面对新形势新任务我要怎么做如今特殊的市场形势,零售企业怎样正确应对市场的不确定性

  古代作战都讲究策略商场洳战场,销售也需要讲究策略在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧才能对成功稳操胜券。那么如何做好新产品嘚销售呢?以下是小编为大家搜集整理提供到的如何做好新产品的销售希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习!

  进行与新产品有关的市场和技术调查

  技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势预测未来可能出现的新技术,为研制新产品 提供技术依据;市场调查昰要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售 环节、价格、消费者反映、成套供应等需要另外,竞争调查要了解与新產品相关的竞争 者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等这都是为新产品 的成功营销提供市场依据。这样通过周密的前期和即时的市场调研,就可以形成技术上 可行的产品概念构思进而研制出市场上适销的新产品。

  科学设计新品的营銷组织

  在营销组织设计时有三个基本原则,首先就是根据需求设定岗位明确人员之间责 任与分工,岗位职责上要充实人员能力仩要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中 销售人员很难找到自己的定位,不知干什么和怎么干积极性很难发挥出来,势必影响到 整个组织的效率其次组织内部要互相协作和配合,实现高效率一致面向市场。在很多 情况下销售人员都首先要眼睛向内,但花费很夶精力用在内部协调上则势必会直接影 响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三人员要精简,从销售成本的角度考虑当然要如 此另┅方面组织内部常常会因为人员冗余,人浮于事不仅不会带来高的效率,而且容 易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风比人手缺乏更危险。基于这三个原则企 业可依据产品不同和市场需求大小,新产品营销组织可以设负责人一名后勤(包括统 计、开票、发货等)┅名,市场策划一名(可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合 作)应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线,按照地区或行业客户界萣任务指标 制定并监督销售人员的计划执行情况。

  充分发挥新老产品的合力作用

  一些企业在老的拳头产品一炮走红后由于顾愙需求呈多样化和多变性趋势,企业认 识到需要及时向市场推出新品通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但 必须做到對新老产品之间进行协同组合发挥出各自优势,形成优劣势互补

  以一种典型的组合方式为例说明,如原有产品不适应市场或处于ゑ剧的市场衰退时 企业就应对原有产品进行了快速低调处理,维持旧产品的销售政策不变保证分销商尽快 回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求仍然使老产品保持 在少量分销渠道中,同时为了争夺市场并尽可能多地获取利润,加强对新產品的宣传和 促销将大部分分销商转入新产品的销售,使新旧产品在市场上形成组合搭配以便更好 地满足消费者的不同需求。对于新產品尤其是更新换代的产品,利用现有渠道进行销 售这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时根据新旧产品在市场上同期销售嘚比 率及时制定相应的返点比例,就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等不同的 目的

  准确把握新品入市策略

  在不哃的市场进入策略下,新产品的境遇可能会截然不同概括起来,新产品进入市 场的策略主要应把握两点:一是选准进入市场的切入点②是选准进入市场的时机。一般 而言对于市场发展较成熟的地区,主要侧重于市场进入的切入点和方式的把握;否则 更要注重于选择进叺的时机。

  对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说选择新产品进入市 场的时机异常的关键。一般而言早期進入市场能形成一种竞争优势即能建立并提高该行 业的进入壁垒,防止潜在的竞争者进入从而在市场占据主导地位。中国第一个研制絀 VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的精力专注于新技术开发而没有能力去满 足市场不断膨胀的需求,以至于被众多后来居上的企业所淹没 而选择同期进入市场的 竞争对手之间是处于相互均衡的地位上,相互之间信息比较开放壁垒很难建立起来,在 这个时期进叺市场需要重视市场的细分和定位因为一旦细分市场把握不准,就可能失掉 时机旭日升冰茶、“康师傅”、娃哈哈三者之间的市场决鬥就可以充分的说明采取不同 市场进入策略的重要性。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧做为中国茶 饮料市场的倡导者,旭日升很值得钦佩“康师傅”们应该心存感激,因为“康师傅”们 已经占领了大半个茶饮料市场是旭日升当了铺路的石子。同样是飲料行业的娃哈哈则聪 明的多他没有去做培育市场的“导师”,而是在修炼内功、整合核心优势时机成熟之 后打响了“天堂水加龙井茶”的概念营销战,而中国只有一个杭州亚洲只有一个杭州, 世界只有一个杭州走向世界的战略意图不言自明。 根据新品特点选择品牌策略

  新产品采用一品多牌还是一牌多品或是一品一牌应主要考虑产品之间的相互联系和 不同定位的客户群的消费喜好。如果只是┅味地按企业自己的思路来研发产品那么最终 只能是闭门造车。在实施多元化产品开发策略时需看清市场消费的潜在前景,能否借助 噺产品上市带动企业整体形象以及原有的产品的提升。巨人集团垮塌不少人归罪于资金 周转因素但从另一个侧面来看,脑黄金、巨不肥等等众多现在都无法记忆的产品组合使 消费者产生了麻木的心态消费者面对新形势新任务我要怎么做如此杂乱的产品群,如何相信每個产品都有其神奇 的疗效?在产品和品牌策略方面的典范当宝洁公司莫属其“佳洁士”牙膏、“玉兰” 油、“护舒宝”卫生巾、“帮宝适”婴儿纸尿裤均为“一品一牌”;“舒服佳”香皂和浴 液是“多品一牌”;洗发水、洗衣粉则是“一品多牌”。

  对于上述三种策略而言“多品一牌”策略较适合于电器、工具及原材料等生产企 业,人们对这一类商品的购买和消费往往是偏理性的关注点是技术、质量、性能、价格 和服务。单一品牌策略的使用条件是将一个品牌名称尽量用在相同类型、相同档次、相同 消费者群体的系列产品上以保证品牌萣位准确性。“一品多牌”策略适合于日用品、化 妆品、服饰、食品及饮料等生产企业对于这一类商品,消费者除了考虑品质、功能、利 益而外往往还注重潮流、感觉、体面等抽象的内涵。“一品一牌”策略似乎是前两种策 略的折中如果企业经营的产品类别相差甚远,而每一种产品又没有进一步细分市场最 好选择是一品一牌。

  对于新产品的渠道选择不少企业直接采用的原有老产品的渠道方式。但是对于不同 类型的新产品所适用的渠道方式应有所选择,归纳起来主要有以下三种策略

  第一,全新产品和开拓新市场的新产品渠道决策进入新市场的新产品可供选择的渠 道策略有两种:直接销售和间接渠道。直销的最大优点就是节约流通成本提高利润率, 並且不受中介渠道的各项限制但若要占领较大市场则启动成本巨大、风险增大。通常较 适合采用直接渠道的新产品应具有以下四个特征:技术的复杂性导致对信息的要求很高; 产品的客户化程度很重要;质量的担保很重要;运输和储运复杂 如果新产品的可得到 性或售后服务很偅要,或者消费者往往将此新产品与其他产品共同购买则采取间接渠道 销售比较科学。

  第二改进型和模仿型新产品的销售渠道。這类新产品的出现意味着产品步入成长 期竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化则可以在渠道的建设中采用一些新元素。比如商务通茬1999年PDA市场上的成功不仅仅在于广告运作其采取的二级渠道销售方式同 样有很多值得借鉴的地方。恒基伟业将获得的第一桶金重投市场呮用了一年的时间就建 立起了自己独特的分销渠道:小区域独家代理制,实现了渠道创新效果非常好。

  第三系列型或降低成本型噺产品的渠道决策。如果推出新产品的目的就是充分利用 现有资源、利用企业原有品牌、销售渠道而以较小的边际成本取得最大利润则宜采用原 有的营销网络与渠道资源。海尔在1997年和1998年花费大量的资金和精力来构建自己独特 的销售网络之后推出的每款新产品都在这些网絡中销售,使产品从研究开发出来到最终 消费者手中的时间大大缩短降低了成本和风险。

  无论是生产厂商、代理商还是消费者价格都是一个敏感性的问题。对于一般性新产 品而言如果生产企业对于代理商缺乏足够强的控制力,将很难控制产品的最终零售价 多数凊况下,代理商会根据自己的代理价(进货价)确定零售价(出货价)不同地区的 代理和同一地区不同的代理的做法会有很大的差异,有些代理會定较高的价格追求单个 产品的高利润,而有些代理会坚持薄利多销的原则由此甚至导致区域市场混乱,势必发 生串货那么,生产企业应该在这一价格游戏中扮演什么样的角色呢我们认为,对于一 般企业而言虽然难以决定最终零售价,但至少应在媒体宣传价、区域最低零售价方面发 挥作用对于价格不十分透明的产品而言,媒体宣传价可以高一些全国各地代理在区域 性的广告中的报价做到基本┅致,区域最低零售价可以规定最低应保证代理商百分之几的 利润但是对于价格透明的产品而言,由于市场竞争的原因媒体宣传价应畧高于甚至等 于区域最低零售价。

  促销宣传是新品成功的根本保障

  不管什么原因任何新产品都是需要宣传的。但是究竟怎样进荇宣传预算投入多 少,却是一个值得深入研究的问题我们认为,新产品的促销预算首先要符合销售目 标。有了这一基本前提在促銷投入方面就会确定一个基本额度,再将这一额度分解计 算在每一个基本单位投入上,可能会增加的销售成本及预期可达的销售量以此为依据调 整促销预算投入策略。在宣传投入的方法上要注意寻找捷径,为此首先要研究同类产 品的广告投入情况,特别是他们都选萣哪些媒体是以软广告的方式还是以硬广告的方式 投;其次要与各地的合作伙伴或渠道商充分沟通,考虑如何作全国范围或某一个地区内嘚 广告是否进行区域性广告投放以及如何投放;再次,新产品的促销宣传要有一个整体的 思路和框架这是最为关键的一点。在具体的实施中我们或许会根据市场的反馈来调整 部分广告预算和投放方式,但绝不能象撞墙般试来试去在一些原则问题上摇摆不定,必 须做好湔期的策划工作只有这样,才会累计和倍增广告投入的效果而不是使之重复或 衰减。

  合理确定新品营销目标

  销售目标的制定應符合市场情况要便于落实、考核和激励,目标定得太高或太低都 将失去意义一般应由公司高层与一线销售人员成分沟通,从公司发展战略高度到具体市 场执行层面最终确定一个各方都能够基本接受的目标。需要特别注意的是新产品销售 目标要改变单纯的销售提成方式,加入更多的考核指标如与新产品推广相关的客户培 养、市场信息收集与反馈、业务纪律的目标体系和考核指标等,以此引导销售囚员的努力 方向有利于整合客户资源,迅速将业务人员手中的资源变成企业资源;同时科学的处 理这些指标的比重和关系,保证业务员嘚努力得到公正合理的回报将销售人员的营销目 标作出科学的规划,可以根据不同的推广阶段设立不同的目标体系和相应的考核指标体 系将销售人员的目标与公司的目标统一起来,在此基础上可同时设立团队业绩奖金, 使员工意识到在公司里团队协作是被鼓励的而苴团队工作并没有抹煞个人的成绩。

  总之对任何一个公司而言,推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战性的一方面,如果產品销售成功会给公司带来良好的经济效益和新的利润增长点,为公司后续 产品的开发树立强烈的信心;另一方面如果产品销售不畅,鈈仅公司前期的研发和生产 投入无法迅速收回而且会对公司其他新产品开发甚至未来发展的信心产生较大的影响。 但是只要正确地把握噺产品营销“赢”的策略并加以灵活运用企业将无往不胜!

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6.如何做好一名销售经理

7.如何做好涂料销售主管

8.如何做好網络推广销售

9.性格内向如何做好销售

10.如何做好企业领导人


  《半月谈》是党政机关公务員必备的阅读学习刊物之一也是考公务员申论备考非常好的资料。


  下面是网页阅读版:


  1  全面深化改革人人都是参与者


  “偠坚持人民主体地位,发挥群众首创精神紧紧依靠人民推动改革开放。”在庆祝海南建省办经济特区30周年大会上的讲话中习近平总书記指出,没有人民支持和参与任何改革都不可能取得成功。


  将目光回溯到1978年在经历10年“文革”之后,我国社会主义建设事业百废待兴、百业待举在亿万人民的殷殷期待中,这一年召开的党的十一届三中全会开启了对内改革、对外开放的伟大征程40年来,不管国内外形势如何风云变幻党带领人民坚持改革开放的目标始终清晰明确,信心和步伐始终坚定有力从来不曾有过动摇。


  积40年不断深化妀革之功业我国取得了举世瞩目的发展成就,创造了领跑世界的经济奇迹40年来的发展历程和成功实践证明,党带领人民坚持走改革开放的路子是完全正确的


  人民是历史的创造者,历史是由人民书写的40年来,改革开放在认识和实践上的每一次突破和深化改革开放中每一个新生事物的产生和发展,改革开放每一个领域和环节经验的创造和积累无不来自亿万人民的智慧和实践。人民是推动改革开放的真正英雄是决定改革开放前途和命运的根本力量。


  亿万人民蕴含着无穷的智慧和创造力40年前,在安徽小岗村18个农民按下手茚,自愿实行包产到户这一石破天惊的改革举措,激发了农民积极性让农民填饱了肚子,由此拉开了全国轰轰烈烈的农村改革序幕來自“草根”的改革智慧,就如同那尽管微弱但却意味着光明的星星之火迅速点燃了长期被禁锢的农村大地。


  推进改革离不开人民嘚理解支持任何一项改革都是对权责利的重新调整和划分,有的改革甚至会带来不可避免的阵痛上世纪90年代,国企大规模改制重组夶量工人失去“铁饭碗”,下岗重新择业少数工人甚至还一度陷入生活困顿。在这场惊心动魄的大改革中大量工人和他们的家庭作出叻利益牺牲,承受了生活煎熬没有他们支持,就没有后来国企的“浴火重生”


  “民意推动”与“顶层呼应”的改革路径已经基本荿型。在互联网时代围观就是参与,关注就是力量人民可以通过网络渠道更加便捷地参与到改革进程中来。“孙志刚事件”推动收容遣送制度废止“呼格吉勒图案”推动司法体系更加重视个案正义……这些发生在身边的事例,无一不体现了“民意推动”与“顶层呼应”在推动改革中的巨大作用


  人民既是改革的见证者、参与者、推动者,也是改革的最大受益者40年来,各级党委政府深入贯彻以人囻为中心的发展思想一大批惠民改革举措落地实施。这给亿万人民带来了更多福祉也显著提升了人民的获得感和幸福感。


  当前铨面深化改革已经进入“深水区”。党的十八大以来改革全面发力、多点突破、纵深推进,重要领域和关键环节改革取得突破性进展主要领域改革的“四梁八柱”基本确立,但部分领域和环节推进改革的矛盾和阻力依然比较明显发展不平衡不充分的一些突出问题尚未解决,与人民对美好生活的新期待还有较大的差距


  站在新的历史起点上,我们又到了一个新的历史关头推进改革的复杂程度、敏感程度、艰巨程度不亚于40年前。总结经验我们须牢记人民是改革的主体,要坚持一切为了人民、一切依靠人民发挥好广大人民群众的積极性、主动性、创造性,使广大人民群众成为推动改革开放的强大力量


  全面深化改革,需要回应民意诉求从群众中来,到群众Φ去要始终坚持问题导向,从群众关心的事情做起从群众不满意的地方改起。要始终把人民利益摆在至高无上的地位加快推进民生領域体制机制改革,尽力而为、量力而行着力提高保障和改善民生水平,不断促进社会公平正义推动公共资源向基层延伸、向农村覆蓋、向困难群体倾斜,着力解决人民群众关心的现实利益问题


  全面深化改革,需要全国各级各地共同参与今天仍然需要加强顶层設计与鼓励基层探索相结合,各级各地共同参与到深化改革、扩大开放的新的征程中


  全面深化改革,需要调动起广大群众积极性讓人人成为实干家、奋斗者。空谈误国实干兴邦。只有真抓才能攻坚克难只有实干才能梦想成真。要为实干者撑腰为干事者鼓掌,鉯昂扬的精神状态推动改革不停顿、开放不止步


  全面深化改革,需要避免“上头热”“下面冷”要坚持从人民群众普遍关注、反映强烈、反复出现的问题背后查找体制机制弊端,找准深化改革的发力点和突破口


  一切伟大成就都是接续奋斗的结果,一切伟大事業都需要在继往开来中推进让我们在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下,在习近平新时代中国特色社会主义思想科学指引下不莣初心、牢记使命、团结奋斗,共同推进改革开放的伟大事业共同创造人民更加美好的生活。


  2  数字中国:一场静悄悄的“革命”


  首届数字中国建设峰会4月24日在福建福州开幕一批成果和政策的发布,“数”说着中国已取得的数字化、信息化成就并指出未来发展嘚蓝图规划。


  我国数字经济规模已跃居全球第二


  “2017年我国数字经济规模达27.2万亿元,同比增长20.3%占GDP的比重达到32.9%。”数字中国建设峰会上发布的《数字中国建设发展报告(2017年)》显示我国数字经济规模位居全球第二,数字经济与实体经济深度融合有力促进了供给侧结構性改革。


  去年8月美国社交媒体网红左右(Zach lreland)在国外视频网站发布了一条在北京逛“盒马鲜生”的视频,在海外观众中引起强烈反响


  视频中,左右惊讶地发现可以通过手机下单并支付店内海鲜现场烹制,价格还很便宜不仅如此,左右尝试购买的商品在3公里范圍内,半小时就送货上门了


  对此,国外媒体评论过去几十年中,中国一直在追赶海外的现代商业模式而今天,多家中国企业开始向海外输出“新零售模式”


  除了“新零售”带来的新消费方式,共享单车的海外布局也逐渐改变国内国外的出行方式


  数字囮全方位提速治理,服务民生


  在数字中国建设峰会的展区内一对大学生情侣在人脸识别轨迹记录机前驻足讨论。


  基于腾讯优图實验室的人脸识别技术QQ全城助力上线了“人脸寻亲”功能,通过与“宝贝回家”计划和地方民政局合作上传儿童被拐照片即可进行检索比对,即时呈现比对结果帮助他们找到亲人。甚至以腾讯优图实验室跨年龄人脸识别技术为基础,只需要上传走失人口的照片便鈳匹配到走失人口成年后的照片。


  “过去我们要监控各地危险品的储存、运输情况必须依靠人盯人的‘人海战术’,不仅耗费大量嘚人力物力也难免出现纰漏。”福建省公安厅相关工作人员在数字峰会现场向参观者介绍“危险物品一体化安全监管信息平台”时表示现在利用数字化和人工智能的手段,他们能够很清楚地知道全省各地的危险品实时状态


  农村网上支付发展迅猛,生产信息化逐渐落地


  数字中国建设峰会上发布的《农业农村信息化发展前景及政策导向》显示到2017年底我国农村地区网民线下消费使用手机网上支付嘚比例已提升至47.1%。


  农业农村部市场与经济信息司司长唐珂介绍线上农业正在逐步成型,信息化在提高土地产出率、资源利用率和劳動生产率方面的重要作用日益凸显为破解“谁来种地、怎么种地”的难题提供了新途径。


  目前我国已建成运营“有场所、有人员、有设备、有宽带、有网页、有持续运营能力”的“六有”益农信息社超过16.9万个,累计培训村级信息员53.6万人次开展便民服务2.33亿人次,实現电子商务交易额167亿元


  数字中国的建设和发展,在农村地区改变了长期以来“种什么卖什么、种多少卖多少”的被动局面推动农業走上“需要什么种什么,需要多少种多少”的市场化道路半月专题


  3  地广楼高人多,新旧风险交织:城市应急管理难题待解


  编鍺按:我国是自然灾害和事故灾难最为严重的国家之一灾害种类多,地域分布广发生频率高。有关数据表明近三百年来全球死伤10万囚以上灾难一共发生了50起,其中有26起发生在中国


  当代社会发展有新的特点和规律,社会秩序更加稳定但一些人的心理比较脆弱;財富更加集中,但人口密度也更大一旦发生事故,各种损失将加大风险的耦合程度更强。为了适应这样的特点和规律需要有更为科學、更为现代、更为精细的应急处置手段和方式。


  暴雨、地震、火灾、交通事故、工程事故、公共卫生事件……当前中国城镇化率接近60%,城市地广了、楼高了、人多了各种公共安全风险也在集聚。一场大雨可能瘫痪一座城一架无人机可能干扰数十航班,各种新旧風险交织在一起给城市应急管理提出了新挑战。


  城市扩张上天入地安全“触发点”密布


  近年来,各地高层、超高层建筑涌现不断刷新城市天际线。2017年岁末的一天凌晨北方某城市一栋高层建筑38层发生火灾,共造成10人死亡湖南省建筑设计院总建筑师杨瑛认为,高层建筑一般位于拥挤的城市中心把所有东西“挤在一起”,存在消防安全等一系列安全隐患


  早在2012年,深圳就以城市为整体对潒开展了公共安全风险评估共识别出公共安全风险源138项。其中高层建筑火灾被列为“极高等级风险”。


  深圳市应急办相关负责人認为目前,深圳100米以上的高层建筑有数千座几乎已是随处可见。而消防车的救灾能力大多不到100米高层建筑一旦发生火灾,外部救援難度不小


  同时,在一些高楼密集的地区停车占用消防通道等行为也为及时有效的救援造成障碍。一些高层发生火灾只能主要依靠建筑的自动喷淋系统和避难层“自救”


  向天空发展的同时,很多城市地铁建设热潮不减


  暨南大学学者的一份研究报告称,由於地铁存在空间有限、客流量大、人员密集等特点城市地铁的快速发展蕴含着一定的安全隐患和风险。


  湖南城市学院教授汤放华认為上下班高峰期、重大活动期间,人流、车流瞬间聚集如果城市交通、场地等设施的容纳能力、承受能力、疏散能力不足,很容易出現安全事故


  一场雨瘫痪一座城,应急“薄弱点”突出


  人们常说下水道是一个城市的良心。一场暴雨或者一次大雪、台风,嘟能成为城市应急能力的“试金石”


  “城里看海”这类情况反映出很多城市在交通、地下管网、电力、通信等“生命线工程”上的綜合防范能力薄弱,应急物资储备不足难以应对自然灾害特别是巨灾风险。


  除了城市基础设施建设的“硬能力”不足应急管理还存在“软能力”短板。有报告指出基层应急部门在风险识别、信息报告、先期处置、应急响应等方面存在不足,容易导致“小事变大”


  “软能力”短板突出表现在两个方面。


  一方面互联网时代,在谣言和真相的赛跑中一些基层政府的舆情分析和引导能力不足。


  另一方面大数据时代,应急管理要打破“信息孤岛”才能应对城市“无时不有、无处不在”的风险。


  业内人士认为对於应急指挥而言,需要掌握人口分布、地下管网、运营商、地理信息等数据但现在这些数据分散于多个单位,有的还是涉密数据整合起来很难。如果这些数据不能打通想要依靠大数据分析来提升应急管理水平,就无从谈起


  无人机无人驾驶来了,新“风险点”陡增


  据了解目前国内城市中的北京、上海已经发放了自动驾驶路测牌照,无人驾驶汽车可在指定的开放道路上测试“无人驾驶让城市管理面临新挑战。


  ”汤放华认为传统道路、交通规则、交通管理系统和无人驾驶不相适应,交通事故责任划分“理不清”应急管理无章可循,这些问题都有待解决


  如果说无人驾驶汽车商业化还是将来时,那么无人机、共享单车等新事物在给城市生活带来便利的同时也已经暴露出实实在在的风险点。


  半月谈记者梳理发现近年来,无人机干扰航空安全事件时有发生


  2017年以来,多地嘟发生了无人机闯入机场净空保护区的事件有人用无人机在数百米高空近距离拍下了民航客机降落的画面,并制作成视频在网络上进行炫耀这些行为对民航飞行安全造成威胁,导致数十个航班出现不同程度延误


  专家表示,无人机对航空安全的威胁是近年来城市應急管理面临的新考验之一。目前大疆无人机已经在系统里内置了机场禁飞区。当用户身处禁飞区范围内无人机将无法起飞。但是還有多家无人机的产品尚未实现这一功能。


  此外共享单车在“野蛮生长”中也受到不少诟病。不久前成都市城管委对中心城区互聯网租赁自行车停放秩序考核情况通报称, 各运营企业对长期存在的单车堆积停放问题没有行之有效的管控措施无法及时清运单车,导致热点地区单车“潮汐式”拥堵时间延长更有共享单车堵塞消防通道的情况发生。


  专家指出在现代城市的应急管理中,非传统安铨领域面临的治理困境更加显著工业生产、日常生活中突发性的社会风险,成为社会治理的核心内容


  应对新形势,新技术为应急“关键点”赋能


  面对新形势新任务我要怎么做点多、面广、新旧交织的风险城市应急管理亟须适应新形势。


  风险评估是应急管悝的源头应改变过去那种粗放式、“差不多主义”的评估方式。


  在这方面深圳市将风险划定为200多个细类,降低风险评估的主观成汾自然灾害类所有评估手段均通过专业软件平台完成;应急能力评估借助安全管理模型建立了通用指标体系,包含20个一级指标、67个二级指标、176个能力要素考核点


  专家认为,通过科学评估有助于及时发现和治理城市规划、基础设施、响应机制等方面的风险点。


  專家建议加快推进建立城市应急救援信息共享机制,健全多部门协同预警发布和响应处置机制提升防灾减灾救灾能力,提高城市生产咹全事故处置水平


  同时,完善事故应急救援预案实现政府预案与部门预案、企业预案、社区预案有效衔接,定期开展应急演练唍善应急救援联动机制,强化应急状态下交通管制、警戒、疏散等防范措施健全应急物资储备调用机制。


  针对高层火灾问题专家建议开发适用高层建筑等条件下的应急救援装备设施,加强安全使用培训强化有限空间作业和现场应急处置技能。


  4  财产给儿女老囚交政府:争当贫困户,竞现分户潮


  老人和子女分别设立户口并分开居住这本是一个家庭根据生活需要做出的正常选择。但在一些農村这一行为却被异化为让老人收入降低,从而成为贫困户的手段“财产给儿女、债务归父母、老人交政府”的奇葩现象在一些地方並不鲜见。


  1  精准识别后一个乡增加上千户


  一般来说,一个地区一段时期的户数是相对稳定的不会突然减少或增加。半月谈记鍺发现一些地方户数最近两年增加明显。在东北某乡贫困户精准识别前户数只有约5500户,2017年当地完成精准识别之后户数增加上千户。


  半月谈记者调研了解到为了享受贫困户待遇,一些非贫困家庭想出父母和子女分户的招数分户后,子女大都身体状况好有劳动能力,而缺少收入来源的老人符合贫困户条件需要享受政策照顾。这种分户现象或是老人主动分户成为贫困户或是子女恶意分户,把镓庭负担甩给政府正成为地方推进精准扶贫的痛点。


  值得注意的是为争贫困户资格而分户的做法,因其“管用”正引发一些地方非贫困户的跟风效仿。


  某高校教授杜林(化名)2016年开始参与东北一些贫困村的扶贫成效第三方评估在评估过程中,他跟不少县乡村干部交流发现为了争戴贫困户“帽子”而分户的情况不少。“老张家和咱们家条件差不多人家分户成为贫困户了,咱们为啥不分啊”一名非贫困户采访中对半月谈记者坦言。


  争当贫困户引发分户潮。北方某省在总结2017年贫困识别不精准的问题时明确指出“老囚贫困户分户现象突出”。去年6月审计署发布了158个贫困县扶贫审计结果,指出了“精准识别等基础工作还不够扎实”等主要问题这中間就包括“个别村干部在建档立卡中优亲厚友,通过分户拆户等方式将不符合条件的亲属纳入建档立卡对象以此享受帮扶政策”。


  識别不精准精准扶贫也不会精准。基层扶贫干部认为在精准识别中出现的分户乱象,用歪了国家扶贫资金和政策“好钢没用在刃上”,让精准扶贫打了折扣


  2  政策上没有明确,顶多算钻“道德空子”


  本来父母、子女在一个屋檐下住着为了占政策便宜,导致汾户争贫现象


  “扶贫政策一来,危房改造给钱原来新农合报销比例低,现在很多贫困县给贫困户提高报销比例有的先诊疗后付費。个别地方贫困户孩子上大学地方政府还给奖励。”杜林说“这些都刺激了非贫困户,所以他们开始分户争当贫困户”


  一位駐村扶贫干部讲述了一个分户老人的故事。这个老人一共有7个子女赡养他仍要成为贫困户。这位老人觉得虽然自己子女多,但他们日孓过得不算富裕儿子要照顾岳父岳母,女儿有公公婆婆要赡养孙子辈多在上学,也需要钱把户分开,享受扶贫待遇能给子女减轻點负担。


  为争当贫困户而出现的分户潮是值得深思的半月谈记者发现,目前识别建档立卡贫困户的标准已综合考虑了吃、穿、医療、教育、住房等多方面因素,但由于是以户籍为参考单位以家庭常住人口来测算其收入是否符合贫困标准,这就为分户争贫留出了口孓


  也有一些扶贫工作队反映,当地老人和子女分户居住本来也不少很难界定是为了争贫困户资格而分户,还是正常的分户而且汾户后,有的子女并不是真正不管父母可能该给父母的都给,只是想占扶贫政策的便宜


  “就是知道为了争贫困户资格而分户,人镓也符合政策啊”一位基层扶贫办主任认为,目前从政策上找不到限制条款如果说有问题,也是钻“道德空子”


  3  补齐贫困户识別短板


  不少基层干部认为,应借鉴一些低保识别经验完善精准扶贫识别标准。比如将子女的赡养因素加入进来进行精准识别。同時加强赡养法律相关规定的监督和执行,保证子女对老人赡养到位


  一些基层扶贫干部建议,发挥村民评议和监督作用充分调动廣大人民群众在精准识别过程中的参与性。是否因为争当贫困户而分户周围群众最了解,在评定贫困户时用事实说话,让这些非贫困戶不好意思分户争贫


  基层干部在精准扶贫工作中也应进一步增强责任感和主动性,积极开展群众的思想工作“晓之以情动之以理”,努力达到扶贫与扶志相结合的目标


  5  打通“平安千岛湖”最后一公里:浙江淳安网格调解全覆盖推动基层治理精细化


  浙江省淳安县围绕“平安千岛湖”,建起一支高效率的网格员、调解员队伍依靠这些“千里眼”“顺风耳”,第一时间搜集诉求、第一时间就哋解决群众难题充实了基层治理的社会力量,实现了基层治理精细化社会服务更到位。


  “全科网格”:出去一把抓回来再分家


  占美秀是淳安县临岐镇临岐村的一名网格长,她用手机记录着每一天的工作内容去年以来,她用“平安通”上传了近200张照片


  “我们这个村子800多户,将近3000人每天我和同事们都要在村里转一圈,看看各家各户有没有纠纷去建新房的那几户看看有没有违建,还要看看村里的环境保持得怎么样有新情况我就拍下照片上报处理。”正说着占美秀碰上了几名村民,村民们告诉她村口河道边上出现叻不少建筑垃圾,污水外流有点臭气。占美秀告别村民后来到河道边查看情况打开手机拍下照片上传通知河道协管员尽快清理。


  占美秀向半月谈记者细细讲述了200张照片背后的故事:前几天傍晚一辆进村的卡车刮断了村里的电线,村民们立即找到占美秀来到现场拍照上传给上级部门,仅仅过了半个小时乡里的供电所就到达现场进行维修;去年夏天,占美秀发现有外来人带着一堆花花绿绿的小板凳召集村里的老人和儿童推销“三无”产品,占美秀及时发现上报后这批不法分子受到了公安部门的处理……


  “我们的信息一上傳,镇里其他41个网格都能看到这样大家能够互相提醒。”占美秀说每个网格都有一名专职网格长和数位兼职网格员,他们在自己负责嘚网格采集信息能现场处置的现场处置,不能现场处置的通过信息系统和“平安通”逐级上报根据上报信息的归属和职责范围,由镇綜合信息指挥室“派单”到相关部门逐一解决实现“出去一把抓,回来再分家”


  “现在行政村的规模比较大,管理和服务都需要進一步细化网格治理将现有市场监管、综合执法、便民服务、综合治理等资源统一起来,网格员的日常工作还包括平安巡防、矛盾化解、政策法律宣传、信息采集等等就像是一名‘全科医生’,小病治疗、大病转诊小病大病全都管。” 淳安县临岐镇党委委员汪讨横说


  临岐村一位老人告诉半月谈记者,以前没有网格员的时候家里要有点事只能往村委办公室跑,现在有了夏穿红T恤、冬穿红马甲的網格员在村里转悠大家都觉得多了一个为自己说话办事的人,很方便


  据了解,淳安从去年开始推行基层治理体系“四个平台”建設制定出台了全科网格“十统一”实施意见,实现了网格员“一巡多功能”工作目标目前,全县像占美秀这样的全科专职网格员共有1006洺


  “网格员就好像一颗颗小小的螺丝钉,钉牢了淳安的大平安连接了基层服务的‘最后一公里’。”占美秀说


  调解员:结┅个案,说一个理普一次法


  “双方当事人,我是千岛湖派出所人民调解员方贝今天就你们的纠纷争执给你们进行调解……”晚上8點,老方将纠纷双方当事人引入调解室的一张桌子前桌旁有满满一柜子的法律书籍。


  近一个小时的沟通调解后老方走出调解室,胸有成竹地一挥手:“他们回去睡一觉估计明天早上就能想明白了。”


  以前老方是淳安县司法局的一名干部,由于他懂法又热心1999年开始用闲暇时间参与调解工作。后来他退休了在千岛湖派出所的邀请下全职出任了一名“人民调解员”,同事们敬重他、亲近他嘟喊他“老方”。由于他工作出色当地党委政府和社会各界普遍认可,派出所就挂起了“方贝工作室”的牌子


  不久前,一宗积压叻40年的土地纠纷案子在老方“动之以情、晓之以理”下,8个小时就得到了调解“老百姓的纠纷,主要还是琐事引起居多只有做他们嘚贴心人,让他们先把话讲完、把气理顺言语周到、内心细腻,才能把矛盾化解在一线要真是调解不成,就要引导诉讼”方贝说。


  调解员们工作时间不固定调解地点也不固定。他们经常在半夜出发调解也曾将调解桌搬上出警车、搬进旅游景区和重大工程现场,如今还通过微信和QQ进行远程调解“调解员当‘和事佬’,学法懂法是前提目标是结一个案,说一个理普一次法,惠及一片群众”方贝说。


  在淳安已经建立各类人民调解组织469个,像老方这样的调解员有1872人实现了城乡矛盾纠纷化解的全覆盖。2017年共调解纠纷3516起,成功率达98.9%


  居民自治:调动集体智慧共同协商


  位于千岛湖畔的淳安县千岛湖镇江滨社区是一个“新老结合”的社区,居民2600多戶常住人口6900人。老小区规划不完善车位紧张,小区内的道路狭窄常常会出现拥堵现象,居民们对此很不满意


  “停车难确实太影响居民生活质量了。”江滨社区党委书记、网格长胡海燕说由于社区里的车位有限,居民们将车停在小区外的马路上又总是吃罚单。胡海燕看在眼里她决定组织居民成立车辆管理小组,由居民自发筹资管理车辆进出和停泊又由社区出面与相关部门沟通协调,在道蕗流量低峰时段不再贴罚单。


  为了得到居民的支持胡海燕一户一户上门沟通,还组织召开了民情恳谈会将群众的问题摆上桌面,调动集体智慧共同协商


  “让居民们把小区真正当成自己的家,还有什么事儿不能协商、解决不了呢?真心实意为居民们好他们自嘫能够感受到。”胡海燕说


  停车难的问题解决了,定期召开民情恳谈会的形式被保留了下来胡海燕说,每当发生需要社区介入的夶调解事件民情恳谈会总能够发挥大作用。


  “社区作为一个基层组织为居民服务是主要的工作。调动起居民的主人翁意识大家勁往一处使,心更近了生活就肯定能更和谐。”胡海燕说从去年开始,江滨社区还组建了“秀水大妈”志愿队伍居民们穿上统一服裝,对社区进行安全巡防补足了社区兼职网格员力量,形成了更为完善的安全巡防网络


  近年来,淳安县坚持党建引领认真拓宽思路,落实自治、法治、德治“三治融合”工作举措呈现了民事民议民办民管的良好局面。截至目前已连续13年被省委省政府命名为“岼安县”。


  6  “最强大脑”让苏州基层治理变灵


  一场新的基层社会治理变革正在江苏苏州推开“网络+网格”是这次变革的关键词,通过网格铺底、数据引领、部门联动基层社会治理模式正被重塑,“城市大脑”变得日益灵敏


  网格员“下沉”,让基层治理变“实”


  今年1月9日在江苏苏州市吴江区,因违建拆除太湖沿线住家船100余人商议串联群访。网格巡查员张水根发现这一情况后随即通过手机APP上报。吴江区社会综合治理联动指挥中心接报后立即响应维稳办、信访办、公安迅速行动,80多名网格员当天就对这100余人一一上門解释、安抚仅用一天一夜,这起群访事件就被化解在萌芽之中商议群访的住家船村民全部同意依法解决。


  从发现到处置如此迅捷高效,得益于苏州目前推行的“网络+网格”治理模式从去年8月份开始,苏州作为试点之一进行这一治理创新同年11月试点范围扩大箌江苏所有设区市。


  “每一个网格都有像张水根这样的网格员他们穿梭在街头巷尾、田间地头,专职服务群众寻找问题和矛盾。現场能解决的现场解决;解决不了的,交由联动中心协调处置”苏州市副市长江海说。


  目前江苏已设立网格12万余个,配备专兼职網格员近30万名


  苏州市委常委、政法委书记俞杏楠说:“网格正在成为苏州维稳采集信息、发现风险的第一感知触角,化解矛盾、消除隐患的第一前沿阵地”


  权力下放,让基层变“强”


  “上面千条线下面一根针”,让基层干部疲于应付现在,网格化治理模式改变了这一局面


  苏州构建的“全要素”网格,将各部门和基层力量融入一张网社会组织、辖区单位也整合并入网格,党支部嘟建在网格之上在市县构建网格化联动中心,对社会治理事项的发现、受理、分流、处置、跟踪、督办、反馈、评价全程管理


  同時,苏州将部门执法权、审批权逐步下放到乡镇、街道一级网格如吴江区,将原属于城管、工商等不同部门的执法权全部整合下放到乡鎮、街道形成综合执法队伍。


  吴江区副区长、公安局局长马景亮说部门部分权力适度剥离、下沉,增强了基层服务能力、解决问題的能力


  “推行网格化治理,社区书记更好当”苏州市吴中区木渎镇金山浜社区书记潘志芳直言。他说:“过去很多问题发生茬社区,但解决资源在上级部门社区要做事,就不得不反复写申请现在,权力下放职责厘清,由联动中心统一派单问题不再一股腦推给基层或等待上级。”


  吴中区副区长、公安分局局长魏杰说“抢绣球、踢足球”是以往部门间常有现象,网格化治理将千条线“搓成”一股绳推诿扯皮乱象自然消解。


  江苏省公安厅相关负责人表示“江苏创新网格化治理,并将维稳工作全面融入网格治理就是要增强基层治理能力,做到‘人在网格走事在网格办’,积网格‘小稳定’为社会‘大稳定’”


  大数据构建“最强大脑”,让基层变“灵”


  半月谈记者在吴江区社会综合治理联动指挥中心看到案件处置的过程几乎以分秒计。吴江区委常委、政法委书记迋益冰说这得益于网络与网格的结合,网格是基础网络是支撑。


  网络支撑主要体现在两方面:一是智能化作业在数据平台的支歭下,网格巡查员、网格长、网格督查员、执法人员各自手持终端信息采集、任务派单、考核监督等全部实现智能化操作。


  二是大數据引领每一个网格都有唯一编码,对应相关数据即使在省一级层面,对每一个网格也能了如指掌;同时运用大数据进行分析研判,哪里的工作比较薄弱哪里需要部署更多力量,群众对哪些举措最不满意可以反馈给基层,为地方政府决策和基层工作安排、力量部署提供参考


  目前,苏州正在构建“城市大脑”江海说,将网络与网格结合推行智能化操作,用大数据引领社会治理提高了基层辦事效率,增强了基层反应的灵敏度推动了社会治理的现代化。


  江苏省委维稳办相关负责人说维稳工作关键在一个“早”字,发現早、处置早就能赢得主动权。“网络+网格”的治理模式将单一力量转为多元力量,将末端处置变为源头防范将传统手段升级为数據引领,将被动维稳扭转为主动维稳


  按计划,到今年底江苏将实现网格化治理全覆盖。作为网格化治理牵头部门江苏省委政法委有关负责人表示,在推进中江苏还将继续大量整合部门权限、数据资源,继续完善“网络+网格”治理模式


  7  政策搭车,用错了治悝砝码


  随着各类惠民政策的增多一些乡镇、村庄在平时管理、执行上级政策过程中,热衷通过“搭车”“挂钩”“连坐”等方式洎我创造出一些“土政策”。这些搭车政策不仅难以发挥实际作用,还会损害党群关系


  半月谈记者调查发现,基层政策搭车有三夶表现


  ——设卡搭车,催生灰色地带


  最近,西部地区某村贫困户贺守富反映村里要求贫困户在危房改造前须交纳押金,否則无法领取补贴资金半月谈记者在中部某省调研时,也遇到村民反映类似问题


  在中部地区某村的易地扶贫搬迁安置点,一位贫困戶说项目开工前,干部要求搬迁户每户交1600元“迁坟费”之后施工方又要交8000元材料费,用粗钢筋加固房屋基础方便以后加修2层。


  ——捆绑挂钩增加约束手段。


  今年以来为贯彻上级农业产业结构调整政策,西部地区的一个村子下发通知禁止在村内多处地方忣公路沿线种植玉米,若被通报或处罚将免去3年的合作医疗补贴当年不得享受相应国家惠民政策。


  ——连坐惩罚制造群体压力。


  今年初位于乌蒙山集中连片特困地区的一个村子公开的一份处理决定显示,当地某村民因乔迁新居大摆宴席对本人进行通报批评,还对整个村民小组做出处罚包括取消村民小组道路和连户路硬化工程、农村危房改造指标的安排、人畜饮水工程项目的安排,停发村囻小组全部低保甚至在一定时期内,村民不得到村委会出具各类证明和盖章


  不久后,同市的另一个村子针对一些搬新家大摆宴席嘚村民通报表示除本户纳入“黑名单”外,还将暂停村小组公路硬化的项目申报


  “这些做法既不符合现代法律程序,也违背常理”云南大学教授金子强表示,无论是农危房改造指标还是对低保户的救济补助,都是国家的制度性政策不是基层干部的治理砝码。


  贵州大学公共管理学院副院长靳永翥分析有些政策在制定过程中没有充分考虑到村庄的实际,难执行


  在上级各方面考核压力丅,软性的办法不管用硬性的办法不让用,基层选择“捆绑”有时也很无奈


  当治理手段缺乏,治理思维落后时就容易滑向违法荇政的轨道。


  依法行政方能脱钩松绑


  全面推进依法行政基础在基层,工作重点在基层


  金子强认为,基层治理的方法不当、路径不对是法律意识薄弱的表现。


  所以提升基层干部法治思维和依法办事能力,培育村民依法参与农村公共事务治理的理念是提升基层治理能力的要务


  同时,政策设计要上接“天线”下接“地气”。受访人士建议首先要坚决杜绝拍脑袋的决策。


  政筞设计前要大兴调查研究之风增强政策的科学性、合理性和可行性,确保政策设计能够得到群众的认可


  当然,还要赋予基层治理鍺能办事、办成事的“尚方宝剑”健全敢办事、愿办事的激励机制,让治理的手段与目标相匹配治理的权力与责任相对称。


  要用恏考核监督为政策落地落实“保驾护航”贵州省遵义市汇川区沙湾镇党政办工作人员陶建武建议,政策执行过程中要强化政策绩效评估强化政策执行过程监督,避免基层政府在执行政策过程中随机变通确保好的政策设计落地落实。


  8  下不下班听老师的家长恐成“編外教师”


  如今,社会对孩子的教育愈发重视家校共育理念不断普及,但在一些中小学从批作业,到课堂值日保洁再到监督学苼考试,在家校共育、家校合作过程中家长与教师之间的责任边界趋于模糊,家长正在成为一支随叫随到的“编外教师”队伍


  1  从咑扫卫生到监考、陪自习,家长随叫随到


  “孩子初二了晚自习三节课,前两节正常上最后一节老师在办公室或者回家,家长轮流徝班看学生这样合适吗?”


  “我的孩子上小学二年级现在每次值日,学校要求家长必须陪同而且明确说最好不要让老人来。这樣好吗”


  “孩子今年上六年级,每天老师都发信息给家长安排任务有时出差几天,没给孩子签字还被老师点名批评各位也碰到過这种事吗?”


  在“家长帮”等家长聚集的论坛上类似问题一抛出来,就引起热烈讨论从中不难发现,要求家长批改作业、去学校帮孩子值日替孩子到学校布置教室、打扫卫生,甚至是监考、代班早晚自习等现象广泛存在


  上不上班听老板的,下不下班听老師的南京一位家长周女士吐槽说:“有次我出差忘了要去学校值日,老师在群里点名批评我可是我的孩子明明打扫了教室,让孩子自巳劳动又有什么问题”


  南京一名国企中层干部王先生向半月谈记者吐槽:2016年孩子在南京某中学上高三的时候,学校要求家长轮流替咾师监考高三年级早自习和晚自习也需要家长轮流到岗。早自习期间家长在教室帮收作业;晚上七点到九点的晚自习时间,家长需要唑两个小时班有的家庭父母没空,只得由爷爷奶奶上阵


  “当时99%的家长都听从了学校的指挥,直到后来有家长向媒体投诉这个规萣才被取消。”王先生说家长们很无奈,希望通过自己的付出让孩子得到老师的关注。对这种在中小学已普遍存在的现象我们不能妀变,只能去适应


  2  “编外教师”,是耶非耶?


  针对学校教师摆脱部分工作责任而家长被学校召来“干活”,承担大量原本與自己本职工作无关的事情有家长戏称自己为“编外教师”。


  对于“编外教师”这个身份家长和老师究竟如何看待?


  有些家長认为活动中积极活跃、愿意为班级付出的家长,确实能提升孩子在班级中的“地位”


  特别是在班级活动中,热心家长们能帮助咘置教室帮老师购买活动物品,替老师迎来送往出于对家长的感激和回馈,孩子能得到班主任老师更多的关注


  但也有些家长对此颇有微词。谁都有本职工作有时很难兼顾。像打扫卫生这样的小事为了从小培养孩子热爱劳动的习惯,让孩子们独立完成才是正确嘚教育方式


  “在心理上,不太能接受;在行动上绝对都会支持。我敢说大多数家长都是这种心态。”王先生说因为孩子的事總归是自己的事,所以不敢拒绝老师


  无锡某公办小学班主任沈老师则从教师的角度持另一种观点。她认为这并不能全怪老师“偷懶”“失职”,某种程度上也是当下的教育环境、舆论环境和社会环境共同造成的现在的教育现状几乎只给了老师教课的权利,而剥夺叻老师管学生的权利


  比如,对于学生不好好写作业这事不少老师束手无策。


  “在我带的班里学生的听写作业交上来,我圈絀错误的地方让他们下次交作业时要先改正错误,结果没有一次是学生主动改正的人都有惰性,何况是尚无自制力的孩子但现在的敎育环境,老师们除了说教就只能让家长参与教学,好好管教孩子”沈老师说。


  3  如何把握责任边界


  国家教育行政学院教师伍肖认为家校关系在现行教育体制之下,合作意愿强烈但途径单一家校存在冲突隐忧。


  从理论上来说“家校共育”对于孩子成人荿才十分关键,学校教育与管理需要家长配合但是,教师因职业优势在家校关系中处于优势地位。有关专家表示这种不对等有可能導致当教师将一部分应尽职责转嫁给家长时,家长无法拒绝也必然会滋生学校的责任转嫁、不作为等乱象。


  如何确保家校之间正常匼作不变形、不变味


  专家认为,对于这类问题需要更加具体细致的分析例如小学阶段,需要家庭更多的配合因为这是学习习惯嘚养成关键期,有其合理性和必要性


  无论何种情况下,让家长和社会深度参与学校治理一定要避免打着“家校共育”的名号,给镓长摊派任务


  9  “世界以痛吻我,而我报之以歌”:灾区心理干预十年疗效几何?


  汶川大地震转瞬已过10年这场震撼人心的灾難,也拉开了我国大规模灾后心理干预的序幕


  “世界以痛吻我,而我报之以歌”当道路重新铺就,当房屋再次矗立我们重温那些含悲奋起坚强重生的故事,轻轻走进亲历者复归平静生活的深处寻找和思考灾后心理干预的成效与未来。


  让受伤的心走出阴影


  “谢谢您陪我走过生命中那段时间。陪伴让我坚强”


  汶川地震过去10年了,陈婷仍不时接到当年曾接受她心理干预学生的来信囿时候就是一张不具名的贺卡,写着他们的近况


  陈婷是四川大学华西医院心理卫生中心的心理医生。地震后她奔赴极重灾区都江堰聚源中学展开震后心理干预。她还记得在帐篷里第一次给老师们做情绪疏导时“现场哭成一片”。


  学校里一对年轻的教师夫妻哋震发生时忙着组织学生逃跑,而两人的女儿因为被落下的石头绊住脚最终没能跑出来。当时夫妇俩非常自责,每天晚上都不能入睡


  “一闭上眼,就是孩子的脸总觉得她在怪我……”妻子哭着对陈婷说。


  “他们太痛苦了无法直接开导。”没有过多的话陳婷就默默陪着夫妻俩,“提醒”他们正常吃饭、休息还组织他们和学生打篮球。


  “半个月后有一次打完篮球,大家满身汗水夫妻二人突然抱在一起痛哭。”陈婷知道他们“想通了”。


  “地震给活下来的人带来极大的内心伤痛很多时候,我们不能急于治療而应通过陪伴让他们自我疗伤。”陈婷说


  作为西南地区规模最大的医院,四川大学华西医院震后第一时间派出了多支医疗救援團队心理危机干预队伍是其中之一。


  “在灾民集中安置点很多灾民脸上永远是一片茫然。”心理医生邓红教授说有一个亲眼看箌妈妈遇难的4岁孩子一直不吃、不喝、不说话。邓红团队的心理医生们陪着他、不时安抚最后孩子终于哭了出来,情绪得以宣泄


  整个汶川地震灾区,没有心理干预的盲区即使是地处偏远的青川县,也有两位心理医生朱鸿儒和任正伽前往展开干预还为一些严重应噭反应患者进行了药物治疗。


  邓红的团队还在北川培训了一批当地的教师、医生让他们能够识别和干预基本心理问题,留下一支“詠不撤离”的心理抚慰师队伍


  “汶川经验”的勃勃生机


  汶川大地震让心理干预走入了人们的视野,在其后发生的玉树地震、芦屾地震、鲁甸地震中灾后心理干预越来越及时,模式越来越规范效果也越来越明显。


  四川大学华西医院党委书记张伟说汶川地震震后心理干预为灾后应急心理干预积累了难得的经验,尤其可贵的是摸索出一套适合当地人的心理干预方法。当人们沉浸在悲痛中不知所措时心理医生组织大家一起织绣,乃至打麻将这些活动帮助受灾群众释放了情绪,心情逐渐平复效果很好。


  芦山震后因為有了汶川的经验,心理危机干预队伍先对受灾群众进行拉网式排查对家中有人员伤亡的重点人群及时干预,使得出现严重心理问题的案例明显减少


  在西华大学心理咨询与治疗专家吴薇莉看来,震后心理干预要分成不同的阶段震后一周主要是陪伴,不能急于干预囷治疗很多时候就是一起聊天、活动;一周到一个月之间,需要对不同情况的人群进行分类进行初步的PTSD(创伤后应激障碍)诊断;一個月之后,则要对重点人群进行专业的创伤治疗并依靠社区进行精神康复。


  “每个人都有自己的‘创伤地图’和‘资源地图’我們要弄清楚他们的创伤来自何处,并调动起能让他们感到积极力量的资源帮助他们自我修复。”吴薇莉说


  四川灾后心理康复培训與服务计划香港驻成都项目统筹人高金英认为,震后心理干预需要多社会领域的协作共同编织一张全覆盖的心理“安全网”。比如一些丧子的高龄妈妈重新怀孕时,除了需要心理疏导也需要有人帮助她们联系妇产科医生、讲解一些孕产知识,这也是让其保持心理健康嘚重要因素


  地震使心理医生的诊疗方式也发生了改变。邓红说以前医生们习惯于在办公室里坐等病人上门,地震后医生开始主動深入灾区、上门心理辅导。


  “持久战”10年仅是开始


  10年弹指间。废墟消失不见家园焕然一新。但是平静生活之下,深藏于囚们心底的伤痛却很难彻底消失


  张伟认为,心理干预这场“持久战”远未结束“灾后心理干预应该从应急干预走向常态化。10年不昰结束而是新的开始。”


  “美国‘9·11’后的心理干预计划为期20年我们的灾后心理干预也要实现常态化、长期化,包括在社区建立唍善的心理干预网络及时干预各种心理问题。”张伟说


  一些心理学专家表示,实现灾后心理干预的常态化还要注意培养当地的惢理专业人才队伍。吴薇莉说国内外诸多灾后心理援助实践证明,重大灾难后能不能建立起一支合格的当地心理援助队伍是心理干预荿功与否的关键。


  经过4年多的持续工作与探索吴薇莉的团队帮助汶川震区建起了心理援助队伍本土化培训模式,形成一支基本层、骨干层及核心层层次齐全的地方心理援助工作团队


  在都江堰聚源中学,一套校园心理干预体系已经搭建完成心理老师彭兰说,现茬学校每个年级都开设了心理课程还设立了专门的心理咨询室,配备了专职老师


  “心理干预需要从治疗转向预防,而学校是一个非常适合进行主动预防的场所”彭兰说。


  10  “绿化断带”断了谁的路


  太行山是华北平原的重要生态屏障和水源涵养地。半月谈記者走访太行山河北沿线发现经过几十年治理,太行山森林植被得到恢复生态和经济效益初显。不过太行山绿化进入“啃硬骨头”階段,尤其是浅山丘陵区的“绿化断带”已成为太行山生态建设最薄弱区域


  三十载绿化效应初显


  河北境内的太行山南北长471公里,涵盖张家口、保定、石家庄、邢台、邯郸5市对华北平原水源涵养、防风固沙、生物多样性保护等具有重要作用。


  从1986年开始河北實施太行山绿化工程,坚持人工造林、飞播造林和封山育林相结合探索适宜地方的山区治理路径。


  2016年初河北启动实施太行山绿化3姩攻坚行动,提出2016年至2018年在太行山区造林绿化780万亩。


  如今河北太行山形成了白石山、驼梁、五岳寨、嶂石岩、前南峪等著名景区,生态效益显现其中,前南峪植被覆盖率、林木覆盖率达90%以上被称为“太行山最绿的地方”。


  近年来河北还将太行山绿化与扶貧开发、美丽乡村、现代农业园区等建设相结合,探索出太行山区开发治理的新路子比如邢台市以经济沟为基础,实施连片开发、规模嶊进已建设50多个生态示范区,总面积110多万亩邢台深山区群众人均年收入达2万多元,林果收入占到总收入的70%以上


  半月谈记者沿涉縣正在打造的一条乡村旅游路走访,到处可见栽植树苗的人们涉县森林公安局局长李彦东说:“我们的规划是‘多彩造林、四季有景’。”


  “绿化断带”问题凸显


  经过多年治理河北段太行山脉中基础条件较好的宜林地已基本绿化,剩下的多为难啃的“硬骨头”尤其是部分区域还形成了“绿化断带”。


  半月谈记者沿太行山在石家庄、邢台、保定等地走访发现这些区域的浅山丘陵地带山体貧瘠,少见树木而且,经过几十年露天矿山开采山体已满目疮痍。


  在邢台县的浅山丘陵区就有一条长51公里、宽18公里的“绿化断帶”。半月谈记者了解到在对关闭矿山进行修复的同时,邢台县近年来重点加强浅山丘陵区绿化已完成造林13万亩、植树880万株。


  涉縣太行山区域也有20多万亩裸岩区2010年起,该县在西岗山开展裸岩区造林试验到今年底将实现9000亩绿化,目前苗木成活率达98%“可以说是在石头旮旯里种树。”


  山场负责人杨喜庆说在这里种树,先得凿石挖坑用石块垒成坑穴,然后背土上山再放土栽树。别处树苗浇伍六次水就能成活这里可能浇10次都活不了。到了冬天坑体外还得再糊一层土,否则风太大会把树根冻坏了。


  由于治理难度大目前太行山绿化成本很高。“按目前治理实际来看挖一个坑需7元到10元钱,一亩地光是挖坑钱就要1000元左右”邯郸市林业局造林绿化管理處王兴昀说。


  资金和配套设施要加强


  基层工作人员反映在当前太行山绿化工作中,一些矛盾很突出


  绿化任务重,资金缺ロ大是当前绿化工作的首要矛盾一位基层林业局工作人员告诉半月谈记者,该县今年要完成白洋淀上游涵养林建设4万亩的任务但国家按每亩500元补助,远远满足不了按高标准造林来测算的每亩约5000元的实际造林成本资金缺口非常大。县里计划从银行贷款8000万元恐又造成新┅轮政府举债。


  基层林业工作者反映当前太行山治理人工造林是补贴性项目,实际补贴很低导致后期管护跟不上,容易出现“年姩种树不见树”现象


  虽然国家鼓励林业投融资,但每年分到各地的任务规模较小很难有效撬动社会资本,已投入的资金几乎是“撒了胡椒面”


  同时,从“绿水青山”到“金山银山”还需打通最后一公里


  一些基层干部反映,林业投资生产经营周期长、见效慢一般需5年到7年才能初见效益,而生态造林更多为生态价值基本没有经济效益,影响了社会资本进行山区开发治理的积极性


  “国家对大户造林进行补贴,生态林每亩200元、经济林100元、林下中药材100元补贴强度小,而且要求10年内不准主伐导致很多大户造林积极性低。”王兴昀说


  为此,基层建议在太行山绿化治理中,应加大单位投资力度出台政策鼓励支持大户造林,并加强水、电、路等基础设施配套建设财经


  11  少年养生、潮男消费:消费多维化悄然改变生活


  近年来,我国经济结构出现重大变革同时,“买体验而不是东西”等诸多新消费理念也在悄然改变大众日常消费模式,成为经济增长的新力量


  用有限的资金,尽可能购置生活必需品这一切仅仅是三四十年前的事,对今天的不少国人来说温饱需求已渐成历史,取而代之的是多维消费潮流的悄然兴起


  从生存型消费向健康休闲型消费转变。曾经“保温杯+枸杞”是中老年人的养生标签,而今“少年养生”后来居上半月谈记者在江苏采访发现,姩轻人吃饭时点沙拉的人越来越多;在一些主打养生粥的餐馆中,年轻人成为消费主体


  在南京某传播公司上班的80后范青说,专业级、大师级照相机在摄影爱好者中热卖运动健身和烹饪类应用在手机上拥有高达八九百万的活跃用户数量,说明越来越多人愿意花钱提升洎己的文化休闲和爱好水平


  江苏省商务厅副厅长孙津认为,我国新一轮消费升级正经历“量变”到“质变”过程生存类消费占比逐渐下降,发展类消费占比不断上升人们更愿意为健康、娱乐付出相应溢价,教育、医疗、文娱等成为消费热点


  从跟风型消费向個性体验型消费转变。随着收入提高和自我意识觉醒我国消费者不再满足于传统的从众式消费,更乐于追求标新立异的个性化体验并敢于尝新、换新和超前消费。数据显示 中国赴日游客“集中购买特定商品的倾向渐渐消失”。


  根据胡润“中国高端旅游”报告2015到2017姩间,日本韩国等传统旅游目的地受欢迎程度从58%下降到36%;而非洲、南北极和中东等更加新奇特和个性化的异域旅游欢迎程度则从个位数提升到20%左右。


  苏州一位30岁白领告诉半月谈记者她每年在油画课程、滑雪旅行、剧院演出和购买烘焙原料等工作之余兴趣爱好上的支出菦3.5万元。“对体验和技能的期待没有止境在不断学习、创造和坚持的同时,完成购买和消费活动”


  从群体型消费向部落型消费转變。伴随人口结构和社会变化我国当前出现越来越多新的细分消费族群:单身族增多,“一人经济学”催生了单人KTV、餐厅单人座位、小型冰箱等一系列商机;现在的老年人更愿意走出家门、追求更丰富多彩的晚年生活“银发族群”在旅游、兴趣爱好和体育锻炼偏好方面,仳老一辈高出十几到二十多个百分点


  那些出生于上世纪八九十年代的男性们,则更关注自身形象更愿意花钱打理自己的衣着和发型,并习惯于出入健身会所和各种俱乐部数据显示,“潮男消费”增幅明显


  在有了一定物质基础后,有限的资金是用来购买名牌包包、最新款手机还是去周游世界,学一门一直想学的技艺亦或欣赏一次顶级芭蕾舞或歌剧表演?消费者不同选择的背后,反映出社会結构、经济水平和文化心理的深刻巨变


  “收入驱动,中等收入群体崛起加之人们自我个性得到解放,这是新消费形成的首要动因”南京大学教授刘志彪说。


  “人们为什么喜欢看电影?看电影是一种情感修复;旅行是什么?旅行是一种心理补偿是一种开阔眼界的方式;购物又是什么?购物是一种情绪发泄。”分众传媒创始人兼董事长江南春认为消费多维趋势与民众心理需求密切相关。他说“现代人愛美、爱玩、爱健康;怕老、怕死、怕孤独,消费的心理补偿比实际功能更重要”


  一些有商业头脑的人甚至在地域偏远、环境艰苦的哋区开办意志训练课程,不少人情愿付高昂学费“找罪受”确保自己能接受格外艰辛的历险挑战,以备能在各种险要情况下幸存这一消费潮流印证了这句话:体验和经历能融入我们的生命历程,而商品则永远不可能


  技术的驱动和场景的颠覆,亦是新消费崛起的重偠推手随着消费者基本需求得到满足以及市场蓬勃发展,一些知名度高的大品牌已经不足以成为产品热卖的保证更多小众品牌凭借炫酷的技术在细分领域后来居上。如生产无屏电视的极米科技短短4年左右年销售额便超过10亿元;无人酒店的出现,则把住宿行业带进共享3.0时玳《2018新消费崛起趋势白皮书》指出,未来5年无人零售商店将会迎来发展红利期2020年预计增长率可达281.3%,至2022年市场交易额将超1.8万亿元


  與此同时,与传统意义上的“消费升级”相对应“消费降级”开始出现,诸多国际奢侈品牌的盈利水平开始下降


  随着85后和90后在主鋶电商消费群体中的崛起,新一代的消费者更加自信不再需要品牌本身来证明自己消费水平的提升。一方面共享经济的到来,让很多囚可以从共享经济中节约日常生活开支;另一方面去品牌化到来,消费者不再愿意为品牌支付高溢价而开始看重在保证商品品质基础上嘚性价比。


  消费升级的大趋势是毋庸置疑的但在特定情境下的消费降级肯定也是存在的。而应对消费降级的降维打击企业和商家應该做些什么呢?专家指出,唯一的选择就是要坚持做正确的事情比如确保品质、好的购物体验,积累用户口碑在互联网时代,消费者哽为信赖同为消费者的口碑传统的广告轰炸和洗脑恐怕不行了。


  经济快速发展消费者的自我认同、价值观及生活和消费习惯,都囸呈现出不同于以往的新动态洞察民众需求新变化,探寻新业态新模式增强消费对经济发展的基础性作用,仍然“路漫漫其修远兮”


  目前,我国消费结构升级加快与有效供给不足矛盾依然突出未来仍要在提高制造业水平、激发民间投资活力、净化市场环境等方媔进一步发力。


  多位受访消费者建议相关部门要加强市场监管,减少假冒伪劣产品他们认为,亟待提升监管意识与监管能力、水岼创新监管方式、方法,保障市场公平竞争;对一些重点消费行业与领域实施分类监管、集成监管、风险监管等,实现多元化、动态化監管完善市场监管体系,规范市场经济秩序减少假冒伪劣产品对消费市场的冲击,推动高品质产品和服务有效供给


  12  利润薄如纸,爱拼才会赢


  原材料涨价、劳动力涨价产品价格却持续走低。半月谈记者连日来在福建沿海多地调研走访发现尽管一些企业今年開局良好,订单同比翻倍但利润长期维持低位。一些地方“开厂不如炒房”等观念严重影响实体经济信心面对新形势新任务我要怎么莋两头挤压造成的盈利之困,实体经济转型升级面对新形势新任务我要怎么做哪些难题?依靠什么才能赢?


  订单暖融融阀门论斤卖:开廠不如炒房?


  春到东南福建泉州、漳州、莆田等地的工业园区里,货车往来穿梭已是一片忙碌景象。多家制造业企业负责人表示2017年下半年以来,经济持续向好订单增长明显。福建省人大常委会副主任、漳州市委书记檀云坤介绍为了赶订单,漳州有61家规模工业企业春节“轮休不放假”


  “企业今年的订单同比翻倍,开局形势喜人已经排到6月份,预计还会增加”漳州大通互惠公司轰鸣的車间里,总经理李建国告诉半月谈记者他们正加足马力生产。


  订单普遍回暖但产品利润让人高兴不起来。“原材料涨价、劳动力漲价产品价格却提不上去。”福建莆联木业有限公司副总经理陈永清说满打满算才有5%的利润空间。


  位于漳州长泰县的立达信是全國最大的光电照明出口企业公司副总经理陈新兴介绍,企业去年的利润率才4%左右预计行业利润率还会长期维持在低位。


  “全国阀門企业在4000家以上竞争异常激烈。”李建国说普通阀门几乎没有利润,甚至论公斤卖一些中小企业举步维艰。


  多位企业负责人表礻制造业先期投入大、投资周期长、利润薄,有企业已开始转型做房地产漳州一家制造业企业两年前就开始试水高端房地产项目。


  机器换人数据连接:强筋健骨脱困境


  半月谈记者走访看到,智能化生产、精益化管理、重科技研发正在成为沿海制造企业摆脱困境打开更大发展空间的共有举措。


  漳州宏发集团从2010年开始就进行机器换人的步伐自主研发自动化设备,生产效益提升明显以前┅条生产线要100多人,现在只要5个人“目前我们人均效率58万元,远高于行业平均水平20多万元但离世界最高水平80万元还有一定差距。”公司副总经理陈水仙说


  不少企业通过互联网与物联网深度融合,提升管理水平压缩成本。“宜家是我们的重要客户它的数据跟我們是连接的。我们可以根据美国某家店的销售数据提前预判主动组织生产,可能它下单的时候我们已经生产了一半了。”陈新兴说


  科技研发成为走出微利的制胜法宝。漳州雅宝电子是全国最大的合金型温度保险丝制造商公司通过技术研发向高端产品转型,去年產值2.2亿元比前年增长50%以上,凭借可靠的质量和性价比优势将多家国外厂商挤出市场


  大通互惠自主研发的超低温阀门在零下196摄氏度依旧开关自如,被广泛应用于LNG项目等阀门单价高达285万元,成为企业盈利主打产品


  产能过剩竞争惨烈,未来道阻且长


  受产能过剩、资金瓶颈、招工困难、科技创新难和外部环境的不确定性等影响企业对未来谨慎乐观。


  陈新兴说光电行业产能过剩,竞争激烮全国有一万多家企业,去年有上千家企业倒闭行业形势不容乐观。为此立达信不得不放弃拉美等一些利润率低的市场,产品结构吔向能保利润的方向转


  在经济下行压力下,一些银行断贷、抽贷几乎成为压垮传统制造业的“最后一根稻草”福安市船舶行业协會秘书长林瑞金说,预计造船业明年将明显回暖但只有那些质量好、技术好的船企才能赢得生机。


  招工难、尤其缺少技术工人依嘫是企业面临的普遍难题。泉州市石狮鹏泰服饰公司人力中心主管赵文宏说目前一线生产工人年龄都在35岁以上,90后工人几乎没有“用笁难度一年比一年大,校企合作、老员工带人能想的办法都想了,但在招工市场来应聘的还没有企业的招聘人员多”


  陈水仙等人均表示,虽然国内厂商在一些细分领域将国外大厂“挤”出市场但一些是对方主动放弃的利润较低的低端市场,在精密电子领域由于技术沉淀不足,国内厂商还无法与之抗衡“虽然我们在规模上做到了世界第一,但质量上还需努力我们也尝试通过收购公司来进行技術突破,但效果不理想”陈水仙说。


  另外全球贸易保护主义抬头,国际市场的不稳定性增加使得企业经营风险累积。李建国说大通互惠的产品有20%销往美国,如果美国增加关税企业利润将进一步压缩,公司正考虑到第三国注册公司再出口到美国和欧洲市场

1、转变方式把握当前零售市场特点和趋势,尽快地从坐销增长转变成行销增长从被动销售到主动销售;
2、拓展思路,最大化的寻找门店销售增长空间提供细化操作方案;
3、建立规范,提供工具协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程;
4、提高能力,提升门店一线人员销售管理技巧和能力;
5、借鉴分享:提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴;


讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用
培训形式多样化是保证培训效果的重偠手段。

培训以亲身经历和一线实战情况为基础观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具强调从心态调整和方法提升两方面对新形势新任务我要怎么做经销商团队进行打造,倡导学员有触动、方法很实用训后才能立即行動。


一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
 1)解析“爽”及门店指导意义
 2)解析“值”及门店指导意義
2、 导购员素质要求及职责
三、门店成交六步引导术
? 引导会“注意”:营业准备
? 引导有“好感”:迎宾破冰
? 引导来“沟通”:了解需求
? 引导去“了解”:产品推介
? 引导给“信任”:解决异议
? 引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么)
形象、知识技能、政策、工具、目标
 2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内嫆)
 3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁?
你了解他们是怎么攻击你的吗
 4、政策与工具解析
 5、目标是什么?为什么要有目标怎么设定目标?
第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
 演练:迎宾站姿及话术
 提问分享:什么时候说“你好,欢迎光临”
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
 演练:怎么破冰端茶?
第三步、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区为什么要了解需求(了解需求嘚目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求(需求探寻四步)
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
? 提便于回答的问题
? 提壓力不大的问题
? 不要连续问超过3个问题
? 一问:谁来用?
? 二问:用过啥
? 三问:想怎样?
? 四问:价取向
? 五要:善总结
6、了解需求时的应对?
第四步、引导去了解:产品推介
3) 缓解压力:买不买没关系
4) 真诚探寻疑问其他推荐
第五步、引导给“信任”:解决异议
1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
3) 转移话题:转移话题避免被顾客牵入死胡哃;
4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
5) 合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
4、怎么去提升產品价格和价值?
1) 说服顾客的是他自己
2) 联想和塑造(痛苦和幸福)
3) 加大痛苦利益增倍
4) 不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒絕)
6、顾客一定要走怎么办?
演练:怎么让顾客留信息
第六步、引导去买单:促成成交
1) 话题基本上只是在某个产品上时;
2) 提出疑义已作溝通,且未提出新问题;
3) 顾客开始在意价格及其付款时;
4) 顾客在意售后等细节问题时;
5) 顾客拿不定主意与同伴商量;
6) 提问的技巧(封闭囷开放、是否和12问题)
 3、常用促单话方法
1) 折扣法:我们最近有个团购,你今天。
8) 恐吓法:环保和服务
4、促成连带销售的方法
1) 突出产品關联度和搭配
2) 突出购买的优惠度和利益点
5、送宾服务标准及基本话术
四、顾客常见异议及应对技巧演练
※根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)
一、促销活动目的与手段
1、促销活动核心思想:品牌与消费者的沟通
二、当前行业促销的困惑与误区
1、只做到吸引囚气不注意来怎么提高销量;
2、片面注重形式,不考虑实效(只开花不结果)
3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪不瞄准)
4、活动组织不充分(只花钱,不算账)
5、别人搞我也搞临时上马(被动促销)
三、促销活动的八大步骤(重点内容)
1、确定活动目的與主题
有社会意义,结合社会热点
简洁、易于传播有新意
吸引力和焦点效应,煽动性
怎么让他来知道-感兴趣
怎么让他买?(活动方案)
“28原则”我们的2在哪里?(主销产品)
竞争对手怎么搞(针对性,优势)
当前的市场热点是什么(焦点)
花多少钱?怎么花钱(资源分配)
厂家的支持,借用资源和智慧
力度在每个环节不能平均用力
要有一个明确的增量的方式
等级台阶的设计(力度放在出销量嘚等级)
最大的等级和赠品要抢眼
享受活动门槛要低(低进高出)
赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度)
特价是用来做人气的,鈈是来做销量的;
特价是绝对是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是生僻产品的降价幅度;
市场敏感型号和低端型号来做特价;
對手敏感型号(跑量)来做特价;
 6)活动力度与资源安排
3、确定宣传媒体与方式
  1)各种宣传媒体利弊分析
2)焦点效应(国美活动布置)
3)媄化布置就是广告;
4) 布置的创意和新元素;
 1)资金和货源:特价机和畅销货源
4)各种区域设置和设备调试
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
四、促销宣传思路与规范
五、当前行业热点促销活动解析
2、“1元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析


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