原创声明 | 本文作者为周毅钦，肖靓。欢迎个人转发，谢绝媒体、公众号或网站未经授权转载。
一、私人银行市场潜力巨大
二、商业银行私人银行业务数据大比拼
三、资管新规后银行个人客户体系的重新划分
四、私人银行：我们可以为客户提供哪些服务？
五、对当代商业银行私人银行业务的几点隐忧
六、私人银行业务市场展望
一、私人银行市场潜力巨大
根据《中国私人银行2019》数据显示，中国个人可投资金融资产规模保持较高的上涨趋势，预计2023年会达到243万亿规模。
从过往年度数据来看，财富创造的来源的重心从投机越来越回归实业。2016年以前，受宏观经济保持高速增长、房地产市场火热、股市增长迅猛等因素的驱动，我国居民财富增幅非常显著，2016年之后，房地产市场趋于平稳、成熟，之前年度时常出现的暴富机遇已过，但是市场存量的财富如何保值、增值愈发引起市场效应，私人银行业务开始迅速升温。
一方面，我国统计局数据显示，从2015年至2019年底，5年我国人均居民收入增幅较快，5年增长了40%，居民收入的增长和积累是我国个人可投资金融资产增长的主要动因，也是中国私人财富管理市场增幅明显高于其他发达市场的主要原因。近年来，我国财富来源的主因之一为工资与福利的稳步提升。随着市场分工趋于精细化，高级专业人才的社会价值逐步显现，为留住高端人才，企业往往对这类稀缺资源给予有吸引力的激励方式。
另一方面，对高净值人群而言，他们投资的方向在发生趋势性的改变。我国高净值人群很大一部分为企业家，根据《中国私人银行2019》的研究，在经历了股市跌宕起伏、房价高温渐退后，回归实业经营仍是主线，高净值客户群体中，主要财富来源仍是经营企业获利，且通过经营企业分红或是企业股权变现的财富积累的主导地位愈发明显。
资料来源：《中国私人银行2019》
关于高净值人群的基本定义范围如下：
资料来源：瑞银集团/普华永道2019年亿万富豪报告
600万～1000万元是高净值人群的达标门槛，近些年，我国的高净值人群增速明显，预计2020年底，可投资资产大于600万元的家庭将达到346万户。2015年只有201万户，年均增长13%，远高于我国同期预计的6.5%的GDP平均增速。潜在的私人银行客户（346万户）和截至目前约100万存量私行客户相比，仍有较大比例的潜在客户尚待挖潜。
2019年末，预估的巨量的中国高净值人群财富管理规模（70万亿）和目前商业银行约13万亿的私人银行业务规模相比，仍然有极大的上升空间。
进入2020年，受疫情影响，市场大部分业务显著承压，与此相反，我国高净值人群财富保持稳健增长，私人银行业务逆势发展，呈现快速增长。这主要基于两个因素：一是近年累积的存量财富巨大，投资者意识显著增强，对私人财富管理的需求愈发明显；其二，也是最关键是，黑天鹅事件频发，进一步激发个人/家庭财富避险需求。2020年，疫情蔓延全球，全球股市断崖式震荡、国际油价剧烈波动，这些突发事件，使全球经济陷入停滞和衰退，金融市场波动加剧，这很大程度上引发了高净值客群对于个人或家庭财富避险的强烈需求。
因此，在全球经济下行压力明显的情况下，高净值客群对私人银行的各项有针对性的需求爆发性增长。比如对金融资产多元化配置、或境外投资，比如如何增强家族企业面对危机时的抗风险能力，比如私人财富如何通过信托、保险筹划来确保最大限度的财富安全等。
这也就是为什么权威评级公司在预测2020年全球平均GDP将下降4.6%（为1930年代大萧条以来最严重的经济衰退，严重程度高于2008年全球金融危机）的背景下，私人银行业务却能够逆势增长。
二、商业银行私人银行业务数据大比拼
商业银行对私人银行业务公开披露的信息比较少，根据整理各上市银行年报，近三年相对连续完整披露私人银行业务数据（主要包括管理规模、私人银行客户数及工作举措等）的商业银行不多。有一部分银行的年报数据关于私行部分存在不连续、不完整的情况，考虑到部分银行确实私行业务起步较晚，数据缺失，因此本次数据统计仅包括头部12家商业银行的私人银行业务情况，但估计基本涵盖了我国私人银行业务近95%的市场份额，具备代表性。
（一）商业银行私人银行客户资产规模
根据8月底披露的2020年上半年各家上市银行半年报数据，商业银行私人银行客户的总资产规模在13万亿左右，规模的主要构成还是来自于银行理财产品销售及其他金融产品的代销。我国私行由于起步较晚，提供的服务较为有限，提供的产品种类较少，产品主要包括货币市场类、固定收益类、权益类投资的资管产品，而私募股权投资、金融衍生品、海外投资品等类别资管产品相对较为较短缺。
如果从2017年至2020年上半年，三年半的竞争情况来看，业务规模的排名变化非常小，整体上处于一种阶级固化的状态。当前私人银行的竞争主要分为四个梯队：
附：1+N专家服务团队介绍
1+N：招商银行随伺在侧
每位私人银行客户有任何综合金融服务要求，只要找到自己专属的私人银行客户经理，就等于招商银行的全部资源都随伺在侧。
一位资深、专业的客户经理，一对一服务私人银行客户。资深团队关注您的习惯偏好，高效理财、商旅协助、贴心提示······知您所需，从细节中解放您的时间。
N：专家级投资顾问团队
每位客户经理身后，都有一组资深的投资顾问团队提供支持，他们由招行全球招募，团队中每一位都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。
在私人银行服务中，招商银行专家团队通过螺旋提升四步工作法，以倾听、理解客户的尊贵需求为起点，历经财富管理方案建议、实施与跟踪，再回到对客户需求的更进一步倾听。每进行一次循环，专家团队将更深入地理解客户，并及时调整客户的资产配置方案，以更适宜的方案让私人银行的专业服务更贴合客户的目标。
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四大行作为国内乃至全球资产规模领先的超级银行，为私人银行业务积累的良好声誉；
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四大行具有国内银行中丰富的零售、对公客户资源。涉及各行业龙头企业， 零售及对公客户资源均为私人银行的获客创造了良好条件；
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四大行近年来执行国际化战略，逐渐有能力为私行客户提供全球资产配置服务。
不过，值得关注的是，私人银行的一支新秀——平安银行，基本可以晋升第二梯队。平安银行2020年半年报显示其私行业务增速亮眼，私行达标客户资产（AUM）9231亿元，较上年末增长25.76%；私行达标客户5.11万户，较上年末增长16.67%。9230.55亿元的私行管理总资产离"万亿俱乐部"之差一步之遥，且与紧随其后的交通银行拉开了差距。2013年，平安银行推出私人银行业务。截至2019年末，在股份制银行中，平安银行私行AUM和客户数均仅次于招行私行，在股份制商业银行排第二，且两大指标增速在股份行中排第一。2020年上半年，平安银行私行对理财、资管等产品进行全覆盖式升级，并与顶级公募、私募开展了定制化合作。平安银行私行服务财富和钻石客户的客户经理从1000位扩展到4000位，服务内容从销售固收类产品，到公募、私募及提供法律税务服务等。附加集团优势，集团内几万名顶级寿险业务员均是流动的私行中心，在努力全力打造私行+投行，个金+团金的经营模式。
（二）商业银行私人银行客户数
中国私人银行起步于2005年，瑞士友邦银行在中国成立首家私人银行，随后花旗、汇丰、法巴银行等外资私人银行纷纷进驻。2007年3月，中国银行与RBS合作在境内推出私人银行业务，8月招商银行私人银行部正式成立，随后工行、中信、建行、交行、民生等多家中资私人银行开业。
商业银行私人银行客户准入门槛如下：
资料来源：各银行年报及官方网站
根据银监会2011年发布的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户被定义为金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。而实际上国内商业银行设置的私人银行客户门槛从600万元至1000万元不等，其中，交通银行的200万美元为行业最高。由于起点门槛的不同，对于客户争揽的难度亦有所不同。因此目前的客户数不能作为客户营销能力的评判依据，因为各家商业银行的私行客户入门标准本身就有所不同。
年上半年末商业银行私人银行客户数
与上述商业银行私行规模的情况恰恰相反，从2017年至2020年上半年的竞争情况来看，客户数的排名变化比较大。
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第一梯队是人数规模在10万户以上的商业银行，以建设银行为代表的四家国有银行。国有大行方面，私人银行业务发展较快的是建设银行，建设银行在客户数量以及管理资产规模方面都保持了较快增长。建行私人银行业务，在贯彻落实三大战略，满足居民消费升级需求，加快打造建行新零售业务的过程中，依托金融科技打造具有市场领先优势的移动私行，大力推进财富顾问服务、家族信托、家族办公室服务。另外，近两年，工行私行也奋起直追，客户数量增幅在国有大行中最快，截至2020年上半年，工行私行的客户数量突破了10万户。
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第二梯队是人数规模在5-10万户的商业银行，分别为招商银行、交通银行和平安银行。虽然招商银行私人银行业务规模一骑绝尘，但其私人银行客户数（9.1万户）却低于国有大行。
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第三梯队是人数规模在1-5万户的商业银行，为其他股份制商业银行。
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第四梯队是人数规模在1万户以下的商业银行，主要以城商行为主。
（三）商业银行私人银行客户质量（人均资产）
年上半年，商业银行私人银行人均资产规模
各银行的客户划分标准不一，但从户均资产规模来看，实际户均资产和门槛高低没有相关性。门槛最高（200万美元）的交通银行私人银行客户户均规模并不高，而招商银行私人银行业务的户均资产规模达到近2800万元，将其它银行远远甩在身后，也是唯一一家户均规模超过2500万元的银行。招商银行的客户数虽然没有优势，但私人银行客户的质量明显最高。另外，工商银行、民生银行、平安银行、浦发银行的户均资产规模分别为1733万元、1671万元、1663万元和1539万元，也是私人银行客户质量较高的四家银行，人均资产均在1500万元以上。
三、资管新规后银行个人客户体系重新划分
商业银行过往个人客户的分类比较简单，以银行理财为例，以三分类体系区分客户：
根据《商业银行理财产品销售管理办法》（中国银行业监督管理委员会令2011年第5号）
商业银行在提供服务时，由客户提供相关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户:
（一）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；
（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；
（三）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。
高资产净值客户和私人银行客户在产品的底层投向上可以有所不同，例如2009年65号文和2014年35号文都做了详细规范，根据《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（银监发〔2009〕65号）
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十八、理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金。理财资金参与新股申购，应符合国家法律法规和监管规定。
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十九、理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。
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二十、对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受本通知第十八条和第十九条限制。
《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》（银监发〔2014〕35号）
对于一般个人客户，银行只能向其提供货币市场和固定收益类等低风险、收益稳健的理财产品；银行在对高资产净值客户和私人银行客户进行充分的风险评估后，可以向其提供各类风险等级的理财产品。
综上，资管新规前，三类客户的具体划分如下：
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个人普通客户：5万为申购起点。
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高资产净值客户：是指满足下列任意条件之一的商业银行客户：
（1）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；
（2）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；
（3）个人收入在三年内每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。
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私人银行客户：金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。
原有的个人普通客户和高资产净值客户分类方式已经被替换成不特定社会公众和合格投资者两个概念，其中：
（1）具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。
（2）最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。
（3）金融管理部门视为合格投资者的其他情形。
其中，合格投资者投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元，投资于单只混合类产品的金额不低于40万元，投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。
尽管私人银行客户未在资管新规、理财新规等相关文件中提及，但笔者认为私人银行这一客户分类仍然会在商业银行体系内继续保留。
从合格投资者和私人银行这两者的关系来看，私人银行客户基本上都可以认定为合格投资者，但合格投资者不一定符合私人银行客户标准。
四、私行：我们可以为客户提供哪些服务？
目前，商业银行的私人银行业务着重在金融投融资服务、金融咨询服务和增值服务三个方面提升服务能力。金融服务方面，通过构建涵盖证券、基金、保险、信托、期货、金融租赁在内的产品体系，增强资产配置能力，努力提升自主研发产品的能力。同时，加强与同业金融机构的合作，建立安全可靠的第三方产品库，扩大客户的选择范围。在金融咨询服务方面，重点加大专业人才的配置，满足客户关于税务筹划、保险服务、财富传承、移民等方面的咨询服务。此外，多家商业银行尝试通过全球医疗、家庭生活助理、旅行商务助理、国内道路救援、圈层交流等增值服务，使私人银行业务成为高净值客户的贴心管家。
商业银行提供私人银行服务清单:
1、银行为私行客户群体定制理财产品
一般是由银行资管部（理财子公司）与私人银行部为满足私人银行客户的多样化理财需求而推出的银行私行客户专属理财产品。产品由商业银行专业投资团队设计并进行投资操作，通过完善的风险控制体系有效降低产品风险。根据产品结构不同可分为债券类、信托贷款类、新股申购类、股权投资类和证券投资类等类别系列产品。
2、私人银行客户定制产品
根据私人银行客户本人或其家庭的投资需求，提供专属产品定制服务，在投资标的、投资期限，认购渠道，购买日期等方面更为灵活多样。但一般起点金额有很高要求。
针对私人银行客户（包括本人及其家庭）提供的信用卡金融产品及服务。一般具有心仪卡号自选、超高信用额度、绿色审批通道、电话人工服务优先接听、应急用卡绿色通道、差异化分期和特惠商户服务等。
4、私人银行客户（小企业主）融资
针对私人银行客户（包括本人及其家庭）拥有的小企业或私人银行客户能对其产生较大影响力的小企业提供的金融产品及服务。一般有额度倾斜、贷款利率优惠、绿色审批通道、专业资讯支持服务等。
5、私人银行客户信用贷款
针对私人银行客户（包括本人及其家庭），根据个人信用状况及金融资产状况，提供的差别化授信及个人贷款相关服务。信用额度无抵押、无担保，可循环使用。
针对私人银行客户及家庭成员子女成长保障、意外健康保障、养老保障、财产责任保障、资产保全及流动性管理、资产传承等重点保险需求，优选有效满足私人银行客户个人、企业、家庭一体化保障需求的套餐化保险产品组合和贴合私人银行客户特定重点保障需求的特色化保险产品。为私人银行客户提供年金险、两全险、寿险、医疗险、意外险、疾病险、财产险、责任险等多险种保障选择。
以境内私人银行客户及其家族作为服务对象，运用金融工具产品、非金融服务、法律税务服务等多种产品服务资源，以其个人金融和非金融资产及其权益的保护、增值、分配和传承需求为中心，借助咨询顾问服务模式，协助客户前瞻性、全面性的规划家族财富，提供综合解决方案，全方位满足客户需要。通过了解客户基本情况，帮助客户整理资产和负债清单，为客户提供家族财富有效传承的解决办法。该项服务借助家族信托、保险、法律税务咨询、财产公证、保管箱服务配套金融服务等工具来实现服务落地。
家族信托财务顾问业务的服务内容主要是按照客户与信托公司签订的家族信托合同约定的投资范围和比例，为家族信托提供具体产品的投资建议，并根据市场和产品的变动情况进行动态的跟踪提出调整建议。
从财富管理周期的角度看，家族信托服务具有以下功能：
与行业知名律所、税务所达成战略合作，为私人银行客户、家庭及所在企业提供专业法税咨询服务以及解决方案。税务规划范围包括企业设立与运营、员工薪酬、股权激励计划、股权转让、应对税务稽查、海外留学、海外移民、资产跨境转移等。
邀请私人银行客户参与银行总行及各分行举办的全国性财经论坛主题活动，倾听国内顶尖经济学家研判全球宏观经济态势，交流分享重点投资领域信息。
结合商业银行境内外业务分支机构布局，邀请私人银行客户参与相关商业考察活动，挖掘具有前瞻性的企业和项目投资机会。
（1）就医协助服务：联手专业机构，为私人银行客户推荐并预约全国重点城市三甲医院专家门诊，并由专业人士全程陪同就医，协助取号、取药、划价等全程服务，协助安排住院、手术、异地代诊等。
（2）一对一健康咨询服务：邀请全国重点医院权威专家，举办一对一健康咨询活动，解答私人银行客户及家人的健康困惑或病症疑虑，量身定制养生方案。
（3）高端体检服务：通过遴选国内优质三甲医院与一流的体检机构，为私人银行客户及家人提供全方位的身体检查和健康保障。
（4）牙科检查：为客户提供口腔健康检查、超声波洁牙、抛光、喷砂等全套洁牙服务。
（1）企业家二代实践营：私人银行客户子女将有机会参加由银行总行及各分行举办的财能实践营，提供直面金融精英、了解企业管理、家族传承内涵、建立积极的社交圈的契机。
（2）子女教育系列讲座：为私人银行客户进行子女升学技巧、如何顺利实现出国梦、出国生存技巧等讲座。
（3）著名高等学府体验：组织私人银行客户报名参加子女国际名校体验活动。如：赴境外知名大学参加短期学习和交流活动等。
（4）留学咨询服务：为私人银行客户子女提供专业的教育规划与留学电话咨询服务。
（1）全国接送机服务：如果私人银行客户需要跨地区的出行安排，将提供国内主要机场至市区的接送机专车服务，可随行携带两名亲友。
（2）全球紧急救援服务：当私人银行客户出行遇到紧急情况时，提供医疗转运、救护及旅行不便协助服务，解决燃眉之急。
（3）旅游休闲沙龙：为私人银行客户提供旅游主题沙龙讲座活动，推介全球旅游胜地，交流旅游所见所想。
（4）便捷签证：为私人银行客户提供境外国家的签证办理及签证相关政策咨询服务。签证类型包括:旅游签证、探亲签证、商务签证、留学签证等。
（1）私人酒窖：举办品鉴沙龙，共品佳酿、探讨知识、分享心得。为私人银行客户推荐葡萄酒供应渠道，享受专属的价格优惠。
（2）书画艺术：提供书画艺术品鉴定、收藏、投资等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、书画艺术家等方面的要求，定制书画艺术品。
（3）陶瓷鉴赏：提供陶瓷艺术品鉴定、收藏、投资以及展示陈列设计等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、陶瓷艺术家等方面的要求，定制陶瓷艺术品。
（4）珠宝品鉴：提供宝石及珠宝饰品鉴定、证书匹配鉴定、收藏、投资等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、宝石用料等方面的要求，定制珠宝饰品。
五、对当代商业银行私人银行业务的几点隐忧
（一）重客户营销，轻金融产品
每个系统中存在一个最基本的命题，它不能被违背或删除。— 亚里士多德
当我们在思考私人银行业务发展时，扪心自问：客户为什么会选择银行的私人银行服务
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是为了可以畅打全国的高尔夫球场？
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还是为了在沙龙上可以认识更多的朋友？
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或是可以让子女参加银行的训练营？
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亦或是为了给家族财富提供安全屋？
上述这些增值服务固然让客户有很好的体验（其实大部分收费），但是追根溯源，客户本质上还是奔着财富的保值增值方向而来。近年来，有些客户经理没有从专业素养上下功夫，而是主打感情牌。尽管各私人银行有着名目繁多的增值服务，亮点频频，活动愈发丰富和精彩，但服务的差异化其实并不明显，且很多服务都是由市场上的第三方专业机构提供，银行只不过以付费购买服务的方式向客户推介，在这个过程中并不能体现私人银行的核心价值。
另一方面，商业银行的私行在金融产品上的开发和管理上远远不够。在欧美金融发达国家，私人银行的产品可以横跨银行、保险、证券、信托等多个领域，可以根据风险及收益需要，将产品自由的组合。资产管理的经验和能力是一家私人银行有别于其他银行的核心竞争力。当前银行推出的投资产品种类较少，投资组合和资产配置方案相对简单，同质化严重；从基金公司、证券公司、保险公司、信托公司等金融机构外购产品时，由于私人银行缺乏系统的资产管理经验，尚不能很好地识别产品及其风险，即使设定了投资策略，管理也是粗放的；第三是产品存续期间，资产管理的主动性和时效性不高，一旦产品出现浮亏，就会成为客户投诉的焦点。
因此，当前在投资方面，私人银行的资产管理能力相比其他金融子行业来说并不具有优势，未来在这方面必须继续加强投资管理能力的同时，还可以在融资方面形成发力点，加强私人银行高端客户的融资支持（比如信用贷款），这不仅将对客户有形成极大粘性，同时也可有效带动商业银行资产业务。
（二）重当前业绩，轻长期回报
在解决问题时，要勇于打破知识的藩篱，回归事物的本质，去思考最基础的要素，在不参照经验或其它的情况下，直接从事物最本源出发寻求突破口，逐步完成论证。— 第一性原理
从全球私人银行的盈利模式来看，主要分为手续费模式和管理费模式。前者以佣金收入为主，根据每笔交易的资产规模收取一定比例的手续费。后者不对每笔交易收取费用，而是每年对客户账户内的资产收取一定的管理费。
国内商业银行私人银行部门目前以产品销售为主的业务模式。私人银行通常根据客户每笔交易收取比例不等的手续费。国内银行的部门、条线化管理和考核使业务利益错综复杂，客户经理的指标压力又相当大，在这样的背景下，私人银行客户经理在营销客户时往往采用粗线条方式，以量取胜，以手续费率高低作为判断标准。以自身利益最大化为前提，向客户推销产品。这是由商业银行长久以来的指标文化决定，但是从私人银行的长期品牌建设来看没有益处。时间一长，客户自然有流失的风险。
（三）重激进投资，轻稳健运营
不要以为得罪一个客户仅仅就是失去他一个人那么简单
欧美成熟市场的发展经验表明，高端客户对财富保值、增值和传承的需求是推动整个私人银行业发展的主要动力。中国民生银行发布的《中国私人银行市场报告》也指出，大约有45%的高端客户的首要财富目标是财富增值，39%的客户是财富保值，还有9%最为关注财富传承。
私行客户购买产品的单笔金额往往都在百万以上，尽管其资产规模巨大，但并不代表其风险承受能力极强。绝大部分客户选择银行而不是自行炒股还是希望产品能有一个稳健回报。但是当前客户经理营销中存在向客户（特别是老年客户）营销高风险产品（非上市企业股权、衍生品等）的倾向，这类产品的提成固然丰厚，但一旦出现风险事件，对客户的体验极差，后续客户又会被拖入维权、诉讼的怪圈。原本和睦的客户关系最后反目成仇。私人银行客户往往非富即贵，绝大部分有体面的工作和庞大的人脉关系，不要以为得罪一个客户仅仅就是失去他一个人那么简单，近年来一些私人银行已经出现过客户维权和大面积流失的现象。
六、私人银行业务市场展望
私人银行业务已成为一项以体系致胜、以专业服务能力取胜的业务，财富管理机构需要为客户提供跨越周期的实质性优异投资回报，这需要业务模式和业务水平的同步升级。全球最顶尖私人银行瑞银集团十多年前已提出财富管理经典四大核心环节，可以充分作为借鉴与参考
1.了解客户：多维度深度挖掘，包括充分理解客户的财富累积途径、家庭结构、财富观念以及不同时期的风险偏好等。
2.配置定制化方案：为客户定制财富管理目标，包括保障规划、退休规划、传承规划以及各类细分的投资标的等，还需考虑资产配置周期，宏观因素以及客户的特殊需求等。
4.跟踪检验：定期对投资组合评估，第一时间告知客户，与客户建立多连接的通知机制等。
私人银行业务的核心除了涉及静态的金融产品研发、方案配置等基本要素，最重要的是客户心态的转变和客户需求的重塑以及对突发性黑天鹅事件应对的应急机制，这些动态的衡量标准，是私行业务发展的挑战，也是契机。在我国目前的财富管理市场，随着资管新规出台，金融市场规范化管理加强，部分财富管理机构已被市场淘汰，高净值客群财富管理趋于回归银行渠道，这为已构建专业能力的银行头部机构带来了机遇。我国未来的私行市场不论从潜在客户数量还是财富规模方面仍具有极大的发展空间，如何把握未来几年的私行市场，发展纵深业务，寻求差异化新动力、深化境内外一体化管理或将成为致胜的关键。
各位从事财富管理的伙伴们：
由法询金融独家设计的财富管理全体系课程，在2019年连续办了3期，形成了3大篇章、14大主题、共86节的课程体系，在业内独树一帜，成为各家机构相关从业人员的再培训经典课程。不同于其他机构的财富管理培训，法询的课程历来都是以实战技能提高为宗旨，邀请的讲师都是各金融机构资深在职人员，因此，参训人员的反馈普遍是：能贴近一线实操，对业务的热点难点体现及时到位，学员和讲师能形成良好互动，并在课后保持业务交流。
在2019年下半年，我们精选了其中四个主题的内容去到深圳，为南方的小伙伴们专门办了一次财富管理专题班，收到了广泛的好评。因此，当2020年的疫情阴影逐渐散去，我们再次遴选了四个主题，从上海重新起航，举办新一期的私人银行与财富管理实务技能研修班。
本次上海班，我们选择了财富管理业务实操中，最受大家关注的四个内容——国内家族信托业务实操；金融资管产品的销售、营销宣传及纠纷应对；高净值客群外汇业务避雷指南；私人银行财富管理能力提升，基本涵盖了当下财富管理从业人员在前沿产品、合规销售、外汇政策以及客户营销等方面的迫切需求。
在家族信托这个热门话题上，我们法询金融首席运营官兼财富管理研究负责人姜老师，带来有关家族信托的全概念解析及信托条款的设计实操；
在各类理财产品风险越来越难把控的当下，知名律所合伙人秦律师，以大量亲身经历的案例做总结，为大家分享关于金融产品宣传销售方面的经验和技巧；
在高净值客户争夺越发激烈的情况下，我们特别请到招行系的资深私行人士，带着十多年积累下的实际客户案例，讲一讲高净值客户挖掘的深层次启发；
在个人资产越来越强的全球布局需求中，如何避免因为对相关外汇政策的无知，导致相应的损失甚至面临法律责任，相信是很多客户所关心的。我们金融监管研究院副院长王老师，来告诉大家如何规避；
整个专题班课程设计精悍，均以实战为主。既让学员能学习进攻之法，营销客户；也让学员学会防守之术，守法合规。我们的课程目标明确，就是让大家学会做一名攻守兼备的优秀财富管理从业者，在财富管理的诱惑和危险中能立于不败之地，成为客户的朋友、机构的栋梁。
金融监管研究院首席运营官兼财富管理研究负责人，原大型商业银行个人金融部、国有信托公司财富管理部任职，深耕财富管理行业十年以上，具有丰富的相关理论基础及实操经验。
商业银行私人银行领域从业十余年，曾任招商银行私人银行客户经理和投资顾问，对境内外资本市场、基金、保险、信托、衍生品等均有深入的研究，在高端客户经营、家族企业治理、资产配置落地、复杂产品选择、极端事件应对等领域都较有心得，专注于财富管理业务多年，力求用专业严谨科学的态度，为高净值客户提供优质高效适合的综合金融解决方案。
知名律师事务所合伙人，曾任职于某大型券商，长期专注于银行理财、资金信托、私募基金、证券期货资管、公募基金及其子公司资管、保险资管、资产证券化等泛资产管理业务的研究和实践。
金融监管研究院副院长、外汇研究部负责人，资深跨境金融专家。曾任大型国有商业银行自贸区分行国际部经理助理，11年一线国际业务经验，基础知识扎实，业务能力全面。作为分行资深国际业务、自贸业务产品经理及政策研究小组核心讲师，擅长结合实际项目情况合理运用外汇政策，参与并完成多个分行首单创新项目的落地。能够运用通俗的语言讲解基础业务，通过案例强化学员对产品的理解。
《主题一：私人银行财富管理能力提升》
一、从私人银行看财富管理
1.私人银行的过去、现在、未来
2.私人银行家的过去、现在、未来
3.私人银行的三大核心：客户、市场、产品
二、高净值客户开发技巧
初阶——职业素养的培养路径
进阶——专业形象的持续经营
终阶——快乐持久的合作共赢
做好阿尔法——量变的每一步
选好大贝塔——质变的一大步
修心平天下——因上努力，果上随缘，敬畏世界，尊重自然
三、私人银行财富管理之市场分析
外汇、黄金、原油、商品、另类
股票、债券、股权、衍生
3. 无法回避的房地产市场
房价很贵吗——M2增速、银行授信与房价的那些事
房价会崩吗——租购同权、另类的资产在证券化之路
房子怎么买——购房五问
四、私人银行财富管理之产品解析
1、几大常规私行产品营销（产品本性、属性和特性的讲解）
《主题二：金融资管产品的销售、营销宣传及纠纷应对》
1、某银行违反适当性义务代销金融产品被判全额赔付
2、九民纪要（征求意见稿）中关于金融消费者权益保护纠纷案件的审理独立成章
3、一行二会一局《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》公开征求意见
二、金融消费者权益保护概况
1、域外金融消费者保护的实践及变革
2、我国的金融消费者保护现状及立法体系
3、我国金融消费纠纷易发、多发的成因分析
三、 金融资管行业侵害消费者权益乱象的表现形式及金融产品销售、营销宣传的正确姿势
1、 我国的金融资管产品类别及相应的销售、营销机构
2、 银行业侵害消费者权益乱象及案例解析
3、 保险业侵害消费者权益乱象及案例解析
4、 信托业侵害消费者权益乱象及案例解析
5、 证券期货机构侵害消费者权益乱象及案例解析
6、 私募基金管理人侵害消费者权益乱象及案例解析
7、 金融资管产品销售、营销宣传的规范流程及要点解析
四、金融产品销售、营销宣传及金融消费者权益保护法律适用的若干重要问题
1、 金融产品销售、营销宣传及金融消费者的概念界定
2、 金融消费者是否适用消费者权益保护法的惩罚性赔偿
3、 金融产品销售中的适当性义务审查的法律适用规则
4、 金融机构告知说明义务的范围
5、 金融机构风险揭示义务的范围
6、 冷静期及回访的适用
7、 违反适当性原则的赔偿数额确定标准
8、 格式条款中免责条款的认定
10、 金融产品销售与营销宣传的界限认定
11、金融产品营销宣传机构的责任承担
五、金融产品销售、营销宣传的几个特殊问题
2、金融产品的互联网销售
4、境外金融产品的境内销售
5、银行理财子公司理财产品的销售
《主题三：高净值客群外汇业务避雷指南》
1、个人便利化结售汇额度
2、屡禁不止的谣言：个人额度减少？/个人额度取消限制？
3、个人购汇申请书六不得
2、证券投资QDII产品
3、特殊目的公司登记及返程投资
三、个人常见的六种外汇违规情形
1、个人直接设立境外企业
2、蚂蚁搬家分拆结售汇
4、购买金融属性的境外保险
6、境外大额取现或POS机消费
四、CRS背景下的国际反避税趋势
2、哪些税务信息会被交换？
《主题四：国内家族信托业务实操》
《家族信托概念全解析》
一、家族信托的概念和结构
1、信托的起源及国内发展
3、家族信托的基本结构
4、家族信托与集合资金信托的区别
5、家族信托的设立流程
五、家族信托的认知与误区
1、对家族信托的四个认知层次
2、对家族信托的七大理解误区
《家族信托方案条款设计思路》
一、家族信托设立过程中的条款设计
二、家族信托各角色人的治理条款设计
4、保护人, 监察人条款设计
三、家族信托利益条款的设计
1、信托利益条款的影响因素
3、受益权的衔接与限制
四、家族信托管理条款的设计
五、家族信托标准版合同点评
案例分析——国内机构标准化家族信托合同条款点评
*地点：上海。具体地点课前一周通知
【多人参会及老学员可享优惠价，详询工作人员】
*请于开课前完成缴费，缴费账户及发票开立请联系工作人员
*报名联系人：135 （电话&微信）
