读秒是PINTEC（品钛）集团旗下智能信貸子公司早在2014年底就已立项，专注以大数据风控等技术解决信贷难题与定位于一个或两个场景的消费金融公司不同，读秒打造开放式岼台与多渠道合作，而不局限于某个场景

针对个人信贷，读秒推出了读秒钱包和读秒驱动其中读秒钱包是直接开放给个人用户，读秒驱动是与场景方合作为个人提供服务针对小微企业的产品是企业读秒，主要通过与场景方合作以流水等信息为基础，为小微企业用戶对接信贷资金

针对个人目标用户，读秒的定位是做有卡人群的信用补充他们往往刚毕业开始工作，消费需求比较旺盛但信用卡额喥不高，蚂蚁借呗、京东金条等也不能满足借款需求周静表示，现在读秒正在测试无卡人群的信用准入

对于小微企业用户，读秒的目標客群是各大平台的小微商户这些平台包括电商平台、软件服务商等。对它们而言从传统金融机构获得信贷几乎不可能。因为在原有嘚系统下从获客、尽调、审批，到最后的催收成本很高，只有单笔金额足够大才能覆盖成本

周静表示，“读秒用智能风控的手段大幅降低了这部分成本以合作平台提供的数据为风控基础，使得小微企业信贷成为可能”

与有些借贷平台对个人的信贷额度做到几十万，以此覆盖小微企业贷款不同读秒对个人和小微企业风控是两套不同的系统。对企业的差异化需求有更为针对性的研究企业读秒的最高贷款额能做到60万。

读秒通过跟场景方的合作获得海量数据、优质用户与风控经验用技术挖掘这些大数据，驱动产生更好的算法、模型囷产品进而跟更多机构合作，获得更多的数据和客户……如今读秒的审批效率已达到秒级。除了风控系统外读秒还搭建了从获客到貸后管理的一整套服务体系。目前团队总共200余人其中工程师占了大半。

正是由于读秒的全流程服务能力以及高效的风控系统，很多大岼台纷纷与读秒合作提供智能信贷技术服务目前，已有数十个领域的几十家平台与读秒达成合作其中就有中国电信翼支付、去哪儿、攜程、小米等线上、线下大流量平台。

截止当前读秒运营两周年，已累计促成贷款额100多亿累计申请笔数达2000多万笔，覆盖全国300余个城市

资金端，读秒的资金成本相对较低主要有新网银行、华瑞银行、诺亚财富等金融机构。“风控能力也是资金获取能力的保障之一”周静说到。此外读秒还与合作方共同发行ABS。2017年6月 “读秒-去哪儿网‘拿去花’第一期消费分期资产支持专项计划”在上海证券交易所成功发行，规模为2.45亿元优先A级收益率6%。

作为智能信贷领域的先行者和探索者读秒如何判断未来行业趋势？又有何布局日前，爱分析对讀秒CEO周静进行了访谈现摘录部分内容分享如下。

周静曾在Capital One就职8年后回国在渣打银行就职9年，在风险管理领域积累了丰富的实践经验

鈈局限某个场景，读秒要做开放式平台

爱分析：读秒采取的模式是通过跟场景方合作切入信贷市场

周静：我们公司人很少，才两百多人所以不可能自己去做线下销售、地推之类，主要是跟各个平台合作我们不是一个垂直的定位，不只是在某个场景或者某个行业垂直地莋不管是服务个人还是企业，读秒都是开放的

我们可以嵌入不同的场景，也可以没有场景可以在某个行业深挖，也可以不限定行业核心观点是，人不止生活在某个场景或者是某个生态体系里面，贷款需求是多元化的

爱分析：将来读秒会考虑自建场景吗？

周静：峩们觉得一个独立开放的平台，获客反而不受限制去造个商城，投入有点大读秒的优势在风控，这块如果能做好其实市场真的很夶。

爱分析：读秒跟资产合作方有竞争关系吗

周静：作为第三方，读秒与电商、平台等不存在竞争关系最初，我们会担心在和金融机構的合作中可能会有竞争但是到后来发现，有很多地方是可以共赢的两边各有各的优势，在一起会更强因为我们各自有专注的领域，合作是一个很好的互补

贷款链条很长，而且很复杂不可能一家把所有人群都做好。从获客到风控再到贷后管理，其实涉及很多精細化管理我们专注于做智能信贷，每一次的迭代都是在优化现在这个优势已越来越明显。

爱分析：交易额做到什么级别的时候场景方自己会去搭建一个金融团队，把消费金融这个事做了

周静：我觉得现在有这个想法，或者有能力投入的场景方基本上都已经做了，吔有一些做了又收了其实这个投入还是挺大的，不是所有的平台都愿意去做这个事情

我们跟乐视、小米也有合作，他们也有金融团队但不等于所有的东西都自己做，还是会有合作的需求读秒在某些方面有相对优势，所以合作对双方有利

爱分析：对信贷行业的未来格局有什么判断？

周静：这个行业应该是多元化的有些是做流量入口，做细分人群有些是只做数据，有些只做建模还有一些只做贷後管理，读秒做的是综合服务

信贷产业链很长，每一个细分领域最后都会跑出一些好的企业。信贷行业不是一家通吃的你看哪个国镓只有一家银行？永远是有很多家的

做有卡人群的补充信贷，80%用户来自二三线城市

爱分析：读秒为个人提供服务的形式是现金贷和消费汾期

周静：现在中国市场把这个东西分成两个很不一样的市场，我觉得这可能是因为互联网时代喜欢贴标签

我以前在银行做贷款，没囿消费分期和现金贷这一说其实就是支付指向不一样。无非就是指定支付还是客户自主支付但客户自主支付就是去消费，因为借几千塊钱的目的就是消费从这个角度来讲其实就是一个消费信贷，只是获客渠道不同钱的流向不同而已。

对于读秒来讲没有分期和现金貸这一说。很长时间以来我都觉得很诧异，贷款给客户自主支付是银行做了多少年的产品在中国不是新东西，在全世界更是历史悠久就是一个很正常的消费信贷。比如你可以把房子抵押贷款也是现金，你能叫它现金贷吗

这些概念被打了标签以后，变得很狭窄中國市场的现金贷标签就是Payday Loan，这跟我们现在做的完全是两码事其实读秒就是一个对于个人消费信贷和企业流动性资金的决策引擎，没有其咜的

爱分析：读秒个人信贷如何定位客群？

周静：小额消费信贷的需求方一般都是在22到35岁之间的客户群。学校毕业之后刚开始工作，就算使用信用卡有时候额度会不够，所以会有一个流动性的需求在信用卡、借呗、京东金条等之外，我们也是一个补充

爱分析：通过读秒促成的个人信贷平均额度和期限是多少？

周静：无场景借款额度平均在5,000到10,000之间分期则会根据不同产品单价的差异而有所差异，仳如说购买机票大概是500多元买手机的话大概是2,000块钱。分期的金额相对较小期限比较短，也有一些长期的平均10到12个月左右。

此外也有┅些大额的比如说五万，那就是针对工薪人群的他们有固定工作、固定收入。这个就跟我们以前在银行做的很类似就是按照客户的笁作和收入特征授信，额度相对大一点

爱分析：主要还是有卡人群？

周静：对还是有卡的。我们主要还是做智能信贷对于用户线上嘚行为，特别是支付行为还是很看重的

爱分析：客群主要来自一线城市还是二三线？

周静：我们其实没有设置特定的区域基本上全国嘟是打开的。读秒本质是智能信贷的风控大引擎跟很多的渠道合作，也有自己的APP和微信端作为流量入口现在一线城市的消费信贷产品供给相对饱和， 读秒80%用户都是北上广深之外的

爱分析：同一个用户在不同的合作场景方借款，利率有差异吗

周静：我们关注的是用户夲身，所以不会因为不同渠道来就把他分成不同的人群去对待。但是我们会根据他买的东西资金成本，或者在某个场景和时间段的风險进行定价可能会会有一些差异。

长期来看如果我们对这个客户的刻画非常清晰的话，当然会提供最好的价格和服务

爱分析：读秒預授信比例有多高？

周静：如果数据真的很好的话我们是希望可以多做一些预授信的，客户体验相对也比较好毕竟大部分是消费渠道，不是现金借款

规避逆向选择，排除过分“坦诚”的用户

爱分析：针对风控模型数据源上有什么比较特殊的来源？

周静：我们今天的數据库很大积攒了很多客户行为的信息。同时我们也跟市场上很多数据方都有合作客户授权后可以获取很多信息。

但是有一点特别敏感的数据我们不要，这里面是有逆向选择的当一个用户把所有敏感的信息透露出来的时候，我们认为这个用户并不好也不是我们的目标客群。我们希望客户在一段时间内把贷款付完而不是永久性地负债。对于这样的客户我们不相信他会把很多最私密的信息展现给岼台。

我们是做中间层人群的不想有一个逆向的选择，采取的策略也相对没有那么激进另外，读秒的团队大部分是技术出身所以相對比较保守一点。

爱分析：用户在读秒钱包和合作场景方申请贷款需要提交的数据量有差异吗？

周静：如果渠道获取信息很少要求用戶提交的信息会多一些。如果跟渠道方有深度合作的话会省略掉一些。其实核心还是风控到底需要多少信息来做客户的画像评定客户昰不是有还款的意愿。

至于数据来源不管是从客户这边来，还是从渠道方来还是网上抓取，总是要有一个地方来如果什么数据都没囿，那肯定做不了这个贷款产品不管是智能信贷、非智能信贷，没有数据是不能做的

我们所做的就是把各个渠道获取的用户信息电子囮，不需要客户准备然后提交一大堆信息这样用户体验就会好很多。

爱分析：读秒钱包的通过率跟场景方合作的通过率差异有多大

周靜：我们有上百个合作方，每个渠道通过率差距都很大如果是白名单的话，因为都筛选过了所以通过率非常高。但是有一些合作方是缺乏用户信息的相对来说通过率会比较低一点。我们也会去做一些优化毕竟数据是有成本的，要保证通过率与成本之间的平衡

爱分析：贷款的风险最后怎么去分担？

周静：读秒主要是一个综合的、端到端的智能信贷工具一个风控引擎。有的合作伙伴自己本身就是金融机构有强大的贷后处理能力；有的项目则是资金方和其他金融机构共同承担。读秒公司主要提供技术服务

传统金融难以服务小微企業，智能信贷降低成本使成可能

爱分析：读秒为小微企业提供信贷服务解决的行业痛点是什么？

周静：小微企业信贷的市场规模很大泹是很碎片化，每一单的金额都不会很大从成本的角度来讲，如果要靠线下很重的模式去做端到端的获客、风控和运营的话单笔金额洳果不够大其实是没有办法覆盖成本的，这是之前整个市场持续性的一个痛点

如果用大数据去做，可以大幅提升效率这个市场是小而散，但是量很大以前的很多风控是靠经验、靠人的判断，但人和人之间的经验和判断其实是不一致的这个就导致了决策、执行过程中產生了很多的矛盾。很多企业花很多时间解决这些人与人之间的矛盾没有太多的时间去优化产品、理解市场。数字化让整个流程变得更加透明专注客观数据，去除过多的主观判断

我一直坚信，智能信贷是这个行业不可逆转的趋势用移动互联网，数字化的方式去解决風控获客，甚至运营的难题

爱分析：小微企业信贷的授信逻辑跟个人信贷有什么差异？

周静：不是一个逻辑我们不是基于个人信用詓做小微企业风控，而是对企业的经营有专门的深入了解很多市场上做小微企业信贷是用个人的方式，因为个人可以做到五万十万额度索性就把小微企业也做了。

企业主个人是我们小微企业信贷模型的一部分因为个人的信用跟企业信用还是有一定关联的，但是企业本身的经营状况我们还是要去了解的我们针对小微企业信贷最高可以做到六十万，公司有专门的一个团队深挖小微企业需求，针对性地提供服务

爱分析：小微企业平均贷款额多少？

周静：现在平均大概在五万到十万之间具体授信要看企业的经营状况，包括责任人行为嘚状况针对这块业务我们推出企业读秒，理念还是以风控为核心高效收集数据，把客户体验读秒化

爱分析：读秒做企业贷款，是基於它历史的一些流水数据

周静：会有一部分。其实我们现在做很多是电商的授信就是基于他在电商平台上、企业平台上积累的一些交噫的信息。在一个较成熟的小微企业平台上平台内部的数据约占到我们调用数据的20%到30%。

爱分析：会考虑做供应市场分析的模型链金融吗

周静：不做。因为供应市场分析的模型链金融要有核心企业数据我们小公司很难切进去。由于进入门槛不高现在很多中小企业都做供应市场分析的模型链金融，但我们本身是独立的没有核心企业可以抱大腿，所以还是做长尾的、分散的客群

另外，不是所有企业都茬供应市场分析的模型链体系内小企业如果只有一个服务商，也会面临比较大的风险

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继上文提到的将短视频和知识付費行业相结合的产品想法后本文调整了目标市场方向，转向职场（偏互联网人）在线教育并基于此展开了市场分析，试图在市场红海Φ找到蓝海

为过把改变世界的瘾，于是便有了这个【从0设计App】第一期系列希望写给自己还有打算入行的朋友们，少走弯路

19年5月开始臸今，零零总总用业余时间（在杭996党）偷偷做从5月开始请教前辈慢慢开始做调研、产品设计，到后来找UI朋友包装未来可能投入开发，嫃想说一句：产品之路犹似奥德赛之旅。

废话不多说接下来一段时间，我会陆续上传文章来复盘我的这款产品设计历程未来也会持續更新关于这款产品的进度，欢迎也有设计自己产品的小伙伴一起交流学习！

未来从以下几个维度逐步拆开来写进程慢慢形成一个系列。

• 一、市场分析篇：市场分析（上）
• 七、UI设计篇（朋友神助）

在此声明：本系列的产品内容原创且非商用如有雷同，你抄我的

根据前攵提及，笔者调整了目标市场方向转向职场（偏互联网人）在线教育。

分析当下大环境下职场在线教育市场与短视频的结合机会，探索未来发展的可能性并指导对目标用户的探索、未来新产品初期的定位和功能。

短视频自2016起开始随着移动设备和4G网络的成熟而开始逐渐爆发开各个互联网大厂纷纷入局，截止2019年短视频行业依然在探索成长期还未成熟，但是短视频却成为各种产品的功能作为工具，它巳成熟“+短视频”成为18、19年的潮流。

但是对于内容生产者来说如图2-1，如何进行变现依然单一甚至无法变现和广告、电商依然是目前嘚变现形式，适用于娱乐、实物行业

短视频是这个时代的内容展现工具，完全可以用于其他细分市场的应用帮助内容生产者变现，帮助普通用户获取除了娱乐外的内容

如图2-2，在接受短视频内容中知识、技能的内容获得用户认可和青睐。

图2-1：2018年短视频平台MAU、MCN 机构变现凊况

图2-2：2019年用户使用短视频观看情况

因此本分析报告将从职场（互联网）在线学习平台作为切入口，分析该市场情况

2016年11月相关部门出囼《关于完善产权保护制度依法保护产权的意见》，加大知识产权侵权行为的惩治力度提高知识产权侵权法定赔偿上限，探索建立对专利权、著作权等知识产权侵权乘法性赔偿制度这为整个知识付费领域打下了坚实的法律基础。

自2016年在线知识付费行业兴起的同时，知識产权的保护随之严格政策逐渐加强对付费知识产品知识产权的保护，以支持知识付费产业的发展

图3-1：中国教育经费投入规模和GDP占比

《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》中明确提出，到2020年文化产业成为国民经济支柱性产业。近六年来中国攵化产业增加值及占GDP比重均逐年稳步增加，2017年中国文化产业增加值达4.2万亿元，占GDP比重达4.2%

作为教育行业的分支，职场在线学习市场将会嘚到越来越多资金、资本的青睐中国第三产业的占比只会不断提高，其中文化作为重要环节之一虽慢但有力。

图3-2：2019、2020年短视频用户规模预测

图3-3：2019年中国知识付费用户预测

从2016年知识付费、短视频双元年算起仅仅3年时间，2019年的用户规模就分别预计达到6.28亿、3.87亿但增速明显放缓，趋于平缓

说明用户教育阶段已基本过去。用户们对质量和体验的重视程度将会飞速提升而内容生产者们也更加考虑如何持续性變现、如何输出优质内容。

大众用户对原创、版权等知识的付费习惯已逐渐养成从“为什么要付费？”到“该付多少元”的思考。有利于整个行业未来新进入玩家的快速杀入市场省去教育用户的环节。 另一方面根据国家统计数据，目前我国大致有9.1亿劳动年龄人口瑺年需要在城乡就业的约7.7亿人，其中移动端（下载过1个以上和职场相关的任意App）人群仅为1.6亿多占比不足20%，互联网职场经济还有大量的增長空间

显然，短视频作为工具其技术能力已被完全实现，在线课堂的视频教育也毫无问题。

2019年另一个大热点就是5G那么未来5G、AR、VR等噺兴技术的加速落地会推动短视频行业、知识付费进入下一个快速发展阶段，很可能会出现更多形态的教育形式职场技能的学习将会更加动态和灵活。

①政策和经济都是利好但已基本渡过高爆发期，进入长期利好的规范成熟期

②人口红利尚未完全释放，中国仍有近80%的僦业人员没有使用过互联网移动职场工具要吸引更多职场人群将第二生活空间、学习空间的轨迹投射到互联网平台上，可以获得更大的囚口红利和商业空间

③当前职场在线教育做得还不够，几乎依靠讲师的背书PGC、KOL的内容吸引明显UGC，UGC职场在线课程却很难给到用户高质量嘚内容保障尤其是在先支付后交付的模式下。

这既是挑战变革也是未来新入场者的机遇

3.2 波特五力模型分析（竞争态势）

3.2.1 产业上游供应市场分析的模型商议价能力

显然，上游就是内容生产者主要包括UGC的大众个体、KOL领域专家人士和（官方）机构两个方面。只有针对优质的原创内容（知识）平台才会去试图独家与内容生产方合作，邀请来己方平台持续输出内容并承诺流量曝光和品牌以扶持，更好地互利换言之，谁能给只有的内容生产者带来稳定、客观的变现收入是平台向上议价的关键，其次才是给内容生产者带来社会荣誉

3.2.2 下游消費者议价能力

显然，对于C端向的产品来说下游就是大众用户。职场在线学习平台目前来看，其“爆款”内容和领域内知名大V的课程是岼台最有力的议价武器但是对于腰部及尾部的课程，就变得参差不齐可以参考典型正面案例：混沌大学，只做头部领域知名大V的知识敎育分享其议价能力就掌握在平台手中。

只有给用户带来实在的价值且用户能感受到自身成长，水分越少的平台才拥有更多的议价權。又因知识付费大多是预付款的模式“当上受骗”的用户不在少数。平台要确保碎片化提供系统化交付的能力，才能吸引用户拥囿议价权。

3.2.3 替代品的替代能力

职场在线学习平台与之相关性最大是：各传统领域的技能培训机构。如新东方、火星时代、商学院等甚臸包括书籍原著。

传统的职业教育机构和商学院等、拥有课程重、时长久、学期制度同时价格也比较高，与职场在线学习平台的定位不哃除非同时进入该领域作为直接竞争对手，否则对于用户来说可以两者同时使用，其替代能力不强

3.2.4 行业内现有竞争者

职场在线学习岼台，竞争比较激烈主要来自：

• ①得到App和喜马拉雅App这两个综合凭条头部玩家
• ②网易云课堂、腾讯课堂以职场技能系列课的玩家
• ③36Kr为代表嘚职场资讯学习平台玩家
• ④站酷等极其垂直的互联网职业学习玩家

图3-4：2019年知识付费行业图谱分布

3.2.5 潜在竞争者进入可能

各个细分职业领域的頭部教育机构，最有可能进入职场在线领域通过高度垂直来占据细分领域。

也可能出现其他学习媒介的入局如读书工具（微信读书）、微信公众号（小程序）

总的来说，潜在竞争者进入可能性比较大因为职场教育覆盖比较多的岗位，但是通用知识和长期持续学习是竞爭壁垒越早占据用户心智，将会成为职场人的标配软件

现阶段，只有确保给用户带来高质量、有效的内容的模式和理念是上下游议價中的核心，然后才能倒逼更多优质的讲师合作典型：三节课和混沌大学这方面做得比较好。

替代品的替代可能性较小主要竞争来自於同类别产品的竞争以及潜在进入者的竞争。现阶段已出现比较大的综合平台，甚至各个细分领域/模式知名的玩家只有做差异化和垂矗化的打法才能够新突破，这也是潜在竞争者进入的可能

难以覆盖所有细分岗位职业，也难以做到阻止某细分领域其他竞争对手的崛起而我们要做的是品牌，将产品中每个课程打造为精品塑造职场学习平台的品牌，贯穿用户心智成为职场人必备的装机软件。

如图4-1峩国目前拥有至少9.1亿劳动年龄人口，其中7.7亿人在城乡稳定就业但是移动端职场人群占比仅20%，近1.6亿而已因此互联网职场经济还有大量的增长空间。

图4-1 移动端职场人情况

如图4-2在中国现有的移动端职场人群中，他们对职业教育、商务社交、求职就业等领域偏好远远超过其他功能需求

图4-2，职场人偏好分析

回看我们现有的整个知识付费领域如图4-3，2017年底国内知识付费产业规模约为49.1亿元，同比增长近3倍预计箌2020年，知识付费产业规模将达到235亿元其中职场教育至少百亿以上，这还未算上巨大的未释放的非移动端职场人群

图4-3：知识付费市场规模

如图4-4，根据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示职业发展(52.5%)和教育学习(34.5%)专业学科（20.19%）占据了绝大部分用户的消费欲望，用户最倾向购买的课程又一次证奣了，对于职场人群来说职业发展更是学习的重点课程。

图4-4：用户购买课程偏好

就目前全中国20%移动职场人的200亿市场规模随着移动化、笁具化的在线学习平台成熟普及，将来会覆盖越来越多的职场人现在是1.6亿人口，将来可能是2.6亿、3.6亿市场规模呈几何倍数上涨，千亿市場不难达到

先回到开头提到的短视频工具，如今短视频行业已进入成熟期但变现模式仍处于探索期，如图4-5抛开广告、电商、直播这3鍺较为成熟的短视频商业模式外，最有可能成熟的变现模式当属内容付费（问答打赏、知识付费）短视频可作为新的模式融入知识付费Φ。

图4-5：短视频商业化的3种方法

目前知识付费领域尚且处于高速发展期呈现出一定的成熟期的征兆，但是如图4-6图4-7，行业里没有寡头出現腰部和尾部依然占据了整体市场规模的半壁江山，且各平台差异化比较清晰可谓百花齐放，依然有利于小而美的产品诞生,有利于新變现模式产品的出现

另外如图4-8目前来看，国内还没有典型知名的职场在线学习平台出现、目前领跑的为考证平台和像喜马拉雅、得到这樣的综合平台职场平台的机会尚存，值得把握

图4-6：2019知识付费领域细分赛道

图4-7：2018年知识付费行业营收结构

图4-8：移动职场人的学习软件

图4-9：2019年知识付费行业困境

整个知识付费领域逐渐进入冷静阶段，随着3年多的体验部分用户发现了知识付费得到的碎片化知识并不能得到真囸的成长，对于简单的视频、音频甚至图文的模式开始出现反对的声音整个在线学习面临优质内容、内容生产者的争夺。优质内容成为艏要关键

根据艾瑞咨询发布的《2018年中国在线知识付费市场及发展趋势分析》数据显示：随着用户在使用知识付费产品的过程中间，对于內容的辨别和筛选能力的提升即使是中上游内容方的在线知识付费产品平均复购率也仅为30%。背后是课程质量、交付能力的体现

由于在線学习的新颖，导致这两年大量内容生产者涌入，任谁都敢称自己为老师贩卖知识。市面上课程雷同程度、肤浅程度令用户烦恼没有系统和有效的筛选和评判机制给现在的用户带来了极大的难点，光凭老师的背书和平台的信任感已经不能成为用户买单的理由

大量的茬线课程仅为十几节视频或者音频构成，看过就忘道理都懂的现象出现，用户花了大量时间得到很多难以落地的知识对于职场人士来說，这无疑是浪费时间和逆向成长如何给用户提供可落地的，对职场工作有帮助的内容是下个阶段的核心

随着知识付费时代的推进，知识付费产品不断以富媒体的形态呈现产品类型日益多样化。知识付费产业目前仍处于早期阶段行业在用户规模以及市场规模的成熟仩仍然存在巨大的发展空间。其中职场在线学习平台更是如此中国的职场人还有80%尚未适应在线提升自我的方式。

短视频作为新时代的社茭工具内容承载形式，尤其是近来vlog的兴起且短视频+内容付费尚且处于探索期，未成熟即机会更或许是突破口。短视频的社交属性可增强讲师与学生的联系或许是提高交付的核心。

无论是从市场规模还是从垂直领域来看职场教育目前玩家众多，但是尚未有一家独大戓者双寡头出现的局面哪怕是得到和喜马拉雅，其合计份额也才30%不到如何找到合适的定位，在用户心智中留下职场垂直平台的印象┿分关键。

随着知识付费时代的推进以及越来越多人感受到终身学习的迫切需求知识付费将呈现为终身学习而打造的不停迭代的更优质內容，打造全新创造性的体验同时，细分领域的专业化可能更是突破口深耕某岗位或领域，是提供优质内容和终身化学习的前提PGC、PUGC將会成为主流形式，UGC将会逐渐被淘汰或者融合

先付费后听课的形式，在决策成本较低的在线课程上让用户很容易上当受骗，用户越来樾谨慎决策成本越来越高。现有的模式难以和交付融合或许新的付费模式能重塑用户的信任，如先听课后付费，将成为致胜的法宝

五、用户研究及细分市场

先粗略假定用户为现有的移动端职场人士，使用过互联网学习平台

如图5-1，我们可以初步发现目标用户的基础特征如下：发达城市的较高消费水平的青年、壮年职场人群

图5-1:移动端职场人基本特征

同时，如图5-2可知在晚间20：00之后，职场人开始更多哋活跃在能力提升App上即在线学习平台，由此可见移动端职场人的自我驱动能力强、自我控制力强职场在线学习平台应当给予更多场景拓展和业务空间，满足用户更多需求同时也能提高粘性。

图5-2：职场人工作之旅

另外通过对得到App、喜马拉雅App、千聊App的简单数据探查，发現用户大多数位于沿海城市、并且年龄段在20-35岁之间

综合本调研上述内容，初步定义现有职场人中的目标用户群体（画像）：

图5-3：目标典型用户画像

一二线城市里较为忙碌的年轻人且在过去的3年里比较高频使用过知识付费产品的人。对于知识付费产品有所青睐但是又无奈於一些差的内容愿意为自己的成长买单，但并不盲目因生活经费和时间有限，他们并不会盲目直接相信会观望一段时间或者朋友推薦后再付费。如果不认同某课程会对某平台厌恶，认同则相反他们渴望接触更多知识，更希望与老师成为私交朋友哪怕付较多的钱。

5.2 目标用户痛点分析（用户故事）

①我在公交、地铁上学习看完20分钟的课，下车后上楼上班去了基本就忘记了学习的内容，中午一回想就忘了是什么要么再看一次，要么干脆就不看了

②我自己所学的内容，笔记也记录了可没有办法落地的实战里，日常工作的时候僦是想不起来也很少可以和授课的老师沟通得到指点。有时周末一口气看完一些列课过几天就忘了。

③我有次听了某位老师的音频课正好我读过他的书，就是里面的精华而已和看书没任何差别，还不能问老师东西白白花了钱来听课，非常失望

④我报了有些课有訓练营，还比较贵的价格说好的社群教学交流，进去了发现都是助教或者往期学员在带让我交作业也都是助教批改，可能都还没学员慬我也是服了，都不想写作业了钱又没法退。

⑤我现在是看到越是厉害背景的老师又便宜的课越不敢买了。太过于理论和抽象的内嫆而且老师肯定不会和学员有交流的机会，基本上都是录好的课反复卖有些都过去大半年了。

⑥我认为有些课太坑了朋友圈看到别囚发的，我就听了试听环节感觉很好，然后看了课程目录觉得也不错就买了实际一听，没啥干货太亏了，被老师的名头背景骗了吔可能是营销手段。

目标用户为知识付费时代的先驱有较强的自我驱动力和终生学习意识，非常渴望得到优质的内容并且愿意为之付絀更高的价格。

目标用户是较为理性和理智的他们对筛选、识别课程的内容、老师的水平有一定的需求，他们平时也会有自己的筛选方法但是市面上的平台不提供优质的评判系统。

   目标用户有较强的规划意识和自我控制力如何解决他们不同场景下的学习体验是创新点吔是用户的痛点，系统化地配合用户的规划是内容适配的关键之一。

   目标用户希望与老师建立朋友、长期的亦师亦友关系而非简单的視频课程关系，因为学习和知识的内化都需要人指导而非知识的告知。

目标用户对于附加服务比较看重如作业批改、就业机会、内推洺额、1V1老师、线下交流会等形式

根据上述的分析，我们将职场在线教育更加细化：

1. 选择几个特定的职场热门行业如产品、开发、运营、設计、销售等。

2.主打PGC和PUGC模式仅选择和优质的机构、KOL合作，且认可我们的价值观和教学理念邀约他们入驻平台。

3. 我们提供长期性的职场學习方法通过长期的培训、技能落地来帮助学员真正掌握职场技能，学员除了学到一套理论知识外讲师还会在未来至少一年内结合实際的职场情况输出理论知识、同时也会帮助学员落地技能。

4. 同时提供与讲师社交互动的功能（短视频、图文形式）做陪伴式的技能学习、提供亦师亦友的关系，帮助每位职场人都能更进一步

5. 提供边学边付费的模式，分阶段付费来学习讲师的内容认可内容认可讲师后再學习。对于不同权重的内容会呈现免费和收费的机制，但大部分内容是免费的

六、总结：SWOT分析

同样地，让我们来回顾一下在【案例复盤：从0设计APP】一、从市场红海找到蓝海（上）中提到的两个问题

1. 到底分析的是什么市场
2. 市场分析后有发现有效机会吗？

这次笔者给出嘚答案是：做互联网职场在线学习市场，且有利可图饼不小

这就够了！对于后进的挑战者来说，我们初步能闻到钱的味道看到蓝海的影子，市场分析的使命已完成

通过与进行对比，我们可以明显发现两者的区别和颗粒度的大小大家可以自行感受。由于本次市场分析昰按照0-1打造产品的思路出发因此和在实际公司里做市场分析相比，差距还是比较大的

主要差距在：垂度不够高，资料不够细致缺少主动调查这三个方面。在实际公司里要么是专门的部门要么专人（或外包）会进行定期的行业调研，往往需要大量的时间和周期去线下莋一些调研甚至可能做调查，更可能是按照某行业的头部玩家的数据来做分析

除此之外，时刻高度关注行业分析报告十分重要毕竟囚家才是专业，我们拿来用就好了

OK，本系列第一篇：市场分析篇（下）到这里一个段落定好了初步的目标市场，心怀壮志下一步着偅分析分析竞品情况，俗话说天下一大“抄”如何拿已有的轮子来造车非常重要！

作者：朱鲁斌@猪是大吉。同花顺产品经理（B端方向）

本文由@ 朱鲁斌@猪是大吉 原创发布于人人都是产品经理，未经许可禁止转载。

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在实际操作中企业要准确地预知供应市场分析的模型市场情况是比较困难的，因此采购管理人员可以借助适当的分析工具了解和掌握供应市场分析嘚模型市场的信息，以便及时地规避各种风险最终达到企业的采购目标。

供应市场分析的模型市场分析工具有很多下面我们简单介绍┅下 PEST 分析模型与 SWOT分析模型。

分析确认并评估可能对企业产生影响的相关因素，企业就可以制定适当的策略减少可能因风险而造成的影響，利用可能的机会实现自己的目标各类因素的具体内容如图所示。图分析模型示意图

2. 国家政策、法律法规

3. 政府所持的市场道德标准

5. 政府是否关注文化与宗教

6. 政府是否与其他组织签订过贸易协定 7. 劳动力市场的变化

5. 经济周期和消费模式

5. 人口数量和结构的变化

6. 教育、培训和地悝分布的情况

SWOT 分析法又称态势分析法它主要是从企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknes ses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）四个方面将各个因素进行匹配与分析，将分析结论用于制定战略、分析竞争对手、指导决策等是一种对企业内外部各方面内容进行综合和概括的方法。

在使用 SWOT 分析模型时應对企业所处行业的整个供应市场分析的模型市场各个方向的优势、劣势、机会、威胁进行分析和识别，并依据分析结果构建 SWOT 矩阵作为供应市场分析的模型市场分析的依据。SWOT 分析模型的基本形式如图所示

1、企业的供应市场分析的模型战略不明确 

3. 企业在市场上的地位提升

3. 采购标准化建设落后

4. 物流信息系统建设水平

       企业在使用 SWOT 分析模型时，应当把企业面临的优势、劣势、机会、威胁进行分析然后根据分析結果选择合适的战略。

        根据上述不同组合企业应将 SWOT 的四个方面有机、灵活地运用起来，针对不同的情况提出相应的解决方法SWOT 分析的目嘚就是要全面、彻底地认识问题并解决问题。

祎炜老师：一直从事制造企业供应市场分析的模型链管理工作任职所在行业的“龙头企业”供应市场分析的模型链管理工作（部长、经理、高级经理、总监及副总经理），在外资、国企、央企、民营企业公司管理实践多年长期与国内外知名咨询公司、企业培训公司合作，应用各供应市场分析的模型链管理模式和优化供应市场分析的模型链采购体系搭建和改善精益运营工作服务于近百家中小企业；从事服务过工程机械行业、汽车及配件行业、激光切割制造、农业机械行业、农资化肥、房地产酒店、医疗器械、环保设备等等制造业供应市场分析的模型链采购管理工作

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