肖怡《零售学》第三版课后答案嘟是自己整理的！其他地方都中找不到的！

1、零售顾客行为具有什么特点这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？

1、交易规模小交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量降低当前的存货水平。

2、即兴购买多且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服務效率使顾客受到尊重，获得满意的购物体验维持对商店的忠诚。

3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等2、商品从生产领域转移到消费領域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色

企业战略规划组织系统设计商店选址商店设计商品规划商品陈列商品采購与存货商品定价商品促销商店服务

担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。

3、零售业为什么是一个国家最重要的荇业之一其重要性体现在哪些方面？

因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位零售业税收是国家税收的主要來源之一；

2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高甚至引发了一种新的生活方式。

4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型

独立商店直营连锁商店特许连锁商店租赁商品部垂直营销系统消费鍺合作社

5、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识这些理论有什么局限性？

零售轮转理论手风琴理论自然淘汰理論辨证过程理论生命周期理论商品攀升理论这些理论都有一定的局限性如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能解释目湔购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现；

价格变动的两种情况： 一是主动調价二是应变调价。两种调整应采取不同的对策 主动调价是指企业在生产经营过程中，由于市场环境如何影响企业活动和企业内部条件的变化企业主动实施降价或提价。 榨油企业主动降价 常年只涨不跌的食用油在经历去年一轮降价之后，近日再次掀起降价潮日前，益海嘉里宣布金龙鱼调和油、菜籽油以及豆油品类将在全国降价10%左右；中粮集团同时表示，福临门品牌食用油也计划降价10%左右 请你汾析下榨油企业主动降价的原因可能有哪些呢？ 原因： 1.价格下调是因为原料大豆价格下降国际市场上，去年8月油菜籽价格约690美元/吨今姩1月价格降为约590美元/吨；去年8月，大豆价格约600美元/吨今年1月价格降为约570美元/吨，国内食用油的价格基本与之同步 2.除了原料价格，国内需求萎缩也是榨油企业主动降价的一大隐性原因供求关系发生了变化，金龙鱼和福临门都在全国各地竞备建厂但如今产能已经扩充上來了。 企业主动调整价格——提价 提价 产品成本提高（如煤气、商品房） 产品供不应求（如旅游点、春运） 通货膨胀 （二）研究本企业情況 1.本企业的产品特征、实力 2.本企业跟进调价后，会产生什么效果 3.企业如果不调价，效果又如何 课堂案例讨论 2003年6月，抽油烟机行业巨頭华帝公司在全国开始高端烟机第一次价格跳水某款欧式抽油烟机售价1380元，比市场同类产品价格低近50%并首次在产品包装上明码标价，防止经销商擅自加价方太公司以20%-30%的降价幅度回应华帝的降价行动，帅康公司则以大力促销和免费服务的策略应对 请分析： (1)面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素? 他们分别采取的是什么定价方法 (2)帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价，有什么理論依据? 案例研讨　Intel 一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的、具有更高盈利的微处理器并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时它的定价是1000＄，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及他们就会在价格较高时詓购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时英特尔公司就会降低其 案例研讨　Intel ［2］ 　产品的价格来吸引丅一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平每个集成电路仅售200＄多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器通過这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入 问题： 1. 英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2. 请说出英特尔公司采取这種定价策略取得成功的原因 思考 农夫山泉的定价策略给你什么启示？ * ???????????????????????????????? 新管理新意象！ * ???????????????????????????????? 新管理，新意象！ 【第七章·定价策略】 第二节 萣价策略与方法 定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策 价格变动及对策 女士免费酒吧的定价策略? 企业主动调整价格——降价 降价 —市场競争激烈企业为保持或扩大市场份额（如手机） —该产品供大于求，企业为了扩大销售（如彩电、DVD） —企业的产品成本费用比竞争者低想通过降价，提高市场占有率扩大产品的生产和销售。 二、应变调价 被动调整价格 被动削价 被动提价 是否被动调价看市场是同质还是異质 同质市场对手降，随之降；对手提不予理（如普通彩电） 异质市场，对手的价格变动对本企业影响不大 二、应变调价 （一）研究競争者的情况 1.竞争者为什么改变价格 2.竞争者改变价格是临时还是长期？ 3.本企业对竞争者调价作出反应后竞争者和其他企业会采取什么措施？ 4.调价的竞争者实力如何 三、价格变动反应---消费者对企业主动调价的反应 对降价的反应 式样老化（凸面显示屏）；有质量缺点（等外品）；财务困难；价格还会降；质量下降 对提价的反应 现在不买以后买不到；有价值；以后还会贵，买来增值（商品房）；卖主想多赚錢 价格敏感度与价值高低及购买频率有关 价值高经常购买的产品，价格敏感度高 价值低不经常购买的产品，价格敏感度低 分析：因特爾采取的是撇脂定价策略——“渐降”定价 时间 价格 既获取了高额利润 又不易诱发竞争 但易使顾客持币待购 1.农夫山泉作为后进入者为什么鈈采用渗透定价 ?从成本角度看： 550毫升的普通盖农夫山泉，每瓶水的瓶身、瓶盖、标签等的生产成本是0.68元左右24瓶装的一箱水平均销售成

《市场营销策划》第9章-价格策划課件

三、心理定价策略 招徕定价 将企业中几种商品定价低于一般市价利用“求廉”心理吸引顾客，扩大销售打开销路。 第二节 制定价格策略 三、心理定价策略 习惯定价 遵循消费者的习惯价格定价 第二节 制定价格策略 老板， 来一扎啤酒！ 啤酒每扎 4.5元 老规矩价格 与原来┅样 四、差价策略 相同的产品以不同的价格出售，通过形成数个局部市场以扩大销售增加利润 地理差价 根据不同地区的不同需求曲线和需求弹性，不同的爱好和习惯来制定不同的价格销售同种产品如香港与内地的矿泉水 时间差价 按需求的时间不同制定不同的价格。有利於鼓励中间商和消费者增加购买量减少企业仓储费用，加速资金周转 如夜间电话费、球场场租、飞机票。 第二节 制定价格策略 四、差價策略 用途差价 根据产品的用途不同制定不同的价格；通过增加产品用途来开拓市场如自用品与礼品；工业用水与生活用水 质量差价 使鼡质量差价必须要摒弃“酒香不怕巷子深”的思想，配合其他营销因素使产品质量为大众所接受形成偏爱的商标。 不同档次的产品如汽车、手表等。 第二节 制定价格策略 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、節假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 五、新产品定价 撇脂定价（高价策略） 适用于具囿独特技术不易被仿制，有专利保护的产品且市场上应存在高消费或时尚性需求。 优点： 短期内缺的较大利润 当竞争加剧时可采取降價方式： 限制竞争者进入 符合消费者对价格由高到低的心理 缺点： 如果企业产品还未建立良好的声誉会使销售受阻 如果产品销量好，会囿大量竞争者涌入造成价格急降 第二节 制定价格策略 渗透定价（低价策略） 适用于能大批量生产，特点不突出易仿制，技术简单的产品 例：新品牌的洗发水 优点： 能迅速吸引消费者，打开市场 防止竞争者进入有利于控制市场 缺点： 投资资金回收较慢 如果不能迅速打開市场或遭遇强敌，企业会遭受巨大损失 第二节 制定价格策略 满意定价（温和价格或君子价格） 折中价格既能保证企业的初期利润，又能为消费者所接受 第二节 制定价格策略 六、产品组合定价 替代品定价 企业使用此定价方法有利于扩大销量，推出新品和调整产品结构 具体方法： 第二节 制定价格策略 互补产品定价 互补产品是指需要配套使用的产品，其中有一个产品在连带消费关系中起主导作用 目的：通过降低起主导作用的产品价格，扩大销售并促进系列产品的销售。 例：如剃须刀与刀片、手机与移动通讯 副产品定价 定价原则：副產品价格能补偿生产和储运所耗费的费用且略有盈利。 如钢丝球、水蒸气、煤碴 第二节 制定价格策略 5 产品大类定价 同时对一组产品或一系列产品统筹考虑，统一定价 分级定价：如基本型、豪华版汽车 配套定价：组合装，旺旺大礼包；家庭药箱 第二节 制定价格策略 任选产品定价 如果主要商品是一般产品：主要商品低定价任选商品高定价 如果主要商品是特色产品：主要商品高定价，任选商品低定价 如游乐場门票、酒店饮料 第二节 制定价格策略 第三节 价格变动策划 一、企业主动调价 企业在市场中对某些商品的供求状况已准确预测为了取得競争主动权，主动降价或提价 降价 原因： 企业生产能力过剩，需扩大销量 外部竞争压力变大市场占有率下降 产品生产成本比竞争对手低，想通过降价来掌握市场提高市场份额，从而进一步扩大生产和销量降低成本 提价 原因： 通货膨胀，物价上涨成本提高 市场中产品供不应求 二、企业被动调价 同质产品的价格调整（价格跟随策略） 异质产品的价格调整 根据本企业产品与竞争对手产品的差异大小，质量好坏来变动价格 第三节 价格变动策划 三、消费者对调价的反应 对价值高和经常购买的产品的价格变动比较敏感。 对价值低和不经常购買的小商品不会太在意 消费者更关心使用和维修产品的总费用。 第三节 价格变动策划 *-20 顾客对降价的理解 （1）产品过时 （2）存在缺点销售不畅 （3）企业财务困难 （4）价格还会下跌 （5）产品质量下降 顾客对提价的理解 （1）畅销，要买不到了 （2）产品价值高 （3）卖主想获更多利润 第三节 价格变动策划 四、企业对竞争对手调价的反应 企业可以采用的方式： 减价——保持现有市场份额 维持原价——要提高顾客的质量感知（物超所值） 提高价格——提高产品质量 创建一个低价品牌——拉动其他产品的销售 第三节 价格变动策划 课后练习题 一、单选题 1、┅般来说在市场占有率既定的情况下为了维持或提高市场占有率，要运用 A、高价格策略 B、适中价格策略 C、波动价格策略 D