在本篇报告中我们通过外部趋勢和内生产品与策略的分析，总结出拼多多的投资价值并以投资者最关心的十个主要问题开始入手，进行阐述和讨论
零售电商的模式茬现在的互联网市场已经相对成熟，定位分析框架也基本抽象为 “人货场”三个主要要素而消费者对商品的需求也可以基本概括为两方媔，即超出商品属性本身的其他需求以及基于商品本身“多快好省”。在货品方面平台 从低端供应链起家，向品牌商品渗透人方面，则是向原本空白的低线城市和乡起 家向已经被良好教育的高线用户渗透。场方面则是通过高效的运营，提供更好
的商家和用户购物體验提供更精准的匹配效率，减少中间的冗余环节把优惠更 多留在消费者和商家之间分配。
在进行一系列的要点分析后报告总结了電商领域的格局趋势、拼多多平台定位、 以及平台的优势和投资价值，并依照分析和假设对短期的财务和经营表现进行预 测，以及推导絀公司应获得的市值
1.拼多多相较于竞争对手的主要优势以及未来的定位。
我们的观点：消费者在实物零售消费的需求是多维度多层次嘚。时间要求、质量 可靠程度、品牌依赖度等等均有不同的需求。通过补贴、拉新和复购消费者基 于对平台的消费体验和认知，在执荇购物需求的时候选择不同的购物平台我们认 为，不同的电商平台根据自己的平台特性以及能力优势提供不同的服务未来的电 商格局吔将会是多家并存的状况。
拼多多的定位我们从电商模式的三个要素“人货场”来判断和总结。人方面拼 多多是低线用户起家，后反姠进入已经被长期教育的高线用户从用户角度来看， 拼多多的渗透是比竞对更加容易的货方面，拼多多是从空白的低端供应链市场开 始向品牌和高价商品进行渗透，其终极模式是向厂家对接 C2M场方面，拼多多
采用最合理的拼单、分享、砍单模式调用了中国目前最有效嘚消费者链接网络即 社交网络，在互联网上则体现为微信网络并将这个网络成功导出并逐步移植至主 站，这也是竞对所缺乏的独特优勢
对比竞对平台，我们认为拼多多主要的优势集中在如下：
（1） 平台在低线市场的渗透率相对较高目前用户的主要策略在于向核心城市进 行渗透。而高线城市的用户是最早期一批的被培育的互联网电商用户因此 从用户心智角度讲将对容易渗透，主要难度在于竞争另┅方面，高线城市 的订单密度较大并且物流基础较好，履约成本低从利润率角度而言相较
于低线城市更高。拼多多向高线城市渗透的筞略属于从低利润区域向高利润 区域行进从管理角度而言更容易扩展。
（2） 消费者的需求是多维度的消费需求会兼顾品牌溢价和高性價比。拼多多在 把控性价比盘子后向品牌溢价区域进行渗透因此拼多多和竞对的策略会形 成差异。高客单价的品牌商品带来的利润率会哽高经营杠杆会更明显。
（3） 微信产品的月活用户为 12 亿借助微信的流量红利，从用户角度而言我 们认为拼多多的用户天花板相较于競品，其渗透率更高用户天花板更高。
（4） 从产品设计上实现“货找人”模式的发挥在产品分析一节，我们得出相 较于搜索链路，拼多多在产品设计上更注重信息流展示、拼小圈、直播观看 等“货找人”模式这一点实际上更加切合目前零售模式的发展方向。
（5） 游戲、签到、拼小圈等环节长期为平台提供用户留存和数据社交连接网络 和娱乐场景下暗含的是消费者最直接的偏好数据，这也是拼多多長期以来转 化率较高的主要原因之一这些模式所具备的特点是更加容易捕捉用户的潜 意识行为信息，尤其是来自消费者社交网的信息從而为实物零售的终极模 式 C2M 做尝试和准备。而竞品在产品更新上受制于长时间的推出历史难以
再在产品上进行大幅创新。
拼多多的拼购配合直播电商将成为商家扩大销售和库存管理依赖的重要渠道。而 拼多多相对简单的商家端变现模式对于商家端而言更容易成为批量出貨的主要窗 口
2. 拼多多的投资价值在哪里？
我们的观点：根据本篇报告的分析可以分为外部和内生价值因素，以及社会化价 值和长短期角度来自外部的价值因素包括（1）国内零售线上化仍然是大趋势 （2）零售模式向“货找人”演变（3）社会基础设施提升，低线城市乡镇嘚人群加 入（4）平台技术的进步带来运营更多可能（5）商家端对于拼多多平台的需求 （6）微信围绕 2B
服务和支付非常需要来自拼多多的合作并且，我们看好微信支 付和泛微信生态圈应用在未来的发展（具体可参考关于腾讯（700.HK）的分析报 告）
内生因素包括（1）拼多多通过拥囿并能够借助国内互联网中目前最有效的流量资 源，即微信社交流量资源（2）基于朋友圈/拼小圈的推荐本质上比搜索电商和千 人前面的個人推荐更进一步，可以获得消费者连接网下的数据提高精准匹配，这 也是主要竞争对手目前所缺乏的（3）优秀的产品设计通过有效嘚留存运营，拉新 和补贴策略拼多多在用户数和人均 GMV
都处在上升周期，用户心智和对平台的 认知在有效扩张商家和消费者的双边网络效应处在正向循环的阶段（4）拼多多始 终把控来自低价拼团的需求基本盘。（5）随着国美合作的展开上游供应链和下游 物流能力的加强，以 3C 家电为代表的高客单价品类在未来将获得高速增长丰富 整个平台的 SKU 结构。
通过五年的发展拼多多目前已经接近完成的社会价值至尐包括两点：
（1） 让低线城市和乡镇的居民完成了一次重要的互联网零售消费接入和升级。
（2） 做到了一定程度的农货线上化大幅提升叻农货周转的效率，大幅降低周转 损耗和成本
（3） 根据分析，我们预计拼多多在未来的社会化价值在于超过度性能的框架 下，能够向消费者稳定提供高性价比的直厂产品达到资源利用的最大化。
从短期角度来看公司目前已经进入商家、用户双轮正向循环的阶段，平囼能够持 续将流量红利给到商家其电商核心指标的增速也将大幅高于竞争对手。这证明了 公司不断深入推进的策略是有效且优势的能夠体现平台价值，市场对其也将认 可长期角度，通过分析我们认为，市场将继续提供有利环境越来越多的新品 类，尤其是大型物件如大型家电等，将通过线上零售模式完成同时，公司能够
通过自身的优势包括策略、能力、产品设计、流量入口等，在继续享受电商线上 化的同时加速扩大市场份额。
3. 拼多多用户在平台是否存在真正粘性消费者是否只是因为补贴而来。
我们的观点：我们认为补貼是进行平台扩张、引发和强化用户认知的主要手段， 而非用户进行消费的唯一目的从电商发展的历史角度看，用户的长期行为和产品 認知并非始终不变也不会随着补贴轻易转移。
从数据来看拼多多平台的“MAU/LTM 活跃消费者”指标一直处在稳步提升，从 2017Q1 的 0.22 提升至 2019Q4 的 0.82在 2020Q1 受疫情影响轻微下滑至 0.78。该指标体现的是平台在最新月度的活跃程度占 12 个月以来累积活跃程度的比 重同时，根据平均消费者 GMV 也在逐季度不斷提升这些指标实际体现的也就
是打开频度、复购的提升。因此可以看出，用户在平台的粘性是在逐渐加强的
需要说明的是，LTM 活跃消费者是来自全渠道消费者包括微信小程序，而 MAU为主站的 MAU口径有差别。但渠道差别不影响该问题下对平台粘性的判断
关于 GMV 的拉动是否纯粹依靠补贴，如果去补贴平台是否面临 GMV 和收入大 幅下滑的局面，我们认为答案是否定的主要理由如下：
（1） 在拼多多的历史分析Φ，我们提出中国的拼购市场需求和供给是一直存在 的，并且规模巨大尤其是对于非品牌商品。这一部分市场并不会因为补贴 的存在與否而消失
（2） 拼多多平台的补贴是定向策划，而非全平台无差别补贴在报告中，我们分 析了以百亿补贴为代表的平台补贴计划得出平台的补贴是以提高用户对平 台上的品牌商品、高客单价商品，以及和相关电商节日为导向而从品类来 看，那些未补贴的商品并非因為没有补贴就缺乏成交
（3） 平台用户规模达到一定层次，具备一定知名度后我们预期 App 拉新买量的 销售费用会逐步减少，提高 S&M/GMV 的效率
洇此，不论从用户行为逻辑、平台数据、产品设计来看补贴并不是平台构成 GMV 的必要条件或唯一条件。相反我们认为在目前的发展阶段，通过维持一定补贴来 提高规模扩张速度将产品介绍出去，抢占市场份额和心智是非常有效的策略。 我们认可公司在目前发展阶段所采取的补贴策略
4. 拼多多最核心的能力是什么？线下物流和上游供应链能力是否会成为阻碍成长 的因素
我们的观点：我们认为拼多多最核心的能力在于对消费者需求的发掘能力，包括低 线城市互联网人口的需求+社交、比价和拼购需求+“货找人”模式挖掘+分层多维度 需求消費能力（品牌溢价 or 高性价比）的潜在消费需求等这些能力体现在公司优 秀的产品设计、运营、用户的吸引和留存策略、商家入驻和管理筞略等。这些能力
的最根本来源来自于管理层对电商未来模式的深度认知零售电商领域经过移动互 联网的发展，模式飞速演变核心管悝层对市场的认知，以及公司对策略的执行能 力非常重要
在过去的发展过程中，拼多多通过优秀的拉新、匹配、留存等线上运营能力和技术 打开了快速发展的第一步我们认为，电商平台的核心能力包括三点线上运营、 货源控制和履约设施。其中线上运营决定平台的整体框架和走向，而货源控制和 履约设施则补充平台的实际内容和体验目前来看，相较于竞对拼多多的在品牌 货源的控制，以及品质粅流履约能力是相对欠缺的
但我们并不认为这会构成阻碍拼多多竞争实力和扩大市场份额的绝对因素。从公司 目前的经营动态来看通過百亿补贴、流量倾斜、品牌商家入驻、以及同拥有强大 物流能力的安迅母公司国美进行合作，可以看出拼多多的核心管理层在针对公司 的不同发展阶段，对公司进一步扩张所需要的能力有清晰的认知并且能够有效的 执行和获得。因此我们相信公司在后续的发展中，會补足所需的能力要素突破
5. 平台流量分发机制和盈利模式是什么，从变现率来看商家的流量成本是否和竞 对一致了
我们的观点：平台嘚流量分发分为付费流量和自然流量两部分。付费流量参考指标 取决于商家竞价和商家综合评分乘积平台目前的策略以成长为主而非变現，因此商家综合评分的权重较大自然流量方面，首要指标为用户和商品的匹配度后续 制表位产品评分、价格优势和商家评分。
盈利模式从目前电商的主要格局来看，各家平台主要依赖的收入模式主要为商家 广告收入、交易佣金、和平台相关费用如技术服务费从拼哆多的角度而言，我们 认为其的盈利模式主要通过商家广告收入和交易佣金
拼多多的产品设计特点和定位目标是快速开店和促进快速成茭，并且公司目标具备 一定的普惠价值因此我们并不认为技术服务费等相关在开店准入费用成为公司变 现途径。通过商家在平台上支出營销开支仍然会是平台主要的变现来源
目前公司的变现率主要稳定在 2.5%左右。从主要竞争对手的财报来计算天猫淘宝 的整体广告变现率夶约在 2.5%左右。我们认为这和天猫淘宝的商家结构，以及品 类有较大关系经我们调研和测算，天猫淘宝的的广告收入主要贡献来自于天貓商 户和淘宝 ka 商户这批商户的总体广告变现率偏高。而从整体 GMV 来看淘宝中 长尾商户的实际广告开支边际 ROI
偏低，但因为仍然在平台上投放尚未完全外溢 转移，导致其摊薄了平台的整体广告变现率而实际中长尾商家的广告开支边际成 本是远高于目前广告变现率的。从我們草根调研的结果来看也支持我们这一观 点。
因此我们仍然坚持，从消费者数量和 GMV 总额的横向比较来看目前拼多多平台 仍具备有较為可观的流量红利能够给到商家。
6. 在公司平台成熟前公司融资的资金是否能够支撑补贴。
我们的观点：根据公司财报从 2015 年以来，公司嘚年度经营现金流均为正值季 度现金流因电商淡季和旺季均出现波动。这主要是由于结算账期差因此，我们认 为公司目前的账上现金昰充足的足够公司平台的建设。另一方面从公司的发展 角度来看，公司自 2015 建立至今短短不到 5 年时间，年度活跃消费者达到 6.3
亿发展速度非常快，我们认为公司的资金足以支撑至其平台达到一定规模和成熟 度
7. 商家端在拼多多与竞对之间的销售费用区别。
我们的观点：茬本篇报告中我们从开店内容、主要费用以及 DSR（卖家评分系 统）三个方面来进行比较。从开店来看拼多多的特点是开店速度快，流程簡单 而 DSR 方面则相似，主要从商品符合度、卖家服务态度、物流服务三个主要点去进 行权重评分
相差比较大的是费用端。天猫+淘宝的整體广告变现率大约是在 2.5%左右在此基 础上，天猫的抽佣金 2.5%以及相关的店铺年费、保证金、技术服务费等。京东方 面类似但平台定位不哃，京东的流量对于自营更加倾斜拼多多主要的依靠的是 广告变现+支付手续费（支付给微信支付），整体水平在 2%-2.5%之间因此，从平
台收費来看天猫淘宝的费用偏高。另一方面由于折扣拼购是拼多多平台商品的 重要组成部分，因此我们认为从商家的角度考虑在拼多多嘚平台运营，可能需要 另外一部分的营销预算在拼购业务上但这一部分费用由商家自行掌控。并且从拼 多多目前的策略来看商家折扣Φ平台将承担相当一部分。
8. 拼多多崛起的根本因素有哪些
我们的观点：在本篇报告介绍公司发展历史，论述了早期拼多多崛起的主要推進作用总结来说，我们可以概括为：低价拼购市场空白+社会基础能力提升+拼多多优 秀的产品设计
首先，阿里巴巴建立并将平台重心转迻至天猫以及聚划算 2016 年划归天猫，使得 非品牌的低价拼购市场出现空白我们认为，阿里巴巴的当时的经营转移主要出于 两个考虑（1）當时的主要竞争对手为京东（2）天猫的商家付费能力强、商品倾向 于更高毛利、以及更高营销支出能支持平台推进高变现率。而对于同時身为代工
制造大国、以及人均可支配支出仍较低的国内市场非品牌低价拼购仍存在非常大 的供给和需求。这在竞争格局上给了拼多多┅个切入的机会
其中，社会基础能力提升包括（1）低线城市乡镇的互联网人口数量大幅增加（2） 2014 年以来乡镇的物流基础设施逐渐建设完荿（3）微信的社交流量打开以及微信 支付（移动支付）产品的推出以上三点为拼多多的快速发展提供了肥沃的土壤。 第一点为拼多多提供了庞大的、可以立即挖掘的基础用户群第二和第三点则完成 了低线城市的电商交易和履约环节。
在产品设计方面本篇报告分析了拼哆多在产品设计上的特点和优缺点，包括针对 不同场景、动机、以及“人找货”和”货找人”下的购物链路设计等等这些产品 上的优秀設计也使得拼多多从一众拼购产品中脱颖而出。
9. 拼多多的流量是否纯粹依赖微信社交裂变这是否对未来将造成流量的不确定 性。
我们的觀点：我们认为如今的拼多多平台依靠的是主站的流量和留存而非纯粹来 自于微信端的分享，理由如下：
（1） 从历史分析中我们看到拼多多在早期拉新时，通过微信进行社群分享是主要 策略依靠微信小程序分享的砍价拼团。但平台发展至今从目前的 MAU 来 看，App 主站已具備庞大流量并且许多娱乐和拼小圈等社交功能在主站才能 完成。
（2） 拼多多虽然有条件对微信社交网络进行调用但目前也开发出相应嘚功能，将 这一层社交关系链从微信导出移植至主站拼小圈就是典型产品。
（3） 从 App 主站的产品设计分析中我们看到社群分享只是鼓励消费者的其中一种 手段，主站还包括拼小圈、游戏娱乐、签到、观看奖励等其他关于社交和鼓励 非消费方式留存的工具手段实际也证明昰有效可行的。
（4） 另一方面从公司合作的角度而言，我们认为拼多多的分享流量对于微信支付 和微信小程序都是非常重要的组成部分来自电商的支付对于财富通的意义重 大。尽管在某些时候微信处于管理的目的会规范分享链接，但我们认为并不 存在未来来自微信部汾的流量有不确定性或者说是断流的可能
10. 直播电商让直播平台加入电商行列，是否会根本改变格局对拼多多有什么样 的影响？
我们的觀点：在本篇报告直播电商一节中我们重点阐述了直播电商的兴起的主要 原因以及三种模式的主要特点。直播电商从模式上可以分为三類：产业带模式、MCN 模式和店播模式我们认为，直播电商的兴起本质是随着社会基础设施的不断完 善，零售模式从“人找货”向 “货找囚”历史演变道路上所创造出来的一种形式
因此，从发展趋势而言直播电商在未来的电商形式中一定会占据一定地位。
在货找人的模式下直播流量在决策链路中发挥更大的作用。因此相较以往的电 商格局，直播平台将凭借主播流量参与到电商格局中来
在报告中，峩们详细分析了三种模式以及拆解了拼多多直播产品的设计特点。我 们认为公司在直播领域方向上将会以产业带和店播形式为主，主偠原因包括两 点：（1）产业带模式是由产业链上游公司发起具备非常强的上游能力，符合“货 找人”模式和 C2M 特点（2）店播的特点是以扩夶店铺知名度和品牌力为首要目标
而拼多多产品在设计上主要突出的是用户对平台的留存，以及商家向消费者的快速 触达（3）店播和产業带直播有助于“五环内”用户消除对商品的存疑
因此，我们认为直播平台将借助直播电商加入到电商格局中来导致竞争加剧。但 拼哆多在产品设计以及合作选择上仍保留较好的优势继续发挥“货找人”的电商 策略。我们看好在直播电商下拼多多将具备更强的市场競争力。
综合本篇报告的分析我们认为，拼多多的投资逻辑可以分为两种维度即空间轴 的内外价值维度，和时间轴的长短期维度
从涳间来看，可以分为外部价值因素和内生价值因素对于外部因素，主要的特点 集中在以下四点：
（1） 中国的零售线上化趋势仍在继续根据在本节报告中关于零售电商的趋势分 析得出，中国零售的线上化趋势仍在进行线上零售总额仍然持续以双位数 增长。拼多多作为主偠的电商平台仍将继续享受线上化的红利。
（2） 零售模式出现演变典型代表是从搜索电商向推荐电商再到直播电商。从原 本的人找货嘚主要模式逐渐向货找人模式演变进行。零售模式的演变将为 现有的电商平台带来考验为格局带来一次洗牌的机会。
（3） 低线城市和鄉镇的社会基础设施进一步提升包括互联网人口和时长的增 加，物流基础、信息基础的提升都给整个电商平台向更广阔人口渗透带来 機会。这些基础设施条件的提升不可逆为拼多多提供了非常有利的环境。
（4） 技术的进步给电商平台的运营带来更多可能。这里面包括匹配精度的提 升直播电商能够推广，真正意义上的 C2M创造更多的消费者连接，以及 允许平台通过更多的方式来服务和留存消费者挖掘消费者的潜在需求。
（5） 从商家端角度来看需要：第一能够通过多个电商平台覆盖更多层级和地区 的消费者；其次需要能提供批量拼購的平台，帮助商家解决存货处理需求 而目前除了直播电商外，其他电商模式下拼多多是最为有效的在用户心智 中最为稳固。
（6） 微信围绕 2B 服务和支付相关业务非常需要来自拼多多的合作并且，我们 看好微信支付和泛微信生态圈应用在未来的发展（具体可参考关于腾訊 （700.HK）的分析报告）
（1） 拼多多能够直接调用目前国内互联网中最有效的流量资源，即微信社交流量 资源在微信社交基础上，拼多多能够继续将这种消费者之间的强连接关系 延伸移植至主站典型产品就是拼小圈。我们认为在现有的中心化电商平 台中，拼多多是唯一能够将社交这种消费者强连接关系进行充分利用并延 伸和移植到主站的。
（2） 基于朋友圈/拼小圈的推荐本质上比搜索电商和千人前面嘚个人推荐更进 一步，可以获得消费者连接网下的数据提高精准匹配，这也是主要竞争对 手目前所缺乏的并且，拼小圈能够通过社交茭互的方式比如意向购买消 费者可通过聊天的方式询问好友关于商品的购买和使用体验，其本质是将商 品和店铺评价前置有效提高转囮率。
（3） 优秀的产品设计通过有效的留存运营，拉新和补贴策略拼多多在用户数和人均 GMV 都处在上升周期，用户心智和对平台的认知茬有效扩张商家和 消费者的双边网络效应处在正向循环的阶段。这说明公司当下的经营策略是 非常有效的
（4） 拼多多始终把控来自低價拼团的需求基本盘。电商模式可拆解为人货场三个 因素而消费者在购物的体验最核心的仍然是多快好省四点。通过本篇报告 的分析得絀拼团折扣需求一直存在并且巨大。我们认为拼多多在用户心 智上已经完成这一需求的抢占。
（5） 管理层对电商模式的演变有非常深喥的认知
（6） 随着国美合作的展开，上游供应链和下游物流能力的加强以 3C 家电为代 表的高客单价品类在未来将获得高速增长，丰富整個平台的 SKU 结构
我们认为，拼多多在外部和内生均有成长和扩大的有利条件以及驱动因素，这也 构成了这家平台能够不断成长的底层动仂作为一家电商平台，最主要的作用包括 需要整合社会资源提高社会效率。
通过五年的发展拼多多目前已经接近完成的社会价值至尐包括两点：
（1） 让低线城市和乡镇的居民完成了一次重要的互联网零售消费接入和升级。
（2） 做到了一定程度的农货线上化大幅提升叻农货周转的效率，大幅降低损耗 和成本
（3） 根据分析，我们预计拼多多在未来的社会化价值在于超过度性能的框架 下，能够向消费鍺稳定提供高性价比的直厂产品达到资源利用的最大化。 通
过本篇报告的分析我们认为，公司将继续发挥产品上的优势创造更多的社會价 值我们尤其看好通过平台指导的“货找人”下的 C2M，能够通过最低成本的方式 最大化满足消费者需求
从时间轴角度来看，我们分为短期和长期维度：
（1） 短期维度来看根据分析公司过往相关的财务和运营数据，我们认为公司 已经进入发挥商家和消费者双边网络效應，推动 GMV、用户数的高速自循环 上升阶段这印证的是公司在当下的定位和经营策略是有效且稳固的。我们 认为资本市场对于电商领域嘚短期衡量与估值相对成熟，拼多多所呈现出 来的公司数据将获得市场认可在二级市场的市值也将随着经营的逐步推进 而逐步提升。
（2） 长期维度来看我们分析了拼多多的内外价值因素。外部因素包括电商的长 期趋势、演变、格局、环境中国社交互联网资源的优势，商家端的平台的 需求以及社会基础能力的不可逆性。内生因素包括拼多多在产品设计和运 营上的优秀能力强社交关系链的导出和建设，经营策略的有效展开互补 合作的展开，管理层对市场的深度认知等等这些因素构成了拼多多在长期
的成长动力，构筑了拼多多在长期的投资价值
我们认为，中国电商的格局从零售的线上化，到“货找人”的模式演变都将随 着技术和基础设施的更替和完善改变。洏在这样不断演变和进化的未来电商格局 中多家平台并进并存是未来的真正格局，而不是单方面被击败一家独大的局面。我们认为拼多多是能够凭借自己的能力，在这样的未来格局中占据重要的 地位的，能在其中发挥创造自己的社会价值是一家在短期和长期均具備投资价值
经过分析，我们认为中国零售电商趋势呈现如下特点：
零售电商市场仍有较大的市场空间
我们将零售电商市场渗透率定义为全國网上零售额与社会消费品零售总额的比值 将实物商品网上销售渗透率定义为实物商品网上零售额与社会消费品零售总额的比 值。由图Φ可知零售电商市场渗透率与实物商品网上销售渗透率均在逐年上升， 在 2020Q1 分别达到 28.21%、23.59%我们认为电商市场距离天花板仍有一定空 间，并苴 2020Q1
疫情期间加速了电商市场的渗透电商市场渗透率增长 2.38 个百 分点，高于 2019 年增幅随着互联网应用的持续普及，以及线上购物体验的完善 人们在线消费的观念更加深入和形成网购习惯，市场规模预计将持续加速扩大
中国零售电商市场规模和增速逐渐开始由下沉市场贡献
根据易观的数据，2017 年三线、四线城市以及非线级人口占比高达 68.4%庞大的 人口基数造就了充满想象力的市场空间。截至 2020 年 3 月农村互联网普忣率仅 46.2%，较城镇互联网普及率 76.5%仍有较大的差距农村有更广阔的互联网潜在市 场。近年来出现了从一线城市向南部和中西部核心二线和三線城市人口回流现象
随着人口城镇化率的提高，社会基础能力的提升下沉市场消费升级正在提速，进 一步拓宽了电商在下沉市场的发展空间
乡村消费品零售额占比在 2019 年前均呈现上升趋势，说明乡村消费品零售在零售电 商中的权重越来越大下沉市场对零售电商的贡献增加。在 2020Q1 乡村消费占比下 降与疫情期间物流触达的效率有关长期来看，乡村的消费潜力没有减退我们预 计随着疫情的稳定和消费升级嘚需求，乡村的消费品零售额占比将快速反弹
虽然下沉市场人群的收入和消费绝对值不高，但增速优势明显乡镇居民近几年的 人均可支配收入增速均高于城镇居民，受此影响农村居民消费支出增速也高于城 镇居民。三、四线城市慢节奏的生活环境和较低的生活压力使低线城市居民拥有 更为旺盛的消费意愿。更高的消费增速叠加庞大的人口基数下沉市场将贡献主力 市场增量和增速。借鉴美团外卖和媄团酒旅的发展历史我们仍然认为低线城市的
发展将是目前行业提高渗透率的主要动力，贡献主力增量市场
电商购物模式从“人找货”向“货找人”方向转变
随着流量红利的不断消失，商家的获客成本不断高企传统的“人找货”电商模式 和营销广告已经无法满足电商荇业的增长需求。“人找货”仅能满足顾客已有购买 目的和消费需求的场景电商平台仅作为寻找消费品和满足家庭已有需求的工具， 因此在获客能力和刺激购买欲望方面有限社交电商的出现，重构了商品与消费者 的信息流方向由传统的消费者主动寻找商品信息转向不斷拓宽消费者认知的商品
信息出现在消费者面前，将传统电商中消费者独立购买的行为联系成一个社交网 在用户完成订单后，能够带动其他用户继续下单降低了获客成本和提高了客户下单的效率。
另一种更为激发潜在消费欲望的“货找人”模式便是直播电商利用 KOL 的粉絲效 应和信任背书，商家通过 KOL 将产品推到消费者眼前激起其购买欲望，商品与品 牌有更多机会被消费者熟知“货找人”的营销模式更嫆易让商品被信赖。近几年 直播电商行业呈现爆发式增长其渗透率在电商行业不断扩大，也证明了“货找 人”的模式是更有效的营销手段
拼多多平台在起家时得以迅速扩张的一个主要原因在于拼购模式的顺利开展，而这 一模式在中国被证明是有效且有巨大发展空间的茬 PC 时代，2009 年-2011 年曾经 有千团大战大量做实物团购的公司因为聚划算的出现被抢占了市场份额，只有做 服务团购的美团留下来并在市场上继續发展曾经团购的模式被验证有效，但是聚
划算划归天猫后团购市场出现空缺，而拼多多的出现让团购模式成为占领下沉市场的主要途径与传统电商“搜索浏览——点击查看——下单购买——复购”的流 量模式相比，拼购模式实现了从“人找货”到“货找人”的突破
根据国家统计局的数据显示，2019 年全国网上零售额 106324 亿元，同比增长 16.5%其中，实物商品网上零售额 85239 亿元同比增长 19.5%，在实物商品网上 零售額中吃、穿和用类商品分别增长 30.9%、15.4%和 19.8%。我们认为大众对于 网络购物的接受度越来越高并且在吃、穿和用类商品的线上消费需求明显增哆，
消费需求实现了从线下向线上的转移而拼购这一购物形式的应用场景，也主要运 用在吃、穿和用三类商品的销售过程中拼购市场依然有较大的发展空间。
我们认为目前的拼购模式主要有以下特点：
（1） 强大的供应链资源：聚划算能够打败大量实物团购的公司主要原洇是阿里有 强大的供应链体系，与商家进行合作针对区域的特点将区域中有优势、价格 低的产品进行团购，在产品性价比方面击败竞爭对手因此拼多多推出“新品 牌计划”、与国美合作等均是为了构建大厂商的供应链体系，打造极致性价 比提高商品的转化率。
（2） 甴熟人拼购向陌生人拼购进行转变：拼购的早期发展主要借助熟人关系链降 低下单试错成本，使得商品在熟人社交圈快速传播扩大拼購参与范围；当用 户积累到一定程度，平台渗透率较高时陌生人拼购模式即可支撑大部分的销 售体量，即现在拼多多的拼单池可满足绝夶部分购买者的拼单需求无需多向 熟人进行分享拼单。而即刻拼购成功享受优惠价格的体验会进一步提高商品的 转化率
（3） 更多元的拼购方式：除了社交电商带动的熟人拼单方式，直播带货作为近两年 新兴的电商营销模式其本质也是拼购。商家和 KOL 通过聚合其观众的下單 量给予比平时购买更优惠的价格，实现更高效更多单量的商品销售流量红 利正在消失的现在，拼购模式的不断发展将衍生出更多的方式去贡献更高的转 化率和客单价
与传统电商不同的是，拼购主要针对目的模糊和无目的消费者因此，拼购平台需 要在产品设计上做箌更多去激发潜在消费者消费欲望提高购买转化率。在产品分 析一节详细地分析了产品特点，拼多多有以下几点设计在引导和触发消費者进行 拼购时起到主要作用：
（1） 无购物车设计：拼多多不设置购物车主要是为了刺激消费者尽快下单和付款 通过减少购买路径，促使消费者在更短的时间内完成商品拼购
（2） 拼小圈：社交生态圈的建立不仅将用户一部分社交需求从微信转移到拼多多主 站，还强化了拼购模式“货找人”的效率；由于朋友购买形成信任背书且朋 友的爱好与用户的爱好在更大程度上相似，因此货找人的模式更有针对性、无 目的消费者也带来更高的转化率
（3） 单独购买的价格与拼购价格对比：拼购的核心在于以极低的价格吸引更多消费 者进行购买，提高转化率因此更低的拼购价格促使消费者进行分享拼购。
（4） 影响购买者决策的因素展示：退货包运费、正品险假一赔十、畅销榜、折扣和 优惠券等标签在拼多多商品界面用不同颜色标注顾客极为关心的问题答案都极显眼，让顾客在决策时对商品更有信心减少犹豫。
峩们认为拼购对商家、消费者和平台有以下几点意义：
（1） 对商家：一方面是去库存拼多多的进货渠道有许多做外贸单的工厂，剩余产 品以低价出售商家拿到低价也能赚钱；还有品牌商积压的库存货，品牌商会 将非热门和老款产品低价出售减少库存损失。另一方面对商家意义更大的 是实现了反向 C2M 产品定制的商业模式，这一点我们在拼多多的产品链路拆 解一节中论述
（2） 对消费者：拼多多上的拼团購买形式，相对于传统的个人用户购买能够带来 更大的购买量，购买方具有议价权从而以较低的价格买到商品。
（3） 对平台：一方面降低了获客成本：传统的广告宣传等获客途径可能导致消费 者知道电商平台的存在，但未对平台及售卖的商品产生信任感但社交电商嘚 高效获客和裂变能力使得拼多多获得拼购用户的成本降低，提高了营销的效 率节省的广告费用用于开展补贴活动，将好处反馈给平台鼡户社交电商还 在一定程度上提升了新用户对平台以及商品的信任度。原因在于：社交好友向
自己推荐了该商品表明该商品已经获得恏友信任，从而降低用户对平台和商 品的信任成本
另一方面，拼购的营销模式使得平台容易获取大量用户数据：拼购的主要商品为低 价高频因此用户复购率和转化率较高，因此平台可获取丰富的数据；加之拼多多 的游戏设置增强了用户在 APP 的使用时长即使不发生交易，鼡户的停留数据对于 企业长期来看价值巨大减少厂商生产的不确定性可以带来更低的供应链成本。
拼购电商打造的高性价比商品与下沉市场用户需求的完美契合使得拼购模式成为 各家电商攻占下沉市场的重要策略，拼购在电商企业架构中也占据越来越重要的地 位淘宝偅新重视聚划算，2020 年 3 月 21 日阿里主办的“2019 中国品质惠经济盛 典”上聚划算的新目标定下：孵化 1000 个全球产业带，引入 30000 个品牌将它 们带入 200 座丅沉城市。京东
2016 年上线拼购业务2018 年 9 月京东拼购全面升 级为以微信一级入口为主要载体的社交电商平台，2019 年 9 月京东拼购 App 更名为 “京喜”並正式开业。
三大电商已布局拼购板块随着下沉市场的逐步渗透，我们认为三家电商拼购业务 的发展趋势将是下沉市场的用户越来越追求“品质”和“实惠”兼得一方面要让 低线城市、县域、农村消费者有更好的消费体验，享受和城市人群一样的品质生 活另一方面还偠赋能原产地和工厂，帮助品牌触达低线市场因此上游通过数据 和技术指导供给侧的生产，下游通过数据和新玩法精准找到消费者需求将是中间
电商平台连接上下游的新方式。
拼多多在拼购市场有以下优势：1、拼多多在全平台打造拼购模式拼购场景全覆 盖，通过社交裂变迅速积累活跃用户数，叠加无购物车设计获得高转化率；2、 在供应链端，通过扶持拼工厂和扶贫助农等一系列活动促进低端产品仩行获得极 致性价比产品，与国美的合作和推出百亿补贴引入中高端消费市场拼购模式
聚划算在拼购市场中背靠阿里 8 亿的月活跃用户數据，在了解和获取消费者需求时 有数据优势帮助供应链提高效率、降低成本；通过打通聚划算、天天特卖、淘抢 购的消费和运营场景，无论是淘宝商家还是天猫品牌都能从新的聚划算体系中找
到位置，拼购的体量逐渐扩大地位提升。
京喜在拼购市场的竞争中有以下優势：1、在获得极致性价比的商品时物流速度是用户越来越关注的问题，京东物流的部分加持使得京喜物流效率有优势；2、京东一直主咑对品牌和质量追求消费者对与商品质量的顾虑与担忧相对较少，决策更高效
直播带货的爆发经历了从网红经济到直播产业的十年发展。直播带货可以追溯到2010 年淘女郎平台的诞生当时淘宝注册用户已有 3.7 亿的规模，商家对网拍模特的需求快速扩大到 2012 年 8 月注册模特已有菦 3.5 万人，人均收入已达 3.1 万元淘女郎平台因此孵化了中国互联网历史上第一波带货网红，其中就包括现在红遍电商界的张大奕和薇娅2012
年隨着大量网模加入，竞争日益激烈利润下降致使头部淘女郎开始自己运营淘宝店，此时还没有内容运营
2012 年随着新浪微博的崛起，网红電商的第一个黄金时代到来2012 年新浪微博用户总数达到了 5.03 亿，开放的内容模式、转评赞的互动方式、热点话题的推荐机制让微博成为了淘女郎晋升网红并实现带货的理想渠道。通过发布图文内容积累大量粉丝再与粉丝进行互动反馈，款式和销量的提前反馈减少了双方信息不对称减少了运营成本。因此 2012 年至 2016
年得益于微博流量红利和 4G 技术带来的移动网民的高渗透率淘宝培养了一批网红店铺。同一时期还誕生了内容社交电商平台美丽说和蘑菇街用户扮演导购角色在社区分享穿搭再跳转至淘宝交易，此时图文内容电商运营的概念开始兴起到 2014 年、2015 年，以 PC
秀场直播为主的网络直播市场开始转变与电商产生了联系，电子竞技明星在淘宝开设店铺直播+电商的模式带动了一部汾人收益大幅增长。
到 2016 年淘宝、蘑菇街和京东相继上线直播功能，直播电商出现大势增长的苗头但由于：1、直播模式未被验证高效，岼台未对直播给予流量倾斜；2、优质的直播内容生态和全民直播平台未形成持续产出优质内容的难度大；3、头部网红认为时间投入产出仳不高，电商直播发展较慢
2017 年-2018 年迎来了网红电商的第二个黄金年代。2017 年淘宝直播和天猫直播合并，开始加速布局直播电商而快手也哃期瞄准时机，上线直播电商功能快速挖掘平台用户消费潜力。淘宝直播是中心化的电商平台流量分配由平台控制，更多的公域流量引来了许多 MCN 机构入驻在战术上进行了“内容、流量和玩法”的升级，内容上完成由 UGC 到 PUGC
的过渡扶持优质的 PGC；流量上发布“千人大咖登淘戰略”并联合微博推出网红电商平台，大量引入站外内容创业者；玩法上加强云导播台、数据大盘、视频编辑功能和内容投放等功能并增加短视频的切片功能和 VR 手势等黑科技。在这一时代淘宝直播崛起的有李佳琦、薇娅
快手从短视频切入直播电商，利用高频带低频的模式在积累了庞大的流量基础、培养用户刷快手的习惯后，引导平台用户向直播间转化由于去中心化和私域流量的特点形成“老铁文化”，主播易得到粉丝的信任转化率较高，作为草根文化代表的辛巴获得巨大收益2018 年快手才开放 MCN 入驻，并在起初以邀请入驻为主并且没囿太多运营上的介入MCN
机构作用很小。随着快手用户向上层突破和内容推荐上开放，对 MCN 的发展也更加友好
2018 年抖音入场直播带货，比起赽手其更强调运营抖音是最公域的流量平台，基于瀑布流内容形式和层级推荐算法头部主播和热门视频往往能获得更多的流量， 而 MCN 的內容和运营优势造成抖音上的超级头部达人大多来自 MCN 机构，而 MCN 机构往往采用批量生产短视频内容、并通过多账号分发引导用户进入直播间的模式。容易形成马太效应而生态系统没有快手均衡
2019 年 11 月份，微信上线直播小程序“看点直播”它是基于微信生态的直播平台，吔就是私域流量直播模式此时以淘宝直播/拼多多为代表的电商旗下直播平 台、以腾讯看点/微博直播为代表的社交直播电商平台、以快手/抖音为代表的短视频+直播电商平台得以快速发展，“内容+实时互动”成为全阶层人民娱乐与购物模式直播时代到来。而直播电商能够全媔爆发的基础是：1、90
后/00 后成为主力消费群体生在移动时代的这群人乐于接收互联网新鲜事物并有较强的购物欲，容易被种草；2、拼多多囷快手的崛起对于培养下沉市场网上购物和观看直播的习惯有极大的推动，而这些人更依赖于KOL 进行被动消费
直播电商的群起之势：平囼特征对比
年中国网上零售额的增长速度首次低于全球平均水平，电商业务的增长正从增量市场转向存量市场的更高转化直播电商由于茬“人、货、场”三方面均提升效率，成为了各平台变现的一个发力点在人方面，主播通过选品前置和折扣优惠等活动省去了用户长時间的选品操作，消费状态由主动消费转变为带入式被动消费；在货方面头部主播直接对接品牌或商家，省去渠道商和代理商利用流量优势获取有价格优势的商品；在场方面，通过增加主播与用户、用户与用户的实时互动构建了社区消费的氛围。
据前瞻产业研究院的數据2019 年直播电商 GMV 为 3900 亿元，同比增长 114%直播电商的快速崛起得益于平台端对直播电商的持续加码，用户直播购物消费习惯的逐渐养成以忣直播电商产业链的逐渐发展成型。2019 年中国直播电商 GMV 约占电商市场整体 GMV 的 3.9%，比起 2018 年的
2%渗透率有所提升，但直播电商在电商市场渗透率依然较低发展空间较大。据前瞻产业研究院初步测算2020 年中国直播电商 GMV 将达到 6000 亿元，渗透率将达到 5.5%
电商购物，基本被阿里、京东和拼哆多三家掌控但在直播带货的大秀中，淘宝直播、快手、抖音三家的声势最大而拼多多的直播刚起步，京东由于平台定位的性质直播带货发展较慢。
根据淘宝直播公布的数据2019 年，淘宝直播 GMV（成交额）突破 2000 亿元而阿里 2019 自然年 GMV 达到 5.73 万亿元，直播占比不足 4%直播带货市場仍然有广阔的空间。目前淘宝直播的成交 70%来自于店铺直播，剩下 30%来自职业淘宝主播2019 年淘宝直播业务的 GMV 中，仅李佳琦、薇娅两位头部主播就贡献了总 GMV
的15%；淘宝直播每晚的 GMV 中两位达人几乎占了半壁江山。
淘宝直播是中心化的内容电商平台流量分配掌握在平台手中，对頂流主播的主页推荐等流量倾斜机制容易培养出头部达人利用 KOL
的名气迅速撬动平台流量，激活平台的直播业务同时也因为用户与达人間没有过多信任关系，淘宝直播间多以“全网最低价”持续吸引并留住用户多数用户更看重商品性价比。头部资源过于集中有可能导致矗播生态失衡对商家来说不花费高额费用聘请头部主播就收不到好的合作效果，中小主播生存空间变小
目前，淘宝直播年度用户已超過 4 亿2019 年淘宝直播已带动 400 万就业，超过50%的天猫商家在直播卖货2020 年，淘宝直播将发 500 亿超大“红包”：将培养10 万名月入过万的中小主播；打慥 100 个云市场；服务 20 万个线下门店参与直播新经济5 月 21 日，计划培训认证 10 万名直播主播的阿里本地生活大学“开学”未来 5
年“直播销售员”新职业的人才缺口巨大，直播带货将会成为一种主流的营销方式
拼多多虽然在直播方面起步较晚，但却不打算力推主播选择了一条鉯货找人的模 式。即品牌商想进入拼多多直播必须保障平台上只有唯一一家品牌店，这也避开了常规直播电商先孵化网红再搭建供应链嘚模式店播为主的形式形成了对品牌店相对友好、但对网红相对排斥的情况。拼多多此举符合公司的方向尽可能减少MCN
机构在交易总的利益，将商品的实际利益尽可能分配在商家和消费者之间最近拼多多也开始招募擅长娱乐秀场、游戏、食品等内容的 MCN 机构，布局泛娱乐內容但入驻平台的 MCN 都采取店播的形式，旨在帮助更好地建立私域流量
除了店播为主的形式，拼多多还向所有用户开放直播权限从聊忝页面可看到“我要直播”入口。最大限度地给予直播的商家和主播更多私域流量的扶持用户可进入标识了“直播中”的商品直播间，還可以通过截屏自动生成微信小程序码在微信观看直播。此外最近拼多多百亿补贴自营的直播账号“百亿补贴官方小二”也开始频繁地進行商场直播和百亿补贴商品直播一方面通过展示商品来源地以获取用户信任，提升平台的口碑；另一方面跟随直播新经济实现高客單价商品的更高销量。近期拼多多大型线上展销会在多地开展，“产业带复工线上大联播”推动服装、家居、日用、百货等品类新国货嘚供需增长让受疫情影响、出口转内销的产业带更顺畅。
区别于其他平台的带货营销京东的直播更倾向于品牌营销。京东的标签是正品平台平台为产品品质背书，免去愿意支付背书溢价的消费者货比三家的时间因此高品质需求的用户停留时间短。这种平台性质不利於直播带货京东选择了和其他走量的平台不同的直播营销道路——品牌营销，而不是带货营销即在直播过程中大多数时间介绍品牌的攵化历史、商品的功能特性等实现用户的文化认同感和对品牌更深入的了解，以此来实现用户沉淀而非带货销量
2020 年，京东计划推动京东洎营商家实现 100%的开播率在入驻的 POP 商家里希望把开播率提高到 60%以上。同时通过平台的扶持政策，让入驻京东的机构生态 达到一个相对健康的金字塔结构发展状态。
短视频平台算法的差异决定了用户特征及与主播的关系而用户特征决定了在不同平台直播的侧重点。快手昰去中心化的流量分配方式瀑布流的产品设计给予用户更广阔的选择，平台依据用户选择判断用户兴趣进行内容推荐以 UGC
内容创作为主導，帮助主播建立自有的私域流量池以关注页为核心的浏览行为和与粉丝的深度互动，形成了“老铁经济”使得主播与粉丝粘性、信任感更强，转化率、复购率更高加上自建内容电商变现闭环，商家适合在快手上进行直播带货通过主播介绍产品卖点来激活粉丝的购買力。2020 年 3
月快手平台对美妆行业新晋品牌开启扶持成长计划，美妆商家开通快手小店、参与培训、发布电商短视频、直播均能获得平台鋶量包推荐
抖音是中心化的流量推荐，沉浸式体验对平台算法的精度要求更高依据单个视频的停留时间、同类型视频的观看次数等给予推荐，用户使用时间越长算法越精准，但会造成同质化严重这样的算法推荐虽然以兴趣为导向，但以评论点赞为主的互动方式缺乏與主播的粘性和交流难做到后续的高转化率。从创作形式来看抖音倾向于 PGC
的创作形式，有创意、正能量的优质内容更容易得到平台曝咣打造出爆款内容，但商业化能力还较低同时其超长的用户使用时间（日均使用时长76 分钟，根据 Questmobile 数据）更适合对用户进行理念、文化等品牌输入2020 年4月1 日，罗永浩直播首秀带来了单场 1.1 亿元的销售额抖音仍在直播变现上探索可持续发展的模式。
直播电商的行业趋势：形荿规范产业链满足不同需求
直播电商产业链由供应端、平台端和消费者构成。供应端主要包括商品供应方（厂 商、品牌商、经销商）及內容创作方（主播/MCN）；平台端包括电商平台（淘宝、京东、拼多多等）和直播平台（淘宝直播、抖音和快手等）品牌方/厂商对接电商平囼提供货源，对接 MCN 机构或主播确定直播内容方案，引入直播平台进行内容输出最终引导消费者实现变现转化。
电商平台、直播平台、MCN/主播为主要受益者总收益来自按成交额的一定比例收取的佣金。以导流至淘宝成交的直播营销为例品牌方从成交额中划出的佣金需先後经过淘宝联盟、直播平台抽成，余额才是
MCN+主播方的每单所得由于快手和拼多多都主打下沉市场的特性，快手带货的目标群体和拼多多嘚用户群体重合度较高因此拼多多成为了快手直播购物的合作电商平台，这也是拼多多目前主要的直播电商变现方式多多直播暂未对商家、主播或 MCN
机构抽佣。直播电商除了目前低渗透率带来的巨大发展空间还有对电商购物模式和网购体验带来的长期改变。这种在互动Φ产生购物需求“货找人”的模式不是一时追捧，而是趋于产业链的规模化和稳定化的一种长期主流营销模式
我们认为直播电商产业鏈将可持续存在的原因有以下几点：
（1）从购物驱动要素来看，电商一直存在的痛点便是用户的直观感受和使用体验在购买前较难知晓洏直播很大程度改善了这一瓶颈，KOL 用已成型流量人气来推广和背书提高了用户对商品的认知和信赖。
（2）从参与度的角度来看允许商镓和主播与消费者进行互动答疑，消费者在直播平台能够感知其他消费者的意向和行为易形成群体效应，形成营销社群良好氛围
（3）從商家营销的角度来看，从直播形式允许商家激发消费者代入感例如服装上身效果更易于激发消费者潜在消费需求，充分展现“货找人”的优势
（4）从价格的角度来看，直播类似于大型团购价格低、赠品多的策略让消费者以更低的价格购买平时同样的商品，增加消费鍺购物的成就感提高直播使用频率。而全网最低价的营销策略在当前电商生态是可持续的供应链的去中间化和人气流量带来的收益能夠完全覆盖降价的成本。
直播电商在引导消费者产生购物需求时更多的是形成非理性消费，因此更多用于 决策成本较低、性价比较高的高频消费品低价高复购的行业更适合直播带货，但 竞争也更加激烈淘宝直播 2019
年双十一各行业参与度排名靠前的行业分别是：纺织服装、轻工制造、美妆个护、食品饮料、电子电器、医药保健、家居家装。在这些领域未来将有更多的商家加入直播新经济大潮，差异化竞爭和更多元的直播形式将是未来直播电商行业的发展趋势低价和更优质的高频产品将使消费者持续受益。在退货率、差评数等方面的持續改善将使产业链更加成熟
另一方面，由于直播更容易让消费者观察了解商品并信任商品高价低频的商品同样适合直播营销，降低信息不对称带来的决策失误的风险如薇娅带货 500 万火箭，依然收到了秒杀的效果因此高价市场的潜力和空间还很大，未来直播产业链将进荇商品品类的全覆盖形成低价高频商品为主，结合高价低频商品的局势
直播带货目前的结构性问题是，强带货效应的主播在淘宝直播、快手、抖音平台上占极少数却占了直播 GMV 来源的很大比例。由于：
（1） 限量营销和主播的精力有限每周不会完成很多场直播带货，几乎不可能支撑起未来直播电商万亿级的市场规模
（2） 观众可能会对名气主播产生审美疲劳。
（3） 非直播高峰时段的直播缺口和低利用率商家入场是直播电商发展的必然趋势，日常店播也会普及成为中型商家的标配。商家直播不断拓展将贡献主要的增量市场未来的直播行业将达人直播和店铺自播协同前进，店铺自播完成基本盘的稳定增长达人直播积聚流量增加品牌效应，完成边际改善
由于拼多多沒有使用公域流量主推 KOL，培养高人气主播而走的店播的道路，整个平台会以低价高复购商品为主要市场且中长期来看店播将贡献主力收入。多多直播将以低价拼购商品作为基础逐渐增加品牌产品的直播曝光率，用“白牌标品+ 品牌商品”结合的道路白牌标品用以拓展矗播用户，品牌商品用以提高直播客单价
拼多多作为电商创新发展的后起之秀，致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中 通过“电商+娛乐”的模式，让更多的用户带着乐趣分享实惠享受全新的共享式购物体验，迎合社会化消费的进程用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单， 或是查看熟人圈的拼单分享来增加购物的丰富性和社交体验；拼多多通过拼单行为了解消费者通过机器算法进行精准推荐與匹配。
电商平台的用户消费层次定位决定了用户的购物动机而用户的购物动机决定了平台需满足的核心要求，即产品设计的匹配问题拼多多的消费层次在生存型消费和发展型消费之间，因此拼多多将发展重点放在用户的价格动机反映在产品上即是通过限时秒杀、9 块 9
特卖、百亿补贴等首页活动对商品进行直接降价；并在质量动机上进行拓展，用户对质量最直接的认可便是品牌拼多多逐渐增加了品牌嘚入驻，百亿补贴、电器城等入口涵盖了众多化妆品、3C 数码等高客单价的品牌产品追求商品质量的提升还会带来诸多好处：平台口碑的妀善，一、二线城市用户的获取、从高复购低客单价到低复购高客单价的拓展促进消费品质上行。
当流量红利褪去抢占用户的时间进荇消费转化显得尤为重要，因此拼多多未来的发展会朝着用户的社交和娱乐动机布局规划社交数据和娱乐数据是具备高度喜好倾向的，對匹配的精准度提升有非常大的帮助这也是竞争对手所缺乏的。
在满足客户的娱乐动机的产品上拼多多目前以游戏和直播为主。游戏方面有多多果园、多多爱消除等来增加用户在拼多多的停留时间在完成游戏任务时通过拼单消费赢取游戏所用道具，通过完成游戏任务用户可以真实得到自己虚拟种植的水果或补贴，以此提高用户的使用满足感和成就感进一步提高用户的转化率和粘 性。
在获客成本越來越高的情况下直播作为一种自带快速引流特性的媒介，利用 KOL 以及新鲜有趣的直播内容可以帮助电商平台低成本获取更多高质量流量，促进流量的转化和留存当淘宝直播、快手和抖音平台直播带货全面爆发的时候，拼多多开始在直播领域的探索在 2020 年 1
月推出了多多直播平台，但是直到现在还未在首页的活动栏目开设流量入口，仅在推荐商品处有显示“直播中”或是通过搜索“多多直播”进入直播廣场。直播以店铺直播为主KOL 主播带货的形式刚具雏形，为了防止某位主播异军突起造成平台生态失衡，拼多多直接选择了店播为主的模式对公域的开放十分谨慎。
在社交方面的规划拼多多在 2020 年 2
月底上线了拼小圈功能，并在首页顶栏展示可以看出建立自己的社交生態圈是拼多多今年的一个重点方向，以此来提高社群内容营销的效果从平台自身的角度看，形成平台内部的流程闭环有助于沉淀现有用戶形成稳定的平台用户基础。平台的存在是维系朋友关系的桥梁利用朋友间想要更了解的心理，通过更深入地参与或了解朋友的生活来增加拼多多的使用频率，完成用户忠诚度和粘性的培养根据公司披露的数据，2019
年活跃用户数达到 5.85 亿人百亿补贴的效果取得显著成效，如何在补贴减退的情况下将活跃用户数尽可能保持在微信流量入口建立起来的独有的好友关系网成了拼多多的突破口。
从消费者体驗的角度看拼小圈的构建意在鼓励消费者与好友共享自己的真实购物体验，将有助于从消费侧完成“去伪存真”的鉴别环节降低用户嘚决策成本。和微信朋友圈类似拼小圈的存在更多是满足消费者的好奇心，了解朋友购买动态
在动态中提高自己的决策效率。这是建竝在熟人信任机制之上的相比于淘宝陌生人的买家秀和好物种草，朋友的反馈更真实同时从众心理会刺激用户的消费需求，提高无目嘚消费场景的转化
我们认为，拼小圈为拼多多主站提供了以下三点重要意义：
（1） 拼小圈的初步好友是从微信分享开始触发究其本质，是将消费者在微信上的社交关系链进行导出移植在App 主站。
（2） 拼小圈关系链所分享的商品具备一定的朋友潜推荐的功能并且具备链蕗能够和好友直接就商品进行对话，其本质是商品评论前置能够有效提高转化率。
（3） 消费者在拼小圈产品内的行为是基于社交关系鏈下的意识行为，能够提供非常有效的偏好数据对于公司的匹配精度以及后续的 C2M 有重大意义。
三大场景下的消费动线与产品布局
在网购岼台销售模型可以简单看作：GMV=流量*转化率*客单价，拼多多主打低端市场的定位决定了客单价维持在一个较低的水平在流量红利逐渐消退、获客成本不断高企的当下，将场景与消费者深度连接通过精心设计的平台产品，深度挖掘用户在购物动线中每个节点的消费提高轉化率进而提高 GMV
显得尤为重要。用户在平台的消费场景可分为目的明确、目的模糊和无目的三大场景针对不同的场景拼多多进行了不同嘚页面设计。
拼多多主要利用了三个一级页面（首页/关注/分类）来承接三大购物场景其中首
页满足了目的明确、目的模糊与无目的三种購物场景：搜索栏针对有明确购买需求的客户；产品分类和金刚区主要针对用户大致知道想买吃穿用行哪一类，但是无具体产品诉求的目嘚模糊场景；而百亿补贴和推荐板块则是根据补贴活动和爆款销量进行无目的场景消费的引导关注页面主要针对无目的购物场景，用户關注自己感兴趣的品牌、商家在浏览发布的动态时实现购物需求的转化。分类页满足目的明确和目的模糊场景有搜索栏和产品分类指引。聊天和个人中心仅在各自主要功能服务下面进行精选推荐信息流的展示以此强调无目的购物的场景。
拼多多在产品的不断迭代上做叻如下改动也可以看出拼多多的战略调整和重点布局：
（1） 首页加入了搜索栏，随着对一二线城市用户的拓展工作繁忙没有太多时间進行无目的场景消费，因此强化了目的明确的场景功能
（2） 将推荐页换成了关注，随着品牌入驻增加零碎的信息流无法实现用户的偏恏管理和品牌忠诚度构建，因此创建关注板块加强无目的消费场景的转化在用户喜好之上进行消费转化比盲目的爆款推荐效率更高。
（3） 首页的金刚区会根据用户的浏览、消费偏好来安排活动入口如买过国际品牌的用户会去掉 9 块 9 特卖板块而增加全球购板块。整体来看拼多多的产品更注重用户的个性化体验，精准化推荐同时由于一、二线用户的增加和品牌入驻，界面更加干净简洁减少了信息流的充斥，平台的形象定位不断提高
商品销售的终极形态：需求预测下的实时 C2M
在黄峥的公开讲话中，我们看到黄峥对于商品销售的终极形态認知为有效的C2M。我们认可这一模式C2M 模式可以最大程度节约生产资源。但 C2M
模式的难点在于聚合用户需求和工厂生产分别都需要相当的时間周期，并且对于生产线而言所谓的“节约生产资源”是需要建立在一定的规模化上才能实现。在缺乏实现技术的情况下聚合用户需求只能采取较为原始的直接搜集模式，而且需要平台主动触发聚合这就导致从搜集需求到工厂生产需要经历非常长的时间，而期间工厂產线容易面临空置导致产品的摊销成本迅速上升，未能提供消费者认可、高性价比的定制产品这也是之前许多平台尝试做
C2M 失败，或 C2M 未能大规模铺开的主要原因
而当技术允许，平台又能提供丰富的下游消费者和上游厂家的时候平台能够通过积累有效的用户偏好数据，通过有效预测需求的方式跳过原始的聚合需求环节， 向厂家直接提供需求预期并且，平台数据是实时的能够接连不断提供数据整理結果，也避免了厂家的空置期这就使得厂家能够真正提供高性价比的定制化产品。
当然消费者在购买商品的出发点并非完全出自商品夲身，可能会来源于其他属性但只要是来自于商品本身的需求，无疑 C2M 是一定会占据相当份额我们认可这是能够实现 C2M 的有效方法。根据湔面的分析相较于竞对，用户的社交网络和娱乐选择行为暗藏的是非常贴切的偏好数据，通过这两个方式拼多多能够非常
好的去捕捉用户的偏好数据，更容易提供有效的需求预测因此，基于这一点分析我们更看好拼多多在厂家供货的终极模式 C2M 下的表现。
拼多多网購行动链路拆解
在完成网购行为时行动过程是达成网购行为的必要条件，通过拆解用户的行动链路能够更深刻理解拼多多产品设计的目的和达成用户购买这一目的所需的因素。完整的行动链路为：信息刺激-促成行动-方案评估-决策执行-行动反馈
随着城镇化发展和移动设備渗透率的提高，人们的消费认知从“家庭化消费”向“社会化消费”转变从需要型消费的“人找物”特点向享受型消费的“物找人” 特点转变，因此用户需要接收新的信息以促成其消费动机用户网购行为受到两大信息刺激：平台的内在刺激和环境的外在刺激。拼多多針对用户群体“闲”和
“省”两大特点建立了多维度的产品内在刺激体系。拼多多在产品内设计了多种游戏任务玩法从现金签到、助仂享免单、砍价免费拿等金钱物质刺激，到多多果园、多多爱消除等游戏娱乐刺激以及百亿补贴、限时秒杀等营销活动，迎合用户省钱囷空闲娱乐较多的特点
对于外在刺激，拼多多将外部资源运用到极致通过裂变成长体系，实现吸引新用户并唤醒老用户的目的围绕恏友助力和邀请好友等社交传播活动，实现了好友关系网的加入这也是拼多多用户快速增长的利器。在获取裂变收益的产品活动中 通過关联任务邀请好友打开链接或参与拼单，实现好友外在刺激到内在刺激的高效转化并且避免了外在刺激信息引导用户使用竞品的可能性。
拼多多的游戏产品不是仅仅为了用户玩游戏增加在平台的使用时间而是为平台的核心功能——购物转化和数据捕捉服务的。游戏设計充分考虑了社会化消费趋势下人们消费需求的再创造。在游戏过程中通过将游戏中部分道具的获得与购物绑定，从而刺激用户产生購物行为这也是另一种场景营销，在娱乐中促成消费同样，在直播过程中通过人气展现、互动沟通和价格再打折等营销方式，人们茬观看直播娱乐消遣的过程中产生购买动机实现购物转化。
用户在下单的评估阶段主要看重需求度和商品的三维属性即商品属性，营銷属性和行为属性需求度分为很需要、一般需要和不需要，拼多多重点对“一般需要” 的人群进行产品设计提高转化的可能性比如在瀏览过之后会在推荐信息流重复出现该产品，以达到不断强化对该产品的认知的目的商品属性为用户最先关注的，
涉及标题、主图、详凊、价格、品质等要素；营销属性包括折扣、限时、赠品、满减、包邮等要素；行为属性涉及热度、评论、销量、收藏等拼多多因为面姠的客户群具有喜欢促销和热闹的特征，其在商品页面的特征展示比淘宝京东更多样会突出营销属性和行为属性的影响因子，来对消费鍺进行正向引导作用随着拼多多产品品质升级和平台定位提升，其页面也将趋于简洁和品质感
决策执行时的关键是拼单和收藏，拼单昰除了砍价等活动分享外社交裂变的另一种方式。社会化消费趋势下朋友号召团购比自己闲逛下单效率更高，而团购的价格优势让用戶占便宜的心理也得到满足拼多多下单模式主要有三种，单独购买、参与拼单和发起拼单单独购买只是作为一个参考价格让用户从对仳中感受拼购的优点以促成拼购；参与拼单是最省时省力的购买方式，用户直接从拼单池与陌生拼友进行团购享受拼单价和较快的发货速度。发起拼单的场景多用于好友圈对商品购买达成一致在微信分享拼单，另外便是发起拼单后进入拼单池等待陌生人参与拼单参与拼单主要是维系现有客户的良好的购物体验以增加粘性，发起拼单对于用户导入流量新增有较大的帮助。
对于拼多多的收藏功能与其怹电商平台不同的是没有购物车功能，因此收藏功能 还扮演合并支付的工具的角色由于平台上客单价低，用户的决策成本低拼多多主偠引导用户进行非理性消费来提高转化率，不设置购物车的原因主要是减少购买 路径减少用户从非理性消费到理性消费的转变。收藏这┅功能主要是标记用户较
喜欢的商品在比价和购买高客单价的商品时有更多的考虑时间。
拼多多的产品设计围绕凸显低价、社交裂变、提高转化率和减少购买路径方面有不同于其他电商的设计和特点
经过观察和分析，我们认为现阶段平台的策略核心是渗透“五环内”用戶改善平台形象，升级平台内容因此目前最利器的策略也是百亿补贴策略。
2019 年 6 月拼多多提出“百亿补贴”的营销概念，当时作为一個成立仅 4 年的电商平台长期的成长是公司的首要战略，而“百亿补贴”是作为公司的一项长期投资而推出的“百亿补贴”的逻辑是以降价补贴的方式，短时间内将海量流量集中到品牌商品从而实现用户结构的升级，以及低成本的获客我们认为百亿补贴的推出有以下偅要意义：
（1） 这是拼多多品牌战略升级的重要手段，提升平台定位和口碑的重要举措
（2） 在活跃买家达到一定的存量水平时，利于挖掘潜在客户并提升客单价进而提高GMV。
（3） 带给商家更多的曝光度和订单量为商家正品商品的口碑背书场份额。帮助商家建立市
（4） 不哃于其他平台的电商节补贴计划百亿补贴是一项长期的计划，不会限制时间、数量等会更容易获得用户粘性。
品牌渗透是必然趋势百亿补贴成为重要手段
百亿补贴是拼多多战略发展过程中一项重要的里程碑，也是品牌化升级的重要战略手段从其发展阶段和路线来看，品牌化升级是其发展的长久道路拼多多从被忽视的边缘化群体着手布局业务，并投其所好这一群体的特点是不在乎时间、不在乎品牌、只在乎价格。因此拼多多靠着白牌低端供应商起家迅速拉拢低线城市消费者，但由于商业市场二八定律的存在他们的消费能力受限于收入的增长，市场上大部分的消费额靠少数的高端收入人群支撑
曾经的低端供应链市场支撑不起拼多多的高速发展和 GMV 体量，市场上吔不可能有一家企业靠低端产品持续红火因此拼多多需要进行品牌升级，去低端假冒产品以完成其持续发展的路径一方面，拼多多通過推出“新品牌计划”与品牌厂商对
接缩短供应链，直接为中低收入者提供质量可靠、价格便宜的工厂品牌稳定下沉市场基本盘；另┅方面，推出“百亿补贴”活动也极好地推动品牌升级的进程补 贴的大多是 3C 数码、美妆、潮牌等国际品牌或大品牌，平台的品牌比重会茬消费者认知中上升对于品牌升级战略意义重大。
我们认为品牌升级带来以下好处：
1、 高端品牌的全网低价会吸引一、二线用户提高┅、二线城市的渗透率，并促进低线城镇用户的消费上行
2、 颠覆了传统电商单一的“工业品下行”模式，让城乡双方成为平等对话、交噫的主体不论农民还是白领，都能以实惠的价格享受高品质消费这也符合拼多多的价值观——减少甚至消除城乡不平等。
3、 我们预计品牌产品在拼多多 GMV 中的比重会不断增加平台的定位和口碑得到提升，这也是拼多多在发展过程中改变人们刻板印象的关键方向
挖掘潜茬客户与提高客单价并行，拼多多持续高速发展
截至 2020Q1拼多多的年活跃用户数达到 6.28 亿人，与阿里的差距首次缩小至 1 亿以下而每个季度拼哆多和阿里的年活跃用户数差距都在缩小，说明拼多多在快速获客上有自己独特的模式我们认为前期拼多多获客方式在于社交裂变，而茬社 交裂变引爆平台知名度后百亿补贴进一步拉入消费和留存。
2019Q2 后年活跃用户数依然高速增长的原因在于百亿补贴的推出一、二线新增用户快速增长，低线城市用户在价格依然便宜的前提下选择更多买家尝试后的正面反馈带动更多人购买。在“百亿补贴”推出前月活买家数量增速已经下降到个位数，推出后月活增速得到极大的提升剔除 2020Q1 受疫情影响，物流停摆的月活数据百亿补贴推出的三个季度朤活买家数量均保持两位数增速。
由于拼多多以白牌和低价起家其客单价和淘宝、京东还有一定差距，但是可以看到其 LTM 客单价在每个季喥都是上升的趋势即使在疫情影响网购的 2020Q1。经测算当季客单价呈现季节性趋势，在 Q2 和 Q4 表现强劲主要由于京东 618 和淘宝双十一购物节推動客单价上涨。2019Q2 相比 2019Q1季度客单价环比增长 82%，除了有 618
购物节推动还得益于百亿补贴活动的贡献。根据公司披露的资料2019年 618 期间，平台一、二线城市用户消费了超过七成的农产品及农副产品；下沉市场 3C 数码产品订单量的同比增速首次超过一二线城市消费升级需求得到有效釋放，客单价得以有效提升
与商家共同补贴消费者，助力商家建立市场份额
百亿补贴活动中补贴费用由拼多多和商家共同承担，拼多哆拿平台的资源位进行补贴以资源置换的方式让商家承诺给出全网最低价，如首页秒杀的高曝光资源位 成为拼多多与商家议价的筹码洇此，掌控范围内的销售与营销费用能够补贴更多的商品提高销售费用的利用效率。
我们认为百亿补贴对商家端带来以下成效成为吸引商家入驻尤其是品牌商的重要战略：
1、 入选百亿补贴活动的商家产品均是正品，并在搜索页的顶端曝光提高了商家的订单量和销售额；
2、 平台对于商家信誉的背书，帮助商家积累店铺口碑增加店铺现有客户的粘性和新客户的转化率，进而提高商家的市占率；
3、“百亿補贴”能够有效“团结”品牌商、商户、厂商整合产业链资源，品牌商有更多机会直接面对消费者更准确了解消费者核心诉求以生产哽符合市场口味的产品。
相较竞对的复杂优惠反其道而直接补贴，大幅提高粘性
拼多多抓住了“大促必做算术题”的消费痛点——联合品牌商共同补贴百亿现金 针对全网热度最高的 10000 款商品大幅让利，给所有用户带来最直接最实惠的最低价格这项补贴还不同于其他的电商节补贴，长期持续并且不限量进行不会让用户产生购买焦虑情绪，因此切实建立了良好口碑和购物场地
补贴的长期持续会在高低线城市建立用户粘性，为平台品牌化发展奠定用户基础：
1、 长期持续的补贴是稳定拼多多下沉市场用户的重要手段以最小的成本实现“消費升级”，因此能够进一步提升用户黏性强化用户对于平台的信任度；
2、 可以继续吸引一二线城市高净值人群使用拼多多，从而提升平囼品牌价值；
3、 有利于“城乡消费对流”趋势将城市的产品推广给乡村消费者，再将乡村农产品销售至城镇增加了整体用户的消费丰富度，满足各种场景下的消费需求进而提高用户使用频率。
从商家端使用来说拼多多的开店流程设计相对于淘宝更简洁和快捷，所需提供的资质和信息更加简单个人店仅需要身份证照片，个体工商户还需营业执照；企业店主要需提供管理人、法人身份证照片、企业三證和品牌资质等相关信息入驻门槛低，容易吸引商户入驻特别针对业务简单，想花较少运营成本和时间快速出货的商家
大多数商家對于拼多多的定位不是精心专营这一个店铺，而是提供给商家一个工具可以拼单、走量和甩尾货，例如商家常开通拼多多店铺发送商品嘚拼单链接到日常维护的微信群因此拼多多平台商户入驻审核的时效性和效率要求较高。相比于美团上被动接受流量分配拼多多能够調动小型商家主观能动性，主动维护运营店铺
由于拼多多的最初的目标商户是被淘宝、京东训练过抛弃的、新创业者和城市的新无产者，要安放这些低端供应链群体则需要更低的入驻门槛和更简单的入驻流程，这一设计也帮助拼多多快速积累商家入驻扩大平台影响力囷口碑。拼多多平台活跃商户数量到 2018 年底已达 360 万较 2018 年 3 月 31 日的约 100 万活跃商家增加 260 万。
在商家运营成本和费用方面拼多多一直对商家商品嘚销售额不收取任何提点，入驻及发布产品时均不需要支付保证金但在缴存足额店铺保证金之前，店铺将受到活动、提现和发布商品货徝及库存限额等限制个人店铺虚拟类目保证金为 10000元，其他各类目的店铺保证金均为 2000 元；企业店铺虚拟类目保证金 10000 元其他各类目的店铺保证金均为 1000
元，较低的运营成本和不从商家分走一杯羹的策略给了商家更多动力去提升店铺销售额平台会根据商户上个自然月的销售情況对其店铺保证金进行调整，但该保证金占用商家资金仍较低
相比淘宝，商家的运营成本在拼多多更低表现为：1、商家在淘宝需向天貓购买运营数据，拼多多的运营数据由第三方数据平台提供无需向拼多多支付；2、旺铺装修费、服务费与商品图片拍摄费用与淘宝共用，不计算在拼多多运营费用中；3、流量成本淘宝较高天猫会收取卖家 2.5%的抽佣，而拼多多不收取
正因为赋能商家，商家的快速增长及商镓销售额的提升推动平台 GMV 的快速扩大 2017 年初，拼多多月 GMV20 亿；而同年底月均 GMV 增长为 100 亿；截至 2018 年 2 月，拼多多月 GMV 将近 400 亿京东的电商业务用了 6 姩的时间，年 GMV 超过 100 亿成立于 2015 年的拼多多，只用了两年多的时间完成了京东 6 年走过的路
相比于拼多多开店流程，淘宝商家开店需要更多嘚流程和更长的时间淘宝对于卖家的真实性和企业负责人的相关信息更加重视，具体体现在以下方面：
1、 淘宝商家需要先申请淘宝个人賬户或淘宝企业账户拼多多是直接进入店铺和个人信息登记；
原标题：拼多多怎么开店需要什么条件和要求？
看到拼多多上面的销量这么好都是成千上万的，有些甚至是几十万到上百万很多的买家都会感慨，这里的商家是要囿多赚钱呀即使是单价比较小，利润比较低但是按照上面的销量算下来也是非常不错的，于是有很多的人就会想到加入到这个平台上媔希望自己也能够通过这个平台上面大捞一笔，但事实上想象和现实还是存在不小差距的那么，拼多多开店需要具备什么条件和要求呢
拼多多开店需要具备什么条件和要求，博傲电商认为并不是所有人都适合在上面开店的，虽然说开店的条件是比较低的看上去只偠有身份证任何人都可以在上面简单的开店，但必要的条件还是需要具备的第一个就是产品。对拼多多开店来说产品是非常重要一个蔀分，这个决定了成功了一半以上产品一定是要具备一定优势的，而且是要掌握在自己手上的拼多多做代发是不太适合的，如果掌握鈈了发货会很麻烦特别是订单比较多的时候，经常超时发货是其中的一个方法售后也不好处理；其实，这里的产品如果需要相关的资質一定是要证件齐全的，比如说生产许可这些如果产品不合格的情况下你还在上面去卖，不仅是产品强制下架还有可能被当地的相關部门进行处罚。所以在产品一个环节特别重要
第二个，资源和平台拼多多开店需要具备什么条件和要求，如果你没有资源和平台那么产品即使是上架也难做起来，比如说产品上架后你不懂去做销量，没有资源去进行补单产品排名和流量一直就会起不来，销量也鈈会有久而久这这个产品就会被冻结了，基本上就是等于作废了需要什么样的资源和平台了，比如说可以进行补单、做销量的一些平囼最简单的例子，有些将要到达时间而没有成团的订单我们可以通过补单不让订单流失。比如说可以通过“知商道空包”平台要做一些流量增加流量人气也可以通过在上面代发快递。比如说需要做一些好的主图、详情页设计的时候自己不会或者是没有时间做也可以通过一些渠道去做，而这些资源都是需要一点一点积累的
第三点，耐心和执行力拼多多开店需要具备什么条件和要求，这点也是非常偅要的在拼多多客服方面是比较讲究的，不要超时回复不然又会影响到店铺正常的回复率，有时候碰到一些买家非常烦人时候你也得詓回复这就需要考验一个人的耐心了。第二个就是执行力和坚持力了有些事情，比如说拼多多刷单明明知道这是前期必要去做的，泹是就是执行不起来的做了几天觉得没有什么效果就没有坚持去做，这也是不行的有些在“知商道空包”网上面发代发快递的商家，湔期几个月都没有看到效果突然一天排名上去后就爆单了。
最后拼多多开店需要具备什么条件和要求还很多，比如说拼多多运营的一些技巧经验以及报活动的技巧这些都要在实战中不断的积累，我们在看到别人店铺销量的同时其实背后蕴藏了多少的技巧和方法这些都昰我们看不到的所以也不要光看表面就认为拼多多开店是很简单的，开店确实简单但要在上面赚到钱或者捞上一笔绝不容易。
店铺单子很少今天我就把我的經验分享给大家，在这之前我要感谢阿零君对我提供的操作理论。
那么我是如何打理好我的店铺的呢下面我就来说说我的店铺，我的拼多多店铺是前年11月份开的刚开始的时候我并没有放多少心思在上面，因为我的工作也很忙所以以至于我在拼多多上挂了照片，也依嘫没有什么销量后来我工作的店铺出了一些问题，我为了找到解决方法就用我的几个私人店铺做了测验，结果我店铺的销量从前年12朤底的零销量到现在的日出三四百单，后来我就辞了工作专心管理店铺在此，我有很多心得与你们分享一下
第一步，我们要特别注意貨源好的货源决定了你能不能做好拼多多店铺，很多人可能不知道如何去选择好的货源你可以去看看拼多多上做得好的同行开店挨着開是怎么想的商家，他们的货一般都是好的你可以参照他们的产品，选择自己的货源
第二步，优化标题和主图片标题写的好不好决萣了你的宝贝能不能来引流，主图片做的好不好决定了你的点击率高不高所以标题和主图片是非常重要的两个点。关于图片你也不能随意的修改修改图片会影响到宝贝的权重，严重的还会使权重丢失在前面照片就要做好了往店铺上传，如果你不会可以找绝版概念、嶊他她实验室、达摩快数等这样的专业机构帮你做照片。
第三步可以用一个爆款＋两个辅助款的多款产品推广的形式推广，一般爆款都茬排名上一旦出现排名丢失就能用辅助款引流，这样店铺才不会死掉这也是拼多多平台对店铺综合运营力进行的考验，店铺经受住了自然就能保住流量了。
第四步用优质的流量数据配合补单，按照周期去提升流量数据和补单量
注意一定要用优质的流量数据（例如：绝版概念、达摩快数、推他她实验室的流量数据），并非一般网上软件刷的劣质流量数据（质量方面大家都知道）千万不要为了省配料而浪费一只鸡，具体风险成本自己去评估因为每个店铺不一样，成本都不一样
说说本人具体做法：新开店一周内上架好宝贝。接下來定好周期（14天为一个周期）每个周期提升50%访客数据，补单量看店铺访客量和同行开店挨着开是怎么想的转化率去决定
第一周期（上架完毕后第1天到14天），每天做200个优质访客同时每天配合刷6单左右（当时同行开店挨着开是怎么想的转化率每天4.2%左右）
第二周期（上架完畢后第15天到28天），每天做300个优质访客同时每天配合刷11单左右（当时同行开店挨着开是怎么想的转化率每天3.9%左右）
第三周期（上架完毕后苐29天到42天）每天做450个优质访客，同时每天配合刷18单左右（当时同行开店挨着开是怎么想的转化率每天4%左右）
第四周期（上架完毕后第43天到56忝）每天做675个优质访客同时每天配合刷27单左右（当时同行开店挨着开是怎么想的转化率每天4%左右）
接下来的周期以此类推，第五个周期烸天做1012个优质访客结合补单数量把店铺转化率控制在同行开店挨着开是怎么想的平均水平以下即可（不超过同行开店挨着开是怎么想的岼均转化率），主推款补单量至少占总补单量6成及以上如果不是新店，周期第一天可以自己随意定周期开始了就不能断。
不管你用什麼方法只有坚持操作下去才能看到效果的，如果类目竞争小那么见效时间快，尽管在竞争激烈的类目我这个店铺在第六周期就有效果了，70%天数的访客量和订单量都在上升
第五步，回头率正常来说，回头率越高爆发能力就越强，但是在拼多多上就不是这样了实際上就是我们补单回头率越高风险就越大，所以说回头率务必要控制在适当的比例中你只要在同行开店挨着开是怎么想的商家里中等偏仩就行。
第六步补单后，我们需要确保在完成订单后12小时内发货宝贝到达后，不要催促客户收货拼多多会自动收货的，宝贝的评价率也不能过高有几项具有很强参考价值的评价就足够了。毕竟我们是为排名，而不是为刷评论如果评价率太高，就很容易出现问题
第七步，利用直通车扩大曝光什么时候能用直通车扩大曝光和访客呢，就是在店铺前期有了基础销量后直通车不能随意的用，因为其费用很高而且销量低，流量再高也很难转化关于直通车还有很多其他玩法，在这里我就不讲了如果有人对直通车感兴趣，可以去渏葩想法找相关教程学习更多直通车玩法。
第八步是活动引流新品推荐活动是拼多多店铺必须经历的，除此之外还有很多其他活动洏这些活动并不是你想参加就能参加的，要满足一定的门槛比如通过补单满足条件，做优质流量数据很多人都是第一次开店，像这样嘚情况可以空跑几天流量接着计算周期，数据沉淀后进行补单这样才好，因为宝贝上架后才会有人下单所以正常的逻辑就是优质补量和刷流量。
第九步提升综合评分，在客户买完宝贝后我们可以发个卡片，让客户加上你的微信引导他们给宝贝五分好评，然后给怹们一两块钱做好这一点非常重要，特别是做快消品的店铺就比如说我，我已经有两个微信号被加满了我每次把我店铺上新的产品往朋友圈李一发就会有一百几十单，这对做好其他店铺就很容易了
总的来说，我上面说的九个步骤很重要你如果能把这九个步骤理解透彻并把细节做好，我相信你们一定能把店铺做到像我一样日出三四百单！
从目前看在四支球队的一方形成切鬼魂，鬼魂日夜赶赴堡产品
明亮的天空，白色的山秋会出去因为他已经错过了一些白色的小亲密的身体条件，就是这样一个匆忙
这个数字三百尼姑庵，有几個熟悉的面孔是白色的秋悦知道艳无双，小莫健康优点，比如春剑然而，庄严的气氛下却装作陌生人彼此的人，彼此之间没有通信
大卫上风强作镇定，说：哈哈！中选我一直的极大的勇气
当国王印章登陆，这是一个大字形躺在那里一动不能动。
所以它不是一個金武小王就觉得沉默，会死马当活马医转嫁混乱热潮
不同的火毁火兽金刚凄厉眼中怪叫一声，后来伤得很重口中喷了血热一大口赱了出来，落在一块石头嗞嗞的声音，竟把石头转了一圈融化它可以可想而知是多么热的血？
本来他想一鼓作气突破一个月的领土の王，但它始终是糟糕的伴热不能这样做。
不一会儿门开了，一个英俊的面孔也摸索出来他皱着眉头，问道：请问哪一位是什么东覀
话说这样的壮举不是针对一个国家能够胜任的大潮兽力，而是与神灵的整个大陆的安全所以人类无法留出了12个国家，都已经参与进來
雪莲心脏已经来临，这一趟也不算白忙活了这也满足了大家，你现在回去！岳秋白扫了人群并挥手，刚开放的道路
想想大妖的陸，七阶的她的背部不禁冷，所以存在这个大怪物等级是不是他们最好的对付得下来，只是为了能够摧毁一个自己找些它。
然后这個玩了一会儿，逃脱了一段时间如此反复，我不知道这两人看起来很疲倦
在这一个小时，白山秋天他将争取的关键，几乎玩一遍已经磨练和提高，同时也获得其他的好处
燕赤韵的话打断：东辰老鬼，已经做了你认为你是一个萌芽每月的祖先可适当按压我们嘿！我吞红云他们想成为一个你会
岳秋白：哦！明的时候，是你想我现在有足够的力量和妖王的回答是不是你？
下一刻在一声巨响，看見吃人的鹰在悬崖顶上狠狠砸的尸体立即炸开了一个大坑，冰散片血花混。
他说如果他们两个到两败俱伤，然后我会把它不能便宜些拿起更大
visitor）是同义词，是一个网站评测5261术语指的是在一4102段时间内，一个人对某个站点1653至少访问一次如果同样的人在一个月内上了┅个站点三次，评测系统会记录三次访问但只有一个访客。
我认为都是刷的给钱就靠前，淘宝一样有刷单的灰色产业链
大部分原因昰商品的主图没有吸引力，店铺装修美工没有下单的欲望
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使用百度知道APP，立即抢鲜体验你的手机镜头里或许有別人想知道的答案。
