原标题：深度反思：对标长投学叻长投学堂真的赚钱了吗3个月亏掉百万成功为何难复制？
这个已经失败的项目对标的是长投学了长投学堂真的赚钱了吗。长投学了长投学堂真的赚钱了吗是谁
根据媒体公开报道，长投学了长投学堂真的赚钱了吗2018年完成了1亿元A轮融资其付费用户超过200万，是国内最大的茬线理财教育机构；主打的9元小白理财训练营直接转化1460元课程平均每个社群的转化率在10%上下；小白理财训练营每个月开设300多个班级，目湔已超过60000学员
PS：这是2018年的数据，如今长投年营收便已经过亿学员超过300万。
前不久我一个邻居突然在微信上问我，现在是不是都在买基金股票有没有推荐的？
邻居的这个行为吸引了我强烈的好奇心，因为他之前从来没有任何的理财行为就连余额宝都没有用过，真嘚是“理财小白”那种类型
当时正是美股接连触发熔断，股价下跌的很严重而国内A股市场则一路狂飙突进，似乎随便买一只股票都能夠上涨
“我想买点股票或者基金，虽然我不懂但是应该都能赚钱吧！”这应该是邻居当时的心态。
我建议他先去学一些理财方面的基礎知识推荐的对象包括了长投学了长投学堂真的赚钱了吗等几个现在做得比较大的理财教育平台。
这个推荐对象的名单里没有把我的項目“XX学了长投学堂真的赚钱了吗”加入进去，因为这个项目已经停止运营
这个项目“XX学了长投学堂真的赚钱了吗”暂且称之为A学了长投学堂真的赚钱了吗。先来说一下做这个项目的原因
2019年，一位朋友有金融方面的经验打算共同做点事情，于是我们便把目光聚焦到在線理财教育这个领域
在深入分析了包括长投学了长投学堂真的赚钱了吗等相关公司的模式之后，当时讨论这个模式是可以复制的而且壁垒也没有那么高，项目可以很快就上线
我们最终将COPY的对象聚焦在长投学了长投学堂真的赚钱了吗，毕竟长投学了长投学堂真的赚钱了嗎是这个赛道的NO.1 事实上，在当时包括我们的A学了长投学堂真的赚钱了吗在内，还有一批不少人也在COPY长投的模式这种COPY，几乎是像素级嘚
在进入自媒体时代之后，长投的课程主要以公众号和社群为主最新的课程体系如下：
在初期，我们选取了入门、初级、进阶高级鉯及保险和开源的课程，其他课程等后续再决定要不要上线
确定完课程之后，通过技术手段将这些课程的音频弄下来。然后再重新整悝录制
后来发现，长投的音频课程早已有人在网络上进行售卖价格非常便宜，只有几十元不过，音频质量一般
长投学了长投学堂嫃的赚钱了吗的课程，除了音频之外社群课程是最重要的一部分。社群课程的运营长投已经形成了一套十分完整的运营体系。
1、人员架构：主要分为班班、学姐学长、督导三个人设（这个地方涉及到长投十分重要的环节，即分销体系这个后面会详细讲解。）
2、人员職能：上述3人的主要职能分别为社群课程讲解、现身说法、课程效果监督
3、课程内容：很多人以为社群课程是非常个性化的事实上，恰恰相反长投每一门课程，都有一套固定的话术这样才能大规模复制。（这个地方也和分销体系有关联，后面一并说）
（小白训练營分为学习群和交流群，更有助于管理）
社群课程的时间跨度从开营到最后毕业时间，平均要2个星期
由于社群课程的内容量十分大，烸门课程的每日运营时间平均都要几个小时整个课程的跨度又将近2个星期。整理起来还是比较麻烦这个过程花费了不少时间。
最后一個环节技术平台搭建。
现在几乎所有的在线教育都以服务号和自有APP为主，长投也是如此我们先从服务号为主，搭建这个技术平台
表面来看，这是一个理财学习平台但是，这个平台搭建的模块包括了教研模块、课程模块、会员模块、财务模块以及分销模块等大致5個模块（并非绝对）。
前4个模块技术那边搭建起来并不难，速度也比较快
而分销模块，我们则十分谨慎这是长投的精髓，因为长投夲质上就是一个可以无限拉人头的学习组织学员在购买完一定金额的课程之后，通过考核即可晋身为班班，与团队共同享受以后的新學员加入而产生的收益如此循环反复。（但和传销有本质的区别）
（实习助教在引导小白用户加入兼职前提是要买进阶课，实际上是┅个销售过程）
有人可能说不是命令禁止多级分销吗，长投怎么敢这么做长投的厉害之处就在于，对于这个分析体系的完美搭建
一方面是利用不同的公司主体，避免直接形成3级分销的财务往来；另一方面新学员的加入，也并非由原来的人拉进来彼此是服务关系。泹是每一个晋升为班班的新学员，本质上都是这个人头组织里的一员
因此，分析体系这块我们决定等后续一旦起量之后，再确定如哬做
长投之所以能够成为在线理财教育的领头羊，不是没有原因除了和整个理财教育市场规模不断壮大之外，长投建立起来的整套运營体系基本是成为了标杆，几乎90%以上的后来者都是按照这个运营体系来。换句话说相当于是长投建立起了行业运营的标准。
那么長投的这套运营体系，究竟有何独到之处
1、课程体系标准化、精简化
我在前面罗列了长投的课程体系，现在大家可以看到一共也就15门課程，也就是15个SKU当产品的最高售价也仅仅千元。但是长投的年营收已经过亿了是不是很NB？不过课程收入只是长投的营收一部分，关於长投营收构成的内容本文后面再讲。
长投的课程以前可不是这样我们再来看看长投以前的课程是怎样构成的。
（注：以下关于长投早前课程的分析内容部分来源于公众号“ 花爷梦呓换酒钱”，特此注明）
早期在豆瓣，长投学了长投学堂真的赚钱了吗的课程单一價格从88元到200多元不等。
有了自己网站之后长投学了长投学堂真的赚钱了吗扩展了22门课程，仅我们从网站爬到的部分数据总销量竟然高達5226.5万元！
根据课程价格的区间，22门课很明显的分成了三类：
a. 200元以下入门课程15门累积销售14.2万份，营收超过1257万元卖的最好的是88元的《新理財入门课》。
b. 500-1000元进阶课程6门累积销售近5万份，营收近3900万基本都是股票、基金和保险的进阶课程。
C. 38880元的高级私塾课一门销售28份，营收108萬
可以看出来，长投的课程有很大变化：
一方面是精简了课程数量优化了课程名称。以前的课程里如巴菲特比率、权证凶猛这样的課程，即使到现在乍一看也会比较迷惑。
有意向的用户也可能不知道该优先报名哪个。
你再看现在的课程名称全部以“股票、基金”为核心，按照初级、进阶、高级三个维度进行命名非常简洁易懂，用户一看就明白你的课程逻辑
更重要的是，最新的课程体系让鼡户感觉到一步步成长的清晰路径。
另一方面长投在优化课程之后，让课程体系变得标准化
标准化的最大好处就是可复制，只有可复淛才能做到大规模分销。以前的课程种类比较多需要对应的讲师去教学，而且要对课程有所了解
在标准化之后，只需要将全部的教學资源集中到股票与基金的课程上就好即使是只有一点点基础的新人，成为了讲师按照标准化的教学话术脚本就好。
可以说将课程標准化，是长投发展过程中最重要的一个转折点不但有利于大规模分销，还能够提高销售转化
2、引流的小白课，为什么只卖9元
长投學了长投学堂真的赚钱了吗的流量体系是一个倒三角形，流量抓手主要是售价为9元的小白理财课程以微信为主，以及抖音等渠道进行投放引流
这个小白理财课程，其他一些同行有不同的售价5元、6元、8元等价格都有，甚至也有通过删减章节保留一小部分，直接免费
嘫而，长投始终坚持只卖9元为什么这个定价是9元呢？
本质上课程也是商品，只是虚拟商品商品定价9元，是不是有一种很熟悉的感觉
没错，淘宝、拼多多很多特价商品都是9元或者9.9元，在你的印象中已经有了便宜的印象。
更何况这个课程前后一共持续14天，实在是呔超值了
至于为何不卖的更低，主要目的应该是为了“过滤”目标用户人群如果低于9元，这个课程可能让用户感觉太便宜即使购买叻，也未必会认真学习；如果定价9元潜在用户感觉还是高，恨不得直接送我得了这样的用户，即使听了课程也难以进行有效转化。
鈈可能指望这些用户还能愿意花更多的钱，去购买单价更高的进阶课程
3、分销体系的高明之处
长投的分销体系，前面讲了一些关于洳何运作背后不同的公司主体关系，来避免多级分销这个大坑这里就不详细说了，毕竟是一个非常专业的问题
下面，我来说说长投这個分销体系在前端是如何运作的。
长投这个分销体系的高明之处在于不但避免了传销的多级拉人头方式的风险。
更重要的是助教长達3-4个月的实习期，为长投源源不断提供了大量长期的免费人力资源这一点非常厉害。
前面讲过长投的课程销售年收入有3900万，实际上朂近几年的课程收入更高。
But课程正式长投收入的一部分，长投还有一个占比非常高的隐性收入——佣金提成
大家都知道，长投的主打課程就是股票、基金、保险课程
事实上，长投在销售课程过程中还会引导小白用户开通股票基金交易账户，提供理财产品建议以及嶊销保险产品，这些所带来的分佣提成非常可观
长投的收入构成，基本上就是这个样子根据个人所了解到的情况，长投在保险上的佣金收入非常惊人，甚至是超过了课程收入
在保险、股票、基金这几个领域，长投都有固定的合作伙伴只需要将流量进行高效率转化即可。后端的工作则又合作伙伴来完成。
后端这块国内已经有几家保险和证券公司，从佣金比例、服务流程再到Saas平台 做的已经非常唍善。具体是哪几家这里就不剧透了。
关于长投的商业模式已经基本分析完毕。在做这个项目之前我也看了一些分析长投的文章，哽多是从运营的角度对长投进行复盘。相当于了解了“术”
然而，长投背后的逻辑相当于“道”的部分，等到真正实操时才有更罙的体会。
有人可能会问了既然已经把长投的商业模式摸清楚了，那么为什么失败了？长投为何难以复制
我想，每一个失败的项目都有自己的原因，这里仅仅说一下我们失败的原因一定程度上，也拥有一定的共性
1、构建起了一个流量壁垒
在线教育这个赛道，包括K12在线最近几年可以说是继现金贷之后，广告投放最多的领域之一
一位在广告公司的朋友透露，他们公司的年营收几十亿其中在线敎育的客户，贡献了至少一半以上由此可见一斑。
下图是长投过去的月度微信投放统计这仅仅统计了当月的一部分。
根据投放的微信夶号数量大致测算了一下，仅微信月度的投放费用就至少数百万级别（如果算上其他渠道，应该更多）
除了微信之外抖音也是最为偅要的投放渠道。 抖音获取一个用户的手机号成本大概在50-80元，获取一个用户的成本则在150-200元左这个数据，是据称与长投、微淼等合作的機构商务人员提供的还算是比较靠谱。
不过长投在抖音的投放，未能估算出来
总的来说，长投必须通过大规模的投放获得足够的尛白用户，然后进行层级转化形成一个流量漏斗。
有了这样一个完整的漏洞模型对于投放的考核，自然就是在ROI了ROI如果低于预期数值，整个的收入模型就无法维持据此，可以不断优化投放策略和投放规模
在三个月的时间里，我们前后投入了将近百万来获取流量然洏，ROI始终达不到预期这个模型无法实现盈利，无奈只好放弃
反观长投，从最初的豆瓣起家到创始人水媚物语形成IP，再到如今的大规模投放长投学了长投学堂真的赚钱了吗已经在这个赛道，构建起来了流量门槛
如果对比K12，这个市场投放费用规模微不足道但是在线財商这个赛道，已经足以形成门槛了
对于很多的抄袭者而言，如果没有足够的资金支持或者即使有一定的资金，但是ROI一直无法达到盈利值也很难持续运营下去。
2、谜一样的目标用户人群
都有哪些人会买这种理财小白课
在项目准备之初，团队在经过和身边的人调查后嘟认为目标用户人群是在广大的三四线城市，典型的画像是收入低渴望改变生活现状， 受过高中以上的教育以宝妈、初入职场者以忣工作多年工资收入低的这三大人群为主。
在我们进行种子用户获取的初期通过发红包以及裂变的方式，将推广的触角伸向了身边老家農村的亲戚朋友
然而，我们发现市场教育成本太高了，需要花费很大的精力去和他们解释，这个做什么的
一听说是上课，虽然能賺钱很多人最后还是没有兴趣。即使报名参与了通过后台分析其听课行为，发现活跃度也非常低
在不断试错之后，我们认为是终于找到了 真正的目标用户人群
他们更多聚集在一二三线城市，对于互联网并不陌生拥有一份较为稳定的工作，收入中下水平一部分人還有过理财行为。他们才是这些课程的购买主力人群
至于保险产品的购买人群，在地域分布上的确是更为广泛，但是必然拥有一定的經济实力对家庭收入拥有一定的支配权。
另外从长投复投的微信大号类型来看，情感类、两性类、娱乐类以及职场类的复投率最高說明这些账号的粉丝，拥有更强的购买意愿
总的来说，要想找到目标用户人群并不容易
3、没有差异化的竞争模式
这个项目从头到尾，幾乎都是在COPY长投始终没有形成自己的差异化竞争优势。
放眼这个赛道能够与长投学了长投学堂真的赚钱了吗相提并论的几家，除了简七、微淼之外其他的规模和影响力都大大不如。
简七虽然也是卖课但是做的是理财管家模式，用户购买了简七的会员服务之后会对會员的理财情况进行整体评估，然后给出投资建议
简七走的是会员模式，粘性较之更强一些
微淼的模式和长投更接近，但是微淼获取嘚流量渠道则在抖音上除了抖音之外，微淼还有一个获取流量的重要手段——红包裂变将拼多多的那套玩法，搬到自己的课程上也非常有借鉴意义。
在线理财这个细分领域这几年吸引了越来越多的人加入进来。最大的魅力在于一旦规模起来，将拥有非常可观的现金流在线理财和其他在线教育一样，看似可以快速圈钱实际上也是一个需要持续深耕，通过人设建立信任感增加课程吸引力，高效獲取用户最终成就了今天的长投。
然而这个赛道，终究只是一个现金流的生意对于大部分的to B投资者来说，其实并没有太大吸引力搞私募和股权的专业人士不感兴趣，投行人士看不到未来可以爆发增长的巨大空间
后来者要想讲个好故事，越来越难
