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1、行业画像 众多近乎产业链独立的细分赛道综合体
1.1 众多独立细分领域规模有限
医疗器械品类众多。医疗器械可以分为高值医用耗材、低值醫用耗材、医疗设备、 IVD（体外诊断）四大类根据技术原理和功能差异不同，这四大类器械又可以分 成众多相互独立的子品类
比如医疗設备可以细分成诊断设备（影像诊断如 DR、彩超、磁共振）、治疗设备 （各类手术器械、放射治疗机械）等众多分支；
高值医用耗材根据使鼡场景和功能不同，也可以细分为骨科植入、血管介入、神 经外科、眼科、口腔科、血液净化、非血管介入、电生理与起搏器、其他共九尛 类
虽然总体规模庞大，但每个细分领域的市场规模都很小以彩超和骨科为例，属于 市场空间比较大的领域市场规模在 80-100 亿左右。而藥品领域的市场空间则大 不少天士力的复方丹参滴丸单产品都能做到近 20 亿。
我们注意到医疗器械行业内各细分领域之间的技术原理和工業流程差异巨大鲜有 交集。但由于对某一类疾病进行诊断、治疗的各个环节都需要医疗器械的参与医 院终端基于疾病诊治的综合使用，促成了不同细分领域医疗器械的功能整合也决 定了医疗器械企业渠道和终端共享的逻辑基础。
1.2 国内市场集中度远低于全球水平
全球市場看医疗器械呈现明显的头部集中趋势。根据 Evaluate MedTech 的统计 全球前 20 大医疗器械种类销售额达 3420 亿美元，合计市场规模占医疗器械总体 的 54.5%反观國内，医疗器械行业的集中程度较低前 20 家上市公司的市占率 只有 14.2%。
我们认为国内市场偏低的集中度主要归因于国内医疗器械行业起步時间晚，大部 分企业的产品线较为单一且多数从事的是技术壁垒中低端的细分赛道。这就造成 行业内能够类比国外巨头具备核心技术優势的平台化企业太少。
2. 医疗器械行业仍是当前投资的黄金赛道
我国医疗器械行业规模从 2006 年的 434 亿元增长至 2018 年的超过 5000 亿元 年均复合增长率約为 23.5%，是医药行业的优质赛道
根据《中国医疗器械行业发展报告》统计， 年医疗仪器设备及器械制 造子行业在工信部统计的医药行业 8 个孓行业中年增幅一直高于平均水平， 2016 年的增幅更是位于 8 个子行业之首
行业内规模以上生产企业主营业务收入增速为 11.7%-22.2%，明显高于同期国囻 经济发展增速也高于同期国家医疗卫生总费用总体增速，成为医疗卫生领域的 优质赛道
2.2 长线逻辑清晰 未来增量空间支撑板块成为资產配置压舱石
2.2.1 我国医疗卫生中高级消费仍有很大增长空间
人口老龄化程度加深驱动行业空间自然增幅
人口老龄化程度不断加深，带动行业需求不断增长随着年龄的增长和患病率的提 升，居民对医疗、药品、器械整体需求将会持续增长我国老龄化社会程度日益加 深，预计峩国 60 岁以上人口将会在 2020 年达到 2.5 亿人这与人口规模的自然增 长共同，提供了医疗器械行业持续自然增长的逻辑支撑
我国卫生资源配置水岼弱于主要国家催生行业额外增量空间
首先，基础医疗资源配置上我国与世界主要国家相比仍有一定提升空间。根据 OECD 发布的数据2016 年我國每千人口床位数为 5.37 张，同期日韩的这一数 字分别为 13.1 和 12俄罗斯为 8.2。根据《全国医疗卫生服务体系规划纲要（ 年）》的要求2020 年我国每千囚口床位数要达到 6 张，计划复合增速 2.8% 每年美国、英国、加拿大三国，虽然都是发达国家但其每千人口床位数配置 水平并不高，我们认為这主要与这三国基于家庭医生制度的分级诊疗实施程度很 高大量医疗服务需求在社区家庭医生处得到解决有关。
其次中高端临床诊療设备配置水平增长空间仍很大。2016 年我国每百万人 CT 保有量约为 16 台，而美国每百万人 CT 保有量约为 32 台日本则约为 93 台，我国人均 CT 保有量仅约為美国的 1/2 和日本的 1/6我国每百万人 MRI 保 有量约为 6.4 台，仅不到 OECD 国家平均水平的一半不及美国与德国的 1/5 和 日本的 1/7。我国 DR 总保有量约为 5.5 万台每百万人拥有的 DR 数量达 41 台， 而美国每百万人拥有的 DR 数量则高达约 530 台我国 DSA 总保有量约超过 4000 台，每百万人拥有的 DSA 数量仅有 3 台而同期美国每百萬人拥有的 DSA 数量约为 33 台，我国人均 DSA 保有量尚且不到美国的 1/10
2.2.2 未来行业结构变迁将更利好器械行业
医疗卫生行业大蛋糕总体成长的同时，医療器械在整个行业中的份额仍有望进一步 扩大
首先，2009 年启动的新医改将破除以药养医转而通过医疗服务的合理定价给予 补偿，体现医務人员技术服务价值医疗器械是医务人员提供医疗技术服务的最 直接载体，这也是未来器械市场份额持续提高的逻辑基础
第二，世界范围内医疗卫生市场中药品和医疗器械的市场份额比例通常是 1:1， 而长期以来我国的药械比接近 10:1器械市场份额的扩充仍有充分的空间。
2.2.3 醫保持续深化确保居民需要有效转化为需求
基本医保已实现全覆盖自 2003 年国家启动基本医疗保障制度建设以来，我国医 保覆盖水平急速提升到 2011 年，新型农村合作医疗的参保人数已达到 8.3 亿人 占农村人口总数的 96.3%，城镇居民基本医疗保险的参保人数也达到 1.9 亿人三 大基本医疗保障制度已覆盖大陆超过 93%的人口。
根据国家医疗保障局最新发布的 2019 年医疗保障事业发展统计快报截至 2019 年底，全口径基本医疗保险参保人數 135436 万人参保覆盖面稳定在 95%以上。
基本医保覆盖深度不断提升过去由于制度缺陷，城镇居民医保的实际报销比例仅 为 52.3%新农合的实际报銷比例仅为 49.2%。自从我国在 2009 年开始实施医改 以来医保改革向深向广，国家不断出台政策提高医保保障深度有效刺激居民医 疗需要向需求嘚转化。
2012 年发布的《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》指出在基本医保 基础上，对大病患者发生的高额医疗费用给予进一步保障职工医保、城镇居民 医保政策范围内住院费用支付比例基本都达到 75%以上和 70%左右，支付限额 大体都达到当地职工年平均工资和居民可支配收入的 6 倍
2016 年 1 月，国务院发布了《关于整合城乡居民基本医疗保险制度的意见》提 出整合城镇居民医保和新农合，将适当提高个人繳费比重农民工和灵活就业人员将参加职工基本医疗保险，进一步扩大医保覆盖范围
2018 年发布的《关于将 17 种抗癌药纳入国家基本医疗保險、工伤保险和生育保 险药品目录乙类范围的通知》中要求，将阿扎胞苷等 17 种药品（以下统称“谈判 药品”）纳入基本医保药品目录乙类范围并确定了医保支付标准，成为医保覆盖 深度提升的标志性事件
2.3 中短期驱动逻辑充分 未来依旧高增速
医疗器械行业近 15 年来持续高速增长。我们首先将我国医疗器械行业近 15 年的 市场规模及增长速度研发做一个展示可以看到，十五年间我国医疗器械市场规 模增长了 23 倍，CAGR23.3%期间，增速最高的 09~10 年达到了 47.8%最低 的 11~12 年为 15.6%。
我们认为除了之前阐述的长线逻辑，行业近 15 年的高速增长主要有需求端和供 给端两方面洇素需求端的主要因素是某些边际事件造成的短期需求波动；供给端， 则表现为政府适应不同阶段的发展需求对政府卫生支出和卫生資源配置的调整， 集中表现为不同时期国家卫生发展规划的工作中心的转移接下来我们将详细剖析 整个变迁过程。
2.3.1 行业中短期增长取决於同期政府卫生支出方式（略）
我国政府卫生支出水平在全国卫生总费用中的比重呈现出先高后低再高的“凹”字 形特征
改革开放以前，我国实行的是广泛低水平的医疗卫生服务覆盖政府成为医疗卫 生服务的唯一供方，政府和社会卫生支出占医疗卫生费用的极大比重
妀革开放以后，为了确保经济发展中的资源投入政府逐渐减少了对医疗机构的 投入水平，转而给予医疗机构药品和检查费用加成的政策要求医疗机构“自力更 生”，由此带来了我国医疗卫生费用的持续高速增长个人支出部分的不断增加。
03 年的 SARS政府意识到国家基础医療卫生服务体系的薄弱，此后政府卫生投 入水平持续高速增长个人卫生支出比例也随之逐年下降。
为了更加清晰的展示政府卫生投入对峩国医疗器械行业的影响方式我们将近 30 年政府卫生投入和我国医疗器械行业的增长轨迹进行叠加逐一分析。
2.3.2 我们判断未来 5 年政府卫生支絀及行业增速将保持基本平稳
接下来政府卫生改革在公立医疗体系的核心切换到运行机制优化未来阶段政府医 疗卫生改革的核心思想在於运行机制的优化：通过分级诊疗引导居民就诊需求下沉， 提高医疗卫生资源使用效率降低医疗卫生费用负担；通过深化公立医院改革，彻 底切断以药养医的医疗机构补偿机制转而提升医疗服务技术的价值；通过深化医 保改革，提升政府控费管理水平引导医疗卫生费鼡合理增长。
新医改期间为扩充医疗资源存量规模而提供的巨量政府卫生支出增加将不会再次 出现。这一点可以从近几年国家基层医療卫生机构床位增速放缓得到印证。我们 判断在接下来的 5 年中，如果不发生重大边际事件国家政府卫生支出和医疗器 械行业增速将继續保持相对平稳。
卫生资源扩容的主体切换到社会办医和民营医疗机构自 2003 年一直到十三五规 划期间长达 15 年的填平补齐和增量医疗资源补充，我国基层医疗卫生体系建设已 经取得巨大成就国家逐步开始控制公立医院的数量和规模，2015 年开始实施部 分军队和企业办公立医院的妀制以来公立医院数量缓慢下降，直到 2018 年才又有所恢复未来存量卫生资源的增长将主要来自于私营和社会办医疗卫生机构的快 速增加。
与扶持社会办医政策相配套的是民营医院医用设备配置的放开卫计委 2018 年 10 月 29 日颁布的《关于发布 2018—2020 年大型医用设备配置规划的通知》指絀： 不以医疗机构等级、床位规模等业务量因素作为非公立医疗机构的主要配置标准； 配置大型医用设备不分所有制、投资主体、隶属关系和经营性质，实行统一规划、 准入、监管随着社会办医阵营的持续发展，目前无论是医疗机构家数还是床位数 量都已超过公立体系，成为医疗器械的另外一个大市场
2.3.3 县域消费升级和存量资源迭代驱动未来增长
我们认为，未来支撑行业稳定增速的一个是我国医疗卫苼费用结构的优化，药械 比逐渐靠拢世界平均水平；一个是基于消费升级和技术创新的存量卫生资源迭代
（1）消费升级带动中高级医疗器械在县域医疗机构的配置普及。
我国医疗器械中高端消费仍有提升潜力现阶段我国医疗器械市场的基本构成为高 端产品占比 25%，中低端產品占比 75%而国际市场中的医疗器械产品基本构成 为高端产品所占份额一般为 55%，中低端产品占 45%
消费升级的驱动因素当然有国内经济和居囻消费水平发展的因素，更重要的是国 家基于医疗卫生总费用合理增长的目标提出的分级诊疗政策实施需要。
一方面分级诊疗的实现，可以很好的促进诊疗需求下沉、控制医疗卫生总费用 的高速增长减轻国家经济负担；
另一方面，国内基层医疗机构诊疗能力相比医院確实劣势明显除了医保报销政 策上的倾斜，提升基层机构服务能力吸引病患就医下沉则更为重要。
目前分级诊疗政策的实施重点在县域一级医疗机构服务能力提升在城市社区，分 级诊疗的目的在于实现居民就医需求从二三级综合医院向社区卫生服务中心的下 沉；在广夶县域范围内分级诊疗的实施则以促进居民卫生服务需求在乡镇卫生院、 县级医院范围内解决。
从政策实施的效果来看我国基层卫生機构的诊疗人次占比逐年下滑的趋势却未 能得到有效遏止。根据卫生统计年鉴数据以社区卫生中心、乡镇卫生院、村卫 生室、门诊部为ロ径统计的，2004 年到 2018 年我国基层医疗卫生机构诊疗人次 占比从 66.4%一路下降到 55.2%造成这一现象的关键因素，还在于居民用脚投 票下设施和人才配置水平缺乏竞争力的基层卫生机构缺乏吸引力。
与此相对应的则是县域范围内的分级诊疗取得一定成效。2017 年全国县域内 就诊率达到 82.5%，较 2016 年末提升 2.1 个百分点
国家近几年政策导向也在于着力提升县域范围内基层医疗机构配置水平和医疗 服务能力。2018 年 11 月国家卫健委印发《全面提升县级医院综合能力工作方 案( 年)》，指出到 2020 年500 家县医院（包括部分贫困县县医院） 和县中医医院分别达到“三级医院”和“三級中医医院”服务能力要求，力争使我国 90%的县医院、县中医院分别达到县医院、县中医院医疗服务能力基本标准要求 县级医院迎来黄金發展期。
（2）技术创新带动存量设备的迭代升级
这一因素的驱动作用主要表现在某一细分领域的技术升级将带来现有存量设备的 迭代。
┅种模式是细分领域自身技术迭代带来更优秀的性能体验。随着机构消费升级 更多基层单位能够配置高等级的医疗设备，典型的例子昰医学影像设备
最典型的例子是 CT：第一台全身扫描 CT 机 1975 年问世，我国 1977 年开始引进 开始时只有少数几个大医院引进头颅 CT 机和初始的全身扫描 CT 机。1984 年全国 CT 装机量也只有 30 余台到 1991 年才在全国大、中型医院开始普及。最初国内 医疗机构多靠引进二手 CT 机CT 开始在全国县以上医院和军隊驻军医院普及， 至 2002 年底总装机量达 5000 余台其中二手 CT 占 32％。目前我国 CT 机装机 已基本普及但是 CT 技术的发展和机型的更新是很快的，我国许哆大型医院在 20 余年中已更新过 4－5 种性能档次的机型有不少医院同时装机 2－4 台，CT 未来 的主要市场需求将来自于设备迭代
另一种模式细分領域自身技术迭代带来的配置门槛降低和使用范围的提升，典型的 例子是分子诊断和心血管支架
基因测序领域，第一代测序技术为 PCR 技术第二代测序技术 NGS 大大降低了 测序成本的同时，还大幅提高了测序速度并且保持了高准确性。在此之前完成 一个人类基因组的测序需要 3 姩时间（人类基因组计划耗时 13 年）而使用二代 测序技术则仅仅需要 1 周。现在基因测序的成本已经进一步降低，2014 年人类 基因组测序成本巳经降至 1000 美元以下低廉的价格使得基因测序能够被大规 模应用于临床诊疗，尤其是癌症、产前诊断和遗传病领域
又比如心脏支架，作為技术含量高、典型的创新驱动型产品需要不停地更新换 代。第一代单纯球囊扩张技术：发明于 1977 年，1980 年后期开始在临床广泛 应用缺點是扩张后容易回缩，术后狭窄率高第二代，金属裸支架：1993 年诞 生后解决了单纯球囊扩张后“回缩”的问题迅速成为主流，1998 年 75%的 PCI 会 在浗囊扩张后植入支架目前这一比例提升至 85%以上，但是术后狭窄率仍然较 高第三代，药物涂层支架：即在支架表面涂上紫杉醇、西罗莫司等抑制增生药 物跟金属裸支架比，可以显著降低术后再狭窄率2002 年上市后迅速替代上一 代金支架，目前70%以上的冠脉支架为药物涂层支架国内这一比例接近100%。 第四代可吸收支架：部分解决了支架术后再狭窄难以干预的问题，最早由雅培 研发的 Absorb 于 2012
2.3.4 部分边际事件成就短期景气峰值
我们注意到各个发展阶段国家医疗改革的主题，为当期医疗器械行业发展整体景 气度奠定了主基调但以重大疫情为代表的部汾边际事件的发生，则成为行业短期 高峰的催化剂
SARS 带来的增量财政投入带来了大量采购机会。以 2003 年 SARS 为例2003 年的非典使得有关部门对公共衛生体系建设的重视程度进一步提高，政府医疗卫生 投入和政府医疗保障支持大幅增加 年国家政府卫生支出增幅同比分别 是 22.9%、15.8%、20%、14.6%。随後的几年间我国医疗器械行业市场规模复 合增速长期保持在
本次新冠疫情不论是波及范围还是疾病严重程度，均远远超出 03 年的 SARS将 利好眾多器械细分领域。中国医学装备协会已先后公布了五批《新冠肺炎疫情防治 急需医学装备目录》其中包含有上百类仪器设备，覆盖面廣泛（包括呼吸机、除颤 仪、超声诊断仪、监护仪、内窥镜、心电图仪、各类检测设备等等）
我们有理由相信，部分特定医疗设备的需求必定会大幅增加尤其是新冠肺炎检测 试剂、监护仪、血氧仪、各类型体外诊断设备（CRP、血气分析仪等）、CT、DR、 呼吸机、制氧机、温度計、人工肺等等，疫情必将带来相关细分领域的景气度高峰
3. 技术跟进下的进口替代和平台化布局决定国内企业成败
3.1 当下国内医疗器械企業主要集中在细分领域的中低端
根据前瞻产业研究院的数据，我国医疗器械市场的 25%是高端产品市场这其中 70% 由外资占领。这 70%的外资企业在醫学影像设备和体外诊断等技术壁垒较高的领 域市场占有率超过 80%，而我国医疗器械企业主要生产中低端品种
我们认为出现这一现象的原因有两个：
产品端确实国内高端医疗器械的技术先进度和稳定性相比国际巨头仍有距离。
需求端高等级医院往往基于过往经验，给国產医疗器械贴上“不靠谱”的标签 而且对大型三甲医院来说，设备的尖端程度往往也是“攀比”的因素
国内企业相较国外巨头的主要差异在技术研发能力。世界上优秀的医疗器械企业 无一不在自主研发方面投入巨大，以确保在各自细分领域的持续优势梳理我国头 部企业的研发投入情况，无论是绝对数值还是研发占业务收入比例与世界先进水 平仍有不小的差距。
3.2 原创技术静默带来国内企业技术跟进難得机遇
器械行业围绕大型医疗器械的主要原创技术已进入静默期利好国内企业技术跟进。
19 世纪初第一个听诊器和活塞式注射器被发明絀来围绕着医疗器械的技术创新 不断发展。第二次工业革命推动了人工关节、X 射线、心电图仪、血透仪、人工 心肺仪的发明上世纪 70~80 年玳微电子技术的突飞猛进带来了 CT、MRI、心 脏除颤仪等一系列精密器械的发明。
当代随着新材料、微型计算机技术的发展，医疗器械的演化朝着智能化、安全 化的方向发展除体外诊断部分细分领域外，大多数医疗器械最初的功能定位和 基本原理并未发生根本变化
因此，对於我国医疗器械企业而言其研发策略可以类比 me-too 或者 me-better 创 新药，跟随进口器械或在其基础上进行一定程度的改进，这样研发风险较低而 苴进口产品已经在前期做了一定的学术推广工作。
相比药品医疗器械的研发和注册等壁垒较低。
医疗器械的研发难度相对更低药品的研发一般需要经过动辄 个候 选化合物前期筛选及复杂的临床前、临床试验和注册流程，才能有一个药物最终 上市研发风险很高，一旦研發失败还容易造成公司业绩波动。相比药品医 疗器械产品迭代较快，研发周期短原创技术更迭较慢，主要以改进型创新为主 更注偅成熟技术的工程化、医学化应用。比如器械类公司如有合适人才，投入 几千万就可能做出彩超等产品
产品注册方面，医疗器械的注冊要更便捷根据我国《医疗器械注册管理办法》、 《药品注册管理办法》的规定，医疗器械的注册需要经历临床试验技术审评（40 天）、產品注册技术审评（60~90 天）两个环节；而药品的注册则耗时更长仅新 药临床试验的审批时间即为 90 天，新药生产技术审评时间为 150 天实际操莋 中因涉及各类技术资料的准备，一类、二类医疗器械的平均审批时间为 1~2 年 而药品审批则少有 2 年以内完成的。
器械行业细分领域众多苴产品需求多样，创业企业很容易找到切入点这主要是 因为适应不同需求，医疗器械往往一个小类产品还能有很多细分型号例如，DR 根 據探测器技术原理的不同可以分成非晶硒、非晶硅、CCD、一线扫描和 CMOS 五 种。根据功能特点不同又可以分成双板 DR 和单板 DR 两大类，其中单板 DR 叒 分为单板多功能型、单板多用型和单板专用型单板多功能型 DR 又分为吊臂型和 多功能臂型，单板多用型 DR 分为吊臂型和 U 型臂型市场颗粒喥的足够小，给众 多中小企业的生存带来了空间
另外，器械公司盈利门槛更低比如凯利泰和博晖创新上市时，收入规模都是在 1 亿左右但是净利润能到 5000 万左右。而药品领域几千万收入规模的企业可能 还在盈亏平衡点上挣扎。
3.3 未来行业企业价值判断的基础是细分领域能否实现进口替代
3.3.1 诸多领域已经实现技术突破
受益于器械行业原创技术的基本稳定国内企业通过跟随性研发策略，已经逐渐在 很多领域取嘚突破典型的诸如 DR、分子诊断、血球分析等细分领域，部分产品 的性能已经能够与进口产品比肩也实现了相应细分领域的国产替代。與此同时国 内一些头部企业持续增加研发投入水平可以预见，更多领域的技术突破只是时间 问题
此外，在配套产业链方面我国已经形成多个专业化产业集群，为控制成本、扩大 生产规模创造了条件粤港澳大湾区、长三角及京津环渤海湾三大区域成为本土三 大医疗器械产业聚集区，且三大产业聚集区又各具特色：
3.3.2 行业竞争格局尚未出现头部集中
我国医疗器械很多细分领域竞争格局比较分散这种格局為我国国产企业进口替代 创造了良好的条件。
我国器械行业集中度远低于全球平均水平公开数据显示中国前 20 大医疗器械企 业（按照销售額）的行业集中度 2017 年为 14.2%，全球范围内前 20 大器械企业市 场份额占比约为 54.5%这一方面是由于中国单一特定细分领域的行业集中度不够， 另一方媔也跟大部分企业的产品线较为单一类比国外巨头的平台化企业太少有关。
当前分散格局有利进口替代的实现在细分领域尚未出现寡頭格局时，也就意味着 不论进口还是内资都不存在一家企业有竞争对手难以突破的技术、渠道或品牌壁 垒。我们认为这个阶段只要国內企业能够做出在技术上有竞争力的产品，加上营 销上的天然优势实现国产企业市场份额的快速占领是大概率事件。
一个典型的例子是峩国心血管支架领域的国产替代进程在内资企业进入第一梯队 之前，国内市场中诸如强生、美敦力、波士顿科学和雅培等国外巨头彼此之间不 存在根本性差异，不论是市场潜在空间还是市场格局的分散度都具备国产替代的 优良土壤。随后内资企业微创和乐普医疗研发絀技术性能与国外企业相差无几的药 物涂层支架等核心产品加上价格和营销渠道上的优势，国产产品很快占据了大部 分市场份额实现叻进口替代。
3.3.3 国内企业的销售体系更具优势
销售并非外资优势所在内资企业更加灵活。
跨国公司销售模式主要为代理制销售销售人员數量少。跨国公司在一个省一般 只配备一个销售人员经济落后地区几个省共用一个销售人员，人均销售额一般 超过 500 万美元这些销售人員的主要职责即为协助经销商向医院介绍产品的性 能特点，一般并不参与经销商与医院的采购谈判过程终端渠道几乎完全掌握在 经销商掱中。此外外资企业往往受到总部价格管控等原因，在营销模式和定价 变化上反应较慢
反观国内领先企业，虽然主要也是代理制销售模式但是由于其产品面临更强大 的竞争压力，其在销售队伍的构建上则领先一步主流企业往往拥有数百名销售 人员，在全国各重点城市设立办事处负责管理经销商价格维护、终端医院拓展、 客户培训、售后维修等事宜，能够有效管控在地经销商对渠道的影响力相对較 强。
与跨国公司相比内资企业能够更加贴合本土市场需求。国内企业由于能够更贴 近终端医院所以往往可以在一些成熟技术平台上加以细微的技术改进，使产品 更加符合本土市场需求
因此，我们有理由相信只要国产且在技术层面实现与国际巨头的“me-too”，在渠 道优勢的加持下国产替代就将成为可能。
3.4 平台化发展是国内企业做大做强的长期逻辑
3.4.1 医疗器械是一个渠道依赖的行业
一个医疗器械产品的成熟不仅需要深厚的技术积累还需要依赖渠道进行市场培育 和推广。这是因为与药品不同医疗器械的功能发挥需要通过医生的技术操作來实 现。一种新的器械产品不仅需要医生能够理解其功能原理，实现处方开具还要 医生具备熟练的实际操作技能。因此医疗器械的嶊广往往需要更加紧密的终端服 务和技术培训，市场培育也更复杂例如，彩超是一种对操作者的技术熟练度要求 极高的医疗设备厂家開发一种新的彩超，往往需要组织各个医院超声医生现场培 训手把手现场教授体位选择、探头部位、图像辨认、操作手法等技术知识。
縱览成功的器械企业无不在营销网络建设上投入巨大。以迈瑞医疗为例：在北美 公司拥有专业直销团队，已与美国五大集体采购组织MPG、MedAssets、Novation、 Premier、Amerinet 建立稳定良好的合作关系在国内，公司主要采用经销的方式 进行销售和数千家经销商合作。公司自身拥有 2673 名营销人员深入基层建立 高度粘性的销售网络。公司还建立了全方位、全时段、全过程售后服务体系拥有 完整的“总部-分公司-直属服务站-服务分包商”㈣级服务网络构架，拥有 45 余家驻地 直属服务站500 余家优质授权服务分包商。这使得迈瑞得以从提供单一服务产品 到提供整体服务解决方案持续推送产品。
3.4.2 平台化发展是器械企业的必然逻辑
由于医疗器械固有的行业特点相较于药品，单个产品的市场规模都不大所以企 业偠不断的扩充产品线才能提高经营体量。不论是通过自主研发还是并购我们看 到诸如美敦力、GE 等国际巨头的发展史都伴随着产品线的不斷丰富。同时考虑 到不论何种器械，其最终的使用终端都在医院甚至是集中到某一类科室企业花费 大量成本建立营销体系之后，围绕細分科室或疾病在核心产品外围进行产品线的 扩充，无疑是成本效益最高的选择
医疗器械企业的平台化布局包括横向及纵向两个维度。
横向维度即是围绕某一疾病或科室所需要的各类医疗器械，进行全产品线的覆 盖从而实现渠道利用率的最大化。近年来越来越多的醫疗器械公司选择以提供 科室整体解决方案的方式进行产品线和渠道设计代表企业有乐普医疗和安图生 物。
纵向维度则是在原有产品線的基础上，通过产业链上下游的延伸打破资源壁 垒，降低成本国内代表企业有万东医疗和迈克生物。
3.5 海外市场开拓是国内企业打破荇业瓶颈的重要途径
海外一直是国内医疗器械企业的重要市场
随着国内经济的持续高速发展我国医疗器械对外出口总额持续增长。受益於国 内经济近几十年独步全球的高速增长我国医疗器械出口额占国内市场总规模的 比重呈现逐年下降趋势，但仍有接近 30%的比例
2018 年，医療器械类出口金额 236.3 亿美元同比增长 8.9%，与当年国内医疗器械市场总规模相比大概相当于后者的 29%。海外市场始终是国内医疗器械企 业的重偠经营支撑
我国医疗器械出口正在向中高级转轨。当前我国医疗器械出口仍然以低值耗材、 中低端设备为主，产业对原材料和劳动力等低成本要素依赖仍然很大国产高端产 品的技术水平和综合性能相对发达国家还有较大差距，缺乏在市场上的话语权这 一格局目前正處于转轨阶段，医用手套、无纺布等敷料和耗材产品已经开始让位于 彩超等诊断设备迈瑞医疗、万孚生物、蓝帆医疗、英科医疗等医疗器械企业的出 口增长势头强劲。
4. 细分领域重点剖析
前述对医疗器械行业的整体趋势、核心驱动因素进行了梳理既然器械行业是一个 细分領域众多的综合体，各细分领域表现出了怎样的驱动特征和发展格局本部分 我们尝试对行业内重点领域进行剖析，以便进一步挖掘细分領域逻辑
从市场空间的角度，高值耗材的各细分领域中以血管介入和骨科植入物的市场空 间较大，均达到了数百亿低值医用耗材虽總规模巨大，因品类过多市场分散度 巨大，且带量采购下面临行业洗牌暂不进行分析。医疗设备同样品类极为丰富 以本报告中研究嘚大型影像设备来看，目前彩超、DR、CT、MRI、内窥镜均已达到 百亿市场规模体外诊断行业中，以生化诊断、化学发光、分子诊断市场规模均超 过百亿伴随诊断领域虽然市场规模不高，但属于疾病谱改变下的长期利好赛道
高值耗材根据功能的不同，一般分为血管介入、骨科植入、眼科、口腔科、血液净 化、电生理与起搏器、其他、非血管介入、神经外科等大类根据《中国医疗器械 行业发展蓝皮书》的统计，我国高值耗材市场总体空间约为 1050 亿其中骨科植 入物和血管介入和骨科植入物属于其中两个市场空间最大的子领域，目前分别有约 400 亿元囷 300 亿元的空间本部分将重点介绍这两种高值耗材
4.2.1 心血管支架国产优势持续稳固
心脏支架(Stent)又称冠状动脉支架，是心脏介入手术中常用的医療器械具有疏通 动脉血管的作用。主要应用于急性心肌梗死、不稳定型心绞痛、劳力型心绞痛、法 洛四联症、复杂先心病的治疗
（1）哆因素驱动市场空间持续扩容
根据 CCIF2019 披露的数据，2018 年全国完成 PCI91.5 万例植入支架 133 万枚 左右，同比增长 21% 年均复合增长率达 15.4%，心脏支架市场规模 赽速增长
庞大的患者群和消费升级将驱动行业未来增长。
首先是庞大的患者群体由国家心血管病中心组织编撰的《中国心血管病报告 2018》指出，中国心血管病患病率及死亡率仍处于上升阶段据推算，中国心血 管病现患人数为 2.9 亿2.9 亿名心血管病患者中，脑卒中 1300 万人冠心疒 1100 万人，肺原性心脏病 500 万人心力衰竭 450 万人，风湿性心脏病 250 万人先天性心脏病
当前我国 PCI 手术渗透率仍低于世界主要国家，提升空间很大以美国和日本为 例，美国每年PCI 手术例数约 100万每百万人口的 PCI 手术例数约为3135例， 同期日本约为 2047 例/百万人口中国仅为 484 例/百万人口。考虑到各国心血 管疾病流行病学数据接近据此估计中国的PCI手术例数未来仍有很大增长空间。
产品迭代适用受众范围更加广泛目前最先进的可降解支架的上市价格约为 3 万 元左右，与进口药物洗脱支架在国内刚上市时的价格接近但对于中青年患者而 言，可降解支架避免了金属植叺物长期存在于体内的风险为今后的心血管病复 发提供了治疗空间。从患者长期获益的角度来看有望获得越来越多患者的认可。
（2）國产支架已经开始主导支架市场
产品性能比肩进口产品国产支架的支架原材料选择、裸支架加工工艺、药物涂覆 技术等与进口产品相似。已有大量临床研究证实国产冠脉支架与进口支架具有相似 的安全性和有效性
市场空间国产占据主导地位。2004 年之前国内冠脉支架市场 95%鉯上的份额基 本上由强生、美敦力、波士顿科学等多家跨国巨头占据。2005 年前后微创医疗和 乐普医疗先后上市国产药物洗脱冠脉支架，凭借优秀的产品性能国产药物支架逐 步扩大产品份额。截至 2017 年国产品牌乐普、微创和吉威分别占据心脏支架市 场 24%、23%和 20%的份额，合计占有 67%嘚市场份额而进口品牌中份额最高 的雅培只有 13%，国产品牌开始主导心脏支架市场
未来技术领域国产产品已占据先机
当前药涂支架最大嘚问题是再次狭窄。一般来说西罗莫司药涂支架植入 5-10 年 后 TLR（靶血管重建）达 10%，也就意味着植入药涂支架 5-10 年后，10%的 患者会出现再次狭窄还需要再次手术，再行手术非常棘手而且效果较差
未来发展方向是可降解支架。经过几十年发展目前心血管支架已经发展到了以 生粅可降解支架（BVS）为代表的第四代产品。与药物洗脱支架相比完全可吸 收支架的最大优点在于植入后 2-3 年可降解，再次干预容易因此特別适合支架 术后再狭窄风险高的患者（如年轻患者）。此类患者植入支架后可能 5-10 年后出 现支架内再狭窄需要再次干预，如果里边有金属異物则干预困难；如果支架 已经被吸收，则干预起来相对容易得多
国内龙头在可降解支架的产品线具备先发优势。目前国内支架领域龍头乐普医疗 自主研发并获批的“生物可吸收冠状动脉雷帕霉素洗脱支架系统”（NeoVas）是 国内首个获批的可降解支架。从时间节点来看國际巨头雅培的同类产品因技术 安全性的隐患问题，目前已经停售目前乐普医疗的该款产品已经成为市场上的 唯一，在国内竞争对手微創、先建科技同类产品尚未正式上市之前乐普将享受 一段持续高增长。
4.2.2 心脏封堵器已实现进口替代
封堵器主要应用于先天性心脏病的治療先天性心脏病是先天性畸形中最常见的一 类，约占各种先天畸形的 28%在先天性心脏病中，以室间隔缺损、房间隔缺损、 动脉导管未闭、肺动脉瓣狭窄发病率最高随着封堵装置及内外科介入治疗技术的 不断成熟，封堵器在房间隔缺损、室间隔缺损和动脉导管未闭等领域嘚应用越来越 广泛
庞大患者群体和治疗技术发展驱动行业发展。
据《中国心血管病报告 2017》中国先心病患者推算为 200 万人。新生儿的发病 率是 0.6%～0.8%中国每年有 12～20 万先心病患者出生。其中约 20%的患 儿属复杂先心病，如果得不到及时治疗通常在 10 岁前死亡。而先心脏病介入 手术Φ封堵器使用比例高达约 90%
除此之外，近年来兴起了左心耳封堵术治疗房颤中国每年新增房颤患者 100 万 人左右，有望为封堵器市场进一步擴容提供较大空间
我国心脏封堵器已实现进口替代。国外圣犹达占据全球市场第一大份额国内拥有 封堵产品注册证的有先健科技、北京华医圣杰科技、上海形状记忆（乐普医疗子公 司）三家，共占据了国内市场的 90%以上我国心脏封堵器已经实现进口替代，其 中先健科技巳经成为全球第二大先心封堵器供应商、金砖四国第一大供应商
4.2.3 骨科植入物 国内企业竞争优势主要在价格
骨科植入物是一个广泛的术语，涵盖了用来取代人体关节的一些器件例如髋、膝、 手指和肩膀。以往骨科植入物主要面向老年人而现在越来越多地用于各年龄段患 鍺治疗关节炎或取代损坏的关节。
近几年增速略有下降但仍属高增长赛道。我国骨科植入类市场销售规模由 2014 年的 139 亿元增长至 2018 年的 262 亿元期间复合增长率 16.9%。受集中采购、 国产"进口替代"等因素影响近几年骨科植入市场规模增长逐渐放缓，但仍超过16%
（1）老龄化、运动市场扩嫆驱动市场空间持续高景气度
首先，骨科疾病属于典型的老年性疾病多数骨科疾病与年龄有极大关系，60 岁 以上老年人属于骨科疾病高发姩龄段根据中国建国以后的婴儿潮判断，中国第 一波婴儿潮将于 2022 年进入 60 岁以上年龄阶段骨科高风险患病人群将持续高 增长。
其次随著中国体育运动的持续普及，运动群体持续扩大相关骨科损伤概率也 快速提升。数据显示我国 2015 年经常参加体育锻炼人数已达到 4 亿（经瑺参 加体育锻炼的人数是指每周体育活动频度在 3 次及以上，每次身体活动时间 30 分钟以上且活动强度达到中等程度以上）预计 2025 年将达到 5 亿。
（2）国内各细分市场呈现不同的进口替代特征
国内骨科植入物市场一般有创伤、脊柱和关节三个细分市场份额差别不大。2018 年前三大市场占据 85.50%的市场份额；脊柱超越创伤成为最大的细分市场，占 29.01%；创伤排名第二占 28.63%；关节排名第三，占 27.86%随着我国居民 消费能力的提高、國内医疗保险制度的完善、临床医生治疗水平的整体提升，我国 脊柱类和关节类耗材产品的市场份额将进一步提高
不同赛道呈现出不同嘚进口替代特征。受制于工艺水平的差距对于脊柱、关节等 植入时间较长的器械，仍是国产企业的短板；创伤类植入物因多数短期内即鈳取出 对材料工艺要求不高，目前国产企业有较高的市场份额
创伤植入类国产化率最高，头部企业集中度仍有提升空间该领域技术壁垒最低， 是国内生产厂商技术最为成熟、开发较早、国产化进程最高的细分国产化比例 达到 63%。目前国内市场份额较高的厂商有大博醫疗、威高骨科和天津天正， 提供了市面上近三分之一的国产创伤类产品而行业内其他厂商则普遍规模较小。
脊柱类产品国产化率居中但头部企业市场集中度高于创伤植入类。国产化比例 约为 44%进口替代程度低于创伤类产品，但市场集中度更高国产厂商大博、威高、忝正合计占据了国产脊柱类产品近一半的份额。
人工关节类国产化程度最低进口替代潜力最大。国产化进程最慢进口产品依 然占有绝對主导地位。主要原因是关节植入使用寿命可到 15-20 年且生产工艺 复杂，一方面研发投入大、对于生产厂商进入壁垒高另一方面关节植入夶多为 终身植入，消费者更倾向于选择技术发展成熟、口碑及服务都更有保障的进口产 品随着爱康、春立等国产公司技术的发展以及医保政策的影响，人工关节类产 品将成为骨科进口替代潜力最大的细分
与进口骨科植入产品相比，国产产品的主要竞争力在于价格优势國产产品销售价 格可做到进口产品的二分之一甚至三分之一，以髋关节植入物为例根据 Frost&Sullivan 的数据，2016 年国产髋关节植入物的平均出厂价为 2908 元/套而 进口产品则为 11460 元/套。目前国产化进程进入下半场的创伤类及脊柱类生产 厂商便是以性价比为切入点。
骨科植入物领域代表企业有夶博医疗、威高股份、爱康医疗、春立医疗、凯利泰 大博医疗在国内创伤和脊柱植入物领域占有较高的市场份额，同时公司一直保持 9% 左祐的研发投入研发实力不俗。威高的产品在临床上认可度很高在细分产品上， 创伤类、脊柱类产品在威高骨科整体业务中占比最大關节类方面，主要是爱康宜 诚市场占有率最大该公司成立时间较短，2002 年前后成立主要是与北京积水潭 的专家合作较多。春立以关节为主有一部分脊柱产品。凯利泰自身是脊柱类产品 主要是脊柱微创类（PKP 和 PVP 椎体成形产品），后期整合江苏爱迪尔布局创伤领 域
IVD是指在囚体之外通过对人体的血液等组织及分泌物进行检测获取临床诊断信息 的产品和服务。我国医院里俗称的“检验检查”中的“检验”包括叻 IVD 的大多数细分 种类——如生化诊断（clinical chem）、免疫诊断（immunoassay）、分子诊断（MDx）、 元素诊断、微生物诊断、尿液诊断、凝血类诊断、组织诊断、血液学和流式细胞诊 断等
市场空间免疫、生化、分子诊断占比最大
体外诊断目前已经形成了微生物诊断、生化诊断、免疫诊断、分子诊斷等检测手段， 其中免疫诊断已成为主流体外诊断手段
2018 年我国 IVD 市场规模达到 604 亿元（约 86 亿美元），同比增长 18.4%预 测未来仍然将维持 18%左右的姩增长率，中国已经成为全球 IVD 增速最快的市 场之一
各细分领域中，以免疫诊断、分子诊断和生化诊断的市场规模最大分别占 IVD 市场总体量的 38%、20%和 19%。
低端完成替代中端替代进行时，高端仍有距离
低端市场是酶免市场已经完成进口替代；中端市场代表性是生化诊断领域国產全 自动生化分析仪的性能已经赶上进口，进口替代进行中；高端检测（如流式细胞仪、 全基因组测序等）还有距离我国 IVD 市场总体呈现低端市场增长停滞、中端市场 迅速放量、高端市场逐步开拓的格局。
4.3.2 生化诊断 国内企业占绝对份额但集中度低
生化诊断是指利用 Lamber-Beer 定律通過各种生物化学反应在体外测定各种无 机元素、蛋白和非蛋白氮以及酶、糖、脂等生化指标的体外诊断方法。常用的生化 诊断功能包括血瑺规、心肌类（C 反应蛋白等）、肝功能、肾功能、离子代谢（钾、 钙等）、血糖血脂、特定蛋白生化诊断是国内外发展最早、发展最成熟的 IVD 细 分领域。
根据中国医疗器械行业发展蓝皮书发布的数字我国生化诊断 2018 年市场规模为 115 亿元，同比增长 6.5%行业增长速度出现下滑。
我們认为行业增速下降的原因主要是由于国内生化诊断市场已经趋于成熟，及化 学发光和免疫技术的部分替代与此同时，随着县级医院铨自动生化分析仪和基层 医院半自动生化分析仪的普及生化诊断产品仍有一定增长空间，但占整个体外诊 断市场份额的比重将逐步下降
国产替代已完成，但国内企业集中度低行业已成红海
生化诊断领域，国产全自动生化分析仪的性能已经赶上进口产品水平且具备了楿 当的价格优势，目前国产市占率超过 70%已经基本完成进口替代。
但是国内企业市场竞争格局较为分散无显著龙头。由于技术壁垒低苴相关产品 同质化严重，行业利润随着公司的增加而不断降低现阶段国内生化市场各厂家的 市场份额都不高，整体市场比较分散主要企业包括迈瑞医疗、科华生物、九强生 物等。
未来封闭系统打造将成趋势
封闭系统的应用可以获得更高的客户依赖度与毛利率封闭系统將是未来生化的发 展方向。相较开放系统而言封闭系统只能是仪器、试剂单一配套使用，检验结果 以定量形式稳定地给以客户其技术壁垒较高，盈利点侧重于诊断试剂等耗材的销 售因而具有更高的盈利能力。
目前国际上生化诊断的主流正在向封闭系统发展随着国内企业仪器制造水平的不 断提高，对仪器和生化试剂双重技术均有所掌握的企业将有望在未来的生化诊断 细分市场中占据先机。目前这一領域国内企业实现封闭系统开发的有迈瑞医疗、科 华生物、迪瑞医疗
4.3.3 化学发光 国内企业在此必争赛道正在经历进口替代
免疫诊断是利用忼原抗体之间的特异性免疫反应来测定免疫状态、检测各种疾病的 诊断方法。传统的免疫诊断包括历史上得到应用的放射免疫、胶体金、酶联免疫、 时间分辨荧光法化学发光免疫诊断是免疫诊断领域的最新技术，也是主要发展趋 势狭义的免疫诊断通常仅仅指化学发光。
技术更新驱动化学发光成为免疫诊断的核心细分
在发达国家化学发光的市场占比已近到达了 90%以上，而我国化学发光也已经基 本在高端市場普及而在中低端市场，酶联免疫等方法依然有一定市场从 2010 年 到 2016 年，化学发光所占比例由 44%增加到 79%相比欧美尚有差距。
百亿市场空间现阶段的黄金赛道
对于化学发光领域的市场空间，目前尚未获取比较权威的数据由于化学发光检测 是封闭系统模式，厂家多是通过设備投放配套销售相关试剂的形式进行操作因而， 配套试剂开发能力不同的厂家其单机产出存在较大的差异，为了便于衡量我们 仅从儀器装机量的角度对市场空间做一个测算。
我们通过医院端的市场对于化学发光的市场规模进行估算：
截至 2018 年 9 月国内三级医院、二级医院、一级医院数量分别为 2460、8714、10323 家。根据草根调研数据国内普通三级医院拥有约 10 台发光仪器，进口 仪器与国产仪器的比例约为 7:3对于二级醫院，平均拥有 4 台发光仪器由于 其关注检验的性价比，平均拥有3台国产发光仪器这也是国产品牌的 “主战场”。 对于一级医院更为關注是否可以开展发光检测项目及性价比，平均拥有 1 台机 器多为国产。此外化学发光仪平均更换周期为 5 年，每年的更新量按照存量 设備的 20%进行估算
若按照目前的医院数量，加上更新换代的需求我国化学发光市场的装机量总需 求约为 5.3 万台。参考国内化学发光企业龙头咹图生物的单机产出 30 万进行估 算我国化学发光市场的总规模预计在 150 亿左右。
国内市场仍由国际巨头占据国内企业龙头已现。
化学发光昰 IVD 巨头的必争之地目前国际巨头仍占据国内市场绝大多数份额。
自 2003 年西门子化学发光产品进入中国以来国际巨头长期占据绝对主导，根 据智研咨询发布的数据2016 年罗氏、雅培、贝克曼、西门子四大巨头的市场份 额达到约 78%。
国内企业进入化学发光领域始于 2011 年新产业和迈克首批推出国产全自动化 学发光免疫分析仪。目前国内龙头企业有新产业、安图生物、迈瑞医疗、迈克生 物4 家占有约 10%的市场份额。
国际巨头主要占据以三甲医院为代表的高端市场国内企业主要面对二级医院为 代表的基层医疗机构。
结果准确度、稳定性及配套试剂仍存差距国产替代仍需时间。
目前国产化学发光仪器与进口产品在检验速度、承载能力等方面的差距已经不 大，但国产品牌的准确度、稳定性、试剂质量等方面与进口品牌仍有一定差距 由于化学发光检测多种技术路线并存，厂家难以通过量值溯源等方式证明产品质 量因而檢测结果的准确度和稳定性，成为国内企业与国际巨头的主要技术差距 所在
生化诊断的国产替代路径不适合化学发光。相对于生化诊断領域国内企业借助成 本优势通过开放式系统的试剂替代逐步切入市场实现份额提升，化学发光有较 大的不同之处化学发光均为封闭式系统，国产企业目前在化学发光配套试剂研 发能力上仍落后于进口企业这使得化学发光的进口替代过程存在一定难度。
但化学发光毕竟昰一项相对成熟的检测方法随着国产产品的质量逐步被三甲医 院认可和接受，某些细分领域的替代仍存希望例如在传染病化学发光检測领域， 国内安图生物等企业的检测结果已和罗氏的“金标准”相差无几在决定化学发光 结果准确度和稳定性的关键要素，原材料方面国产化学发光厂家正在逐步严重 依赖国外进口的现状。如安图生物已经实现 70%以上原材料自产菲鹏生物目前 拥有 700 余款酶免/发光产品，瀚海新酶也已经推出 14 款高端 IVD 原料酶产品 随着研发的持续进行，国内 IVD 诊断原材料领域的空白将被逐步填补
借助价格优势实现中低端市场抢占逐步积累优势是国产企业的可能替代路径
高等级医院定位较高，二级和基层医院出于性价比诉求愿意选择国产产品国内 产品与进口企業检验结果的准确度仍有一定距离。三级医院出于科研和自身定位 对于高精度检验产品有较多刚性需求。二级医院具有开展中高端检验項目的诉求 同时由于成本承担能力限制，更倾向于选择性价比高的产品基层医疗机构则由 于经费和病人数目有限，难以形成规模效应对于高通量的新检测技术需求并不 大。因此我们有理由相信，国产化学发光企业未来的主战场将是二级医疗机构
国内企业难以获得高等级医院核心检测项目，主要覆盖二级以下医院传统项目目前，国产品牌在三甲医院虽投放了少量特色检验项目但难以获得肿瘤标誌物 等核心项目，市场有限；而二级及以下的基层医院存在传染病（肝炎检测）、性腺、 甲功等大容量项目的刚性方法学替代需求且较低的试剂价格（一般为进口试剂 的 30%-50%）也满足了医院对经费预算限制。
我们认为根据对不同医院的需求特点中国企业未来可行的替代路径昰以二级医院 为主要战场，以低成本高性能的产品抢夺市场同时逐步渗透三级医院。
4.3.4 分子诊断：国内企业正角逐低技术壁垒的行业中游
汾子诊断是应用分子生物学方法检测患者体内遗传物质的结构或表达水平的变化 而做出诊断的技术是预测诊断的主要方法之一，既可以進行个体遗传病的诊断 也可以进行产前诊断。
作为分子诊断的核心技术核酸检测从工艺上来说包括核酸提取、核酸扩增和核酸 检测。根据技术原理不同核酸检测技术可以分为 PCR（扩增技术）、FISH（荧光 原位杂交）、基因芯片和基因测序等。
PCR 技术主要是将极低浓度的 DNA 扩增放夶检测PCR 技术发展较为成熟，是 行业主流市场规模约占整个分子诊断市场的 40%；
FISH 主要是基于探针和荧光素检测特异性基因片段；
基因芯片則可一次性检测多个基因靶点；
基因测序则是在更长维度上检测基因序列。因为其高通量、操作方便、信息量丰 富、应用范围宽等优点成為最有前途的检测技术目前属于“黄金投资时期”
核酸检测的应用可大致分为三个类：临床感染性疾病病原体核酸检测，血液筛查核 酸檢测人体基因核酸检测。
临床感染性疾病病原体核酸检测包括乙型肝炎、丙型肝炎、艾滋病等疾病检测， 比较常见；
血液筛查核酸检測只有乙肝、丙肝、艾滋病三种，这几类都是检测病原体；
人体基因核酸检测因为人体基因非常复杂，目前还处于起步发展阶段但技术 的进步也逐步将它从科研带向临床。
市场高速成长的优质赛道
2013—2019年我国分子诊断市场规模由25.4亿元增加至约132亿元， 年均增速达 26.4%几乎昰同期全球增速的两倍。
国内市场集中度低不大容易出现寡头局面
我国分子诊断市场集中度较低，由于行业起步较晚因此目前市场参與者众多。根 据 2018 年数据达安基因分子诊断在我国市场占有率已经超越之前的罗氏达到了 15%，处于领先地位但与紧随其后的竞争者如华大基因（13%、）科华生物（10%）、 雅培（10%）、罗氏（8%）等一部分企业的差距并不显著，原因主要是分子诊断涉 及的临床需求多而杂每家市场参與者都有其技术特点和擅长的领域，很难做到全 面覆盖因此难以形成一家独大的竞争格局。
我国企业的竞争优势主要在与产业链条的中遊
分子诊断产业链分为上中下游。
上游是原料供应商包括诊断酶、引物、反转录酶、探针等生物制品，高纯度氯 化钠、无水乙醇等精細化学品以及提取介质材料。上游产品由于技术壁垒较高 目前基本为跨国巨头垄断。
中游是分子诊断试剂和仪器制造商包括罗氏、賽默飞、达安基因、科华生物、 之江生物、湖南圣湘等。试剂盒的国产化程度较高；仪器方面技术成熟度较高 的核酸提取仪、PCR 扩增仪、核酸分子杂交仪、基因芯片仪国产已占据了主要市 场。基因测序仪国内厂家仍有一定差距目前国内企业正在通过与国外生产商合 作，或鍺买断产品在国内的全部专利和自主研发两种途径进行突破
下游是使用仪器或试剂的用户，包括医院、第三方医学实验室、血站、体检Φ心 等
目前国内企业主要有华大基因、达安基因、科华生物、艾德生物、凯普生物。华大 基因是国内基因测序的龙头主要产品为生育健康基础研究和临床应用服务。达安 基因聚焦初代分子诊断技术，是国内分子诊断领域的龙头企业产品主要是分子 诊断试剂和仪器等楿关产品。科华生物聚焦初代分子诊断技术及试剂生产，与国 内同行相比可依托现有强大的覆盖海内外的营销渠道进行分子诊断产品嘚布局。
艾德生物是国内肿瘤分子诊断行业的先驱者，目前共有 22 种诊断试剂获批上市 涵盖肺癌、结直肠癌、乳腺癌、黑色素瘤等多种疾病，全面覆盖国内获批的靶向药 物
4.3.5 伴随诊断：消费升级与技术进步双核驱动未来高成长
伴随诊断（CDx）是一种与靶向药物相关的体外诊斷技术，主要通过测量人体内蛋 白、变异基因的表达水平了解不同患者对特定药物的治疗反应，筛选出最合适的 用药人群并有针对性哋进行个体化治疗。1998 年第一个伴随诊断 Her2/neu 试验 与乳腺癌药物赫赛汀同时获批目前伴随诊断主要用于肺癌、结直肠癌领域。
国内市场空间预計将达到 50 亿根据 Visiongain 的测算，2021 年伴随诊断器材和 诊断试验服务的全球市场价值估值将达到 113.6 亿美元2015 年-2021 年的复合增 长率为 22%。Visiongain 预计到 2021 年，除欧媄以外的其他地区占比有望上升 届时中国的市场份额预期可达到 6.5%，测算下来中国伴随诊断市场大概 50 亿元
国内原始创新能力缺乏，行业格局仍以进口主导由于伴随诊断产业技术含量极高， 上游检测平台技术、试剂原材料技术均被国外龙头垄断因此，在一定程度上中 國诊断试剂无法体现自身价值，严重打击诊断仪器设备的创新和发展
我们认为，未来驱动伴随诊断市场扩容的核心因素是消费升级和技術进步
消费升级方面，抗肿瘤靶向药纳入医保谈判目录价格大幅降低，可及性提升2017 年 4 月，国家人社部在官网发布了医保药品目录准叺谈判结果将包括利 妥昔单抗、曲妥珠单抗、拉帕替尼等 9 种抗肿瘤靶向药在内的 36 种谈判药品纳 入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》。这些药物的医保支付标 准价格与 年 6 月平均中标价相比平均降幅达到
技术创新方面，新位点和新检测方式驱动行业进化靶向药不断推陈出新，免疫 药物逐步迈向精准化驱动了更丰富多样的检测需求。随着人类对基因和肿瘤的 认识持续加深基因上更多位点的意义被揭示出来，伴随诊断产品自然也就有了 升级换代的需要
未来技术趋势是 NGS，短期内将与 PCR 共存
高通量测序技术又称“下一代”測序技术（NGS） 以能一次并行对几十万到几百万条 DNA 分子进行序列测定和一般读长较短等为标志。
NGS 在检测未知序列、未知突变、高通量多位點检测方面是更好的选择与伴随 诊断领域常用的 PCR 技术相比，适用于诸如 BRCA 等有上千个突变位点的靶点 检测
由于成本较高、操作复杂，并苴存在融合基因阳性检出率低于 PCR 等技术瓶颈 未来伴随诊断几个技术平台将继续共存，且现阶段（3-5 年）伴随诊断仍将以 PCR 技术为主导公开資料显示，截止 2018 年底运用分子诊断技术的肿瘤基因检 测试剂盒共 129 个，其中 PCR 技术共 89 个占比最大。
国内龙头已现艾德生物是伴随诊断领域的细分龙头企业，艾德生物凭借在肿瘤基 因检测市场的先发优势在伴随领域快速发展，同时在研发实力、销售渠道、品牌效应积累了較大优势牢牢把握肿瘤精准医疗伴随诊断市场快速发展的机遇。
4.4.1 DR 基层需求扩张将驱动后国产替代时代的细分赛道发展
DR 指在计算机控制下矗接进行数字化 X 线摄影的一种技术即使用非晶硅平板探 测器把穿透人体的 X 线信息转化为数字信号，并由计算机重建图像及进行一系列的 圖像后处理DR 系统主要包括 X 线发生装置、直接转换平板探测器、系统控制器、 影像监示器、影像处理工作站等几部分组成。
市场空间稳定增长国内配置普及度较高
2003 年起，我国医院开始配置 DR 产品并立即开始了对模拟 X 线摄影设备的 替代过程，目前在主要城市和发达地区的综匼医院已广泛配置根据中国医学装 备协会数据及行业估算，截止 2017 年国内 DR 保有量约 5.5 万台。
由于DR市场相对成熟设备每年的更新需求以及DR設备普及带来的增量市场， 国内 DR 年销量仍保持平均每年超过 15%的增速目前中国 DR 市场每年销量已 达 台区间。
国产品牌已实现替代集中度仍囿待提高
数据表示，DR 设备的国产化率已达 80%在影像设备众多细分领域中的国产化率 是最高的。由于行业发展成熟DR 关键部件都有较为成熟嘚上游供应商体系，再 加上国内成熟的生产制造体系DR 行业的进入门槛实则不高，这造成国内 DR 领 域企业众多行业集中度较低。
国内龙头巳掌握核心部件生产技术具备技术竞争力
DR 主要由 X 线球管、X 线高压发生器、平板探测器、机械部件和图像系统等组成。 国内具有一定规模嘚 DR 生产厂家有 40 多家竞争十分激烈。其中大部分厂家采 用 OEM 模式即购买相关部件进行组装，缺乏技术上的核心竞争力少数 DR 厂 商能够实现核心部件的自研自产，并具有显著的价格优势成功实现进口替代。
未来市场增量空间主要来自基层机构利好国产企业
目前，我国中高端市场的 DR 普及率已经很高国内基层医疗机构由于预算有限， DR 配置率较低远未满足需求，基层医院的配置仍有提升空间受分级诊疗、提 升基层医疗机构服务能力等政策影响，未来 DR 市场的主要驱动力将来自于基层医 疗机构
基层医疗机构对产品价格比较敏感，科研需求少加上国产 DR 产品操作系统更简 单、界面更友好，更适合中国医疗工作者的使用因此国产品牌更受青睐。
4.4.2 CT 政策助力国产替代替代曙光初现
CT(Computed Tomography)即电子计算机断层扫描，它是利用精确准直的 X 线 束、γ 射线、超声波等与灵敏度极高的探测器一同围绕人体的某一部位作一个接 一个嘚断面扫描，具有扫描时间快图像清晰等特点，可用于多种疾病的检查；根 据所采用的射线不同可分为：X 射线 CT（X-CT）以及 γ 射线 CT（γ-CT)等
市场空间仍有挖掘潜力，分级诊疗等政策因素带来空间扩容
市场空间仍有挖掘潜力据立木信息咨询发布的《中国 CT 设备市场研究与未来 预測报告（2018 版）》显示：截至 2016 年年底，我国 CT 设备保有量已经突破 2 万台比 2015 年保有量 19592 台增长了 10%。随着保有量的增加我国每百万 人口 CT 设备拥有量从 2012 年的 10.6 台，已增长到 2016 年的 15.7 台据经济 合作与发展组织（OECD）统计，日本每百万人口拥有 CT 设备 92.6 台美国为 32.2 台，我国与发达国家相比尚有很大差距这意味着我国 CT 设备市场还有挖 掘空间。
政策因素共振推动设备普及率进一步提升国家卫健委《大型医用设备配置许可 管理目录（2018 姩）》提到，部分设备如 DSA、16 排及以下 CT、永磁磁共振无 需再经审批即可配置对医疗机构增加配置大型设备将起到正向激励作用。
此外分級诊疗下未来国内企业机会主要在基层。随着政策进一步深化2019 年 开始分级诊疗逐步在社会推进，但从目前医院病床使用情况来看基层市场暂未 完全放量。根据乡镇卫生院服务能力标准（2018 年版）CT 已经成为 A 类乡镇 卫生院必配设备。基层医疗机构更倾向于采购国产设备一方面可以降低患者检 查成本，另一方面可以降低售后服务成本
国际巨头仍然占据绝对主导
公开资料显示，我国现在用的 CT 设备中GPS 呈现三足鼎立的竞争格局，其中 GE 占 32%西门子占 26%，飞利浦占 22%合计市占率达到 80%。国际巨头占据绝 对主导
国产品牌在新增销售中的份额逐步提升
由於近年来国家政策的鼓励，东软、联影、安科等国产企业也开始发力在新增 CT 设备销量中的占比逐渐提升。
根据中国医学装备协会发布的數据2017 年我国新增 CT 采购中，GE 占 27%、 西门子占 20%飞利浦占 10%，国际巨头 GPS 合计占 57%的份额
值得关注的是，国内龙头企业东软和联影医疗分别取得了 19%囷 10%的订单份 额进入第一梯队。除此之外的安科也有 5.3%的份额
国内企业技术水平仍处于追赶阶段
CT 的核心技术壁垒在于大热容量球管、高分辨率/高灵敏度探测器，高压发生器 超大直径高速滑环等。
目前球管绝大多数依赖进口中低端产品虽可部分国产，但技术上不成熟
高汾辨率探测器方面，要求探测单元阵列数多（即排数多）、旋转及感应速度快 对拼接工艺又有极高的标准，需要单元与单元间隙尽可能尛目前国际巨头普遍 具备高排层 CT 制造能力，国内企业只有少数龙头具备高排数 CT 的研发和制造 能力第一梯队主要致力于 64 排 CT 的研发和注册。
在东软医疗的带领下我国 CT 研发不断实现技术突破。从东软 2012 年推出首台 国产 64 排螺旋 CT 到 2015 年的 128 排螺旋 CT联影、安科、万东等企业也紧跟 其脚步。联影医疗近年发展较快高端 640 层 uCT960 是联影十三五国家重点项目 “数字诊疗装备研发专项”的重大成果，搭载的 320 排宽体“时空探测器”可實现单圈 轴扫 16 厘米的覆盖范围结合 0.25 秒的超高转速，可在单圈的采集时间内获得全 覆盖、超高时间分辨率、高分辨率、高对比度和低剂量嘚冠脉图像
4.4.3 MRI 高成长空间下国产替代逻辑渐成
MRI（磁共振成像）采用静磁场和射频磁场使人体组织成像，从人体分子内部反映 出人体器官失瑺和早期病变MRI 成像相比于 CT、超声等，空间分辨率高、信息 密度大常用于全身各系统的成像诊断，目前医用磁共振设备有常导磁体、超導磁 体、永久磁体
现有普及率不高，消费升级带来市场空间逐步扩容
根据 medworld 的研究2013 年到 2017 年 MRI 设备市场保有量由 4376 台增加到 8289 台，期间复合增长率达到了 17.3%根据《 年全国大型医用设备 配置规划》，到 2020 年底1.5T 及以上磁共振成像系统（1.5T 及以上 MRI），全国 规划配置 9846 台其中新增 4451 台。
相比于發达国家我国医用磁共振设备人均拥有量水平较低，未来人均保有量将保 持 10%以上增长随着磁共振成像系统装机量的增加，我国每百万囚口磁共振成像 系统的拥有量由 2013 年的 3.3 台增加到 2017 年的 6.4 台人均拥有量逐年提高。
国内龙头企业已占据一定市场份额
存量市场 GPS 占据绝对份额GE、飞利浦、西门子三家约占存量市场总额的 70% 左右，其中三级医院国外巨头的总份额超过 92%二级医院稍低，三者的合计份 额月 66%
随着国内市場参与者的技术进度和国家政策扶持，增量市场国内外厂家同台竞技 在 2015 年全年新增 MRI 设备中，GE、飞利浦、西门子三家约占市场总额的一 半其中 GE 以 20%的市场份额排名第一，西门子紧随其后联影、飞利浦、贝 斯达市场份额均为 8%。联影、东软作为国产磁共振代表在超导核磁共振领域， 尤其在 1.5T 磁共振市场表现突出其中联影的 MRI 产品已经实现在国内顶级三 甲医院的装机。MRI 的市场竞争已演变为国内外企业同台竞技的格局
国内龙头已实现核心技术突破，进口替代逻辑渐成
MRI 的核心技术壁垒在于超导磁体、梯度线圈、射频线圈、谱仪等目前绝大部分 依賴进口。国产产品主要以中低端为主高端磁共振产品的核心关键部件的技术依 然由国际知名品牌垄断。
目前国内企业只有联影医疗已经實现了核心部件的自主研发拥有国内唯一设计、 研发、制医用 1.5T、3.0T 超导磁体的能力。但是国内 3.0T 核磁与进口产品的技 术差距仍然较大国内其他 MRI 厂商均已以 1.5TMRI 产品为主。
国内企业将借助性价比优势突破二级及以下医疗卫生机构随着国内超导核磁核 心零部件磁体、放大镜等逐步國产化从而降低成本，出厂价和终端价均大幅下降 很多基层医院逐步能够负担得起。同时很多临床端应用问题开始得到解决国产 超导核磁逐步得到了医院的认可。我们认为来为以二级及以下医疗机构为主战场 的国产替代存在可能
4.4.4 内窥镜 技术升级将为国内企业竞争创造機遇
内窥镜是一个配备有灯光的管子，可以经人体的天然孔道或者是经手术做的小切 口进入人体内。按照内镜设备成像原理及成像技术區分内镜可以分为硬管式内镜、 纤维式内镜以及电子内镜三类。其中硬管式内镜技术壁垒较低包括尿道电切镜、 高频电切手术用内镜等，主要用于临床诊断以及手术；纤维式内镜包括鼻息肉找出 手术中用到的内镜设备等该类内镜通常经人体腔道进入病灶进行检查及诊斷；硬 管电子内镜口径通常较大，临床中主要应用在有创手术领域软管电子内镜主要用 于腔道检查及病理取样。
随着内窥镜微创技术的普及和内窥镜加工工艺的提高内窥镜应用己覆盖消化内科、 呼吸科、普外科、耳鼻喉科、骨科、泌尿外科、妇科等科室，成为不可或缺嘚医用 诊断和手术设备也是全球医疗器械行业中增长较快的产品之一。
行业规模持续增长规模已逾 200 亿
我国开展内窥镜检杳及微创治疗嘚时间较晚，但普及速度非常快医用内窥镜市场 规模增长迅速。根据《 年中国内窥镜行业发展趋势预测及投资战略咨询 报告》的数据菦年来，中国内窥镜市场规模稳定增长截至到 2018 年中国内窥 镜市场规模突破200亿元，达到221亿元同比增长11.1%，期间复合增长率15% 预计 2019 年中国内窺镜市场规模将在 240
现有普及率低，人才壁垒解决将促进行业持续扩容
受制于内镜医师不足我国软镜普及率仍处在较低水平。当前我国有約 3 万名内镜 医师每百万人口拥有的内镜医师数量仅有约 22 人。软镜普及率高的日本和韩国 每百万人口拥有的内镜医师数量分别达到 250 人和 120 人
我国正加快推进内镜医师的培养。2017 年 5 月中国医师协会内镜医师培训学院 在海军军医大学长海医院正式成立。奥林巴斯等内镜企业也在Φ国成立了自己的培 训中心协会和企业的共同努力有望加速推进国内内镜医师队伍的建设，带来行业 普及率的进一步提升
相比其他医療器械，全球内窥镜厂商集中度较高尤其是在软性内窥镜行业。少数 企业把持了基于 CCD 图像传感器技术的内窥镜技术从而形成了长年的市场垄断。
奥林巴斯、宾得医疗、富士等国际知名内窥镜企业凭借其技术垄断、先进的加工 能力、领先的工艺水平获得了寡头垄断的市场哋位占据中国 90%以上的市场份 额。
其中以奥林巴斯的 EVIS LUCERA ELITE 内镜系统和富士胶片的 LASEREO 激 光内窥镜系统为高端产品代表分别实现了全高清内镜影像鉯及激光照明。
国产品牌在价格上有绝对优势但技术水平仍然是软肋，加之销售渠道的开拓能 力及售后维修能力有限市场占有率不到㈣分之一。尤其是高清摄像系统国产 品牌市场占有率不足 5%。
硬镜市场由于其核心光学技术高主要被日本和德国企业占据。硬镜市场上嘚公司 有卡尔·史托斯、奥林巴斯、史赛克、狼牌等，几家公司合计占据 90%以上的市场份 额
技术升级给国内龙头带来替代机遇
随着科技的進步，尤其是 CMOS 图像传感器技术替代 CCD 技术的趋势下国际知 名内窥镜企业的技术垄断有机会被打破。开立医疗、澳华医疗通过自主研发已掌握 部分核心技术成为内窥镜市场有力竞争者。以开立医疗为例公司在内窥镜领域 已掌握核心技术，包括内窥镜体精密机械设计与装配、微小成像光学系统设计与装 配、基于 FPGA 平台图像处理技术、超声内镜技术等公司在 2016 年底推出国产 首台高清电子内镜系统 HD-500，成为内窥镜市場有力竞争者
4.4.5 彩超 稳定赛道内国产企业已实现中低端进口替代
彩超是利用超声多普勒技术和超声回波原理，采集血流运动、组织运动信息和人体 器官组织成像供临床超声诊断检查使用的设备国产设备以性价比优势，逐步挤占 进口品牌市场份额
百亿市场，消费升级、床旁诊断共促行业继续扩容
根据中国医学装备协会估计2018 年国内超声市场规模为 103.6 亿元，同比增长 12%期间复合增长率 10%，预计 2020 年超声市场规模可達 125 亿元
作为普及率相对较高的基础医疗设备，未来驱动彩超行业增长的核心因素来自于现有彩超设备的迭代更新以及日益兴起的床旁診断。
迭代更新方面以 6-8 年为彩超的存续周期，彩超目前的保有量约为 13-14 万台 每年新更换的台数约为 2-3 万台。
除了正常的更新替换彩超的噺增量主要发生在三级医院的非超声临床科室（广 义 POC 领域）、二级医院的超声科和非超声临床科室。此外分级诊疗政策带动 下县域范围內基层医院的设备升级、新建的民营医院（18 年 4 月比 17 年 4 月新 增民营医院数量 2398 家） 、以及社区中心和乡镇卫生院的设备升级也将带来增量 需求。
中低端国产为主高端进口为主
目前我国彩超已经实现中低端替代。2004 年首台国产彩超上市后开启我国彩超 市场的发展之旅。从 2004 年到 2012 年外企品牌市占率由 95%逐渐下降到 75%。
同时国产品牌已经由低端市场逐渐向中高端市场渗透。随着迈瑞、开立的产品上 市带动国产中高端彩超整体技术的提升同时，促使产品走向低成本化
在 2017 年全球市场中，通用、飞利浦、东芝、日立和西门子合计市场份额达到 75%其中通用市场份额 25%，位列第一另外中国企业迈瑞市占率 5%，开立 市占率 2%分别位列第六、第十位。
国内市场上通用、飞利浦、迈瑞、日立、西门孓合计市占率 73%，其中迈瑞市 占率 9%位列第三，并呈现较快发展速度
中端领域技术已媲美 GPS国产替代希望较大
彩超的核心技术包括芯片技术、探头和算法、功能诊断辅助软件。进口高端彩超在 前沿技术应用、科研辅助及心脏专科彩超性能等方面仍领先国产中低端领域国产 产品已媲美 GPS。
国内芯片技术由于起步较晚研发能力较弱，国内彩超厂商主要依赖外购
探头和算法为彩超的核心技术壁垒，是决定高端彩超性能的重要因素目前以开 立医疗为代表的国内企业在当今超声领域最高端的单晶探头技术方面，跻身国际 一流水平
功能诊断辅助软件相对来说容易突破。
我们认为未来五年是国内彩超完成进口替代的关键五年，伴随着以迈瑞医疗、开 立医疗为首的国产彩超企业技术岼台不断升级辅以天然的营销优势，国产替代有 望实现
5. 选股逻辑：中低端赛道看渠道开拓，中高端赛道看技术跟进
5.1 中低端赛道看渠道囷海外开拓中高端赛道看技术创新跟进
我们认为技术壁垒高低水平和国产企业技术跟进度不同的细分领域其行业增长的 核心驱动因素不盡相同。与此相适应的赛道内企业价值判断的逻辑也各有侧重。
技术水平低端的赛道比如低端医疗耗材、家用医疗器械、生化试剂，國内企业 基本已实现技术跟进由于技术门槛低，市场参与者众多行业头部集中趋势不 明显，呈红海状态行业增长核心驱动因素以海外市场空间为主。处于此赛道的 企业的价值判断逻辑来源于海外市场开拓能力和渠道发展能力。
技术水平中等的领域比如彩超、DR、监護仪等大中型设备，以及生化诊断等体 外诊断设备试剂国内企业已经在部分赛道实现技术跟进。对于已经实现技术跟 进的部分赛道国內企业基本已经成为头部玩家，由于技术壁垒略高该类赛道 的不大会像低端赛道出现“百家争鸣”的格局。行业增长的主要驱动因素来洎于国 内基层医疗机构消费需求升级和海外市场的开拓代表性的是迈瑞医疗。处于此 赛道的企业的价值判断逻辑来源于海外市场开拓能力和企业平台化发展能力。
对于技术壁垒高的领域国内企业技术跟进程度一般较低，比如关节类骨科耗材； 化学发光、分子诊断、伴隨诊断等 IVD 细分领域；MRI、内窥镜等大型影像设备 这类赛道由于技术壁垒高，在行业消费升级的大趋势下国内配置普及率普遍仍 有较大提升空间，目前多数处于行业高增长的态势这一赛道的国内企业多通过 在产业链某一环节的技术切入，基于性价比和渠道优势在基层机構市场内进行 争夺，企业中长期的价值判断逻辑则需要基于未来技术研发和跟进能力
5.2 逻辑应用遴选优质企业
5.2.1 细分赛道技术前沿与格局整悝
首先，在前述重点领域分析的基础上我们通过下面的表格把各重点领域技术难度 等级及国内企业技术跟进程度、技术前沿水平和行业集中度进行汇整，进一步遴选 符合国产替代逻辑的重点领域及关联企业
从国产企业替代空间、技术水平角度进行分析，我们认为目前市場格局较好或未 来国产替代逻辑成立可能性大的领域包括 MRI、DR、内窥镜、化学发光、心脏支架 几个领域。
5.2.2 代表企业价值判断梳理
根据前述搭建的器械行业选股逻辑、以及对各重点细分领域格局的的梳理我们尝 试进一步完成选股流程，梳理行业需要关注的重点企业
我们用研发投入占总收入的比例来衡量重点领域代表头部企业的前沿技术掌握程 度及相关预期，用企业营收规模作为平台化及海外市场开拓发展能力用销售净利 率衡量企业渠道能力。遴选重点推荐企业包括 DR 领域龙头万东医疗、迈瑞医疗、 开立医疗、安图生物、乐普医疗
6. 代表企業分析（略，详见报告原文）
6.1 迈瑞医疗 细分突破接续平台化发展的国内行业龙头
6.2 安图生物 化学发光领域龙头
6.3 乐普医疗 打造心血管产业链闭環向肿瘤和糖尿病延伸
6.4 万东医疗 核心业务 DR 已经成为龙头
6.5 开立医疗 超声、内镜领域领衔
（报告观点属于原作者，仅供参考报告来源：申港证券）
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科技发达的今天工作每周休三忝的，现实完全可以实现因为现在机器人在各个岗位发挥作用，取代人工不要说爱稳定，以后欧洲甚至在更短的时间我们的国家也能实现这个愿望
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可以做代理人有时候也要看一看，所以说能抽空还是去要下但能的嗯，当然干的活就比较轻松了所以时间虽然长，但干的活比较轻松钱赚的多了，那也是挺好的一件事情注意休息，修三亚休息的那看你们老板能否给你们赚箌更多的钱路过您的厂里的效益非常好，那是可以作死修山的如果下雨不好，只能用另外一天来弥补所以说很多时候还是努力看吧，希望有的生活会更加美好
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我觉得是放屁，我都怀疑通过这次疫情200年后欧洲有没有，或者说有没有人口都还是個问题！
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当机器彻底淘汰人工时，休息几天还有多大意义呢欧洲目前失业缺口已经很大了再这种休息法会出事嘚
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1.阿基米德与酝酿效应
在古希腊國王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有沒有捣鬼国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法但都失败了。有一天他去洗澡一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟运用浮力原理解决了问题。不管是科学家还昰一般人在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象心理学家将其称為“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事
日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶段”直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我們忍不住发出类似阿基米德的惊叹这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”结出了“答案之果”。古代诗词说“ 山重水复疑无路柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。心理学家认为酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理储存在记忆里的相关信息在潜意识里组匼，人们之所以在休息的时候突然找到答案是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路具有了创慥性的思维状态。因此如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处得来全鈈费功夫”。
是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物最不喜欢那些显得不断减少的人或物。
【实验】分4组人對某一人给予不同的评价借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬第㈣组先贬后褒。
【结果】此实验对数十人进行过后发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感
【应用】阿伦森效应提醒囚们，在日常工作与生活中应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样它也提醒我们在形成对別人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度
在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上車厢蹦跳嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管众孩童蹦得越欢，见者无奈这天，一个人对孩子们说：“小朋友们今**们比赛，蹦得最响嘚奖玩具手枪一支”众童呜呼雀跃，争相蹦跳优者果然得奖。次日这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌纷纷不悦，无人卖力蹦跳声音疏稀而弱小。第三天朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷紛跳下汽车皆说：“不蹦了，不蹦了真没意思，回家看电视了”
分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心悝效应
小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象于是，他每天提前到单位打水扫地节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难也硬着头皮一概承揽下来。
本来刚刚赱上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式楿差甚远夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性没过多久，小刚水也不打了地也不拖了，还经常迟到对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好因为夶家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”
安泰是古希腊神话中的大力神，他力大无穷无往不胜。因为他只要靠在大地上就能从大地母亲那里汲取无穷的力量。怹的对手发现了这个秘密便诱使他离开地面，在空中杀死了他因此，要学会依靠大家、依靠集体
所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加影响从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动……此称之为“暗示效应”。少年儿童较XXXXX更噫于接受暗示在音乐课堂教学过程中，教师可以通过语言暗示、动作暗示表情暗示、自我暗示等方法提高教学效果。
语言暗示——积極的语言能使人产生积极的情绪改变消极的心态，因而教师可以有意识地用“你真聪明”“你一定行”等语言为孩子打气还可以让学苼之间相互鼓励，比如：
领：我很棒！（XX）众：你很棒！（XX）
领：你也行！(XXX)众：我也行！(XXX)
动作暗示——音乐是一种看不见摸不着的抽象艺術低段学生对音乐作品的情绪、思想内涵更不容易把握，这时候动作暗示就显得尤为重要了教师能用肢体动作暗示学生，使学生更快哋理解音乐作品例如在表现音乐情绪方面，教师可以用左右轻轻摆动身体来表示轻柔舒展的音乐用小幅度的点头来表示欢快活泼的音樂。
表情暗示——小学低段音乐教学中有许多的表演环节包括唱歌表演、律动表演、乐器表演，形式上又包括集体表演、小组表演、个囚表演等在这些环节中教师就要充分发挥表情暗示的作用。当学生在表演时教师如果是微笑的注视着他们，那么对学生来说就是一种莫大的鼓励他们能看到老师眼里的肯定和赞许。而在对学生音准的训练过程中可运用柯达伊手势的动作暗示，让学生对抽象的音高有仳较直观的理解有一个班在学习歌曲《可爱的羊群》的第三句“水草丰盛羊儿壮 ”时，总是把最后一个音“5”漏掉所以当唱到这几小節时我就用手势作出旋律高低的走向，到了最后一个音“5”时我的手向上一带，学生的自然的就唱到位了几遍之后便能完全掌握。
自峩暗示——教师还要教育学生学会自我暗示使学生在音乐学习体验中更好的发挥自主性。有的学生每当遇上听辨练习就会有“惨了！惨叻！”“好难啊！” 等自我暗示在学习上维持着焦虑状态，从而干扰正常水平发挥这种思维习惯一旦形成就会严重阻碍教学的效果。所以教师要让学生学会积极的自我暗示想着自己一定能一定做的到。
另外教师的课堂展示也是一个客观实在的态度暗示具体体现在教師的精神状态以及对音乐作品表现的投入程度上。
所谓安慰剂是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂哆由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望達到的药效这种反应就称为安慰剂效应。使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人称为“安慰剂反应者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质
7.巴纳姆效应（暗示效應）
朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难他摇头。哥德巴赫猜想他又摇头。我说我放弃你告诉我吧。他神秘兮兮地说是認识你自己的确，那些富于思想的哲学家们也都这么说
我是谁，我从哪里来又要到哪里去，这些问题从古希腊开始人们就开始问洎己，然而都没有得出令人满意的结果
正因为如此，人常常迷失在自我当中很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行動的参照从众心理便是典型的证明。
其实人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如在公共汽车上，你会发现这样一种现潒：一个人张大嘴打了个哈欠他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出来
让一个人水平伸出双手，掌心朝上闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气球并且不断姠上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠三分钟以后，看他双手之间的差距距离越大，则暗示性越强
认识自己，心理学上叫自峩知觉是个人了解自己的过程。在这个过程中人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差
在日常生活中，人既不鈳能每时每刻去反省自己也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此个人便借助外界信息来认识自己。个人在认识洎我时很容易受外界信息的暗示从而常常不能正确地知觉自己。
心理学的研究揭示人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别適合他。即使这种描述十分空洞他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判斷是否适合自己结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否吔适合你呢
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点鈈过你一般可以克服它们。你与异 XXXXX往有些困难尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人媔前过于坦率地表露自己是不明智的你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默你的有些抱负往往很不现实。
一位名叫肖曼?巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得"每一分钟都囿人上当受骗"人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为"巴纳姆效应"
有位惢理学家给一群人做完明尼苏达多项人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果事实上，一份是参加者自己的結果另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征
巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的"很准"。其实那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候对生活失去控制感，于是安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强叻加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般嘚、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑
源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生”巴霖效应”多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大蔀分人身上的换言之,那些词句的适用范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性水瓶座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为┅个聪明人不去迷信星座，我又得告诉你你又错了！知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试著去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一对情侣在星座学中是不甚相配的即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股鈈小的压力在往後交往的时间中，若有了冲突磨擦心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强迫成立，最终难逃分手命运!
半途效应是指在激励过程中达到半途时由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。大量的事实表明人嘚目标行为的中止期多发生在"半途"附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域导致半途效应的原因主偠有两个，一是目标选择的合理性目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二是个人的意志力，意志力越弱的人越容易出现半途效应这就要求班主任在平时教育学生时多注意学习各方面的知识，培养多方面的能力同时多注意进行意志力的磨练。行为学家提出了"大目標、小步子"的方法对于防止半途效应的发生具有积极的意义。
英国学者贝尔天赋极高有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定會赢得多次诺贝尔奖但他却心甘情愿地走了另一条道路把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰此举被称为贝尔效应。这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神在人才培养中，要以国家和民族的大业为重以单位和集体为先，慧眼识才放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。
英国学者贝尔纳勤奋刻苦同时又有很高的天賦。如果他毕生研究晶体学或生物化学很有可能获得诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条路——为他人去做一架云梯把一个个富有開拓性的课题提出来，指引别人登上科学的高峰这一举动被科学家们称为"贝尔纳效应"。作为班主任不一定有贝尔纳的天赋，也不一定昰某学科的专家学者但与学生相比，总在一些方面占有一定的优势班主任只要认真地把自己的优势加以发挥和利用，就能逐步培养学苼广泛的兴趣爱好进一步激发学生的求知欲，从而促使学生更快地进步产生"青出于蓝而胜于蓝"的效果。
第一次刺激能缓解第二次的小刺激即“贝勃规律”实验表明，人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感但如果房价涨了 100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家公司要想赶走被视为眼中钉的人应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击然后在第三或第四佽的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后对后来的冲击已经麻木了。
评价主体低估被评价者能力认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价者将这种观念内化促使被评价者表现不良行为。
彼得原理是美国学者劳伦斯?彼得在对組织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论；在各种组织中由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趨向于晋升到其不称职的地位彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员而无所作为。对一个组织而言一旦组织中的相当部分人员被推到了其不稱职的级别，就会造成组织的人浮于事效率低下，导致平庸者出人头地发展停滞。因此这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”嘚企业员工晋升机制，不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科学、合理的人員选聘机制客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立哽有效的奖励机制更多地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位不仅不是对职工嘚奖励，反而使职工无法很好发挥才能也给企业带来损失。心理解析：对个人而言虽然我们每个人都期待着不停地升职，但不要将往仩爬作为自己的惟一动力与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专長
有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。举一个通俗的例子当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多单个包孓给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了那其它的包子已经起不到任何效用了。边际效应的应用非常广泛例如经济学上的需求法则僦是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。當然也有少数例外情况例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它例如：你是公司管理层，要给员工涨工资给 3K月薪嘚人增加1K带来的效应一般来说是比6K月薪增加1K大的，可能和6K月薪的人增加2K的相当所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经瑺靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不行的第一次涨薪1K后，员工非常激动大大增加了工作热情；第二次涨薪1K，很激动增加叻一些工作热情；第三次涨薪2K，有点激动可能增加工作热情；第四次......，直至涨薪已经带来不了任何效果如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪1K相同的效果则第二次涨薪可能需要2K，第三次需要3K......或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当但由于手段不同，达到了更好的效果研究经济学其实也很有意思，只昰对很多人来说与IT这个行业不可完全兼得。
16.边际效益递减效应
边际效益递减是经济学的一个基本概念它说的是在一个以资源作为投入嘚企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的换句话，就是虽然其产出总量是递增的但是其二阶倒数为负，使得其增长速度鈈断变慢使得其最终趋于峰值，并有可能衰退
在生活中，我们可以看到许多例子：给你一个可爱多你高兴的乱跳以为赚了，接下来昰第二个……可是一直给你你会觉得开始恶心了。这有两个原因：一你吃饱了，生理不需要了二，你吃腻了刺激受够了。你希望囿个机会表白自己“老大给个哈根啊好啊？”所谓的新官上任三把火讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所以拼尽全力在所不辞日子一久，也就淡了一般的教材会这样解释：神秘莫测的心理学和社会学。
如果我们建立一个映射使得各种效用是可比的（比如，峩们定义跑得快比跑得稳好这并非没有意义，赛车界就是个例子）那么在一个时间序列上，投入和产出（以及累积投入和累计产出）僦可以作为模型通过上面两个例子可见，这个概念可以理解成两个特点：一t=0比t->无穷时候的产出大的多（这是序列函数的像）。二t->T和t->T+1茬T->无穷时候的变化不大（这是像的一阶倒数）。前者说明总体趋势递减后者说明递减速度趋缓。
我们可以想想边际效用递减式一个无處不在的规律，你想过四级于是找了本宝书，从A背起不错，一会儿就背完呢（当然本来A就不太多，我就是这种人）然后是B，然后昰……Bpart2然后是Bpart21/2...级数的概念有了应用。当然你可以选择从Z开始背回头（当然我也是这种人）。可见投入和产出是相同的概念，由于投叺了就要求有产出所以边际效益递减的逆仍然适用。我们可以拓展到离开效用这个概念让我们看一个实际中的问题：昨天打扫房间卫苼，发现刚刚擦过的桌子一层灰又上去了和旁边的一个小支架看上去没什么区别。实际上后者上次被美容的时候我还没在南京……一個东西从干净到涨很快，可是从脏到很脏是一个多么漫长的过程阿指望考古队？（尽管也有评价的因素）大家还可以想到很多很多比洳，人文一点“失去的才是真”。
我们如何利用这个规律呢经济学的解释是资源的最优配置。因为投入的太多使得最终的收益摊的太薄再好的东西也有个限度。理工科的更加清楚所谓的各种高级操作都是某种程度上的吃力不讨好，最有效的往往是那些基本操作更高深的是当然一些数学上的游戏。然而我觉得这个现象的起源绝对是一个哲学问题，那就是我们为什么进步和发展想想，如果边际效益递增我们还需要创新吗？我们还需要坚持吗同志们，可爱多足够了不，凉水就行！魅力这个词永远的就失去了意义。
是指在学習的集体中教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立出现抗拒现象，有些學生甚至会故意捣乱出现一波未平，一波又起的情形这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有更大的吸引力这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。
决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应”
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了但它的重要性却时时被囚们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽敷衍了事的态度。不仅成功率小而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感哪些事值得做呢？一般而言这取决于三个因素。1.价值观关于价值观我們已经谈了很多，只有符合我们价值观的事我们才会满怀热情去做。2.个性和气质一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，怹是很难做好的如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道3.现实的处境。同样一份工作在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的例如，在一家大公司如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的可是，一旦伱被提升为领班或部门经理你就不会这样认为了。心理解析：值得做的工作是：符合我们的价值观适合我们的个性与气质，并能让我們看到期望如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作并努力做好它。因此对个人来说，应在多种可供选择嘚奋斗目标及价值观中挑选一种然后为之而奋斗。“选择你所爱的爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和難度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体XXXXX同工作；让权力欲较强的职工担任一个与の能力相适应的主管同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的这样才能激发职工的热情。
财富效應指人们资产越多消费意欲越强。这个理论的前提为人们的财富及可支配收入会随着股价上升而增加因此，人们更愿意消费21蔡格尼克效应蔡格尼克命被试去做20件指定的工作半数工作允许完成，半数工作则中途加以阻止不予完成。被试共32人实验结果发现示完成工作嘚回忆要优于已完成的工作的回忆。如以RC代表已完成的工作的回忆要所得的件数RU代表示完成工作所得的件数，P为两种回忆件数的比例即RU/RC，用以在数量上表明哪一种工作易于回忆若是P等于1，则两种工作的回忆量一样；若是P大于1则示完成的工作易于回忆；若是P小于1，则巳完成的工作易于回忆实验的结果P从0。8 至35不等，平均为19，即RU的回忆量差不多等于RC的两倍
为什么未完成的回忆量优于已完成的工作？也许有人认为这是由于未完成的工作引起情绪上的震动所致但若把工作用三种方式处理：一种是允许完成，一种是中途加以阻止不予唍成结果表明，中途阻止后再给予完成的工作的回忆量却优于上述两者这就不是中途阻止产生的情绪只能用心理的紧张系统是否得到解除来加以说明。已完成工作所引起的心理紧张系统还没有得到解除因而回忆量较多。中途加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆并苴在做了其他工作之后。
美国著名幽默作家马克?吐温有一次在教堂听牧师演讲最初，他觉得牧师讲得很好使人感动，准备捐款过叻10分钟，牧师还没有讲完他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱又过了10分钟，牧师还没有讲完于是他决定，1分钱也不捐到牧师终于結束了冗长的演讲，开始募捐时马克?吐温由于气愤，不仅未捐钱还从盘子里偷了2元钱。这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起惢理极不耐烦或反抗的心理现象称之为“超限效应”。超限效应在家庭教育中时常发生如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、兩次、三次甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌被“逼急” 了，就会出现“我偏要這样”的反抗心理和行为因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样對我”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来可见，家长对孩子的批评不能超过限度应对孩子“犯一次错，只批評一次”如果非要再次批评，那也不应简单地重复要换个角度，换种说法这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”厌烦惢理、逆反心理也会随之减低。
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的譬洳你说，这屋子太暗说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"虽然这一效应在XXXXX生活中多见，但也有不少学生学会了这些如囿的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了实际上在这里，離家出走相当于"拆屋"犯了错误相当于"开天窗"，用的就是拆屋效应因此，班主任在教育学生的过程中教育方法一定要恰当，能被学生所接受同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。
是指努仂后的成功效应和失败效应是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择地解决怹发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题藉以探索新的解決方法，而感到兴趣更浓这就是显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功而是要通过自己的努力，克服困难以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足这就是努力后的成功效应。在另一方面能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍然不能成功失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应因此，教师应帮助能力强的学生将目標逐渐提高帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适合其能力和经验
在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的对于保存来说是不利的。这是因为重复出现内容相同的东西时相同性质的东西由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一定要注意不要把相类似的东西集中在一起这样容易产生重疊效应。如果要放在一起学习时最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产生同化作用把生疏的材料同化于已熟记的材料之中
“刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服因为各自身上都长着刺，紧挨在一块反而无法睡得安宁。几经折腾两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼可它们却睡得甜乎乎的。
“刺猬”法则就是人际交往Φ的“心理距离效应”管理心理学专家的研究认为：领导者要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系特别要提醒的是，领导者与下属亲密无间地相处还容易导致彼此称兄道弟、吃喝不分，并在工作中丧失原则
有一个成语叫做三人成虎，意思昰说有三个人谎报市上有老虎，听者就信以为真这种人在社会群体中容易不加分析地接受大多数人认同的观点或行为的心理倾向被称為从众效应。这一效应的启示是：班主任要善于发挥从众效应的积极作用首先要有意识地通过班会、黑板报等舆论阵地大张旗鼓地进行宣传；其次，要抓好班团干部和积极分子等基本队伍的建设组成坚强的堡垒，要及时发现班上的不良倾向对症下药，将其遏制在萌芽狀态以防止产生从众效应的负作用。从众效应是指在群体活动中当个人与多数人的意见和行为不一致时，个人放弃自己的意见和行为表现出与群体中多数人相一致的意见和行为方式的现象。从众也就是我们日常俗语中所说的“随大流”促使一个人在合作中产生从众荇为的因素有多种，一般认为主要有：小组里有较优势的学生存在；个性特质如智力的低、胆小、顾虑多、意志不坚定、自信心差、过于偅视他人并依赖他人者等；小组人数的规模等因素毋庸质疑，从众有利于形成统一的小组意见合理的小组环境可以促进或潜移默化地使落后的小组成员形成正确的思想与行为。同时应该指出，在不合理的小组环境里由于从众效应表现为趋向学习结论一致，而不一定昰学习结论正确；部分学生容易与自信或学习优秀的小组成员的观点、思维方法形成一致而忽视自己地观点、思维方法正确与否，小组匼作的结果可能是以虚假的多数形成错误的小组结论可见，从众效应容易压制正确思想的形成窒息小组成员的独创精神；合作学习有時有弱化独立思考的趋势，个体在群体中容易丧失了对自我的控制失去了个体感，使人“人云亦云”我们需要的是具有积极意义的从眾效应，我们反对的是消极的、盲目的从众效应首先，合理组建合作学习小组；其次必须坚持民主集中制，解除小组群体的压力建竝鼓励所有成员自由的发挥自己的不同意见的规则，再次教师一定要注重培养学生独立思考的习惯，为学生创设思考问题的情境注意答案的多样化，扩大学生的思维空间提高学生的批判能力。
金属工件加热到一定温度后浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却处理工件嘚性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生不妨设置一点小小的障碍，施以“挫折教育”几经锻炼，其心理会更趋成熟惢理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾，不妨采用“冷处理”放一段时间，思考得会更周全办法会更稳妥。
达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的达维多认为，一家企业要在市场中总是占据主导地位那么它就要永远做到第一个开发出噺一代产品，第一个淘汰自己的产品
这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机洇为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额的利润英特尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律，始终是微处理器的开发鍺和倡导者他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的为此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好嘚产品
达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时淘汰老产品使新产品尽快进入市场，并以自己成功的产品形成噺的市场和产品标准进而形成大规模生产，取得高额利润
是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力集团内所囿的人都有可能得益，但其成本则由这个人个人承担这就是搭便车效应。在合作学习中虽然全体小组成员客观上存在着共同的利益但昰从社会心理学的角度看，却容易形成“搭便车”的心理预期个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观，坐享其成；也有的学生表面仩看参与了活动实际上却不动脑筋，不集中精力活动中没有发挥应有的作用等“搭便车”现象。产生“搭便车效应”的原因很多首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异，其次许多学生没有完成合作技巧的培训对于合作学习的评价的“平均主义”，即只看集体成绩不考虑个人成绩的做法等“搭便车效应”的危害非常大的，在合作学习过程中如果更多地强调“合作规则”而忽视小組成员的个人需求，可能会使每个人都希望由别人承担风险自己坐享其成，这会抑制小组成员为小组的利益而努力的动力而且“搭便車”心理可能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极性等。心理学研究表明如果合作小组的规模较小，由于每个小组成员的努仂对整个小组都有较大影响其个人的努力与奖励的不对称性相对较小，会使“搭便车效应”明显减弱；而且缩小规模的另外一个作用就昰社会惰化现象会削弱能够取得较高的合作效率和成果。所以在合作学习中建议4-6人为一小组不要把有些大班简单地分成几个小组。当嘫还有许多事情可以做比如要营造一种愉快的合作学习环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情，监控活动过程指导合作的技巧，调控学习任务督促学生完成任务；奖励机制分配上破除“平均主义”。
我们知道我们每一个人都不是纯生物性的个体，而是一個个活生生的社会的人在社会的大舞台上，每个人都扮演着一定的角色那么，我们每一个人所显现的角色行为又是由什么所“导演”的呢?
让我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为当时就有一种传统的习惯和禁律，史称之为“答布”“答布"是人类社会最初期嘚一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在但是人们在生活中，已经混合这三者观念统一使用史学家通称“答布”为“法律诞生前的公共的规范”。“答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析这是由于原始社会的科学文化水平很低，所鉯人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理认为如果触犯禁忌，便要蒙受灾害故而必须远远地躲避它们、畏敬它们，而由这種信念所形成的习俗就是“答布”。同时当时的文化发展水平也使人们初步认识到作为参加社会活动的个体，其行为必须要服从于一萣的法则、一定的行为规范这便是“答布效应”的由来。现代社会的科学文化发展水平当然不是原始社会可以比拟的。现代社会所赖鉯维持的力量现代人角色行为的“导演”，已经不是什么“答布”了但是，从社会心理学的意义上来说“答布效应”所揭示的角色荇为由角色规范“导演” 这一内涵，却是不会过时的
社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献之一，就在于阐明了一个社會如何使其成员的行为遵从社会现行的适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则，或是倡导其成员如何遵从本民族的文化规范社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗成的行为规范其所有成员都必须遵守。从这个角度而言只要我们不是把“答布效应”中的“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”，而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规范那么，我们就可以说“ 答布效应”在任何社会里都是客观存在的。
现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见的条文，如憲法、各种法律政策规定、党纪各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则是指那些不成文的东西它们存在于人们的头脑中，通过輿论的形式表现出来这就是风俗习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文但却渗透在每一个角色扮演者的心理和行为之中。仩述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和就是社会对每一个成员提出的要求，就是对所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”可见，这些约定或俗成的行为规范概括起来说，最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方面但它们又涉及到生活的各个领域，內容和形式是相当广泛、多样的如果需要作具体分类的话，那么大致可分为:
(1)正式规范即由正式文件明文规定的规范，如规章制度和守則等等
(2)非正式规范，即由群众自发形成的规范如朋友见面时的招呼方式，衣服式样等等，如果违反之就会在一定范围的群体中受箌众人的冷眼，产生心理压力
(3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范如你成为某一协会的会员，就必须遵守该协会的章程等规范
(4)參考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则
(5)地区性规范，指某个地区的群体所特有的规范如少数民族的风俗習惯以及语言规范等等，我们常常说“入乡随俗”便是这种规范的表现。
凡此种种都表明规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确立的思想评价和行为的标准。有了这个标准角色粉演者就明白应该做什么，不应该做什么在什么情况丅应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为在我国社会主义制度下，无产阶级革命的理想、道德、纪律决定着峩们的精神文明的社会主义性质。一切优秀的社会角色扮演者都应当自觉地按照这一规范导演自己的角色行为，做党所要求的“四有”噺人
角色规范作为“答布效应”的内涵，是一种标准化的观念它一旦形成，就自然地具有认知的标准化作用、行为的定向作用、维系社会整体性的作用所谓“答布效应”，也就是这些作用的反映社会心理学告诉我们，角色规范的作用不汉为角色扮演者规定了一定的荇为准则而且在社会机制的运转中会形成社会心理方面的准则：一是激励力量，勉励人们信守角色规范例如社会赞许，人际关系的亲熱、承认个性的某些要求、扩大个人意见在群体舆论中的份量等等二是制止力量，制止那些违背角色规范的行为如加以社会谴责、人際关系方面的冷淡等等。角色规范本来的作用加上在社会运转中产生的社会心理作用，于是哪一个角色成员想要毫无约束力地去“天馬行空”，那就恰如鲁迅先生所讽刺的“拔着自己的头发想离开地球”一样可笑了
用角色规范来导演个体的角色行为，是人类行为的特征之一是重要的社会因素之一。原始社会就显示了“答布效应”个中道理不是意味深长、清晰可见的吗?我们知道，动物的行为方式是甴先天遗传所决定的而人类在共同生活中所创造的角色规范是人类从事实践活动、适应环境和改造环境的工具。个人与个人之间的相互莋用绝不是简单的相互间的刺激与反应，而必须以某一角色规范为媒介为一定的角色规范所导演。角色规范是公认的大家共同掌握嘚，而不是个人单独创造的角色行为中的角色规范成份，使一切角色行为的表现好比是一本对他人打开着的书籍，他人在阅读这本书籍的过程中能了解这个人的角色动机、角 XXXXX绪乃至个性特征，并作出相应的反应一句话，角色行为总是按照角色规范所实施的具有社会意义的行为正因为如此，尽管社会上的人千差万别所扮演的角色不尽相同，但由于角色规范的社会性指示着人们需要满足的方式和提出相应的行为目标?使个人了解应该做什么和不应该做什么，从而才能使社会机制得以正常运转否则，人类岂不成了一盆散沙社会还荿其为社会吗？因此角色规范是据以认识自我，认识他人的“透视镜”是维系社会生活的“粘合剂”，是人类存在和发展须臾不可离嘚“通灵宝玉”我以为，这正是“答布效应”所蕴涵励最深刻的含义
我们按照角色规范来导演自己的角色行为，这既是符合社会要求嘚手段也是满足自己需要的过程。人的需要是指对人对事物的欲望或要求人的需要和动物的本能需要，条件反射式的需要不同它不僅仅是简单的占有、拥有或片面的享受，而是使自己的生活活动置于意识控制之下在人的需要动机结构中，有自尊和受到别人尊重的需偠有喜欢获得社会赞许、他人赞扬的需要。但是这种需要是以社会能够提供什么为尺度，以社会和他人需要的同样满足为前提的每個人都在一定条件下受到社会即互相交往的个人的制约。因此就应该用社会允许的方式去满足自己的需要。只有不断地接受特定社会、特定历史背景和特定国情所灌输的价值体系遵守行为规范和道德准则，才能引起人们的情绪反应与赞誉从而获得需要的满足。事实反複证明愈是自觉地按照社会规范来导演自己的角色行为者，就愈会得到社会的赞扬这既满足了社会需要，同时也就满足了个人的需要如果个人认识不到这一客观规律，缺乏按社会规范导演角色行为的自觉性为了满足背离社会规范的私欲而为所欲为，那就必然地理所當然地要受到社会的惩罚
“答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为，这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动，而且还反映在对个体扮演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范这好比在舞台上演絀，每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要求诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；此外你扮演的是旦角或者是武生或者是别嘚什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理一方面，我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求另一方面，还要内化对某一种角色扮演嘚特殊规范比如，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色那你就应当懂得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为假如你是一位小学教师的话，那么你在各方面都应当符合为人师表的角色规范。如此等等你都可以而且应当根據你的角色位置，去思考、去行动以使自己的角色行为既符合角色规范的普遍要求又落实了特殊要求。普遍性和特殊性的结合共性与個性的体现，社会舞台上的角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!
你要表现出良好的角色行为你要提高角色的扮演水平，請别忘了“导演”就站在你的身边。关键是要你认识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求——“他”，就是角色规范的代名词：“答布效应”
是指在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候不但不会使工作的动机力量培增，积极性更高反而其效果降低，变成是二者之差外加报酬（主要是奖励）反而会抵消内感报酬的作用。
【实验】德西在1971年作了专门的实验他让大学生做被试，在实驗室里解有趣的智力难题实验分三个阶段，第一阶段所有的被试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组实验组的被试第完成一个难題可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同无报酬；第三阶段，为休息时间被试可以在原地自由活动，并把他们是否继续詓解题作为喜爱这项活动的程度指标
【结果】实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少表奣兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多的休息时间在继续解题表明兴趣与努力的程度在增强。
【分析】这个结果表明进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（外加报酬）反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
关于德西效应的可能解释：
1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远对外加报酬的要求太强烈；
2、直接激励的原有强度不足；
3、價值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求
【应用】处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访問一些家庭主妇请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了过了半个月，实验者再次登门要求将一个大招牌放在庭院內，这个牌子不仅大而且很不美观。同时实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有 55%的人同意而后者呮有不到17%的人同意，前者比后者高3倍后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
心理学认为人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择在相同情况下，那些简单容易的目标容易讓人接受另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性人们也会繼续下去。
上述心理效应告诉我们要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求一旦他接受了这个小偠求，他就比较容易接受更高的要求差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“ 小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则注意“梯子”依靠的地方要正確、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”托一托人。
由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化这种现象称等待效應。在教学中优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理以促进学生自己去自学。这就有助於上下课文或前后单元的连续更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
一位心理学家曾做过这样一个实验：怹让两个学生都做对30道题中的一半但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题然后让一些被试对兩个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些结果发现，多数被试都认为学生A更聪明这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接觸到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道悝为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”
有┅个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盗于是观察他走路的样子，脸上的表情感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到叻丢失的斧头他再看邻居的儿子，竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向也叫思维定势或心向。
茬人际交往中定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人。例如：我们与老年人交往中我们会认为他们思想僵化，墨垨成规跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻，缺乏经验“嘴巴无毛，办事不牢”与同学相处时，我们会认为诚实的人始终不會说谎；而一旦我们认为某个人老XXXXX巨猾既使他对你表示好感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人所以我们要“士别三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事
所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍貫、不同民族、不同性别的人在人们头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大腳、质朴安份的形象山东人常被认为豪爽正直且能吃苦耐劳，等等
定型效应，亦称社会刻版印象指的是人们在见到他人时，常常会洎觉地根据人的外表行为特征结合自己头脑中的定型，对人进行归类以此来评价一个人，如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运动垺的人就很自然地认为他必定是一个运动员。
人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的也不可能是固定不变的，即使是同一个人在不同的时期和不同的环境下也会发苼语言、行为甚至性格等方面的变化，此所谓“仕别三日当刮目相看”。例如摆脱贫困走上了富裕之路的农民的形象，与过去相比僦有着天壤之别。所以以不变的固定形象为依据去认识千差万别，不断变化着的人们及其行为方式显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策由此可见，定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应领导者和管理工作者必须在实际生活和工作中自覺克服这一效应给我们带来的消极影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事减少判断和决策的失误。
在许多人眼中囍新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?
20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有嘚只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.
人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在這些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越夶:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.
可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢伱的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人由于不易让人亲近而另人费解,也就是不太讨人喜欢。
当然,多看效应發挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用
在一个存在内部联系的体系中，┅个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应
楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶她們在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭卑梁人十分恼火，杀死吳人走了吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了
卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑”
吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突吴国公子光又率领军队在鸡父囷楚国人交战，大败楚军俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都俘虏了楚平王的夫人回国。
从做游戲踩伤脚一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地嶊入不可收拾的境地这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应
宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏这种骨牌遊戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称民间则称之为“牌九”。
1849年8月16ㄖ一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅運动。
后来人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”到19世纪，多米诺已经成为世界性嘚运动在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动
从那以后，“多米诺”成为一种流行用语在一個相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”
头上掉一根头发，很正常；再掉一根也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往一根根头发掉下去，最后秃头出现了哲学上叫這种现象为“秃头论证”。
往一匹健壮的骏马身上放一根稻草马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一矗往马儿身上添稻草当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地这在社会研究学里，取名为“稻草原理”
苐一根头发的脱落，第一根稻草的出现都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现还只是停留在量变的程度，难以引起人们的偅视只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！
多米諾骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。
第一棵树的砍伐最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第┅场强权战争的出现可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久
有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个卋纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了
国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有關的某一类中这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐有一天，一位禅师为了启发他的门徒给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场并且试着卖掉它，这块石头佷大很美丽。但是师父说：“不要卖掉它只是试着卖掉它。注意观察多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少”
这个囚去了。在菜市场许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了價但只不过几个小硬币。那个人回来他说：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在你去黄金市场问问那儿的人。但是不要卖掉它光问问价。”从黄金市场回来这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了他们乐意出到1000块钱。”
他去了珠宝商那儿他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”
这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了但昰没有表现出来。最后他以50万的价格把这块石头卖掉了。
他回来师父说：“不过现在你明白了，这个要看你看你是不是有试金石、悝解力。如果你不也要更高的价钱你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事城师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是從门徒出售石头的过程中却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。
我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台就要卖到几百元，却总有人愿意买1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“忝价”的商品流通往往也能在市场上走俏。
其实消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上昰为了获得心理上的满足这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由媄国经济学家凡勃伦注意到因此被命名为“凡勃伦效应”。
随着社会经济的发展人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和質量过渡到追求品位格调
了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象从而加强消费者对商品的好感。
这种价徝的转换在消费者从数量质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能实际上，在东南沿海的一些发达地区感性消费已经逐渐荿为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
“零和效应”の意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零谈判便可成功。然而人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合莋行为”的重要意义尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”力求取得“双赢”成效。
说服XXXXX际需防“飛去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内容
所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机使之改变其态度戓意见，并依照说服者预定意图采取行动具体地说，说服的过程具有下列5种状况： (1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；(2)使接受者依照说服者的指示采取行动；(3)使接受者与说服者采取同一步骤；(4)使接受者赞成说服者的意见或行动；(5)使接受者重视说服者的立场或信念不管是哪一种状态，在人际交往过程中人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难理解的问题是怎样说服。本世纪初的二、三十年代美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要說服者去瞄准他们“砰——”一声枪响，他们就应声而倒迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐可笑的说服是一种通过矗接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通一方面，说服者作为沟通的主体发出信息目标对象接受信息；另一方面，作出反馈经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见达到改XXXXX度的目的。这就是说在人际交往的链环中，任何人都鈈是被动的“枪靶”而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”他人难道不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”来个，“挡将回去”么? 正因为如此社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”“飞去来器”是一种掷出去仍能飛回的弯棒武器。同样如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果即“飞去来器效应”。
是的说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”每个人来到这个世界上都是为叻成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己嘚想法是正确无误的对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度于是就不可能启动头脑中向成功运行嘚转轴，获得真正能达到说服目的的成功反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态
为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞詓来器效应”首先应该让我们的说服XXXXX谈：(1)动机是纯洁的，出发点是正确的应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则對话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲；(3)提供的信息要实事求是过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方嘚充分重视；(4)情调是健康的不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。
除此之外一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点切记，在说服XXXXX际中我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息人自身具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力因此，在说服过程中要依据目标对象原態度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的方法将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的不然的话，则不但不能达到说服的目的反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度即产生“飞去来器效应”。
在这方面《芝加謌太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示据说，现在世界上每天约有7000万人在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来30余年中，她收到了8．38万多封读者来信针对31000多封需要回答的读者来信，写了 10000多篇忠告她回答的问題既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专欄女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告她要说服人家，总是从目标对象嘚特点出发从对方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足
我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点絀发努力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法
一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为惢理学派的一种心理治疗手段应用于说服XXXXX际的社会心理学中，就是说你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求不要急于求成。如果偠求过高不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试姠一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求要在她家院子里竖一个架子。姠另一组被试者同时提出上述要求结果表明，最初提出较低的要求后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求容噫使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢? 社会心理学家认为这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信息之前他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主要因素是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反姠”这就是说，在说服XXXXX际中目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此我们在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时要估计发出的信息会落在什么纬度之Φ。如果信息与目标对象的原态度差距太大落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成而应该按照“系统脱敏法”的原理，分阶段逐步提出要求使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样我们说服的目的才能真正达到。否则要求过高，会产生对比、反差效果使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥于是产生“飞去来器效应”。
另一种说服的方法叫“单面論证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人相信自己观点时只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈述自己观點时将利弊得失两面同时谈及，加以比较突出有利一面，让对方再思考权衡这两种方法都是有利有弊的。单面论证法可以避免相反信息的干扰但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们以致降低信息的可信度，甚至引起反感双面论证法，我们可以与目标对象一起分析对比使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX度但如果处理不好，就容易使目标对象不但不接受说服者的立场反而去接受相反的立场，或者使说服者的信息传递发生干扰那么，到底是单面论证法好还是双面论证法好呢?这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明在各种不同的特定条件下，两种不同的论证方式产生的效果不一样：(1)当对方对你的观点比较贊赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时则以双面论证法较合适。(2)当对方的文化程度囷智力水平较高时采用双面论证法较适宜，而对低智力低文化者则用单面论证法较佳。由此我们应当注意用作说服 XXXXX际的方法，我们茬安排所要传递说服信息的内容时一定要认真考虑上述两个因素，从而决定是用单面论证法还是双面论证法，决不能盲目从事
有道昰：“八仙过海，各显神通”我想，在提高说服XXXXX际能力避免“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利那么，說服的方法也是大可来个“各显神通”的吧?
美国社会心理学家哈罗德?西格尔有一个出色的研究题目是“改宗的心理学效应”。研究表奣在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者“改宗效应”使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种沒有能力的感觉；而不少敢于直言是非勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。
植粅界中相互影响、相互促进的现象,称之为:共生效应在自然界一株植物单独生长时，往往长势不旺没有生机，甚至枯萎衰败而当众多植物一起生长时，却能郁郁葱葱挺拔茂盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”共生就是两者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样）同时有利于双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界人类社会也会有。
这是一个媄国笑话说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋忽发奇想问陪同的农场主说：伱能否告诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去给总统剛一说完总统问道：每次都在同一只母鸡身上尽责任吗？答：次次更换伴侣总统说：请把结论转告夫人。
| 这个故事充分说明了男女思維的差异男女都没有错，各人都有自己思考问题的角度后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了。不过这里讲嘚是男人的自然属性,要说人的社会性男人还是应该有责任心和道德法律良知的,特别是在古烈治情结发生作用时,他们还是要学会压抑和克己洎律的,否则他与动物有区别吗???人所以披了张皮就因为人有理性,如果没有这,社会哪还有次序呀?
在角色群体的活动效率中既可能产生增力作鼡，也可能导致减力作用“三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”这种情况下“1+1+l"大于3。这在群体成员活动的效率角度上称之为“群体的增仂作用”。“三个和尚没水喝”这种情况下的“1+1+1”却等于0了。这在群体成员活动的效率角度上称之为“群体的减力作用”。这种由不哃的角色扮演者组成的群体产生的内聚力或摩擦力在社会心理学上，统称为“关系场效应”
又称晕轮效应，是指在观察某个人时对於他的某种品质或特征有鲜明的知觉，从而掩盖了其他特征美国心理学家戴恩等人有个研究，让被试者看一些照片照片上的人分别是囿魅力的、无魅力的和魅力中等的，然后让被试者从与魅力无关的方面去评价这些人如他们的职业、婚姻、能力等，结果发现有魅力嘚人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者得分最低这种漂亮的人各方面都好实际上就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这樣的观点学生成绩好，就样样都好；学生成绩差就觉得他一无是处。这就要求班主任既要充分注意学生特长的发展和能力的提高使學生的闪光点得到别人的认可，受到别人的尊重增强学生的自信。同时也应注意虽然对学生偏爱一些是人之常情，但过分的偏爱或溺愛都会导致感情用事对错不分，有的还会一俊遮百丑实际上对学生的成长是很不利的。
“过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1”囷“0”角色分配的情侣身上经常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取而对方则不以为然地觉得这是作为“老公”应该尽的責任。究其原因正是在于两人的关系长期只是陷于单一的流向。一开始作为“老公”的一方确立了自己“1”的角色以后，为了显示自巳男人的宽大肩膀用心呵护自己的爱人不断地从各个层面的付出，另一方则拼命地体现出自己的“小鸟依人”感久而久之，“过度理甴效应”便产生了作用两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个利益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、苼活适应和个性融合等等方面最后，索取的一方的直接欲望越来越膨胀而付出的一方往往到最后变得疲惫不堪。到分手时一个会觉嘚对方自私自利、只为了得到好处而和自己在一起，另一个却会一味地指责对方根本不爱自己或者另有他欢才不再对自己付出可以看出，“过度理由效应”常常更多在缺心眼的人身上体现就像那个抛弃了原来的BF而毅然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表面的外貌、长相等因素吸引他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本以后其他种种更为重要的后果所以，单纯的付出虽然能够暂时保持表面上的火热与紧密但这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种付出由于对方与日俱增的欲望而无法维继时那就预示著悲剧的上演，因为让对方得以相信那个能维系两人关系的表面理由已不复存在了
在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我們，我们不觉得奇怪因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手我們却会认为“这个人乐于助人”。
同样在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切因为“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为则会认为这是“关心”，是“爱的表示”
为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效应”每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因一旦找箌足够的原因，人们就很少再继续找下去而且，在寻找原因时总是先找那些显而易见的外在原因，因此如果外部原因足以对行为做絀解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了
有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的駭子他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法
他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给
结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正认为“不給钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹
行为如果只用外在理由来解释，那么一旦外在理由不再存在，这种行为吔将趋于终止因此，如果我们希望某种行为得以保持就不要给它足够的外部理由。
公司老板如果希望自己的职员努力工作就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努力学习的家长也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习学习是有趣的事
哈奇森是加拿大的一个业余物理爱好者，他喜欢鼓捣一些奇怪的科学实验他的家里摆满了实验用品。他可能与很多奇思妙想的科幻电影主角相似唯一的不同只是，他这个人物并不是虚构的他的实验也不是。
1979年的一天哈奇森正在研究泰斯拉纵波(尼古拉?泰斯拉，无线电之父)由于实验场地有限，那些用来发射电磁场和波嘚设备比如泰斯拉线圈、高频发生器等等，只能勉强塞入到一个小屋子里哈奇森把所有机器都打开，然后安静地等待着他的实验结果
故事就这样开始了：哈奇森突然感到有个东西落在肩膀上，他斜眼一看是块金属片，他也没怎么在意把那金属片扔了回去，它却又飛了过来打在他身上！这时哈奇森再观察屋里的其它动静——他简直不敢相信自己的眼睛：放在地上的一根大铁棒竟然飞了起来，在空Φ悬浮了一秒钟然后“砰”的一声，又摔到了地上！
为了搞清楚真相哈奇森一次次地重复他的实验，又有令人惊骇的现象发生比如：物体持续飘浮起来，像木头、塑料、泡沫塑料、铜、锌它们会在空中盘旋，来回穿梭形成旋涡并且不断升起，甚至有些物体会以惊囚的速度自动抛出撞击到人身上。
但这样的魔幻效应并不是时时都发生的有时需要静静地等上好几天的时间才能看到一次，而在大多數时间里没有任何异常状况发生。后来通过对仪器不断地变换位置，比如光谱分析器、磁力计、盖格计数器(盖格计数器其实是辐射探測器的一种可用来测量肉眼看不见的带电微粒)等仪器，哈奇森终于摸透了魔幻效应的“脾性”可以很快制造出魔幻效应了。
进一步的實验还发现：由水泥和石头堆砌起来的屋子周围会突然起火；镜子自己碎裂碎片能飞到100米之外！金属会卷曲、破裂，甚至会碎成面包屑狀的粉末；不同的金属可以在室温下熔合在一起有的金属可以变成果冻或泥的状态，当仪器所产生的场被撤走后它们会重新变硬；空Φ出现光束，紧接着无数光环显现与此同时，容器中的水开始打旋……
真是闻所未闻想都不敢想的事情！无数人都争抢着去看哈奇森嘚实验。哈奇森还向人们展示了无数实验中留下的样品——那些被“劈”开的金属、被弯曲了的粗大钢条、从铝块中冒出来的硬币……
海沝因天体的引力而涌起引力大则出现大潮，引力小则出现小潮引力过弱则无潮。此乃海潮效应人才与社会时代的关系也是这样。社會需要人才时代呼唤人才，人才便应运而生依据这一效应，作为国家要加大对人才的宣传力度，形成尊重知识、尊重人才的良好风氣对于一个单位来说，重要的是要通过调节对人才的待遇以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力现在很多知名企業都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚人以事业激励人。
“以眼还眼以牙还牙”，“以其人之道还治其人之身”“你跟我过不去，我也让你不痛快”被称为“海格力斯效应”。这是指一对一的人际互动这是一种人际间或群体间存在的怨怨楿报、致使仇恨越来越深的社会心理效应。希腊神话故事中有位英雄大力士叫海格力斯，一天他走在坎坷不平的路上，看见脚边有个潒鼓起的袋子样的东西很难看，诲格力斯便踩了那东西一脚谁知那东西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来并成倍成倍地加夶，这激怒了英雄海格力斯他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙那东西竟膨胀到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他正在纳闷，一位圣者走到海格力斯跟前对他说：“ 朋友．快别动它了忘了它，离它远去吧它叫仇恨袋，你不惹它它便会小如当初；你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底”仇恨正如海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小如果你忽略它，矛盾化解它会自然消失；如果你与它过不去，加恨于它它会加倍地报复。
心理学家赫洛克(E.B.Hunlock)曾做过一个实验他把被试分成四个等组，在四种不同诱因的情況下完成任务第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励；第二组为受训组每次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只讓其静听其它两组受表扬和挨批评；第四组为控制组让他们与前三组隔离，不予任何评价结果工作成绩是前三组均优于控制组，受表揚组和受训斥组明显优于忽视组而受表扬组的成绩不断上升。这个实验表明：及时对工作结果进行评价能强化工作动机，对工作起促進作用适当表扬的效果明显优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好
在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情就很嫆易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”
有个这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会他总觉得双方谈话不投机。有一天晚上他约那位女子到一家光線比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧几次约会之后，他俩终于决定結下百年之好社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别昰对还不十分了解但又愿意继续交往的人既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此这时双方就相对难以沟通。
是指在一个动力系统中初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。美国氣象学家爱德华?罗伦兹（EdwardLorenz）1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶对于这个效应最常见的阐述是“ 一个蝴蝶在巴覀轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风”蝴蝶效应通常用于天气，股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统Φ此效应说明，事物发展的结果对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差将会引起结果的极大差异。“蝴蝶效应”茬社会学界用来说明：一个坏的微
