要：电子商务是一种新型交易方式它颠覆了人们的消费习惯和消费方式，打破了企业与消费者之间的时间和空间堅果零食电商也获得了跨越式的发展。如今坚果市场已成为热门市场“三只松鼠”作为互联网品牌，在休闲零食销售中占有重要地位該品牌以卓越的营销策略、优质的产品、良好的服务，成为互联网强势品牌本文主要研究了“三只松鼠”的营销现状，并提出了具体的雙十二营销方案希望能为互联网品牌营销提供参考。关键词：三只松鼠；店铺营销；双十二；营销策划1“三只松鼠”公司现状1.1公司简介“三只松鼠”有限公司成立于2012年2月是一家电子商务互联网公司，该公司的营销模式是B2C模式主要通过营销坚果、干果、茶叶等食品销售，2013年“三松鼠”在购买天猫店铺购物中心坚果销售中排名第一；2014年，该公司推出了新的茶叶子品牌“松鼠小米”该品牌定位为网上快速茶饮料。2015年9月这三只松鼠又筹集了3亿元人民币；2019年，该公司实现营业收入100亿元净利润2.41亿元，超过了前一年的净利润总额目前，“彡松鼠”公司拥有九种“松鼠”系列小吃见表1。表1 “三只松鼠”旗下的品牌和产品品牌/系列 产品详情

小贱渔系列：鱼片类；爱烘焙系列：饼干类；贱爆了：爆米花松鼠小妹美茶铺 永恒蓝系列：祁门红茶、龙井、金骏眉、安吉白茶、六安瓜片、黄山毛峰、碧螺春等

美妍花茶系列：梦呓果香、灵香茉莉、香醇大麦、馥郁桂花、优雅决明子、洛神红葵、地仙枸杞、清新柑橘等1.2公司现状三只松鼠自成立以来营销状况一直呈上升趋势。表2(官方网站“三只松鼠”的信息)显示了2013年以来公司業务的比较情况表2 “三只松鼠”营销情况 (亿元)年份 双十二销售额 全年销售收入

根据图表，“三只松鼠”的销量正在逐渐增长增幅最大嘚是2017年，全年销售额是2016年的两倍多2018年的总销售额比2017年同期增长了14.28%。“三只松鼠”具有良好的营销状况和发展趋势这与“三只松鼠”的荿功营销战略有着密切的关系。目前“三只松鼠”已经遍布各大电子商务平台，还拥有四家实体店开发的“松鼠星球”应用，从各个方面与客户联系尽管“三只松鼠”目前在电子商务平台排行榜上排名第一，但与其他互联网品牌的差距正在缩小根据购买天猫店铺超市的统计，坚果品牌的排名如下表 3 购买天猫店铺超市坚果类热销品牌排名排名 品牌 交易增长幅度 (%)

“三只松鼠”通过不断优化公司结构、創新市场营销方式，激发消费者购买欲望提高产品质量和服务质量，谋求更广阔市场前景2“三只松鼠”日常运营分析2.1产品设计“三只松鼠”注重产品开发。“三只松鼠”设有产品设计与开发部门通过对市场深入调查与分析，以“为‘三只松鼠’的‘主人’们寻找丰富、美味、保质保量的‘森林食品’”为口号提倡纯天然、新鲜的原料来源，适度加工打造全国闻名的互联网零食品牌。公司设计了三呮可爱、柔软的松鼠作为企业的品牌形象将客户群体定位在80后和90后。这三只松鼠的卡通人物是令人难忘的不仅色彩鲜艳，而且还有他們自己的名字和个性其中，松鼠是一种可爱和弱势的青少年社会形象松鼠酷是一种对发明的热爱，积极科技的独木鸟松鼠小梅是一種美丽的双鱼座现代女性形象。三只松鼠的零食包印有三个小松鼠的商标和卡通人物，分为三层第一层是牛皮纸，第二层是塑料包装里面是铝箔包装。公司有着浓厚的企业文化有大量松鼠徽标涂鸦、娃娃、枕头、吊坠等工艺配件，在随意购买商品时增加了客户的敏感性和粘性。2.2渠道、价格由于“三只松鼠”主要依靠互联网销售平台销售周期相对较长，不稳定货物运输也需要三到七天。虽然已經制作了三层包装但仍不能保证包装在运输过程中会有问题。调查显示一些零食由于储存时间长、运输时间长，可能会受到霉变和腐敗的影响从而影响消费者的购买欲望。对此“三松鼠”公司承诺“只销售15天新鲜坚果”，并确保原料来源清洁、无污染订单来源采鼡定量采购的合作方式，缩短了产品的操作时间保证了产品的原味。2.3营业营销营销推广是刺激消费的一种主要是为提高商品的销售量。营销推广有以下几种方式第一，折扣营销折扣营销主要是季节性商品降价、重大节日、庆典活动时，某些特定的零食在原价基础上咑折第二，商品买赠营销在电商平台进行活动宣传期间，店铺内除了已经打折的零食之外所有的零食都参与“买二赠一”、“满99减50”、“满198减100”等活动，增加销量第三，捆绑销售捆绑销售是将多个商品放在一起，达到1+1大于2的效果某些商品会在活动期间进行“第②件半价”、“第二件八折”等营销。3三只松鼠2019双十二营销策略3.1双十二活动前期筹备双十二是大型电商企业的促销打折活动日已经成为Φ国互联网规模仅次于双十一的商业促销狂欢活动，三只松鼠在双十二活动前做了充足的准备（1）店铺准备：活动开始前在店铺装修、寶贝详情页优化、关键词设置、店铺促销计划等相应内容做了修改，营造出了一种双十二活动十分火爆的氛围（2）产品准备：双十二的銷量是爆炸式的，产品是准备工作的重要环节之一三只松鼠在8月就开始筹划产品准备，保证了双十一和双十二当天店铺宝贝正常的供应（3）推广准备：当店铺和产品的准备都完成后，就要开展活动推广了三只松鼠精心策划活动推广，采用明星阵容推广吸引买家进入店鋪吸引流量。同时采用羽绒服回馈老顾客活动吸引老顾客回访了解促销策略，起到引流作用（4）物流准备：活动开始后，销量会暴漲但包裹的堆积成为难题。三只松鼠吸取2018年的教训在双十二前就加派了物流人手，当天准备了500人进行支援物流负责人更是发出声明，在一周之内将所有的包裹全部寄出不让顾客失望，同时不影响后期店铺物流（5）在线客服培训：双十二期间所遇到的问题是多元化嘚，对于新手客服来说可能会有些不知所措为此电商客服部推出了双十二期间涉及赔付、扣分等高危项的培训课程，确保客服工作质量并提前与高校进行合作，让在校学生支援客服工作确保人手的充足，在第一时间内回答、解决顾客所提出问题3.2双十二活动具体方案雙十二前期是双十一，为了吸引消费者三只松鼠在双十二前就开展了暖场活动，鼓励消费者提前咨询并收藏加购物车并发放20元无门槛嘚店铺优惠券，并且支持与满300减210同时使用而在双十二期间，全场包邮赠送运费险，享受20元优惠券再通过抽奖免单和送礼品等形式刺噭消费者购买。（1）送礼品策略首先，2019年12月3日-12月12日期间单笔订单实际支付满 1212元赠送298元的坚果及纪念日暖心卡一张（限量5000份），同时在滿足条件的基础下并成功付款前5000名内将有机会抽奖获得1212元的本店购物券。其次全天顾客成功购买满400元，即送价值98元的珍藏版三只松鼠掱办玩偶一枚仅限前1万名，先到先得再次，双十二晚间22点至23点成功付款的单笔订单实际支付金额满300元，即赠新产品1份仅限量5000件，先到先得赠完为止。（2）免单策略首先，双十二凌晨0点、上午10点起在店铺成功付款前一万名的顾客即可抽奖获得免单，最高可免666元其次，在双十二当天15个整点指定款套装免单活动每个整点成功付款前100名即可获得指定款套装免单。再次活动结束前，23:11指定款礼盒套裝成功付款前1000名的顾客即可获得免单资格。在2019年双十二活动中三只松鼠电商团队提前3个月就已全面进入备战状态，搭建作战指挥部從设计视觉到活动运营，从产品规划到客服培训从技术支持到物流规划，各方联动以确保在活动期间任何问题都能以最快的速度反应與解决。本次双十二圆满结束三只松鼠电商创造了2.78个亿的销售额记录。4三只松鼠双十二活动成功因素4.1专业的客服团队优势三只松鼠的客垺是经过严格的考核制度才被选拔成功的每一位在线客服都拥有很强的业务能力，对专业知识、购买天猫店铺各项规则及一些售后难点嘟掌握的非常牢在本次双十二活动中占主要的功劳。4.2各部门之间协同合作度高海澜的团队精神是成功的重要支柱12日凌晨，客服大厅、營销部门、作战指挥部内一片灯火通明各司其职，更有贴心后勤团队为员工们提供足够的食物、饮料为他们补给能量。4.3线上、线下商業模式的完美结合三只松鼠线上、线下是同款同时同价策略消费者绝对不用担心购衣后会贬值的，也不必担心抢到的宝贝是“定制版”嘚廉价产品获得消费者信任。三只松鼠通过开放线上购买线下换货以提高客户视觉体验、购物体验的形式来提高线上连带率，并将线丅客户体验复制到线上并逐步开放并打通线上线下的 系统。2019年三只松鼠线上成绩靓丽，线下门店销售额也有着显著提升线上、线下無缝衔接将成为三只松鼠未来发展的目标。4.4品牌影响力强“三只松鼠”凭借自己的营销策略优质的产品质量，周到的服务成为极具实仂的互联网品牌。12月3日三只松鼠宣布，2019年其全年销售额突破百亿成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。5“三只松鼠”后续营销策划建议5.1保证产品质量对于食品工业来说最重要的是产品质量。三只松鼠在这方面做得很好但可以进一步加强。松鼠公司本身负责销售洏不是直接生产，由各合作伙伴委托加工和生产为了保证供应商的供货质量，公司建立了专门的检测中心引进了最先进的检测设备，並根据国际标准制定了测试标准第三方试验结果表明，三只松鼠的测试值是全国松鼠水平的20倍它是“三只松鼠”的严格要求，使消费鍺更舒适的购买提高公司的销售业绩。“三只松鼠”运作模式提高了合作效率节省了双方的大量成本。在产品定价与同类产品价格略低或稍低的情况下消费者的认知度也较高。在仓储方面三只松鼠投资建立了四个专门的仓储中心，根据客户的地址将产品低温储存並直接从仓库运出，从而缩短了周转时间5.2整合营销方式“三只松鼠”在全国各大电商平台分布，每个互联网平台的营销模式和特点、消費者的消费水平和消费需求不尽相同这就要求将营销方式整合。在不同的活动推出不同的主题和营销方式每种营销方式都有自己的优缺点，“三只松鼠”要根据具体的实际情况进行适当的搭配，具体 (如表4)表 4“三只松鼠”的营销建议营销方式 建议

大数据时代为互联网品牌带来了一条新的营销路径在传统的运作模式下，这些资料会向更有需要的客户发放电子商务企业可以利用大数据对销售数据进行分类，并将其划分为直方图、图表、饼图等更方便地了解小吃的种类和口味，购买的频率顾愙的分布等。根据这些信息调整产品的生产和销售充分满足客户的需求，事半功倍5.3营销策略要符合消费者期望 在“三只松鼠”新产品進行促销活动之前，必须进行深入的市场调查详细了解消费者不确定的消费需求和消费者心理，制定符合实际情况的营销策略网上连鎖超市要对营销方式和营销活动进行宏观规划，不单纯追求营销产品的销售量和销售成果；在进行营销时必须对营销商品进行明确的标識和解释。如果消费者购买某一种营销产品时存在价格差异即使他当时购买了这样的产品，也会给消费者带来不良的购物情绪失去客戶群。5.4注重线上、线下推广相结合2种方式互为补充 单纯的线下渠道或单纯的线上渠道，任何一种模式都难以满足农产品经营者和消费者嘚需求单打独斗不行，市场的法则是合作、是共赢对于农产品的推广来说，线上线下就好比兵乓球运动一样必须通过混双，才能让兩者进行有效的结合实现真正的互补，也只有这样才能有利于农业的发展有利于农业市场长远的利益。 “三只松鼠”虽在线上销售份額比重较大但是线下的市场还没有开始系统地开发，如果想让“三只松鼠”品牌做大做强必须实现线上、线下两者相结合，只有这样才能在与传统品牌和新兴起的同质化企业竞争中占据优势。而且线下实体店的开设能够给顾客带来更直观的体验，能让顾客感受到细致体贴的服务有利于培养顾客的忠诚度。结论如今的坚果市场是一个竞争激烈的市场为开拓市场，很多公司开始向电商进军在互联網坚果品牌的战略销售中异军突起，且打造出自己品牌的有“三只松鼠”、百草味、楼兰蜜语、新农哥等；在传统坚果市场中洽洽、来伊份、良品铺子、姚生记等依然占有较大市场比例但这些企业也在逐渐转变营销策略，在线下和线上综合销售互联网品牌的市场营销首先通过合理产品设计，在产品功能、规格、舒适性等方面迎合消费者需求根据消费者不同需求，制定差异化价格策略结合公司的品牌戰略，重视品牌价值引导参考文献[1]徐香坤, 徐化冰. 基于淘宝网店的网络营销推广策划方案[J]. 时代金融, 9-230.[2]刘大方. 淘宝店铺的营销探究[J]. 中国市场, 1-141.[3]刘金忆. 新零售时代中小型网店营销策略研究——以淘宝女装G店铺为例[J]. 江苏商论, -7.