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每到太阳落山，农贸市场快关门的时候，总会有两三个北川富民村镇银行的员工，驮着一大袋毛毛、块块的零钱和一袋整钱走进市场。挨家挨户给兑换零整钱，也现场提供存款服务，顺便让商户主更熟悉并信任富民村镇银行。
这个创新没有任何技巧，但富民村镇银行服务小微的理念被展现得淋漓尽致。
汶川“5·12”地震前，全国首批成立的北川县富民村镇银行（下称“富民”）尚有7万元盈利，震后当年亏损211万，不良率一度飙升到81.33%，那时富民的注册资本仅531万。
祸福相依。富民因此结识世界银行集团成员国际金融公司（下称“IFC”），并获得IFC的战略入股承诺和为期三年的无偿技术援助。“在投资方面，我们承诺出资1000万人民币入股富民，技援方面，经过全球范围内招标，已经于2012年选定国际咨询专家，已于下半年开始正式启动培训工作。”近日，IFC中国项目开发中心相关项目官员姜芳芳接受本报记者专访时称。
富民这五年，凭借村镇银行的扶持政策和股东（绵阳市商业银行）资源在迅速扩张规模。截至去年底，富民在当地网点增至7个，存款突破10亿，贷款5.2亿元，经营利润2405万，注册资本5000万。
“我们正在申报增资扩股的申请，IFC进来和老股东增资后股本会增加到1亿，今年在绵阳市区内再新设一个网点。”富民绵阳支行经理贾丹对本报记者透露。
从贷款结构来看，受规模和专业技术人员限制，目前主要业务分布在绵阳市区和安县两个金融环境相对成熟地区，客户主要为城镇小企业和个体工商户。在引入IFC派遣专家的微贷技术之前，富民主要做500万以下的抵押贷款。
新北川金融监管部门一位官员认为，目前富民还需修炼“内功”，比起多年深耕三农市场、拥有众多网点基础的农村信用社，“要想充分发挥当初设立村镇银行时预想的‘鲶鱼效应’，还需要一点时间。”
抛开抵押桎梏、把贷款额度降低到5000元，是富民着手做真正小微的第一步。2012年8月，联合中标接受IFC派遣的德国AFC公司和苏州德仕金融咨询公司的金融咨询专家们正式抵达富民村镇银行绵阳支行。
实际上，金融专家给富民提供的是一个全方位的技术援助，涉及产品设计及优化、信贷管理、风险管理、人力资源管理、内部控制和负责任金融等多方面。“培训的每个领域都相辅相成。现在专家为我们设计的5000元-50万微小担保贷款产品已经投入市场。”富民绵阳支行经理贾丹说。
新试验的这款产品很简单，贷款5000元起步，按月本息还款，需要有固定收入的本地人做担保。“最初尝试的产品，还是比较审慎的，比如我们不接受到期还本，不做纯粹的信用贷款。等到市场和业务员成熟了，再尝试衍生产品。”在富民绵阳支行驻场时间最长的小微技术专家刘晋芳对本报称。
截至目前，富民已有4个专职做此小微业务的团队，共计22位小微业务员，目前主要市场还是绵阳市区的个体工商户。贾丹介绍，基本每天都要开一次“贷审会”，由业务员先汇报各自客户调查情况，给出判断结果，再由贷审会成员讨论后投票决定是否发放贷款。“我们采用的是一票否决制，贷审会上只要有一个人觉得风险不可控，不放行，那审核就不会通过。”
从实践来看，贷审会通过的比例大致为50%，截至目前，富民已给240位个体工商户发放2000多万元小微担保贷款。“具体的不良情况我们近期正在做统计，之前一些客户确实出现过某月临时资金周转出问题的情况，我们都说服客户尽量提前还款，若有逾期我们会罚息且有不良记录。”
在富民与IFC签订的一本厚厚的协议书中，对项目合作双方权利义务有非常详细的说明。协议规定，IFC出资90万美金为富民聘请技术咨询专家并支付专家费用，通过技援使其成长为一家具有竞争力和商业可持续性的，服务于小、微企业以及农村和城乡结合地区人群的小微金融银行。
但也有条件。例如，富民要制定和执行社会绩效目标、客户保护原则，遵守国际金融公司有关反欺诈、反腐败、反洗钱以及社会和环境保护原则，例如，禁止贷款投向涉黄赌毒类、环境污染类、野生动物贸易类行业。小微贷款的不良率要控制在2%以下。
富民目前的不良率约为0.6%，但主要为抵押和大中额贷款。按照中国银行业平均不良率1.56%来看，2%的标准并非难事。“中国的不良率，在世界范围内算是比较低的，监管机构对银行的要求比我们要严格。之所以将容忍度设定为2%，就是更多鼓励富民去发展业务，不要有太多顾忌。只要在这个范围内，我们都给专家团队付款。”IFC中国项目官员姜芳芳解释道。
谈到控制小微贷款风险的技术核心，刘晋芳认为是紧抓贷款客户个人的软信息。“500万贷款，财务报表能映应出企业的情况，跟个人情况没太大关系。但小微贷款就要盯紧这个贷款人。根据年龄、婚姻状况、居住地稳定性、个人征信、资金用途等信息来判断这人是否可靠，能否按时还款。”
总结起来就是看一是判断还款能力，二是看诚信度。说起来简单，操作起来并不容易。就在接受采访前一天，刘的团队碰到一个纠结的客户。这让平时15分钟就开完的审贷会足足讨论了近一小时。
有一位自称是做门窗加工生意的女士，想要贷10万买原材料。业务员调查显示，此人做加工生意不久，此前做别的买卖。去年底又新投资了一个茶楼和一家母婴用品店。
“我们以前做过门窗加工的业务，都是接到一单买一单的材料，不会一次性买这么多。”刘回忆道，再问她时，她改口称要买设备，当时银行提出用设备抵押，她不同意；提出在指定的地方采购设备，她又说已经买了。刘的团队不想轻易放弃这个客户，继续了解她的信用记录。“我们发现她一共三张不同银行信用卡，近6个月平均每月都几乎顶格透支。”
对于有众多投资和不断变换生意种类的客户，团队相对谨慎。纠结的点在于一方面她生意种类不断变化，资金真实用途不确定，风险不可测；但另一方面她有多个真实的投资项目，还款能力是具备的。
直到银行发现在诚信度上无法解释的理由，贷审会决定放弃这个客户。“她提供的担保人是他现任老公的哥哥，在我们看来是比较理想的担保人。由于我们还是注重第一还款来源，所以又分析了她的婚姻状况。”
调查发现，此人2010年离婚，当年10月就以现任丈夫弟弟的名义买了房子，买了时候又与现任丈夫结婚。她解释为自己名下有按揭，第二套房有限制。“乍一听，觉得合理，可是仔细推敲又有疑点。为什么不以现任丈夫的名义买？她说也有按揭。后来我们去核实发现并没有。”
刘解释道，由于每个客户本身都有旁人想象不到的境遇，唯一能判断的就是合理的解释和诚信度。“这个案例昨天在审贷会上讨论很久，最终远程连线到德仕公司更资深的专家那征求意见。最后一致认定在诚信度和资金用途上无法控制风险，没有通过审核”。
业务员对每一位客户的调查都必须注重细节，风险往往就藏在多几个问题之后。“我们设计的都是开放性问题，要求业务员每核实一个情况都要反复从不同角度和逻辑去提问。如果获得的答案不一致或不能相互印证，我们就会谨慎。”
小贷业务能否做好，取决于业务员是否经验成熟，从第一源头控制风险。对于小贷业务员从零起步的富民来说，面临的问题是如何在技术经验不变形的情况下快速储备人才。培训室的整面墙上，贴着三大张业务员成绩表，每人做成了多少笔，都清晰可见。
“刚开始的时候富民计划把原来做抵押贷款的那套班子转来做小微，我们觉得不妥。做惯大额贷款的客户经理比较看重企业财务报表、抵押物是否足值，而对于单据不齐全、无抵押物的小客户来说，他们第一反应肯定是不能贷的。所以建议富民一定要重新招聘搭建一个新的团队来做小微，不对其是否有银行工作经验做强制要求，因为往往有银行经验的客户经理会陷入固定思维模式，反而不利于培训的开展。” 姜芳芳说。
富民接纳了这个建议，很快组建了16个人的新团队，不限专业，注重的是沟通和学习能力。首先是连续两周的课堂培训，使其理解技术原理。随即投入实际应用两个月，工作日上班，周末再总结如何更深透全面地剖析客户，最开始的9笔业务客户调查都是由专家陪同现场示范。
去年9月到现在以刘晋芳为代表的专家团队已集中培训了三批业务员。刘称，第三批与第一批差距很大。“新业务员觉得客户说的每句话都可信，发现不了问题，但如果让第一批的人去的话，很可能调查到一半就清楚这个客户要放弃。”
富民正在招聘第四批业务员，“5月考试，然后培训上岗。今年要把团队扩充到50人。”贾丹说，现在团队集中力量还在绵阳市区，业务员成熟了才能把业务延伸到新北川及下面乡镇去。
由于德国小微专家只是定期到富民做培训，小微方面长期驻场的只有刘晋芳一人。受限于专家的数量，很大程度上也限制了富民小微业务扩张的速度。
专家考虑更多的则是，如何保证技术不变形地被执行。“因为是人在做这个事情，不是机器。有一些可变通的东西在里面，就需要你控制。尤其是还要考虑到援助期满专家撤离之后。”刘进一步解释，相比“作假拿回扣”的道德风险，业务员“美化数据”的现象似乎更常出现。
“我们招的人都比较新，城府都不深。只是都希望把业务做成，所以给贷审会呈报的财务数据和个人信息会帮客户改到容易通过的标准。”此前发现有客户经理数据造假，被富民劝辞。
这款5000元-50万微小担保贷款产品，年利率被统一定为15%，在当地同业同类产品中并不具有显著吸引力。四川省农村信用社在当地10万梯队小额贷款利率，根据产品设计不同，在10%-18%不等。
“由于前期投入和人员成本，5万的贷款基本上不赚钱。”刘晋芳坦言。富民计划将来利率会降得更低，如何平衡风险？专家和银行都一致认为迅速扩张是可行途径。
但比起城商行和农信社，富民在当地的认知度并不高。刘晋芳所在的德仕金融咨询公司在富民之前，已经做过不少银行小微咨询项目。“富民是我们培训的第一家村镇银行，涉及小微业务范围的可能难度在营销上。城商行、农商行在当地知名度高，一说大家也愿意听。现在我们出去拓展客户，别人都没听说过，信任度就没有。”刘说。
小微客户数量众多、相对分散以及对银行情况不熟悉，决定了客户经理必须要嘴勤、腿勤，要主动走出去，贴近客户。专家组的理念是，小微信贷的客户经理大部分时间应该是在市场上、在田间地头，和客户在一起，不应该在银行。因此相对应的，富民银行办公室、会议室里并没有配置太多的台式电脑以及桌椅板凳。
目前富民在绵阳辖区（包括北川、安昌、擂鼓等）共有网点7个，年内将在市区新增一个，全行员工107人。“我们现在关注的是富民能尽快把规模做起来。尽量多的设网点、多配人，把业务再铺出去。小微业务核心的优势就是能贴近客户。”姜芳芳说。
从IFC 经验看，小额信贷属于一个劳动密集型的行业，成本较高，而单一一户客户贷款金额都比较小，因此必须要有一定的客户数量规模，才能够产生足够大的效益，来支持其可持续发展。因此银行前期就要有大量投入，把队伍搭建好，去支撑它未来的快速扩张。
而不同于城商行、农商行，姜芳芳认为，村镇银行的宗旨就是服务小微企业以及农村和城乡接合地区未能得到足够金融服务的人群，从而缩小城乡金融服务差距。这一特点决定村镇银行应该建立较多的网点来提供服务，因此应鼓励降低村镇银行开设新网点的门槛。
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