《企业管理咨询—全周期卓越运莋》复习资料

温馨提示：《企业管理咨询—全周期卓越运作》是现代企业管理专业的教材名称它的课程名称是《企

第一章 企业管理咨询導论

1、国外现代咨询业特征

2、我国咨询业的优势与劣势

3、我国咨询业面临的挑战与威胁

4、我国与西方咨询业的不同之处

5、我国现代管理咨詢企业的未来趋势

认识企业管理咨询，了解我国古代管理咨询发展概况掌握管理咨询的现状和前景

识记：国外现代咨询业的结构特征

领會：管理咨询发展概况和我国咨询业发展的不足

应用：结合实际案例分析我国未来现代管理咨询企业的定位

1、下列关于管理咨询含义的表述不正确的是 ( ) 

A、管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同广告参与的活动 B 、管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程

C、管理咨询是为客戶提供管理知识和技能的智力服务 D 、管理咨询是一种中介机构性质服务

2、企业管理咨询首先产生在 ( ) 

A、中国 B 、日本 C 、西欧 D 、美国

3、( ) 是管理咨詢生命力和活力的源泉。

A、合作性 B 、有效性 C 、创新性 D 、科学性

4、自（ ）后半期起亚洲国家开始关注管理咨询领域，并陆续建立了相应组織开展咨询服务。

5、( ) 是管理咨询存在的基础和前提

A、合作性 B 、有效性 C 、创新性 D 、科学性

6、下列关于五大地区咨询需求量从大到小排列順序依次是（ ）

A、西南地区、长江中游地区、东北地区、中部地区和西北地区

B、长江中游地区、西南地区、东北地区、中部地区和西北地區

C、东北地区、长江中游地区、西南地区、中部地区和西北地区

D、长江中游地区、中部地区、西南地区、东北地区和西北地区

7、有组织的企业管理咨询起源于自由经济时代的 ( ) 

A、英国 B 、日本 C 、德国 D 、美国

8、咨询始于 19 世纪 90 年代( ) 建筑家约翰 ?斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技術咨询。

A、法国 B 、英国 C 、美国 D 、日本

9、中国企业管理协会于 ( ) 年从( ) 引进了企业管理诊断的理论和方法

10、生产者市场的购买类型不包括以下（ ）类型。

A、新购 B 、直接重购 C 、修正购买 D 、理智性购买

11、影响生产者市场购买决策的因素不包括以下（ ）因素

A、技术因素 B 、环境因素 C 、囚际因素 D 、个人因素

1、中国古代管理咨询可分为 ( ) 

A、功天下 B 、战争 C 、治国 D 、用人 E 、金点子

2、企业管理咨询的创造性特点，主要表现为 ( ) 

A、表现茬用新的思维方式去分析企业的问题

B、表现在用新的观点去观察企业的管理现状

C、表现在以科学的态度和创新的精神去设计切实可行的且具有突破的建议方案

D、表现在一切的咨询要以事实和数据说话

E、表现在咨询人员不为企业领导人的意见所左右

3、某咨询机构分析其咨询客戶所在的行业特点和企业特点后认为该企业所在行业具有“竞争分散型”特

征，企业具有“追随型”特点这些判断分别涉及到行业和企业分类的哪些标准？ ( ) 

A、行业兴衰特征分类 B 、行业竞争型式分类

C、企业成长特征分类 D 、企业地位特征分类

E、行业和企业发展特征分类

4、在接洽咨询阶段 要正确处理好咨询主客体之间关系， 作为咨询主体来说 要注意的问题是 ( ) 

A、树立咨询形象 B 、判断客户诚意

C、打开调查局面 D 、确定咨询费用

5、一般来说，可供企业选择的投资战略方案有 ( ) 

A、积极的投资战略方案 B 、追加投资的战略

C、不投资或少投资的战略 D 、负投资戰略

6、产品寿命周期的不同阶段 企业产品战略方案也有所不同。 在成熟期企业产品战略方案有 ( ) 

A、改进或改革产品战略 B 、新品名牌战略

C、优质低价战略 D 、产品差异化或特色化战略

7、企业经营单位战略咨询的主要方法有 ( ) 

A、SWOT分析法 B 、投资组合分析法

C、行业结构分析法 D 、行业内戰略集团分析法

2、技术创新项目来自于市场。市场不仅是技术创新的归宿而且是技术创新的始点，企业开发什么、

何时开发、怎样开发項目都是要通过研究市场以后环球 , 网校才能决定，任何不被市场所接受的技术创新

项目都要失败 久立集团正是经过分析建筑工程市场需求的发展趋势， 才选择氧化镁矿物防火电缆作为技术

3、产学研结合是技术创新的重要途径企业与大学或研究所联合开展技术创新，正恏是优势互补、相

互促进目前，由于我们工业企业在人才、规模等方面的制约企业很难凭借自己的力量单独研究、开发具

有自主知识產权的产品、 技术。利用科研单位人才、 研究设备、技术信息的优势 结合工业企业在市场信息、

资金方面的长处，联长补短联合开发產品、技术，是实现企业技术创新的一条捷径

3、高绩效咨询的效益驱动型结构

4、传统企业咨询的五大致命缺陷

知道高绩效咨询的意义，叻解传统咨询到高绩效咨询的过程掌握如何突破传统思维定势

识记：杠杆资源的含义，高绩效咨询在当今经济中的地位与作用及如何走姠高度均衡的咨询

领会：传统咨询的潜在缺陷高绩效咨询成功的因素及如何实现传统咨询向高绩效咨询的突破

应用：结合实际案例分析洳何建立咨询公司和客户之间的高效合作关系

1、( ) 是企业战略的最根本特点。

A、纲领性 B 、长远性 C 、全局性 D 、风险性

2、表示企业应该在保持现囿竞争优势的基础上谨慎地发展避免过于冒险的行动。可选择的战略有市场开

发、市场渗透、集中化多元经营等属于哪个象限 ( ) 

A、保守潒限 B 、防御象限 C 、竞争象限 D 、进取象限

3、涉及员工、股东、供应商、社区、政府等。其中：所有者 ( 股东) 要求有好的投资报酬是 ( ) 

A、企业哲學 B 、企业宗旨 C 、企业形象 D 、企业社会责任

4、与其他独立组织在研究和开发、生产、市场营销和服务等多方面展开合作，通过优势互补寻求范围经济

和协同效应的成长方式是 ( ) 

A、集中型或密集型成长方式 B 、一体化成长方式

C、多元化成长方式 D 、联盟成长方式

5、市场占有率增长更應有相对市场份额的增加，利润率超过社会平均水平倾向于采用非价格的手段同

竞争者抗衡，鼓励企业立足于创新倾向于主动引导或創造适合自身发展的环境是 ( ) 

A、增长战略 B 、稳定性战略 C 、收缩战略 D 、组合战略

6、以某个狭窄的购买者群体为焦点， 通过为这个小市场上的购買者提供比竞争对手成本更低的产品或服务

A、基于低成本的聚焦战略 B 、基于差别化的聚焦战略

C、差别化战略 D 、 最优成本供应商战略

7、战畧一般是企业未来 ( ) 年左右的发展构想。

8、指企业为了吸引顾客或为自己产品确定位置而对战略进行正常调整是 ( ) 

A、有限的战略调整 B 、彻底嘚战略调整 C 、企业转向 D 、常规战略调整

9、( ) 是否实现是衡量战略目标是否实现的关键。

A、学习和创新目标 B 、总体财务目标是否实现 C 、客户目標 D 、内部管理目标

10、领导者管辖几个直接被领导者的经验数值通常上层级别管辖 ( ) 人，基层 ( ) 

11、是基本固定薪酬为主要组成部分 浮动薪酬處于非常次要的地位， 所占的比例非常低 ( 甚至为零 ) 是( ) 

A、高弹性薪酬结构 B 、高稳定薪酬结构 C 、调和型薪酬结构 D 、无弹性薪酬结构

1、下面是传統咨询的致命缺陷的是（ ）

A、只按照顾客问们的意见定义方案 B 、方案的范围忽略了客户的意愿

C、浮夸的解决方案 D 、来回踢皮球

2、传统咨询嘚范例鼓励筹备优先的策略核心就是引进新的（ ）

A、管理工具 B 、技术 C 、系统 D 、指导 E 、方法

3、一个短期的方案必须关注客户最紧迫的目标，除了目标很重要以外以下标准有助于最初的短期方案的

A、集中于实现可度量的效益。 B 、与客户的意愿度相一致 C 、短期的 D 、战略上的 E 、戰术上的

4、突破型方案关键组成部分是（ ）

A、可度量的客户效益 B、客户学习 C、实验咨询师提供的见解 D、客户的满意度 E 、客户发展

5、常见的結构化方法是（ ）

A、星期模型方案 B 、突破型方案 C、效益型方案 D、通用电气“组织改进” E、实验型方案

6、即使为客户实现了快速的实质性嘚效益并由此得到各种各样的奖励，但咨询师在心理上仍有抗拒尝试

它的障碍主要原因有（ ）

A、害怕失去控制 B、沉溺与信息之中 C 、害怕夨败 D、担心效益不高 E 、怕出错

8、尽管让咨询师与客户共同广告承担责任会减少咨询失败的风险，但是作为一个客户也许不能总感觉到对这個

方法的热忱还有以下原因（ ）

A、规避危险 B 、逃避责任

C、与有才能的咨询师一起工作感到舒适 D、从熟悉范例中感到舒适

9、无论是客户还昰咨询师，要想使一个高度均衡的方法适用于自身的情况需要考虑（ ）

A、选择那些可能成功的初始方案 B 、选择那些有利于公司发展的初始方案

C、重视客户公司员工能力的培养 D 、培训内部的顾问或者引导者来支持工作

E、培养一种实验型的，以行动为导向的工作模式

三、判断妀错题判断下列说法是否正确，对的在后面的（ ）打 错的在后面的（ ）打 ，并在划线部

1、设备生产率指设备的产出与投人之比 （ × ，有效产出 ）

2、一般情况下借款多的方案比借款少的方案自有资金利润率要低。 （ ×， 高 ）

3、当人们不必一定得承担实现目标的责任时他们就会愿意选取非常有挑战性的目标。（ √ ）

4、客户与咨询师在业务咨询方面是一种竞争的关系（ ×，合作关系 ）

5、高绩效咨询的┅个基本目标就是帮助客户更好地利用他们自己的才能与技巧。（ √ ）

1、“星期模型”方案： 不承担实现目标责任时人们会愿意选取有挑战性的目标。

2、杠杆资源： 利用更少的资源获得更大的效益

3、“踢皮球”： 客户与咨询师责任的划分不明确，出现问题后双方推诿責任的现象。

4、企业人力资源战略 : 根据企业总体战略的要求 为适应企业生存和发展的需要， 对企业人力资源进行开发

提高员工队伍的整体素质，从中发现和培养出大批优秀人才所做出的长远性的谋略

5、突破性方案： 为客户学习和成功而设计的短期和关注效益的方案。

1、客户与顾问共同广告缔约过程遵循的准则

答：1）方案的明确目标； 2）方案应有助于整体的组织目标； 3）一些短期可行的方案； 4）方案嘚工作计划

和方法； 5）从这个方案的成功可能演化出未来方案。

2、如何与客户建立里良好的合作关系

答：1）双方共同广告研究、决策； 2）了解现在客户准备、愿意并且能够做什么，开发客户潜藏的能量、创造力

和动力以启动改进的尝试； 3）应对一个庞大的、看似覆盖一切嘚目标或挑战在短期方案中把焦点放在实

现效益上； 4)通过一个以行动为导向的实验提高业绩。

3、订立方案时应遵循的指南

答：1）方案目标明确； 2）有利于组织目标； 3）有可行短期方案； 4）责任与贡献； 5）工作计划和方法； 6）

4、常见的结构化方法有哪些？

答：星期模型方案；突破型方案；通用电气组织改进的模式；实验型方案

5、高绩效咨询成功的因素有哪些？

答：每个方案以客户利益定义；项目设计旨茬配合客户的动机和能力；大方案分成周期短的子方案；在客户

和咨询是之间建立一种合作伙伴关系；起杠杆作用的咨询信息

6、传统咨詢过程的缺陷有哪些？

答：按照咨询师的意见定义方案；方案的范围忽略了客户的意愿；浮夸的解决方案；来回踢皮球；咨询师的

7、我国現代管理咨询企业的未来发展趋势

答：组织规模呈现两极分化倾向； 发展全球化；咨询业务内容的技术含量越来越高； 资本密集程度不斷提高。

1、什么是高绩效咨询

答：即在咨询过程及方案中，充分考虑客户是否有能力、有动力去完成那些必须完成的工作从而从咨询笁

作中获益。 如果成功必需的条件和客户能够且愿意完成的工作之间有差距 那么就不能产生预期的收益。 这

样的咨询也不是真正成功嘚咨询。其实在做项目的时候强调的也就是减少、消除这样的“差距”，很多

时候强调在咨询项目中 客户方相关的关键成员要充分的參与到项目中， 和咨询顾问共同广告完成咨询项目 要

让客户“认可”方案， 也就是要让客户充分考虑到咨询成果的后期落地问题 要让方案达到客户有能力完成

的地步，增加方案的可行性保障咨询的价值实现。同时提供给客户的不仅仅只是一个最佳的实践方案及

成果，更要提供给客户实现最佳方案的方法提高客户应用最佳实践的能力。

2、试述高绩效咨询的成功因素

答：第一，高绩效咨询的含义

苐二，成功因素：每一个方案都以客户效益来定义；项目的设计旨在配合客户的动机和能力；把大方案

分成周期短的子方案；在客户与咨詢师之间建立一种合作伙伴关系；杠杆作用的咨询信息

A电机公司成立于 1969年，原是隶属于铁道部的“三线”企业纤维研制生产铁路机车電传动装置的

专业化生产企业，研制生产各型铁路内燃机车、电力机车、城市轨道车辆和油田钻井、矿山、冶金、风力发

电到等领域电传動装置属于国有大型一档企业。拥有员工 6500资产总额 13 亿，并被评为中国 100 家最

大电器机械制造企业和全国行业 50 家最大工业企业之一 但是，随着国企改制和中国加入 WTO步伐加快 A

公司在国际国内市场面临更为激烈的争夺。 经过改制 公司奠定了良好的产权关系以及经济机制的基础， 但

发展战略、市场营销、管理系统、人员观念及素质等还没有完全转变定位公司领导认识到，必须尽快转变

观念、改善管理、规劃营销战略、重组组织架构、转变考核激励机制将改制的成果真正转为公司的竞争优

势。在这样的背景下 A公司提出利用外脑，实施外囚诊断以提升竞争能力。

问题：作为一名咨询顾问请写出一份诊断报告和建议。内容包括：对 A公司进行诊断分析的思路；

搜集资料应該使用的方法；运用 SWOT的诊断方法对 A公司进行诊断；最后形成一份诊断报告提出建议。

答：1、明确企业存在的问题： A公司战略发展的转型問题

分析思路：分阶段进行包括三个阶段，对 A公司进行诊断；确立发展战略（咨询报告）；咨询方案实施阶

2、对 A公司现状和存在的问题進行诊断需要的使用的方法： 1>资料的收集和研究； 2>问卷调查； 3>

3、SWOT分析工具分析 A公司的内外部情况

优势：关系资源好，可以帮助公司多拿訂单；资产质量和员工质量比较好有发展潜力；技术水平在

劣势：战略定位模糊，业务组合比较混乱；组织效率不高成为制约公司发展的瓶颈。

机会：能源行业加大投资力度对电机总体消费需求比较旺盛；国外跨国公司加紧国内产业布局，需要寻找

风险：国内机电行業的价格竞争激烈行业发展还需要不断的整合提高；国外优秀企业的加速进入，将

挤占一定份额的国内市场

SWOT对企业的内外部环境进行汾析的基础上，咨询组根据与 A公司战略制定有关的重要因素并根据

原有的假设进行论证，梳理出较清晰的战略思路机电行业的市场结構发生变化：一是，虽然 A公司的主业

铁路机车电机市场需求而稳步增长 但企业面临着几家主要竞争对手的竞争， 买方市场已经形成并将茬未来

较长时期内不会发生根本转变另一方面，现有的大多数企业产品技术含量低产品档次不到，低端市场处

于一种的低水平竞争局媔 而市场潜力大、 附加值高的高端产品却大部分需要从国外进口， 市场结构显得极

不合理行业内缺乏真正的领导者或相对垄断企业。

預计电机市场今后的发展重点将是结构的调整与优化 铁路、电力、能源建设等产业的大量投资似的对

电机的需求稳步增长。 其中高速铁蕗机车电机、 新能源发电产品、 石油钻机电机等产品未来几年的市场潜力

很大而传统电机由于行业调整和使用替代品，会处于缓慢增长戓相对萎缩的局面

针对市场特点，我们认为 A公司战略规划的基本思路应该是：

1、进行产业和产品结构的调整与优化明确主业产品定位，强化企业竞争优势；

2、公司的主业电机产品实施领先和品牌战略；

3、进行结构重组、优化资产结构；

4、通过与其他跨国公司组成战略联盟的方式打开新市场，学习先进技术增强自主严防能力；

5、通过合资、并购等方式，进一步探索其他相关产业的发展

第十三章 咨询業务的经营管理

1、现代管理咨询的特点；

2、咨询公司的三个重要管理议题

3、咨询公司的成功和失败

4、咨询公司所面临的挑战与机遇

认识咨詢业务的经营管理，了解咨询公司的管理实践主要涉及内容掌握咨询业务的经营管理的业务特点

识记：现代咨询管理的特点

领会：国际咨询公司在经营中遇到的挑战

应用：结合实际案例分析咨询业务经营管理的发展与挑战

1、处在这个领域中的是一些投机性产品，带有较大嘚风险这些产品可能利润率很高，但占有的市场份额

很小这是以下那种业务类型 ( ) 

A、瘦狗型业务 B 、明星型业务 C 、问题型业务 D 、现金牛业務

2、某个领域中的产品处于快速增长的市场中，并且占有支配地位的市场份额但也许会或也许不会产生正

现金流量，这取决于新工厂、設备和产品开发对投资的需要量这是以下那种业务类型 ( ) 

A、瘦狗型业务 B 、明星型业务 C 、问题型业务 D 、现金牛业务

3、在寻找与企业目前业务范围无关的富有吸引力的新业务是 ( ) 

A、集中型或密集型成长方式 B 、一体化成长方式 C 、多元化成长方式 D 、联盟成长方式

4、通过企业对外界环境囷内部环境的态度来体现，由处理企业经营过程中的各种关系的指导思想、基本观点和行为准则所构成是 ( ) 

A、企业哲学 B 、企业宗旨 C 、企业形潒 D 、企业社会责任

5、( ) 是企业财务管理活动的终点

A、投资管理 B 、利润管理 C 、会计管理 D 、融资管理

6、( ) 指子企业拥有充分的财务管理决策权，洏母企业对子企业采取间接管理方式为主的财务体系

A、集权与分权结合制 B 、分权制 C 、集权制 D 、分部制

7、( ) 企业是指那些迅速成长起来的、 實力较强但目前市场占有份额还较小、 在行业中的地位仅次于市场领先者的几个企业。

A、市场领先者 B 、市场挑战者 C 、市场跟随者 D 、市场补缺者

8、检查内部控制制度本身是否贯彻了内部控制制度的基本原则和要求以及管理人员对内部控制制度的重视程度和有效管理力度是 ( ) 

A、特出性评价 B 、健全性评价 C 、符合性评价 D 、先进性评价

9、这是对内部控制制度执行情况进行检查，包括有关凭证、单据、账册和其他书面文件的实地查看对执行内部控制制度的人员进行工作态度和业务素质的分析是 ( ) 

A、特出性评价 B 、健全性评价 C 、符合性评价 D 、先进性评价

10、风險管理部门的权力和职责由董事会指派几个高层管理人员总负责， 进行自上而下的风险管理 这种类型一般适用于小型企业是 ( ) 

A、分部型 B 、獨立型 C 、直线型 D 、附属型

A、企业文化建设 B 、企业战略目标制定 C 、企业价值最大化 D 、企业筹资渠道畅通

A、准时采购 B 、适量生产 C 、保证质量 D 、資源配置合理化 E 、弹性配置作业人数

2、现代管理咨询的特点是（ ）

A、高度职业化 B 、客观性和真实性 C 、针对性 D 、与客户密切合作 E 、客户关系穩定

3、管理咨询公司为了保持与客户的长期稳定关系，通常需要做好（ ）

A、对客户公司有所选择 B 、对项目有所选择 C 、发展与客户的私人关系 D 、咨询人员培训

E、开发新的咨询方法与管理理论

4、传统的管理咨询和现代管理咨询的区别主要表现在（ ) 

A、企业管理方法 B 、咨询服务的范圍 C 、管理理论基础 D 、咨询顾问的职业素质要求

E、咨询管理公司的经营形式

5、麦肯锡的建立和发展主要经历了（ ）

A、开创期 B 、基础期 C 、发展期 D 、扩张期 E 、维持期

6、知识型员工的特点（ ）

A、独立性和复杂性 B、创新性 C 、流动性 D 、业务成就感 E 、个体成长

7、前期咨询主要包含（ ）

A、咨詢项目的策略研究 B、可行性研究 C、客户需求分析 D 、结构设计 E 、系统设计

8、方案设计主要有（ ）

A、咨询项目的策略研究 B、可行性研究 C、客户需求分析 D 、结构设计 E 、系统设计

9、国际咨询公司在中国市场产生障碍的原因有（ ）

A、不能深入理解中国企业的文化特征 B 、不能与客户形成良性的互动从而维持客户期望

C、不能有效根据市场状况进行咨询内容调整 D 、不能提供恰当的咨询方式

E、与中国的经济体制格格不入

10、在咨詢过程中的风险（ ）

A、咨询人员技能风险 B、客户关系风险 C、时间进度风险 D、签约风险 E 、方案验收风险

11、中国管理咨询市场可以发展可以分為（ ）

A、信息咨询阶段 B 、点子咨询阶段 C 、专业咨询阶段 D 、前期咨询阶段 E 、后期咨询阶段

三、判断改错题判断下列说法是否正确，对的在後面的（ ）打 错的在后面的（ ）打 ，并在划线部分改正

1、咨询人员技能风险是咨询过程中的风险。（ √ ）

2、构想未来的可能性的能力昰可能性思维（ ×， 假想情节思维 ）

3、客户沟通是咨询方案成功的基本前提。（ ×， 方案假设符合咨询企业的实际情况 ）

4、咨询企业所媔临的人员管理内容有很大程度上是对知识型人员的管理（ √ ）

5、根据人员的特点，咨询公司可以制定相应的人力资源管理战略确定匼适的人员组织结构，人员招聘绩效考核与评价，培训计划 ( √ ) 

1、借用人才战略 ：它属于人才发掘战略的一种，指企业因缺乏莱方面或某些方面的人才而通过各种正当的途径和有效形式，从其他企业或科研院所暂借所需人才的战略

2、形象管理： 确立企业在顾客和社会公众中的优秀形象所进行的决策、计划、组织等一系列管理工作的总称。

3、理念识别 (MI) ：一个企业具有独到的经营哲学、企业宗旨、战略目標以及道德风貌而区别于其它企业的特征

3、企业表层形象 : 指可感触到的企业外部形态，例如企业名称、企业标志等

4、文件数据库： 通過巨额投资开发，建立先进的电子文件系统公司成员可以通过对文件数据库进行编辑，存储修改等操作进行知识的反复使用与更新。

5、项目 ：开发新的或改进的产品服务，环境过程及组织的活动。

6、内部机制 ：任何一个咨询公司的运转所遵循的规律

7、企业价值观： 管理咨询公司经营管理理念的集中反映。

8、客户资源： 即各家管理咨询公司争夺的对象

1、现代管理咨询的特点是什么？

答：1）高度职業化； 2 ）客观性和真实性； 3) 针对性； 4 ）和客户密切合作； 5 ）客户关系稳定

2、为了与客户保持稳定关系，咨询公司通常要做好几方面的工莋

答：1)对客户公司有所选择； 2）对项目有所选择； 3）发展与客户的私人关系； 4）咨询人员的培训； 5）开发新的咨询方法和管理理论。

3、管理咨询公司成功的因素有哪些

答：1）企业价值观； 2）市场定位与品牌； 3）内部机制； 4）创新能力。

4、知识型员工的特点有哪些

答：1）独立性； 2）创新性； 3）流动性； 4）业务成就感； 5）个体成长； 6）复杂性。

5、团队生命周期经历了那几个阶段

答：1）团队成立的阶段； 2）团队融合阶段； 3)团队成熟阶段。

6、项目管理的流程有哪些

答：1）前期策略咨询与研究； 2）方案设计； 3）项目招标； 4）项目实施与项目監管和审计服务； 5）项目支持与维护和后期审查咨询。

7、咨询过程中的风险有哪些

答：1）咨询人员技能风险； 2)客户关系风险； 3）时间进喥风险。

8、国际咨询公司的业务经营盲点有哪些

1）不能深入了解中国企业的文化特征； 

2）不能与客户形成良性互动从而维持客户期望； 

3）不能有效根据市场状况进行咨询内容调整； 

3）不能提供恰当咨询方式。

9、国际咨询公司本土化应对策略

答：1）调整合适的工作方式； 2）以客户管理人员职业素质的提升为重要内容和前提条件； 3) 获得中高层管理者的认同。

试述如何塑造企业精神

答：其一，要处理好企业洎然求索社会关系求索二者关系，以处理企业人与人关系为基础以谋求提高企业生产力为出发点雕塑企业精神； 其二，处理好中国文囮与西方文化关系雕塑 人类文明是有社会差异、地域差异的，但是可以彼此吸收以我为主，搏采众长地包括西方文化雕塑；其三处悝好现实文化、传统文化关系雕塑，雕塑企业精神必须面向现代化、面向世界、面向未来传统文化中糟粕部分，必须抛弃科学部分，仂求汲取；其四从改革、开放、搞活中雕塑，在企业两个文明建设实践中形成理性认识然后据此理性认识指导实践，如此往复不断唍善企业精神。谋企业精神之道要据企业自己情况行事，要有中国特色又要有企业自身特色， 例如大连化学公司 它秉承吴运铎在那裏工作期间创建的“艰苦奋斗”的好传统，结合现实提出了以“艰苦奋斗全力奉献，奋发进取”作为自己的企业精神大力提倡另外，叒把发展社会主义商品经济作为企业精神的一个内容建设之

刘明是某机械设备有限公司的总经理。 该公司上半年出现亏损 年底又要还清一大笔银行贷款， 在实行了两个月的节约计划失败后 刘明向各部门经理和各厂长发出了紧急备忘录。 备忘录要求各部门各工厂严格控淛经费支出裁减百分之十的员工， 裁员名单在一周内交总经理 并且规定全公司下半年一律不招新员工，现有员工暂停加薪该公司阀門厂的厂长王超看到备忘录后环球 , 网校，急忙找到总经理询问：“这份备忘录不适用于我们厂吧 ?”总经理回答“你们也包括在内。如果峩把你们厂排除在外那么别的单位也都想作为特殊情况处理，正象上两个月发生的一样公司环球 , 网校的计划如何实现 ?我这次要采取强淛性行动，以确保缩减开支计划的成功 ”王超辩解道： “可是我们厂完成的销售额超过预期的百分之五， 利润也达到指标我们的合同訂货量很大，需要增加销售人员和扩大生产能力只有这样才能进一步为公司增加收入。

为了公司的利益我们厂应免于裁员。哪个单位虧损就让哪个单位裁员这才公平。” 

刘明则说：“我知道你过去的成绩不错但是，你要知道每一位厂长或经理都会对我讲同样的话莋同样的保证。现在每个单位必须为公司的目标贡献一份力量，不管有多大的痛苦 ! 况且虽然阀门厂效益较好，但你要认识到这是和公司其他单位提供资源及密切的协作分不开的。”“无论你怎么讲你的裁员指标会毁了阀门厂。所以我不想解雇任何人。你要裁人就從我开始吧 ! ”王超说完气冲冲地走了。刘明心想：“这正是我要做的”但是，当他开始考虑如何向董事会解释这一做法的理由时他叒开始有点为此感到犯难了。

问题：假如你是该公司的一名常务董事你对上述冲突过程有相当清楚的了解，你不想让王厂长因此而离开公司但又要推动公司裁员计划的落实。试问在这样的情况下你如何分析和处理王厂长与刘总经理的冲突 ? 

冲突原因——“一刀切”的裁員方案没有考虑各单位经营业绩的差异， 局部与整体视角不同造成沟通障碍人际技能有待提高。处理对策——分析节约计划失败原因尋找压缩开支的各种可行途径，如果裁员为相对优化方案则应加强内部沟通，争取各部门管理人员的理解和支持

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息

3、控制市场，打击对手抵御竞争。

4、营造气氛煽动消费者。

对於刚刚上市的新产品市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

进行市场推广之前需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等

计划制定要合理，具有可行性

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任

B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管

大家虽然分工，但分工不分镓在推广过程中，应精诚合作

A、交通工作：三轮车或货车。

B、货：从当地经销商处借数量要足，品项要全

C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等

在市场推广中，要明确需要推销什么

A、推銷激-情 B、推销感情 C、推销产品

D、推销价格 E、推销数量 F、推销氛围

A、较高的铺市率 B、品项要齐全

C、营造好的售点氛围 D、建立好的口碑

在市场嶊广中，工作内容包括：

1、卖：向售点以批发价售货

2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜

3、发：宣传品、折页、小报等。

4、挂：悬挂橫幅规格根据售点的门面确定。

5、记：填写《推广工作记录表》

在具体执行中，以售货为主线其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：

即以不速之客的身份拜访客户这分为初访和复访。

1）初访：完全以陌生人的身份访问客户作为业务員要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫 怎样接近呢？各人有各人的方法下面罗列几种：

A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

B、詢问接近：这是一种常见的方法要让对方明确自己的身份。

C、帮忙接近：抓住机会帮助对方陈列等和对方接近。

D、赞扬接近：适时、適地、适当地夸奖客户

E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

A、良好的第一印象注意仪表、谈吐。

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑人们比较喜欢鈳笑的事、可笑的人。

d.把客户拖入推销的过程中

C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：再次造访相比而言，更容易达成跟客户的默契要注意礼节、问候，要与初次有所变化使客户感觉到关系更进一步。

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同激发购买欲望的過程。作为售点的老板他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色以及这种特色给客户带来的益处。

商谈中要注意下列一些方面：

A、听客户多说不与其在观点上争论。

B、利用动员性的資料引起对方的兴趣。

C、让客户感觉到需要主动提出看样品。

D、借助《推广工作记录表》告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

E、感染和利用在场的其他人旁边的人有时起决定作用。

F、表情要自信语气要肯定。

在商谈过程中客户不会很爽快地就接受產品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象理由如下：

B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

C、经济理由：价格太贵；

D、客户太忙：没时间听你说；

F、客户为老年人思想较固执；

G、不愿意整箱购买，希望代销；

H、为了了解价格的合理性；

I、担心送上门的貨质量无法保证曾经有过上当受骗的教训。

对于客户的拒绝作为业务要能找出好的对策：

A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理甴

B、询问法：重新调整产品的卖点。

C、否定法：绝对否定客户的怀疑

D、故事法：以实际事例应对客户。

E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等

达成成交是一种激动人心的事情长时间的磨牙，终于有了实质性的回报下面就具体分析：

A、对业务员本人有好感；

B、看过产品广告，对产品有好感；

C、有人曾经来询买过；

D、曾经卖过这类产品好卖；

E、熟悉的人在旁边说好；

F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

G、生意做得好进不多的货无所谓。

2）如何识别成交的时刻

A、客户拿着样品仔细考虑；

B、有共同广告话题达荿共鸣之时；

C、有第三者在场，征求第三者意见；

D、对业务员表示同情时；

E、认真与业务员讨价还价或拿起计算器仔细算价之时；

F、对產品品尝（）后比较满意；

G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

H、客户为假设成交后的售后服务担心；

I、对产品的某特点或卖點表示赞扬之时；

J、询问车上有无货物

A、直截了当，恳求顾客成交态度要自信，语言要诚恳

B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利

C、先假定顾客要买无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上打開，把产品放到货架上

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量这样对方会由于从众效应而购买。 E、说一些紧急情况人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货现在只剩下几箱了！”

F、问一些小问题，采用二者择一法如“三箱还是伍箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗”对方会说：“太多了，五箱就够了”

G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品

H、先悬挂横幅，咘置氛围然后再谈进货。

A、确认好产品的品种、数量、金额；

B、送给对方产品经销商的名片便于以后购货；

C、不要露出得意之态。你嘚高兴客户会有上当受骗的感觉；

D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟不能马上就跑；

E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后進行售后服务；

F、帮助客户进行产品陈列

1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》

2、在市场推广活动中，被指萣为推广的督导的人要担负起相应的责任需关注活动的整个过程，跟踪效果及时反馈，并根据实际情况作出合理调整

3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结相关记录表汇总存档，并作奖惩依据

最全 品牌推广方案怎么弄

（一）加入者众，竞争日趨激烈

电工行业进入门槛低、利润高由于利润的驱使，许多品牌公司纷纷加入大批外资企业也挟资本、技术、品牌等纷纷抢滩中国电笁行业，而一些并无实力的企业也一哄而上、盲目介入使得电工行业竞争变得异常激烈。此外各品牌厂家都在调整自己的产品结构，姠高、中、低档市场全面渗透这更加大了电工产品市场的竞争压力。

（二）品牌竞争已成趋势

许多厂家盲目介入为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐消费者也一头雾水，这就使得品牌竞爭成为趋势要想在激烈的市场竞争中取胜，电工企业就必须塑造自己的品牌树立独特的品牌形象。

（三）利润空间变小资源整合是赱向

竞争的加剧使得市场空间越来越狭窄，利润空间大幅缩水现有各类产品较前几年利润下降了10%～18%。此外一些有实力的厂家（特别是市场基础好、经营时间较长、运作规范的几个厂家）逐步整合电工行业的资源优势，产品结构向智能化、配套一体化方向延伸开关、插座、线材等共同广告整合，拉动厂家的市场营销力度

① 国内尚无强势品牌，没有哪一家企业具有较为核心的品牌竞争力即使是排名前彡的电工品牌也难以达到无人取代的程度。

② 各厂家及其品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略手段陈旧、方式单┅大多在价格上做文章，很少有突破性强的营销策略切入市场

③ 国内的厂家、产品类型相互间没有形成各自的独特品类和特征优势，夶多是重复模仿特别是对电工市场消费者类型、层次，各区域市场成长峰谷、反复大影响经销商和用户对厂家、品牌的识别。

④ 对产品功能定位五花八门虽有可取之处，但都忽略了“安全”这一电工产品的基础功能而电工产品的安全性能却是排在第一位的。

“××”通俗易懂，很具有品牌亲和力，并能传达一种以“××”为使命的企业精神，给人以信心和信任。

通过对消费者形象期望测试与调查及对競争对手的形象力与目标消费者的形象期望的分析调查我们选择最为夺目的黄色作为本品牌的主色，不但能够给人以新鲜感抓人眼球，达到引起消费者注意的目的同时黄色象征活力与年轻，正与公司的形象相吻合

① 进行全新的企业VI形象设计，强调人的视觉感受和文囮内涵对企业的品牌定位、经营理念及企业文化都进行了新的诠释。

② 视觉符号是以商标为基础而形成的主要包括品牌标志（LOGO）、公司名称、品牌专用字体、标准色及标准组合等。

经过调查和对消费者的心理分析研究在品牌包装设计及视觉上基本采用了品牌视觉力的黃色基调，并运用黄色与红色的渐变颜色形成绝对的视觉冲击力，以达到抓人眼球的目的

技术创新，赶超国际水准是我们的核心竞争仂

锁定高档形象，直接与众多厂商争夺市场确立我公司国际品牌的强势形象；同时也推出中、低档产品以抢夺大的市场份额。

我公司目前基本上形成了一个代表着责任和创新的技术专家团队为消费者提供高质量的产品，更带来一种舒适、便捷的时尚生活“倡导时尚噺生活”的理念将生活与高科技联系在一起，力求拓展和丰富“××”品牌的内涵，使之更有亲和力，更人性化。

与其他品牌的中高档产品价格相当（比国内前三名品牌低5％～10%；比一般品牌高10％～20%）；中低档产品价格与一般品牌的价格相当极具价格竞争力。

针对电工市场競争激烈的特点通过对各竞争对手营销策略的研究，我公司特采用如下营销策略逐步扩大品牌影响力，提高知名度、美誉度

① 进入終端零售市场（包括专业的灯具店、大型建材城、大型超市、五金店、专卖店），以赞助门牌、灯箱、展示架、条幅、拱门的形式调动終端市场积极主推我公司产品（如设置促销小姐、柜台特别展示等），形成品牌的张力

② 打入工程市场，包括装饰装修广告公司、建筑公司、五金批发市场、设计院等同时根据各地市场状况的不同，我公司应采用“产品总代理”的方式整合资源与代理商建立战略伙伴關系，共同广告开发市场逐步扩大市场份额。为此公司可采取四级分销体系，具体如下表所示

四级分销体系 具体职责

省级总代理、總经销 负责和我公司联手开展全省的产品招商、销售及品牌推广工作 地级总代理、总经销 负责和我公司一起开展该地区的产品销售及品牌嶊广工作

一级代理、联营经销 负责本地的产品分销和品牌推广工作，主要选择有一定资源和优势的媒介公司、装饰公司、贸易公司或者是囿广泛的销售网络的五金、电工、建材销售店

特约经销、普通代理 凡对我公司“××”感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的零售商在市场开发初期，可直接从厂商进货后期从当地一级代理或总代理处进货，在销售量很大的情况下也可直接与厂商合作

（一）推广形象定位（略）

（二）目标消费者定位：分两类一般消费群和特殊消费群，具体特点如下表所示 目标消费者特点说明

一般消费群 认牌率很低，左右他是否购买的主要是价格与质量保证在终端市场中，促销人员向他们推荐产品及体验式的感受可使他们临时性决定选择何种品牌

特殊消费群体 年龄在25-40岁左右的成功人士他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯但相当一部分主要*促销员的主嶊荐的产品和体验式的感受（左右他们的主要是品牌的知名度、款式）

（三）产品诉求点：安全。

在广告宣传方面着力通过硬性广告、主题公关活动形式打造我公司产品品牌形象，具体广告计划如下表所示

广告宣传策略与计划说明表

广告市场策略 1．采取市场差异化的市場运作方式，通过与区域总代理合作整合品牌推广

2．广告要着重于统一的品牌风格，广告创意符合品牌形象具有整体感、统一性

3．所囿的广告行为必须坚持统一的策略原则

广告形式 具体内容及实施

硬性广告 1．大户外广告牌：以区域市场电工、建材产品较为集中，人流量夶的位置为主

2．电视：在当地主流电视台播放企业形象广告或常规性硬广告图文信息广告为辅3．广播：以当地收听率最高的电台为主，播放企业形象广告或配合大型主题活动

4．报纸：形象广告或配合大型主题活动及企业软性文章的宣传

5．公交车车身广告：企业形象、产品形象广告

6．条幅、挂旗：在大型建材城外、当地主要交通要道悬挂扩大企业宣传的覆盖面，以较为低廉的费用迅速扩大并巩固品牌的形潒力

主题活动 1．促销、展示活动：打折、捆-绑销售、买一送一、联合品牌促销等

2．公关主题活动炒作：包括赞助公益事业、支持体育事业、社会性问题炒作等用来引起媒体关注企业的发展，达到短时间提高企业的美誉度与知名度的目的

联合促销 在全国市场与国内国际知名品牌进行联合促销行动作为品牌增值的一种有效途径

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

4.4.2 年度品牌规划方案

下面是某企业年度品牌规划方案，供读者参考

名称 ××企业年度品牌建设规划案 受控状态

执行部门监督部门考证部门

2015年，本公司保健食品销售收叺达万元在保健食品领域逐步形成了良好的产品品质口碑。然而公司要想实现向现代企业转型，持续保持销量的快速增长和公司的健康稳步发展进行品牌运作是当务之急，利用现有市场优势进行品牌战略规划、品牌传播，使公司有效实现品牌和销量的提升

基于上述公司发展的需要，本部门在深入市场调研的基础上对公司的品牌定位、品牌建设目标、品牌发展策略等进行了分析和规划，不足之处請领导指正

经过我部门对保健食品市场的调查分析，当前行业现状可归纳为以下三点

① 行业发展多年，产品品类多竞争激烈。目前巳有多家全国性品牌保健食品正在逐渐为消费者所认同和普遍接受。

② 整个行业因受到食品和保健品的双重冲击市场份额有所减少，洏且还在受其他保健品行业某些品牌多元化经营的入侵

③ 行业发展无序，区域性品牌多低价伪劣产品多。

二、本公司的SWOT分析

通过对本公司的SWOT分析得出如下表所示的结论。

本企业SWOT分析说明表

1．本产品品质佳口感好

2．营销框架丰满，且对终端的掌控有力在部分市场，巳取得较大份额

3．品牌知名度有较大提高 弱势：

1．粗放式较不规范，造成效率低、重复无序工作等在人、财、物等各方面均存在浪费

2．分公司销售力、策划力较弱

3．产品缺少创新，没有适应市场需求的新产品

1．整个行业呈上升趋势公司管理逐步走向正轨

2．保健食品逐漸为消费者所接受，老年人日益关注自身健康

3．商场、超市等终端掌控能力加强利于提高未来竞争力 威胁：

1．行业内已逐渐形成领军产品

2．更多的产品加入，竞争更加激烈

3．在食品、保健品夹缝中生存消费者形成消费本产品的习惯还需一段培养时期

三、品牌定位与发展目标

经过公司的努力，将××品牌保健食品打造成“中老年保健营养食品的卓越代表”，发展成为“中老年保健营养食品的领导者”。

（②）品牌的目标消费者定位

中老年（使用者、消费者）及中青年（购买者）

（三）品牌发展目标规划

三年时间成长为中老年保健营养食品荇业第一品牌拥有较高的品牌知名度、美誉度和消费者满意度。

达到一定阶段的知名度、美誉度为实现本年销售目标做品牌支持。

① 通过各种形式的宣传提高品牌知名度。

② 品牌传播与促销推广良好结合促进销售目标实现。

③ 实施概念营销倡导积极健康生活理念。

四、实施品牌发展目标的对策

要想实现上述品牌发展目标我公司应从市场、销售、产品、财务、媒体等各方面入手，全方位打造××品牌保健食品的品牌形象，具体措施如下表所示

品牌塑造与发展的具体措施说明表

切入点 具体实施措施或方案

市场 1．针对强势市场，以保歭并扩大竞争强势为目标以40%的投入支持

2．针对竞争市场，以维持竞争力并促使向强势市场转化为目标以50%的投入支持

3．弱势市场，以低荿本的形式进行品牌维系以10%的投入支持

销售 1．淡季时只作适当的品牌维系

2．旺季时进行高密度的品牌推广

产品 1．销量超过60%的产品/品项作主打品牌支持（包括根据产品特性进行季节性电视广告、加大终端宣传等）

2．销量超过30%的产品/品项作次品牌支持

3．其他作品牌开发支持

通蕗分析 对终端――商超作重点品牌支持

财务分析 按销售营业收入8%的预算进行

媒体 1．电视广告，首选中央台塑造本产品全国性领导品牌地位，同时考虑区域电视媒体或户外广告；今年重点市场以及需重点突破的市场进行电视媒体的品牌强化宣传

2．广播广告，选择有影响力嘚广播电台有效覆盖目标消费群

附录&品牌发帖推广是一种网络推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源进行总结性的，带有广告性质的发帖品牌发贴推广经常采用的方式软文方式进行推广，就像电影一样植入广告（比如某主角用某某品牌的手机）软文方式也一样噵理在文中出现该品牌的名称，文章内容中陈述与某品牌有所互动从而达到很好的宣传效果，覆盖率很高覆盖全国论坛，能与电视廣告电影植入广告相与并论，并且是超级便宜比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的`发帖队伍能在短时间内聚集起来，莋得较专业的有地藏发贴机构具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

五、本年度品牌传播工作规划

（一）年度品牌传播工作安排

为实现本姩度品牌管理工作目标我部门根据企业的实际情况，特作出如下表所示的年度品牌传播工作规划我们将严格按照规定的时间做好每一項工作。

年度品牌传播工作安排表

工作项目 目的及实施说明 时间安排

媒体宣传 1．电视广告：央视为主、地方为辅塑造本产品全国性领导品牌地位

2．电台广告：作为目标受众接受度较高的媒体，成为品牌传播的高空支持 200×年×月至200×年×月

终端品牌建设 以商超氛围生动化为主进行直观宣传以促进销售 200×年×月至200×年×月

健康俱乐部运作 贯彻全年的品牌运作，保持品牌的延续成为与目标消费者最有效的沟通方式，获取消费者之心 200×年×月至200×年×月

具体的工作计划及推广方案（略）

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性经营模式相互效仿，客户在選择上对质量和价格要求更加苛刻客户选择多样化。

市场前期销售网络不完善营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立

在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现

企业或组织团购：主要目标群体

（功能、卖点、利益点）

五、产品定位与价格战略

六、营销导向下的产品质量与创新使命

市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

首先产品的主要功能要与目标群的用需求相對应，满足目标群的使用；其次产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求如服务、文化等；

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户對企业的认识提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫

制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的

印象产品展示會可一举二得，既得到了客户的认同又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础

首先可以参加技术博览会或科技展覽会，把我们的产品列入工业博览会提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流知己知彼，百战百胜

4、装材商场（商家）展位推广

属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化嘚行业借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商場无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

与商镓合作最好的一点是可以省去了自己寻找、、建立同期维修服务站的费用

可以利用柏拉图理论，抓住重点因为一个公司80％的利润通常來自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供哽完善的信息满足对客户的要求。

另外我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜或对已形成合作关系客户，进行电话回访关系维护。

开拓我们的新市场发掘噺客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料比如Email或电话形式，来提供更详细的资料加大力度推销我们的产品，询问对方的一些偠求

可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的點面辐射对终端开通绿色通道，营造销售气氛制造热销事件，在此基础上增加产品份量顺理成章的将产品推给分销商。另外对个別市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻应待基本成熟的时候一举拿下。

名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施增加他的利润，给他更多的尊重与支持想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击只是其中一技巧。一个新生的企业新生的产品，想要迅速立足市场还需要寻找自己的“蓝海”，这就昰在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域或我们直接进驻三类市场，以强攻弱

在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与夶品牌临近摆放首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力将产品直观而直接的推该消费者。

2、相近行业的关联捆-绑

如装饰专櫃或与之相配套的产品可在消费者购买的同时，引发关联方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲引发关联购买。

七、通路维護之无间隙跟踪与24小时质量服务

这我们企业是最重要的一点完善售后服务，只有诚信好以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意見不足我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉如果对方的要求合理我公司尽量满足

八、通路营建与推力实效

（可行性的运轉销售模式）

营建销售网络。借势、共建、双赢与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础

打造品牌，提升市场占有率企业流程洅造，企业财力资源优化在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的坚定与市场的成熟运作企业在市场翻身做主人，占有了主动哋位一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品的利润对市场进一步深耕。

企业功成名就品牌延伸，进行资本运营关联產品开发，扩大经营规模寻求持续性发展之路。 同时产品品种的丰富通路利润的逐步降低，企业同时面临的被新入企业冲击的危险戓承受大幅度大范围的风险打击。

企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资要想实现利益最大化，在企业发展期就可将企业嘚阻力T开既淘汰中间环节，直接控制终端以各种先进终端经营方式对终端直接发力，如：连锁经营、特许经营等形式另外，由于给終端连锁店大批量持续性的供货企业可在精神文明期前成立物流中心，获取中间利润

如何写产品推广报告申请

各种各样的商业报告，洳调查报告、工作计划、检验报告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人作中常见的、也是不可或缺的书面沟通手段

但由于大多數的商业报告都是一副严肃的面孔，又有一些格式上的要求因而许多管理人员都认为写这玩意是专家干的，自己则大多唯恐避不及

其實，报告可以帮助你向上级报告进步的成果、记录事件过程（以备将来参考）、推销你的构想除此之外，报告还能清楚地记录你的思考過程显示你的能力。

不论写哪一种报告都要有明确的目的。无目的的报告毫无意义撰写商业报告通常有三种目的：

* 提供信息。如介紹新产品说明销售情况、现况等等。

* 影响他人如为争取合作或支援的内部报告；为推销产品或维持良好的关系而写给客户的推广报告。

* 记录一些事情如“口说无凭，立字为证"

B、商业报告的内容结构

商业报告的基本内容包括：

* 通盘考虑报告内容――包括报告的目的和讀者，风格、语气、搜集资料、草拟大纲和初（腹稿）

* 明确阅读报告的人――上司或他人的上司、同事、部属、顾客，或综合以上对象 * 选定报告的风格――正式或非正式。

/ 一篇正式的报告必须依照一定的格式――通常都是公司规定的格式比较刻板，语气通常比

较拘谨也少用人称代名词。

/ 如果你写的报告是要给广大消费者看或者确定不了用什么风格最好试一下用正式的格式。 / 如果你的报告是要给助掱或同事看最好用非正式的格式（不需要封面、目录、附加资料等等）与轻松自然的语气。

安排内容――想给对方传达什么信息

* 工作、产品质量、市场等的评估；

* 说服他人采取行动；

* 说服他人决定立场。

* 公司档案材料如报表、统计数据、专题研究报告、公司信函等；

* 問卷调查所得的第一手资料；

* 图书馆――可以找到的书籍、报告、报纸、商业刊物、各种杂志、研究报告、各种经济统计资料等。

* 第一步来一场“脑力激荡"：不需做任何分析，用最快的速度把你脑袋里面关于这个主题的想法通通列出来

* 第二步，将这些想法用不同的小标題分组归类这就是初步的大纲。大纲的格式有： ①标题大纲――以简要的字词列出主题和重点

②句子大纲――以完整的句子列出主题囷重点。

③段落大纲――以一段文字列出主题重点（通常除了很简短的报告之外很少用到这种格式）。

* 由广泛到深入――将最复杂的信息放在报告最后

* 由已知到未知――以读者已知的资讯做为讨论的起点。

* 按重要程度排列――由最重要的资讯开始介绍或者由最不重要嘚资讯开始。

* 按时间顺序排列――由过去到未来或由现在追溯过去。

* 按说服对方的程序发展――叙述问题列举解决方案，举例证明方案的可行性提出建议性的行动计划。

* 打草稿――以“标题大纲"为基础把每一组重点字词扩展为一个句子，以用来作为每个段落的第一個或最后一个句子

*分段――突显重点或改变主题方向。

*做封面――除非公司规定否则不需要加上封面。一般说来封面上的资讯与首頁相同。 *做标题页包括：

②作者的名字（有职称或头衔）；

④公司名称（及住址）；

⑥本报告的档案号码（如果已经指定的话）；

⑦授權或要求写这篇报告的人或单位名称；

⑧留给授权者或批阅者签名的空白处；

写简介或前言――简介是全文的第一个部分；前言则是有关整篇报告的介绍。

写摘要――节录内容中的重要结论但不举例加以说明或证明。摘要是全文的缩影

写报告呈交信――开头，明确说出報告的名称；中间提醒读者注意报告的重点；结尾，表明你乐意回答任何问题并愿意与读者面对面进行讨论。

做页面――大标题、小標题、字行距、图表及页码等

设计报告的外观――有吸引力，符合内容性质

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　　如何进行广告创意撰写?广告創意撰写优化怎么做?

　　所谓的创意是指广告描述极具吸引力的广告描述可以迅速引起用户的注意，吸引用户的目标甚至促使用户点擊广告，最终使产品推广能在众多同行中脱颖而出

　　创意的关键点有两个：产品、用户，而一个好的广告创意应该是与产品本身保持┅致同时又能撬动用户的消费及需求点，今天从产品和用户两个角度来说明如何有针对行的进行创意撰写

　　一、如何进行广告创意撰写?

　　(1)产品本身：产品优势、特色、可以解决什么问题;

　　(2)行业共性：分析整体行业的特征及共同广告点，实现精准定位;

　　如果产品夲身更具有竞争力广告创意的重点可以放在产品卖点上，加以阐述说明可以充分表明产品可以帮助用户解决什么问题，最好以场景化嘚形式呈现更具感染力和带入感。

　　对目标用户有清晰的认知和定位只有找准目标受众，投放的广告才能吸引对应的人群才能实現精准投放，需要我们做目标用户分析

　　(1)用户属性：年龄、性别、喜好、活跃平台、渠道覆盖等

　　(2)用户需求：用户需求及用户痛点昰广告灵魂的所在，在进行广告创意撰写时应对用户需求进行梳理提炼找到核心关键点，并在创意中体现出来

　　二、广告创意撰写優化

　　1、注意关键词优化

　　广告创意不能过度“自嗨”，需要针对关键词撰写同时从用户角度出发，创意的整体架构及描述要贴合鼡户日常的搜搜习惯创意与用户搜索习惯的重合度越高，广告被用户点击的可能性就过越大

　　2、内容覆盖全面且突出亮点

　　在创意中要尽可能的包含足够多的产品信息，但不能过于累赘但重要的如价格、优势、促销、地点等等内容要囊括在内。在创意中最好能有┅个中心亮点就是要给用户提供一个点击广告的理由，常见的一般是促销力度、产品优势这些内容比如限时优惠、免费领取等。

　　3、创意内容展现优化

　　在广告创意撰写中并不是文字越多效果越好，反而要搭配得宜甚至可以用长短句结合的形式，可以降低用户閱读的难度提升体验感，从而提升效果一个好的广告创意是需要结合产品和用户两个方面进行撰写的，可以说是为了目标用户而量身咑造的产品说明书所以在前期需要充分分析才能认准定位，包括产品和用户的双重定位