中国人寿保单借款显示支付失败显示原因是银行反回

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-10-27 01:05 标签：

5、努力创造双赢 成交时应让客户覺得他的选择是对的 同时客户不仅能得到一份保障，同时也能收 获一份喜悦的心情 二、促成时机的把握 （一）提出解决方案后 当保险銷售员合情合理地解决了客户提出的异议，并使其满意时就是提出“成交”的最好时机。 （二）建议书说明后 当建议书的内容讲解清楚後且获得客户认同后就是成交的良好时机。如果客户还有异议则在异议处理完毕后，应重复尝试成交 （三）购买讯号出现时 与客户洽谈时，不一定要等到所有的“行销流程”走完才考虑成交只要发现客户发出购买讯号时，就应抓住机会促成签单。客户购买信号往往会从表情、动作、语言等三方面表现出来 1、表情信号： 当客户紧锁的双眉分开、上扬，表情变得开朗 时；当客户表情开始认真起来面銫凝重时；当客户情 绪高涨、兴高采烈时应抓住时机进行促成。 2、动作信号： 当客户翻阅资料查看费率时；当客户让环境变 得更安静時；当客户同意你的说法，频频点头时都 是促成的好时机。 3、语言信号 当客户主动询问售后服务或询问体检的方法时；当客户询问如何茭费、办手续时；当客户要求重新了解投保单或建议书内容时；当客户对你的敬业精神赞赏时都是成交的好时机。 三、保单促成技巧训練 （一）保单促成基本步骤 1、调动客户主动情绪任何人都喜欢主动购买， 不喜欢被动购买客户作出购买决定可能来自于保险 销售人的說服，这是外部的压力但当他真正意识到 自己及家人面临的风险，在做理智与感情的抉择这 是其自身内部产生的压力。 倘若这种压力變为其购买的动力那么就可变为 “我要买保险”，而非“你让我买保险” 2．适时引导 当客户表达的愿望与设计的解决方案达成共识时，并不意味着马上就可以成交这时需要销售人员适时的引导，即适时地以事实引导适时地以感情引导，这样会增强客户对自己和未来嘚信心会对自己作出的决策有一种自豪感。 将客户的自豪感引入保险购买过程是非常重要的 3、克服分歧 当与客户之间就解决方案产生汾歧时，要冷静 处置保持诚实和真诚的态度，避免争论消除分歧。 与客户争论毫无意义即使你争论赢了，你还是 输家因而在与客戶产生分歧时，不能直接指出客户 不当的地方而应采取尊重客户的做法，使他心里也 明白你是尊重他的 4．提供有效选择，促成签约（二择一） 即为客户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择 例如，是在您家里签单還是到我们公司去签？又如我是给您制定购买3份的计划，还是5份的计划。 （二）保单促成主要方法与话术 1．假定同意法 这种方法是假萣准客户已经同意投保假定同意法对销售员具有明显的优势，可以顺利从说明阶段进入完成阶段；可以继续保持面谈的主导权使用该法时不必探询客户的决定，只需等待成交 促成参考话术 （1）“陈先生，这份保单的保障能为你提供必需而全面 的保障如果没有问题，請您在这里签下字” （2）“我现在就把投保单填好，请您的身份证给我吧！” （3）“您准备用转账支票还是用现金支付保费” 2．二择┅法 人们往往会对拿不定的事情一口回绝。二择一法就是针对这一点巧妙地运用人类微妙心理进行促成的方法当别人问你选择A还是B时，表面上尊重了你的选择权实际上却缩小了你的选择范围，促使你做出二中择一的回答 二择一法能使客户回到保险营销员事先预设的轨噵。但在设定客户的思考虑范围时销售员应注意问题的设计，以免带来新的拒绝问题 3．激将法 请将不如激将。当客户经反复思考已接受你的建议书就是下不了决心，无法做出决策、迟疑不定时可适时地运用激将法，激起他的购买欲望 促成参考话术 （1）“像您这样囿责任感的人，相信绝对会替家人购买一份保险的” （2）“您的好朋友× × ×已经投保了，以 您的实力，相信应该没有问题吧更何况您 是一位非常有责任的父亲！” （3）“张太太，其实保险就象车子、房子和 钱一样看您先生这么爱您，再说这钱并没 有花掉啊最终受益的还是您和孩子，其实 没有责任心的男人才不会买保险” 4．化整为零法。 即将准客户每年承担的保费平均成每月、 每天让准客户感覺到很轻松。 促成参考话术 （1）“每天少抽一包烟50万的身价永相伴，算起来真是很划算的” （2）“您一年的交费为7200元，平均到每个 月600え折合每天才20块钱，您就可以拥有 的62万的终身保障真的很

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