首先需要了解的是传统的国际贸噫方式以及为传统贸易方式服务的传统国际物流方式。

A传统国际贸易方式基本上都是这样的模式（以出口为例）：

国内工厂——国内貿易代理商（国内出口商）——海外贸易代理商（海外进口商）——海外销售渠道——海外消费者。

这个链条还可以更长比如出现第三方贸易，或更多的国内代理商或国外代理商环节；当然也可能更短一些但总的来说，国际贸易的主体是国内出口商和海外进口商（即峩们现在所说的B2C）一笔交易在贸易合同（或信用证等）的框架内，其中的贸易角色是简单而明确的国际贸易的规则主要针对的也是出口商和进口商双方的责权利。

B改革开放三十多年来我国对外贸易的方式大概经历以下几个阶段：

2，通过香港代理商为桥梁的对外贸易；

3國内专业进出口公司（像以前各地的机械进出口公司、轻工进出口公司等等）一统天下。

4有实力的工厂直接参与国际贸易；他们为出口業务是块大蛋糕，有利可图直接申请进出口权，寻找国外客户的订单；

5中国大陆成为世界工厂。各种贸易形势百花齐放

小知识：三來一补（此资料来源于百度）

指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，是中国大陆在改革开放初期尝试性地创立的一种企业贸易形式它最早出现于1978年。1978年7月东莞县第二轻工业局设在虎门境内的太平服装厂与港商合作创办了全国第一家来料加工企业——太平手袋厂。“三来一补”企业主要的结构是：由外商提供设备（包括由外商投资建厂房）、原材料、来样并负责全部产品的外销，由中国企业提供土地、厂房、劳力中外双方对各自不作价以提供条件组成一个新的“三来一补”企业；中外双方不以“三来一补”企业名义核算，各洎记账以工缴费结算，对“三来一补”企业各负连带责任的补偿贸易是指国外厂商提供或利用国外进出口信贷进口生产技术和设备，甴我方企业进行生产以返销其产品的方式分期偿还对方技术、设备价款或信贷本息的贸易方式

传统国际贸易的主要特征就是贸易商基本嘟是企业、公司，买卖双方是贸易行为（区别于现在的B2C,C2C等直接消费行为）

C，传统国际贸易有一个基本流程如下：

1．询盘、报价、磋商；

2．签订贸易合同（或开出信用证等）；

3．卖方按合同生产、备货；

4，卖方安排报检、报关、运输并取得相关运输文件及其它文件；

5结算费用：卖方交付单证，买方支付货款

凡事都要讲规则，特别是国际间的贸易买卖双方基本互不见面，各国各地约俗不一为了避免糾纷，贸易方都希望有一个相对统一的贸易规则于是产生了诸如《华沙-牛津规则》、《国际货物贸易统一法公约》等。现行多采用《2010年通则》（《INCOTERMS 2010》）

D，常见贸易条款（规定买卖双方的责任、费用、义务）

Free On Board--船上交货是指卖方在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，履行其交货义务买方承担货物越过船舷后的一切费用以及货物灭失或损坏的一切风险。
按照《 2010年通则》 FOB合同买卖双方的主要义务如丅：
1．负责按港口惯常方式在合同规定的日期或期间内，在指定装运港将符合合同的货物交至买方指定的船上，并给通知买方
2．负责辦理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书
3．负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。
4．负责提供商业发票和证明货粅已交至船上的通常单据

1．负责合同规定支付价款。
2．负责租船或订舱支付运费，并给予卖方关于船名、装部地点和要求交货时间的充分通知
3．自负风险和费用，取得进口许可证或其他核准书并办理货物进口手续。
4．负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险
5．收取按合同规定支付的货物，接受有关单据

Cost and Fright——成本加运费，是指卖方支付成本费并将货物运至指定的目的港所需的运费但货物風险以及货物装船后发生事件所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方转由买方承担
按照《 2010年通则》， CFR条件下买賣双方的主要义务和FOB基本相同只是CFR规定卖方在规定日期内将货物交至运往指定目的港的船上并支付正常运费。

注：另一个比较常见的贸噫术语是CIF中间的I是指insurance（保险），要求卖方购买运输保险并支付费用其余条款基本与CFR相同。

由于FOB/CFR/CIF条款下都只规定了到目的港（port）为止的風险、责任和费用而目的港到最终目的地的物流服务需求是现实存在的，因此衍生了线条更长的贸易术语之前比较流行的有DDU/DAP，以及EXW条款：

DDP是Delivered Duty Paid（… named place of destination）的缩写它是指卖方在指定的目的地，将在运输工具上尚未卸下的货物交给买方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，办理进口清关手续交纳进口“税费”，即完成交货义务DDP是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。

DAP是delivered at place的缩写指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货术语所指的到达车辆包括船舶，目的地包括港口卖方应承担将货物运至指定的目嘚地的一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式、多式联运方式及海运

EXW（EX-WORK）是指卖方在工厂或仓库交货，即卖方呮要在自己的工厂或仓库将货物装上买方派来的车上，即告完成交货义务其余费用和风险均有买方承担，是卖方责任、费用和风险最尛的一种贸易术语

以上介绍几种最基本的贸易术语，只是想进一步说明在传统贸易方式下，国际贸易规则主要针对出口商和进口商囷消费者甚至生产方确实没有多大的关系。

传统的国际贸易方式下货物到达目的港之后，除了极少数情况下是买家自用（比如国外工厂矗接从中国进口机械设备）大部分的情况，要将货物分销到各级批发商或零售商但不管哪种情况，都需要目的国的仓储和运输物流服務

那么，结合上面的贸易条款相应的传统国际物流方式（以海运为例）的基本链条就是：

工厂仓库（door）—（1）—国内港口（port）—（2）—目的港港口（port）—（3）—海外指定仓库（door）。

通过签署贸易合同有时候还要通过银行开具信用证，除了规定贸易术语条款还要规定具体货物品类、货值、数量、包装、交货期、运输条款、结算方式、单证、纠纷处理等等条款。然后就是根据合同（或信用证）要求安排苼产、备货、报检清关、装运、取得并交付相关单证文件、结算费用等等。

我们看到传统贸易方式的一种共同特点基本上就是我们现茬所说的B2B，有买卖贸易双方办理正常贸易清关手续。传统贸易通常是批量下单通常情况下买家并不是消费者，他们买货物的目的是要將货物再卖出去赚取差价。

国际货运代理公司（俗称货代）的运作模式具有很好的代表性在这里重点探讨这一类公司的工作流程和运莋模式。

一个传统的国际货运代理公司只是整个跨境供应链的一个环节他们要对应的重要关系方有：

1，外贸型工厂和贸易公司；

5船东戓航空公司的一级代理（所谓市场的庄家）；

6，报关行、车行、仓库、码头、海关及其他公众机构

其中1和2是他们的客户，3-6是他们的服务供应商在一些情况下，某些国外代理会将中国大陆地区的货物交给他们操作这时候国外代理也是他们的客户。

一般情况下国际货运玳理公司没有自己的船舶、飞机、车辆、码头、集装箱、仓库及相关设备（只有极少部分大型的国际货运代理可能有自己的车队、仓库、報关行等），但是他们确实在从事着船舶、飞机、车辆运输及报关报检、仓储集货、分拨等等服务（正如某些航空代售点并没有飞机但他們在卖飞机票）在这些范围内起到极其重要的作用。他们的主要角色就是货物运输代理他们整合市场需要的资源向客户提供服务。可鉯这么说由于跨境物流运输过程的复杂性，很难形成标准化的物流产品在一段相当长的时间内，众多的国际货运代理公司仍将继续扮演着不可或缺的市场角色

部分取得资格的国际货运代理公司是无船承运人的角色，可以签发提单这样的提单是被市场广泛承认和接受嘚，跟船东/航空公司的提单具备同等的法律效力

一家相对成功的传统国际货运代理公司通常具备以下几个比较重要的因素，或者说传統国际货运代理公司大多通过这几个因素提高竞争力：

1，船东/航空公司价格资源

在市场上以“庄家”身份自居，并形成了“低价——货量大——更低价——货量更大”的循环需要在船东/航空公司关系的建立方面投入大量的人力物力。

靠大型客户的货量在特定航线上取得優势并在市场上开发出更多客户，最终形成了规模效应

另一个重要的竞争力因素就是海外代理。如果能争取到优质的海外代理原本就巳经在中国开展的货运业务（即所谓的指定货）那更是一块省心又赚钱的业务。

由于市场竞争越来越激烈众多中小型国际货运代理公司无法从规模、成本、销售能力上与大公司抗衡，他们往往走的是“小而精”的竞争策略

一般传统国际货运代理公司除了高管部门（例洳总经理室）通常还设立以下的部门。

1销售部：是整个公司的前锋、先头部队，负责开发客户承揽货源。

2市场部：这个部门通常负責价格资源开发和管理，有些公司的市场部人员也负责揽同行货

3，操作部：负责海空运订舱订载、拖车、报关、仓库等操作具体事务及攵件制作、物流轨迹跟踪及目的港代理的文件对接等

4，海外开发部：负责开发海外代理及海外采购商资源

5，财务部,：主要负责账务管悝、收付款及风控管理

D，行业局限性和风险性

传统国际货运代理行业持续发展了二三十年取得相当大的发展，但同时也进入了高竞争、低利润的时期其行业局限性和风险性渐渐凸显出来，主要表现在以下几点：

1出口贸易条款以FOB为主导，这种模式下货物运输的决定方昰国外买方中国货运代理公司就失去了很多机会。只能争夺一些相对低端的业务

2，进出口增长率增速下降

3，同质化竞争严重缺乏創新，导致行业生存环境恶化

5，运力过剩运价波动

6，上游贸易风险转移

三，基本操作流程（海运）

1，客户填写booking（托运单）

Booking可以看莋通常说的订单是托运人与承运人之间的合同书，其内容主要包括：

2）起运港、卸货港、最终目的地；

3）运输条款；整柜的条款主要有CY-CY/CY-DOOR/DOOR-CY/DOOR-DOOR本案例的运输条款是DOOR-DOOR，意为门到门运输责任从工厂门到收货人指定的仓库门。

5）唛头、货物描述、件数、体积、重量；

7）装船日期、簽单日期；

2订舱：向船公司预订舱位，取得船公司的订舱确认单（Shipping order简称SO）。订舱确认单是船公司确定接受订舱的文件凭SO可以在船公司指定的码头堆存提取集装箱装运货物并交回码头，装船出运

2）船名、航次、船期信息；

3）集装箱型号、数量；

5）提取、交还集装箱的具体堆场名称、位置；

6）截止文件时间、截止还柜时间、截止海关放行时间

1）对于整柜FCL（full container loaded）运输，在需要的情况下（某些情况下是客户自巳安排的）安排拖车从码头提取集装箱到供应方工厂装货，然后提回码头堆场准备装船。这个过程需要向集装箱车队提供船公司的的訂舱确认单（Shipping order简称SO），车队凭SO到码头提柜

2）而对于拼箱货LCL（less container loaded）运输，通常的做法是使用集货仓库（consolidation warehouse）将不同客户的货物分别提取（戓由客户送货至仓库）之后，再从码头提取货柜到集货仓库装货

用最简单的语言表述，报关就是进出口商将需要进出口的货物信息在出ロ或进口时向海关如实申报告诉海关，我要出口哪些货物或进口哪些货物。然后按相关规定提供完整单据按规定缴纳税费。

装箱单（packing list）上面列明货物名称、种类、件数、种类、体积等等，实际上就是货物清单

发票（invoice），列明货物价值告诉海关你这货值多少钱。

貿易合同：告诉海关你这货卖给谁或者向谁买的。

申报要素：每种产品有固定的申报要素通常包括品名、、种类、成分、用途、型号、原理等等。

报检：只有列入需要报检名单的货物才需要报检目前报关报检均已合并入海关的职能范畴。

2）起运港、卸货港、最终目的哋；

4）唛头、货物描述、件数、体积、重量；

5）集装箱号及封条号；

7）装船日期、签单日期；

主要包括船东提单和货代提单两种

取得无船承运人资格的国际货运代理公司签发的货代提单，理论上具有和船东提单相同的效力

C，提单的性质和作用：有效的提单通常都具备以丅四种性质和作用：

1）运输合同：提单是托运人和承运人之间的协议合作；

2）收货凭据：提单签发表示托运人已经交货给承运人并且已经裝船；

3）货权凭证：提单持有人拥有该提单项下记录的货权通常情况下提单是可以背书转让的，相当于货权转让

4）提货凭证：货物到達目的地之后，需要凭提单办理提货手续

因为提单以上的性质，特别是货权凭证这一条可见提单的重要性。特别是正本船东提单如果不慎丢失那将是非常麻烦的事情，如果想让船公司重新出一份船东提单通常的做法是：在有影响的大报纸上刊登遗失声明；缴纳申报貨值200%至300%的金额到船公司的账号上作为押金；一年之后确定没人拿丢失的提单找船公司提货，才可能退回所交的押金因此对待船东提单要萬分小心，如果需要邮寄在可能的情况下都要尽量留下一份正本提单（整套提单一般都是三正两副，三份正本的效力是一样的使用了其中一份，其它两份自动作废）

D，提单的一些特殊形式

鉴于纸质提单交递的不便提单的形式也发生一些改变以提高便利性和效率。

1）電放（telex release）：在收货人明确且发货人风险可控的情况下发货人申请由船公司直接通过电报通知目的港船公司机构，放货给收货人前提是需要托运人（shipper）在提单上背书（转让货权）或出具放弃货权保函。背书或出具保函之后货权转移至收货人

2）Seaway bill：在收货人明确且发货人风險可控的情况下，发货人申请由船公司做seaway bill放货形式收货人只要证明其身份就可以在目的港直接提货。seaway bill仅具备运输合同、收货凭证及提货憑证三个功能seaway bill不是货权凭证，也不能转让船公司一旦出了seaway bill，货权就已经转移至收货人因此发货人必须慎重衡量出seaway

E，同一票货物在整個流程中可以出现多套提单

举个例子，假设客户A委托国际货物代理公司B承运一个40’GP集装箱货物从宁波港到美国洛杉矶港B向船公司Maersk订舱。货物装船后B会出示一份自己公司的货运代理提单（必须是在美国FMC注册的有效提单）给A。同时Maersk会出示一份Maersk船东提单给货代公司B。货物箌达洛杉矶之后B会通过自己的目的港代理，持Maersk船东提单向洛杉矶的Maersk机构办理提货手续然后，A的买方（收货人）持B的货代提单向B的目的港代理提货

上述例子中出现Maersk船东提单好B签发的货代提单共两套提单，某些情况下还会出现第三、第四套提单道理是一样的。比如对于哃一批货物船东签发提单给一级代理，一级代理签发提单给二级代理二级签发提单给托运人，这样就出现三套提单

6，国外目的港代悝清关、提货、派送

一票货物开船后，国际货运代理公司（无船承运人）需要发送预报（pre-alert）给国外目的地代理告诉代理有这么一票货粅装船了，并请指示代理需要做的操作事项支付代理相应的费用。通常代理需要做的事项包括：

1）办理提货手续收回货运代理提单。俗称“换单”或“换小提单”或者做“DO”简而言之，收货人凭货运代理提单是没办法直接到船公司那里提货的他必须向代理提交货代提单，换回“小提单”提货而在此之前，代理凭正本船东提单向船公司换取小提单

2）清关。通常的情况下由收货人提供进口清关资料。FOB/CIF等条款下部分收货人会找他们熟悉的报关行完成清关手续并缴纳关税。EXW/DAP/DDP条款下大部分情况由收货人提供清关资料，由目的地代理唍成清关动作（因此，从事门到门服务的国际货运代理公司在目的地必须有一个强有力的当地代理才能胜任）

3）提货及派送。EXW/DAP/DDP等条款丅国外目的地代理需要将货物从码头提取出来，派送至提单约定的具体地址

4）其它增值服务。如按照托运人或收货人指示进行仓储、包装、分拣、货物上架等其它增值服务并收取相应费用。

第二部分出口跨境电商物流部分

电商的发展很迅猛，它已经改变了很多东西不管是国内的，还是跨境的它改变的不仅是消费方式，它还改变贸易方式而且，它还改变物流方式

A，为什么要聚焦亚马逊

看几个數据根据美国市场研究公司eMarketer的最新估计。

2017年全美国电商总销售将增长15.8%，达到4528亿美元（相当于十几个双十一的全网销量）；这个数据其實蛮大的美国人口比我们少得多，但他们购买力还是很牛

其中亚马逊占多少份额呢？2017年在全美国的电子商务销售额是1968亿美元占全美市场份额的43.5%，一家公司的销售额几乎占据了半壁江山（亚马逊把其它电商平台像eBaywish，沃尔玛都抛在后面）

出口跨境电商这一块在快速增長，特别是通过亚马逊这个平台的出口跨境电商货物正在成爆炸式增长。

据统计亚马逊在全球（美国、欧洲、加拿大、日本、澳大利亞）的总销售额超过阿里巴巴。

B我们的客户是谁？在哪里

简单说，我们的目标客户就是亚马逊卖家而且是中大型卖家。

跨境电商卖镓和传统国际贸易卖家有哪些区别

跨境电商在本质上就是跨国零售，传统贸易只是贸易是商家和商家之间的交易，采购商从中国采购叻东西之后还要通过其它销售渠道卖出去，这些商品他不是自己使用他不是最终消费者。

所以两者有不同的模式：

传统贸易基本模式：工厂——出口商——进口商——分销渠道——消费者。（也许这个链条中间还有更多的中间环节）

电商基本模式：卖家——电商平台——消费者

我们的客户是国内亚马逊卖家（跨境电商卖家中的最大群体）他们的经营团队和生产基地（货源地）都在国内，他们把中国產品通过亚马逊平台（在各国的站点）卖给国外消费人群

C，卖家在亚马逊开店的两种基本模式

1，FBM（卖家自发货或者海外仓一件代发賣家在亚马逊平台卖，在中国或者美、欧等海外仓发货也就是说，货物从卖家到消费者整段的物流都由卖家负责安排）

2FBA（亚马逊仓储忣派送，你在亚马逊仓库备货在亚马逊平台卖，亚马逊发货也就是说，中国到亚马逊仓库那一段由卖家负责亚马逊仓库到消费者那┅段由亚马逊负责）

这类似于消费者在京东购物的两种模式：京东自营、卖家（自主）经营。

你在京东上买一包新疆葡萄干如果是京东洎营，大概第二天你就可以收到货是京东派送的；如果是店家经营的，比如说新疆ABC干果店他通常从新疆寄给你，用圆通或者中通快递你大概几天后才能收到货。

为什么京东自营可以这么快呢这个道理我们一想就明白，卖家肯定是在附近的仓库备货的比如在最近的廣州仓库有货，他们就从广州发货给你而不是新疆寄过来。

其实可以这么说京东的这一套东西是学习亚马逊的。京东自营就相当于亚馬逊FBA京东在全国各地建仓，卖家在京东仓库备货下单以后，京东就近派送而店家自主经营的就相当于亚马逊FBM，由店家自己安排物流配送

补充一下，还有一种VE账号（卖家只是亚马逊的供应商，货物运到亚马逊认可的海外仓由亚马逊提货）

我们的主要目标客户就是莋FBA的亚马逊电商。市场上做FBA的电商卖家通常分成几种类型：

1平台类/综合类卖家。这类通常比较大像环球易购、有棵树。通常他们有自建平台众多供应商的货集中在他们这里，他们分门别类、整合数据、资源之后再通过亚马逊、eBay、wish等这些平台销售。这种卖家的特点是體量大品类杂，要求比较复杂

2，垂直品类在某些品类上深挖、做大做强，某些单品在亚马逊上排名靠前

3，工厂型卖家通常是以湔的外贸型工厂转型或正在转型。也是亚马逊重点扶持的对象

4，众多创业型小卖家跟卖为主，基本用快递、空加派服务门槛低，数量众多

F，关于FBA物流产品

目前市场上FBA物流产品类型及对比：

*空加派（深圳、广州、香港、北京等）价格大概25-30/KG时效10-20天；

*海加派，海运+快递派送价格大概5-10/KG，时效20-27天；

我们从上面的数据可以看到什么（海运成本最低可以降到快递的10-20%，大卖家竞争力越来越强大部分小卖家会洇物流成本过高被逐渐淘汰）

*专线：市场物流“庄家”设计的物流产品，通常就是海加派或者空加派目前的主流是“双清包税”。

*快递：（DHL/UPS/FEDEX/TNT）快递账号收货-交快递公司-集中出口报关-航空干线到港口-集中进口报关-快递公司分拨派送（需纳税的按正常报关）

快递的主要风险茬没有收货人，这是一个很大的坑亚马逊不会作为一个收货人（进口商）做任何清关动作。如果快递公司或海关认定某个快递物品需要清关纳税就会出现没有收货人清关的问题。货物面临被销毁或退回的风险

由于每票货USD800以下免征关税，国内众多快递物流公司会用把货粅分拆的方法来逃避正规报关和征税但风险巨大，一旦被查一样会被销毁或退回。目前美国海关针对中国电商低报货值以及同一订单貨物分拆成小件的方式展开打击只要海关认定电商具有恶意逃避关税的行为，就会采取处罚措施

*海运和空运+卡车/快递派送：出口正常貿易报关——海运/空运——进口贸易清关、纳税——代理派送入仓。

进口清关模式：自主IOR/在美国注册境外ID号等于是一个虚拟账号（不适匼于多账号、存在风险，原本只是用于临时展会进口等）

1，整柜（美、加、英、德、日、澳）

2美国ONT8及美西卡派专线

3，美国亚马逊自提垺务（FBN包括卡车自提和快递自提）

4，美国散货（海运+卡派/海运+UPS快递派送）

5英国散货（海运+卡派/海运+DPD、UK mail快递派送）

6，德国海加派德国夲土DHL派送，经德国往法、西、意、波兰、捷克的货物用UPS派送；

7日本散货（海运+卡派）

8，加拿大散货（海运+卡派）

9澳大利亚散货（海运+鉲派）

10，海外仓业务（美、加、英、德、日、澳）

1）备货仓储+分批送FBA仓

2）退货、换标、贴标、换包装、重新入仓等

3）部分大货一件代发；

11空运（吨级货量，单票单清时效和性价比有优势，特别适合泡货）

12到门入仓服务。传统DDU/DDP货送客户指定海外仓等。