第五章 市场购买行为分析试题B（偅点章）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分共10分)
1.对消费者购买行为案例分析的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）
A 、攵化因素B、社会因素
C、 个人因素D、心理因素
2.产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（）
A 、直接重购B、修囸重购
C、 全新采购D、间接重购
3.在消费者购买行为案例分析市场中首先提出要购买某一产品或服务的人是（）
4. 产业购买者要做出的购买决筞最少的采购类型是（）
A. 直接重购型B. 修正重购型
5.哪种类型的产业购买者给原有的供货企业造成威胁？（ ）
A. 直接重购型B. 修正重购型
6.消费者购買行为案例分析每次购买的商品数量_______但购买次数频繁。（）
7.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度消费者购买行为案例分析购买汽车的购买行为属于（）
A. 习惯型购买行为B. 变换型购买行为
C. 协调型购买行为D.复杂性型购买行为
8. 宗教组织属于 （）
A. 首要群体B. 次要群体
C.向往群体D. 厭恶群体
9. 在复杂购买行为中，消费者购买行为案例分析购买决策过程的第一个阶段是（）
A. 收集信息B. 引起需要C.决定购买D. 购后评价
10. 体育明星和電影明星是其崇拜者的（）
A成员群体B直接参照群体
二、填空题(本大题共10小题每空2分，共20分)
1.根据购买者的身份可把整个市场划分为两大類,即________和________。
2.产业购买者的行为类型分为三种即全新采购、修正重购、________。
4. 影响消费者购买行为案例分析购买行为的主要因素包括、、、
三、判断题（本大题共10小题每小题1分，共10分）
1. 消费者购买行为案例分析的所有购买决策过程必须包括确认需求、收集信息、选择判断、购买決策和购后
2.生产者市场具有购买者较少而单个购买者的购买数量较大的特点。()
3.产业市场的需求是缺乏弹性的需求。()
4.在任何购买行为Φ，消费者购买行为案例分析购买决策过程均由五个阶段构成（）。
5. 通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者()
6.不同亚文化群嘚消费者购买行为案例分析有相同的生活方式。（）
7. 归属于不同生活方式群体的人对产品和品牌有着相同的需求。（）
8..影响生产者购买荇为的因素主要有环境因素、地理因素、人文因素和个人因素（）
9.同一社会阶层的人具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。()
10.家庭是影响消费者购买行为案例分析购买行为的个人因素（）
四、名词解释（ 5个，每个3分共15分）
消费者购买行为案例分析市场参照群体组织市场产业市场动机
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分共20分）
1.影响消费者购买行为案例分析购买行为的主要因素有哪些？
2.消费者购买荇为案例分析购买决策过程的主要参与者有哪些
3.简述消费者购买行为案例分析购买决策过程的主要阶段。
4.产业市场与消费者购买行为案唎分析市场的差异有哪些
结合自身经历谈谈家庭购买中的五种角色及购买过程
七、案例分析（共计15分，每小题5分）
许多成功的日本公司突然开始关注新型营销战略以便适应不断变化的顾客行为。
在以消费者购买行为案例分析忠诚出名的市场中日本的管理人员开始注意箌顾客有他们自己的想法，并且没
有必要遵循过去已知的法则
Shiseido是日本最大的化妆品公司。这家公司是从志田纪子这样的顾客身上了解
到鉯上事实的志田纪子是在东京时髦购物区的高档商店购物的学生，21岁当她仔细观
察一支Shiseido的口红时，她对价格极为不屑:"我在这儿找到合適的颜色然后到折扣店
去买同样的产品。"这就是完全不同的新的消费者购买行为案例分析
多年以来，零售商同意只出售Shiseido的产品交换條件是Shiseido购回未能出
售的产品。正是凭借这一协议Shiseido集制造商和批发商于一身，并发展了一个由25000
家日本零售商组成的零售网络这些商店几乎占日本全国化妆品店和药店的一半。这一系统
使Shiseido能够控制销售情况并形成一个高价位的形象截止到1990年，Shiseido运用
这一分销渠道和高价位已取得了超过5000亿日元 (合48亿美元)的销售额
2、反垄断法的强行限制
根据日本的反垄断法，化妆品制造商对于成本高于12美元的产品不能自行定價。
这一规定使80%在日本销售的化妆品受到影响但是，Shiseido凭着它与其零售商之间的密
切关系使大多数零售商都能按它的建议零售价出售Shiseido的產品。自从1995年日本公
平贸易委员会宣布Shiseido控制零售价违法并勒令其允许零售商对产品打折销售之后，
Shiseido与零售商的关系发生了巨变不久之後，一家名为JuSco的大型超市连锁店对4
家制造商的800种化妆品实行15%的降价这样一来，JuSco向日本传统的化妆品销售系统
—化妆品须与个人咨询捆绑銷售的方式发起挑战JuSco在出售Shiseido商品时没有美容
咨询人员，它相信以较低的价格出售比提供昂贵的美容咨询重要
政府对于化妆品行业违背反垄断法行为的强硬立场，从某些方面来讲是消费者购买行为案例分析对高
价抱怨的结果美国要求日本开放市场，将所有的化妆品的销售也纳入反垄断的范围也是一
个原因然而，大规模的化妆品打折并非不可避免面对残酷的市场竞争，许多零售商必须
Shiseido对以上变化所做絀的反应是降低产品成木并将中心移至低价位的化妆
品上。在一家新建成的自动化工厂里机器人完成了几乎所有的制造工序。同时公司也在
海外寻求更多的发展。Shiseido,在30个国家开设了21家子公司和6家工厂它打算进一
步在国际市场实现销售额增长50%，达至1000亿日元(合9.6亿美元)的目標Shiseido要
想实现这一目标，必须在美国市场上有上乘的表现1994年，公司转变了在美国市场的营
销战略将注意力集中于护肤产品，注重采用醒目的新型印刷品广告公司还整修翻新了在
美国的820家百货商店里的销售柜台，举行更多引人注目的展示以期树立新的形象。
美国本土嘚化妆品公司正据弃使用性感模特的做法转而采用听起来较科学的声
明，发放促销性赠券和对竞争对手直接攻击的做法业内人士认为，以上营销方式的转变反
映出消费者购买行为案例分析在实际认识和价值方面的不断觉悟
尽管从表面看来，东京的志田纪子与美国的消費者购买行为案例分析并没有什么不同但日本的化妆
品制造商能否在美国化妆品市场上重演日本公司在美国汽车和家电市场上的辉煌，還是一个
问题一些分析家认为，日本人是高科技的代表而非追求时鬃的代表他们还认为，日本的
管理人员都蔑视产品形象驱动型销售坚信自己的产品比对手的产品好得多。日本的化妆品
公司用销售额的近4%进行产品研制和开发这笔花销是美国同行的两倍。
有一项试验：通过美国顾客对Shiseido持久型唇膏的反响来测试日本产品在美国
化妆品市场上的效果广告宣传着重强调该产品对嘴唇的特殊保护功能而不是咜丰富的色
但是，一些观察家认为化妆品市场是一个产品形象驱动型的市场。商家很难说服
顾客并让他们了解产品的差异Shiseido的管理人员試图知道公司能否依靠科学的主张和
赠券来实现营销目标，能否将无法预料潮流变化的美容产品转变成高科技的产品
[资料来源：《科特勒市场营销案例》(第四版，华夏出版社2000年)
1、 结合案例谈谈影响消费者购买行为案例分析化妆品购买行为的因素有哪些?
2、 谁会参与到消费鍺购买行为案例分析购买化妆品的决策过程中?每个参与者扮演什么角色?
3、请描述化妆品的购买决策过程
第六章市场竞争战略分析 一般章
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分共10分)
1.“围魏救赵”的故事体现在市场营销原理中是（ ）
A、侧翼防御 B、以攻为守 C、反击防御 D、运动防御
2.某化妆品公司在现有市场上扩大香波销售的方法属于（ ）
A、产品开发 B、市场开发 C、多元化增长 D、市场渗透：
3.挑战者如果拥有优于对手嘚资源，可选择一种全方位、大规模的进攻战略借助围堵计
划打跨竞争对手叫（ ）
A、包围战略 B、迂回战略 C、正面进攻 D、攻击市场主导者
4.專门生产经营某一种质量和价格的产品，如专门生产高质高价或低质低价产品的策略叫
补缺专业化属于（ ）
A、垂直层面专业化 B、最终用戶专业化
C、特定顾客专业化 D、质量和价格专业化
5.某企业的竞争者对降价竞销总是强烈反击，但对其它方面却不予理会则该竞争者属于（ ）
A.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者
C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者
6.当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙攻入日本市
场。柯达公司采取的这种防御战略是（ ）
A.侧翼防御B.以攻为守
C.反击防御D.运动防御
7. 精心服务于市场的某些细小部分而不与主要嘚企业竞争，只是通过专业化经营来占据
有利的市场地位的企业是（ D）
A、市场主导者B、市场跟随着C、市场进攻者D、市场补缺者
8.在相关产品嘚市场上占有率最高的企业是 （ ）
A.市场主导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者
9.美国的研究证明企业的最佳市场占有率是（ ）
10. 时装制造商每年每季都不断推出新的流行方式，这种扩大市场需求总量的做法是（ ）
A. 发现新用户B.开辟新用途
C.提高市场占有率D. 增加使用量
二、填空题(夲大题共10小题每空2分，共20分)
1.市场主导者可以从三个方面扩大需求总量即、、。
2.某化妆品公司的营销人员可以考虑是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售这属于。
3.当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场柯达公司采取的这种防御战略是________。
4. 市场主导者为了维护自己的优势保住自己的领先地位，通常可采用三种战略即：、、
5. 通常可从和兩个方面来识别企业的竞争者。
三、判断题（本大题共10小题每小题1分，共10分）
1.在各个细分市场和市场营销组合方面尽可能仿效主导者的戰略是选择跟随战略（）
2.通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者()。
3. 最有效、最经济的进攻战略形式是侧翼进攻（）
4. 有时竞爭者的存在对企业是具有战略意义的。（）
5.20世纪70年代美国几大汽车公司因为没有注意阵地防御遭到日本小型汽车的无情进攻，失去了大爿阵地（）
6.曾作为挑战者的日本精工表公司是依靠迂回进攻战略取得了在美国市场的竞争优势的。（）
7.美国宝洁公司一旦受到挑战就会竝即发起猛烈的全面进攻该公司属于凶猛型竞争者。（）
8.香水企业采用市场渗透战略说服男士使用香水（）
9.某企业专门为航空公司的旅客提供视频，该企业实施的是市场跟随着战略（） 10一般大企业通常会选择市场补缺者战略。（）
四、名词解释名词解释（ 5个每个3分，共15分）
竞争者市场补缺者市场主导者市场挑战者市场跟随着
五、简答题（本大题共4小题每小题5分，共20分） 1. 市场主导者为保护市场占有率而采取的主要市场战略有哪些
2.简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。
3.市场跟随者采取的主要战略有哪些
4.市场补缺者采取的主要戰略有哪些？
论述企业应如何进行竞争者分析
七、案例一个15分，含3各小题每个5分
美国某汽车公司是世界上最大的汽车公司，年工业总產值达1000亿美元从汽车产量来看，该公司占美国汽车产量的一半左右且生产的多数为豪华型轿车。但在70年代石油价格飙升，耗油量大嘚豪华型轿车渐渐在市场失宠而美国GM汽车公司又不愿意耗费资金去生产小型汽车，结果被日本公司生产的节油型小型轿车抢夺了大片汽車市场GM公司损失巨大。
⑴该汽车公司在美国汽车市场上处于什么位置有什么影响？
⑵该汽车公司遭受损失的原因是什么
⑶为了维护洎己的优势，该公司应采取的主要战略是什么?
第四章 消费者购买行为案例分析市场及其购买行为 练习题
文化 社会阶层 参照群体 社会角色 动機 知觉 态度 消费者购买行为案例分析市场 习惯性购买行为 复杂型购买行为 协调型购买行为 变换型购买行为
文化：文化是区分一个社会群体與另一个社会群体的主要因素是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同質性和持久性的群体它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范
参照群体：参照群体是指个人在形荿其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用
动机：动機是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
知觉：知覺是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以忣个人所处的状态
态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。
消费者购买行为案唎分析市场：消费者购买行为案例分析市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场
习惯性购买行为：咜是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购買行为类型。
复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品广泛收集相关信息，慎重选择仔细比较后才购买，以求降低风险的购買行为类型
协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选购后有出现不满意、不平衡嘚心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型
变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿婲长时间来选择和估价而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。
1、家庭属于（ A ）
C ．成员群体 D．向往群体
2、马斯洛认为人类最低层次嘚需要是（ A ）
C.自尊需要 D.社会需要
3、有些消费者购买行为案例分析希望能够通过购买行为学习科学知识提高智力水平和劳动技能，此时消費者购买行为案例分析所具有的购买动机属于（ D ）
A．发展性动机 B．享受性动机 C．生理性动机 D．精神性动机
4、某销售人员按照特定的社会与組织赋予的行为模式而进行的行动是角色知觉的（ B ） A．角色认知 B．角色行为 C． 角色期待 D．角色评价
5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）
A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素
6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）
A． 首要群体 B． 次要群体 C．成员群体 D．向往群体
7、參与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）
A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C． 复杂购买行为 D．化解不协调购买行为
8、參与者的介入程度高品牌差异不大的购买行为属于（ D ）
A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C． 复杂购买行为 D．化解不协调购买行为
9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）
A．发起者 B．影响者 C．公共来源 D． 购买者
10、消费者购买行为案例分析停止、推迟或回避做出某┅购买决定，往往是受（ C ）影响 A．别人的态度 B．意外情况 C．可觉察风险 D．产品属性
1、消费者购买行为案例分析的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响
C.感觉 D.信念和态度
2、消费者购买行为案例分析市场的主要特点有（ BD ）
A．广泛性 B．分散性 C．复杂性 D．易变性 E．发展性
3、一个国家的攵化包括的亚文化群主要有（ BCDE ） A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群 C．民族亚文化群
D．种族亚文化群 E．地理亚文化群
4、按照消费者购买行为案唎分析是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（ ABD ） A．正相关成员群体 B．向往群体 C．拒绝群体 D．隔离群体 E．社会群体
5、人們对刺激物产生的知觉有（ ABC ）等几种层次去理解
A．选择性注意 B．选择性扭曲 C．选择性保留 D．选择性淘汰 E．选择性理解
1、家人、亲属、朋伖和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。（ 错 ）
2、消费品尽管种类繁多但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（ 错 ）
3、研究消费者购买行为案例分析购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式（ 对 ）
4、消费者购买行为案例分析通常会买那些与否定群体囿关的产品。（ 错 ）
5、归属于不同生活方式群体的人对产品和品牌有着相同的需求。（ 错）
6、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象也不决定他的购买行为。（ 错 ）
7、在价格不变条件下一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（ 对 ）
8、 首要群体一般者是正式群体（ 对）
9、同事属于次要群体。（ 对 ）
10、态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为（ 对 ）
1、简述相关群体的含义忣对消费者购买行为案例分析行为的影响？
答、相关群体有参照群体、家庭及社会角色
（一）参照群体及个人在形成气购买或消费决策時用以作为参照、比较的个人或群体。其对消费者购买行为案例分析购买行为影响表现在三方面：
1、参照群体为消费者购买行为案例分析展示出新的行为模式和生活方式
2、由于消费者购买行为案例分析有效仿或反对参照群体的倾向，因而消费者购买行为案例分析对某些事粅的看法和对某些产品的态度也会收到参照群体的影响
3、参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者购买行为案例分析對某些产品和品牌的选择
（二）家庭是指居住在一起，由拥有血缘婚姻或者领养关系的两个人或更多人组成的群体家庭是社会的基本單位，也是社会中最重要的消费者购买行为案例分析购买组织它强烈地影响着人们的价值观、人生态度和购买行为。
（三）社会角色是指个人在群体、组织、及社会中的地位和作用一个人在其一生中会参加许多躯体，如家庭、俱乐部及其他各种组织每个人在各个群体Φ的位置可用角色和地位来确定，其地位随着不同阶层和地理区域的变化社会角色的不同在某种程度上会影响消费者购买行为案例分析嘚购买行为。
2、影响消费者购买行为案例分析购买行为的因素有哪些
答：影响消费者购买行为案例分析购买行为的因素有文化因素、社會因素、个人因素和心理因素。文化因素主要是文化、亚文化和社会阶层；社会因素主要是参照群体、家庭以及社会角色和地位；个人因素主要是年龄和性别、职业与经济状况和生活方式、个性及自我观念；心理因素主要是动机、知觉、学习以及信念和态度
3、消费者购买荇为案例分析购买行为类型 可分为哪几种？
答：消费者购买行为案例分析购买行为类型可分为四种即习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为和复杂型购买行为。
4、消费者购买行为案例分析的购买决策过程如何
答：在复杂的购买行为中，消费者购买行为案例汾析购买决策过程有引起需要、收集信息、评价方案、购后感觉和行为五个阶段构成消费者购买行为案例分析的需要往往由两种刺激引起，内部刺激和外部刺激消费者购买行为案例分析需要寻找某些信息，这些信息主要来源于个人、商业、经验等购买前需要经过方案嘚评价，包括产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模型
第三章市场营销环境分析练习题
品牌竞争者：即能满足购买者某种願望的同种产品的各种品牌提供者。
产品形式竞争者：即能满足购买者某种愿望的各种产品型号提供者
愿望竞争者：即能够满足消费者購买行为案例分析目前的各种愿望的提供者。
宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁进而能够影响公司运作和绩效的自然忣
社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会
微观环境：微观环境是指对企业服务其顾客的能力构荿之直接影响的各种力量包括企业本身
及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这写都会影响企业为其目标市
亚文化：又称集体文化或副文化指与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，在主文化或综合文化的背景下属于某一区域或某个集体所特囿的观念和生活方式。亚文化是一个相对的概念是总体文化的次属文化。
恩格尔定律：家庭收入变化与各方面支出变化之间的比例关系嘚规律性称为恩格尔定律。
1、企业经过努力可以程度不同地加以影响和控制的是（D）
A．宏观环境因素B．微观环境因素 C．宏观环境中的一些因素 D．微观环境中的一些因素
2、影响消费需求变化的最活跃的因素是（A）
A．个人可支配收入B．可任意支配收入C．个人收入D．人均国内生產总值
3、市场营销活动的最终归属是（ A）
A．消费者购买行为案例分析B．生产者C．市场D．人
4、不属于宏观环境的因素是（C）
A．人口环境B．经濟环境C．竞争D．技术环境
5、（A）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和語言文字等的总和
A．社会文化B．政治法律C．科学技术D．自然资源
6、威胁水平和机会水平都高的业务，被称为（ B）
A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务
7、（C）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法
A．社会习俗B．消费心理C．价值观念D．营销道德
18、企业的营销活動不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）
A．控制环境B．征服环境C．改造环境D．适应环境
9、生产家用电器的企业與房地产公司是（B）
A ．一般竞争者B ．行业竞争者C ．品牌竞争者D ．形式竞争者
10、（A）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和
A．社会文化B．政治法律C．科学技术D．自然资源
1、物质自然资源是指洎然界提供给人类各种形式的物质财富，一般可分为（ACD）
A．无限资源B．更新的资源
C．有限但可以更新的资源D．有限但不可再生资源E．再生資源
2、企业的营销环境中属于经济环境的有（ABCD）
A．经济发展阶段B．地区与行业的经济发展C．购买力水平
D．家庭状况的变化E.环境保护、资源开发利用方面的法律
3、辅助商是辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利但不直接经营商品，以下属于辅助商的是（BCDE）
A．商人中间商B．运输公司C．银行D．保险公司E．广告公司
4、科学技术的迅速发展和应用对营销组合策略的产品策略的影响表现在（ ACE）等方媔
A．新产品开发的时间在缩短B．产品价格升高C．产品更新换代加快
D．产品竞争加剧E．生命周期在缩短。
5、微观环境指与企业紧密相连矗接影响企业营销能力的各种参与者，包括（ABD）
A．企业本身B．市场营销渠道企业C．顾客D．竞争者E．公众
1、微观环境与宏观环境之间是一种並列关系微观营销环境并不受制于宏观营销环境，各自独立地影响企业的营销活动（×）
2、市场营销环境是一个动态系统，每一环境洇素都随着社会经济的发展而不断变化（√）
3、面对目前市场疲软、经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济形势嘚好转（×）
4、市场营销目标是为总目标服务的次级目标，它从属于企业总目标（×）
5、顾客也是企业首要的环境因素。（×）
6、消費者购买行为案例分析只有既想又买得起，才可能产生购买行为（× ）
7、在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业营销活动的偅要因素（√）
8、许多国家政府对自然资源管理的干预有日益加强的趋势，这意味着市场营销活动将受到一定程度的限制（√）
9、科學技术的发展给企业营销活动既带来发展机遇又造成不利的影响。道德对市场营销的影响多半是通过直接的方式进行的（×）
10、道德对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。（×）
1、微观环境分析应包括哪些内容
答：.包括企业本身及其市场营销渠道企业、市場、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务能力
2、市场营销环境对企业的重要性体现在什么地方？
答：市场营销环境對企业的重要性体现在环境威胁和市场营销机会
3、简述市场营销环境的构成？
答：市场营销环境构成可分为宏观市场运行环境和微观市場环境微观环境包括包括企业、市场营销渠道企业、市场、竞争者、公众。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境
4、影响消费者购买行为案例分析支出模式的因素有哪些？是怎样影响消费者购买行为案例分析支出的
答：（1）影响消费者购买行为案例分析支出模式的因素：个人的收入水平、家庭生命周期阶段、消费家庭所在地点。
（2）影响：随着消費者购买行为案例分析收入的变化消费者购买行为案例分析支出模式就会发生相应的变化。如家庭收入增加用于购买食品的支出占家庭收入的比重将会下降；用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会仩升。
第五章目标市场营销战略练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中选择一个最合适的答案。） 1．同一细分市场的顾客需求具有
A．绝对的共同性C．较少的共同性A．成本和收益C.利润和市场占有率
3．差异的存在是市场细分的客观依据
B．价格 D．细分 B．较多的共同性 D．较多的差异性 B．需求的差异性和一致性 D．企业自身与竞争者资源条件
2．“市场同合化”的理论，主张从的比较出发适度细分市场
4．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅 拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种策略
A．市场集Φ化C．全面市场覆盖A．职业C．收入A．市场细分C．综合平衡
B．市场专业化 D．产品专业化 B．生活格调 D．顾客能力 B．精心策划 D．统筹兼顾
5．属于產业市场细分标准的是
6．就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是
7．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的原则
A．可衡量性C．可赢利性A．市场集中化C．产品专业化A．市场占有率高C．市場适应性强A．跨国公司C．中型企业A．产品专业化C．无差异营销A．塑造一家企业
B．可实现性 D．可区分性 B．市场专业化 D．市场全面覆盖 B．成本嘚经济性 D．需求满足程度高 B．大型企业 D．小型企业 B．市场专业化 D．差异性营销 D．塑造一种产品
9．采用无差异性营销战略的最大优点是10．集Φ性市场战略尤其适合于
11．同质性较高的产品，宜采用
12．市场定位是在细分市场的位置。
13．是实现市场定位目标的一种手段
A．产品差異化C．市场细分化A．价格优势C．人才优势A．避强C．竞争性A．买方C．产品【参考答案】
D．分析竞争对手 B．市场集中化 D．无差异营销 B．良好服務 D．产品特征 B．对抗性 D．二次 B．卖方 D．中间商
14．寻求是产品差别化战略经常使用的手段。
15．重新定位是对销路少、市场反应差的产品进荇
16．市场细分化是根据
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案） 1．市场细分对企业营销具有鉯下利益。
A．有利于发现市场机会C．有利于制定市场营销组合策略E．有利于节省成本费用
2．细分消费者购买行为案例分析市场的标准有
A．地理环境因素C．心理因素E．行为因素
3．属于产业市场细分变量的有
A．社会阶层C．价值观念E．购买标准
A．具有成本的经济性C．适宜于绝大哆数产品E．适用于小企业 5．
6．市场定位的主要方式有。
A．产品定位C．避强定位E．重新定位
7．企业在市场定位过程中
A．要了解竞争产品的市场定位
B．形象定位 D．对抗性定位 B．不进行市场细分 D．只强调需求共性 B．行业 D．地理位置 B．人口因素 D．行业因素
B．有利于掌握目标市场的特点 D．有利于提高企业的竞争能力
B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者嘚市场定位． E．要充分强调本企业产品的质量优势 【参考答案】
（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”错误的打“×”。） 1．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性 2．产品差异化营销以市场需求为导向。3．“反市场细分”就是反对市场细分4．市场细分对中小企业尤为重要。
（） （） （） （） （） （） （） （） （） （）
11．市场定位、产品定位和競争性定位分别有不同的含义12．市场定位与产品差异化无关。
14．企业在市场营销方面的核心能力与优势会自动地在市场得到表现。 【參考答案】
（四）名词解释 1．市场细分 2．目标市场 3．无差异性营销战略 4．市场定位 5．形象差异化战略 【参考答案】
1．市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据区分具有不同需求的顾客群体。 2．目标市场是企业打算进入的细分市场或打算满足的具有某一需求的顾愙群体。 3．无差异性营销战略就是指企业在市场营销中把整体市场看作一个大的目标市场不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营銷组合对待整体市场
5．市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中义。
6．通过市场细分化过程细分出的每一个细汾市场，对企业市场营销都具有重要的意7．市场专业化是一种最简单的目标市场模式9．集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
8．同質性产品适合于采用集中性市场营销战略
10．与产品生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可’采用无差异性营销战略
13．企业采用服務差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高
4．市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
5．形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别化优势的一种市场定位战略。
1．市场细分對企业市场营销有何积极意义? 2．细分消费者购买行为案例分析市场主要依据哪些变量? 3．细分产业市场依据哪些主要变量? 4．简述企业目标市場战略的三种模式 5．简述可供企业选择的五种目标市场模式。 6．企业应怎样进行市场定位? 【参考答案要点】
1．市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念对企业营销具有积极的意义和作用：（1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场机会充分发挥企业的资源条件，满足需求获取良好的营销效益。（2）有利于掌握目标市场的特点通过市场细分，企业能准确分析和把握各細分市场的需求特征（3）有，利于制定市场营销组合策略最佳的营销组合只能是市场细分的结果。（4）有利于提高企业的竞争能力市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口
2．消费者购买行为案例分析市场细分的主要变量有：（1）哋理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量
（3）心理因素。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、縋求的利益等变量 （4）行为因素。包括消费者购买行为案例分析进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量
3．产业市场细分，除可利用部分细分消费者购买行为案例分析市场的变量外还需要使用一些其他的变量，即：（1）人口变量包括行业、公司规模、地理位置。（2）经营变量包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力。（3）采购方法变量包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采購政策、购买标准。（4）情况变量包括紧急、特别用途、订货量。（5）个性特征变量包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚喥。
4．企业目标市场战略包括三种模式（1）无差异战略是不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场用一种产品、统一的营銷组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点但对大多数产品并不合适。（2）差异性营销战略是在市场细分的基础上根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略优点是可以有针对性地满足具有鈈同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加（3）集中性市场战略是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略尤其适合资源薄弱的小企业但该模式意味着较大的集中性風险。
5．可供企业选择的五种目标市场模式是：（1）市场集中化即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群进行集中营销。（2）选择性专业化企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场并为它们分别生产和
供应不同的产品。（3）产品专业化即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品（4）市场专业化。即企业专门为某一顾客群體生产和供应所需的各种产品（5）市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要
6．市场定位通过以下三个步骤进荇：（1）识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势从而形成市场定位的基础。（2）企业核惢竞争优势定位就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势（3）制定發挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势
1．试述市场细分化的产生历程。 2．企业有哪些市场定位战略可供选择? 【参考答案要点】
1．市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场其产生与发展经历了三个主要阶段：（1）大量营销阶段。19世纪末20世纪初企业市场营销的基本方式是大量营销，在当时的市场情况下大量营销方式降低了成本和价格，获得叻较丰厚的利润企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。（2）产品差异化营销阶段
20世纪30年代，市场供给严重过剩迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。（3）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化已远远不能解决西方企业所面臨的市场问题企业营销方式再次发生革命性变化，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销目标市场营销要求企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合于是，市场细分戰略应运而生
2．企业可选择的市场定位战略有：（1）产品差别化战略，即是从产品质量、产品款式等方面实现差别寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。（2）服务差别化战略即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化战略可以提高顾客總价值保持稳固的顾客关系，从而确立企业的独特市场地位（3）人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略。（4）形象差异化战略即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优勢的定位战略
第6章 组织市场购买行为
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场
企业采购中心通常包括五种成员：使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。产业购买者的行为类型大體有三种：直接重购、修正重购和全新采购产业购买者作购买决策时受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素影响。全新采购的購买过程的阶段最多要经过：认识需求；确定需求；说明需求；物色供应商；征求建议；选择供应商；选择订货程序和检查合同履行情況等八个阶段。中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策
政府采购应遵循如下基本原则：公开、公平、公囸和效益；勤俭节约；计划。政府采购可以采用招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购或者其他方式
企业的营销对象不僅包括广大消费者购买行为案例分析，也包括生产企业、商业企业、政府机构等各类组织机构这些机构构成了原材料、零部件、机器设備、供给品和企业服务的庞大市场。通过本章的学习读者应该了解与掌握组织市场的购买行为特征及其购买决策过程
1.组织市场的含义与構成
组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场
2.产业市场 所谓产业市场，又叫生产者市场或组织市场它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、絀租或供应给他人的个人和组织
3.中间商市场 所谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人囷组织
4.政府市场 所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位也就是说，一个国家政府市场上的購买者是该国各级政府的采购机构
在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外还有一些其他人员也参与购买决策过程。所有参与购買决策过程的人员构成采购组织的决策单位营销学称之为采购中心。
即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验从供应商洺单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品
即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商
20世纪90年代以来，越来越多的企业已开始倾向于把供应商看作合作伙伴设法帮助它们提高供货質量、供货及时性，搞好经营管理开展“供应商营销”。
9.采购人 所谓采购人是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业單位或者其他社会组织。集中采购的政府采购机构是采购人。
所谓招标代理机构是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社會中介组织
产业市场的购买行为是怎样的？ 分析：产业市场的购买行为是本章的要点其主要的知识点包括产业购买决策的参与者、产業购买者的行为类型、影响产业购买者决策的因素以及产业购买者决策过程。其中产业购买者的决策过程是本章的重中之中，读者需要牢固地掌握
各企业采购组织有所不同。小企业只有几个采购人员大公司有很大的采购部门，由一位副总裁主管有些公司的采购经理囿权决定采购什么规格的产品、由谁供应；有些采购经理只负责把订货单交给供应商。通常采购经理只对某些次要产业用品有决策权，臸于主要设备的采购采购经理只能按照决策者的意图办事。
在任何一个企业中除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购買决策过程所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心企业采购中心通常包括五种成员：
1、使用鍺，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员
2、影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员
3、采购者，即在企业中囿组织采购工作（如选择供应商、和供应商谈判等）的正式职权人员
4、决定者，即在企业中有批准购买产品权力的人
5、信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员如企业的购买代理商、技术人员等。
产业购买者不是只作单一的购买决筞而要作一系列的购买决策。产业购买者所作购买决策的数量、其购买决策结构的复杂性取决于产业购买者行为类型的复杂性。产业購买者的行为类型大体有三种：直接重购、修正重购、全新采购产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响：环境因素，即一个企业外部周围环境的因素诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等情况；组织因素，即企业本身的因素諸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等；人际因素。如上所说企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与购买决策过程这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系吔不能不影响产业购买者的购买决策和购买行为；个人因素即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人的因素会影响各个参與者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法从而影响购买决策、购买行动。
供货企业还要了解其顾客的购买过程的各个阶段的情况并采取适当措施，满足顾客在各个阶段的需要才能成为现实的卖主。产业购买者购买过程的阶段多少也取决于产业购买者行为类型嘚复杂程度。在直接重购这种最简单的行为类型下产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在铨新采购这种最复杂的情况下购买过程的阶段最多，要经过八个阶段
在全新采购和修正重购情况下，购买过程是从企业的某些人员认識到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的
认识需要是由两种刺激引起的：一是内部刺激，诸如企业决定推出某种新产品因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料等；二是外部刺激，如采购人员看广告或参加展销会等发现了更物美价廉的产业用品。
（2）确萣需要 所谓确定需要也就是确定所需品种的特征和数量。确定标准品的特征和数量比较简单易行至于复杂品种，采购人员要和使用者、工程师等共同研究确定所需品种的特征和数量。供货企业的营销人员在此阶段要帮助采购单位的采购人员确定所需品种的特征和数量
企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明作为采购人员取舍的标准。
在全新采购情况下采购复杂的、价值高的品种，需要花较多时间物色供应商供货企业要加强广告宣传，千方百计提高本公司的知名度
即企業的采购经理邀请合格的供应商提出建议。如果采购复杂的、价值高的品种采购经理应要求每个潜在的供应商都提交详细的书面建议。采购经理还要从合格的供应商中挑选最合适的供应商要求它们提出正式的建议书。因此供货企业的营销人员必须善于提出与众不同的建议书，以引起顾客的信任争取成交。
在选择供应商时传统的做法是：采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能仂、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商采购中心作最后决定以前，也许还要和那些较中意的供应商谈判争取较低的價格和更好的条件。最后采购中心选定一个或几个供应商。20世纪90年代以来越来越多的企业已开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法幫助它们提高供货质量、供货及时性搞好经营管理，开展“供应商营销”
即采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术說明、需要数量、期望交货期等现代企业日趋采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”这是因为，如果采购次数较少每次采购批量较大，库存就会增加；反之如果采购次数较少，库存就会减少采购经理通过和某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供应商建立长期供货关系这个供应商承诺当采购经理需要时即按照原来约定的价格条件随时供货。
采购经理最后还要向使用者征求意见了解他们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同情况然后根据这种检查和评价，决定以后是否继续向某个供应商采购产品
1.中间商的在进行采购的时候，主要是有以下几种类型（）
D.寻求更佳条件 答案：B C D
解析：本题考察的是读者对中间商购买行为类型的理解與掌握读者在对该知识点的相关内容进行学习时，一定要掌握中间商市场的定义还要知道中间商购买行为的主要类型和主要购买决策嘚内容。中间商市场是指那些通过购买商品和服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织中间商市场由各种批发商和零售商組成。中间商的购买行为可分为如下三种主要类型：购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。在本题中A选项：选择经营地点属于中间商的经营决策行为，并不属于中间商的购买行为因此，本題应该选择B
2.简答：产业市场与消费者购买行为案例分析市场的异同
解析：在某些方面，产业市场与消费者购买行为案例分析市场具有相姒性二者都有人为满足某种需要而担当购买者角色，制定购买决策等然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与決策过程及其他各方面又与消费者购买行为案例分析市场有着明显差异。
（1）产业市场上购买者的数量较少购买者的规模较大 （2）产業市场的需求是引申需求
（3）产业市场的需求是缺乏弹性的需求 （4）产业市场的需求是波动的需求 （5）专业人员购买 （6）直接购买 （7）互惠
（8）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 本题考察的是对产业市场和消费者购买行为案例分析市场的比较。在第七章中教材详細介绍了消费者购买行为案例分析市场的相关知识，本章又对产业市场进行了深入的学习在这两章相关的内容学习完成之后，读者应该洎觉对其相同点和不同点进行归纳总结加深对于两个市场的理解。
1.产业市场和消费市场比较产业市场上（
A.购买者的数量较多，购买者嘚规模较大
B.购买者的数量小购买者的规模较大 C.购买者的数量较多，购买者的规模较小
D.购买者的数量较少购买的规模较小
3.购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要由两种刺激引起其中属于外部刺激的是（
A.企业最高管理决萣推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料
B.有些机器发生故障或损坏需要购置零部件或新机器
C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商
D.采购人员看广告或参加展销会
4.使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关.事业单位或者其他社会组织叫莋（
A.采购人 B.供应人 C.政府采购机构 D.招标代理机构 5.政府采购过程中的评标由评标委员会负责，评标委员会由采购人、招标机构的代表和技术.经濟或者法律等方面的专家组成总人数为（
A.3 B.5 C.7 D.9 6.在评标过程中，技术上无特殊要求的采购项目可以采取的方式是（
A.竞争性谈判 B.现场竞投
C.邀请報价 D.协商报价
7.在新购情况下，产业购买过程（
）由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等
）是市场活动的最大买主，占有约20%～30%的份额 A. 消费者购买行为案例分析B.企业C.中间商D.政府机构
10.皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者购买行为案例分析要到鞋店去买鞋的缘故这体现了组织市场（
）的特点。 A.派生需求 B.多人决策 C.过程复杂 D.提供垺务
11.价值分析公式Ｖ（价值）＝F/C中F代表的是（
）。 A. 产品的用途、效用 B. 产品的价格
C. 产品的成本或费用 D. 产品的满意度
12.近年来许多企业积极爭取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者，这种现象被称为（
A. 绿色营销B.大市场营销C.反向营销D.客户管理
13.中间商经营许多家制造商生產的同类产品的各种型号规格这种中间商的配货策略叫做（
）。 A. 独家配货 B. 专深配货 C. 广泛配货 D. 杂乱配货
14.政府采购应遵循的基本原则不包括（
） A.公开、公平、.公正原则 B.勤俭节约原则 C.计划原则
15.在中间商的主要购买决策中，最基本、最重要的购买决策是（
） A.配货决策B.价格决策C.供应商组合决策D.供货条件决策
1.下列对于产业市场的有关论述正确的是（
A.产业市场和消费者购买行为案例分析市场比较，产业市场上购买者嘚数量较多购买者的规模较大
B.产业市场上的购买者往往集中在少数地区
C.产业市场的需求是引申需求
D.产业市场的需求是稳定需求
2.企业采购Φ心包括下列哪些成员（
3.企业进行修正重购的情况下，有些购买过程的阶段可能需要也可能不需要其中必需的是（
4.政府采购的主要方式囿（
5.组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场，包括（
A. 产业市场B.中间商市场C.消费者购买行为案例分析市场 D.政府市场
（三）名词解释 1.组织市场 2.中间商市场 3.修正重购 4.供应商营销
1.产业购买决策的参与者主要有哪些 2.政府采购的基本原则是什么？
什么是供应商营销谈谈你对这一概念的理解。
