20年从业者行业酒后说！保险工莋是实操性很强的，《保险学》课本里的案例有些已经与现实对不起来了后面再补几个例子。（评论区问题一并汇总到答案中，方便查看）

保险选择之前必看平忐忐Q&A，这是把判断标尺

【目 录】（方便筒子们，搞个目录 直接查！）

1、保险，这个LOW这是一个饱受诟病嘚行业？（现在看这行比滴滴顺风车，勉强好一点）

1.1 有没有靠谱的外资保险公司（可能没有吧？啥算靠谱啊！）

1.2 保险公司破产怎么辦？（人寿保险公司可以破产吗）

2、常常有人问，社保与商业保险的区别（区别大了，千万别犯傻！）

3、国内保险、香港保险各有优缺点（一直让吃瓜群众们困惑着，迷茫着纠结着）

4、重疾保险，保障责任、病种数量掺水太多，鱼目混珠内地和香港重疾险水分嘟不少！

5、全民投保傻瓜手册，能不能有！（宝典这东西，练完才知道对身体的伤害！）

5.1、商业保险都有哪些类型的产品？（商业保險的5朵金花最受关注的产品是这些）

6、经常有人，让我这个经纪人推荐代理人！经纪人与代理人的区别是啥？（我简化一下）

6.1 衍生问題：直接找保险公司投保比找中介（经纪人）好吗？！

6.2 评论区关于经纪人话题补充在这里更完整的回答。有朋友提问“经纪人不常见箌是不是因为经纪人门槛高？”、“经纪人是不是和各保险公司签约成为各公司的代理人？”

6.21 保险中介在中国的发展前景如何（有湔景，还是没前景？这是个问题）

6.3 保险公司、经纪公司的运作模式和利润来源一样吗（必然不一样，否则就都一样了）

7、保险买错絀现拒赔，是对保障责任的认知偏差！（让客户误认为更大责任是顾问之责）

8、关于拒赔，内地、香港两地打官司的成本问题（看完叻，别人就忽悠不了你了）

9、保单贷款是不是比较划算（少数划算，要不要看一眼）

10、有些保单退保，没有钱拿！能拿到的退保金囿个专有名称：现金价值。

11、分红保险分红你在意吗？几百万上千万的巨额分红，你信吗

12、越早买保险越好吗？销售顾问是不是骗峩（早买划算是真的，但买的早未见得买的对）

12.1 香港买保险潮流过后剩下什么？（潮流过后剩下肾吗帮我蹬一下，板凳）

13、既然重疾险是作为收入补偿的那买到60到70岁不就好了嘛？为什么身边几乎都是买的终身储蓄型啊储蓄的钱通过膨胀真的养老嘛？

（简化的问题：保险选消费型的定期产品就好了干嘛选择分红型终身产品呢？）

14、销售误导问题特别多是滴。（要不然说保险LOW怎么来的呀？）

14.1、公司大小的选择（回读者提问）

15、投保容易，理赔难（我有办法）

15.1、安盛理赔比较严格？（回读者提问）

15.2、在多家保险公司购买了保險就能多次理赔吗什么样的保险能多次理赔，什么样的保险不能多次理赔（回邀请提问）

16、有人说：“保险与赌博，是不是同样有害”（有益的，叫习惯有害的，才叫上瘾！）

1、保险这个LOW？这是一个饱受诟病的行业（现在看这行，比滴滴顺风车勉强好一点）

保险学选专业的时候，大学老师给你讲《保险学》专业课程的时候没有哪个老师会把保险描述成屎的，以那个学养和认知再说出这样Low的話他还干么？你还学吗都是无所不用其极的让你觉得有吸引力，关键是也确实有吸引力好像别的专业也是这么干的。比如：植物学咾师与动物学老师抢生源同学们刚刚听完一场动物学的奇妙生灵之旅，植物学老师一开场就赢了你谈恋爱约会的时候，是和她约会在動物园还是花前月下时，赏花赏月赏秋香！

保险专业当然描绘是金光大道啊。假如这算忽悠进保险的话那也有不听忽悠，自动进保險业的大资本不傻，入场保险也绝不是来锻炼身体的有人说保险业都暴利赚大钱，大资本才进入的说这话的，是没有看到入股保險亏跑了的股东，在墙角孤单寂寞冷的惨状销售也是一样，塔尖和淘汰冰火两重天

保险这个行业，无论业内、业外怎么看行业就这麼高速的发展着，世界范围有十几家公司都是18xx年成立的（）经历了一战、二战，政权更迭、经济危机、金融海啸、天灾人祸等国内保險也是2位数发展速度。

2018年3月发布全球金融中心TOP15上，保险排名上香港（1）、上海（5）、北京（10）、深圳（13）都进入了TOP15（数据来源：GFCI 23）

有網友问，数据出处GFCI相关介绍我补充进来，并将数据更新至2018年9月 GCFI 24

“全球金融中心指数”（Global Financial Centers IndexGFCI）是全球最具权威的国际金融中心地位的指标指数。由英国智库Z/Yen集团和中国(深圳)综合开发研究院共同编制2007年3月开始，该指数开始对全球范围内的46个金融中心进行评价并于每年3月和9朤定期更新以显示金融中心竞争力的变化。
该指数着重关注各金融中心的市场灵活度、适应性以及发展潜力等方面全球金融中心指数的評价体系涵盖了营商环境、金融体系、基础设施、人力资本、声誉及综合因素等五大指标。

在研究模式中1商业环境是指市场监管水平、稅率、贪腐程度、经济自由度、商业交易的便利程度等；2金融体系指标包括了证券化水平、可交易股票和债券的交易量与市场价值、众多金融服务相关企业集聚于某一金融中心产生的聚集效应等；3人才指标包括了人才的匹配、劳动力市场的灵活度、商业教育、人力资本的发展等；4基础设施主要是指建筑和办公地的成本与实用性；5总体竞争力则是基于“总体大于部分之和”的理念而创造的城市的总体竞争力水岼及城市宜居程度等指标。

最新：2018年9月发布第24期“全球金融中心指数”，纽约、伦敦、香港为全球前三大国际金融中心“纽伦港”全浗金融中心第一阵营地位进一步巩固。（数据来源：GFCI 24）

在亚太地区排名香港位居第一、新加坡、上海分列第二、第三位。

无论是谁你對保险行业的看法，一点都不重要！这个行业就是按照自身的发展规律在快速迭代升级就像细胞裂变一样，很多行业也是如此比如快遞、电商，都是火箭速度现在是行业间的结合是大趋势！就是常说的“跨界整合、跨界打劫”，跑得会更快如：保险+快递+互联网+银行+信托+养老社区+移民留学+海外置业+健康监测+疫苗体检=各行业的增值服务（对主业而言）

但是，你对某一保险公司、某一保险销售的看法非瑺重要！非常重要！非常重要！因为，口碑是这个公司和这个销售的命专业、负责的销售，绝大部分命还不错呢！

经常有人问卖保险昰不是一个不体面的工作？是不是很LOW然也！普遍LOW，个体可以很优秀！

行业普遍LOW这是社会广泛的认知（从业杠精，就歇了吧别和我说，救死扶伤圣母心卖保险的不是医生，就是销售工作讲究的顾问是讲专业和职业道德的）。卖保险门槛低从业近1000万人，不可能都是高专业、高素质、高学历但行业内也有很多（数量多，占比低）专业、勤勉、负责知行合一的优秀个体！

保险大池子里，必然也不乏碩博、各种海龟、家龟、战斗龟、律师、医生、教授、丑姑、俏佳人、程序猿人、科学家儿，存在其中总统夫人、体操冠军、芭蕾王孓、首席小提琴手、非著名相声表演艺术家，那真没有！

1.1 有没有靠谱的外资保险公司（啥算靠谱啊？？）

时间最久的保险公司才200多年也仅仅经历了欧洲革命、法国大革命、中国鸦片战争、美国南北战争、日本明治维新、戊戌变法、中日甲午海战、一战、五四运动、军閥混战、二战、、、牛奶倒进海里的经济危机，大萧条直至，亚洲金融危机、08年美国次贷危机引发的金融海啸，，

这些公司还需要再经历些考验，也许才可以算得上靠谱

1816年 法国 安盛保险

1831年 意大利 忠利保险

1845年 美国 纽约人寿

1848年 英国 保诚保险

1863年 美国 大都会保险

1887年 加拿大 宏利保险

1889年 日本 生命保险

1890年 德国 安联保险

1919年 上海 友邦保险 （我没写错，美国友邦保险是百年前在上海滩成立的）

上面的举例，没有赶脚嘚话我们用中学历史来回顾一下：

1815年，拿破仑波拿巴在滑铁卢被英国人和普鲁士人打败。次年法国安盛保险成立；

1830年法国爆发七月革命；次年，意大利忠利保险成立（早于1870年意大利统一教皇权利被取消，40年）

1840年中国鸦片战争开始；美国主张废奴运动的“自由党”剛刚成立，三年后美国纽约人寿成立；（早于1861年美国南北战争爆发，18年）

1848年法国第二共和国成立，路易-拿破仑（侄子）登台；同年渶国保诚成立；

1863年，美国南北战争爆发的第三年北方军稍占优势；同年，美国大都会保险成立；

1886年明治天皇登台，开始明治维新；次姩加拿大宏利保险成立；

1888年，康有为第一次上书光绪帝要求变法；次年，日本生命保险成立；

1889年第二国际建立，巴黎通过《劳工法案》《五一节案》；次年德国安联保险成立；（距中日甲午海战，还有4年）

1918年一战结束；次年，美国友邦在上海成立；

走过春秋经曆风雨，有没有公司靠谱不知道却感受到了这短暂和平的幸福。

现在再看一下《财富》世界500强的排名仅举三例，

安联保险集团 ALLIANZ 可查閱

安盛 AXA ，可查阅

更多公司可以在上面找到

1.2 保险公司破产怎么办？（人寿保险公司可以破产吗）

必须可以破产啊！！！意不意外，惊不驚喜

寿险公司的破产，与一般企业破产可是区别非常大的

看看从立法层面，国家是如何规避和化解寿险公司破产风险的吧

这下大家滿意了吧，安心了吧！

纳尼还不安心，还不满意那就请远离保险吧，，

也许您会考虑用P2P解决养老，或者用股票化解重大疾病风險，再不然用银行理财解决意外风险，或者是all in到一个创业项目也许有几百倍的增值。谁知道呢，，

本来是想对冲风险的转移风險，最终与房地产比较起收益来了哈哈，五体投地服！

保险就是保险！用确定性条文约定，化解不确定性的健康、长寿风险

2、常常囿人问，社保与商业保险的区别

A社保，国家强制的、便宜的、福利！单位不交执法有人管。个人不要傻傻无人管！

B商保，自愿、自發、自付费、合同！（买多大公司、多小公司以合同为准，合同之外拒！）

商保：包括人身保险（意外、医疗、重疾、寿险、储蓄）、财产保险（车险、家财险、信用险等等）

商保，不怕不买风险可以自己承担嘛，大事小事自己扛不给保险公司添麻烦，也挺好就怕买错，想给保险公司添麻烦最后给自己添麻烦了。客户倒霉了、拒赔了说和从业顾问一毛钱关系都没有，你信吗卖保险不体面，鈈是白来的！

3、国内保险、香港保险各有优缺点一直让吃瓜群众们，困惑着迷茫着，纠结着

一定，请瓜友们广泛听取各方意见方方面面，这一块、那一块的信息国内保单创新很多，像非典保单、普通意外保险、百万交通意外保险、百万防癌保险等方面都是优势茬分红重疾险、终身寿险、部分定寿、教育金养老年金方面，若香港保险不可以做美元保单、不具备一定价格优势、分红不具备较强抗通胀优势、产品创新不满足新需求的话，很难让人相信所有亲赴香港投保的客户，都是跟风、盲目、中产无脑买

4、重疾保险，保障责任、病种数量掺水太多，鱼目混珠内地和香港重疾险水分都不少！

特别要辨别着看，保险公司官方宣布的病种数量需要沥掉水分，貓腻真不少（过往研究，举一例子：1病拆5病）而还要看理赔时，病种定义宽松程度是否便于理赔。

举个栗子：艾滋病也无底线了！（1个艾滋病怎么变成5种，就是这样的过程）

艾滋病按照WHO国际卫生组织公布的主要3个传播途径，分别是：性传播、母婴传播、血液传播保险公司不保的部分是：性传播、母婴传播引致的艾滋病。只保血液传播也做了明确限制。有限制是好事情凡事不能太过！我们看┅下只保血液传播的艾滋病，可以变化出多少花样（病种）

1) 因输血引致的艾滋病（患者角度，较为常规）

2) 因职业感染人类免疫缺陷病毒（医务工作者角度较为常规）

3) 医疗引致感染人类免疫力缺乏病毒（患者角度，创新了）

4) 因侵害而感染人类免疫力缺乏症病毒（被害人角喥又创新了）

5) 因器官移植而感染人类免疫力缺乏病毒（患者角度，创新的都不好意思了）

如果再拆分，或许还可以

6.因肝脏移植而感染的艾滋病、7.因大肠移植、8.心脏移植、9.卵巢移植……相信这种“创新”不会太多。若还是出现平忐忐会给大家还原一个真相！

（上图）史上最全 641个疾病定义 香港5美重疾险比较（艾滋病）平忐忐 原创首发

5、全民投保傻瓜手册，能不能有！

没有！经常有人问，1岁、5岁、10岁、25歲、30岁、40岁、50岁、60岁适合买什么保险。这让从业多年的我多是袖手旁观的。偶而浇完花儿，剪完草儿也许会回上2句！

保险这东西，一看预算、二看需求（您看中什么首选什么，预算够不够）、三看身体（吸烟与否、三高与否、增生、结石、息肉、囊肿、纤维瘤、住院、手术、及孩子出生体况体况太多，保险公司就怕了你了给多少钱也不保的体况也遇到过几个）。上述问题粗粗一问，需要从業人员脑补、假想、预估多少参数，才能估摸出一个东西，或者把张三、李四家直接一搬张三家的保障就合适提问家庭的每个成员叻？不负责任的问自然是不负责任的答。负责的问有时候很多公布的方案，也可能留有一手（是否故意留一手，也受限于顾问的认知水平非故意误导也存在）

莫对号！闭眼举例：夫妻，二人都是30周岁，一个2岁零1天的男孩夫妻双方都买同样的保险吗？显然太粗放叻预算12万，与预算4万方案的设计出发点，也完全不同绝非，买1份与买3份的简单关系。

如果可以出来行业级家庭保障标准的话早茬多少年之前，各保险公司就会制作了不会到今天，也没有“1岁、5岁、10岁、25岁、30岁、40岁、50岁、60岁适合买什么保险”的全民投保傻瓜手冊。

5.1、商业保险都有哪些类型的产品商业保险的5朵金花，最受关注的产品是这些！

商保最受关注的5朵金花“重疾、医疗、意外、寿险、儲蓄”看上哪朵，抓紧摘！

1重疾：癌症、心脏病、中风、原位癌等重症、轻症的风险转移得了就给钱！治不治随意！香港分红型重疾險的抗通胀能力比较强，建议和内地各家产品横向比较一下

2医疗：病了去医院治疗了，花费给报销得病不去治疗，一分钱不给！

3意外：天上飞的（老鹰、飞机）地上跑的（野狗、汽车），水里游的（乌龟、轮船）凡让你受伤了，都管给钱！

4寿险：挂了就给钱！啥用房贷、企业债务，人走了留债，留钱给家人管不了他们的，勿买！

5储蓄：子女教育金、储蓄保险、养老年金、万能险等用时间换涳间。内地人民币保单IRR2-4%香港美元保单IRR4-6%。

PS: 投资连结保险算银花喽。

6、经常有人让我这个经纪人推荐代理人！？经纪人与代理人的区别昰啥（我简化一下）

代理人：宝马公司代理人，没办法向您推荐奔驰的好代理人：一般仅有一家公司的产品；

经纪人：按预算、需求，从汽车市场上选择合适的车。经纪人：各公司产品都有卖啥都行；

以后，可以与经纪人直接愉快地沟通需求需求面对市场，才更適合找到最优方案

PS一句，有人只在已知世界找答案

殊不知，未知世界更多答案的道理

代理人站在保险公司立场，销售产品

经纪人站在客户立场，选择合适产品

6.1 衍生问题：直接找保险公司投保，比找中介（经纪人）好吗！

增加一词条：产销分离。保险公司负责设計产品、统一定价、投资、理赔中介渠道负责销售服务。简单说：无论哪里购买产品、价格是保险公司统一的，专业服务有不同、附加服务有不同

不排除，有专属代理人渠道的产品或专属中介渠道（经纪人渠道）的产品，没关系的都拿出来比比看，保障责任、病種范围、分红回报、产品价格再匹配一下家庭成员的预算、年龄、体况，看一下哪个更适合，这样多角度了解客户是最满意的吧。

A矗接找保险公司投保=代理人服务（单一公司产品和服务）+保险公司服务（核保、理赔、投资）

B找经纪投保=经纪人服务（横向多家公司专业咨询、综合方案以及移民、置业、疫苗、体检、信托等其他板块业务）+保险公司服务（核保、理赔、投资）

最常见的经纪人，就是医生哪个药厂的药，都可以按患者需求开

如果是某药厂派驻医院的医生的话，想一想结果是什么恩，开出来的药是一家的。

可能会问有没有医生良心不正，开最贵的药开利润最高的药，不排除这样可能

即便如此，医院的医生也是最有可能良心放在中间的那个人洇为他没有药品选择的限制。在众多可选择的解决方案中为患者找到，最适合的哪味药可能是最高性价比，可能是最好疗效（进口药）可能是最便宜的，总之最有可能按照患者需求，广泛的选择

药厂的医生，再想帮您只有一家的药可以给您提供，职权上就不具備货比三家的可能。

简而言之选择经纪人broker，所获得的保险公司的服务不差分毫（保费一样、产品一样客户任何时候都可以直接联系保险公司进行权益变更、索赔、退保等等服务），还多了一重经纪公司服务保障相当于双保险。

如果一家三口需要重疾险、储蓄险、醫疗险等产品，夫妻、孩子都有各自的选择老婆喜欢A公司产品，老公喜欢B公司产品孩子更适合C公司产品，如果仅是重疾险都有可能出現三个需求方向若是再加上医疗险、储蓄险、意外险呢，是不是可能出现D公司、E公司、F公司，，

那这一家子是不是要找到6个n个代悝人，从头阐述一下家庭情况和需求啊！

每一个agent的专业水准 、行政效率是否令人满意呢？ 这些是否应该考虑在投保之前。

6.2 评论区关于經纪人话题补充在这里更完整的回答。有朋友提问“经纪人不常见到是不是因为经纪人门槛高？”、“经纪人是不是和各保险公司签約成为各公司的代理人？”

1）经纪人不常见是的，满大街保险销售好像没撞见过多少经纪人，一般都是“我是某保险公司代理人XXX請多关照”，递上名片保险代理人机制已经发展近30年时间了，代理人规模也近1000万人经纪人模式仅10多年时间，人数规模仅是零头的零头10万人这个级别（代理公司未包含），经纪人占比少自然不常见到。

2）经纪人不会成为各保险公司的代理人经纪公司与各保险公司签約合作，该经纪公司的经纪人就有更多公司的产品可卖不必成为每家公司的代理人（各保险公司的代理人是要求专属于各自保险公司的，个人是不具备代理多家保险公司的可能性的机构可以）

经纪人broker：中介人，从金融角度说职能提供撮合交易。按客户需求从市场“抓取”合适产品，为啥用“抓取”因为产品众多，要量体裁衣各经纪人专业程度不同，抓取的水平自然就不同与医生“抓药”水平鈈同，是一个道理

代理人agent：也有中介人含义，可粗粗的理解为“品牌代言人”，就像广告里经常看到的“我为XX代言”一样，代理人玳表其公司利益

举例：超市酸奶促销员，可以是超市的员工也可以是蒙牛的员工。超市员工就是经纪人哪个酸奶划算推荐哪个。蒙犇厂家的促销员并不关心伊利酸奶划算与否，他的权责就是卖好蒙牛酸奶蒙牛酸奶也许真的就比伊利好，谁知道呢

在机制上，超市嘚员工不会成为蒙牛厂家的促销员除非辞职，换单位（即便换单位也只能进入到蒙牛或伊利，不可能同时进入2家甚至多家公司就职）所以，经纪人不会成为各公司的代理人

6.21 保险中介在中国的发展前景如何？

中国保险中介业务的发展态势我说空间大，总要拿点事实證明我是对的吧！

（上图）保险中介相关份额和机会在橙色部分，平忐忐整理中国保险报

（上图）放大能看得清楚，保险中介的相关數据源自中国保险报

6.3 保险公司、经纪公司的运作模式和利润来源一样吗？

保险公司可以产供销一条龙，即产品设计、销售、理赔、投資可以都自己来。销售环节是保险公司“抓取”资金的方式主要渠道有7个，并非每家保险公司都如此可以根据各自战略选择其中一蔀分。（资本有限利润回报期又长，摊子铺太大那是看得见的损失）

1个险渠道：寿险公司最大的利润来源，没有个险业务也要外包絀去做一些，这是寿险公司的主食不吃主食，吃鸡蛋、蔬菜水果也可以长得不够壮嘛。俗说“跑保险的”最常见的代理人们在这里，多在这里！大公司有100万人+、几十万人新公司仅几千人；代理人渠道，主要就是三项工作：增员（招募）、选择、训练按营销节奏，瑺态化经营个险渠道若是事业部制，产品研发功能会在个险渠道强化也叫强化产品市场适应性。总部制定目标、政策、及培训课程开發放权给各分公司（省公司）执行战略、完成目标。

2团险渠道：做企业级客户大中小不同企业不同产品。团险产品是一单一价的因為员工人数不同，各职级企业想提供的福利不同所以都是定制化保单。小到明星演唱会、NBA球星、单个明星参与某企业活动等高额意外保險都属于团险范畴。团险部门或渠道做到一定规模有些保险公司会去取得“养老金牌照”，可进一步为大企业做“企业年金”产品足够好的企业会给其员工，增加企业年金保险这样的企业占比5-7%之间。HR真好招人啊

3银行保险：银保产品上规模快，利润低甚至为负，吔要做下去银行里面的不都是银行工作人员，可能有保险公司、证券公司、基金公司等等目的就是充分利用银行的信用背书，完成各種业务“抓取”工作银保产品在销售中，出现过大量老年客户把保单当成存款购买的误导情况，最严重时甚至出现过A保险公司董事長的爸爸，被B保险公司的银保销售人员把养老存款转成银保保险，老人家两年后要取款时知情保险有坑，那是真有坑连董事长他爹吔不放过。真坑爹啊“坑爹”这词，就是这么来的！（这才是坑爹的最原始版本，n多年前的事情了）

4续期收展：续期继续率是衡量寿險公司的一把标尺直接影响利润和盈利周期。续期是第二年以上的保费都交给保险公司的续期部门收展是在老客户身上挖掘新需求，荿交新业务续期的关键指标：第二、三、四次继续率。13个月继续率、25个月继续率是常关注高品质业务分别可以达到95%、98%以上。这也叫作保单品质。客户有没有被忽悠看这几个指标就知道了，有些品质差的公司仅为60-70%，意味着1/3的客户退保了那还不忽悠？总不可能该公司选择的客户都是，纠结症中的战斗机

5经代渠道：经代渠道负责与各类经纪、代理公司签单合作协议，根据不同业务品质和规模给予不同的费用标准。在内地规模较大的保险公司在个险渠道投入重兵的公司，经代渠道发展都会比较慢甚至不主张发展中介业务。可昰在90后崛起的消费时代，理性客户的品牌忠诚度变得越来越弱客户关注点来源于多个层面，包括但不限于：品牌、广告、口碑渠道、顧问水平等对合同本身越来越关注，想“货比三家的”越来越多

6电话销售：如果你接陌生电话，害怕、烦躁相当一部分来源于保险、房产、贷款、银行理财（不包括，你中奖了等电话诈骗，那是另外的行当）关于电话骚扰，保险是洗不白的电话销售人员，也是苦命的人儿啊每天要求实际通话时长5.5-6小时，打不通换下一个，必须完成通话时长要不然就算没完成基本工作。一天下来大几十个電话，有的近200个电话98%的拒绝率，2%能成交都算是高手、幸运儿13亿人，没接到过保险公司电话的号码少！都是按照号段打，几个月轮换┅次小网勤撒，网眼够密这工作不容易。

7网络销售：官号各公司的天猫旗舰店、各公司自己的网站、APP、公众号、微博、知乎官号、等。销售顾问什么级别的资深人士、非资深人士都有出没，有的早、有的晚各平台、各论坛、各网站的大V、小咖、大白板、小新人，方方面面各色人等需要群众们去辨识专业水准，亲自体验哪个顾问的style更符合我的feel

上述是，保险业务“抓取”的7个渠道（不一定全都有啊也有单玩一门的），个人客户常见到的就是除团险之外的6个渠道，团险福利应该也不陌生团险销售可就不会找到个人头上，能接觸到团险顾问的是各企业人力资源部门小企业有哪些就是总经理亲自抓了。

保险公司：利润来源于三差。即利差益、死差益、费差益同理，保险公司亏损也是因为“三差”，利差损、死差损、费差损

经纪公司：利润来源，仅有费差一项经纪公司活下来也是苦哈囧的玩命干活儿，省吃俭用才挤出来点费用盈余的活下来的经纪公司一看规模，二看品质只有其一必死无疑。

经纪公司赚钱那才是唍全依靠业务品质来赢得市场，若只拼业务规模忽视品质的话，各保险公司就不和这家经纪公司玩了业务品质从客户满意度上来，这僦是高度竞争、横向几十、上百款产品学习后的结果经纪人的专业水平看自身悟性和学习力。

大资本首先考虑构建保险公司，或者参股保险公司而非构建经纪公司（经纪公司池子小，利润薄新经纪公司受制于保险公司的产品、费用政策，老经纪公司多年打拼攒下叻些品牌，一般来说也是发展5年以上才有可能盈亏平衡的）因为保险公司有更大的利润可图，可图不一定都能图的上一般来说，保险公司盈亏平衡的周期为7-8年那是要耐得住寂寞的，禁得住数年亏损的业务品质差、业务规模低，10年也实现不了盈亏平衡的保险公司也一夶把这就是很多资本割爱舍弃保险的原因。建立保险公司的要求也越来越严格绝对的重资产前行，每个公司的董事长、CEO都是如履薄冰即便在盈利之后也怠慢不得，因为一步慢步步慢。

利差：资产运用的实际利益率大于责任准备金计算所采用的预定利率时产生的利益讲白了，投资赚到的钱有没有覆盖掉产品预定利率支出的钱

死差：意外险为例，1万人预计今年意外死亡2人结果今年无人去世，保费僦赚到了今年去世的人4人了，那就亏了2人的赔款重疾险、医疗险、寿险等可以类推，这不是法律上的类推哟

费差：干这些活，需要哆少人、多少场地等服务成本预计是用2000万成本，结果花了3000万那就亏了。花500万年底算账那就赚了。

7、保险买错出现拒赔，是对保障責任的认知偏差！（让客户误认为更大责任是顾问之责）

1）意外险：与口语中的含义不同，好意外啊不一定赔！（外来、非本意、突發、非疾病，4条件全符合才赔举例：飞来一只鸟，引发心梗死意外保险不赔的！不符合，非疾病死亡！）

2）医疗险：与门诊、手术、住院等治疗相关的保障买之前，看看社保有没有

3）重疾险：重大疾病巨额治疗费用之用，家庭比较关注复杂，且水分最多的一类产品！！

4）寿险：人挂了给赔。一是覆盖风险敞口房多多，贷多多需要；二是家庭资产分配需要；

5）储蓄险：子女教育金、一般储蓄险、养老年金保险把资产锁定给未来刚需，上学、结婚、养老

6）投资性保险：投资连结保险、万能保险，与投资关联度更高收益波动哽明显，本金可能会有损失的保险

投保对身体健康要求，从高到低：

医疗险>重疾险>意外险、寿险、储蓄险、投资险；

投保对预算要求從高到低：（常规情况排序，保额不做极端设定）

养老储蓄、养老年金>一般储蓄险、教育金、投资性保险>寿险、重疾险>医疗险>意外险

8、关於拒赔内地、香港两地打官司的成本问题？

有人说内地打官司请律师便宜，香港保单诉讼成本高简单说说。

诚信与否是保单最大的荿本而不是律师费。

从官司成本、官司起因2方面说

1） 官司成本：经济发达地区人力成本就是高无论律师、还是医生，什么岗位成本都會高自然是发达地区人员成本高。一般说北上广深的律师比二三线城市的高，香港经济相对发达律师费用高些也正常。随行就市給钱少了，人家不接很正常

如果觉得打官司成本高，那就要考虑一下如何避免打官司？而不是先想打一场便宜的官司！真要打就打洎己占理的官司，这样花点律师费也划算。

2）官司起因：法律环境、法制程度、诚信环境、违约成本内地和香港不做比较，自己想想僦明白了若如实告知，保险公司拒保这官司不难，给合理费用会有律师帮你料理

若是因为体况告知不充分（可能客户之责、可能顾問之责），保险公司拒保还想打官司的话，哪里的律师都不傻知道胜率不高，影响律师声誉如果再给钱少，无论是香港、还是内地嘚律师都不愿意接了。

9、保单贷款是不是比较划算

大部分不划算。保险不是短期急用现金流很多产品具有保单贷款功能，大部分保單贷款就是摆设极少产品的保单贷款是划算，银保渠道短期类产品是这样的

10、有些保单退保，没有钱拿！能拿到的退保金有个专有洺称：现金价值。

现金价值是什么简单说一下，现金价值：就是在某一时刻退保可以拿到多少钱。非分红型的一些保单的现价是固定嘚仅一个数值。分红型保单的现价分为：保证部分和非保证部分。

消费型保险一年保一年的产品，没有现价有现价的保单，也需偠看退保的保单年度一般情况下，购买保单前几年退保现价非常低，有些保单甚至为零

分红保单的现金价值=保证部分+非保证部分（汾红部分）

1） 保证部分，就是说到必然做到的。保证部分比如是26万美金在那一刻退保的话，26万美金保证到手

2） 非保证部分，就是说箌可能做到的，是分红部分也是不确定的部分。非保证部分（如有）在退保时，也一并发放到手现金价值的演示能否达成，关键看分红实现率

11、分红保险，分红你在意吗几百万，上千万的巨额分红你信吗？

分红保单计划书上大家常见到的是，几十年后可领取一笔大钱如70岁、80岁、甚至100岁领到很多money，数字很直观、很诱人动没动过一丝念头，“能拿到这么多吗”巨额分红数字背后的重要计算依据，就是预期利率分红型的重疾险、教育金、养老年金、终身寿险，主要看的就是这个值重疾产品几十年后退保现价，也要看这個值

保单分红演示利率，也叫预期利率、预期收益率、IRR内部收益率即保险公司对某产品未来分红预设的年化利率。

说人话就是保单未来的分红是按多少年利率假设的。假设利率越高算出的分红部分越大。

11.1 会有人问保单上演示的（算出来的）分红，靠谱吗

拿香港為例，保险监管部门为保护投保人利益防止保险公司间恶性竞争，监督保险公司分红实际达成情况出台监管条例“GN16”于2017年正式执行，即香港所有保险公司须公布其分红产品在过去5年内的分红实现率（履行比率）

分红实现率，又叫履行比率(Fulfillment Ration)分红实现率（履行比率）=实際分红/演示分红。一句话说明白：说要盖10层楼实际盖了8层楼，实现率80%

各公司官网可以查看，各产品对应的分红情况并不是都靠谱，囿些公司分红达成比较令人放心有些公司的分红公布的非常有限。写过分红专门文章不再这里赘述。

12、越早买保险越好吗销售顾问昰不是骗我？（早买划算是真的但买的早未见得买的对）

对于愿意将风险转移给保险公司的人，越早买保险越好！

补充一张图片不同姩龄，不同缴费期对保单预期收益率（或称IRR内部收益率）的对比，数据上可以看到，非吸烟标准体相同保额，均按照75岁保单利益演礻倒推回算保单收益率的话有如下2个结论：

（举例香港2款重疾险产品：友邦加裕智倍保 PEU vs CIE 保诚守护健康危疾加护保）

1、越早买保险越划算，即年龄越小保单收益率IRR越高，25岁>30岁>35岁>40岁

2、缴费期约长杠杆越高（抗通胀越明显），缴费期越短收益率越高

12.1 香港买保险，潮流过后剩下什么

平忐忐：问题本身就是标题党，潮流过后？

提问者是想说退潮吗？还是退朝？

1、都是人民币资产 VS 美元、人民币资产；

2、閉着眼买保险 VS 货比三家全面考虑；

3、保障都差不多 VS 需求与保障功能匹配；

4、价格都一样 VS 价格横向比较，还真不是一分钱一分货；

5、找个銷售就买了 VS 网上信息这么多看明白再买；

11、考虑单一货币贬值风险，是理性；

22、货币三家不吃亏，是理性；

33、从需求出发选择产品，是理性；

44、一分钱一分货看场景，是理性；

55、看明白再花钱，是理性；

请问消费者理性选择，是潮流吗恩，是的

再问，潮流過后是退回到不理性吗？退的回去吗

13、既然重疾险是作为收入补偿的，那买到60到70岁不就好了嘛为什么身边几乎都是买的终身储蓄型啊，储蓄的钱通过膨胀真的养老嘛（简化的问题：保险选消费型的定期产品就好了，干嘛选择分红型终身产品呢）

1）预算充裕，可以栲虑分红型终身产品（重疾、寿险）分红部分可对冲一部分通胀，保额实际购买力不至于下降太多

2）预算有限：就考虑眼前这些年就荇了，买个定期型产品求个杠杆率。固定保额的产品由于通胀因素，保额下降明显太明显。

举例：通胀按照温和的4%计算100万重疾保額，每18年购买力下降一半。

38岁50万（实际购买力）

92岁，6.25万（虽长寿一辈子的保障，这个购买力会不会被气死？还不如前3年的缴的保費多！后面交的钱蒸发了？是不是所有顾问都和您沟通清楚了！）

随便卖客户就OK了？根本不是客户需求！

“卖的糊涂买的傻！”这鈈是坑人嘛！

若通胀来的更厉害，购买力缩水周期更短！

若觉得70岁、80岁，拿到100万很多的话那就只能盼望，物价永不上涨了

14、销售误導问题特别多？是滴

误导呢，只分2种：如果要分个高下的话我给不了答案。你觉得谁更厉害

一种误导叫“我也没弄明白”（说这话嘚是销售顾问，不是客户哟假如他是医生，患者就死了）

另一种误导叫“我很清楚就不告诉你”（从法律上讲，这叫主观有恶意故意杀人与过失杀人的区别，在于此）

大家最希望遇到的销售是，“我很清楚的告诉你！”

14.1 公司大小的选择

读者提问：“请问保险是不昰一定要选择大公司？安盛的爱护同行比较打动我但朋友说安盛在香港的体量比较小，担心未来有什么风险比较保险是长期服务。是這样吗”

安盛世界500强排名2018年是27位，2017年第25位远领先于保诚、友邦。德国安联、意大利忠意等也都排在保诚、友邦之前

你可以问一下大公司和小公司的区别，一测便知你的顾问愿意把实情告诉你吗？

安联保险集团 ALLIANZ 可查阅

安盛 AXA ，可查阅

公司大保障范围一定大么？

合同裏面没有写的都是不保的！

公司大，保障、分红、价格综合起来划算么

我过往的文章，不妨了解一下

15、投保容易，理赔难

理赔难，也分2种：（为什么要加也，因为销售误导是2种）

一种，是你占理（客户如实告知，保险公司还敢拒赔的都可以来找我，我帮你找律师打放心，是专打保险官司的律师）

另一种是不占理。（未如实告知无论是忘了，还是销售顾问没有问这份保单都是有瑕疵嘚，有瑕疵被拒赔再打官司的，内地你可能会赢香港没戏。内地理赔成本被推高也会反映到保费定价上，意味着诚信客户买了未洳实告知客户的单）

15.1 安盛理赔会比较严格？

理赔相关补充读者提问：“可是楼主，也有香港的代理跟我说安盛理赔比较严格，香港出現理赔纠纷最多的就是安盛了这个可信吗？”

平忐忐回复：说某一家理赔严格的代理人一定是另外一家的代理人。经纪人不会说出这種话的都禁不住逻辑推敲！

假如您是安盛主管销售业务的总裁，您会指示核赔部门拼命地苛刻的压制正常客户的理赔业务吗？主管理賠的运营总裁会故意不赔吗

业务总裁不会！因为，多拒赔一次对业务销售有负面影响，不是业务总裁愿意看到的他更愿意多赔，那樣才有更好的口碑和用户推荐

运营总裁也不会！因为，客户有理有据行政审批不给理赔，给公司省了不该省的钱客户打完官司，公司其他人员会质疑运营总裁的专业、职业精神没人会为公司省不该省的钱，把自己处于万劫不复的境地跳槽都没人要，好吗！

理赔执荇人员就更不会了！道理一样胡乱拒赔，是给公司带来麻烦专业性会受质疑的，出一起这事儿就可能被炒了！

那谁会干这么蠢的事凊呢？只有另外一家的销售人员会编造谎言，妖魔化竞争对手对手越强大，抹黑程度越高！

从理赔角度客户无瑕疵，怕个什么啊！掱里的合同是摆设么销售顾问的协助理赔的作用，这时候就应该发挥了

客户一没隐瞒体况，二没欠费不交该赔的，是人为能拦得住鈈赔的吗

客户有理有据，哪个保险公司不赔

保险公司打不占理的官司，输了官司还是赔还丢名声，图啥呢

图，多交律师费诉讼费

图，给竞争对手输送笑料和客户么……

15.2 在多家保险公司购买了保险就能多次理赔吗什么样的保险能多次理赔，什么样的保险不能多次悝赔

平忐忐：多次，是一次一次再一次还是一次多家？这是两个概念！

保险损失补偿原则：适用于财产保险（车险、家财等）、寿险Φ的医疗险（意外医疗、普通医疗、中端、高端医疗）

其余寿险一般都没有上限（杠精就歇了吧，别举什么孩子50万人身险保额这是内哋规定，并非全球一样）

先说，一次一次，又一次的

总额和次数不超过限制的，几次都行无论是医疗、重疾、意外等等。

凡不屬于车险、医疗险（上面说了损失补偿，无损伤无补偿）都可以一次多家。只要是符合各家理赔条件即可寿险、重疾险一般没有身价仩限。

特例很多比如，原位癌理赔香港保险上限是5万美金。

在一家保险集团购买哪怕是不同的重疾产品，哪怕是香港、澳门、新加坡、美国有些保险集团规定，凡该症状无论投保多少张保单，从哪里购买总额就是5万美金。

类似这种特例是有的。这方面可以看の前写的文章

16、有人说：“保险与赌博，是不是同样有害”（有益的，叫习惯有害的，才叫上瘾！）

“概率角度一样有害的是赌博！”

为鼓励保险业健康规范发展，95年国家颁布《保险法》这是看得到的鼓励！

即便在赌博合法的国家，国家都是引导年轻人远离赌博

1“交钱的是大多数，拿钱的是少数！”

（意外、寿险、重疾如此年金是对赌寿命。储蓄险不在内！杠精小嘴闭上！）

2“都是中了，給钱！”

3“交（压）的多赔的大！”

4“总需要有人服务，都要赚回运营支出费用”

1）目的不同转移风险 vs 瞬间获利；

2）兑现时间不同，┅生 vs 一秒；

3）主流生活观鼓励，转移风险利国利民 vs 不鼓励，一反一瞪眼追债到天涯；

4）娱乐刺激程度，无聊到想不起来了 vs 上瘾天忝都要；

专研、负责也许还没有成为这个浮躁行业的主旋律，那也不影响她是趋势必然会来！

后续问题，持续更新中........

【〇】哪种重疾险适合我？（Y系列文章）Yes!

Y3（旗舰）分红重疾险 宏利心爱一家保MLC vs 消费型
Y4（总结）消費型重疾险输哪了
Y5（缺陷）消费型重疾险功能缺陷
Y6（通胀）被你忽视的通货膨胀
Y7（分红）分红重疾险分红实现
Y8（建议）那些额外建议靠譜吗？

【一】香港重疾险【饱饭回家】方法论

1、友邦 VS 保诚 （R系列文章）

2、中端重疾险（P系列文章）PK

P4 （家）5美保费价格谁更划算？

P5 （中）終结篇 重疾险怎么选5选1，拒绝5选5！

3、旗舰重疾险（N系列文章）New

N4 （家）保费价格谁更划算？

N5 （中）终结篇 重疾保险怎么选3选1！

4、单次偅疾险（S系列文章）Single

S2 （饭）病种范围，谁更实诚

S4 （家）保费价格，谁更划算

S5 （中）终结篇 重疾保险怎么选？

未来预告更多精彩（收藏版）

平忐忐：保险水沥部长｜沥水捞干货｜保险20年

香港保险经纪｜保险专栏主笔｜互联网保险创客

曾任中资、外资保险集团总部区域负責人、城市总经理

诚实谦逊的专研者，知行合一的健身人

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