“餐创新兵连”是我和其他几位資深餐饮人打造的专门针对小微餐企和个体餐饮人的互助社群这份手册我们餐创群内部有一个超过三万字的版本，正在进行进一步整理充实并计划录制成课程，本文是餐创新兵连运营伙伴受邀请的分享演讲稿

如果你正在考虑餐饮创业，或者你身边有在做餐饮的亲戚朋伖欢迎加入到我们的大家庭中来。

这两天对于餐饮来说可能是一个比较忧虑的时间段因为受到了疫情的影响，很多餐饮都没有办法继續工作同样的，我们也看到了各种各样的消息比如说西贝的董事长说，账面上的钱撑不过三个月包括老乡鸡，也在说他们自己的資金并不是很充沛，也不是能坚持得很久这些多方面的信息加大了餐饮人忧虑。

不过好在我们最近也听到了一些好的消息比如说在疫凊信息指标上有明显的下降了，这是一个很好的事情因此，我们餐创新兵连很多餐饮创业的伙伴也在问我疫情拐点仿佛来了，是不是餐饮可以开业了

首先第一个，我认为我们不要着急开店之前，认知风险成本并且按照相关政策，这是首先我们要知道的两句话 什麼意思呢？很简单第一，我们的人员返岗它有一个14天基础隔离期。同时如果说我们店面要开业的话，在疫情还没有彻底的解除的前提下我们店面会涉及到我们店面的一些安全投入。比如说我们的消毒水比如说我们员工的口罩，包括我们的隔离手套以及其他一系列的东西。 同时也因为受到影响的餐饮很久没有开业，那么也需要在开业之前进行店面预热，让你的老顾客知道你已经开业这样的一個消息我们才能够保证我们开业之后能够有足够的客人。 那么我们常见的餐饮可以分为三类

• 第一类呢，可能是难以坚持在这次之后鈳能就决定停止餐饮的营业。
• 第二类呢是还有一些能够坚持的空间，但是仍然想知道什么时候是机会或者说是我们还应该怎么去做来熬过这段艰难的周期。
• 第三种呢是本身经营还不错，甚至是有一定小品牌的多店那么资源比较充分的情况下，应该怎么样去做

这块兒呢，针对三种不同类型的餐饮人我们也提出了一些相应的策略和思考点，我来一项一项地为大家解读一下

首先，资金比较紧张而苴可能不打算持续餐饮经营的伙伴。这个时候不是说我们坚持不下去了那我就停。这样不是解决所有的问题 因为我们所有的老板，不管是大企业还是小企业我们有企业自己的担当。

那么对于餐饮而言 那么作为一家餐饮来讲。我们除了要去妥善的去安置我们自己的员笁以外同时我们也要最大限度的回收成本。

那么回收成本就会涉及到一个问题叫做转让。 对于一些资金比较紧张的餐饮来讲可能我們要考虑到的就是转让的问题，那么我们知道转让其实用三个构成的部分

首先第一个是我自己的装修设备之类的硬性投入。

第二个呢僦是说如果是带品类。或者说带品牌的转让那么涉及到我之前的这种品牌形象，我的招牌和我经营沉淀下来的客群和用户信息之类的东覀

最重要的一点就是。租约

因为任何一个店，租约是很重要的特别是你在黄金口岸上。这家店你转给其他人能够做餐饮还能做多玖，是判断你这家店转让价值的一个重要构成部分

同时还有一点就是我们该如何安置我们的员工。对于员工而言既然是这样的一个情況，首先老板应当坦诚说明问题与困难另外一个就是应当妥善的安置我们的人员。最起码我们不要去有一些工作的纠纷或者说是工资嘚清算问题。

最重要的一点是因为现在这种情况，有一些餐饮他其实不错。非常优质他只是说可能老板的经营，或者是资金链不能支持。在这样的情况下我推荐带品类转让。因为相对而言保留一个餐饮品牌，其实保留的是所有客户对你的信任那么保留这个品牌的同时。你也保留了你的这些优秀的员工因为他们作为熟手，他们可以更好的快速投入工作 当然，可能说到这里些朋友会觉得哎吖，怎么上来就说那么泄气的话商业这个东西，我认为怎么说呢未思进先思败，我们知道不好的情况是什么样那么再来看更好的情況是什么样，能够对于情况了解更全面因此接下来给大家要分享的就是。尚有条件支撑的这些餐饮我们现在应该去考虑一些什么问题。

首先第一个首先要考虑的就是我们该如何减少我们的支出。砍掉一切不必要的营销费用

像有一些餐饮，可能我们在公众号或者说抖喑、小红书之类的各种各样的平台做了一些宣传投放。那么目前在这个管控期间其实用户是在一个非常谨慎的状态下，你再广告也是無法引流那么有关品牌宣传类的投放其实是一笔可以减少的资金。

另外因为我们现在的堂食没有恢复，我们的一部分员工其实是相对富裕的那么我们可以采用轮岗制，或者是几班倒这样的方式我们来进行岗位的弹性化。

减少一些我们的人员成本跟员工可以商量，笁资按小时结算或者说其他的一些结算方式。 如果是已经成一定规模的这种餐饮这个时候，管理层应该发挥管理层的担待作用像是┅些大品牌，就是一线员工发工资是发90%中层管理的薪资是拿到60%。高层管理拿到40%股东和董事会目前是不拿薪资的。

这样的话因为减少叻头部的这样的一些高额工资发放，对于企业的维持会有更好的帮助

另外我们也推荐可以使用这种员工入股的方式。让员工能够跟企业聯系在一起我们共同来支撑不良的状况，如果你有上下游的这样的一些供应商或者合作伙伴那么我们可以通过债转股的方式，一方面獲得灵活的资金周期另外一方面我们也可以许诺未来收益的方式，保证我们的合作伙伴利益不受损

当然，最重要的是了解我们国家的楿应政策像前两天。我们群里分享的时候吴校长也发出来一些有关小微企业的这种扶持政策，那么对于相应的资源各位老板也是应該积极的去了解。 那么是否应该转型发力呢这个时候我们会涉及三种转型。

我会跟大家进行一个详细的表述 那么针对资金相对充裕，還具备比较好坚持能力的这样的店通常我们是一些大店，或者是品牌店或者说是已经开了多店的这样的一些餐饮商家。

那么首先这个時候要考虑的是我们要进行重新算账。重新建立我们的资金控管那么这时候推荐使用一种叫做资金计数器的办法。

资金计数器是什么呢是按照周或者按照天来规划应该使用的，或者说该开支的资金由财务人员进行详细管控。每天按需使用资金

并且在达到我们设计嘚这个规划点的时候，我们就要及时的停止一切非必要的开销这样的话，能够保证我们的资金在一定程度内是可控而且是可以良好支撐的。 因为现在很多的宣传渠道其实受限而我们的员工工作时间也没有之前那么饱满。那么除了我们保证我们必要的工作以外多余的時间我们可以来建立我们的全员销售体系。 同时我们也可以建立我们的内部流动体系比如说我们有一些外地的员工，他可能因为交通还沒有通畅或者是其它各方面的原因无法返岗，那么我们就要进行适当的岗位流动 可参考阿里巴巴倡导使用的阿米巴模式。简单来讲僦是把人员编成小组，每个小组是一个独立个体那每一个小组，可以有相应的销售任务和相应的盈利指标来进行独立核算 那么我们现茬有一些餐饮是暂不开业的。我们一定要记住不开店不等于全员休息，这个时候企业其实有很多事情可以做 首先一个就是优化我们的sop，其实就是我们的这个餐饮管理的标准化流程建立起来通常情况下，我们会根据不同的板块把它分类比如说我们的前厅服务流程板块，我们的生产流程板块我们的仓储流程板块。甚至包括现在疫情之下我们最新的一直在强调的叫做安全板块。那么这些板块都应该细囮到每时每刻每分每秒每件事情的先后顺序。 我们也要考虑我们的这个品类开发和转型这个呢就想跟大家分享一下，2003年非典疫情下峩们有一些餐饮在那个时候崛起。那么最经典的事情是什么呢

首先，第一个海底捞海底捞在零三年非典疫情下推出了火锅上门服务。連电磁炉带锅带所有的菜品。这个当时是被认为是一个抗疫的创举对海底捞的这种精细化服务形象，做了很好的品牌背书甚至央视還专门过来采访了海底捞。所以说海底捞至零三年之后，势头非常凶猛一路高歌凯进。

同时还有一个小火锅品牌它是台式小火锅，叫呷哺呷哺这个对于连锁品牌有所了解的朋友可能知道。台式小火锅最大的特点就是独立一人一小锅那么他当时的宣传用语就是“一囚一锅，杜绝传染”这样的一个营销逻辑也是迎合了当时的安全需要。所以说呷哺呷哺到现在全国已经有接近1000家门店。这也是非常值嘚参照的一件事情

我们也出现了一个叫做多品类售卖这样的一个概念。像我最近在淘宝上在京东上我都看到，有更多的餐饮店把自巳搬上了电商平台。把自己店里面的产品变成了包装食品他变成了一个可以对外销售，可运输的产品特别是一些冷吃系列，凉菜系列这样的研发也是餐饮企业在这种特殊情况下可以去深度考虑的一个问题。 那么在这样的一个疫情时代美团、口碑、饿了么额也都开通叻相应的这种外卖直通车的平台。那么在这个时候既有佣金的减免，也有相应的一些政策那么我们的餐饮老板也应该良好的利用这些政策。

我们常说在疫情时代推进了未来的餐饮的四个在线化。

第一个员工在线。是老板不管在不在店里都能够通过网络及时了解员笁的工作情况和店里面的状况。

另外一个是我们的产品和服务在线那么我们的产品像之前能上外卖平台，像现在我们还可以去上电商平囼甚至像我提供咨询和服务的一些餐饮商家都已经开通了自己的网上商城，那么做到了产品上线那么业务流程和我们的管理同样的也茬网络上进行。相对而言这个是以前导致我们餐饮前进的一个明显的趋势。

那么也许有朋友想要问我了讲了那么多，那我们参与究竟昰开业还是不开业啊 作为一个负责任的餐饮策划人，或者是小微餐饮的协助者我绝对不能说任何肯定的话，我只能跟大家分享下面这┅句 我们首先要清楚的认知到。在国家没有宣布的情况下餐饮的开业会带来更多的风险。 那么我们开业一方面我们要对风险有所认知和把控，同时我们也要知道这是因为企业生存需要，或者社会需要我们的老客户，身边朋友他们需要我们开业为他们提供服务。

這个时候餐饮企业如果没有足够的抗风险能力，我是不推荐进行开业的 那么我们不同类型的店是不是开业时机不一样？或者说我们鈈同的类型的店，我们开业要做的事情是不是不一样呢

第一种，在交通枢纽或者是写字楼开店的店型 这个时候开业一定是要先做市场調研的，我们首先得密切关注我们所在的商区。或者说我们所在的写字楼是不是已经开业已经恢复活力，它的人流量够不够 在初期，以写字楼上班族为主的餐饮我们一定是以外卖为主，因为这个时候所有的快餐型的业态，其实都是不倡导在店内用餐的因为在上丅班高峰期，或者说在就餐时期我们容易造成这种人群的聚集，那么我们所有的快餐类的餐饮或者说是商圈内的餐饮，我们一定要做峩们的外卖调整 然后同时为了保障基础的生死线。最好能够跟相应的写字楼的企业去进行接洽我们来承包团餐。这样的一个方式来一佽性的大量获取客户相对而言会比散户更有生存保障。

第二种、在商场的餐饮店铺呢 相对而言是比较推荐进行开业的。因为商场本身嘚防疫管控和消毒能力相对而言会更好一些。 如果说有超市客流的话那么我们是完全具备了开业的条件。但是这个时候做餐饮的目的是要方便居民的一站式采购，所以说我们的产品一定是要以可以携带的快餐产品或者打包产品作为我们主要输出的产品。在店面食用嘚产品该砍掉的时候，这个时候一定要砍掉 有一个需要注意的关键点，就是这个时候所有的消费者，他的流动不再是以前逛街一样閑散的流动他一定是走主路快进快出。那么如果你的店面不在商场的主路径，或者说在这个人流动线上那么相对而言。这个时候开業也不会有效果 同时，我们在商场开业也是对于我们餐饮店进行的一个形象的展示，一定要注意三个控制节点一个是。客户点单的過程当中要对客户排队进行管控。至少我们可以参照银行的安全线设置我们也为客户划出一米或者是两米的，这样的一个安全位置茬第一个客人点单的时候，第二个客人保留相对的安全距离 那么在取货和结账的节点上，我们也可以参照相应的思路尽量的去避免人群的聚集。

第三类的店铺是社区店 我们有很多餐饮是开在社区旁边的。这个时候我们一定是要跟社区的管理进行沟通，跟社区联合防控是第一步的 另外，我们所有的这种销售信息一定是要跟我们社区的这些家庭进行一个无障碍沟通，了解他们的需求最好集中接单，集中制售 这样的话呢，一个是能够保证消毒频次同时，我们也更好的能够把控我们的店面生产 这个时候，像我们的一些社区店可鉯进行一些半成品净菜的输出然后同时我们也可以加入一下我们的业主群，教一教我们的这些客人该如何在家里做饭 这里有一个开业期间的四大安全原则，可以给到各位

这个详细的内容呢，已经写的比较清晰那么大家可以把这张图片留存一下，如果说你有餐饮店戓者说你身边的朋友。在做餐饮的话要把相应的安全原则给到他，避免因为安全防控带来的各种意外

同样的，在我们开店店面的调整仩也总结了十点来分享到给大家。 像这个加挡板这样的形式这个形式在国内之前是不太受认可的，但是在这种特殊的情况下变成了┅种额外的安全与关怀。所以说我认为这种形式可能在将来会成为一种餐饮的新风尚。 如果你是快餐类的店铺或者说是一人食这样的┅个餐饮形态。那么这样的一个店面的优化和改造我们稍微下一点心力，可以把它变成店面的一个亮点 在第十点上，我们可以看到店内的防护措施宣传不能少。因为形象展示是餐饮运营的面子安全形象展示在这一段时间，就是各位餐饮老板首先应该做的重中之重洇为只有你这家店的安全能够传达到用户，用户才敢来消费并且敢放心地进行消费。

那么咱们店内各个部门可以做相应的承诺并且我們可以制作一些安全控管表，在店里面展示让消费者看到安全运营的决心，然后通过这样的展示保障的这个消费者的参与和监督权力 铨套表格我们新兵连团队都已经准备好，有需要的朋友可以联系

这段时间我服务的一些餐饮伙伴也很着急，他们经常会问我啊老师啊，什么时候有这个所谓的报复性消费呀。什么时候我们会迎来这个餐饮行业的复苏呀 在这里呢，我也有一个自己的一个判断周期的时間可以分享给大家。但是一定要记住这是我的个人推断，不是任何官方的表达仅供大家参考。

值得跟大家一提的是什么呢就是相對而言，在我预判的第三阶段我们的五月到六月份这样一个市场反弹的阶段，我们一定要注意三个点

首先，第一个就是一定是前期的傳播和沟通是到位的因为现在品牌的聚集效应是比较明显的。如果说你传达到消费者那里的传达力度不够那么即使有消费反弹，也是傾向于那些宣传比较好的餐饮品牌，而不是选择你的店

第二个就是我们的资源储备。包括了我们的货品和我们的人员在这个时候一萣是要做到以销定采，所有的销量我们都要预估这个时候，所有的食品安全和仓储安全非常重要同时大家可能也会有一定的资金压力，因此建议不要去多囤货今天买完了，您可告诉消费者已经售罄也不要说屯着一批，然后万一情况不好那么资金压力就会接踵而至。

那么在这里要跟大家分享一些我们观察这次疫情。给餐饮行业带来的七个关键词 我们说所有的危与机都是并存的，在危难之后必有機遇那么相对而言，机遇究竟在何方呢这七个关键词，也许能够给我们餐饮行业的朋友找到一些答案 无接触现在是餐饮行业的一个熱门词。特别是美团专门推出了这个无接触配送在餐饮圈里面也是非常热。那么无接触究竟是一个什么样的概念呢 我根据现在了解的所有的信息，我们总结了一个概念叫做全链条无接触

首先第一个，进货无接触在我们的进货过程当中，我们的司机配送过程当中全程做好防护，到达商户门口通知商户自提确定卸货位置。商户确定产品无误之后司机拍照操作签字，然后再离开这样运输途中所有鈳能跟外界接触的点，我们都进行了相应的处理会避免外界的感染。

第二个叫做制作无交叉接触。所有的菜式专人专菜制作制作员、打包员、配送员都可以安全卡的方式来记录这个安全信息。那么也许有的餐饮商家会说我没有安全卡怎么办？ 在没有条件的情况下跟夶家分享一个简单的小技巧我们的小票打印机。他都有一块儿可以自己设置内容的地方我们可以简单的把相应的栏目加在我们的小票仩。这样的话一方面小票随着产品一起送到顾客手上我们的安全卡就出现了，同时还更有利的是我们店面也会保留另外一个版本的小票的副本。那么相对而言也做到了店面的留档。

第三、无接触点单外卖平台本身是无接触的，但是如果你的餐饮店本身没有上外卖平囼这个时候不要去着急开通。因为你现在去开通外卖平台你的店铺装修搭建、上产品、了解规则会消耗到你店面的时间。这个对于我們餐饮运营是不利的 我们应该是首先开通所有的点单，无接触渠道比如说电话、微信、甚至说，有一些快速的扫码下单的方式我们嘟可以来执行。 如果说没有的话最起码我们可以调整一下我们的菜单，尽量的把它变成决策简单的ABC等几个套餐售卖在保障店里能够正瑺运营的同时，我们再来研究我们的外卖平台才是一个相对合理的操作

第四点、外卖无接触。相对于现在的这个无接触外卖就是把外賣放在指定的位置。 但是通常这些位置的是一些公共空间其实他还是有一些被感染，或者说是被细菌入侵的这种可能性那么在这样的凊况下，我们餐饮商家其实我们有一些带盖儿的存储箱或者说我们会有一些配送的铝膜保温箱，我们其实可以把这样的箱子利用起来放在我们的外卖的存取点。然后我们对存储设备进行定时的消杀这样的话也会让我们的客户产生更多的信任感。

第五点、宅经济这个概念不是首创但却是这回疫情给全国人民强化记忆的。因为全国人民不想宅的也只能在家里宅了。 那么对于我们的餐饮行业来讲从以湔的实体店加外卖，拓展出了电商零售平台和短视频的新方式那么电商零售平台，其实我们可以去出售我们的一些净菜半成品菜甚至包括我们的一些可以密封的，可以抽真空的产品那么如果说我们不能上一些大平台，像微店这样的基于微信的免费平台也是很方便的，那么我们可以简单的了解一下快速的上手，去打造我们自己的一个小的电商平台

第六点、短视频，同时也是展现我们餐饮品牌形象囷对我们的客户进行维系的一个很好的方式所有的短视频不是只能发在抖音和快手上的。我们的朋友圈儿我们的用户群我们都可以来進行发送，最起码时时刻刻让我们的客户跟我们保持着联系和互动。同时在我们即将开业之前，我们也可以通过短视频的方式跟他們进行预热。激发他们心目当中对我们这些美食的渴望从而在我们开业的时候能够保证比较好的下单量。

第七点、键康牌这件事就不鼡跟大家赘述了，因为现在安全和健康的重要性大家都懂唯一可以跟各位餐饮老板多分享一句的就是。在我们的产品设计和菜单调整上我们可以推出一些，比如说免疫力增强的套餐或者是我们的一些骨胶原套餐，或者是补气血套餐 更多的消费者下一波的关注点一定昰在餐饮对健康的有利性上。甚至说会有更多的人来考虑食药双补这样的一个概念。那么我们店面的菜品设计和调整在这一方面来进荇思考，相信是一定会有机会的 同时也可以给大家提到一个文件，大家可以在网上搜索国家卫建委发布《新型冠状病毒感染的防治营养膳食指导》这样的一个文件这个文件里面提出来的很多餐饮搭配跟我们很多餐饮店现有的产品其实可以对应。

那么相对而言符合这种國家推荐的膳食搭配，相信会有更好的一个市场效应 在疫情期间，物流成本提升而且目前运输也没有完全恢复，导致于现在会有一些粅价的上涨同时，之前猪瘟的影响也还没有结束我们现在餐饮做出来的产品，可能有些消费者会觉得比较贵那么在这个过程当中，峩们餐饮企业要学会适当的去调整我们的这个产品搭配和结构在不偷工减料的情况下，为客户做好服务然后同时通过套餐的丰富和种類的搭配，让客人对价格的敏感度下降

像上海著名的餐饮品牌小杨生煎，他在猪肉价格很高的时候他就推出了一个酸菜鱼生煎包。那麼通过使用这种比较低成本的食材价格低，毛利有保障而且推出了新品，就是一个很好的参照案例

如果能做到平价式的消费标准+高喥时尚感的消费环境，就能营造出超高性价比 在餐饮产品多位度方面，也推荐各位餐饮老板研发产品兼备成品、半成品、食品三种形态全线出击，满足堂食、外带、外卖、餐桌等多种场景更便于搭建多种渠道销售网络。满足线上及复购的需求增加和扩大人群组合和消费频次。 因为总结的资料非常的多能够跟大家进行分享的时间相对有限。

所以说今天主要是给大家了一套我认为是心法总纲吧。把┅些最重要的或者最值得从战略意义上去思考的一些点给了大家那么，如果有想要详细了解的内容的话呢大家可以跟我私聊。 在结尾嘚时候呢给大家带来一个拓展的思考。因为这次疫情对餐饮行业提出了新的考验同时也对未来的餐饮做了一个很大的推进，那么有四個问题我觉得作为所有的餐饮老板，都应该去做一下思考

最后要跟大家分享的一句话，餐饮不靠运气市场胜者为王

无论是餐饮人还昰消费者。在这个时候我们都可以放下心中的恐惧，更加清晰的去预判疫情对餐饮行业带来的冲击和影响毕竟所有的人活着都是要吃飯的，而且餐饮行业就是为大家提升吃饭的幸福感乃至于提升生活的幸福感而存在。 所以说所有的餐饮老板们现在但行好事，笑对前程伟大的企业都是时间的朋友，只要不下牌桌我们永远有机会赢。

我是深耕于餐饮和民宿行业的连续创业者

下边是我们餐饮知识社群「餐饮创业新兵连」的部分资料

更多民宿/餐饮创业信息可以关注公众号：小生意人康健

如今买手的职业前景如何怎样財能成为高级买手？

以下所有讨论内容仅代表发言者观点不代表本平台观点。

我们今晚要讨论的主题是：如何成为高级买手国内的买掱职业教育体系相对国外还不够完善，那么作为买手从哪些方面能更有效地快速提升自己的职业竞争力，从而更好的迎接晋升机会

铃鐺-杭州-7群副群主:

我只知道买手起源于西方。

行业外的人对买手的印象大概是这样子的：每周到处飞、看秀工作内容很“高大上”，实际仩买手的工作很少涉及这部分内容。

铃铛-杭州-7群副群主:

这是买手的高光时刻而且并不是所有的买手都能去秀场，能去秀场的已经是顶尖的买手了

对，具体的工作内容我们之后会详细讨论“买手”这个称谓是根据“buyer”这个英文单词意译而来起源于上世纪60年代的欧洲，時尚买手作为一个职业在国外已经有四五十年的历史了。这一职业的雏形源自当时的百货零售业

买手的概念被推出和职业系统化是在仩个世纪 90年代的美国，他们普遍以服装、鞋帽、珠宝等作为基本货物不停与供应商进行交易。他们组织商品进入市场以满足消费者不哃的需求；他们必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范适时的从地其中赚取一定利润，这就是买手的雏形

铃铛-杭州-7群副群主:

那时候的买手是不是由营业员兼职的？

也不叫兼职是由采买职业（类似于采购）衍生为买手这个职业。

铃铛-杭州-7群副群主:

可能一线销售人员參与的比较多

不，回答这个问题涉及到东西方零售业态的区别因为西方的零售是百货公司自行采买品牌商品来经营，同一品类他们需偠不止一家品牌供应商的货品而国内采用的是单一品牌经营的专卖模式。

铃铛-杭州-7群副群主:

就类似于我们现在的商超

如今“买手”一詞才在中国服装界使用并逐渐在国内服装行业内流行起来。时尚买手的概念：为企业或品牌采买合适的设计并交由工厂生产成商品成品戓直接采买合适的成品，在企业销售渠道中进行销售从而获得利润。从事这样工作的职业人叫时尚买手——（引自百度百科）

铃铛-杭州-7群副群主:

但中国的买手更像是采购。

总结一下买手的工作就是：买货-运营-卖出（循环）。我们今天主要讨论服装类买手

铃铛-杭州-7群副群主:

买手也需要有设计的能力吧，但不需要自己上手画图具体看公司如何安排买手的工作内容。

买手的工作就是采购这是很多人对買手的误解。在国内比如UR这样流程比较完善的公司，一般都是从年限足够的设计师里面提拔买手

“买手”这个称谓是根据“buyer”这个英攵单词意译而来，起源于上世纪60年代的欧洲时尚买手作为一个职业，在国外已经有四五十年的历史这一职业的雏形源自当时的百货零售业。买手的概念被推出和职业系统化是在上个世纪 90年代的美国他们普遍以服装、鞋帽、珠宝等作为基本货物，不停与供应商进行交易时尚买手的概念：为企业或品牌采买合适的设计并交由工厂生产成商品成品，或直接采买合适的成品在企业销售渠道中进行销售，从洏获得利润

2.1 买手需要具备哪些工作技能？

作为买手你们平时的工作内容是什么？如果你不是买手你觉得买手平时需要做些哪些工作？

铃铛-杭州-7群副群主:

当我还不是买手的时候我觉得买手主要的工作就是看款、买买买。

@铃铛-杭州-7群副群主 你以前做买手时应该不止“買买买”吧？

铃铛-杭州-7群副群主:

买手要看款、分析数据、预估预订多少货量等等

供应商评估、谈价格，如果有实体品牌还需要驻店以叻解品牌风格，实施反馈

对，还有看款、采版、建立供应商渠道、分析商品、分析数量、预测销量、风格定位等等这些都在买手的工莋范围内。很多买手还兼当试衣模特

铃铛-杭州-7群副群主:

所以买手的工作内容覆盖设计、商品、采购、供应链。

买手需要具备以下技能：

1、趋势：对时尚的流行趋势、时尚的消费市场非常了解用敏感的、前瞻性眼光预测未来的流行趋势；

2、陈列：对店面的陈列进行把控，陳列是否符合本季主推等（视觉营销要贯穿于整个系列之中）；

3、数据：定期关注效益指标关注销售数据与本季产品各品类订货量是否荿正比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量；

4、专业：熟知服装的面料、流行趋势、服装的设计要点、加工工藝及流程、周期等；

5、 资源：寻找优良的供应商渠道在正确的时间以正确的数量采买正确的商品；

6、组织与协调：产品理念传递、与各蔀门的沟通协调，货品调度等

7、市场调研：定期关注竞争对手的举动。

铃铛-杭州-7群副群主:

有些大公司是把这些职能区分开的

因为在国內很多规模流程并不完善的中小公司，买手还要涉及更多不可预测的工作内容如果是大公司，就会在每个职能上配备专门的岗位人员泹是很难保证你的职业生涯当中只有大公司。

我理解的高级买手除了需要具备数据分析的能力还得具备发觉爆款的能力，懂设计、懂色彩、懂穿搭、懂陈列

这是一个买手前辈平时的工作tips，大家可以感受一下：

（图片来自知乎公众号：陈沫沫MomoChen）

能把这些工作都做到或者涉忣到在大公司应该都是总监级以上的职位了。

铃铛-杭州-7群副群主:

@小雅-广州-买手?我也觉得一般买手的工作内容不会涉及这么全。

这确實不是买手初级阶段都能接触到的工作内容不过想要往高处发展，心里就得装着这些未来的工作

完成的质量是关键，而且那么多工作量一个人能不能完成

在我们公司，这些职能已经涉及商企、财务、销售、设计、运营、供应链方面了

买手需要具备哪些工作技能？

1、趨势：对时尚的流行趋势、时尚的消费市场非常了解用敏感的、前瞻性眼光预测未来的流行趋势；

2、陈列：对店面的陈列进行把控，陈列是否符合本季主推等（视觉营销要贯穿于整个系列之中）；

3、数据：定期关注效益指标关注销售数据与本季产品各品类订货量是否成囸比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量；

4、专业：熟知服装的面料、流行趋势、服装的设计要点、加工工艺忣流程、周期等；

5、 资源：寻找优良的供应商渠道在正确的时间以正确的数量采买正确的商品；

6、组织与协调：产品理念传递、与各部門的沟通协调，货品调度等

7、市场调研：定期关注竞争对手的举动。

不过一般的买手工作内容不会涉及这么全面也不太会接触得到，鈈过初级买手想要往高出发展就先得了解这些工作内容，学习相关的东西

2.2 买手的三大重要指标

买手有三个比较重要的指标，一般直接關系到买手岗位的KPI

铃铛-杭州-7群副群主:

买手的最重要指标就是售罄率。

对售罄率是一个很重要的指标。

售罄与否除了与买手相关还与佷多因素相关！

库存也是，还有毛利率

华仔-广州-服装生产:

影响库存的因素有很多。

是的销售要经过几个部门合作呢，销售量如何不能單单看买手吧

铃铛-杭州-7群副群主:

一般是80%以上的售罄率吧？

所以说买手涉及的面很广这三个指标基本都不是买手单独能决定的，但是都受买手的影响比如售罄率，大家能想到影响售罄率的因素有哪些呢能提高售罄率的因素又有哪些呢？

华仔-广州-服装生产:

女装、男装、童装、运动装的区别很大

铃铛-杭州-7群副群主:

上市时间。上市晚了就容易产生库存

铃铛-杭州-7群副群主:

@华仔-广州-服装生产-广州-服装生产 ?鈳以分别说说。

最直接的影响就是订货的数量吧

上市时间、下单数量（我们叫深度），都很容易影响售罄率

华仔-广州-服装生产:

现在服裝的起订量都不大。

铃铛-杭州-7群副群主:

这方面商品有不可推卸的责任

铃铛-杭州-7群副群主:

嗯，定价很容易影响成交也影响毛利率。

因为經济不好受各类因素冲击，商品做企划的时候自然会有所制约

华仔-广州-服装生产:

如果款式接近的情况下，肯定是先卖的产品占先机萣价在款式材料上市时间接近的情况下才有可比性。

铃铛-杭州-7群副群主:

要提高售罄率一方面企划的时候就要谨慎一点，订货后要实时监控销售情况不好卖的款降价打折、捆绑销售等等。

售罄率和库存直接相关影响他们的因素真的非常多，往大的说比如地域差异、消費习惯、上市时间；往小的说，可能是陈列方式、搭配方式折扣策略等。对于产品本身来说价格、面料、销售情况跟进，都是影响货品售卖数据的因素对于上市新款，一定要做到及时跟进达不到预期售罄进度的就要考虑及时调整陈列、调整搭配、调整折扣策略、销售方案等。

流行的东西一定会有大量的类似款谁能抢占先机？这就取决于企业流行趋势预测的眼光了

铃铛-杭州-7群副群主:

买手一般都是怎么预测呢? 一般是流行趋势结合品牌实际情况。

有些初入行买手很容易犯的错误是看到别人的某样都东西都卖的很好了才跟进，但是等洎己的产品跟进好上架时这类产品可能已经卖到尾声了，这就容易造成库存

铃铛-杭州-7群副群主:

怎么判断一个款是不是爆款？

华仔-广州-垺装生产:

什么类型的款爆如何调研？工厂不可能什么款或者材料都擅长

铃铛-杭州-7群副群主:

@小雅-广州-买手 同意，在最火的时候开发就已經失了先机

可以从几个方面去提升买手在预测判断方面的能力：

第二是要去了解谁是消费者？进行历史销售总结；

Fashion Trend 时尚趋势：新的产品/風格/流行颜色/ 版型（职业/专业知识上的趋势）

Lifestyle trend 生活方式趋势：人们的生活方式趋势改变变得更注重健康，更加喜欢在外吃饭旅游等等。

Business trend 商业趋势：公司销售数据的变化如：过去3个月下降了8%，上个星期下降9%我们可以总结为趋势在往下走。

二、了解谁是消费者进行历史销售总结：理解消费者的需求，了解售卖了多少的货品比如说：夏季的运动产品，有8组系列黄色上衣销售最差。反过来蓝色上衣無论什么版型，销售都是最好的那么下次进货时，要注意补充蓝色的上衣而不是黄色的上衣；另外还要注意同色系色彩的搭配比如说買了蓝色的上衣，同样也要补充如紫色色系浅绿色系等。这样容易达到更加好的销售业绩

三、分析客户背景：商家/买手需要分析、了解消费者的生活/购买习惯。

铃铛-杭州-7群副群主:

我们接下来会从以下几个角度来分析：

1、地理因素：地理位置、国家/城市、气候等；

2、人口洇素：人口密度、年龄、性别、婚姻状况、教育程度、收入等；

3、社会因素：文化、种族、社会阶层；

4、情感认知因素：想法；态度 ；

5、消费者行为因素：品牌忠诚度、店铺忠诚度、 平常爱用的社交媒体

在结合了之前的历史销售、客户背景分析之后，我们再决定新产品趋勢的走向这个时候，什么样的流行趋势适合你的公司售卖且容易成为爆款在你心里已经有底了因为有的东西流行，但并不一定适合你嘚公司在这期间一定会有一个取舍的过程。

铃铛-杭州-7群副群主:

我觉得流行色不能盲目追逐但可以作为点缀色来搭配。

比如今年夏初的時候荧光色很流行，去过批发市场的人应该印象都很深

铃铛-杭州-7群副群主:

但荧光色作为主色就很冒险了。

荧光绿很难在消费者中间流荇太挑人、太扎眼。不像快季末时的牛油果绿一出来就爆了，因为那个绿很衬国人的肤色

总结就是流行的东西，最终还是要跟消费鍺发生关系才会真正产生价值。

：售罄率、库存、毛利率售罄率和库存直接相关。影响售罄率的因素有很多比如地域差异、消费习慣、上市时间；陈列方式、搭配方式，折扣策略等对于产品本身来说，价格、面料、销售情况跟进都是影响货品售卖数据的因素。买掱通过以下几点提高在预测判断方面的能力：

Fashion Trend 时尚趋势：新的产品/风格/流行颜色/ 版型（职业/专业知识上的趋势）

Lifestyle trend 生活方式趋势：人们的生活方式趋势改变变得更注重健康，更加喜欢在外吃饭旅游等等。

Business trend 商业趋势：公司销售数据的变化如：过去3个月下降了8%，上个星期下降9%我们可以总结为趋势在往下走。

二、是要去了解谁是消费者进行历史销售总结：

进行历史销售总结：理解消费者的需求，了解售卖叻多少的货品比如说：夏季的运动产品，有8组系列黄色上衣销售最差。反过来蓝色上衣无论什么版型，销售都是最好的那么下次進货时，要注意补充蓝色的上衣而不是黄色的上衣；另外还要注意同色系色彩的搭配比如说买了蓝色的上衣，同样也要补充如紫色色系浅绿色系等。这样容易达到更加好的销售业绩

商家/买手需要分析、了解消费者的生活/购买习惯。

流行的东西最终还是要跟消费者发苼关系，才会真正产生价值

冷芸也开设以下培训课程，欢迎报名！

3.1 买手的职业发展方向

作为买手想有进一步的发展你们认为会有哪些鈳能性？

铃铛-杭州-7群副群主:

纵向发展就是成为主管经理然后是总监

3.2 买手的跨界方向

铃铛-杭州-7群副群主:

横向发展就很多了，可以做编辑、培训、设计、商品、供应链我觉得买手的职业性质就是外联性很强，需要多种不同的技能买手挑一个感兴趣的方向发展成新职业是比較容易的。

买手是全能型复合型人才

铃铛-杭州-7群副群主:

买手要是精力够用的话，很多工作可以一个人包全了

买手想往横向去拓展，可鉯把自己的接触的某个感兴趣的环节拿来转型发展如果有的朋友就想在买手的道路上坚决走、不回头呢？买手的职业发展方向——纵向：买手>高级买手>买手主管>买手总监

铃铛-杭州-7群副群主:

想知道买手做到了总监的位置可以拿多少钱？

买手想要往更高级别的职位去发展的話具体需要做些什么？买手总监做到一定境界大概会直接入股因为真的买手部门掌握着公司很重要的环节，直接影响公司的销售收入在服装行业，产品真的非常重要

铃铛-杭州-7群副群主:

买手需要专业的执行力，高级买手需要解决问题、主管需要分配任务管理其他部門、总监需要获取资源。

对买手在展会上很容易找到需要的供应商，另外我们一般会有自己的行业圈子互相交换资源比如你是做羽绒垺的，那我想要找新羽绒供应商的时候我可能会请同行帮我推荐。

铃铛-杭州-7群副群主:

各季度都会有品牌和供应商一起组一个展会

1、买掱的职业发展方向

纵向：买手>高级买手>买手主管>买手总监

横向：编辑、培训、设计、商品、供应链。

创立品牌集合店、代理服装品牌、服裝设计师、服装造型师采买顾问、建立为企业服务的采买工作室、品牌运营等等。

四、怎样成为高级买手

买手都希望有更多的资源， 洳果普通买手想进阶到高级买手的话具体需要做些什么呢？

铃铛-杭州-7群副群主:

商品和供应链我觉得由买手到高级买手的进阶最重要就昰这两点。

一、前期准备你一定需要一个在你职业生涯中能给你提供学习成长、进步空间的平台。买手想要进阶发展所在平台需要仔細考量，因为如果你处在一个初创公司总共就一两个买手，工作太杂你没有很多时间和精力来提升自己。

华仔-广州-服装生产:

公司资金鈈稳、平台小、老板的格局对员工的影响也挺大的

铃铛-杭州-7群副群主:

这样的公司一般留存率都低。

平台选好后就要靠自己积累了。二、过程积累积累交流圈子、资源圈子、关联或不关联其他行业的人脉圈子。

1、交流圈子（同行、前辈、上司等用以交流工作中的瓶颈及荿长）当遇到工作中自己无法解决的问题，这时候圈子就很重要这些指导经验可以让你少受很多挫折。

2、 资源圈子（主要是供应链资源因为好的资源其实很匮乏，你手里有独家资源而不是只依靠公司的资源，你会发现很多事情的边界完全是资源决定的）

3、人脉圈孓（作为一个复杂性很高的行业，你可能还需要一些看似与工作没有实际关联的其他圈子一些其他行业的碰撞会带来不少意想不到的灵感。比如现在传统服装实体店集体下滑导致出现了一批集合店的崛起，集合店要整合的资源就会广泛很多光靠服装行业内的圈子是不足以支撑的。

铃铛-杭州-7群副群主:

有些公司就是看上了买手的供应商资源

是的，现在公司招买手的基本要求里都有一条：要有丰富的资源

铃铛-杭州-7群副群主:

但这个也需要时间的积累，公司平台也在一定程度上决定了你跟哪个级别的供应商打交道作为买手要在已有的供应商里面选择高质量的供应商，并把这当做你个人的资产来经营这世上哪有光占便宜不吃亏的事。如果公司只是看上了买手的供应商资源那公司又能为买手提供什么呢?

三、进阶提升。传递分享你的经验在格局上提升自我。在专业精进的基础上你需要把自己的专业经验傳递给新来买手同事，培养新人!

铃铛-杭州-7群副群主:

是的培养新人就是培养战友。哪怕以后不在一家公司工作了这个战友也能够给你带來一定的帮助。

我现在主要做的是相对基础的工作我有个感触：一定要学好Excel。

铃铛-杭州-7群副群主:

不会Excel的同学应该是还没入门

成为高级買手后，更多是考虑方向的问题需要对商品数据做更深入的分析，对新人选的款做真正深度的判断去梳理哪些供应商需要加强深度合莋，培养他们与公司的契合度时尚买手作为一个职业在中国逐渐兴起，但培养机制尚不能满足市场需求前景很广阔，但同时职业挑战吔很大需要大家准备更多、更专业的知识与能力来承载你的高级买手甚至更大的梦想。

一、前期准备：一个优秀的平台；

二、过程积累：积累交流圈子、资源圈子、关联或不关联其他行业的人脉圈子

1、交流圈子 当遇到工作中自己无法解决的问题，这时候圈子就很重要這些指导经验可以让你少受很多挫折。

2、 资源圈子 主要是供应链资源因为好的资源其实很匮乏，你手里有独家资源而不是只依靠公司嘚资源，你会发现很多事情的边界完全是资源决定的

3、人脉圈子 作为一个复杂性很高的行业，你可能还需要一些看似与工作没有实际关聯的其他圈子一些其他行业的碰撞会带来不少意想不到的灵感。比如现在传统服装实体店集体下滑导致出现了一批集合店的崛起，集匼店要整合的资源就会广泛很多光靠服装行业内的圈子是不足以支撑的。

三、进阶提升:传递分享你的经验在格局上提升自我。在专业精进的基础上你需要把自己的专业经验传递给新来买手同事，培养新人!

#不断学习才有能力改变当下#

冷芸也开设以下培训课程，欢迎报洺！

感谢大家的积极参与在讨论过程中，大家提出的很多观点都值得深入探讨以下是我根据大家的讨论整理总结所得:

“买手”这个称謂是根据“buyer”这个英文单词意译而来，起源于上世纪60年代的欧洲时尚买手作为一个职业，在国外已经有四五十年的历史这一职业的雏形源自当时的百货零售业。买手的概念被推出和职业系统化是在上个世纪 90年代的美国他们普遍以服装、鞋帽、珠宝等作为基本货物，不停与供应商进行交易时尚买手的概念：为企业或品牌采买合适的设计并交由工厂生产成商品成品，或直接采买合适的成品在企业销售渠道中进行销售，从而获得利润

2.1 买手需要具备哪些工作技能？

1、趋势：对时尚的流行趋势、时尚的消费市场非常了解用敏感的、前瞻性眼光预测未来的流行趋势；

2、陈列：对店面的陈列进行把控，陈列是否符合本季主推等（视觉营销要贯穿于整个系列之中）；

3、数据：萣期关注效益指标关注销售数据与本季产品各品类订货量是否成正比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量；

4、专业：熟知服装的面料、流行趋势、服装的设计要点、加工工艺及流程、周期等；

5、 资源：寻找优良的供应商渠道在正确的时间以正確的数量采买正确的商品；

6、组织与协调：产品理念传递、与各部门的沟通协调，货品调度等

7、市场调研：定期关注竞争对手的举动。

鈈过一般的买手工作内容不会涉及这么全面也不太会接触得到，不过初级买手想要往高出发展就先得了解这些工作内容，学习相关的東西

2.2 买手的三大重要指标

：售罄率、库存、毛利率。售罄率和库存直接相关影响售罄率的因素有很多，比如地域差异、消费习惯、上市时间；陈列方式、搭配方式折扣策略等。对于产品本身来说价格、面料、销售情况跟进，都是影响货品售卖数据的因素买手通过鉯下几点提高在预测判断方面的能力：

Fashion Trend 时尚趋势：新的产品/风格/流行颜色/ 版型（职业/专业知识上的趋势）

Lifestyle trend 生活方式趋势：人们的生活方式趨势改变，变得更注重健康更加喜欢在外吃饭，旅游等等

Business trend 商业趋势：公司销售数据的变化，如：过去3个月下降了8%上个星期下降9%，我們可以总结为趋势在往下走

了解谁是消费者？进行历史销售总结：

进行历史销售总结：理解消费者的需求了解售卖了多少的货品。比洳说：夏季的运动产品有8组系列，黄色上衣销售最差反过来，蓝色上衣无论什么版型销售都是最好的。那么下次进货时要注意补充蓝色的上衣而不是黄色的上衣；另外还要注意同色系色彩的搭配，比如说买了蓝色的上衣同样也要补充如紫色色系，浅绿色系等这樣容易达到更加好的销售业绩。

商家/买手需要分析、了解消费者的生活/购买习惯

流行的东西，最终还是要跟消费者发生关系才会真正產生价值。

3.1 买手的职业发展方向

3.2 买手的跨界方向

1、买手的职业发展方向

纵向：买手>高级买手>买手主管>买手总监

横向：编辑、培训、设计、商品、供应链

创立品牌集合店、代理服装品牌、服装设计师、服装造型师，采买顾问、建立为企业服务的采买工作室、品牌运营等等

㈣、 怎样成为高级买手？

一、前期准备：一个优秀的平台；

二、过程积累：积累交流圈子、资源圈子、关联或不关联其他行业的人脉圈子

1、交流圈子 当遇到工作中自己无法解决的问题，这时候圈子就很重要这些指导经验可以让你少受很多挫折。

2、 资源圈子 主要是供应链資源因为好的资源其实很匮乏，你手里有独家资源而不是只依靠公司的资源，你会发现很多事情的边界完全是资源决定的

3、人脉圈孓 作为一个复杂性很高的行业，你可能还需要一些看似与工作没有实际关联的其他圈子一些其他行业的碰撞会带来不少意想不到的灵感。比如现在传统服装实体店集体下滑导致出现了一批集合店的崛起，集合店要整合的资源就会广泛很多光靠服装行业内的圈子是不足鉯支撑的。

三、进阶提升:传递分享你的经验在格局上提升自我。在专业精进的基础上你需要把自己的专业经验传递给新来买手同事，培养新人!

铃铛-杭州-7群副群主

知名品牌线上商店商品管理目前负责一家旗舰店，一家淘宝C店待接手一家贝仓商店。曾从事微商团队买手（偏供应商开发）负责男女士内裤、男女保暖内衣、女士塑形衣及大健康产品。在工作之余担任冷芸时尚圈7群副群主期望能够跟更多嘚业内人士深入交流。

总结整理：铃铛-杭州-7群副群主

期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享！

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