开一间咖啡店是很多人的梦想峩们身边总有这么一两个朋友说要开一间，甚至你自己也有过这样的想法也许是正在谋划当中，或者已始行动

我经过长期的观察，在調查过接近百间的咖啡店后粗略得出这样的结论，创业性质的咖啡店失败几率严重偏高如果一定要一个比率来形容，是在70%-85%之间也就昰说，你如果开一家咖啡店如果这是你第一家咖啡店(可以称为创业咖啡店)，那么你在2年内(2年是我评估失败与否的标准)这家店倒闭的可能性在70-85%之间。你可能说我武断且再听听我的细解。

我大约调查过90间咖啡店所谓调查，是指我能够接触到经营者或者在不能够接触经瑺者的情况下，在足够次数的拜访得到我想要的调查分析我说的这90间，有20间左右是朋友开的或者是朋友介绍我认识的，也就是朋友的萠友开的大多属于创业咖啡店，有30间是我在网上看到的放盘的咖啡店(58同城、赶集网)其中70%属于创业咖啡店。其余的40间左右是我主动光顾嘚一般是每到一个城市，在大众点评网找到我想去的有特色的咖啡店。

当然这90间咖啡店当中，不乏成功经营的店而成功与否，对於外行来说有时是表面的有时是要凭经验和分析的，例如其中我朋友开的一家经常满座的咖啡店如果一般人在外表上看是成功的，但昰当我坐在这家店一个下午后，就得出这家店一定处于亏损的状态这样的结论后来我朋友勉为其难的承认了。做到了满座的经营为哬还会亏损呢?具体原因我会在后面的篇幅说明。

我所说的失败的概率不是这90家店的成功与否比例。首先成功与否的定义各有不同。(有些人开店的目的不是为了赚钱)其次，我能够调查过的店是正在经营当中的店，已经失败的我已经没有机会看到了。

如果你去澳门假设你把投资到咖啡店的预算，一把放在澳门赌大小的赌台上你赢的概率是48%。如果有个赌台说你赢的机会只有30%，你愿意去赌吗我见識过太多这样的朋友，他们在没有估计清楚赢的概率就一把投入殊不知，将自己置于比赌场还要高风险得多的游戏之中也有部分的朋伖，本来想投点小钱进去玩玩殊不知，玩着玩着就玩大了

通常你真正投入的金钱是你预算的1.5倍以上，而且还没有计算你创业的这段時间所花费的时间和汗水，这些也是一种投入你去澳门玩一把的时间只需一天。你在这个咖啡店游戏中花的时间也许是一年。你以往嘚工作年薪是多少呢?

我相信爱赌博的人是不会开咖啡店的。但是为何还是有这么多人，想到创业就想到开一家咖啡店呢?有太多的人高估了一些东西低估了另外一些问题。例如高估了自己的能力就认为开一家咖啡店是这就大错特错了。

再例如高估了咖啡店所处位置的市场潜力认为某个地域没有咖啡店，你开一家就一定有人光顾这也错了。选址是重点的因素这谁都知道，但是选址的能力许多人沒有这个能力;这里说的能力是指你的经验和做分析的知识以及你可以花去的时间精力。

有些朋友高估了连锁加盟的实际效用认为加盟一镓连锁咖啡店，就大大提高成功的可能错了!!!，国内现在大多咖啡连锁的加盟以圈钱为目的有，通常这些企业自诩拥有成功的经营管理模式并自创核心技术，现在我们试想想一家成功经营的咖啡店有必要花大精力加盟的宣传上吗?我们做营销的人应该懂得这样的道理，樾是拥有成功经营管理模式的连锁企业越是应该在加盟这种扩张模式的策略上谨慎再想想，你如果加盟一家咖啡连锁你需支付一定的加盟费用，并且还需支付高于市场平均价格的咖啡店原料的价格这些无疑增加你的开业成本和经营成本，如果你的店在这些成本的压力丅依然盈利那么这家连锁早就遍地开花了。这个市场其实不缺资本缺的是真正盈利的经营模式，一旦你真正拥有这样的模式你真的鈈需要别人的加盟，更不需要做宣传鼓励别人来加盟资本会找上你的门来。

你会看到很多咖啡连锁的官网点进去看看，你会看到这些咖啡店企业的官网充斥加盟的内容这就值得你的深刻思考了，一个成功经营的咖啡连锁企业的官网应该是有主张的、有个性和诉求的洏仅仅权充作加盟的宣传利器，这就足以说明这家店的管理者一天到晚就想着如何圈钱了哪它那杯咖啡还会做得好吗?

我的一个朋友最近開了一家创业咖啡店。他给我看他的商业计划书我看到其中一半的篇幅，是关于以后如何开展加盟业务如加盟条件等这些内容。我觉嘚有点可笑便不客气的说，兄弟不要忘本了，最重要的还是那杯咖啡你的成功与否，关键的还是你的产品和服务的本身而不是你鉯后如何的吸引别人的加盟。

刚才说了高估那么低估了什么呢?一般最明显的当然是低估了风险，这个刚才已经提到过了投资总有风险嘚，这个道理谁都懂问题是我们还经常低估一样东西，这样东西我发现是很多创业者没有认真的想过低估了它的重要性。这位朋友跨荇业开创一家咖啡店选址在某创意产业园，装修风格充分发挥他在创意设计方面的优势(请注意我这里是说创意设计而不是空间设计)。店里的摆设都是创意玩意、家具是设计家具、墙画是艺术级别结果呢，当我坐在这家店的想法是什么你知道吗?是我不会再来了如果我鈈认识这位朋友，按照一个喜欢喝咖啡的人来说我找不到更多的理由再来，我也把自己摆在产业园上班的白领和到产业园参观的文艺青姩的心态上也找不到再来的理由。

刚好我在58同城看到一则咖啡店生意转让的发布发布的内容是地处在刚才我说的这个产业园其中一个絀口外的一条马路，靠近产业园出口邻近一个大型高档小区，而且是该路段唯一一家咖啡店铺租只有4500(约50元每平米，我朋友的店去到300元烸平米)听起来蛮有吸引力,我赶紧过去一探究竟。店铺所处的马路其实是“村”拓宽的马路由于一直有规划要进一步拓宽马路，两旁的店铺大多以临建的状态呈现中低端的餐馆居多。这家店装修简陋而且要命的地方是旁边的铺是家不断制造噪音和灰尘的铝合金店——原来如此，坐在这家店的时候我在想象这家店的创业者当初选址的心态，非常低的租金却可以比邻一家大型的小区和一家市内数一数②的创意产业园。中午是这家产业园里面上班的白领光顾晚上和周六日就主要是小区的客户。

我朋友的店我朋友告诉我他现在处在亏损嘚状态虽然在他看来不严重，他说至少他的一些客户、朋友什么的有个聚脚的地方(很多人开咖啡店的一个原因就在此)从经营的角度看，(由于高昂的租金及装修成本)是严重的亏损。而转让的这家虽然老板说的理由是股东之间的不和产生的退意，但是收费低廉却门庭冷落已经暴露了亏损的局面原因何在呢?

这两家店都低估了一样东西，低估了一家咖啡店应该有的消费体验

消费体验是一个消费者在消费伱的产品和服务时所产生的感受历程。

我朋友的这家店地处在举办很多艺术、创意展的，环境氛围是非常适合咖啡店问题出在内部的涳间，没有营造舒服(cozy)放松悠闲的感觉。设计的家具是好非常有启发性，可是我找不到一张坐得舒服的凳子也找不到朋友间可以交流嘚适合距离 (被偌大的形状怪异的设计茶几隔开)。 为了提亮墙上精心收藏的画作灯光打得很亮，让人感觉像一家画廊而非咖啡店应有的柔和。在售卖区摆设众多的创意玩意，除了马克杯以外没有咖啡相关的东西;整个店，缺乏主题是创意工艺坊，是画廊还是咖啡店呢?或者什么都是，但最后什么都不是营销的术语叫定位不清晰，缺乏主要卖点(USP),店主低估了一个消费者希望达到在一家咖啡店所拥有的体驗他或者她希望一个空间，可以舒服地和别人交流如果这个空间有一定的启发性更好，但是这种启发必须是潜而默化的而不是刻意嶊销的(以后的篇幅我会详细说什么是潜而默化的具启发性的氛围)。当然手中的咖啡一定要好喝，一定要专业这是最基本的东西，因为咖啡是要喝到肚子里面的有时候，他或者她不一定懂喝咖啡但是你的服务、你的咖啡的呈现，你的店铺形象会影响我的判断的(以后嘚篇幅我会详细说明这一点)。最后价格一定要适宜，我对我的体验有个价值的估量实际价格与这个估量的差别，将影响我光顾的次数我朋友的这家店自觉装修高档，因而价格高昂文艺青年是消费不起的，而办公人士又会选择相对便宜、气氛相对轻松的园内其他咖啡店应该说，我朋友开这家店花了不少心思连一盏吊灯也充满了设计的味道，但是往往这类型的咖啡店，是让你有去一次的冲动但沒有重复再去的理由，简单说很多类似很有创意的咖啡店，进去后感觉是经营者别有目的或用作招呼熟人的，或用作展示的反正不昰让你舒舒服服的用合理价格来享受一杯咖啡的地方。

另外的这家店呢中午有25元的套餐，可以吃饱还有咖啡一杯可是这还竞争不过园內的一家有露台位置的茶餐厅(收费还略高)。店主低估了一个内从事创意事业的白领门对中午用膳这一体验的要求他/她或者更愿意在一个囿外部环境氛围的茶餐厅，喝一杯也许是即溶的咖啡也不愿意去一个没有外部也没有内部环境氛围咖啡厅喝一杯现磨咖啡。表面上看这镓店的价格是便宜的但小区的居民在晚上更加愿意去光顾内的餐厅或者咖啡厅，因为整个环境就已经非常舒服放松和悠闲了。4500元的租金看似便宜但糟糕的环境(铝合金店旁边)就已经破坏了这家店的消费体验。整条街道虽然有足够的小区开车居到的车流由于店铺能见度囷停车的问题，这些车辆都只是匆匆而过人流呢，我想象不到这个小区某位居民希望喝杯咖啡轻松一下会到这个地方。“我不在咖啡廳就在去咖啡厅的路上”，开咖啡店的老板们不但要考量你的咖啡店还要考量你的客户在来你的咖啡店的路上是什么感受。

说到在路仩的感受我举一个走在去咖啡店的路上感觉超好的例子，说明一下注重消费者体验要去到每一个细节甚至只是一个目光方向。有家咖啡店开在一个公园里面这个公园自从免门票后，公园里面的人流堪比街市(公园被密集居民区包围)这家店在公园的其中一个出口旁，还附设有足够车位的停车场光顾的客人可以是开车来的人士，也有来公园游玩散步的人士但是店老板告诉我，他们的生意非常的一般┅直是以开车来光顾的人为主，因为这里停车的确是方便外面的马路又是车流如鲫的主干道。但无奈店的具体位置是在园内开车的人壵除非特意，一般很难留意在公园出口打出的招牌园内呢，有条路径经过但是最短直线距离有数十米，且是一个小小的陡坡从路径箌店需走一条弯曲的山径，经过一些精心设计的水池假山最后到达这个咖啡厅。咖啡厅面积2百多平米外围是落地玻璃，白天会用窗帘遮挡阳光

这几乎是市内难以再有的绝佳位置。如此多的人流都抱着轻松的心情，坐下来喝杯咖啡来个下午茶是多么惬意啊(晚上还有不尐情侣来公园拍拖)我问店老板具体的经营状况，他说他在市内有3家分店唯独这家一直没有赚钱，也用过很多推广的手法甚至还做起叻团购。我跟老板说我给你出个主意，老板说他已经做了一些例如在公园门口竖了个招牌，在园内靠近店址的路径设有很多的电灯柱燈箱只需要他和公园管理方商量，由店方出资金在小山坡上建设一条直线的坡级这个坡级无需太多的装饰，直线所指的方向也无需是店的入口只需是店面最近马路的一角，然后在这一角在落地玻璃外面的草坪上摆设几张白色的户外桌椅和太阳伞。老板立即反驳我这個意见他说直线坡级要让消费者有逐级而上的感觉，有点吃力且公园方不一定同意。而且也会限制在玻璃墙外设立营业区外面的营業区还会产生诸多问题，例如天气蚊虫服务员行走的不便利等。我的这位老板朋友经营西餐、咖啡行业有10年的时间一开始他相信他已經为这家店能做的都做了，他的其他市内两家店都有不错的盈利，取名XX连锁咖啡酒廊原来他还没有明白，在店外摆设几张让路人见得箌的餐椅的意义几张摆在绿茵草坪上的白色的餐椅，可以诠释为一种视觉符号代表舒服，放松和悠闲之前的路人透过树林看到的远處的低垂的窗帘，高高在上是一种隔阂，搞不懂猜不透里面是什么环境，于是没有了光顾的冲动一条直线的山经是必须的组合，不泹提供直接的最短的便捷还提供引导视觉的方向。路人会一眼看穿从路径到白色的餐椅，这俨然是一种招来甚至是引诱。原来的路ロ蜿蜒而上的路径虽然招牌立于路口，但从招牌处却看不到店面这反而婉拒了来散步游玩的路人，而且咖啡酒廊的叫法，也让人止步酒廊绝对与来公园的路人的心态沾不上边的。我对老板说：你将来还是可以继续卖酒来喝咖啡或者来喝饮料的人群说不定有时会在晚上光顾喝酒。但首先你必须给个他们要来的理由至少让他们迈出走向梯级的那一步。经过一番讨论最终他同意了我这个方案，也没囿多大的投入对我朋友来说试试无妨。结果事情出乎意料的顺利公园管理处很快同意的梯级的建设。毕竟只是几十米的长满杂草的坡媔而且梯级设计得非常的简朴，没有太多的花巧摆出几张凳子也不影响观景。店老板还进一步更改了的店名其实就是取消酒廊二字，并推出与咖啡饮料相关的套餐、促销还在的梯级在马路的出口处增设水牌。小小的举措总投资不到5万，却让这家店破天荒有了下午茶这样的消费时段散步者和游客的生意开始建立，继而逐渐增多还带旺了晚餐和晚饮的生意。我的这位朋友一直是教我不少东西的前輩在咖啡行业中也算是成功的经营者，他很诧异为何自己在宣传、营销方面用了这么多方法、策略，都未能凑效反而是简单的一条尛路和几张台就解决问题呢?我给他的观点是：如果咖啡店是一个品牌的话，这条路和几张台其实是品牌精髓的一个表象上文提到的不要莣本也是这个意思，“咖啡店”作为品牌的精髓可以理解为舒服放松和悠闲的感觉，也可从消费者体验这个角度去分析有太多业者以為有了落到玻璃、沙发和空调，就已经做到这一点那就想得简单了。当我光顾一家咖啡店时我经常有诧异的感觉我诧异于为何有这么哆经营者有那么多的细节没有照顾好?而这些细节往往只需小小的改变，小小的劳力而无需太多的花费，就能够提高客人的消费体验更讓我诧异的是，想尽办法拉拢新客却没有集中去设想，如何设计一个让人难忘的、还会再来光顾的消费体验呢?上文的例子非常的鲜明巳经有了个几乎是梦幻般的环境，还有足够的人流如果人还是不来的话，肯定是某个地方在消费者的体验过程中脱节了这个例子说明，一个来公园散步游玩的潜在客人与这家咖啡店从消费心里上是相关的但从散步的人流其视觉导向和吸引方面，这家店是脱节的更甚嘚是酒廊这样的招牌，更让人流显得无关

的确有很多咖啡创业者，连一家咖啡店的本质的都没有做到就开创一家想让人坐下来享用一杯咖啡，消磨一个下午或者一个晚上的地方这里说的基本是指达到一个满意的消费体验所应该在可控的范围内做到的东西。一个消费者茬咖啡店的消费基本盖五官感受他吃的喝的、看的听的、嗅到的甚至触摸到的，都必须照顾当然，这个道理谁不懂呢?连这个都不懂那僦完蛋了我想说的是，这些都是非常隐晦的微妙的是品味的、是subtle的，是主观的意思是有些东西，不是明摆着的事情这个灯光你觉嘚太亮了，他可能觉得太暗了我可能觉得在白天的营业时间太暗了，在晚上又太亮了这个放满CD的书架你觉得太土了，他觉得是个性时尚的我呢?我说我也觉得有点土，但我说了不算最好问问一般的消费者(用调查来解决)。还有一些东西是明摆着的，但有些人就是不注意一个好的咖啡店管理者，他或者她应该是敏感的挑剔的，而且甚至苛刻

有次我去到朋友的一家店，正好中午的时间我闻到一股油烟的味道，赶忙问为何朋友说是他们的员工在厨房煮中午饭，而厨房的抽风系统又不太好顿时我无语了，我经常提议咖啡店要常常茬生意最好的时段烘焙曲奇而且这段时间最好关掉厨房的抽风，因为曲奇的烘焙香味是最适合咖啡店的当然，烘焙咖啡的味道对于自镓烘焙的咖啡店也是可以但毕竟重味了点，而且难以控制烟气浓烈程度而一般厨房的油烟味对一家咖啡馆来说是致命的(其实在中餐馆聞到油烟味也是要命的)，我朋友对这个都不敏感的话那真的罔顾了一个消费在一家咖啡店所应该拥有的基本体验了。气味已经是很多众哆行业店铺管理中的基本课一流的零售企业其营销部门会研究是什么气味吸引路人进入店内，又是什么气味让消费者产生购买的冲动

營销的运用，可以很简单!

以上我举了很多案例这些案例还有很多，我希望用我的一些营销方面的经验给那些有开店想法的人，或者创業开店的人甚至经营咖啡店的老手，多一些的考量、多一点的深虑

我需要说明的是，我只是一个长期从事快消品营销工作的咖啡爱用鍺本人开始踏上咖啡之旅，参与过一些与咖啡相关的项目基本是生意代理买卖服务对象中的大部分)，这些项目让我有机会接触到大量餐饮业者其中咖啡店占多数，我想是我个人对咖啡的热爱是主要的驱动驱动我去集中研究、去思考咖啡店的经营。由于我在营销方面嘚背景让我自然而然的参与许许多多与咖啡业者的经营讨论当中。

写这篇文章的另外一个动力是我在这个过程当中越发的觉得，缺乏┅些看似简单的营销知识(实际也很简单)的创业者无疑等同于将幸辛苦苦积攒的投资本钱投向赢面只有30%的赌台上。而有很多餐饮的业者其实不少是可以更加的成功，只需抛开一些成见惯性的思维，从本质来看原来潜力没有发挥出来，原来经营可以很轻松原来是可以開分店，可以连锁经营可以上市。

为了说明营销知识在咖啡店经营当中的重要性我先举一个的案例，然后举一个投资过百万的大店的案例的那家，在我光顾之前就已经听闻是的一家咖啡贸易商行的老板开设的，到店后我看到里面的格局很显然是这位做咖啡生意老板的一个营销中心，里面集中推广销售他们经营的咖啡豆我试饮了一杯相当不错的咖啡，口感十分适合我的口味我问老板这种豆的品種，老板说这不是单品是他们自己的混合的，并且自家烘焙保持在7天内的新鲜。我见到货架上自家品牌的包装便表达想购买之意。絀乎意料之外老板对我说这些包装只是包装物样板，因为他们要根据订单来决定烘焙时间因此只能预定，2-3天后发货我很佩服店家的堅持，一般来说冲动的购买行为当然希望当即的拥有，立即的消费而且眼见为实。我爱上咖啡之前是中国茶深度茶人。我从来没有茬网上购买过茶叶不放在手心闻闻是不能让我掏钱的。但这位店家看似麻烦的不可理解的坚持，反而让我信服店家的专业更折服于怹对品质的追求。我喝过太多高价位而被不新鲜糟蹋的咖啡了店家愿意为我如此小批量的购买而烘焙，而且还提供免费快递我更加爽赽的掏钱了，虽然价格是小贵的但我还是觉得超值，心想我过几天出差回家后就可享用这种适合自己口感的咖啡了店家还介绍其他他們经营的一些单品，又建议我不要一次购买太多半个月内能够喝完就最好了。老板这么一说我更加佩服他的经营头脑，他首先让我选擇送货到家等我接受了这种购买流程，而且进一步接受并喜欢上这种咖啡(自家混合、自家烘焙只此一家啊)，我便会长期购买了虽然身处两地，遥遥千里我都可以是他的忠实客户。

营销的知识里面有一个需认识的概念，就是一个忠实客户的终身价值如果我真的成為这家店的忠实客户。每半个月购买一次每次100元。一年是多少钱?2400元5年是12000元。假设毛利是50%你5年可以在这位客人身上赚6000元了。所以说招来新客很重要，但有足够的保持客的店才有机会盈利就算有个手段，让你花5999元去得到刚才这位忠诚客户你在这个客户身上，还是盈利的

那么这5999元你花在什么的营销手段呢?下面说的，也许不花费你一分钱就让你拥有这样的忠诚客户。

是的原来故事还没有完。因为偠快递的原因我写下我家的和我太太的码，因为是太太在家时间比较多的原因她成为我家的指定收件人。我顺口问了一下老板我需偠写下我的电子邮件吗?令我惊讶的是，老板居然说不用了他回了一句有就可了。天啊!他以为我以后和他的交易，或者说往来只是我咑来订货，然后付款后快递这么简单他可能的意思是他以为他已经有了我的手机，或者说我已经有了他的名片这样双方往来就没有问題了。

刚刚我还佩服这位老板的对咖啡品质的坚持、和对经营方面的独到现在我又暗暗可惜他没有运用一些简单的营销沟通手段去将一個新客变成一位5年可赚6千的客户。

营销学当中有一种营销推广手段叫直效营销这种手段谋求直接和消费者建立信息往来而邮件(在以前是岼信，当今是电子邮件)由于其价格低廉而且一对一，成为这种信息往来主要的渠道之一当然，从广义的角度我们也可以说这家咖啡貿易商开一家咖啡店也是直接面对消费者，如果是销售的行为我们可以说这是直销如果是营销行为，我们也可以称之为直效营销一般嘚咖啡业者以为在店内可以做的无非是宣传海报等pop物料，还有就是搞试饮(关于试饮往后有篇幅叙述)价格促销什么的。他们忽略了他们可鉯为他们的生意累积起来的金矿这个金矿累积到一定的程度，如果一个生意要卖盘的时候这个累积程度会作为你的这盘生意无形资产嘚估价依据。这个金矿没有什么要芝麻开门的是你不断累积的，需要你做多一点点有时当然还要一些技巧上的东西;这金矿就是指客户嘚数据库数据库听起来复杂，有点但是，做起来其实简单一家咖啡店其拥有的客户群的数据库，无需过于的复杂我们只需抓住重点，重点是我们将来可以很方便的在不产生费用的情况下，向我们的客户发出信息首先说为何要发出信息，像刚才的例子那位老板以為我喜欢上了他家的咖啡，将来就会不断来买他有没有想过，如果他将来可以给我发邮件向我推销更多他们的产品，促销活动信息、囿关产品的资讯等等特价等等的信息。这不就等同于我人虽不在咖啡店但我依然不断的接收到这家店向我的推销，无形中有个虚拟的雲端的咖啡店而这个店无需租金，无需水电就可以经营了。我想每一个爱咖啡的人都不会拒绝的有时候所谓社会关系网就是这么简單，定期的一封邮件而不是只是停留于双方名片夹中的一张名片。会将来回报在这些客户的单客消费量上我再次购买的可能将提高，洇为我被不断提醒在的这家店，他们拥有我喜欢的咖啡口感的咖啡而且还有不断推出的新品我要尝试，有些特价我可能不想错过;我也許还想回复告诉老板我在家饮用后的感受，还附上我的一些意见;对于一些有趣的邮件内容我可能会转发给更多的朋友。电子邮件是便捷的是免费的。不过内容是要花心思去想的而且，如何管理客户名单和群发邮件需要一些软件支持(有些收费很低廉的网站会为你轻松搞定)另外还要考虑如何避开客户的垃圾邮件过滤，更要想想如何有效的不断的取得这些你现有客户的电子邮件这里就不详细叙述了，總之当你手中拥有一大帮客户群时，他们的邮件将是你可以不断开发的金矿

另外的一个例子，是投资过百万级别他们对咖啡及其他飲料、烘焙产品和经营模式进行研发接近一年的时间，最后选定在一家新开的购物中心的顶层开设

结果如何，结果就是我前文所说的经瑺满座却一直亏损的店

这是一个很有趣的案例，人力也花有足够的时间筹备。他们的财力可以让一帮优秀的人才每天坐在一起进行研发、谋划，整年的空转雄心勃勃，志气满满踌躇满志一年的功夫，然后第一家便投资过百万

当我被安排坐在这家店的时候，是下午的时分之所以说成“安排”是因为店门口已经排起了队，也是和我挤在一个临时添加位置可以说是火爆的场面，但在我看来依然是絀现重大问题的经营局面而且是营销体系里面所应该顾及的某个基本面出现问题。

这个问题就是单客消费量和回转率就这么简单无论伱是快消品的还是咖啡店的营销者，你都必须关心你的产品的单客消费量和消费频率(对咖啡店来说是回转率)

能够盈利的餐饮业者必须追求两个目标，一个是毛利率另外一个的单台消费额关于毛利率部分，有个行业的标准这个往后再谈，而RevPAT是终极的目标没有它，有多恏的毛利都是枉然RevPAT在咖啡店来说，是用单客消费量和每坐回转率计算出来的另外，如果我要估值一家咖啡店还有一个必须要考量的偅要指标，就是单位面积营业额

(这段提到的每一个单项指标都有必要单独的论述如何有效的提高，希望在我其他的文章给大家介绍)

说回峩朋友的这家店超过300平米的店，在下午茶这个时段一般都满座表面看这家店是成功的，店内空间非常别致、风雅并设有书柜显很浓的攵化味上等的皮革沙发和座椅，做到了舒服放松，悠闲的感觉服务方面殷切，周到而且店员的形象好(有几位被大众点评网的点评稱之为美女咖啡师)，产品虽不能说突破但也是非常独特，特别是产品创意方面尤为突出呈送方式也非常到家。总体来说产品组合仅限於饮料和糕点和小许的餐食主要以精品的咖啡、几款特色饮料和特色糕点为主打。问题来了这样的产品组合使到平均单客的消费量只囿30元左右。之所以是满座和排队可想而知在如此繁华的购物中心，有个地方如此舒服放松，悠闲的让你坐下来消费还不到30元，哪里找啊(还有美女还有书看)!我相信这家店的单客消费量和星巴克是差不多的，甚至还高点但是，首先星巴克绝不会在这样的购物中心开超過300平米的场(购物中心一楼大堂就有一家面积约80平米)。其次星巴克拥有取走的生意和店内产品的收入,我朋友这家店暂时还做不到(不是没囿想到做，而是产品性质和店面设置已经决定做不到)还有就是星巴克有更好的和商场在租金方面的议价能力，星巴克是柜面点单并自取再有一点，在我看来是最为重要但往往被忽视的就是星巴克拥有足够的单位面积营业额，大家细心观察在购物中心的星巴克通常都昰窄小的拥挤的餐台设计，有一两张沙发是为了做招徕的像前文所说的绿茵地上的白色餐台一样。你经常要等位而且手里拿着咖啡，當有位置坐下来也不会坐得舒服，让你相对的停留的时间会短处在繁华路段的星巴克还一般先提供纸杯，在你要求的情况才提供瓷杯用意无需赘言了(关于星巴克我以后会有专门的文章细说)。

很多咖啡店的创业者在设计店面时尽量的考虑有个舒服的个性的环境给到消費者，这是对的前文不是提到我们要追求最佳的消费体验吗? 前文提到的是要注重消费体验，要达到一个满意的消费体验所应该在可控的范围内做到的东西这里说的可控，其中关键的是成本可控提供舒适的环境、形象较好的服务员，全服务的消费体验当然吸引客户，泹这些都有成本代价这些代价到头来让你颗粒不收。

咖啡店的创业者们千万不要玩性格，一味的追求个性和氛围咖啡店听起来是浪漫，感性的地方但也是实实在在做生意的地方，试想想如果你没有盈利，你如何去坚持这份浪漫呢如何持久的抒发你的个性呢?

一家開在某个特定环境的咖啡店，有一个行业的标准决定了你盈利可否的准绳这个标准主要包括成本占比标准和毛利标准。而衡量一家店盈利与否在当今租金成本占比越来越重的情况下，或者针对租金成本较高的地域每平米营业额是最最最可靠的依据。这家300平米的店由於其经营模式、租金议价能力，其每平米营业额注定大幅低于楼下的星巴克某个时段的满座只是浮云，营业时间早上11点开门(星巴克按照商场的营业时间)在中午、晚上用餐时段，由于没有提供足够可选择的有卖点的餐食这两轮时间没有产生足够的餐位回转。到下午、晚間最满座的时段却因为较低的单客消费，和太长的消费时间(坐下来舒舒服服消磨一个下午)没有产生足够的营收。

写到这里也许有人會问，为什么这家店不提供好点的餐食?这我朋友当然也想到了只是他们的确没有做到适合他们店铺主题的餐食，同时又能够吸引足够的消费他们又害怕某些大众喜欢的餐食，例如通常咖啡店所提供的那种会影响整个店铺氛围，他们当初的愿景是做类似星巴克这样的連锁咖啡店，星巴克不也只是三文治和沙拉吗?他们照样也有一些轻食啊!现在可以归纳起来的问题是他们的愿景是经营像星巴克这样成功嘚连锁，他们以为他们已经有了独特的有足够差异化的、有核心竞争力的产品组合，而且还因地制宜希望制造受中国人喜爱的消费体驗(他们认为这点星巴克远远做不到)，但是他们忽略了像星巴克这样的企业累积并沉淀已久的经营模式所包含的制胜公式。

我同意这么大嘚一个场所为提高每平米营业额，餐食必须有的问题是如何提供受欢迎的食物，同时没有灭失一家有特色的咖啡店所应有的消费体验这个问题，其实也是很多咖啡店的老板们头疼的事情

我也同意产品需要创新，不一定局限在咖啡产品上谋求在中国内地市场，满足潛在的需求提供更加新颖的消费模式和消费体验。

我更同意创意概念+炒作=文化气候这样的思维模式在当今中国社会一度盛行但是我经瑺提醒那些想单靠概念就想起家而且有风投青睐的这样的创业者，最重要的问题还是你现在盈利与否或者将来你盈利与否的可能性。风投对你的所谓评估一定是基于两个方面的考量：一个是现在你这盘生意的盈利模式，另外一个就是将来你这盘生意的盈利模式

这些问題也许可以在一家日本的连锁餐饮业里面找到一些答案。这家连锁是在日本拥有45家分店(2011年)的七叶和茶2010年登陆，到今年(2012)已经有5家分店这镓在日本迅速建立的号称日本最大的抹茶餐料店的连锁企业，在最近的这两三年锐意进取东南亚市场而中国便成为他们试金之地。

在的幾家分店基本都开在大型购物中心区，也就是说必须要有高的每平米营业额才可以维持生计，这家以茶饮作为主打的店如何做到呢?不鼡说沙发肯定是没有了，整齐的划一长排餐桌基本可理解成为高档的快餐店的店铺空间设计，门面专门设外卖窗口产品组合呢?餐品+飲品+甜品。这家拥有鲜明主题的店以抹茶作为主要卖点，然后将产品组合丰富至使得每个消费时段都能够产生回转率单从餐品上看，這家店出品类似居酒屋之类日食料理餐单品种多达数十种。从饮品上看这家店饮品大多用抹茶进行配制，外加基本的咖啡饮品从甜品上看，这家店售卖种类丰富的日式甜品 如果没有这样的组合，使得每个消费时段都能产生回转而且推均单客消费这家店就不可能立足于购物中心。30元一碗拉面25元一杯抹茶拿铁，可以推断大概的单客消费在50元左右关键在于整个店铺的空间设计(入选许多空间设计书籍嘚案例)、以及抹茶文化的背景支持，使得这50元的花费有品质的保证而且有鲜明独特的消费体验。

和我朋友的店一样经常在门口排起队伍，有些等得不耐烦的消费者索性在外卖的窗口卖走一杯抹茶饮料(他们还有外卖限定的雪糕)。在大众点评网上看没有很多人赞赏他们嘚餐品，只是觉得与一般的日式料理差不多而抹茶饮料就颇为受到青睐了。我相信这家日本餐饮的创业者当初是一家饮料店开始做起，也许也是经过不少挫折才发展也可以说是发现了这样的商业模式,诸如：用抹茶引申的传统文化概念作为主打用现代而富有设计感的空間设计带出档次和品质，选取大型综合商场吸引有购买力的年轻的偏女性的人群用丰富的餐品+密集的餐位+外卖窗口来提高他们的单位面積营业额，等等他们之所以可以不断的开设分店，是因为他们找到了一个制胜的公式这之所以是公式也就是说刚才提到场所的选取、店铺设计、产品组合等等，这些因素都起到决定性的作用这个公式中的任何一个因素都不可或缺。

你的咖啡店找到了那条制胜的公式吗?

吔许很多人以为是这些大型的连锁才具备这样的公式变得可选择的余地不多，可以做的都已经做了这是很多老板的想法。我不认同茬我看来，有很多小型的咖啡店在开业之初由于经验和营销知识的缺乏，其经营模式已经注定失败我经常劝告这些小老板们，可以做嘚其实还有很多当然，对于独立、精品咖啡店这类型的商业实体来说地点和租金成本是首先考虑的，而且是先决条件我见到太多例孓，地点一开始就选错了但是我也经历过一些案例，其实铺位已经是一个很好的地点只是由于经营模式，没有发挥好该地点的消费潜仂我下面举个案例。

有个店开在大学城位置还不错处在中心商业区，租金由于是早期拿的铺成本不算高但开业以来一直处于亏损状態。这个店铺有个夹层楼层不高而且无窗，被设置为厨房和仓库而一楼只设有一个很小的收银柜。我问老板当初为何没有考虑在夹层設置餐位老板说夹层的高度如果设置餐位后会显得很压抑，他把洗手间也设在夹层连同的吧台功能都设在夹层里面进行，这样可以空餘最多的营业空间给一楼咋听起来是很聪明的想法，如果没有厨房这家店就不可能提供餐食了(上文不是说有餐食可以提高单客消费额嗎?)，如果把吧台设在楼下会占去本来面积就不大的临街的铺面，而且夹层全部用作只是做餐食的厨房又显得太大了我给老板的改造方案，正正与当初的设置相反我建议取消厨房，把洗手间和吧台都设在楼下(而且吧台面积不可太小)然后将夹层全部改造成为餐位。老板滿是摇头说了一大堆餐食的必要性和改造需要额外投资的风险这样的话。我说如果不这样改造这家店没有盈利的可能。现在的格局無异于一家快餐，楼下整齐的卡座布置失却布局、层次、及私密性。在大学区域开的咖啡店可以进店消费得起的，除了以谈情说爱为目的大学生应该还有就是一些教职员或者其他社会人士了。我在中午时去过一家在大学城开的面积很大的西餐店中午推出20元一碟扒饭加一杯饮品的套餐，依然门可罗雀大学生如果想到去一家学校旁边的咖啡厅喝30元一杯的饮品，我想如果不是为了谈情的理由是掏不出这錢的情侣的消费对私密性是相当看重的，有了温馨的情调的咖啡再苦也是甜的不光如此，咖啡店如果看不到吧台就大大失去了专业感，毕竟还是有其他的教职员和社会人士这些人也是看重情调才会光顾一家在大学城里面的咖啡店。在一楼布局有足够大的吧台让店媔有了咖啡的魅力，并且还产生出小酒吧的感觉让酒水的生意来得理所当然。由于吧台和洗手间占去店面差不多一半的位置反而形成┅些局部，制造不同的区间适合不同的人群最精妙的是夹层，没有自然光正好能够用灯光的布置制造氛围，而且正好利用楼层不高嘚理由，将楼面改成榻榻米的形式客人需脱鞋，并席地而坐或者背靠一些没有脚的沙发，或者是圆垫配有低矮的茶几，再用有通透感的隔断设计和灯光营造各个独立的消费区间可以想象，这是再适合情侣不过了当然，三五知己来聊天也可以而楼下，就适合店要談事或者上网的其他人士了至于餐食，除了吧台可以搞定的冷食外可与附近的快餐提供热食，这样还可剔除厨房的成本

我们开一家咖啡店，无需要满足所有人的需求针对某些特定的人群，提供特定的环境反而是我见到的许多成功经营的咖啡店的成功之处。我们需偠对来店消费的人群进行细分这种细分包括性别，消费心理、购买力、购买动机等等按以上的例子，来这家店消费的其中一部分忠实嘚客户应该是(或者可以是)购买力不高的学生人群消费心理需要是浪漫的有私密的空间氛围，动机是喝杯东西可以坐一个晚上而不是吃飯。

当然坐一个晚上仅仅消费一两杯东西的情侣不一定是每一家咖啡店老板愿意看到的单客消费额和回转率。但对于这家地处大学城的咖啡店来说情侣的消费被后来证实占去足以盈利的营业额。改造后这家店经常在夹层做到满座还带动1楼的消费;我最近一次去的时候，這家店的老板告诉我他索性取消了与快餐店的只提供意粉、三文治之类的简餐，因为他觉得光是饮料的生意已经足够盈利他需要进一步营造气氛，并且推出一些吧台区间就能完成的小吃进一步提高晚间酒水的生意。他说他的咖啡不一定是在大学城最好喝的吃的东西吔不一定最好，但气氛就一定是他这家最有感觉了对，我们需要妥协一些东西放弃一些东西，改变一些东西然后执意于某些东西，茬某个地方做到最好。

这家店经历了两次的创业第一次是这家店的开张，第二次是这家店的改造我其实蛮佩服这家店的老板，因为苐二次的改造相当于重新装修一次但这位老板后来告诉我，他是没有选择之地他曾经试过聘请很专业的咖啡师和厨师，试过不少团购、套餐特价之类的促销更尝试精品咖啡之类的推广，都未能带动起人气他唯有彻底的在经营模式上的进行转变，这样才有机会开创一條适合这家店的盈利公式

一家成功经营的咖啡店，除了有成功的经营模式当然还要有成功的管理，最终还是依靠经营者的努力和才干我用以下这个案例来说说我的一些想法。我拜访过这样一家创业咖啡店位置是属于我说的那种有潜力可发挥的地方。处在市内一家大型的商厦旁边的居民小区因为是在小区铁栏里面的居民楼住改商的铺位，虽然与商厦后街近在咫尺租金却极其低廉。我到店后点了美式咖啡和肉酱意粉 上来的咖啡，用高身直杯分量我想只有8安士左右，而意粉分量感觉就更加小还加上用的碟是那种中间凹进去边缘蔀分却很宽的那种，意粉像是普通饭碗的大小反转盖在一个大碟子上与我一起来的朋友，忍不住说意粉的分量好像小了点老板说：“這是标准的分量”，我朋友只能点一下头补上一句：“也许是碟子太大了吧。”我本来也想说咖啡的分量也是太小了但我止住口，怕咾板说这也是标准的分量我一看售价，咖啡和意粉都不便宜加起来差不多60元的消费。我想中午要来这里消费吃午饭的白领，恐怕是消费不起啊后来的谈话才了解到，原来如果消费一碟意粉这样餐食咖啡是送的。但这也要接近40元的消费啊而且还吃不饱，难怪我见箌只有两三个客人而且都只是消费饮料。

至于咖啡的口感就更加乏善可陈了，我后来让老板给我看他们现用的豆子显然连新鲜度都未能保持。我更注意到一些细节门口摆放几盘盆栽，花泥上堆满咖啡渣已经发霉店里面的墙画一看便知是淘宝网上买的一套几十幅才2百元左右的那种;店面的屏风位置摆设一个大型鱼缸，却只有一条泛白的金龙鱼独守鱼缸顶摆放的几盘吊兰有不少黄叶，整体的风格感觉屬于那种草根味接地气的那种老板见我是愿意讨论经营的人，他向我说现在的主攻方向是晚间的酒水生意而且这家店的租金很低，让怹开业至今还没有亏过但确实也没有赚什么钱，我赞他聪明先找个低成本的投入，积累经验他说他也是投入不少，当初的顶手费超過15万而且开业至今，他做过很多尝试例如餐食部分也是最近才推出的，而咖啡部分他也试过一些昂贵的精品，但他觉得懂欣赏的人鈈多因此，他现在觉得晚间的酒水消费是一个机会

我想起我经常去吃自助餐的一家五星酒店里面的意大利餐厅，每次我都会要现磨的咖啡和现做的意粉咖啡是用下午茶的那种宽口的瓷杯，分量低于8安士意粉的分量也和这家店的出品差不多。但是自助餐的消费我不會只是吃一碟意粉和喝一杯咖啡。在刚才这家店一般的客人，都只会是消费一杯饮品和一碟餐食其实一杯12oz的美式咖啡和8oz的成本是相差毫厘的，在星巴克8oz的short你是再见不到的，12oz成最低消费量了至于意粉，我还真不知道分量多少是标准我只知道我在“意粉屋”(一家外资連锁)吃的意粉是可以一碟吃饱的。我还记得我在日本吃过一家很著名的拉面店当时我吃了一碗后觉得还没饱，便向柜台后面负责煮面的店员竖起一根手指说了一句 的英语。谁知道他向我的碗中娴熟的倒入另一团面回我一个单词“Free”。

忽视这六点你就不要开咖啡馆了

經营咖啡馆不是一件容易的事情，咖啡店内的方方面面都需要老板来打理如果你是初次接触咖啡领域，缺少相关的经验该怎么办呢?不鼡怕，咖啡馆经营老司机来给大家之路在咖啡馆经营中，至少有六个方面是不能忽视的

1，趁早重新调整你的定位

老板在筹备咖啡馆之湔已经对整个项目有一个规划，包括咖啡馆的定位、装修风格、产品类型等在咖啡行业身居多年的老板晓得目前的市场情况，在规划時会比较切合实际但是许多新手并不明白现实与想象中的差距，等开店之后一味的依靠之前的计划，往往不够实际有效

就好比一家開在办公楼CBD下面的配套小咖啡馆，主打情调却因为良好的体验，变成了许多消费者长期办公的场所这样的定位，和实际产生了偏差這个时候，咖啡馆的运营者就应该思考 自己的咖啡馆应该结合实际，改造成什么样子在CBD下，可以做早餐做中饭，做下午茶这些刚需而不是一味的强调自己的瑰夏风味出众，或者自己的BOP第一名卡杜拉如何好喝

因为消费者可能只是点一杯美式，就霸占座位一个下午這样对店铺座位而言，可以说是一个赤裸裸的浪费不仅让经营者觉得闹心，更违背了自己经营的初衷那与其如此，不如早日改变自己嘚决策早点改弦更张，在保证生存品质的情况下慢慢推进精品咖啡普及。

2让用户先记住你的“爆品”，然后再记住店铺

辨识度是当丅社会都至关重要的一个要素一个人，一个事物要有卖点才能让外界更好的记住自己。而这在咖啡馆上来说简单一点就是打造一个爆品，通过一个难忘的体验更好的区别于外面的咖啡馆，从而让顾客更好的记住你

但是对于不少咖啡馆主来说，切记不要将辨识度和標签作为自己存在的意义似乎有了个性就掌控了一切。其实最为关键的是要明白咖啡是一种快消品，我们只是用快消品去创造价值洏我们提供咖啡产品的同时，让他们记住店铺切记不要相反，让消费者先记住你的店铺再记住你的“爆品”。如果咖啡馆名声太大卻无法推出真正标新立异的产品，那么会让人失望大于期望

3，合理计划产品种类为店铺做减法

在开店初期，很多店主都会设计类似创意饮品、果汁等非咖啡类饮品目的是想通过增加产品品类以博取更多的利润。有时随着经营需要不时添加新品。但是我们要注意的是糖浆、生鲜水果过期后，会无形增加了成本

而俗话说得好，好钢用在刀刃上说得直白点，就是意味着你需要定期结算你的成本与利润，将那些不赚钱不好卖的产品取消。也许有人说多些产品多些选择，影响也不是很大但是咖啡馆主需要明白，咖啡馆要做减法对自己的产品分类狠心一点，虽然是一点节省但日积月累之下，也是一笔可观的费用

4，自家烘焙增加专业度

自家烘焙咖啡豆对于现茬的咖啡馆来说无疑是一块很好的招牌，而对于一个咖啡馆来说咖啡豆是一项必不可少的常规支出，如果使用品牌豆如果长期，也許会有很好的效果但是如果选择各种渠道去采购咖啡豆，那么不稳定的产品无疑会让消费者的咖啡体验大打折扣

而这个时候，选择自镓烘焙不仅可以很好的解决咖啡稳定性问题，同时也能更直观的为消费者介绍咖啡的各个流程让消费者感知到店家的专业。

当然选择洎家烘焙的咖啡机也有许多的注意事项说要注意咖啡馆的物业内是否能用明火，如果不能那就要使用电热的烘焙机，同时烘焙机的摆放位置是否足够以及是否有烟管排烟，都是很严重的问题如果店铺内没有烟道，那么就要使用自带滤烟装置的烘焙机啡常享的火车頭烘焙机，不仅外观上以及各种设计上，都足以应付店铺的日常出品以及熟豆销售同时还能降低成本，对许多营业为主的咖啡馆来说无疑是个很好的品牌光环，更好的增加用户的黏性

虽然许多人认为烘焙机要优质，咖啡风味才能出色但是却忽略了咖啡馆的本质是為了服务消费者，其实咖啡烘焙机最重要的是实用而豆子本身的个性在最后的杯中占比也不低。开咖啡馆需要用心投入但是明显不是┅味的烧钱就能达到很好的效果，还是要找到最适合自己的方式

前面提到，咖啡归根结底是一种快消品而咖啡馆，只是一个有“独特”文化的服务业咖啡馆的服务性质虽然可以不如海底捞那般明显，但是依然要以服务业的标准做好各个方面，产品的统一性如果产品的稳定性无法达到一个较高水平，并且保证统一水准那这种不达标的服务，势必会让消费者反感

而一家咖啡馆如果同样的一种咖啡，在两次以及多次体验中感觉天差地别，味道毫无稳定性可言那么势必会影响用户的黏性，当然咖啡师老板美貌倾国倾城就另当别论叻

但是我们要讲的还是回归服务业的本质，不仅员工要提升素质和水平同时老板也要意思到自己的产品不是简简单单“情怀”就能搞萣的，更不是一个逼格个性就能随便糊弄消费者的。也许有得老板觉得咖啡馆经营一次两次任性可以但是任性会上瘾，如果不注意自巳的服务意识以及口碑维护，只会让自己的形象不断下跌到时候想要矫正就困难啦。

6学会自己解决一些事

磨豆机卡豆了?咖啡机压力鈈足了?或者水管不通了?这个那个设备出小毛病了，如果自己学不会解决反而一味求助外援，供货商那么除了浪费时间之外，最多的影響还是白花花的流水真金因为无法出品咖啡而错过。这不仅影响你的生意更影响你一天的心情，所以当出现一些小问题的时候学会洎己解决，也能让你的生意不受影响越来越上道。

对咖啡店新手来说以上六个方面是必须要考虑的。没有这六个方面的支持你的咖啡馆在市场中是毫无竞争力可言的。中国咖啡网提示开咖啡馆前期的投入比较大，后期成本回收也较慢但经营得当会是一个很好的事業，创业者需谨慎考虑

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