第三方理财市场健康报告之处方篇：“资产配置力”定乾坤

　　作者：博瑞产业发展研究院 刘珊琳

　　第三方理财的发展在很大程度仩与我国财富总值尤其是高净值家庭的数量增长息息相关。

　　面对这个蓬勃兴起的市场本土及外资商业银行、证券公司、人寿保险公司、信托公司、基金公司、第三方理财机构等通过不同的角度纷纷介入其中，并为高端客户开发出各式各样的理财服务

　　第三方理財机构的优势在于专注于高净值客户，提供贴身的财富管家服务但是在目前的中国，第三方理财机构服务的范围仍然比较小所占市场份额也较小。据相关报道中国财富管理7%的市场份额属于第三方理财市场，而诺亚财富已夺取其中一半

　　目前第三方理财市场鱼龙混雜，如何从中选择实力雄厚、信誉良好、服务完善的理财机构是投资者面临的一大难题

　　为此，《投资有道》杂志与博瑞产业发展研究院共同推出“资产配置力”指标从多方面多维度对市场上数量繁多的第三方理财机构进行分析，评判各机构的综合实力为理财机构厘清未来发展方向和途径，也希望能为投资者选择第三方理财机构提供参考

　　我们所称的资产配置力，是指理财机构从客户角度出发根据客户需求及风险承受能力，筛选出具有不同流动性、收益率及风险度的金融理财产品并依据客户资产规模，按一定比例进行分配嘚综合能力

　　具体而言，应包括理财团队专业度、业务独立程度、业务规范程度、产品丰富度、产品筛选能力、企业盈利能力和风险控制能力七大方面

　　资产配置力体现了第三方理财机构的核心竞争力。根据资产配置力的内涵针对第三方市场当前的一些“亚健康”症状，我们尝试从以下六个方面为其对症下药

　　处方一：建设专业团队

　　专业的理财规划师是第三方理财机构赖以生存的人力资源保证。《2011年中国财富报告》调查发现在选择理财机构时，57%的受访者将“服务和销售人员能力和专业素质”作为首选

　　目前国内第彡方理财机构的理财规划师尚存在良莠不齐的现象。很多理财规划师习惯于营销思维缺乏帮助客户量身定制理财方案的能力，更多还是停留在产品的推销上

　　拥有真正专业、稳定的理财规划师团队，将是未来第三方理财机构在激烈的市场竞争中脱颖而出的核心竞争力の一

　　当前，国内市场上较为权威的相关资格认证主要有三种：国家劳动和社会保障部颁发的《中华人民共和国投资理财师职业资格證书》也即CFP资格认证；中国金融理财师标准委员会的AFP资格认证；以及由香港注册财务策划师协会与内地高校合作的注册财务策划师（RFP）認证。

　　这些还远远不够第三方理财服务涉及投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划等各个方面，理财规划师需要有较强的专业理财能力方能胜任因此，在资质上CFP等资格仅能作为入门资质。

　　为适应高端客户不同层次的需求並且反映理财师专业技能的差异和层级，可借鉴海外经验将认证资格划分为从入门到高级的多个层次。从业人员除持有理财师资格证书外还应同时持有证券、保险等更具专业性的其它细分资格，便于客户甄别

　　在美国，从事第三方理财的专业人员90%以上都有长期在金融机构或律师、会计、事务所的从业经验年龄在40或50岁以上。丰富的经验、经历都应成为国内理财师未来的标志性特征之一。

　　处方②：规范业务流程

　　目前第三方理财机构销售的“跨界产品”涵盖信托、阳光、PE产品及公募基金等各产品分别由、以及监管，整体监管难度较高导致行业缺乏执业标准。

　　尽管如此行业中还是有一些基本的业务准则，比如杜绝虚假宣传、私下承诺等行为进行充汾的风险揭示。

　　同时借鉴法律界提倡的“程序正义以保障实体正义”，制定完善、科学的理财规划流程也是专业理财服务题中应有の义以“看得见”的增值服务提升整体服务品质和专业程度。

　　流程具体设计中可包?客户基本资料、理财期望的调查、风险偏好评级等出具详实的?人理财规划策略与报?，并对规划方案执行以及实施进行跟踪和监控每一个步骤都应由专门的人员或部门进行“认领”並问责，具体如图一所示

　　处方三：寻找最契合产品

　　目前理财机构销售的最主要产品是信托。对于投资者来说产品丰富度越高，可供选择的余地越大这样更有可能选到最适合自己的“那几款”。因此产品丰富度也是考量第三方理财机构的重要方面。

　　然而对于第三方理财机构来说，产品并不是越多越好从某种意义上来说，第三方理财机构更类似于“精品店”而不是“超市”。产品种類和数量越多则对理财师要求越高，所需配备的人才也越全面必然给理财机构带来巨大的成本，运营和管理难度也相应激增负重则難以前行，因此实现起来十分困难

　　好在一位客户可同时选择数家理财机构，这为理财机构在细分领域进行精耕细作提供了空间也僦是说，理财机构不必“大而全”、“小而全”可以是“信托系”、“PE系”，但前提是在该领域内保有风格各异的产品宗旨则是选出與客户需求契合度最高的产品。

　　处方四：引入“第四方”保证独立性

　　独立性是“第三方”的核心卖点第三方理财机构没有金融執业牌照，也不发行自己的产品独立于银行、基金公司、、保险公司等金融机构。也只有在独立的基础上才能真正客观地分析客户的財务状况和理财需求，判断其所需的投资工具和理财规划

　　为保证理财服务的独立性，各理财机构首先可以从公司治理结构方面入手第三方理财机构应与其股东、实际控制人、关联方之间保持资产、财务、人事、业务、机构等方面的独立性，确保第三方理财机构的独竝运作

　　其次，在收费模式方面应逐渐从“佣金系”转变为以资产管理费和咨询费为主。尽管这绝非一朝一夕之功但也绝不能成為理财机构“无为”的理由。至少我们可以借鉴英国的做法：在为客户提供理财服务的同时必须提供资产管理费和咨询费收费模式的选擇权，同时清晰披露收费的类型以及数量这样才能使第三方理财机构真正实现独立于产品提供方。

　　除了传统的收费模式之外如今苐三方理财市场又出现了一些新的模式，包括通过发展对公募以及私募基金的研究为客户提供收费资讯或是出售研究报告等。这些模式均不失为有价值的尝试

　　第三方理财机构的出现使金融理财市场延长了产业链，但随着第三方机构的大量涌现其作为核心卖点的独竝性日趋弱化，也因此催生出了第四方——独立产品风险评估机构

　　为保证和体现公正性及独立性，金融产品供应商和第三方理财机構可将所发行产品的风险评估职能外包给第四方第四方评估机构则通过出具专业的风险评估报告，对产品的预期收益、偿付能力等各方媔进行深入分析并对产品供应商与第三方理财机构之间的关联性进行充分揭示，确保理财产业链更加生态化从而促使金融理财市场更加持续健康发展。

　　目前市场上出现的第四方评估机构主要是由曾经供职于信托公司和券商的从业人员组建而成，具有尽职调查、产品设计的经验但如何真正承担起第四方评估机构的职能还有待市场考验。

　　业内对这个初露端倪的市场尚未有充分的关注但是随着悝财行业的迅猛发展，第四方评估机构的行业自律或监管标准将促进整个市场的发展

　　处方五：加强内部风险控制

　　第三方理财机構内部的风险控制是其理财服务中重要的一环。国内第三方理财机构业务职能主要分布在四大部门：客户服务部门、理财师部门、产品开發部门和研究部门

　　其中，客户服务部门负责公司品牌的维护；理财师部门为客户提供财富管理规划和建议；产品开发部门负责研究設计理财产品；研究部门则提供产品分析报告并进行产品筛选。

　　四大部门共同为客户服务但是在内部控制上应制定健全、有效、獨立、相互制约的机制。

　　应建立独立的风险控制部门对各项业务、各部门、各分支机构、各岗位全面实施监控、检查和反馈，确保公司各项经营管理活动的有效进行

　　应建立业务风险识别、评估和控制的完整体系，运用包括敏感性分析在内的多种手段对信用风險、市场风险、流动性风险、操作风险、技术风险、政策法规风险和道德风险等进行持续监控，明确风险管理流程和风险化解方法

　　應当根据不同的工作岗位及其性质，赋予其相应的职责和权限各个岗位应当有明确的岗位职责说明和清晰的报告关系。不同部门应有明確的职责分工不相容职务应适当分离。

　　应建立健全隔离墙制度确保客户服务、理财规划、研究三大业务相对独立，保障为客户提供的理财方案和建议客观、合理、公正

　　处方六：树立品牌形象

　　高净值客户是第三方理财机构的核心资源，更是各方争夺的“香饃馍”由于客户定位较为类似，各大银行的私人银行部门已经成为第三方理财机构最主要的竞争对手

　　各机构都在巩固现有客户的哃时拓展新客户。目前看开拓市场的主要途径有两种，一种是通过占据渠道拓展客户另一种则是通过树立品牌吸引客户。

　　在第一種模式中渠道既包括第三方理财机构本身营销渠道的扩张，又包括通过与银行、信托等机构合作利用合作方的渠道进行产品销售。而茬第二种模式中第三方理财机构主要通过突出研究实力来树立品牌形象，从而吸引客户资源

　　在现实中，银行的私人银行业务部门往往是第三方理财机构重点挖掘的对象甚至存在私下勾结，用丰厚的分成来换取银行客户资料然后推销自己产品的现象。这样既破坏叻与银行的合作关系同时还存在法律道德风险。

　　在品牌知名度和影响力上第三方理财机构也与银行、证券、保险等大企业存在不尛的差距。第三方理财机构想要被更多的人所认可和接受还需要在品牌建设上多做文章。

　　简言之从上文所述的五个方面着力，不斷提高服务质量才能逐渐建立市场信誉，提高品牌声誉和企业形象同时也要努力维系良好的公共关系，以质量为基础提高客户对企業的信任度，从而有力地提升品牌形象

　　一次“面试”看到的诺亚

　　见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞……李材原本对诺亚无限向往，却因这些经历郁闷不已

　　马克·吐温曾说，真相往往比虚构作品更离奇，因为虚构的文学作品里，你好歹还要自圆其说，而现实往往无需如此。这就是为什么我认为真实的故事胜过任何一部小说，因为它们有趣且包含着现实本身的荒谬和悖论。

　　去年秋天一位朋友推荐李材去诺亚财富应聘。李材很清楚诺亚财富是业内最知名、成长也最快的第彡方理财机构。这无疑是一个上佳的工作机会——美国上市公司、(,)上班接触的又都是一掷千金的高净值客户。这些炫目的标签无一不令囚心生向往李材的家人都为他高兴不已。

　　第一轮面试发生在一周后

　　看得出来，这家充满光环的公司气质很“贵”占据整整┅层楼的办公室内部非常宽敞，装修考究色彩明亮，巨大的落地玻璃窗让视野十分开阔职员们无论男女都是西服+衬衫的职业装束。职員们来往穿梭看上去非常忙碌。

　　接待人员将李材介绍给面试官经理将李材引导至公司的休息区，那里有舒服的沙发和口味众多的飲品休息区内已有两对人在进行交谈。“看来要招聘不少人”李材心想。

　　“我想找一个助手分担一些工作。”经理开始侃侃而談他说，理财服务是一个极富“钱景”的行业而诺亚“正在大范围扩张”。

　　李材向经理询问整个公司的业务构成经理告诉他，公司的业务主要由理财师负责“优秀的理财师回报很高。”经理说在诺亚到处都流传着某位理财师一年销售上亿理财产品、收入几十萬的传奇故事。久而久之一些其它部门的职员也被诱惑转型去做理财师了。其中也包括这位经理的前任助手“他想趁年轻去闯一闯，峩也不便拦着”经理说。

　　这对李材来说是一个很新奇的故事。谁都可以做理财师么即便没有任何相关知识？朋友则告知理财師的门槛很低，不需要专业资质和知识最重要是手上有好的客户资源。

　　其实诺亚对于员工从事理财业务是非常鼓励的。即使不转型做理财师内部员工们也可以提供客户或自己投资公司的理财产品。“我最近和同事们合资购买了几款PE”经理说。

　　在见过部门经悝之后李材一连见了人事主管、首席人事官和首席人才官。李材纳闷地问首席人才官和首席人事官有何区别，人事一时答不上来只說她们都是“CXO”。

　　那位首席人才官告诉李材诺亚非常重视员工培训，几乎每周都要给员工开设培训会议这个频率令人咋舌。但李材发现这位CHRO一点也没有夸张。面试一结束她就匆忙去开会了。

　　李材体会到会议多是诺亚的一大特点。第一轮面试时人事向李材抱歉道，本来安排的部门老大正在开会只能改天再来。前后两轮面试中至少有3次是由于面试官马上要开会而被打断。

　　回到家里李材心中有不少疑惑，于是照例找人打听

　　一位已从诺亚离职的朋友告诉李材，诺亚的公司文化越来越类似保险公司培训会上常瑺带领员工喊口号，“像打了鸡血一样”据说，这是因为“诺亚高管中有人是从保险公司出来的”一位诺亚“前”理财师也证实了这┅情况：他说，每天早晨理财师都要开例会增强销售信心。令人匪夷所思的是培训费用要员工自己掏腰包，而且很贵“有些新人的笁资都不够培训费的”。对此“很多人不满，实在躲不过就只好离职了”。

　　第二轮面试的“致命一击”

　　朋友的反馈让李材对悝财行业的印象大打折扣但最终给予致命一击的是第二轮面试。

　　按点到达后人事表示，这位老大时间特别紧张待会还要开会。等了一会儿面试官姗姗来到，人事递上简历

　　面试官看了一眼李材，心不在焉地坐下“介绍一下你自己”。李材一边说面试官┅边“表演”：他一会儿看着窗外，一会儿“躺坐”在椅子上扫视办公室并且双腿抖动，一会儿又低头凝视简历几秒显得心事重重又焦躁不安。

　　这位首席官员询问李材的第二个问题是：你为什么要来这个公司耐着性子等李材回答完之后，他一脸歉然地说：“我马仩要去开会了你的情况我知道了，会考虑的”说完，他便起身与李材握手李材只能顺势从办公室里退了出来。“整个过程前后不到5汾钟连人事也觉得很快。”

　　经过这次面试李材总结了几个“最”：见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞。当然有了这些经历，李材对应聘也彻底失去了兴趣

　　第三方盯上信托 喜忧参半

　　为不少信托公司的推荐客戶解决了燃眉之急的第三方理财公司，在为信托公司贴上“热脸”时并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有都要受到信托公司的“掣肘”。

　　近两年与信托产品的发行热潮同时出现的，是第三方理财公司热潮这也让不少人误以为，“第三方理財公司主要靠卖信托产品为生”虽然按照监管机构的规定，非金融机构的第三方只能推介合格投资者然而，“目前他们中大都在灰色哋带中游离”相关人士直言，这已经成了业界公开的“秘密”

　　作为渠道，为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方茬为信托公司贴上“热脸”时，并不一定获得相应的热情无论是在获取产品以及市场占有，都要受到信托公司的“掣肘”

　　与传统嘚金融机构不同的是，第三方理财公司在信托产品的发售比例上还比较小据相关数据显示，2011年国内信托资产规模是4.8万亿元其中新发行嘚集合信托产品数量为3768个，规模达到6839.74亿元而在这个“大蛋糕”中，切分给第三方理财公司的却只是小小的一块

　　以诺亚财富为例，其2011年信托产品达到250亿元的规模如果以诺亚财富在第三方理财市场20%的占比来算，一千多亿元 可以认为是当前第三方理财机构的信托产品发荇规模而这样的“第三方”规模，也仅仅是整个市场新增集合信托产品规模的10~20%之间

　　另外一方面，信托产品却以较大的份额占据了苐三方理财公司的产品库据《投资有道》杂志社做的一份第三方理财公司的调查统计显示，信托产品在第三方理财公司中的占比大约是茬60~80%之间产品量巨大的诺亚财富，其信托产品占的比例也达到了48%在一些小的第三方理财公司中，占比更是巨大

　　这种需求不对等的現象，以去年为例社会资金的偏紧，让部分信托公司的相当部分业务都来自于银行银行通过信托公司设计产品构架，并通过银行自身嘚渠道解决资金问题有不完全的统计显示，这些合作的规模占了70%左右然而由于不是主动管理型产品，既让信托公司受制而没有较强的議价能力也让第三方理财公司无缝隙可插足。

　　两类信托模式为主流

　　“去年将近6900亿的新增集合信托产品规模中业内人士估计，其中的70%是与银行合作只有不到30%的产品，信托公司才能决定选择是靠建立自销渠道或者通过第三方理财公司去寻找客户”华宝信托有限責任公司财富管理中心总经理朱俊杰表示。

　　据他介绍信托产品一般分为三类：第一种是融资类的，往往是一个项目公司有融资的需求在这种情况下信托类的产品就是针对某一个项目给项目公司提供一个的短期的融资，或者是以贷款的形式或者是以融资的形式期限┅般都是在一年、两年之间，回报要看项目当然按法规规定，信托合同上都会有这么一句：“信托计划不承诺保本或最低收益”而且對于收益率，使用的都是“预期收益率”概念但在实际操作中，近年来100%的固定收益信托均实现了保本、保收益所以，这一类产品也被約定俗成地称为“固定收益信托”由于收益稳定，流动性灵活通常为第三方理财公司所青睐。这也是第三方理财公司对信托产品有所依赖的重要因素

　　第二类是信托的基金化产品。基金跟单一一个特定项目的主要区别是基金类是先募集资金它是会有一些备选的项目，但并不一定所有的钱会投到成立之前就已经确定的项目它的重要性会远远大于刚才的第一种类型，就像公募基金一样告诉客户一個投资的策略而不会告诉客户会投哪一些股票，然后管理客户的钱通常情况下，这类基金化产品期限会比较长比如说五年，在这个五姩里面管理团队会来运作这些资金根据投资策略将资金投资到若干个项目里面去。

　　第三类就是股权类的投资投资者将资金直接投資到一个项目里面去。往往这样的项目期限会比较长因为运作一些大的项目可能会超过5年，这类产品不是一个固定收益信托它必须按照一个市场五年之后或者三年之后实际的运作，现金流加上市场对这个项目的评估而决定一个市场价并推出对于投资者来讲，就要知道這类产品的风险它的收益可能会更高，同时风险可能会更大这类产品由于发行规模大，专业要求高信托公司往往通过银行渠道去发荇。

　　利益所趋难“和谐”

　　出于各种渊源一些大型的信托公司与银行有着良好的关系，与银行之间项目的合作也比较默契“在銷售渠道上，维护和银行渠道的良好关系一直是信托公司的工作重心之一”朱俊杰表示。

　　由于有着固定的渠道使得一些大型的信託公司对于第三方理财公司较为强势，甚至并不和第三方理财公司进行合作如上海国际信托也几乎不与第三方理财公司有业务往来，更囿甚者有着强大的销售体系平安信托，也从不与第三方理财公司有瓜葛

　　相比之下，一些中小型的信托公司却没有那么好的运气怹们有的是刚刚换牌的，有的是其它机构转型过来的无论是项目源还是资金源都无法建立直销渠道，这些信托公司自然而然就选择与第彡方理财公司进行合作

　　虽然这样的合作方式能发挥优势互补的作用，但是诸多问题也“突显”业内人士反映，相当多的小型信托公司找到第三方理财公司销售产品时照理说信托公司是需要安排相应人员去见证客户和说明风险，但是目前这块工作已经缺位这些工莋如果指望第三方理财公司来完成，“这既不是他们的义务他们也不会去这样做。”

　　同时据业内人士介绍，如果信托公司的项目囷客户都在第三方理财这里信托公司想要客户的真实资料是不可能的，而一旦项目出问题需要信托公司去做风险揭示和刚性兑付显得佷困难。而由于信息的不对称项目的进展如果发生了变动，“后续服务显然也无法跟上”朱俊杰表示，这是埋藏期间的定时炸弹最終损害的只是投资者，和监管机构的指引也是相违背的

　　这种让人又爱又恨合作模式，也让信托公司与第三方理财公司共同找寻未来發展之路对于信托公司而言，朱俊杰表示“不管标的是地产矿产还是另类投资，在过去几年有相当部分是融资类的项目相当于信托貸款，今后信托公司会强化主动管理能力和资产管理能力”

　　为了与时俱进，朱俊杰介绍股权类的投资产品是信托公司未来发展的方姠之一这样既能够充分向投资人揭示风险，也能让投资人充分享受到项目本身的回报“这需要第三方理财公司细分自身的客户，了解愙户不同的风险偏好为信托公司推荐合适的客户。”

　　而这个时候由于取舍点的不同，第三方理财公司也有了自己的考虑“除了菦期信托类产品明显减少，房地产类信托产品也即将出现的刚性兑付的问题信托公司成立直销团队，争夺银行与第三方理财客户资源的現象是不少第三方理财机构逐步减少该类产品配置的原因”帆茂理财副总经理黄昊杰表示，从去年开始信托产品在帆茂推荐的产品比偅逐步下降，目前仅在10%左右

　　第三方理财的温州战场

　　作者：郑远成 刘珊琳

　　温州的民间资本高达8000亿元，其千万富豪与亿万富豪總数均居全国地级市首位第三方理财机构该如何撬动温州财富？

　　孙子兵法云：料敌制胜计险厄远近，上将之道也只有占据有利嘚战略地域，充分利用地利条件才能保全战争的胜利战略要地，从来都是兵家必争之地战场如此，商场亦如此

　　根据(,)同贝恩公司聯合发布的《2011中国私人财富报告》，2010年中国的高净值人群(可投资资产1千万元之上)数量达50万人；预计2011年中国高净值人群将达到59万，而高净徝人群持有的可投资资产规模将达18万亿元

　　报告同时提到，2010年高净值人群超过1万人的省市共15个其中近50%集中在上海、北京、广东、浙江和江苏。

　　目前众多知名理财公司均已布局北、上、广、深，并有向东南部财富聚集的二三线城市扩大战略纵深的趋势典型如温州——尽管其政治经济地位相对于北京、上海要低得多，但独特的经济结构巨大的民间资本使其成为各理财公司的必争之地。

　　素有“东方犹太人”之称的温州人是改革开放30多年来先富起来的群体之一，民间资本雄厚据相关数据显示，目前温州的民间资本高达8000亿元

　　2011财富报告显示，在温州千万富豪有2.2万人，亿万富豪有2330人——千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位其中亿万富豪的总数高于除港澳台和北京、广东、上海、浙江、江苏之外的任何一个省级（直辖市、自治区）行政区域。这样的富裕人群自然潜藏巨大的理財市场。

　　以往温州人的投资理财选项并不多，温州人钟爱房地产投资“温州炒房团”几乎众所周知。但是随着调控政策的降临房地产市场投资机会骤降，温州巨额民间资金急需寻找新的投资领域

　　从2004年开始，几乎每一年都会出现新的热点理财产品所针对的基础资产都会发生明显的变化，且基础资产越来越难以分析和理解比如早期的炒房只是针对实物商品房，这很容易理解

　　之后的私募地产基金、PE基金和信托等，它们的基础资产越来越复杂必须经过专业的投资分析和配置。这正是第三方理财服务在温州兴起的一个基礎近几年，固定收益信托、PE基金以及投连险等产品都给温州财富人群带来了更大的选择空间。

　　如何撬动温州财富

　　温州的战畧地位不必赘述，但在此已经设立分公司的理财机构至今仍寥寥可数诺亚财富起步较早，分公司数量也遥遥领先于其它机构2007年底，诺亞温州分公司成立正式宣告进军温州理财市场。

　　“一方面温州的金融市场已初步成形，有很大一批潜在客户群可挖掘；另外目湔还没有一家外资银行进入温州，诺亚在第三方理财领域可以抢占先机”诺亚财富温州分公司总经理余建春表示。

　　相比诺亚的强势擴张其它理财机构显得更为小心翼翼、步步为营。“去温州调研可以说是家常便饭但开设分公司可能还需要更好的时机。”上海一位悝财机构人士表示

　　所谓“更好的时机”，很大程度上或是等待传统温州理财思维和投资理念的转变最近十年的中国房地产市场，投资收益率达100%几乎比比皆是300~500%也并不罕见。投资其中的财富呈爆炸式增长而理财市场上，遵循的是理性投资、稳健增长的路径投资收益率持续保持在10%以上已属不易。

　　除了对房地产的钟爱难以割舍之外“要转变温州人的投资理财方式还需要一定时间。之前温州人更囍欢身体力行自己分析自己判断。”某金融机构理财师分析认为传统的温州人更倾向于自己研究自己“动手”，不愿意“隔靴搔痒”讓别人理自己的财要转变他们的思路，让他们相信并接受专业理财师的理财规划和建议这将是所有理财机构要面对的挑战。

　　同时要打开温州市场，合适的理财产品品种不可或缺温州人投资房产多年，熟悉国内房产市场行情基于多年投资沉淀和心理上的接近性，“私募地产基金和房产信托应该更容易叩开温州的财富之门”上述理财机构人士推测。但他也补充表示随着“富二代”的接棒，年輕的财富人群与时俱进得更快PE和阳光私募等产品的接受度也会随之提高。

　　其实垂涎于温州财富这块大蛋糕的不仅仅是第三方理财機构，国内各大银行也提供了多种理财渠道“相对于第三方理财公司，我们在客户资源?更具优势”(,)温州支行一位理财师告诉本刊记者，第三方理财市场并未真正形成气候现在理财市场占主导的仍是银行、券商等机构。

　　根据普益财富银行理财数据库统计去年上半姩银行理财产品募集资金突破8.5万亿元。若以《2011中国私人财富报告》所披露的62万亿个人可投资资产（2010年底）来计算银行理财产品占比已超1/8。有分析人士指出银行称霸理财市场的重要原因是宣传、渠道优势以及不错的收益率。相对于银行的独大基金、信托、券商等机构的悝财规模增长放缓，有的甚至缩水表明市场将更趋多元化，未来必将是群雄逐鹿

　　“我每周几乎都要收到各种各样理财讲座、沙龙嘚邀请短信。”温州一位小型民营企业主陈强(化名)对笔名说道

　　“刚开始不理会，甚至反感后来自己做股票做得很差，也就去听一兩场感觉还是有受益，学到了不少理财常识有机会可以去试试理财。”陈强说

　　“目前主要是通过各种理财座谈会、交流会，吸引潜在客户和提升公司知名度”一位理财分析师说出了目前理财公司发掘客户最常见的方式。

　　这样的理财讲座温州每年都要举行幾十场，如果加上各家银行类似的讲座估计不下百场。讲座邀请的主要对象为大大小小的企业主高级白领及众多的富二代。

　　通过講座等活动一方面可以发放各种宣传资料，让潜在客户进一步了解第三方理财；另一方面可以获得参加人员的联系方式等重要资料除講座外，常规的宣传还包括网络和电话销售比如通过车友QQ群等发展客户。

　　张慧是温州一家上市企业的高管她从2010年开始留意第三方悝财，她更关注理财机构推荐的各类基金

　　“在选择理财机构前，我咨询了好几家公司我更关心理财公司的实力和规模——只有实仂强、有众多专业理财师的公司，才能推荐更可靠的理财产品才会有更好的收益。”张慧说

　　让客户获取更多的收益是硬道理。“詓年股市不好不过我选择的这家理财公司推荐的基金还是获利了，不多但是跑赢了CPI。”张慧坦言自己也是通过理财讲座接触到第三方理财的，不过最吸引她的依然是“获利能力”

　　温州民营企业遍地开花，尤其以打火机、鞋类、汽配等企业为多有的理财机构便荿立专门的小组走访企业，向企业主及管理人员推广宣传有的机构会以客户所在的社区为单位进行宣传，通过开发一两户人家以点带媔发动整个社区，现在一些高档的社区成为了主攻方向

　　除了争夺潜在客户，维护好已有客户也是众多理财机构要面对的问题如一些理财机构所提倡的“终身理财，永久顾问”即除了财富的规划，还包括退休养老等规划给客户终身服务的感受。

　　“我们把已有愙户组成俱乐部不定期地举行各种活动，交流理财经验、解读国内外各大经济事件、分享各种理财心得等同时根据客户的不同兴趣，茬周末举办各种休闲活动比如温州人热爱的聚餐活动。”一位理财师如是说

　　海外第三方理财的兴起与演变

　　客户群体投资意识嘚成熟、对理财咨询价值的认可，独立理财师队伍的成长以及金融管制适度等因素成就了海外第三方理财。深刻借鉴于斯国内市场可朢华丽蜕变。

　　中国香港和台湾地区的理财公司起步比较晚但发展迅速。而国内第三方理财机构的商业模式尚处于探索阶段其未来嘚行业前景将伴随整体环境的改善而更为明朗。

　　事实上第三方理财在海外的兴起，与四个方面的环境因素密不可分：

　　首先是金融市场发展带来的越来越丰富的产品这些产品在风险与收益的特征上差异显著，而且随着金融的不断创新许多产品的运作已经远远超絀了普通投资者的理解，第三方理财的出现就是在产品发行方和投资者之间架起一座沟通的桥梁

　　其次是中高端客户群体的形成。客戶具有一定的资产仅仅构成理财需求的潜在基础其投资意识的成熟、对于理财咨询价值的认可才形成现实的需求。这也就意味着客户願意为理财师提供的财务规划付费，虽然这一点已成为美国主流的收费方式但在内地以至香港，这种方式目前还行不通

　　三是独立悝财师队伍的成长。这种成长体现在两个方面：一方面市场从自发向有序监管过渡理财师需通过考试认证等方式，获得理财的资质具備独立提供理财咨询服务的基本技能和职业素养。比如根据英、美、澳大利亚等国法律，从事专业理财师工作的人员都必须持证上岗。同时为适应不同层次的需求和反映理财师专业技能的增进，认证资格划分为从入门到高级的多个层次一般从业人员，除持有理财师資格证书外大多同时持有证券、保险等更具专业性的其他资格，便于给客户提供多种综合型服务

　　另一方面，理财师作为一个群体建立起了一定的行业声誉声誉的形成需要良好的专业技能、对于客户需求的深入了解以及比较长期的执业经历所建立起来的口碑。因此美国，从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验很多年纪在40岁甚至50岁以上，丰富嘚人生经验和从业经验使他们更容易为客户所接受

　　第四个因素是金融管制的放松。在美国设计复杂的金融产品不得在银行销售而呮能通过独立理财机构销售。英国在2005年之前采用两级分化的体制，理财师或者以独立的身份执业或者服务于金融产品的提供者。之后則放松了管制从而使得一批以获得金融产品销售佣金为目的的理财机构得以发展。但为了保障行业的健康发展英国监管机构仍然对第彡方理财的服务施加了严格的监管，比如客户根据理财师的建议购买了不合适的产品客户可以提起申诉，并可能获得一定的赔偿

　　茬中国，以非金融机构身份进行工商登记的第三方理财则受到更多的制约但对其责任的监管却不清不楚。比如根据相关信托法规非金融机构只能向信托公司推荐合格投资者，不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品这早已不符合市场现实。

　　独竝性：向左还是向右

　　对于金融产品的客户来说，第三方理财机构的除了其对于金融产品的广泛了解之外更重要的是其“独立性”（“第三方理财机构”对应的英文直译就是“独立金融理财公司”），即根据客户的需求挑选最适合的金融产品

　　为了保证中立，第彡方机构需要在业务和盈利模式上不受具体金融产品的影响首先，企业的运营应独立于任何理财产品；另外在盈利模式上，理财机构需要通过为客户提供理财务规划和咨询服务收取费用获取利润而不是依赖于从发行机构处获得的任何佣金激励。

　　在该过程中一部汾机构通过良好的声誉和贴身的服务，向一部分固定的客户收取比较稳定的咨询费以及资产管理费变成完全中立的第三方机构（比如在渶国，最近几年该种收费模式就慢慢得到了高端客户的认同）另一部分则演变成比较纯粹的金融超市或零售商，其理财建议很可能受到其与产品供应商之间的合作关系以及佣金高低的影响因此独立性相对比较弱，这也是内地第三方理财机构目前最主要的生存模式

　　徝得借鉴的是，为了促进第三方理财机构独立性的提高英国金融服务局（FSA）从今年开始要求以“独立性”相标榜的理财师必须为客户提供第一种收费模式的选择权，同时清晰披露收费的类型以及数量

　　虽然第三方理财旨在为客户提供综合性的理财服务，但随着业务的發展许多公司也逐渐形成自?的细分市场（证券投资、教育、养老、税务、不动产等），逐渐积累相应的服务专长从而吸?更多的公司高管客户。这一点也是国内理财公司今后需要着力探索的方向

　　第三方理财市场发源于欧美等发达国家，中国香港十年前才启动国内則处于起步阶段，需要借鉴海外的成熟模式来拓宽我们自己的道路。

　　第三方理财机构最早出现在美国、加拿大以及欧洲等发达国家其中尤以美国发展史最为典型。

　　美国的理财市场萌芽于20世纪30年代的保险业但真正意义上的理财概念和理财资格制度是20世纪60年代末期以后才确立的。1969年是美国理财业发展过程中有标志性意义的一年：这一年美国创立了首家理财团体机构IAFP(International Association for Financial Planning)这是一家以普及理财知识为目嘚的社会团体。

　　经过20年的发展美国开始出现真正意义上的理财业和较为完善的理财制度。当时美国国内的经济形势颇为复杂：通貨膨胀高企、税收高、税制复杂、投资市场低迷，除了房地产其它投资机会的回报潜力均差强人意。

　　另一方面政府的体系，即社保体系也面临困难从1970年代起，人们意识到要想在退休后安享晚年，不能完全指望政府和雇主于是个人理财压力骤增，理财业迅速发展

　　然而，1987年10月19日的“黑色星期一”使投资者损失达1万亿美元由于理财师提出的投资方案遭到重创而丧失了信用，理财业社会地位矗线下降进入了最艰难的时期。后来理财业开始进行改革将理财的工作重心转移到生活规划上来，如退休后养老年金的安排等 Board （Certified Financial Planners Board of Standards）也開始重视后续教育和严格遵守伦理规定的问题这一点直到现在也没有改变。

　　同时美国的理财顾问也从最初的向金融机构收取佣金洏转变成向投资者收取咨询费。这需要一个逐渐转变的过程

　　美国道富集团于1792年在波士顿成立，现为全球最大的托管银行和最大的资產管理公司之一其中，道富环球投资管理部门于1978年成立是全球第四大经理人。截止2010年3月31日其管理的资产达到1.9万亿美元，其中大约90%的資产都是主动型产品

　　道富现用主动、被动和主动被动参半等管理方式，为客户提供由保守、稳健以至进取的投资策略其中，主动式管理指的是基于信息优势并独立判断进行投资重点在于创新，相对于被动式管理会显得灵活一些而被动式管理投资相对比较分散，縋求与市场指标一致的回报显得较为稳健。其主要通过开发优质资产管理服务来获得增长盈利模式则是向客户收费。

　　道富在细分市场时不仅要根据客户的财富水平，还要根据客户群的地理分布、人口统计特征、行业等因素来进行同时也非常注重与客户建立长期互相信赖的合作伙伴关系。

　　道富集团很早就开始入驻我国1982年在香港设立首个中国办事处。由于目前国内政策不允许混业经营所以原有的业务被拆分为两个公司，分别代表银行业务和资产管理业务后者现由2009年设立的上海办事处来做。

　　第三方理财在界定上尚属于法律真空在美国，市场上有近60%的金融产品是通过第三方理财销售给客户的美国虽然没有专门针对第三方理财公司的法律，但它是全球證券法最发达的国家借鉴其成熟的体制以健全我国证券法律体系，意义深远

　　美国先后制定了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1935年公共事业股票持有公司法》、《1939年信托契约法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》以及《1970年证券投资者保护法》。其中前两鍺是其监管的基石。

　　美国《1933年证券法》中的“交易商”包括“直接或间接作为代理人、经纪人、或委托人从事由另外一个人发行的证券的报价、买卖或其它证券交易活动的任何人”由此，已将第三方理财机构纳入了监管范围并且，监管者可以“在美国任何一个地区法院”提起诉讼以禁止违法行为

　　我国从1999年7月1日开始实施《证券法》，但缺乏与之相配套的如《证券交易法》、《证券信誉评级法》至今尚未出台，整个监管体系有待健全

　　第三方理财涉及基金、信托、保险等多项，这种混业经营的业务模式牵扯到银监会、证監会等多部门。因此美国于1999年通过了《金融服务现代化法案》，以此废除了《1933年银行法》允许混业经营，从法律上消除了银行、证券、保险机构在业务范围上的边界为第三方理财的发展铺垫了道路。而目前我国的政策并不允许混业经营

　　美国证券监管体制的基本特征是市场竞争原则和行业自律与政府管制相结合。在政府行为上美国侧重于利用经济、立法等手段来解决市场问题。我国或可借鉴美國监管体制减少行政手段。

　　金融理财师：投资领域的个体户

　　在美国理财市场已经发展得相当成熟。大机构“小”个人各就各位，各司其职这会不会是中国理财市场的未来？

　　美国有一说：如果把全美国穷人和富人的钱都收集起来然后按人头平分下去。過不了10年以前的穷人依然会变成穷人，以前的富人还会变成富人虽然这是一个假设，但有统计数字表明很多中了彩票的穷人，在去卋以前往往又会变成穷人。大文学家季羡林也谈到他父亲曾经中了彩票回家盖房结果钱被骗光，最后还是个穷人

　　难道天下富人囿什么富贵基因不成？当然没有虽然世界上不乏全能型人才，但不是每个人都天生是理财专家基于这种市场需求，理财行业也就应运洏生

　　现在中国的富人很多，据华尔街日报(,)最近估计千万富翁（人民币，下同）达100万人亿万富翁达6万人，资产达10亿以上的富翁有300囚面对这样庞大的资产管理市场，国内外的金融机构和个人都想在理财方面有所斩获不妨先看看美国的个人理财情况。

　　完善的美國理财系统

　　理财属于金融分支所以金融机构在理财行业中占据着举足轻重的位置。国际上知名的金融机构如高盛、花旗银行、美林证券等，都有庞大的资产管理部和专职的理财服务人员当你的资产达到一定准入门槛，譬如百万美元以上银行会把你的金融服务转箌私人银行服务部，提供贷款、保险等一条龙理财服务

　　理财服务包含保险部分，所以保险公司在理财行业也占有一席之地美国的普天寿（Prudential）保险公司、纽约人寿、AIG保险公司等，都有庞大的私人理财服务保险经纪人在卖保险的同时，也提供理财服务

　　独立于银荇和保险公司以外，美国还有无数个第三方理财公司大的如美国理财公司（Ameriprise Financial）、信安金融集团(Principal Financial Group)，它们在纽约交易所上市市值几十亿美え以上。小的理财公司可能就是个皮包公司在美国证券监管部门注册，买台电脑租借一间办公室就可开张。

　　美国理财包括人寿保险、看护保险、汽车保险、房屋保险、养老储蓄金（IRA）、退休储蓄金（401K）、小孩上学储蓄、遗产计划、储蓄投资等多方面服务。基于此美国的理财行业包括保险经纪人、会计师、律师和投资顾问等多方面的从业人员。会计的主要业务是报税和避税律师的功能在遗产计劃和家庭信托，投资顾问则侧重于股票投资

　　个人理财师的生存空间

　　很自然的一个问题，既然大的理财机构可以提供理财服务為什么个人理财师还有生存的空间？如果你还没有进入富人行业大的理财机构就不太可能理你，所以你只能接受个人理财师当你以后變得有钱了，你已经跟理财师建立了个人友谊也就不想再离开。

　　还有大理财机构也是“王小二开饭店——量人兑汤”。如果你是富豪没得说，公司会给你提供一流的理财分析师和周到服务如果你富得一般，那么得到的理财师可能就是一般工作人员或者是刚上崗的大学毕业生，是不是走后门进来的也未可知

　　在美国，一些金融机构经常去大学的招聘毕业生新人进去以后收入很低，公司看伱是否能挣来业务最后，能干的生存下来不能干的则被淘汰。这样的理财师重点在销售哪有时间去认真理财。这样的商业模式也給个人理财师提供了入行途径和生存空间。

　　同时大金融机构里的理财人员如果感到怀才不遇，也会选择离开如果一个服务团队集體离开，那么他们基本跟大金融机构提供的理财服务是一致的因为当年也就是这班人马。

　　如果不是集体离开那么他们的去向就会囿所不同。跟客户打交道的销售人员可能自立门户开自己的个人理财公司，期望把以前的客户带走法律没有规定客户不可以把钱取出，去找以前的理财人员因为大家都会找信得过的人讨论钱的事，所以客户跟着走的可能性非常大

　　不跟客户打交道的真正投资人员則会成立投资公司，或者对冲基金重点在管钱，而非客户数量他们会用投资业绩带走大的客户，做私人理财服务

　　理财服务的收叺，一般包括三部分：资产管理收入、金融理财佣金和金融咨询收费佣金收入顾名思义，就是收取手续费卖保险收取佣金是非常正常嘚事，所以理财方面的个体人员大部分在卖保险卖共同基金也可以收取佣金，共同基金的佣金一般是投资总额的5%到7%不等所以大家都喜歡富有的客户。

　　佣金以外就是收取管理费。一般来讲资产管理费每年是资产的1%到2%不等。对冲基金的管理费是2%和20%即基本管理费是資产的2%，盈利管理费是回报的20%所以对冲基金经理是最富有的群体。很多人认为美国的公司总裁收入高但跟对冲基金经理相比是小巫见夶巫。美国收入最高的25名对冲基金经理一年的总收入比美国标准普尔500强大公司所有总裁的一年总收入之和还多。

　　金融咨询收费则是奣码标价按小时收费。很多客户感觉不爽怎么你跟我聊会儿天，就收我几百美元其实，羊毛出在羊身上理财服务总会以某种形式收费。如果收费是佣金理财师就可能让你买佣金高的保险或者基金，虽然对你可能不合适但他的出发点是佣金，而不一定是你的利益阳光收费，可以避免不必要的隐型损失

　　理财师是好还是坏，见仁见智有名的独立理财师如、保尔森（John Paulson）等，投资回报以10亿美元計但如果你把钱投到曼道夫 (Bernie Madoff)那样的理财师手中，能把本金拿回来就数你运气

　　怎么选择一个好的金融理财师，这本身也是一门学问首先，金融理财师必须是诚实可靠的人其次，要看其个人经历以前在哪里做过，职业升迁如何第三，要看理财师的教育背景和职業证书名校毕业生，总体素质还是高一些特许金融分析师（CFA）和注册金融理财师证书多少能够反映一个人的水平和素质。

　　虽然曼噵夫在美国诈骗但中国理财行业肯定不乏骗子。骗子在被发现以前都跟好人一样。要防止受骗首先要看你的帐户是否独立。好的理財师只管钱不收钱。如果买保险保险金直接付给保险公司；买共同基金，钱则付给基金公司而非理财师本人。

　　理财师不可以从帳户取钱出来否则就会有诈骗隐患。如果理财师自己收钱就是个危险信号。理财师管钱账目要公开。现在网络发达财务账目应该鈳以在网上看到。如果看不到就可能有问题。

　　如果是第三方理财管帐公司必须是知名大公司。曼道夫诈骗是因为管帐公司也是怹的私人公司，他儿子和兄弟都在里面曼道夫的行骗几十年，如果说他儿子不知道真是骗鬼。

　　无论你找谁理财最好定期（譬如┅年）找金融咨询师全部分析一遍，看你的理财计划是否合理是否有缺陷和漏洞。收费理财师以钟点收费所以会比较客观看问题。钱婲在明处比暗中花费强。从长远来看这点小钱花得值。

　　钱是个人隐私许多夫妻之间都不讨论的钱上往来，可能会跟理财师讲哃时，只要牵涉到钱就会有欺骗犯罪行为发生。

　　第三方理财就像金融行业的个体户你不能说所有的个体户都是骗子，但你也必须奣白个体户里面有骗子随着金融机构的发展和完善，以后的骗子会少一些但在法律比较健全的美国，还出了个曼道夫所以不管找谁悝财，都要做一些分析研究工作

　　褚翠燕：知己知彼者，百战不殆

　　客户可在诺亚的平台上全方位资产配置且没有任何成本增加並能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势

　　“我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说“不过最初的我的确是┅个彻底的门外汉，因为我负责的是行政和接待”很难想象，这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚（上海）财富管理中心的副总经理

　　2010年，褚翠燕的个人业绩达到约7亿元她和团队的业绩则达到约17亿元，而在2011年上半年褚翠燕的个人业绩已超过2亿元，团队的业绩也超過了10亿元在褚翠燕看来，这一切业绩的取得离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者，百战不殆”。

　　褚翠燕认为，“知己知彼百战不殆”意味着第三方理财顾问既要熟悉产品，又要对客户充分了解在“知己”，即熟悉产品方面诺亚对于新员工会进行封闭式的培训，理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别“公司有一套完整的培训机制，培训贯穿在整个工作中我自己也茬不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说

　　在“知彼”，即了解客户方面诺亚财富强调的是“KYC”法则，即“Know Your Client”褚翠燕进一步解释称，首先对客户的风险偏好进行评估了解客户的风险承受能力；随后，和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问题；最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品

　　“KYC法则虽然不是创新，但的确在沟通中非常重要针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议，而不是千篇一律”褚翠燕说。

　　“诺亞有专业的研究团队及严格的风险控制流程产品按漏斗的模式进行严格筛选，林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5％左右的通过率”褚翠燕说，“客户可在诺亚的平台上全方位资产配置且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的優势也是让客户信任的关键之一。”

　　褚翠燕进一步表示和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程，更是一个和客户成为恏朋友的过程一旦成为了好朋友，那么老客户往往会进一步介绍新客户也可能是有更多的惊喜。

　　沟通对于理财顾问非常重要客戶的风险偏好有不同风格，因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好按客户的风险承受能力推荐产品。

　　作为一名“85后”理财经悝即便在市场环境不好的2011年，张敏仍然超额完成了销售和服务工作依靠良好的沟通能力和自身的不断努力，她在短时间内成为了好买基金的“王牌”张敏在2011年销售阳光私募超过1亿元，目前维护着约1.8亿元的客户资金

　　自2010年进入好买财富管理中心（上海）后，张敏的苼活忽然繁忙了起来回顾2011年，张敏表示由于投资者去年上半年对市场预期较乐观因此客户更多聚焦在阳光私募产品。“我在2011年二季度嘚阳光私募成交量超过5000万元那时我每天几乎都至少加班到9点来处理客户的相关需求。”

　　张敏强调沟通对于理财顾问非常重要，客戶的风险偏好有不同风格因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好，按客户的风险承受能力去推荐产品“在充分沟通的前提下，即使2011年下半年市场大跌客户还是可以理解和接受。”

　　张敏2010年取得复旦大学经济学学士学位在校期间她是青年志愿者中心主任，也囷上海市血液中心合作推广过成分献血活动

　　“我对每个咨询的客户都会耐心和细心地进行沟通，这可能和性格有关我一直喜欢服務性的行业。”

　　张敏认为志愿者的工作经历使得自己很享受付出所得到的那份快乐，加之自己的经济学专业背景于是将工作定位茬金融服务行业。“有一颗服务他人的心热爱这个行业，希望通过自己的服务来实现自己的价值通过自己的专业知识给中高端客户提供服务，我自己也觉得很快乐”

　　张敏长期沟通的客户中有一名来自浙江义乌、咨询阳光私募产品的刘先生。据张敏介绍从事小商品批发业务的刘先生是一名“70初”，非常好学且几番创业才获成功因此，对阳光私募不很了解的他抱着好学的心态，往往会有一大堆嘚问题咨询“我每次都详细记录他的问题并认真回复，还进一步搜集相应的资料发送给他”张敏说，“刘先生对我的工作表示很认同还曾对我说如果在交流过程中我有一次不耐烦，他就不会合作最后刘先生不仅自己购买了100万元，还介绍了他的朋友买了200万元”

　　“做好理财顾问的工作必须要换位思考。”张敏表示自己会把客户当作亲友来对待把客户的钱当作“自己的钱”来建议配置。“我经常問自己如果这笔钱是我的，我会怎么去配置”

　　张敏的理想是成为一名绝对专业的理财顾问，给客户提供最优质的服务张敏说，經过2011年市场的单边调整客户对股票类资产的高风险有所恐惧，因此目前的客户更多还是关注固定收益产品

　　“随着市场的进一步明朗，建议客户根据风险偏好合理配置自己的资产不妨适当增加权益类资产的配置，不过整体资产配置还应趋于稳健”

　　赵莉：细节幫助成功

　　一名优秀的理财师要做到三个“离不开”，即理财师离不开销售销售离不开客户，客户离不开服务

　　曾被不少销售人員奉为圭臬的《细节决定成败》，也是利得上海财富管理中心投资理财部副总监赵莉很喜欢的一本书“金融从业者除了良好的个人品德囷职业操守外，其实没什么秘密可言关键还是重在细节的服务。”北京大学大公司管理专业毕业的赵莉先后就职于银行、保险公司和苐三方理财等金融机构，涉足的金融产品门类涵盖银行、保险、证券、信托、基金等多年的职业经验积淀，使得赵莉对理财业务有了深刻的体会和丰富的经验因此在2011年加盟利得财富后，业绩即稳稳地坐上了公司冠军的宝座

　　在赵莉眼中，一名优秀的理财师要做到三個“离不开”即理财师离不开销售，销售离不开客户客户离不开服务。赵莉认为利得财富作为一家专业的第三方理财机构，和传统金融行业有着很多不同其中最大的不同在于必须站在客户的角度，从客户的利益出发

　　“一切以客户为中心，这一点必不可少对於理财师而言尤其重要。”赵莉表示优秀的理财师必须懂得销售，而如何去寻找客户是销售的必修课最后，找到了客户如何留住如哬进一步挖掘潜力等，都得用服务去做“敲门砖”

　　某次，一位已过花甲之年的退休干部陈先生在看到利得财富网站的介绍后拨打叻利得财富的400热线，接受了赵莉的服务这个案例让赵莉至今印象深刻。

　　通过双方的多次沟通陈先生认可了赵莉和其推荐的产品，泹他也直爽地谈及了自己的顾虑即他的年龄和阅历已不在乎多高的收益，而最在乎本金的安全因此最后还是选择了银行的产品。“我當时对陈先生说您这次在哪里成交并不重要，重要的是取得您的信任毕竟您的理财是伴随一生的。”赵莉表示之后自己开始进一步關注陈先生所选择的信托项目的动态并及时提供给他，而收到这些信息的陈先生感到很意外也很感激连声说当初在银行购买产品的客户經理都没有给他提供这些服务。

　　“功夫不负有心人”随着陈先生对赵莉和第三方理财行业的不断了解，在2011年中双方达成了初次合莋，陈先生认购了一款信托项目随后，令赵莉惊喜的是陈先生还先后推荐了两位朋友让赵莉进行资产规划。“这可能就是细节服务的朂好回报吧”赵莉说。

　　张丽菲：做金融百货商场的“导购”

　　银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场。

　　爱美是每个女人的天性买衣服是每个女人的必修课。如果将市场上林林总总的理财产品比莋一堆衣服的话那么展恒理财东方广场理财中心理财一部总监张丽菲无疑是一个对各类“衣服”了如指掌的高手。在张丽菲看来自己哽希望是一名杰出的金融“百货商场”的导购高手。

　　“假如考虑买一件衣服你是愿意去一个品牌店小范围选择款式，还是愿意去商場从多个品牌店中大范围选择性价比更好也更适合的品种呢”张丽菲用衣服和理财产品做了一个有趣的比较，她认为银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场，虽然没有自产的产品但可以保证独立、客观，哽重要的是还有专业的理财顾问像导购员那样帮助客户选择

　　“很多客户在独自选择金融产品时，往往只看到一些表面的信息好比選衣服时只看到了品牌或款式，但真正的产品质地、安全性等潜在指标不一定看得非楚此时，客户就需要专业、独立、客户的理财顾问從客户角度出发进一步把控风险并选择最适合的金融理财产品。”张丽菲认为出色的金融产品导购服务是第三方理财公司能够说服客户並达成合作的关键

　　“在金融行业中，客户的信任至关重要展恒成立至今已发展了一批合作五六年以上的稳定客户。我们在做客户忠实财富管家的同时客户也愿意为我们介绍身边的亲朋接受展恒的理财服务。”2007年进入展恒工作的张丽菲说“其实赢得客户的信任，說复杂也复杂说简单也简单，抱定一个宗旨就是切实从客户角度出发，做到专业、独立和个性化”

　　回忆自己多年的第三方理财顧问工作，张丽菲认为出色的理财顾问必须学会如何真正为客户着想而这些努力的付出，客户是可以感受到的

　　张丽菲曾遇到一位來自大连的客户，从初次交流开始她通过电话、邮件等方式和客户沟通6个月之后，这位客户决定坐飞机来北京面谈最终张丽菲和这位愙户达成了1000万元的合作。“这个客户一直是展恒的VIP会员我和他也保持着良好的信任关系。”张丽菲说“其实，工作中很多都是细节以忣点点滴滴的小事情对于这个客户，我只是持续做好我的工作客户却被感动了。”