频抛橄榄枝 银行理财子公司“破圈”营销之路

银行理财子公司产品发行、投资策略，乃至销售渠道的争夺战正式开打，近期，理财子公司也纷纷积极开拓除母行外更多的线上销售渠道，除此前多家理财子公司产品上线其他银行App销售后，光大理财更宣布与滴滴达成战略合作协议，双方将在开放式金融场景、账户式产品融合等方面展开深度合作。在分析人士看来，未来，随着监管配套文件逐步落地，理财子公司产品的销售渠道和方式将向公募基金产品靠拢，由此来看，线上化渠道、和互联网平台合作都将是趋势所向。

9月18日，光大理财宣布与滴滴金融达成战略合作协议，双方将在开放式金融场景、资产证券化、账户式产品融合等方面开展深度合作，实现双方优势互补、互利共赢。同时，签约双方就出行场景的金融产品权益与资产结合以及为个人和中小企业提供金融解决方案等方面进行了交流。滴滴集团财务副总裁、滴滴金融总经理卓越表示，此次合作，滴滴金融将依托光大理财出色的投研能力和风险管理能力，共同为用户打造有温度、多样化、可信赖的金融理财产品。

而这距离光大理财“牵手”苏州银行仅过去不到一个月时间。据了解，8月下旬，光大理财与苏州银行举行会谈并签署战略合作协议。双方将在理财代销、资产业务、金融科技、产品研发和品牌宣传等领域进行深入合作。

金融监管研究院副院长周毅钦指出，曾在度小满金融出任副总裁的光大理财董事长张旭阳在回归银行理财资管赛道后，也将互联网基金带到了公司，使得光大理财布局互联网方面较为领先。他对此次合作表示了看好，“对光大理财来说，滴滴本身不仅拥有庞大的用户群体，还有平台司机和大量员工，客户资源可谓丰厚，光大理财和滴滴的合作，不仅是一个很好的销售渠道，还是一个很好的宣传平台”。

记者调查发现，滴滴金融目前已上线众邦银行、营口沿海银行、辽宁振兴银行及富民银行的存款类产品和一款上海银行提供的活期理财产品，但在购买其中某一理财产品时，需要先开通提供该产品的银行电子账户。滴滴金融仅作为信息展示平台，交易只通过用户在各家银行的电子账户完成。而光大理财与滴滴的战略合作，也为产品发行和管理等合作打开想象空间。有观点认为，随着与光大理财合作的推进，后续滴滴金融还将上线由银行机构代销、光大理财子公司发行和管理的相关产品。

今年以来，理财子公司不断尝试拓宽线上销售渠道，例如，光大理财、兴银理财、杭银理财产品登陆百信银行App；微众银行上线兴银理财产品；网商银行代销交银理财、光大理财、信银理财产品等。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮表示，随着数字经济的发展，银行获客渠道有往线上迁移的大趋势，这是银行业务数字化转型的一个特征与标志，也是由于理财子公司独立性更显著，市场化程度更高，拥抱新型事物的“尝鲜”态度更佳。此外，目前线上化销售渠道还处于蓝海，各家理财子公司基本处于同一起跑线，在这块区域拓展可以抢占市场也是理财子加速布局线上渠道的重要原因。

借代销银行尝试“破圈”销售

不过，在银行理财子公司产品“破圈”营销方面，也面临着监管规定的限制，因此，理财子公司选择借由代销银行的方式销售产品。周毅钦指出，多数理财子公司对将非银机构作为第三方外部合作渠道仍抱观望态度，主要是由于监管文件尚未明确认可这种合作形式。因此，理财子公司即使与第三方平台合作，也是通过代销银行作为“中间商”。

以交银理财为例，北京商报记者发现，在支付宝App-理财-理财产品页面已能购买多款交银理财产品，但均是由网商银行代销。在分析人士看来，此次光大理财与滴滴的合作也不会直接在滴滴金融页面投放理财产品，而是将投放由银行机构代销光大理财子公司发行和管理的相关产品。

根据《商业银行理财子公司管理办法》（以下简称“管理办法”）规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。管理办法指出，代理销售银行理财子公司理财产品的机构应当遵守国务院银行业监督管理机构关于代理销售业务的相关规定。

周毅钦表示，很多银行理财子依托于母行本身就有着庞大的客户群体，因此都在观望监管文件落地后，是否会认可理财子公司和第三方互联网机构合作的操作模式。

国信证券金融业首席分析师王剑也表示，目前监管文件对理财子公司外部合作的代销机构应符合什么样的条件尚没有进一步说明，在缺乏监管细则的情况下，一些理财子公司对于外部合作渠道的搭建较为审慎。此外，他也指出，银行理财子公司尚处于起步阶段，一些外部合作还没来得及提上议程。

理财产品销售相关监管政策的制定工作已然拉开序幕。9月5日，银保监会创新业务监管部副主任蒋则沈在“2020全球财富管理论坛”上披露，银保监会目前正在制定《理财产品销售管理办法》、《理财产品流动性管理办法》。

王剑认为，未来，随着监管配套文件逐步落地，理财子公司产品的销售渠道和方式将向公募基金产品靠拢，由此来看，线上化渠道、和互联网平台合作都将是趋势所向。

苏筱芮则表示，一些实力较强的大型银行暂时不缺客源，而大型互联网平台必然要收取一定的导流费，因此，是否与互联网平台合作是一个品牌声誉、成本收益动态衡量的过程，一些以零售业务见长，在零售客户流量方面拥有优势的银行未必会选择合作。“总体来看合作会是一个趋势，因为在零售业务方面做得比较好的银行并不多，而巨头的流量优势相当有吸引力。”

对于线上化销售渠道的搭建，苏筱芮指出，理财子公司还将面临合规、成本与技术三大挑战。“一是合规，尤其是宣传用语方面是否符合监管要求，不得夸大宣传；二是成本，选择自建销售渠道还是依赖第三方，需要衡量成本，综合决策；三是技术，无论是线上购买理财还是线上直播，都给平台的技术能力带来考验，究竟是否能给客户带来良好的体验感。”

蒋则沈也曾在上述论坛表示，理财产品销售服务需要贯穿理财产品全生命周期的始终，不能将理财产品面向投资者的推介展示、风险评估、投资建议、适当性匹配、风险提示和信息披露等程序，简化为单一时点的孤立的销售行为，甚至当作一锤子买卖。与此同时，银行理财子公司作为新型的资管机构，需要积极主动地把银行理财子公司、银行理财新产品这些基础概念，向老百姓讲清楚、讲好、讲生动，提升公众的认知，帮助投资者准确有效识别和防伪，防范线上线下的欺诈。

北京商报记者 孟凡霞 实习记者 杜晓彤

有着相似遭遇的杨先生的朋友，5月22日从内蒙去了河南郑州，27日返回家中，未获进展。但他说，"我不会放弃的，这是我合法合规的存款，我凭什么放弃？我一定要追回来，不管去哪里。"

6月1日，记者多次拨打禹州新民生村镇银行、上蔡惠民村镇银行、柘城黄淮村镇银行、开封新东方村镇银行的客服电话。

柘城黄淮村镇银行客服电话为"400-900-5255"，一直为"您所拨打的电话现在不方便接听来电。"

禹州新民生村镇银行客服电话为"400-900-5166"，拨通后背景音提示，"近期有不法分子利用我行线上渠道进行经济犯罪活动，为保护广大客户的合法权益，我们暂停了线上渠道业务，现已报案，有关部门正在调查，一切合法存款受法律保护。请大家保持理性，不传谣，不信谣，防止上当受骗，以官方公告信息为准，耐心等待"。始终没有人工客服工作人员接听。

上蔡惠民村镇银行客服电话为"400-900-5899"，拨通后背景音提示，"公安机关正在全力侦办中，待有明确结论后会通知本人，请您保持理性，不传谣，不信谣，一切以官方公告信息为准，请您耐心等候通知。"

开封新东方村镇银行客服电话"400-622-2966"回应，"系统忙，请稍后再试。"此外，该行于4月22日在官网发布公告称，该行足额缴纳了存款准备金，目前资金充裕，支付能力充足。该行参加了存款保险，根据《存款保险条例》规定，存款人的合法存款受法律保护。国家金融监管部门将继续支持开封新东方村镇银行依法合规经营，并将采取有力措施维护金融秩序，切实保障银行和广大储户的合法权益。落款为中国人民银行开封市中心支行与开封银保监局。

安徽固镇新淮河村镇银行客服电话为"400-600-5580"，客服工作人员回应称："我们接到通知，近期我行线上渠道业务发生异常，为保护大家合法权益，我们暂停了线上渠道业务，现在已经报案有关正在核查，给您带来的不便敬请谅解，线上业务恢复时间请关注我行公告，也请大家不信谣不传谣。"

此外，该客服表示，他们接到的通知是现在已经报案了，有关部门是正在核查中的，他们这边在配合核查，等待核查的结果。

令上述薛先生、钱女士焦急的是，时隔一个多月，前述河南四家村镇银行不仅仍然"无法线上取现"，五家银行的客服电话和官方网站都暂无进一步明确的消息进展。薛先生称，等待官方消息的过程真的是"备受煎熬"。

薛先生、钱女士向记者表示，希望银行、以及相关监管部门尽快调查清楚，回应储户关心存款何时可以线上提取的问题。

对于这种突发性事件，海美谷律师事务所律师项方亮提出，银行应该第一时间公布事故的情况，防止谣言传播引起储户焦虑。大多焦虑来自未知，大部分储户遇到无法线上提现的问题并不等于储户的钱无法取出，这一点许多储户并不知晓，而在如今在互联网加持下，网络中的谣言不易分辨，许多储户可能会听信谣言，从而加剧焦虑。因此，银行应当第一时间公布事情的真相，做到实时跟踪、报道，降低谣言传播力度。其次，银行应第一时间给出解决对策（标本兼治），从根本上缓解储户焦虑。

此外，"储户们"关注的是，银保监会有关部门负责人5月19日的一句表述："无论怎么处置，凡依法合规办理的业务均受到国家法律保护"。

据记者采访了解到，上述事件中，很多反馈无法线上取现的人中大多非河南本地人，为百度旗下的度小满、小米旗下的"天星金融"、滨海国金所、中国电信旗下翼支付，还有360"你财富"、携程金融和挖财等平台等第三方互联网平台用户，以及从上述平台转到村镇银行自营小程序上的用户。

2021年1月，银保监会、中国人民银行印发《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》，明确规定，商业银行不得通过非自营网络平台开展定期存款和定活两便存款业务，包括但不限于由非自营网络平台提供营销宣传、产品展示、信息传输、购买入口、利息补贴等服务。

互联网存款新规意味着，互联网等第三方平台不能再销售商业银行的银行互联网存款产品。

从2020年开始，薛先生陆续通过百度旗下度小满平台"购买"了禹州新民生村镇银行的存款。

由于互联网存款新规出台，薛先生通过"禹州新民生村镇银行的微信小程序"购买了名为"禹州新民生'人生赢家'系列3期定期存款产品"；此外，也通过柘城黄淮村镇银行小程序购买了"柘城黄淮村镇银行五月财"产品。

薛先生提供的一份"禹州新民生'人生赢家'系列3期定期存款产品"服务协议介绍显示，该产品是一款个人人民币定期存款产品，期限5年，甲方（客户）可通过乙方（禹州新民生村镇银行）提供的线上渠道进行交易。

此外，该产品服务协议介绍，甲方（客户）存取"禹州新民生'人生赢家'系列3期"产品的前提是为开立禹州新民生村镇银行的电子银行账户，甲方仅可通过电子账户进行"禹州新民生'人生赢家'系列3期"产品的存取。

此外，根据薛先生向记者提供的一份"柘城黄淮村镇银行五月财"定期存款产品服务协议指出，该产品是一款个人人民币定期存款产品，期限为5年，客户可通过银行提供的线上渠道（包括但不限于网上银行、手机银行、微信银行等）进行交易。

客户存取"柘城黄淮村镇银行五月财"产品的前提为开立柘城黄淮村镇银行电子账户，客户仅可通过电子账户进行产品的存取。

据记者了解，该电子账户为由储户在银行申请，并经银行核准为储户开立，用于办理金融业务的人民币银行‖类账户。例如，薛先生称，每次买柘城黄淮村镇银行存款时，先死户将钱充值进入他在黄淮村镇银行开立的电子账户，然后再利用电子账户中的钱再买入存款产品。

薛先生向记者提供的此前从招商银行转出资金流水的"户口历史交易明细表"显示，牵涉"柘城黄淮村镇银行五月财"的资金流向交易对手信息为：柘城黄淮村镇银行股份有限公司（代收）。

根据记者调查发现，不仅薛先生可以提供银行存款与银行流水流向了银行方，多位储户均可以提供相关证据。

对于储户提供证据的法律可参考性，上海信和安律师事务所主任余能军表示，储户的证据包括提供银行流水证明等，从民事诉讼的角度分析，需要结合其他的证据形成有效的证据链，包括"无法线上取现"的通知、和银行等进行交涉的沟通留痕等，这样的话，可参考性就相对比较高。如果涉嫌刑事案件，储户需要将银行流水证明等证据提供给公安机关，形成报案材料，鉴于有些材料储户作为消费者客观上无法获得，只有公安机关通过行使侦查权来进行进一步的研判，储户作为受害人其证据更多的是基础性作用。