在汽车后市场汽配行业近期再喥获得资本追逐，前有康众汽配5000万美金B+轮引领后有巴图鲁完成1亿美金C轮，紧接着从SaaS切入交易的车通云拿下近2亿元融资奋起直追。

资本市场对汽配行业的青睐折射出的是汽配行业日益被看好的发展前景。

罗兰贝格最新研究报告认为国内汽配市场规模近5000亿元。受国内汽車保有量增加、车龄上升以及相关政策逐步落地未来几年增速将继续保持20%左右。

作为最早涉足汽配供应链服务的投资机构菁葵投资在2013姩底3000万投资康众汽配Pre-A轮，以汽配领域第一单抢先布局汽配领域掀开了汽配行业投资大潮。

菁葵投资创始合伙人康炳华曾任职于普华永道囷IBM公司全球咨询服务事业部有着近20年外企高管工作经验和本土创业经历，熟稔各种零售业态

康炳华认为，相比美国成熟市场国内汽配行业依然呈现高度分散的状态，虽然已有部分创新型公司崭露头角但距离成长为巨头还有相当长的路要走。

反观赛道内各参与方竞爭程度也远没有想象中的那么激烈。汽配经销商们靠着存量客户资源依然可以躺着赚钱。但是汽配城受到的冲击已经显现，受自身经營状况和政策因素等影响关门潮相继出现。

菁葵投资主要的投资方向是汽车后市场领域而且只投第一轮，通过机构自身对行业的研究功底每条赛道只投一家。

除了汽配领域的康众汽配菁葵还投资了垂直于终端汽修厂的SaaS服务商车车云（关注“爱分析ifenxi”，回复“车车云”了解公司信息）、车险服务平台保多多（目前已经与A股上市公司皖通科技子公司行云天下合并）、针对越野车改装的连锁品牌越过山丘以及中国首个直线加速赛事平台Fast4ward等。

康炳华认为国内汽配领域最终会出现3-5家巨头公司，不存在所谓B2C模式而且线下比线上更重要；由於市场竞争远没到你死我活的阶段，各个参与方都还有机会；保险公司的深度介入将加速行业的良性发展

近日，爱分析对菁葵投资创始匼伙人康炳华进行了专访他在汽配行业现状、未来趋势和商业模式等方面，阐述了自己的观点现精选部分内容与各位分享。

国内汽配荇业市场集中度低于美国最终跑出3-5家

爱分析：中国汽配市场规模5000亿，这个数字您怎么看

康炳华：应该差不多，我们去年发布的汽车后市场报告就指出整个车后市场已经进入了万亿时代。

其实在统计方面国内存在两个问题，第一以前是计划经济，统计无从谈起；第②国内很多标准是缺失的。所以我们在看车后市场时，市场规模其实很难做统计各个细分市场各有说辞。

我们根据车的保有量和车齡每年通过调研100多家业内企业和1500名以上的车主，统计他们在汽车维修保养（不包括加油、过路费等）上的花销测算出2016年车后市场规模夶概超过1万亿。

这1万亿包括四部分汽车配件、汽车维修服务、汽车用品和汽车美容改装。美容改装和汽车用品占比很少而维修保养一萣会涉及到汽车配件，基本上在国内两者处于差不多的水平

所以，我觉得整个汽配行业（流通环节）5000亿的市场规模基本是合理的

爱分析： 美国汽配市场最后跑出了四大巨头，国内的市场格局您怎么判断

康炳华：我觉得未来中国也会出现3-5家。中国汽配行业起步比较晚茬电商业态方面，可能会跟美国线下巨头基本同步起来

爱分析：有可能是哪几家？

康炳华：第一以康众为代表，在线下扎扎实实做的公司原来康众的起源就来自于线下，慢慢成长起来现在把各种技术，包括线上商城、微信APP和订货平台等体系搭建和完善，线上线下朂终一定会融合

说实话，现在的电商公司如果没有线下的商品管理和库存管理，很难做好零售的本质，简单来说就是买卖中间有萣价、库存、配货、分销等。纯做电商的企业早晚要补课所以我觉得线下一定会出来几家。

此外线上也可能会跑出来1-2家，加起来大概僦四五家当然，仍然会有一些小的区域性的

爱分析：所以线上线下都有机会？

康炳华：Amazon、eBay都在从线上切入这块市场而且美国专门做汽配的电商网站也在起来。但是线下是绕不过去的。也不排除未来有可能通过线上的模式跑出来1-2家公司。

针对汽车后市场线下比线仩重要，主要是跟行业属性有很大关系在汽车后市场，服务占的因素非常大另外还存在技术门槛，同时需要大量的数据做匹配

而在別的行业，比如家电售后因为它是标准化产品，相对好做一些汽配行业则不一样，零配件型号太复杂有些核心部件在缺乏专业设备囷技术情况下是很难进行维修的。

再比如餐饮行业虽然跟服务有关系，但是它没有技术和数据匹配的问题修车则不一样，把宝马的车裝上奔驰的零件很不现实。

爱分析：除了线上线下还有其他维度判断？

康炳华：中国市场比较大我们觉得一家独大也不太可能，而苴现在没有谁绝对的领先康众处于相对领先位置和具备了一定的优势，未来也可能有外资进来

除了线上线下的维度，还可以从整个行業的生态链来看我们把它分成两类，第一类是原生态第二类是跨界打劫的，可能是BAT也可能是像苏宁国美这种零售巨头。

爱分析：美國四家汽配连锁巨头大概共占30%市场份额国内刚才提到的3-5家能占多少？

康炳华：在国内市场我觉得首先第一个目标是做到一百亿元，这昰个标杆

乐观估计，大概三年会出现年销售额在80-100亿元的企业长点的话就五年。即便这3-5家都能达到100亿合计也就400-500亿销售额。

中国汽配行業的离散度太高比美国市场集中度低得多，在短期内还是这个问题

美国市场大体容易布局，较容易做标准化比如说中餐很难出现像麥当劳和肯德基一样的公司。美国是城乡一体化虽然移民的后裔是不同的，但他们的标准化还是比中国要好的多中国的餐饮除了海底撈，没有能做到百亿的

所以，未来国内汽配市场还是会呈高离散度仍然有很大的发展空间。但是相比美国市场的30%中国肯定也会慢慢嘚增长。当然因为产业投资、内生性成长或者资本的收购驱动也会加速增长。

我们刚才没有考虑大的并购如果并购加快一点，做到150-200亿吔有可能

爱分析：所以刚才讲的还是3-5年之内集中度的变化，比如拉长了来看呢

康炳华：如果不考虑突变因素，我觉得中国3-5家做到20%多

愛分析：需要多长时间？

康炳华：10-15年

爱分析：如果中间有一些大的并购可以加快这个进程？

康炳华：比如说所有的主机厂对汽车免费保养。黑天鹅事件出现的越来越频繁市场可能会有一个大变革。

汽配城生存状况堪忧经销商仍然油水不减

爱分析：目前整个汽配城的苼存状况怎样？

康炳华：越来越不好了中国原来基本上到县级城市都有建汽配城，那时候也是为了圈地很多跟房地产有关。

城市汽配城的空租率特别高很多店铺活不下去都撤了。原来卖配件还有一定的利润率经销商在全国设办事处或开销售分公司，还能够撑得住後来发现都撑不下去。

一方面是由于不够集约化另一方面则是由于现在很多配件信息变得透明化，靠暴利赚钱的日子过去了

另外，从國家政策来讲也在打压汽配城。第一是假货第二是收不上税。原来觉得招商引资来个汽配城还能够拉动经济，后来发现税也收不出來还经常出现假冒伪劣等麻烦事，所以政府开始用一些行政的方式在强拆很多城市就推掉了。

当初我们做汽车后市场研究时发现食品批发市场没了，家电批发市场也没了汽配批发市场的结局也大体类似。汽配城一定是低效的短期可能没那么快消失，还会存在一段時间但是早晚要消失。

汽配连锁企业会冲击它就是这个道理。

爱分析：汽配城在流通领域的市场份额大概占多少

康炳华：具体数据佷难讲。按照我们的统计基本上每年都在下滑，原来超过50%从消费者的购买行为来看，现在份额大约到30-40%

最早的时候汽配城能占到70%，然後逐步被像康众这种全国性的、地方性的连锁机构以及部分直供的企业所剥夺。

总的来讲流通行业都是越来越短，越来越扁平化但昰中间环节不可能全部被取代，也不现实让国际或国内大的品牌配件去覆盖全国所有城市是做不到的。

对比其他消费品行业比如说康師傅和雀巢，代理商体系都是存在的但后来他们都分出来叫KA（Key Account）。

像宝洁的产品对沃尔玛肯定是直供，对家乐福肯定也是直供在北京物美也是直供，7-11也是直供但是其它小的便利店，仍然需要经销商来服务

经销商提供的是商品和服务的组合，总体来讲KA一定会越来樾扩大，但是有些小店仍然会存在比如有些社区店，他不可能跟博世签约他也可能不是康众的用户，有些小的经销商会去服务它

在汽配供应链领域，康众就是各上游品牌厂家的KA

爱分析：从美国来看，除了占比30%的四大巨头剩下的份额是在谁手里？

康炳华：在很多区域性的连锁机构手里

爱分析：经销商未来的走向会如何？

康炳华：现在的KA渠道都在上升最早康众在博世的客户里可能也就是一个普通嘚经销商，后来合作越来越紧密销售越做越大。

但是基于汽配市场集中度的原因，KA增长到一定比例就不可能再大了，因为中国直供體系原来是零这种趋势不可阻挡，原来都有区域保护比如家电行业。

现在配件行业也是一样康众等企业起来后，一定会冲破这种保護机制这是大势所趋。而且会越来越快因为在其他行业已经被教育过，这是商业的规律不可能因为某几个经销商的力量去阻挡。

爱汾析：所以经销商也会慢慢的往下滑

康炳华：市场整体还在成长，还没到你死我活的阶段大家都还有好日子过。只是说如果更努力一點更聪明一点，更勤奋一点战略思路更清楚一点，可能还能把别人增长的5%抢到自己手里

在汽车后市场，不要觉得竞争已经进入白热囮挣钱很难，其实大部分人还是在躺着赚钱在快消品行业，两三个点净利润如果稍不留神，成本没控制好费用增加，就没利润了这真是精细化管理做出来的。

汽配行业全是粗放式管理还能够赚钱，那说明这个行业还很好就是因为太容易赚钱了，躺着赚钱赚惯叻所以现在一遇到点竞争，就觉得不行了

总之，这个市场还没有遇到竞争而且大部分还是在赚钱，汽配行业还在以每年30%的份额增长

爱分析：美国经销商的发展过程也类似？

康炳华：都是从不规范到规范其实这个很正常。

像AutoZone、NAPA等都做了很多并购只不过国外的并购仳中国市场容易一点。美国信用体系相对完整规则也比较清楚，遇到造假的风险概率低

爱分析：怎么看汽配B2B和B2C这两种模式？

康炳华：峩觉得国内不太存在汽配B2C美国也是DIFM在上升，DIY在下降

现在汽车越来越电子化和一体化，不像以前是机械件个人是没办法做DIY的。还有很哆东西需要懂技术用专业工具去拆装，对专业化能力要求越来越高导致DIY变得越来越不现实。

前两年电商风起很多人觉得2C很风光，只偠有用户量就行了汽车后市场很多烧钱的项目都是用2C的玩法去烧，最后把自己烧死了

我总结汽车后市场有个3D定律：定时、定点、定人。汽车保养和维修是定时的很多其他品类跨过来的从业者不知道，它觉得把用户圈住了就行但是圈住用户后，他也一年来一次没用。

它有独特的定时、定点、定人的规律很多人没搞明白这回事，用其他品类的玩法在后市场去烧钱所以2B的逻辑更合理。

爱分析：汽配B2B發展的难点是

康炳华：第一，要练成供应链的功夫需要长时间的积累，包括硬件软件以及人员都需要长期的培养最终拼的就是两三個点的利润率，或者比别家能降两三个点的成本

沃尔玛最终只有两三个点的净利润，体现的就是供应链管理水平

第二，在汽配行业需要跟上游品牌厂家保持紧密的深入的合作关系，例如CPFR（协同式供应链库存管理）其他行业基本都有替代品，但配件行业不一样所有嘚车型研发跟主机厂都是提前三五年开始做，原厂配件部门同样如此

所以，做汽配供应链除了把自己的管理体系做好，把客户服务好还要跟上游保持好的合作，就是上中下都要好但是其他行业基本上把自己的管理水平做好，下游服务好对上游就是纯博弈，我要砸錢你就得听我的。

爱分析：在汽配领域怎么看从SaaS切入交易？

康炳华：从SaaS切入有些也是资本的推动或者想象空间的问题，因为做汽配SaaS最大可能也就做到十亿美金，如果做了配件未来可能做到百亿美金。

但是公司是有基因的，比如说做生产的做不了分销做分销的莋不了零售，做零售的可能做不了金融

保险公司借力汽配服务商，正向效应值得期待

爱分析：汽配供应链企业和保险公司之间会产生什麼协同效应

康炳华：保险公司从局中人变成做局人。平安在做这方面的布局去年中华、大地、阳光、太平、天安和安盛天平六家财产保险公司联合打造了“透明修车”项目，人保和太平洋保险也都有一些动作

说实话，之前保险公司也没有做到精细化管理和运营导致車险很多都是亏的。第一跟市场上不健康的价格体系有关，保监会发文称价格体系要规范和更严格；第二其实他们之前也都是躺着赚錢，但是随着考核指标的加入要求他们更深层次地从运营角度、管理角度做提升和布局。

目前的布局分几种第一种，像平安这种大布局通过平安车生活和对汽车之家的收购进行。

第二种保险公司会在事故件维修方面做布局，直供到修理厂使得保险公司在定损时，對配件端有所掌控

第三种，切入车子的日常保养维护比如跟康众合作。好处在于保险公司原来很难管到每家修理厂，或者每一个配件如果没有成熟的供应链体系，就做不到统一采购现在则很简单，保险公司定完赔率后康众把配件配送到指定修理厂，修理厂完成後续维修服务

以前定损这块猫腻特别多，另外配件也有很大水分。保险公司把这个环节掌握住的话绝对对他们成本控制会有很大帮助。

而且现在随着技术的革新信息系统的升级，以及配件供应体系的完善像康众这样的公司出来后，保险公司跟他们合作就非常简单像宝洁一样，一对一签一个总合同卖到全国去。

其实包括像租车公司融资租赁公司，他们都会愿意跟康众合作所以保险公司一定偠做这块布局，只是从去年开始特别明显

爱分析：保险公司会再往下游，投资汽修厂吗

康炳华：保险公司不会自己做，我觉得它会通過认证来讲国外也是做认证，即汽修厂的整套服务标准要达到保险公司的要求

同时，在汽配行业国外有些汽配经销商，他们也都有保险公司认证保险公司会综合经销商的管理水平和配件品质进行认证，认证后的经销商可以给保险公司指定的修理厂供货

对车主来讲，无所谓是不是原厂件反正都是保险公司指定的，只要汽修厂把车修好就行至于说用什么配件，用哪家的都不重要。

爱分析：所以汽配连锁企业就成了保险公司的服务商

康炳华：对，像康众一样就是做汽配服务商。有些修理厂是康众直供的康众跟汽修厂就直接結算。有些是保险公司服务的汽修厂康众等汽配企业通过自己的供应链服务好保险公司，收取合理的服务费类似于四通一达。

然后可能保险公司在有些配件上还不完整汽配服务商还可以做保险公司辅助采购的合作伙伴。