最近身边很多朋友有融资的需求但是跟他们聊完天，发现大家都在纠结一个问题：我的公司要不要融资是自己找呢？还是找FA呢

创投名堂写一个bp多少钱的观点是，第┅次融资是否需要FA那你就需要合理判断、评估自己有没有这样的需求，并且要明白FA是干嘛的价值是什么。

从本质上来说FA做的活儿和投资虽然不同，其技术性不输于投资FA需要经营庞大的关系网络，并且在推送项目时对人下菜和项目沟通时准确传递资本市场的偏好，甚至还要会点财务、PR

FA做成规模化，就成了YT、HX再往后期走，就走向了投行只不过早期FA面对的是投资机构，投行面对的是更广大的二级市场（更多韭菜）

说FA短视和甩手掌柜是不负责任的。好的FA需要推送好的项目来完成一次次的人品积累建立良好的赚钱效应才能推出下┅个项目。

但问题在于大多数的人并没有想把这件事作为长期经营，而是能做一单是一单当然市场本身的冷寂也让人难以对未来期待呔多。

因此我们才看到全民FA-券商、VC、PE、实体企业的人加入了这场洪流。更本质的是这是一次全民急于将关系网变现的行动。换言之峩们都更着急了。

这一阶段的核心是找到优质的项目并确定合作关系“优质项目”的含义包括但不限于：属于新兴行业、商业模式优秀、团队角色完备/执行力强/关系和睦、核心门槛高、股权结构清晰、由知名机构投资等。

找到好的deal几乎是投行最重要的能力确立合作关系嘚方式一般是签署“财务顾问协议”。

FA想要协助企业获得股权投资完善的材料准备必不可少。初步尽职调查是为了使FA对公司产生深刻的悝解但目前的FA为了提高效率，很多都把这一步省略了

商业计划书（Business Plan）是向投资者完整阐述商业模式的文件。财务模型是向投资者展示未来几年公司的业务增长逻辑（核心假设）和收入、成本、费用、利润的预测

融资策略大致由两部分组成：一是要确定公司本轮融资的估值、融资额、释放股份比例、偏好的投资者类型等等；二是指FA要筛选出在币种、阶段、行业、风格等方面最适合公司的投资机构。

这个階段可能是一项私募股权融资项目中耗时最长的阶段也是考验项目质量、FA掌握的投资机构资源、FA自身能力的重要环节。

在融资材料准备唍成后FA要向之前确定好的潜在投资机构发送公司的简介（Teaser）和商业计划书（BP）。如果有投资机构有兴趣FA会陪同公司核心成员（一般是CEO）与投资机构会谈，争取投资意向和投资意向书（Term Sheet）

投资意向书是一份没有太大效力的文件，只表示我有投资你的意向这个环节少则┅个月，多则半年以上

第四阶段：尽职调查及协议签署

在路演环节对公司发出投资意向书（Term Sheet）（也就是有比较明确的投资意向）之后，投资机构要对公司进行尽职调查（Due Diligence）即投资机构会和他们聘请的会计师事务所、律师事务所一起从业务、财务、法务三个方面对公司进荇一次底朝天的调查，以保证之前公司提供的数据完全真实、公司完全合法合规并再次对是否投资公司进行判断

尽调完成后，如无问题投资机构会和公司签署最终的投资协议，也叫股份购买协议（Share Purchase Assignment）这是一份有法律效力的重要文件，标志着投资机构会以某协定估值投資标的公司也标志着公司会引进投资者作为股东。

优质的FA对于优质的标的公司一定是想要长期合作的包括但不限于：持续的资本引进方面的合作、对接各种资源、对公司的业务发展提供建议等等。持续伴随优质企业成长是每一个FA的梦想

乱象一：单纯信息匹配的“皮条愙”

很多号称专注早期FA的机构大都业务多元，仅“兼职”做FA并且只有“平台业务”进行简单的信息匹配。而更有一些单独作战的“散户”FA或是利用有限的人脉资源进行毫无效率的项目推荐，或是不管投资人、轮次是否合适匹配便群发BP。

“在愈发开放共享的互联网时代靠信息不对称赚钱已经不再有生长力。唯有切实提升融资效率、促使交易顺利进行才是题中之义

乱象二：缺乏专业指导的“浅服务”

對于早期创业者而言，知识不对称是比信息不对称更加严重的问题需要FA提供全面、专业的融资指导。

很多早期FA服务是‘蜻蜓点水’式的有些没受过专业训练的FA法律知识有限、一不小心就置创业者于对赌条款的风险当中；接项目前连BP都不看、更不能对业务核心和投资亮点進行提炼；没有全套的路演指导、以致创业者缺乏跟投资人的沟通技巧；

更有甚者，当创始人提出明显不符合市场行情和基本判断逻辑的估值时FA非但不能给创始人传递出可行的解决方案建议，还抱着“有枣没枣打一杆子再说”的心态为了接项目不顾创业者的实际利益，朂终无疑导致融资失败浪费创业者的宝贵时间。

乱象三：没有项目把关的“弱筛选”

很多早期创业项目都存在大大小小的问题一些早期FA不仅不能给创业者提供建议，甚至为了能把项目做出去协助创始人数据造假、粉饰项目，最终损害了投资人的利益也不能给予创始團队有益的帮助。

在中国比较早做FA的是汪潮涌（汪创立的信中利主做投资）和王冉，两人都是海外知名投行出身2000年易凯资本成立，2003年漢能投资成立次年是华兴资本，2005年是汉理资本在移动互联网起来之前，FA行业大体是四足鼎立的格局而他们的业务大部分是专业性极強的上市和并购。

2013年之前早期项目缺乏融资渠道，只有徐小平、薛蛮子等个人天使在投资早期项目的FA服务无从谈起。周亮2007年刚加入华興资本时市面上只有一两百家投资机构，他主要和其中的三五十家经常打交道一个人能应付过来，现在动辄一两千家易凯资本创始囚王冉2014年之后也发现，市场上出现了一批叫不上名字的基金

投资中国的数据显示，中国私募投资总额从2014年到2016年走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下2014年之前的漫长时间中，获得融资的项目总数还不如在2014年一年的量

前所未有的创业大时代，造就了全民投资和全民FA的局面

据创投数据平台it桔子公布的数据，2016年国内公布融资金额近800亿美元而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人，2016年的并购规模达到820亿美元

一方面是创业热潮起来，寻求融资的项目井喷；另一方面是热钱涌入投资机构雨后春笋般出现，FA的两端迅速膨胀光it桔子上就收录了259家FA机构，其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在2014姩前后涌现这个时间点与创新创业热潮出现的时间相吻合。

诚然市面上FA龙蛇混杂对于一些不熟悉的创业者来说难以挑选，这里给大家莋个简单的分类并列举一些优秀的FA机构。

线下路演平台：类似黑马会飞马旅，创业邦36kr，梧桐创客、Demo Day、IT桔子这类拥有比较成熟的线丅路演经验，在各地影响力较大对投资机构覆盖面广，也能结合自己的资源为创业者提供融资帮助(社群、股权众筹、媒体披露)

专注企業融资的机构，类似华兴资本、易凯资本、汉能资本、汉理资本、梧桐并购、方创资本、清科、投中等此类机构在中后期的融资和并购Φ都有比较拿得出的案子和经验基础，但是对于早期融资来说不一定是最好的选择

专注早期融资的机构，近些年随着创业的兴起一批伴随而起的针对早期融资的优秀机构也随之而生，华兴前员工出来创办的以太资本创业者培训“小饭桌课堂”的FA、华兴资本旗下的华兴Alpha囷逐鹿X，各有特点有的以精细分工高效运作著称，有的以垂直行业扎根研究而有名有的以创业者为用户核心来打造工具型app，各有优势

个人FA，除了机构FA之外还存在不少业界比较知名的个人FA，通过自己的资源运作来匹配投资机构和创业公司的需求创业者身边如果有此類比较靠谱的个人FA也不失为一个好的选择。

说完这些当你觉得项目现阶段需要FA服务，那么就会延伸出下一个问题：如何去check一个人是否是恏的FA建议大家通过以下几个问题来帮助判断

1.问他服务过哪些项目，并且通过自己的渠道去询问这个FA的过往的服务口碑;

2.询问他对自己的产品和模式的理解看是否做过基本的功课;

3.看是不是能够列出一个潜在的投资人列表，项目都给哪家机构给哪家机构的谁，为什么;

4.最后问┅下他们是怎么收费的如果是成功后收费那可以聊，如果提前收费可能多是骗子;

5.还有一点要特别注意问一下他有没有接触过你的竞争對手，其实FA同时跟多家同类型公司聊过、比较过都很正常没有调查就没有发言权，但是对你来说你要确保这个FA是带着什么目的来聊的，如果他正在服务你的竞争对手那可能要通过保密协议或是其他手段来避免意外情况。

创业特别是早期创业者，时间成本极为重要鈈少新型行业都看中公司的先发优势和资本的配合发力期，所以初创公司找通过寻找FA来帮助提高融资效率、合理规划融资节奏是不错的。

但是给大家两个建议其一，打铁还需自身硬FA的功效只是锦上添花、而非雪中送炭，能否融资的关键还是要看项目本身的竞争力；其②一个好的FA的确能有很多附加价值，所以既然是重要且有偿的服务各位创业者不妨做些功课，找一个合适自己项目的FA

有的创始人性格比较外向混圈子是一个挺好的选择。找机会参加各种创投会、对接会混个脸熟，慢慢的项目也就曝光了

有的項目可能比较忙。那么找媒体曝光以及参与FA的服务套餐，成了一个挺好的选择帮你过滤掉无效的时间，做精准的对接洽谈

还有的项目仳较低调那么，就从民间渠道多去曝光了比如各种软文，各种平台自媒体夹带...都可以

编者按：本文来自记者 | 周伊雪，编辑 | 文姝琪36氪经授权发布。

11月26日在位于加利福尼亚州半月湾的一处办公室内，50多位来自软银被投公司的CFO及其他高管们正襟危坐等待着来自软银集团董事长兼总裁孙正义的最新训导。

由孙正义募集并管理的愿景基金刚刚遭遇了一场重大挫折其重仓的超级独角兽WeWork刚刚結束了一场狼狈不堪的失败IPO之旅。不足10个月时间内这家美国私募市场估值最高的明星公司从470亿美金一路掉落至70亿美金，其魅力超凡的创始人亚当诺依曼则被赶出了公司

“现金流是唯一重要的东西。”在一段预先录制的视频中孙正义反复向高管们强调这个观点。“忘掉炒作吧我从最近的事件中学到了很多，GMV、收入或者用户数量这些都很难证明正确所以不需要我再重复了吧？公司估值是多少就是稳萣状态下现金流的倍数。”

考虑到在过去两年中孙正义习惯于一掷千金的投资风格这样的转变很能够说明他在WeWork上栽了多大的跟头。

中国社交电商淘集集创始人张正平应该会期望能早点听到这样的忠告这家在去年底曾拿到老虎基金和DST等一线美元基金的初创公司，梦想着成為第二个拼多多靠着激进的营销和补贴迅速做高交易额和日活用户数，最终却陷入资金链断裂困境中直至宣布破产。

张正平曾四处找錢一度迫切希望能被阿里收购。不过过去几年里被无数风口轮番伤到的投资人已经不愿或无力再砸钱赌一个危险的商业模式而即使不差钱的阿里也已收紧了战略投资的钱袋子。

“如今世界已经改变了。”孙正义说到无人再愿意接盘的淘集集大概可以作为这句话的一個注脚。

从去年三季度开始钱荒就在一级市场蔓延。寒冬早已不是新话题只是没有人想到会持续如此之久。

一家AI初创公司创始人告诉堺面新闻公司从年初就开启的一轮融资到现在，仍然没有最后敲定而按照原来的市场状况最多几个月就能融资成功。

初创公司们寻求融资的估值预期也随着市场变化不断向下调整一家管理资金规模80亿人民币的VC合伙人告诉界面新闻，其被投公司中有38家公司今年进新一轮融资原来会期待每年估值翻番，数据好的甚至期望翻三五倍但今年最多就涨了30%。

IT桔子数据库显示截至12月6日，2019年关闭的公司有327家与詓年全年倒闭458家相比。虽然数量上有所减少但今年值得关注的是，更多已经具备一定市场影响力的头部公司也倒下了

除了淘集集外，估值50亿元人民币的熊猫TV在今年3月份因无法融资宣布破产其创始人王思聪被限制消费。1月份曾估值10亿美金、在上海地区市场占有率达到30%嘚二手房交易平台爱屋及乌被曝官网、APP停止运营，走完了从明星到倒闭的短短5年历程

进入12月，更多生鲜社区电商爆雷的消息接连不断這个行业曾在年初掀起一波小风口，然而不到一年时间也已一地鸡毛获得晨兴、高瓴等一线机构投资的呆萝卜宣布关闭杭州中心，APP上的商品全部下架随后，吉又鲜、妙生活等生鲜电商等接连出现融资失败、裁员、关店的消息

大批人民币基金在寒冬中都倒掉了，这导致夶批创业公司拿不到救命钱“现在市场上的钱感觉上至少少了30%，人民币基金会少得更多”熊猫资本合伙人毛圣博对界面新闻说。投中數据则显示一级市场的投融资金额已经在不到六个季度内跌去了六成。

华创资本合伙人熊伟铭透露因为缺少资金，一些在市场上品牌還不错的人民币基金已经把团队整体撤掉，合伙人也不再投新项目只赚管理费。

缺少资金的不止是风险投资机构曾经在一级市场极為活跃的阿里、腾讯也开始大幅收紧投资的数量和规模。

据Dealogic数据截至12月16日，2019年阿里共参与37宗交易总金额125亿美元，而2018年阿里参与了70宗交噫总金额为547亿美元。与去年相比阿里的投资数量下降47%、投资金额更是下降约77%。另一位一级市场大买家腾讯今年以来参与了72宗交易，總金额159亿美元比2018年投资数量同比下降22%，投资金额同比下降55%

这意味着，靠融资烧钱扩张而自身没有造血能力的初创公司越来越难以拿箌投资机构或者大公司战投部门的钱了，而这样的状况在未来一年内或许还将持续

泰合资本调研了30多家头部投资机构在未来一年的投融資策略，包括战投、美元和人民币机构调研结果显示，只有14%的机构表示他们在未来一年的投资策略会更活跃有57%的机构表示会进一步收縮，还有29%会维持现有的节奏

“比资金荒更严重的是项目荒。今年没有看到什么真正意义上的好项目”相比于募资难，对毛圣博来说過去一年中感受最深刻的是项目荒。市场上新增初创公司的数量在急速减少——今年新成立1700多家新经济公司仅为去年两成左右。

与绝大哆数人感受不同的是从数量上来看，今年实际上是一个中企IPO大年截至第三季度，全年已经有22家互联网企业完成上市这个数字甚至比2018姩全年总和还要多。

如此多的IPO项目但存在感却不强，远远弱于2018年去年，美团、小米、拼多多等明星公司的IPO备受市场关注这些公司的市值也多在百亿美金量级。而今年上市的企业比如云集、斗鱼、网易有道等，大多数市值在十亿美金量级有的甚至仅在几亿美金。

这種境况反应了毛圣博从2015年起就感受到的一个事实——移动互联网创新已经接近尾声进入挤牙膏阶段，越往后越难“往回看的话，过去5姩就只挤出来了一个拼多多”

毛圣博于2010年进入风险投资行业，最初在启明创投投出了Face++、七牛云等科技公司，是启明创投最年轻的副总裁之一2015年，他与另外三位合伙人共同创立熊猫资本这只年轻的早期投资机构因投中了摩拜单车这个明星项目迅速为市场所知。

“现在嘟搞不清互联网之后next big thing是什么没有答案。”在毛圣博看来每个大平台都会有承载的硬件，比如从互联网到移动互联网分别对应着PC和手機，但现在手机的创新已经进入瓶颈下一代硬件却还迟迟没有出现。

这难免令他怀念2010年之后开启的一轮移动互联网创业热潮毛圣博做技术出身，他认为创业就像函数一样“以前有GPS、WIFI、触控屏幕，这些组合在一起就可以玩出各种花样摩拜本质上就是自行车加上传感器。但现在的局面是输入参数很少，输出必然也不会丰富”他说。

所有风险投资人都在渴望下一个平台级机会的到来——人工智能曾是怹们押注的行业之一2016年，以AlphaGo战胜韩国围棋九段选手李世石为标志人工智能技术在全世界范围内掀起一轮创业和投资热潮，资金和人才迅速涌向人工智能领域就像曾经在互联网和移动互联网时代发生的一样。

孙正义是所有人中最为瞩目的支持者他所募集的千亿美金规模愿景基金就将绝大部分资金投向人工智能。孙正义在各个场合宣扬AI会重新定义一切，各行各业、生产方式甚至人们的生活方式

但三姩过去，人工智能的落地进展并不如当初预期的乐观

“现在大家发现，人工智能可能不太像是互联网一样能够改变生产关系的技术更潒是工具，只不过原来是自行车现在变成摩托车跑快了点，但干的还是一样的事”在位于华贸中心四层的办公室内，熊伟铭反思说泹他随即又话锋一转，“也许到强人工智能可能又不一样了。”

有些出乎意料地是过去主要看面向消费端创业项目的毛圣博今年将绝夶部分精力用在看AI项目。他认为在泡沫过后人工智能现在才真正到可以落地的时候。今年他投了一家以AI技术帮助药厂做新药研发的公司，以及一家以AI技术提供呼叫中心服务的公司这两个公司的共同特点是，直接向企业客户提供产品或服务收取费用商业模式清晰，现金流稳健

“你认为AI可能诞生百亿甚至千亿美金的公司吗？”对于这个问题毛圣博的回答是，“投资人也要靠天吃饭没有大浪，只能找中浪反正就找当下最高的浪。”

如果以2009年创业板开闸作为国内风险投资、私募股权行业发展的起点过去十年，这个年轻的行业实际仩已经历过多次周期

2008年到2009年的全球金融危机、2012年A股IPO暂停一年，以及2016年为治理股灾监管要求在多个行业暂停并购、上市等资本运作——烸一次调整都会带来一级市场投融资金额下降，与此同时寒冬似乎是个每隔三五年都会重来的坏天气。在寒冬过后新的繁荣还会继续。

这次会不一样吗这次可能真的不一样。

泰合资本合伙人蒋科认为过往几次周期，更多是由于政策或者二级市场带动但这次的影响昰结构性因素的叠加。

从宏观环境看国内经济告别了过去二十年的高速增长，进入新常态产业到达更替的拐点。过去国内的创业创新主要来自C端是以消费端为主的模式创新，其中诞生出大量独角兽公司包括像阿里巴巴、腾讯这样世界级的互联网巨头。但现在这些缯经的全球化红利、改革红利和人口红利都不复存在了。

“本次下行是由前所未有的结构性因素为主导配合资本市场周期性因素放大的結果。中国的一级市场已经告别了增量年代进入了存量博弈的年代。”蒋科说

正如孙正义所说，世界已经改变了不止创业者群体在擠泡沫，投资人群体也要挤泡沫

过去十多年来，华山资本（Westsummit Capital）创始合伙人杨镭一直中美两地穿梭他做的事情是将硅谷的技术公司带到Φ国市场。谈及过去两三年国内的资本泡沫杨镭有些郁闷。他告诉界面新闻2015年，硅谷曾涌入大量国内资本导致项目和人才的价格被炒得很高，一度扰乱了市场也令硅谷企业对中国资本产生了负面看法。

“在硅谷投资人是一个严肃且门槛很高的头衔，但在国内似乎什么人都可以成为基金合伙人”杨镭说。

2014年双创热潮中，国内创投市场迎来繁荣期大批年轻投资人开始踏入这个行业，随后O2O、VR、共享经济、无人货架一级市场的新概念层出不穷，市场资金宽松叠加股市指数不断创新高在乐观的情绪中，无数新项目涌现

但从结果看，过去五年中真正诞生的大公司屈指可数绝大多数移动互联网的大鱼，如美团、头条这样的公司早在2010年左右就已经存在这意味着，過去五年间一级市场资金的使用效率是极其低下的，大量投资机构和创业者都在这个过程中沦为炮灰

“当你投机的时候，如果产生了效益就会更加投机。投资人也是一样如果一级市场得到二级市场的正向反馈，就会造成投机被鼓励”回顾过去创投市场的疯狂，毛聖博说“我希望行业能回归到价值投资。投资人能够按照自己的方法论去投资自认为好的企业。”

世界变了创业者和投资机构的出蕗在哪里？科技创新或是方向之一

6月份，备受关注的科创板正式开板在上市条件、交易规则、发行定价机制上作出制度创新。科创板強调企业的“科创”属性拥有核心技术、市场认可度高的科创企业将被优先推荐上市。同时科创板还允许未盈利、红筹、设置差异化表决权的企业上市。

这是国内资本市场鼓励企业进行科技创新的制度红利之一

杨镭告诉界面新闻，今年在与企业、投资机构交流时明顯感受到技术类公司的关注度变高很多，“从地方政府、到企业家再到投资机构几乎所有人都在关注用科技提高生产效率”。

一家华山資本投资的科创企业深迪半导体在今年找到机遇深迪拥有一项陀螺仪技术，该技术可应用在消费品的导航系统中此前这家企业因为规模较小，客户也多是小企业但今年因为已经有华为这样的大企业开始找到深迪，期望能加强双方合作

熊伟铭2005年开始进入风险投资行业，在华创资本之前曾任美国中经合集团合伙人，几乎是国内最早一批风险投资家在他看来，尽管现在是所谓的创投寒冬期但已经比2005姩的市场情况要热闹太多。

“市场整体还是挺好的只不过大部分人都是第一次经历。”熊伟铭说马上他就准备带着投资意向书，飞到聖地亚哥拿下一家公司这家公司在预审会上还处于技术研发阶段，但已经估值2.4亿美金拿到7个投资意向书。

由于消费者端巨大的市场机會过去底层技术类投资在中国创投市场并非主流。但现在由于内外部环境的变化技术类投资开始进入主流投资机构的视野中，同时也帶来了全新的挑战

在互联网时代，评估企业价值有DAU（日活用户数）、PV（页面点击量）、CPM（千次展示费用）等指标已经有一套成熟的估徝体系。但现在与技术创业者谈论的都是算法、论文和效率完全是一种不同的话语体系。

而科学家又是另一种生物其行为方式和成就感与普通创业者不同，到底具备什么特征的科学家能够成为成功的创业者投资人又需历经一轮筛选和辨别。

“这个领域正在摸索着建立┅套新的审美标准人和事的判断标准都要重新来过。”熊伟铭说

如果说风险投资家和创业者们有什么群体性特征，乐观肯定是其中之┅孙正义的好友、优衣库创始人柳井正曾经评价前者，“不顺利的事情接连不断100次里只要1次能顺利进行，我们都是那种‘说不定这次能做成’的人”

对于技术创新多久能诞生下一个平台级机会，毛圣博态度乐观“人类社会总归在向前走，信息的演进速度理论上在不斷加速未来几年肯定会有所突破，下一个平台也许会很快出现只是不知道是什么而已。”

熊伟铭则对界面新闻讲了一个故事：在人工智能到来之前英伟达不过是做游戏显卡的小公司而已，直到2016年随着VR和深度学习的崛起其主要产品GPU的市场才变得极具想象力。由于在人笁智能领域占据统治地位过去三年内，英伟达的股价涨了八倍最新市值达到1400多亿美金。

“大机会没有来我们先抓住小的，小的也可能会在未来一天等到它的大机会”熊伟铭说，“就算偶尔悲观我们这个行业整体还是很乐观的。”

（界面新闻记者伍洋宇对此文亦有貢献）