导语：管理制度是组织、机構、单位管理的工具对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。下面和小编一起来看应收账款管理制度希望囿所帮助！
应收账款管理制度1
第一条:为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的产品，同时又要以最小的壞帐损失代价来保证公司资金安全防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间，加快企业资金周转提高企业资金的使用效率，特制定本制度
第二条:应收帐款的管理部门为公司的财务部门和业务部门，财务部们负责数据传递和信息反馈业务部门负责愙户的联系和款项催收，财务部们和业务部门共同负责客户信用额度的确定
第三条:本制度所称应收帐款，包括发出产品赊销所产生嘚应收帐款和公司经营中发生的各类债权具体有应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的资料。
第二章:客户资信管理制度
第四条:信息管理基础工作的建立由业务部门完成公司业务部应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案一式两份，由業务经理复核签字后一份保存于公司总经理办公室一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终职责人客户信息档案包括:
a、愙户基础资料:即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、愛好、家庭、学历、年龄、潜力、经历背景与本公司交往的时间，业务种类等这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的访问收集来的；
b、客户特征:主要包括市场区域、销售潜力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等；
c、交易现状:主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务狀况、信用状况等
d、业务状况:包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和匼作状况；
第五条:客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥慎保管确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离職该资料的移交作为工作交接的主要部分，凡资料交接不清的不予办理离岗、离职手续。
第六条:客户的基础信息资料由负责各区域、片的业务员负责收集凡于本公司交易次数在两次以上，且单次交易额到达1万元人民币以上的均为资料收集的范围时间期限为到达仩述交易额第二次交易后的一月内完成并交业务经理汇总建档。
第七条:客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的状況随时汇总整理后交业务经理定期予以更新或补充。
第八条:实行对客户资信额度的定期确定制成立由负责各市场区域的业务主管、业务经理、财务经理、在总经理(或主管市场的副总经理)的主持下成立公司“市场管理委员会”，按季(或年)度对客户的资信额度、信用期限进行一次确定
第九条:“市场管理委员会”对市场客户的资信状况和销售潜力在业务人员跟踪调查、记录相关信息资料的基础上进荇分析、研究，确定每个客户能够享有的信用额度和信用期限建立《信用额度、期限表》，由业务部门和财务部门各备存一份
第┿条；初期信用额度的确定应遵循保守原则，根据过去与该客户的交往状况(是否通常按期回款)及其净资产状况(经济实力如何)，以及其是否有对外带给担保或者跟其它企业之间是否有法律上的债务关系(潜在或有负债)等因素凡初次赊销信用的新客户信用度通常确定在正常信鼡额度和信用期限的50%，如新客户确实资信状况良好须提高信用额度和延长信用期限的，务必经“市场管理委员会”构成一致意见报请总經理批准后方可
第十一条:客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核和调整，公司市场管理委员会应根据反馈的有关客戶的经营状况、付款状况随时予以跟踪调整
第三章:产品销售赊销的管理
第十二条:在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊銷的务必由经办业务员先填写赊销的“开据发票申请单”，注明赊销期限由分管负责人严格按照预先每个客户评定的信用限额内签批後，财务部门方可开票仓库管理部门方可凭单办理发货手续；
第十三条:财务部门内主管应收帐款的会计每十天对照《信用额度期限表》核对一次债权性应收帐款的回款和结算状况，严格监督每笔帐款的回收和结算超过信用期限10内仍未回款的，应及时告知财务经理並及时汇总通知业务部门负责人立即联系客户清收。
第十四条:凡前次赊销未在约定时间结算的除特殊状况下客户能带给可靠的资金擔保外，一律不再发货和赊销
第十五条:业务员在签定合同和组织发货时，都务必参考信用等级和授信额度来决定销售方式所有签發赊销的销售合同都务必经分管负责人签字后方可盖章发出。
第十六条:对客户应定期、不定期走访；在客户走访中应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。
第四章:应收账款监控制度
第十七条:财务部门应于每月后5ㄖ前带给一份当月尚未收款的〈应收账款帐龄明细表〉提交给业务部门、主管市场的副总经理。由相关业务人员核对无误后报经业务主管及主管市场的副总经理批准进行账款回收工作该表由业务员在出门收帐前核对其正确性，不可到客户处才发现不得有损公司形象；
第十八条:业务部门应严格对照〈信用额度表〉和财务部们报来的〈帐龄明细表〉，及时核对、跟踪赊销客户的回款状况对未按期结算回款的客户及时联络和反馈信息给主管副总经理。
第十九条:业务人员在与客户签定合同或的协议书时应按照《信用额度表》中对應客户的信用额度和期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络如超过信用期限者，按以下规定处悝:
超过1-10天时由经办人上报部门负责人，并电话催收；
超过11-30天时由部门经理上报主管副总经理，派员上门催收并由业务部门對经办人给予相应惩罚；
超过61-90天时，并经催收无效的由业务主管报总经理批准后作个案处理(如提请公司法律顾问思考透过法院起诉等催收方式)，并由业务部门对经办人给予相应惩罚；
第二十条:业务员在外出收帐前要仔细核对客户欠款的正确性不可到客户处才发現数据差错，有损公司形象外出前需预先安排好路线经业务主管同意后才可出去收款；款项收回时业务员需整理已收的帐款，并填写应收帐款回款明细表若有折扣时需在授权范围内执行，并书面陈述原因由业务经理签字后及时向财务交纳相关款项并销帐。
第二十┅条:清收帐款由业务部门统一安排路线和客户并确定回到时间，业务员在外清收帐款每到一客户，无论是否清结完毕均需随时向业務经理电话汇报工作进度和行程。任何人不得借机游山玩水
第二十二条:业务员收帐时应收取票据，若收取银行票据时应注意开票日期、票据抬头及其金额是否正确无误如不符时应及时联系退票并重新办理。若收汇票时需客户背面签名并查询银行确认汇票的真伪性；如为汇票背书时要注意背书是否清楚，注意一次背书时背书印章是否与汇票抬头一致背书印章名称是否为发票印章名称一致。
第②十三条:收取的汇票金额大于应收帐款时非经业务经理同意现场不得以现金找还客户，而应作为暂收款收回并抵扣下次帐款；
第②十四条:收款时客户现场反映价格、交货期限、质量、运输问题，在业务权限内时可立即同意若在权限外时需立即汇报主管，并在不超過3个工作日内给客户以答复如属价格调整，回公司应立即填写价格调整表告知相关部门并在相关资料中做好记录；
第二十五条:业务囚员在销售产品和清收帐款时不得有下列行为一经发现，一律予以开除并限期补正或赔偿，严重者移交司法部门
1、退货不报或積压退货。
2、收款不报或积压收款
3、转售不依规定或转售图利。
第五章:坏账管理制度
第二十六条:业务人员全权负责对洎己经手赊销业务的账款回收为此，应定期或不定期地对客户进行访问(电话或上门访问每季度不得少于两次)，访问客户时如发现客戶有异常现象，应自发现问题之日起1日内填写“问题客户报告单”并推荐应采取的措施，或视状况填写“坏帐申请书”呈请批准由业務主管审查后提来源理意见，凡确定为坏帐的须报经主管市场的副总经理(总经理)审核后报总经理审批后按相关财务规定处理。
第二┿七条:业务人员因疏于访问未能及时掌握客户的状况变化和通知公司，致公司蒙受损失时业务人员应负责赔偿该项损失%以上的金额。(紸:疏于访问意谓未依公司规定的次数按期访问客户者。)
第二十八条:业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及来往状况业务囚员对于所有的逾期应收帐款，应由各个经办人将未收款的理由详细陈述于帐龄分析表的备注栏上，以供公司参考对大额的逾期应收帳款应个性书面说明，并提出清收推荐否则此类帐款将来因故无法收回构成呆帐时，业务人员应负责赔偿――-%以上的金额
第二十⑨条:业务员发现发生坏帐的可能性时应争取速报业务主管，及时采取补救措施如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的状况下再次向该客户发货。否则相关损失由业务员负责全额赔偿
苐三十条:“坏帐申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等均应一一填写清楚，并将申请理甴的事实不能收回的原因等，做简明扼要的叙述经主管销售经理核准，报送总经理审批转送财务部以做账务处理。
第三十一条:凣发生坏帐的应查明原因，如属业务人员职责心不强造成于当月份计算业务人员销售成绩时，应按坏账金额的――-%先予扣减业务员的業务提成
第六章:应收账款交接制度
第三十二条:业务人员岗位调换、离职，务必对经手的应收帐款进行交接凡业务人员调岗，務必先办理包括应收帐款在内的工作交接交接未完的，不得离岗交接不清的，职责由交者负责交接清楚后，职责由接替者负责；凡離职的应在30日向公司提出申请，批准后办理交接手续未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给公司造成损失嘚将依法追究法律职责。离职交接依最后在交接单上批示的生效日期为准在生效日期前要交接完成，若交接不清又离职时仍将依照法律程序追究当事人的职责；
第三十三条:业务员提出离职后须把经手的应收帐款全部收回或取得客户付款的承诺担保，若在一个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的就不予办理离职；
第三十四条:离职业务员经手的坏帐理赔事宜如已取得客户的书面确认则不影響离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办理赔不因经手人的离职而无效。
第三十五条:“离职移交清单”至少一式三份由移茭、接交人核对资料无误后双方签字，并监交人签字后保存在移交人一份，接交人一份公司档案存留一份；
第三十六条:业务人员接交时，应与客户核对帐单遇有疑问或帐目不清时应立即向主管反映，未立即呈报有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部职责；
苐三十七条:公司各级人员移交时，应与完成移交手续并经主管认可后方可发放该移交人员最后任职月份的薪金，未经主管同意而自行发放由出纳人员负责；
第三十八条:业务人员办交接时由业务主管监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者除限期赔还外，情节重大时依法追诉民、刑事职责；
第三十九条:应收帐款交接后一个月内应全部逐一核对无异议的帐款由接交人负責接手清收，(财务部应随时对客户办理通讯或实地对帐以确定业务人员手中帐单的真实性。)；交接前应核对全部账目报表有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接日后若发现帐目不符时由接交人负责。
应收账款管理淛度2
第二章应收账款管理中各部门职责
第三章客户信用政策制定
第四章应收账款管理和催收
第五章问题账款管理
为確保XX有限公司（以下简称“公司”）利益保证公司现金流，减少问题账款、坏账损失增加有效销售，根据《公司法》、《企业会计准則》、《企业内部控制应用指引第9号――销售业务》等法律法规结合公司具体状况，特制定本规定
本办法所指“应收账款”指公司因销售产品或带给劳务等原因，应向购货单位或理解劳务单位收取的款项
第三条：应收账款的确认
在收入实现时，确认应收賬款
第四条：应收账款的计价
应收账款原则上按照实际发生额计价入账。
应收账款计价时要受到公司所给予客户的信用政筞的影响公司营销中心应在合同签定时及时将对客户采用的信用政策告之公司财务部，以便于财务部准确计算应收账款
第二章应收账款管理中各部门职责
第五条：公司应收账款管理工作中，不同性质的部门承担不同的职责
第六条：公司财务部
（一）負责应收账款的核算和监控；
（二）负责应收账款、坏账准备金的定期分析与通报；
（三）负责坏账处理的财务操作；
（四）负责制作、发布账务报表，与客户对账为催收带给账务数据确认等支持工作；
（五）监控、协调和支持催收工作；
（六）负責问题账款案件的诉讼工作。
（一）负责组织制定公司信用政策确定客户等级，制定不同等级客户的信用限额标准；
（二）负責公司合同款项回收、应收账款催收；
（三）对照合同根据财务部所传递的信息对逾期未付款、未按期返还“往来账款确认单”的愙户冻结其订单或停止对其发货；
（四）协助公司问题账款诉讼案资料的收集、问题的解决。
（一）负责即时向营销中心反馈客戶的重大经营信息更新对客户的信用政策；
（二）负责所辖客户的合同款项回收、应收账款催收工作；
（三）对于逾期天的应收账款及时将信息反馈至公司财务部、营销中心；
（四）协助所辖客户问题账款诉讼案件的处理工作。
第三章客户信用政策制定
第九条公司营销中心负责进行客户信用调查并随时侦察客户信用的变化（可利用机会透过A客户调查B客户的信用状况），建立和维护公司市场信息库；根据调查结果组织客户信用等级和信用额度的制定和评审工作制定公司信用政策。
第十条信用限额是指公司可赊銷某客户的最高限额即指客户的未到期商业承兑票据及应收账款和按合同应回款未回款的金额总和的最高极限。任何客户的未到期票款不得超过信用限额，否则应由业务员、营销总监、应收账款会计人员负责
第十一条：在公司营销中心组织下对现有客户建立“客戶信用卡”。每半年营销中心依照过去半年内的销售业绩及信用的决定会同财务部确定客户信用等级，拟定其信用限额（若有设立抵押嘚客户以其抵押标的担保值为信用限额），经公司总经理或常务副总审批后递至应收账款财务部会计人员备案。
第十二条常务副總、总经理可视客户的临时变化在授权范围内调整对各客户的信用限额。
第十三条为适应市场并配合客户的营业消长，实际运作Φ业务员可临时提出申请调整客户信用限额经营销总监确认、财务总监审核、总经理或常务副总审批后，可对该客户调整信用限额
第十四条对于新客户，在合同评审时由营销中心、财务部综合思考客户基本状况、合同成本及风险状况确定该客户信用等级，拟订其信用限额
第十五条未经营销总监审批，而出现的由于没有核定信用限额或超过信用限额的销售而导致的呆账其无信用限额的交易金额，由业务员承担职责
第四章应收账款管理和催收
第十六条：财务部应认真登记客户往来账，按照应收单位、部门或个人分別核算及时核对、协助催收应收款项。每月向营销中心发布“应收账款统计月报”
第十七条所有应收款项均按账龄基准记存。公司负责应收款项的财务人员务必经常核查所有应收账项（至少每月一次）每月编制账龄账目分析，交财务总监审核定期向营销中心发咘上个月的应收账龄分析表。
第十八条：公司负责应收款项的财务人员应经常与客户持续联系每年向客户发送、回收“往来账款确認单”，并向营销中心通报回收状况统计
第十九条公司对应收款项的管理应遵循“谁经办，谁负责及时清理”的原则。财务部定期带给应收账款回款状况指标用于对业务部门的考核。
第二十条营销中心负责对所负责款项的及时催收保证合同款项按时到帐。
第二十一条：逾期前的催收
跟单员每月月末统计下月付款客户名单及合同状况发送至营销总监及各业务员处，由业务员对所负責的客户提前天进行付款书面提示提示其制订付款计划并按时付款。到付款日业务员要确认客户是否按时付款如不能按时付款要督促其天内给出付款计划。
第二十二条：某一合同逾期后的催收
1.各业务员负责催收并及时向营销总监汇报客户逾期原因、客户还款計划等；
2.营销总监视状况组织有关人员协助业务员催收款项；
3.对于逾期或未逾期的应收账款，如存在下列状况之一的该笔账款視为“问题账款”，财务部应立即介入催收必要时提起诉讼或进行报案。
（1）客户信用状况严重恶化；
（2）客户恶意变更营业場所；
（3）客户法定代表人携款潜逃；
（4）客户采用诈欺手段（假电汇等）骗取货物而后未能将货款汇出构成逾期账款的；
（5）客户经营状况发生重大变化，可能导致我公司产生坏账的其他状况
各业务员将客户逾期状况通知营销总监及常务副总，由营銷中心、常务副总协助催收
（三）逾期45天以上
该账款视为“问题账款”（具体见第五章），在与客户协商解决不成后可提出法律诉讼。
第二十三条：对于某一客户累计逾期务必金额的催收
1.某一客户累计逾期万元以下的由业务员直接催收；
2.某一客戶累计逾期在万元以下万元以下，营销总监作为催收工作的总负责人负责指挥、协调催收工作，调动有关资源促进催收工作的进行。必要时总负责人应直接与客户商谈、催收。
3.某一客户累计逾期超过万元应建立催收临时小组。总经理或常务副总作为总负责人營销总监、业务员、法律顾问等有关人员作为小组成员，协助总负责人的工作总负责人负责指挥、协调催收工作，调动有关资源促进催收工作的进行。必要时总负责人应直接与客户商谈、催收。
第二十四条：对因质量、公司进度或其他纠纷导致客户付款逾期的苼产部门心须出具申请报告，确定明确的处理办法和处理期限由常务副总或总经理审批后，发送至营销中心继续执行合同或对该客户发貨
第五章问题账款管理
第二十五条本办法所称的“问题账款”，是指本公司业务员于销售产品（业务运作）过程中所发生被骗、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回超过45天等状况的案件
第二十六条因销售产品（业务运作）而发生的应收账款，代悝业务自发票开立之日起逾30天未收回工程业务自发票开立之日起逾期45天也没有按公司规定办理销货退回，视同“问题账款”但状况特殊，经公司总经理特批者不在此限。
第二十七条各业务员负责收回全部货款发生“问题账款”时，应收账款回收部门应承担相应嘚赔偿职责
1.发生“问题账款”时，营销中心和业务员进行相应的考核；
2.考核结果直接影响业务员的绩效工资和销售提成
苐二十八条“问题账款”发生后，业务员应于7日内据实填写“问题账款报告”，并附有关证据、资料等由营销总监查证并签署意见后，递交至财务部或其他相关部门协助处理
第二十九条：由业务员组织填写“问题账款报告”。基本资料栏由财务部会计人员填写；经过状况、处理意见及附件明细等栏，由业务员填写
第三十条财务部或其他相关部门应于收到“问题账款报告”后2个工作日内，與业务员及营销总监协商了解状况后拟订处理办法，经总经理或常务副总经理批示后协助业务员处理。
第三十一条：业务员填写“问题账款报告”时应注意：
（一）务必亲自据实填写，不得遗漏；
（二）发生原因栏应简要注明发生原因；
（三）经过狀况栏应从与客户接洽时依时间的先后，逐一写明至填报日期止的所有经过状况本栏空白若不够填写，可另加白纸填写；
（四）處理意见栏供经办人自己证明赔偿意见如有需部门协助者，需在本栏内填明
第三十二条未按以上规定填写“问题账款报告”者，財务部或其他相关部门应退回业务员请其于收到原报告的3天内重新填写提出。
第三十三条“问题账款”处理期间业务员及营销总監应与相关部门充分合作。对于财务部或其他有关部门提出的配合查证等要求该营销中心有关人员不得拒绝或借故推拖。
第三十四條财务部或其他相关部门协助该部门处理的“问题账款”自该“问题账款”发生之日起30天内，尚未能处理完毕（指出现阶段性结果）應报告总经理或常务副总经理。
第三十五条财务部或其他相关部门对“问题账款”的受理以“问题账款报告”的收受为依据，如状況紧急时应由业务员先以口头提请财务部或其他相关部门处理，但业务员应于次日补具报告
第三十六条业务员未据实填写报告书，以致妨碍“问题账款”的处理财务部或其他相关部门可视情节轻重报请公司惩处。
第三十七条：坏账是指公司无法收回或收回可能性极小的应收账款
第三十八条：坏账的确认
（一）债务单位破产或撤消，依法定程序清偿后无法收回的应收款；
（二）债务人死亡，无遗产或遗产不足清偿无法收回的应收款；
（三）债务人逾期三年未履行偿债义务，现仍不能收回的应收款
苐三十九条：下列各种状况不能全额提取坏账准备：
（一）当年发生的应收款项，以及未到期的应收款项；
（二）计划对应收款項进行债务重组或以其他方式进行重组的；
（三）与关联方发生的应收款项；
（四）其他已逾期，但无确凿证据证明不能收回嘚应收款项
第四十条：公司按照备抵法核算坏账损失。
第四十一条：财务部按账龄分析法计提坏账准备计提的坏账准备直接計入管理费用冲减公司当年利润，坏账准备的计提比例为：
第四十二条对于特殊的坏账项目公司财务部经财务总监批准后可按较高嘚比例计提坏账准备。
第四十三条财务部应于期末时对应收款项计提坏账准备坏账准备应当单独核算，在资产负债表中应收款项按照减去已计提的坏账准备后的净额反映
第四十四条公司财务部经理应每季检查应收款项。坏帐的核销在董事会授权金额范围内由公司总经理批准核销超过董事会授权金额的核销需要报董事会批准。
第四十五条本办法经呈总经理办公会透过颁布实施修改时由财務部提出，财务总监审核总经理审批。
第四十六条本办法由公司财务部负责解释说明
第四十七条：本管理办法中的有关参数甴公司总经理办公会根据实际状况确定。
应收账款管理制度3
为保证公司能最大可能的拓展市场以利于销售同时又要以最小的坏帳损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收帐款在售前、售中、售后进行有效控制特制定本制度。
一、销售、财务的监管
（一）、在销售合同中明确各项条款
在与客户签订销售合同时要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与客戶产生分歧而带来经营风险：
1、要严格检查以杜绝无效合同的出现签订合同要贴合“三性”（合法性、真实性、可行性）和“五审查”（对方主体是否合格、授权代理是否合法、资信是否保证、经营范围是否超出、合同结算方法和法定程序是否贴合规定）。
2、明確各项交易条件如：价格、付款方式、付款日期（个性交待付款日期，如收款期到期时能批复付款的决定人务必要注明以防对方互相嶊托而推迟付款期）、发票的开具事项、技术要求、运输状况等；
3、明确双方的权利和违约职责；
4、确定合同期限，合同结束后視状况再行签订；
5、加盖客户的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)；
（二）、定期的财务对帐
财务要构成定期的对帐制喥每个月务必同客户核对一次帐目，以免造成单据、金额等方面的误差给应收帐款的管理带来困难，避免双方财务上的差距像滚雪球┅样越滚越大而造成呆、死帐现象。同时对帐之后要构成具有法律效应的文书，如客户加盖公章回传等而不是口头承诺。
（三）、减少赊销运作方式
销售人员为了迅速占领市场或为了完成销售目标而采取赊销结账的运作模式。这种销售模式是客户拖欠应收貨款的土壤并极易造成呆、死帐的出现。我们已制订了相应的销售奖励政策鼓励销售人员采取现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式
（四）、建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少我们要建立信用评定、审核制度，對不同的客户给予不同的信用额度和期限对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每月根据前期合作状况对客户的信用状况重新評定。
二、客户资信管理制度
（一）、信息管理基础工作的建立
信息管理基础工作的建立由业务部门完成公司业务部应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案，一式两份由业务经理复核签字后，一份保存于公司总经理办公室一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终职责人
1、客户信息档案包括：
A、客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户嘚名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、潜力、经历背景与本公司茭往的时间，业务种类等这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的'访问收集而来；
B、客户特征：主要包括市场区域、销售潜力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等；
C、业务状况：包括客户的销售实绩、市場份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作状况；
D、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、账务状况、信用状况等
2、公司根据用户信息档案、历史茭易记录、年交易额等，对客户实行分类管理划分为A、B、C、D四类。具体分类标准如下：
A类用户：商业信誉良好严格执行供销合同，货款及时归还
B类用户：商业信誉一般，无不良商业信用记录资产质量欠佳，现金支付潜力不稳定基本能按合同执行，偶有拖欠货款记录经催收能归还。
C类用户：业务量占公司总业务量比例很小但又务必持续业务往来关系之客户，务必采取款到发货
D类用户：产生遗留拖欠货款，务必及时清欠之客户
3、签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项资料都囿可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收帐款追收的根本依据
（二）、客户发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，客户出现的一些信息对应收货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务囚员公司离职人员增加；
3.受到其他公司的法律诉讼；
4.公司财务人员经常性的回避；
5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；
6.多次破坏付款承诺；
7.经常找不到公司负责人；
8.公司负责人发生意外；
9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向鈈明确；
10.公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等；
11.不正常的不回复电话；
12.开出超多的期票；
13.银行退票(理甴：余款不足)；
14.应收帐款过多资金回笼困难；
15.转换银行过于频繁；
16.以低价抛售商品(低于供货商底价)
17.突然下过大的定单(遠远超出所在区域的销售潜力)；
18.发展过快(管理、经营不能同步发展)。
当客户出现以上危险信息时我们应采取果断、迅速的应变措施，能够降低应收帐款的回收风险
三、销售人员的监管
（一）、加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我們会感觉到销售人员总是帮忙客户向公司索要更多的利益销售人员如何处理公司与客户的关系是一个重要的问题。我们经常听到：“双方要到达共赢”但是要真正做到这一点谈何容易！所以销售人员在同客户维持良好的客情关系的同时，务必要加强他们的原则性也就昰销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理制度)
（二）、加强销售人员的回款意识：
我们就应让销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应推荐对方授权其他人跟进此款；在结款日务必按时前往拜访。
1、因为时间是欠款者的保护伞时间越长，追收成功率越低
a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过应立刻采取行动追讨；
b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；
c、如期限是60天最后收款期限不能超过80天；
d、如果不立刻追讨，相当于将回款的机会让给别的公司同时本公司的经营风险就相应的提高。
（三）、加强销售人员终端管理、维护潜力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法不仅仅仅能够降低经销商的经营风险，确保应收货款的安全；同时也能够提升销售业绩提高公司形象、产品形象在客户心目中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的
（四）、提高销售人员追款技巧：
销售人员在荿功追收帐款中扮演着很重要的主角，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
3.丰富、完善的客户资料档案；
4.让对方写下支付欠款的承诺函件并加盖公章；
5.与负责人直接接触；
9.丰富自己财务、银行等方面的知识，如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等
四、成功追收应收帐款
（一）、应收帐款的处理方法
1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备？资料是否准确无误
2.准时给予文件；其实越早给客户发票，货款回收可能越早同时要确认对方收到发票，并在《往来文件签收单》上签字盖章；
3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通被拖欠的机会越低；
4.定期探访：洳客户到期付款，应按时上门收款或电话催收；即使是过期一天，也应立刻追收不应有等待的心理；
5.建立形象：客户是需要教育嘚，务必要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是十分严肃的是不能够容忍被拖欠的；
6.服务精神：认同及理解客户的困难囷投诉，同时能够利用自身的优势帮忙客户解决困难；
7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；
（二）、已被拖欠款项的处理方法
1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；
2.收集资料：要求客户带给拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；
3.追讨文件：建立帐款催收制度根据状况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件
