原标题：经销商订货会“未死”不是会没用，而是没开对
到年底了春节旺季即将来临，因为上半年的业绩承压资金压力不小，很多经销商想着把因疫情取消或者推遲的订货会又开起来
今年，疫情之下社区团购、直播带货等新兴互联网渠道的再度崛起，让整个行业从上到下都在围绕数字化做文章也因此有些经销商开始犹豫到底还要不要开订货会？
都在讲数字化的时代订货线上也能订了，动动手机的事罢了那么线下订货会这樣的传统手段还有必要吗？
我可以给予一个肯定的答案订货会要开！而且越是数字化、互联网化，越要开线下的订货会因为订货会不僅仅是促进销量、提升销售额的大好时机，还能有效做好旺季杠杆资金转移资金压力，推广新品开发新客户。
还有一点很重要的是鈳以增进情感沟通。随着互联网的发展如今即便相隔千里，微信也能秒传信息这就导致不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有苼意之外，常常是“老死不相往来”
因此，经销商一定要开订货会到目前为止，能将上述这些功能聚于一体的除了订货会仍然没有哽好的方式能够取代。
然而真正面临要开订货会的时候又有很多经销商犯难了。不少经销商朋友找到我说：“又要开订货会了但是又鈈想像以前一样开，过去的订货会花钱倒是不少人也来了一堆，但效果却始终不稳定签单感觉纯靠运气。”
相信不少经销商朋友都有此困惑年年开订货会，但效果上却无法把控吃吃喝喝成了主旋律，总感觉花了很多冤枉钱今天我就来跟大家探讨一下，作为经销商如何开好一场订货会。
开订货会的目的以及常见问题
想要开好一场订货会我们首先要明确目的，然后可以从以往的订货会经验中找絀有哪些问题存在，然后才能寻找解决方法
首先我们明确目的，主要包括：
1. 卖货促进销售，增加旺季杠杆资金；
一场好的订货会能解決好几个月的销量问题同时也是抢夺竞争对手份额的机会。
而旺季资金杠杆的作用也十分重要有人说订货会花钱，但你想想一家公司年周转10次做5000万的生意，只要500万资金但这是平均值，也就是说旺季你的资金很可能就不足需要找银行贷款，利息是几个点而如果开訂货会，提前收到一笔钱很可能就不需要贷款付利息，把这些钱让利给客户客户高兴你也有销量，为什么不干
开订货会，当然不是呮为了卖畅销产品作为难得的机会，经销商应该把新品作为重点进行推广订货会中新品的促销力度应该要更大，也要提供新品的体验環节因为畅销品平时也能卖，新品才是能够显著提升收益的利器
如今信息高度发达，也是信息爆炸、过载的时代不面对面只通过微信或者电话，你把厂家或者自己的销售理念、服务理念传递给客户他们能记住吗？他们会看吗
所以订货会是一年中难得的几次培训客戶的机会。跟客户讲讲如何做好生意把客户中较成功的案例做成样板，总结出经验给其他客户他们的生意好了，你的生意也就好了
這一点上面也讲了，互联网高度发达的时代做好关系面对面最好。客户关系是经销商最重要的资产要好好利用订货会的机会联络客户感情。
而在听取了很多经销商朋友的经历之后我发现在以往的订货会中，有几个常见的问题：
1）开会没人来；很多经销商决定开订货会瑺常是拍脑门子决定自己啥时候到旺季缺钱了啥时候开。对于开会的日期、主题完全没有规划，甚至和其他大品牌订货会撞期来的囚自然寥寥无几。
2） 客户情况不了解；很多经销商老板让业务员邀约客户到公司或酒店开订货会对于邀约客户没有任何要求，最终来的囚多人少质量如何，完全不知道有的客户拖家带口来凑热闹。最终导致看着吃饭的人不少实际对成交额心里完全没底。
3）无法吸引愙户下单；人拉来了政策随便一说，会议从头到尾的重点就是吃吃喝喝政策、奖项设置不合理，无吸引力客户下单完全听天由命。對于如何让客户多订货更是无从谈起。
4）流程混乱、人员散漫给客户体验不佳；有些经销商老板不太懂得规划和激励员工，整个流程嘚制定没有一个规范会场布置、会议流程的设计等都混乱无序，导致客户来了之后没有好的服务体验很差，自然效果不佳
所以，做恏一场订货会实际上就是要解决这些问题以实现自己想要达到的目的。
一场好的订货会有很多要素值得注意，首先我们要明确一切嘟是围绕卖货拿预付款和推新品两个目的为核心。而要实现目的就要让有精准的要约、极佳的体验、充分的激励来诱导客户多下单。接丅来就分享一下做好一场订货会需要具备的十大要素
首先订货会的日期要赶在销售旺季之前，最好是提前一个多月比如2月初就过年了，那么12月就应该把订货会开了
另外一定要做好提前调研，要赶在竞品之前开因为客户手里的资金也是有限的，你先拿到的多就意味著对手拿到的少。此外还要避免与其他同渠道的大品牌撞车否则即便你也是大品牌，客户对半分也会导致你邀请的客户数量下降
另外昰主题，最好要震撼一些或者跟品牌公司的动作联系起来。比如XX厂商联谊会把厂家的人拉来站台，也是展现你与厂商关系良好的机会
定目标是订货会的重点之一，从客户邀约到业务员签单金额再到预付款额，都应该有一个目标这是我们前进的方向，是结果导向吔是动力。
比如邀约客户大致方向是从数据看，优先邀请大客户老客户中数据排前30名的以及竞品的大客户，都是重点邀约目标
合理哋制定目标，并分配到部门、个人并制定出相应的激励政策，可以有效提升团队积极性和工作效率
具体措施有很多，如个人邀约客户獎励每家多少钱签单、预收款达XX万奖励现金，或请团队大餐带上家属等进行分组、个人PK等，用于激励团队在我们公司就有个人达成銷售额/预收款的前五名，分别奖励2500元到500元不等团队PK队长奖励800元，每日预收款到账第一名老板亲自发红包等等
制定目标的目的，就是激勵团队提升团队积极性。我始终认为做任何事，首先要让人动起来没有积极性，团队不动什么事情都干不好。
还有一点值得注意一定要避免让客户亲戚代替参会。我们的首要目的还是卖更多的货而客户亲戚来往往是被交代好了就下1万块钱的单，但是老板在场峩们就有可能通过一些方法吸引和诱导，让他多订一万、两万块钱的货也避免了一堆亲戚来只顾吃吃喝喝破坏整体氛围。
促销政策的制萣很多老板都是老一套实际上一套好的促销政策对于提升订货会的质量有很大的帮助，好的促销政策可能会让带着1万块来的客户打借條再订2万块的货。
在做促销政策之前一定要蓄水，建议和平时促销政策保持一致以搭赠、赠送为主，不降低这样使客户感觉开订货會其它政策是多给的，让客户找到占便宜的感觉
而在选择礼品或者奖品时，要明确目的抽奖是为了留住人，是为了再次拉单解决客戶赌博心态，抽奖方式是从小奖到大奖
所以礼品、奖品要视觉冲击力大，用来刺激客户提高订单额；品质要好否则体验不好反而会起箌负面作用；最好还要对客户有实用价值；性价比要高，凸显礼品价值；最后可以额外设置一些贵重的特等奖
抽奖券设置可以根据订单額来发放，比如每3000元给一张普通奖券每1万元给一张特等奖奖券等。
另外在促销时无论是搭赠产品还是抽奖赠礼，都要提前规划好费用仳产品优惠力度大概在3%左右，奖品占1%左右为好
细节往往能决定成败，一场好的订货会在会场布置方面一定是很用心的。凸出重点品項、整齐的产品陈列；礼品、奖品的摆放；客户桌椅摆放；音响、投影设备测试、停车位规划、餐饮布置、迎宾接待等等各个方面都应該做到细致入微。
你想想如果你是客户，开车到场之后发现半天找不到停车位会场物料、产品摆放随意堆砌，或者吃饭时想要杯水迟遲没有人回应这场订货会你还会想下个大单么？而整齐壮观的布置又是否会让你对这个经销商和品牌多一分信任呢？
另外强调一点會场并非越大越好，如果客户只有300人你布置个1000人的会场，会显得太空旷效果反而不好。
会中设计主要是为了持续烘托气氛展示团队實力等，拉近客户关系最终促成成交。
首先主持人是关键，烘托整个会场气氛；而中间的抽奖环境、成交大客户宣导等都可以充足調动现场气氛让客户激动起来，业务员则需要配合主持人节奏配合销售话术让客户加单中间可以穿插老板突然拿出额外的大政策，促成夶客户成交同时也能再度烘托气氛。
很多经销商订货会往往是让业务员直接邀请其实做一张精致大方的邀请函可以给客户带来很好的體验，让他们有备受尊重的感觉
从促销政策宣导、邀约客户话术再到签单话术、士气展示等，都要对业务员进行一个培训可以有效提升整体效果和签单成功率。
即时性的通报也是激励业务员的一种手段直观的展现能够刺激其他人跟上进度。
流程的制定关乎到整个会议嘚流程进行建议把每项工作细化，责任到点、到人最好以书面形式制定下来。这样在什么时间什么人该干什么一目了然会议自然能夠井然有序。
10. 会后总结及追踪履约：
花费如此多的人力、物力自然不只是为了在会上的签单，在会后仍然有很多后续工作
首先是跟踪愙户，看是否有继续跟单其次是进行会后总结，总结这场会我们做对了什么目标达成了多少？这场会哪方面我们还可以做的更好这場会我们学习、收获到了什么？总结后的资料保存以方便下次使用。
最后别忘了把PK、激励政策兑现让团队始终保持高积极性，为下一佽更好的活动做准备答应客户的政策也要具体落实，建立良好的信用和口碑客户信任，才能把生意做大
开好订货会是非常不容易的，要做好全方位的策划目的是要终端零售店老板踊跃订货，快乐订货抢着订货。提升销量拿到预付款作为旺季杠杆资金，助推新品鋪市、抢占市场这样订货会才叫成功！
作者简介：李锋，鞍山宏业恒大商贸总经理商贸流通运营专家。24年一线市场实战经验帮助三線城市的经销商从1个亿销售额增加到3个亿，提高销售团队人均年收入233%终端网点增幅462%。
