销售易CRM：现金为王的时代，3招让销售回款不急心里有底！

 　　2020年，企业生存关键词：现金为王!

　　今年，因为资金链吃紧，走向破产边缘的企业比比皆是。从年初到现在已超过1000家，其中也不乏一些注册资本上亿的企业。

　　那么，作为现金的主要来源渠道——回款，已然成为众多企业所有业务的起点、基础与保障。而回款率，自然成为企业考核销售人员的核心指标。然而在诸多行业中，很多销售人员依然被困在“回款”的魔咒里：

　　回款难，付款条件没谈好;

　　回款慢，没有及时催付款;

　　坏账多，没有紧盯追回款;

　　面对回款难、回款慢、坏账率高等千古回款难题，销售人员如何一边忙于销售打单，一边及时兼顾回款?以下通过“预”、“明”、“勤”三招，教你清晰管理“从签署合同与订单到开票收款”的整个交易流程，有力打破“回款”魔咒，轻松完成“销售最后一公里”!

　　让回款前置，销售人员在商务谈判的时候就要重点考虑回款的事情，与其在追回款上耗费精力，不如在合同签署上多下功夫。因此，企业需要建立一套统一的合同管理制度，严格地把控合同条款。而手工处理大量的合同与订单，易出错、人员成本高，且线下审核效率低。而通过销售易交易管理，企业可在线处理合同与订单，全生命周期地管理合同，健全防控风险体系;此外，销售易系统通过API能够与ERP系统无缝集成，所以在合同的执行时，销售人员还可以实时掌握生产与发运信息，避免线下反复沟通货物情况，为客户付款提前做好准备。

　　与ERP无缝集成的订单信息

　　企业需要实时登记往来款项，准确反映应收、发票、收款以及订单增减变化等，并按期对往来款项进行核对与清理，让每一笔与客户的账目都清晰明了。结合销售易“交易管理”功能，企业能够更加透明化、数字化地管理来往账目：

　　首先，企业运营人员可按合同条款，分批次创建收款计划，从计划开始，清晰地管理账目。

　　其次，销售人员通过交易看板，可全盘掌握每个合同或订单的未收金额、已收金额、收款总额以及开票总额等信息。此外，系统还会自动触发邮件或短信消息通知销售人员应收款的金额与时间，进行及时催款。从收款计划到收款完成，销售易CRM帮助企业数字化管理账目信息、自动化提醒销售收款，让催款更轻松，回款更及时!

　　每个应收的账目一目了然

　　当业务发生变化时，在线变更管理，方便企业人员查看与追踪历史变更记录，清晰地管理每一笔与客户的变更账目。

　　财务人员需要与销售人员密切配合，制定一套定期、及时的对款机制，以避免财务上的差距越来越大，最后导致逾期账款越来越多，坏账率越来越高。数据表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%。所以及时关注与跟进逾期账款，可极大降低企业坏账率。使用销售易交易看板以及每一笔款项的穿透查看，财务人员可随时与销售人员进行对账：譬如合同的逾期未回款、逾期原因以及逾期账款的预计回款时间等，督促销售人员及时催款，避免呆账、死账的发生。

　　此外，销售易新版交易管理，将各个业务模块高度解耦，除支持典型的交易流程外，可根据企业业务场景，灵活配置交易流程，满足企业各种交易场景。助力企业快速推进资金回笼，清晰管理业务营收数据!

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    北京仁科互动网络技术有限公司（IngageApp Co.,Ltd.），是一家用移动互联网技术和体验来“变革”企业级销售管理服务的创新型高科技公司。公司旗下核心产品销售易CRM，将移动互联、社交网络和云技术智慧融合，彻底颠覆和重构PC时代的传统CRM（客户关系管理系统），解决其复杂难用、推行困难的弊病，打造最新一代移动CRM。它界面亲和、智能易用，能帮助企业创建高效销售管理体系，大幅提升销售团队执行力和业绩！
    从创立至今，销售易不断地将创新技术应用于销售管理领域，吸取国际、国内销售管理的最佳实践，创建了一套打造高效销售管理团队的整体解决方案，一举成为中国移动销售管理领域领导品牌，获得了分众传媒、新浪乐居、资源集团、中油瑞飞等大客户的支持和信赖。
客户关系管理软件行业研究
一、行业现状与竞争对手
    中国管理软件市场，主要包括FM(财务管理)软件、ERP(企业资源计划)软件、CRM(客户关系管理)软件、SCM(供应链管理)软件、EAM(资产管理)软件、HRM(人力资源管理)软件及其它通用性管理软件。由于ERP软件占的比重达60%左右，而且用友、金蝶等国内软件企业从财务软件转型到ERP过程中，特别强调了ERP，产品中以ERP为主，包含了SCM和财务、HRM软件，所以ERP常常成为管理软件的代名词。
    管理软件细分产品的增长速度并不均衡，尽管2012年管理软件市场的增速放缓，但HRM软件、CRM软件依旧保持了较高的增长速度，特别是CRM软件中超过40%的份额来自于云计算、SaaS的服务模式，管理软件的云化过程在2012年进步明显。
    2012年CRM软件的崛起给管理软件市场上了生动的一课，特别是国产软件对国外软件的集体狙击，令中国CRM厂商信心大增。由传统CRM软件向云计算、SaaS服务的过度也进展迅速，为其他管理软件的云化做了很好的表率。国内知名CRM厂商中传统型代表用友、金蝶、任我行、管家婆等在2012年受到冲击最为剧烈，一是市场需求的减少，二是软件产品的互联网数据化转型艰难所致;而云计算、SaaS型服务为代表的XTools、八百客、百会、风云在线等CRM供应商则巧妙地避开了转型阵痛，而其本身低成本的运营模式也加强了抵御经济环境影响冲击的能力，更逆势带领CRM市场实现较高的增长速度。2012年国内CRM份额已达12.3亿。
    国内企业实施CRM，既会受到国外相关管理理念的影响，也会受到客观竞争环境的推动。从1999年年中开始，客户关系管理(CRM)得到了各方面的诸多关注。国内外很多软件商推出了以客户关系管理命名的软件系统．有一些企业开始实施以客户关系管理命名的信息系统。从理论上讲，CRM适合于所有企业，但在实施应用中，应结合企业具体实际情况来进行。就国内企业而言，在2001年的各企业CRM项目实施的成功率与CRM供应商所宣传的全能的解决方案之间的反差．是很难评定的。但是在之后的一年中．CRM还是向前迈了一大步，解决了点解决方案，如销售自动化、客户服务中心等，目前正处在整合这些服务的阶段。但是很多本质上的问题并没有解决。
    1、云化、移动化、社交化继续成为推动管理软件市场增长的主旋律
    首先，伴随云计算落地进程加速，软件厂商大举向SaaS和云服务转型;其次，企业内部员工、客户与各合作伙伴内外紧密地连接起来，形成了一个广泛的企业社会化网络，从而构建更为广泛强大而又十分独特的商业生态系统，“社交化”将极大地促进管理软件市场的发展，同时相关的营销推广、销售、售后服务、客服等都会受到影响。
　　2、大数据应用与传统管理软件将形成互补
　　大数据的应用正逐渐丰富管理软件用户的桌面，SAP、Oracle、浪潮等管理软件企业纷纷推出其基于大数据应用的一体机与数据分析产品和解决方案，大数据的产业链发展逐步趋于成熟。在传统管理软件领域，无论是决策支持系统、商业智能分析领域都有基于数据分析的业务和应用，国内管理软件企业如用友、金蝶也通过收购等方式在商业智能领域拥有自身的软件产品，未来随着制造业、、电信等行业数据智能分析需求的增长，大数据应用将更多地影响传统管理软件，与之形成互补。
　　3、融合发展将成为管理软件未来发展重要趋势
　　随着外部数据量的激增，近几年管理软件与商业智能的融合在加强。同时在制造业，随着信息化的深入发展，以产品生命周期管理为代表的软件产品获得越来越普及和深入的应用，管理软件作为企业的顶层业务系统，正逐步与下层的产品管理、自动控制等系统进行融合。未来，管理软件不可避免要成为企业后台运营的核心系统，也必然需要将触角深入到企业各个业务领域，因此，管理软件与各类专业的行业应用软件之间的融合将更加普及深入。
　　4、服务价值成为管理软件市场新的增长点
管理软件市场上，服务的价值不断提升，从前期的管理咨询、规划，到软件产品的实施、上线以后的测试、运维、培训服务，服务产品的产业链越来越清晰。管理软件项目的成功与否不仅仅取决于管理软件本身对业务的支持能力，服务对于管理软件项目质量的影响越来越凸显。随着管理软件厂商的专业化发展，未来围绕管理软件厂商的服务产业链条将更加完整，专业的服务厂商将有更多的发展空间。尤其是云服务模式的发展，软件即服务的理念获得客户更多的关注和认可，使得围绕管理软件的服务市场获得了快速的发展。
销售易获得经纬领投1500万美元C轮融资
    销售易CEO史彦泽表示，移动互联网企业级应用将在明年下半年进入主流市场，本轮融资后销售易CRM将会沿专业和易用两条线纵深，帮助更多中国企业精细化管理，形成可量化的销售管理体系。
    另据悉，销售易CRM将于3月底发布全新改版的3.0版本，新版本将一改企业级软件的复杂繁琐，采用大家熟悉的“微信式”交互设计，提升使用者的效率。
    销售易CRM是一家通过以移动、云、社交三大技术为核心的CRM企业，致力打造出专业性和易用性为一体的移动CRM，帮助企业精细化管理销售，提高销售业绩。2014年销售易CRM全年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍，付费用户千余家。

鲸犀按：2020 年 8 月 7 日，全球人工智能和机器人峰会（CCF-GAIR 2020）正式开幕。CCF-GAIR 2020 峰会由中国计算机学会（CCF）主办，雷锋网、香港中文大学（深圳）联合承办，鹏城实验室、深圳市人工智能与机器人研究院协办。

从 2016 年的学产结合，2017 年的产业落地，2018 年的垂直细分，2019 年的人工智能 40 周年，峰会一直致力于打造国内人工智能和机器人领域规模最大、规格最高、跨界最广的学术、工业和投资平台。

在GAIR大会的第三天下午，鲸犀&腾讯千帆计划数字产业互联网专场工业迎来了销售易全国售前总监胡夫，为大家带来了精彩纷呈的演讲。

近几年，随着产业互联网时代的到来，为各行各业带来了变革的机遇。特别是面对今年突如其来的疫情，倒逼大部分传统企业不得不进行数字化升级。  

胡夫提到，在当前不确定的市场环境下，数字化已经成为企业的必选项。

他讲到，企业的数字化需要从企业的价值链本身开始，一部分服务于以生产为中心的供应端，一部分服务于以客户为中心的需求端。国内的各种应用在供应端已经比较成熟，但在需求端国内起步较晚，各类应用都相对较新，而且大部分企业仍处于观望状态。

因此，当前中国企业在以客户为中心的转型过程中，面临着市场、销售、服务等诸多方面的挑战。

同时，他以国内领先的某智能设备企业作为具体案例，讲述了如何通过销售易CRM帮助企业搭建以客户为中心的整体解决方案，帮助企业构建完整的客户数字化平台，打造“市场线索—客户—商机—订单交付—服务交付”业务全流程，实现企业营销服务一体化，并通过销售易的PaaS平台与后端国内、海外业务等系统以及客户APP、设备的集成，实现企业内部、企业与客户、人与设备的连接。

以下为胡夫在现场的演讲全文，鲸犀做了不改变原意的编辑与整理： 

今天我分享的主题是《重塑企业和客户的连接，助力客户数字化转型升级》，主要包括三方面：一、销售易对客户数字化的理解；二、经典实战案例；三、对CRM的总结。 

一、企业客户数字化面临的挑战与机遇

谈到数字化转型，这个词在不同的会议和论坛被多次提及，以销售易所从事的领域来讲，主要聚焦在客户数字化转型这个领域。

在讲客户数字化前，需先从企业的价值链来梳理分析。

在中国，很多企业之前更多聚焦在供应链一侧。以ERP为代表，他们更多强调以生产制造为中心。这个实践时间比较长，而且产品比较成熟，企业也比较重视。

但是，随着近些年来市场和客户需求的变化，企业逐步把视野和聚焦放在前端，也就是需求链这侧。与此同时，在企业需求链的数字化过程中，时间比较短，产品也比较新，很多企业都还在不断地观望。

在此背景下，面对今年诸多不确定因素，企业想要生存下去，就必须通过数字化的转型与升级实现逆流而上。也可以说，数字化成为企业必选项。

2、企业客户数字化面临的挑战

对于企业而言，如何实现营销、销售、服务的精益化、标准化与自动化，从而推动目标的落地，确保业绩持续、健康、稳定的增长是大家共同关心的目标。 

经过与不同行业企业的调研沟通，我们梳理了一下企业在以客户为中心的转型过程中所面临的挑战：

首先，从市场营销的角度，面临着营销部门如何获得更多高质量的线索；如何准确的掌握市场活动的ROI等问题。

其次，从销售的角度又需要思考，如何支持业务的规模化增长？销售团队的人员流动性高，如何帮助新的销售缩短周期？对于企业不同的销售模式和不同的业务线，又该如何更好支撑？

最后，从服务的角度来看，服务部门主要考量的是如何让服务更标准化、体系化，并且通过不同的渠道更快更好响应客户请求？并在这个过程中如何更好地改善服务的体验、提升服务的客户满意度？ 

以上三方面，主要是从业务层面去分析企业目前所遇到的主要的挑战。

除此之外，站在企业整体的角度，以下三个方面的的挑战也亟待解决：一、各部门存在信息孤岛，无法实现企业客户资源与信息的共享；二，客户体验以及对企业提供的服务满意度低；三，市场竞争和外部环境的不确定性，所造成业绩和利润持续下降。

总而言之，企业管理层考虑的是如何借助客户数字化的转型升级帮助企业实现健康、持续、稳定的增长。

3、如何实现与客户连接？

根据上文所述，销售易在产品的理念与架构上是希望能借助产品来帮助企业从营销、销售、服务等方面更加贴近市场和客户，并帮助企业更好地管理服务和产品的交付过程。

在产品和服务交付以后，销售易还能帮助企业更好地服务客户，增加二次购买的机会。并通过借助云计算、大数据、移动化、社交等新技术帮助企业实现与客户的连接。

与此同时，销售易搭建了完整的客户数字化平台，也是国内CRM厂商中最早开始自主研发PaaS平台的企业。基于与腾讯的合作关系，借鉴腾讯的大数据和连接能力，既能够支撑上层的营销、销售、服务等不同的SaaS应用组件。还可以在微信、小程序、企业微信上，拓宽与客户的接触点，实现全渠道连接。最终基于对不同行业的业务理解，为各个行业提供了解决方案。

那么，通过数字化平台能实现什么价值呢？

第一，实现了企业营销服务一体化，打通了从市场线索到客户商机，再到订单交付、到售后服务的全链条业务流程。

第二，提供简单易用的工具，为业务人员以及各类管理人员进行赋能。比如，用手机快速地维护与客户的关系、快速查询客户资料、快速达成交易。

第三，作为开放的平台，能更好地打通与后端系统的连接，真正实现以客户为中心的数据闭环，如通过营销云、销售云、伙伴云到服务云，形成覆盖整个客户旅程的完整闭环，帮助企业实现营销或获客、客户销售管理、服务管理的的完整闭环。

二、经典案例分析 

目前，销售易自成立9年来，帮助众多企业实现了客户数字化的转型和升级。今天分享的是案例是国内领先的某智能设备企业。

该智能设备企业是小米生态链中的重要企业之一，其业务模式主要是通过苏宁、京东、小米等线上渠道，线下通过门店、经销商来售卖智能设备。用户购买以后，可以通过APP注册进行激活，在使用过程中能通过APP来进行咨询或维修申请，并由专业的服务人员去进行维修。

1、企业转型的三大挑战

整体而言，它的业务模式并不复杂，但是我们在前期调研中发现，其在客户数字化转型中面临着很大挑战：

第一，企业的营销与服务业务亟待升级。作为一家全球化业务的企业，其原有的传统业务既面临着数据挑战，又面临线下渠道的拓展，对数据管理和销售能力的要求越来越高。在发展传统的平衡车业务时，还需开拓其它业务。

第二，在销售运营以及服务层面，也面临不少挑战。当时我们了解到的情况是，仅主流的电商平台就有十几个，但是这十几个平台的订单处理都是传统的线下人工方式，效率难以保证。售后服务则由七八个人的团队在处理，都是通过传统呼叫中心的方式在进行，并没有对于前端客户的信息和整个交易过程进行管理，整个运营效率和人工工作量非常大，非常容易出错。

第三，作为全球化的公司，公司的战略如何在不同国家、不同区域落地。 

2、企业数字化的三大策略

基于上边三方面的挑战，我们给其提供了一套整体方案：

首先，提供了全产品线的解决方案，从基于PaaS平台再到营销、销售和服务一体化的平台，将其所有的销售服务一体的业务全部线上化。

其次，对售后服务体系重塑。原有的服务主要是通过单一的400电话进行处理，借助销售易实现了全渠道的服务响应，实现了标准化、线上化的工单与派工处理，将现有的服务资源进行了整合，从而实现最优的服务资源配置。

最后，为其打造了全球CRM核心主系统。这里包括其内部的ERP、OA、物流以及外部的电商们，甚至包括了一些收购公司。通过销售易的CRM系统，把所有的客户主数据统一沉淀到一个平台上，作为其客户数据中台。这样就帮助企业沉淀大量的客户信息，以后可以根据不同的客户需求和场景将客户整合后的客户数据反哺给的各业务系统。同时，基于整个CRM系统，还可以通过BI做更多商业分析，挖掘更大的客户价值。

3、客户数字化对企业的价值

那这套方案，达到了什么价值呢？具体来说主要有三点：

第一，实现的销售和服务的一体化以及对整个服务业务的重塑，帮助其实现了差异化较大的不同产品线及不同业务之间的统一管理。通过服务云和现场云帮其将业务进行梳理，从而使不同的业务流程都可以快速支持和响应，实现全产品线业务服务体系的重建。

第二，渠道及网点全面覆盖，将线下所有渠道、门店及各类网点接入线上平台，帮助渠道提升经营和服务能力。比如，其原来主要是线上部分，现在将其线下的门店，包括未来要拓展的三四线城市的门店都纳入系统中。

第三，就是连接一切。通过销售易的系统，帮助其实现了企业内部的连接。比如，企业在前端有APP，运用CRM可以跟设备主进行互动，并且所有的设备上有传感器，通过销售易IOT云、CRM了解到设备的使用情况、电池的状态，更好帮助销售、营销人员组织策划活动，或是更精准的推送相关产品与服务，促进更多销售。最终实现：“人—设备”以及“企业—经销商—门店—客户”的全连接。

销售易助力企业实现以客户为中心的数字化转型，覆盖了从产生需求到选型、到评估、到购买再到使用、维修保养、二次购买的完整旅程。同时，还帮助企业实现了销售服务一体化，实现客户的闭环化管理，从而借助客户的数字化升级助力企业业绩能够持续健康稳定的增长。

鲸犀是雷锋网旗下新的业务单元，关注产业互联网时代的技术、市场的行业动向，聚焦企业转型案例的报道，以产业互联网时期需要转型的企业视角，来记录整个行业的发展趋势，为所有想要在智能时代完成转型、升级的企业提供思路。同时，雷锋网鲸犀还会定期组织沙龙、闭门会、线上公开课等多种活动，向有升级再造意图的企业、以及提供技术和解决方案的平台公司提供一手资讯和交流合作的机会。

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