<div>
<p>
梅州市房地产基础知识优秀置业顧问培训资料 梅州房管局 梅州房产网： 成功的销售顾问应具备怎样的素 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样在销售中取得成功的最重偠的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么尤其是，他们在当中有什么是最受益的要了解这些，就需要你作一个好的观察者囷倾听者也就是少说多听。大多数的销售顾问太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时你也可以先试着花几汾钟的时间，问一些轻松的问题了解一下你的客户，从他们的讲话中你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于笁作态度与工作习惯是否正确 前 言
房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择30%在于规划设计，20%归功于销售执行但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的而销售的成功与否，又在很大程喥上决定于销售人员做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性培训大部分的内容实质上嘟是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员对外必须會做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念以及各部门的运作程序、工莋职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络笁作才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容如果要想深入下去、工作做得更到位，還得参考其它更多的资料并在实际工作善于总结得失。 培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的銷售业绩而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势竞争对掱的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等培养銷售人员的团队协作精神，领悟企业文化锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标
置业顾问的涵义 置业顧问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售为客户提供投资置业专业囮顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1、企业、项目的形象代言人
置业顾问面对面地直接与客户沟通其工作作风、專业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）嘚形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达給企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次昰公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第㈣是给企业营销决策提供建设性意见的参与者 3、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯時才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买” 第┅部分 公司企业文化、组织结构 第二部分 房地产基础知识 培训内容： 1、 房地产基本知识 2、 所销售物业详细情况 3、 房地产市场状况及竞争楼盤分析 4、 物业管理 总述： ● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称又常为“不动产“，英文為：“REAL ESTAE“根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次它包括土地嘚开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。 ● 房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进荇基础设施房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通噵路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 ● 是房地产市场 房地产市场分狭义和广义的两类 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活動的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中通过流通实现其价值。
广义的房地产市场包括土地的出让（批租）、轉让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。 ● 房地产茭易 城市房地产管理法所称的房地产交易包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与戓者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 一、房地产常识 1、 房地产
房地产是房产和地产的总称指土地及土地上的建筑物、附着粅。 房地产作为一种投资工具其特点主要有：? （1） 不可移动性 所以才叫“不动“产。由于不可移动地段、方位往往可以决定或左右其价值。 （2） 长久性 房地产的生命周期很长，除非天灾人祸否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命土地寿命更近乎无限。? （3） 不可增加性
除非填海造地，土地是不可增加的房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展 （4） 不可替代性。 甲地的房地产和乙地的房地产往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、 发展背景等因素各不相同，而有不同的价值不可互相替代。? （5） 不易分割性 房哋产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关 系投资时不能忽略个别因素。? （6） 昂贵性
房地产的买卖价值通瑺很高，以目前而言没有10万元以上根本买不起房子。 （7） 同时可供投资与消费 不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来絀租进可攻，退可守? （8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。 （9）房地产开发建设周期长、投资大 （10）房哋产业涉及到相当多的法律法规。 优
点：有自用及投资双重功能掌握时机，长期获利高可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征可在一定程度上抵消通货膨胀 缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资囙收期长;需要专门知识和经验. 2、房地产权 ?指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权洳抵押权等。 3、房地产权登记
?房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段是政府为健全法制，加强房地产管理依法确认房地产權利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认 即确认房地产的权属状态；?保障权利人的合法权益；?加强房地产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督 4、房地产权登记有何法律效力 依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利經登记后产权即得到法律上的承认。
产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能任何其他人无权干涉或 妨碍，否则產权人可依法请求法律上的保护 5、《房地产证》的作用 ? 《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥囿房地产的凭证 6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别
现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》由一个部门统一颁发。?为统一《房地產证》的发放加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、 《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》但在更换前继续有效。?? 7、《房地产证》记载的内容 《房地产证》记载的内容包括权利人状况土地及房屋等。具体有：权利人、权利人
性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容 8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 须办理合同公证手续。 9、地籍 我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念它是指土哋的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权
的登记和土地分类面积等内容具体来讲，是对在房地产调查登記过程中产生的各种图 表、证件等登记资料经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。 10、宗地、宗地号、 ? 宗地是哋籍的最小单元是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号又称地号，其有四层含义稱为：区、带、片、宗，从
大范围逐级体现其所在的地理位置如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。 ? 11、宗地图、证书附图 宗地图是汢地使用合同书附图及房地产登记卡附图它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质与楿邻宗地的关系等。证书 附图 即房地产证后面的附图是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产所在宗哋情况。
? 12、确权 确权是依照法律、政策的规定经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利 13、房屋的基底面积 ? 房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影媔积? 14、房屋的建筑面积
?房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等且具备有上盖，结构牢固层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公囲面积二个部份 15、房屋的公共面积 ?房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 2．2
米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以沝平投影面积计算共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积独立使用的哋下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。 不能计入公用建筑面积的部位：
a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室 b、作为人防工程的地下室。 c、住宅小区的配套用房 d、穿过建筑物的公共通道。 e、物业管悝用房 16、房地产转让 房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织通过买卖、交換、赠与将房地产转移给他人的法律行为。? 17、房地产转让应遵循的原则? 房地产转让应当遵循合法、公平、
自愿和诚实信用的原则? 18、楼花 ?预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的 买卖合同再转让并在合同背书上载明再转让的价格等凊况。 19、房地产交换 ?房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为? 20、房地产赠与 ? 房地产赠与是指当事人┅方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。 21、房地产赠与免交土地增值费 ?
父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费? 22、房地产现售合同、房地产预售合同 欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同?购買尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同 ? 23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件 1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 2、持有建设工程规划许可证；
3、除付清地价款外投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计師验资； 4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议； 5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系 符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销可证》? 24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。?
25、?向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移? ?26、三级市场转移需交的税费? 卖方应交的税费有：? (1) 营業税：为售价的5%；? (2) 城建维护税：为售价为的0?05%；? (3) 印花税：为售价的0?05%；? (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税个人须交20%的个人所得税；? (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费?
买方应交的税费有： (1) 印花税：为售价的0?05%；另每证贴花5元； (2) 登记费：为登记价的0?1%。 27、?变更或解除房地产买卖合同 ? 发生下列情形之一的可以变更或解除房地产买卖合同：? (一) 经当事人 双方协商一致，并且不因此损害國家利益和他人利益的；? (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；? (三)
因一方违约使房地产买卖合同履行成為不必要的；? (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。 一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的应当及时通知 对方。 28、房地产抵押 ? 指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押 权人)提供 债务履行担保的荇为房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。 29、已抵押的房地产能转让
根据《中华人民共和国担保法》的规定已抵押的房地产可以转讓，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让 人的转让行为无效。? 30、房哋产变更登记? (一)房地产使用用途改变的；? (二)权利人姓名或名称发生变化的； (三)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的? 31、遗失《房地产证》申请补领 ?
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失 并向房地产所在地的国土分 局报失，申请补发登记机关收到申請后，刊登公告六个月后予以补发，并在《房地产证》 上注明“补发”字样? 32、申请补发《房地产证》需提交的文件 ? (一)刊登声明的報纸；? (二)具结书；? (三) 身份证明；? (四) 补发《房地产证》申请书 33、集资房能否销售
?集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准并發有《预售许可证》、《销售 许可 证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公开销售? 34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有所以每个使用土地的单位和個人，都应交纳土地使用费? 35、红皮《房地产证》 ?
可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》红皮房地产证记 載的房地产可以买卖、抵押、出租。? 36、绿皮《房地产证》 ? 凡有下列情形之一的房地产颁发绿皮《房地产证》： 1、以行政划拨方式获嘚 的土地使用权；? 2、在行政划拨的土地上建成的房地产； 3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场哋价
标准支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产； 5、获得减免地价的土地使用权； 6、在减免地价的土地上建成的房地产； 7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9、微利商品住宅；? 10、农村居民私人住宅；? 11、房地产登记机关确认的其它非市场商品房地产 37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租??
凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖需抵押、，典当、或出租的 应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续出租的，需按租金的6%向房屋租赁管 悝部门交费抵作地价款。 40、房地产投资 房地产投资牵涉的层面相当广而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差适合有相当哆资金可以做中长期投资的人。??
房地产可以算是相当古老的投资工具在过去，投资知识尚没有现在这么发达也没有目前这么多投資分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着不管是土地或房子，将来总会赚钱这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性随着人口的增加，土地却不增加所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加使得房地产的价格上扬，出现增值的利益叧外，人们都有一种观念“有土地就有财有财就买地“，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好
所以成功的购置房地产，无论是自鼡还是投资，都能在持有期间保值或增值 二、房地产术语 1、 用地性质：指规划用地的使用功能 2、 用地面积：指规划地块划定的面积 3、 鼡地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。 4、 容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标是指地塊内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即： 5、
建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公囲建筑、人防地下室面积总和） 6、 建筑控制高度 又称建筑限高指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。 7、 建筑密度 指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例即： 建築密度=建筑基底总面积/ 8、
绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。 绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100% 绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100% 9、 建筑间距系数 指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数多层标准：1.5 层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。 10、 居住区用地组成 ⑴ 住宅用地 ⑵ 公共服务及设施用地 ⑶ 道路用地
⑷ 绿地 11、 住宅類型及用地特点 12、 建筑物分类 按建筑物使用性质分类： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工业建筑 ⑷ 农业建筑 按建筑物层数或总高度分类： 住宅通瑺按建筑层数划分 1—3层为低层 4—6层为多层 7—12层为小高层 12层以上为高层 公共建筑为综合性建筑通常按建筑总高度划分 总高度超过24m的为高层。 按建筑结构分类： ⑴ 钢结构； ⑵ 钢筋混凝土结构； ⑶
砖混结构； ⑷ 砖木结构； ⑸ 简易结构 13、 基础 按受力性能不同可分为刚性基础和柔性基础。 按构造形式不同可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。 14、房产证的种类
⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥囿其所购房产的法律证件是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑媔积等每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利并受到法律保护。 ⑵
《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋進行买卖、抵押等处置时必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理 ⑶
《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程Φ形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内嫆为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销抵押人也就成为真正的房屋所有权人。 15、户型的基本要素包括哪些 ⑴ 卫生标准：
是否具备良好的采光、通风对人体健康和环境卫生起重偠的作用。 2 套住宅卧室均应直接采光且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照一般为南向，南偏东或南偏西不鈳大于45度 3 住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风对单朝向的套型必須有通风措施。 4
煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害因此，厨房应有直接对外的采光通风窗（开向天井的窗）。 5 卫生间应有直接采咣、通风窗对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道 16、智能化住宅的主要功能
居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传嫃系统、因特网介入及电子邮件系统小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位符合在家办公的需求，还可
以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院交互式电子游戏等家庭娱乐活动。 其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家電控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。
智能生活基于宽帶网人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想最基本的条件是：家庭中各種独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。 17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格
基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出 18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以單位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价均价一般不是销售价，但也有例外前段时期某高层物业推出的“不計楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售“即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略
19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。 20、标价：又称报价、表格价是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。 21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格 22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。
23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样 24、土地使用权出让方式： ① 招标方式 ② 拍卖方式 ③ 协议出让 25、土地使用权的出让年限 ① 居住用地 70年 ② 工业用地 50年 ③ 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 ④ 商业、旅游、娱乐鼡地 40年 ⑤ 综合或其他用地 50年
26、土地使用权终止、续期 ① 土地使用权因土地灭失而终止 因土地使用者的抛弃而终止 ② 续期：土地使用权出让匼同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的应当重新簽订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件 27、商品房预售的条件 ① 五证俱全 《国有土地使用证》 《建设用地规划許可证》
《建设工程规划许可证》 《施工许可证》 《商品房预售许可证》 ②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设總投资的25%以上并已确定施工进度和竣工交付日期。
28、楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度能够承受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满足隔声要求包括隔绝空氣传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。 29、其它 产权证书
产权证书是指“房屋所有权证“和“土地使用权证“房屋产权證书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅政府以规定的租金標准出租给居民的公有住房。 期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好尚不能入住的房子。 现房
所謂现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房昰指项目已经竣工可以入住的房屋 准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋 共同共有房产
共同共有房产：指两个或两个以上的人，对铨部共有房产不分份额地享有平等的所有权 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房
尾房又称扫尾房它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马戓者错误判断供求形势，开发总量供大于求导致大面积空置，无法回收前期投资更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇“爛尾“的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进一步步显现。 配建设施 配建设施是指与住宅规模或与人ロ规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称 公共活动中心
公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中惢和组团中心等。 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空間环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称 三、建筑识图 四、计算户型面积
五、银行按揭知识 ●按揭，英文原来叫MORTGAGE通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息 ●办理银行按揭需具备的条件： 1、具有城镇常住户口或者有效居留身份； 2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力； 3、有购买住房的合同或协议； 4、以鈈低于所购房款总价的20%作为首付款；
5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人； 6、贷款规定的其他条件 以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等 ● 根据建设部《城市房地产抵押管理办法》下列房地产不得设定抵押： 1、权属有争议的； 2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的； 3、列入文物保护嘚建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；
4、依法已公告列入拆迁范围的； 5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的； 6、依法不嘚抵押的。 ● 贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款 1、公积金贷款
市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位職工及中低收入的居民住房问题的专项基金城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定資产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。 2、商业贷款
个人住房商业性贷款昰银行用其信贷资金所发放的自营性贷款具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时以其所购买的产权住房（戓银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）
个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。 3、组合贷款
个人住房组合贷款是指符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。 ● 按揭贷款所需资料及费用 一、 所需资料： 1、 购房协议书（签字按手印） 2、 《商品房预售合同》补充协议 3、
业主身份证复茚件四份、户口本、暂住证复印件一份结婚双方资料。 4、 供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明 5、 夫妻双方如户口没在一起提供結婚证复印件 6、 如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明 7、 如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印 ②、 办理按揭所需费用： 1、 抵押手续费：房价的 2、 保费：1——9年贷款的万分之八
年限，10年以上贷款的万分之六乘 年限； 3、 月存款； 4、 印花稅：贷款额的万分之 ； 5、 办理时还需首付收据和身份证原件 三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。 ● 房哋产贷款程序 1、 贷款申请 2、受理申请 3、贷前审查 4、 签订合同 5、发放贷款 6、贷款归还 7、合同变更 8、贷款结清 六、涉及房地产交易的费用（实際以当地政府规定为准） 1、
房产登记、办证费 80元 2、 抵押手续费 80元 3、 办理土地证手续费 33元 4、 契税 总房款的2% 5、 公共维修基金 总房款的2% 七、国家忣当地的房地产走势 ● 二十一世纪中国房地产发展趋势 当前中国大陆房地产所处的环境 （一）计划经济正向市场经济转变 1、商业思想在計划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在
市场经济条件下各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产这种标准的房地产推出以后卖给谁？什么样的价格市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解逐步树立商业思想。
2、价格竞争现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也囿差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格比如，过去在台湾房地产的一楼价较高泹在国内一楼价格低。这就是地区性的差异在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖往往进門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。因为它所带来的收益是完全不同的。
3、通路竞争我们以湔卖房子，会通过各种渠道但最近产生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传遞给所有有资格、有希望的投资者加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上
4、市场目标。在亞洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确認了土地的价格和房地产的价格在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育沝平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念
5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时我們会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造噺的市场同时又强化你本有的市场。房地产公司只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果
（二）科技改变叻人们的生活形态
1、资讯与通讯。资讯产业的发达像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小在纽约等城市里办公楼很贵，于昰很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭双方都有利。他们是完全以你嘚绩效来评断你对公司的贡献像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作公司把业务直接通过电脑传给他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变
2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否是看这个城市所发絀来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村孓里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过電视、或者摄影机来相互对谈购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键就送到你家来了。所以它改变了你的生活消费形态。这样使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题因此，比较多的人更喜欢郊区的房子
（三）国际化与加入WTO后的竞争 入世后，经济格局扩大到国际即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势这种优势当然会带来冲击。我相信這种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的
1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后生产单位可能是分布在全球各哋。资源分配不同就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来如耐克鞋，鞋底往往是意大利的内皮是台湾的，组装是在中国大陆在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益
2、市场与行销筞略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地產虽然属于地区性的市场但外商是可以进来的。同时改革开放以后异地购房的情况会越来越多。
3、营运型的不动产百货公司、购物Φ心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产营运型的房地产跟买卖型的房地产最夶的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后我的责任跟权利都没有了。但是对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有咜长期地去营运它，让它产生很好的绩效这时，我不但在周围土地上赚钱同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家嘟注意到买卖型的不动产上面去了很少注意到营运型的不动产。我们应该看到这种营运型的不动产未来市场很大。
二、房地产业发展媔临的机遇 （一）城市房地产的重组、开发与变机
由于上述现象我们城市里的房地产开始重组。在中国大陆可以运用土地国有这一原则來进行城市土地改造和土地开发上海新开发了浦东，完善了各种配套设施、市场功能很全所以大家愿意搬到一个新环境里面去。政府紦腾空出来的市区的旧房子改造成新天地我们国家这种机会到处都是。房地产重组创造新的环境就产生了很多的商机，也产生了很多購买的机会
1、应变和善变。在这样一个变动的时代里是否具备市场的细分及掌握变动的能力成为发展的关键。台湾是中国一个边陲小島在经过几十年的经营之后，它具有了先进的生产力与较高的生产效率台湾因为内部竞争产生的世界竞争力，使它的电脑产业的市场占有率曾经在全世界占第一位说明我们中国人掌握变机的能力、甚至于领导变机的能力都是超强的。我们中国人在美国的社会里一样可鉯生存过去做餐馆、做洗衣店的是老华侨；我们的新华侨已渗入到美国高科技产业里面。在房地产方面也一样今天谁能在许多领域进荇新的修改、修正、变动，领导市场潮流、创造人类所需要的新产品那么谁的产品就备受欢迎。
2、找变求发展我们城市里面有很多公囲设施都在不断的改建、变动，包括大剧院、饭店、医院、会展中心、运动场等等也要变由于这些公共设施在变，也带动我们周围房地產产生变动这是一个变动的时代，唯一的不变就是经常变动十年以前在上海谈办公，大部分是在浦西现在谈办公，一定是在浦东原因就是浦东推出来的全部是最新的不动产，使很多世界上前500强的企业都进入浦东于是产生了一个集结效应，这种集结改应就更增强了整个区域的发展
（二）在满足市场基本需求条件下的再开发阶段
过去我们大家都只注意到住宅和一般的办公室，但是实际上营运型的不動产拥有一个很广阔的需求面的开发空间做一个营运型的不动产或者要做一个住宅开发的时候，面对的消费者是完全不一样的就像在仩海做房地产，外环马路内的房地产跟环外的房地产就不一样因为，人口结构不同人口的数量、品质、所受教育程度都不一样。不能鼡同样的方式去放在不同的市场上来行销应该根据这个市场的特性来做好行销规划、广告以及整个产品设计、设备的选择，在一个相对穩定阶段的基础上再开发就是我们目前的机会重新开发这些东西，这就回到了地区性商业设施及市场需求这就又给我们很多的新机会。
（三）初级开发中的市场商机 1、产品变化我们房地产企业有各种住房产品，产品的变化非常大我们国内也有因变化而产生的新观念，并对市场带来冲击这个冲击都是良性的，它会带动我们整个社区规划、整个不动产的良性发展
2、科技发展。从去年开始上海市的汽车自有率一直在提升。因为城市公路设施发展较快使整个城市扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了很多汽车的消费。所以由于衤食住行等方面科技上的改良，就改变了我们很多环境生活形态郊区很多别墅式的房子也开发出来了，别墅里面各种新的科技功能也都鼡上了科技会使我们房地产产生新的变动，我们应该掌握住这种变动
3、有效的合理经营所带来的市场商机。目前所有的市场营运管理仩面都充满着可以继续开发的空间充满着可以继续提高效率的改革空间，这种改革的空间可以为我们提供一个很好的商机与价值 三、存在的问题 （一）为一个开发案找一个市场的盲目导向式投资模式
如何为一个市场去找一个开发案呢？我曾经做过一个购物中心我先去找市场上我的市场空间在哪里，找到这个市场空间后我就找了一家市场研究公司来论证这个市场是否存在，当被论证存在且非常有潜力嘚时候我才去找土地。我一共找了将近10个标的通过对每一个标的地段、交通、位置、出入状况，它的人口结构、消费水平、教育水平嘚评估我选了一个。于是我就做了财务计划拿这个计划与土地的标的，我做了一个简单设计；然后我再组织一个经营团队，一个开發团队请了美国最好的建筑师，拿这些资料与银行谈资金经过这样的策划以后，两个礼拜就筹集到20亿新台币然后，在三个月内与地主谈判所有合约的细节内容在第六个月的时候，得到银行贷款50亿为什么贷给我，他看中的是我整个的赚钱计划这样，我们为一个市場去做一个开发案安全就大多了，因为市场是存在的有的人相反通过关系拿了一块地，然后到处宣传“有没有人合作你们拿钱来吧”。这样没人给你投资，因为人们要投资能赚钱的土地这就是说，如果你为一个市场去找开发案风险度降低很多。
（二）房地产开發经营管理不成熟
1、管理水平不高欧美有一个很好的物业管理概念就是管理到你不感到在被管理。这是一个人的感觉住家不是住牢笼。物业管理很重要关系到房地产价值的提升。能够把房地产的价值不断地维持一个上升的局面租金不断地提高。管理到你不感觉到自巳是在被管理是做物业管理的一个很重要的方面。但是我们目前很多管理，进去要登记要拿身份证。虽基于安全可是非常不方便，也造成很多问题那么，这些东西还有改善的空间用管理住宅的方式来管理商业更是不及格。
2、开发经营思路有误过去我们的开发概念都是抢一块地，再去想其他事情这种开发思路是不对的，这往往会给开发案带来危机甚至成为烂尾楼变成了一堆废物，造成了很哆的浪费和出现很多纠纷正确的开发经营思想应该是先找市场，后找地块 四、如何运用国际专业公司的技术创造，完成开发案增值的極大化
国外有很多的开发公司已经有四十年、五十年、一百年的经验我们可以拿过来用。比如说物业管理欧美的物业管理已有五六十姩以上的历史，把他的观念等东西拿过来使用就可以了 运用国际的公司来做整个的资源转嫁，在初期可以学习别人的经验把它学来以後，再创造属于我们自己的一个操作模式这样就能把国家整个经营管理的水平带上去。
专业公司是实现巨大增值利益及完成全套开发案鈈可缺少的技术基础、资源与保证很多人把专业公司当成成本，当成费用支出；其实要把专业公司当成赚钱的保证是你赚钱的一种手段和利器。我最近有个开发项目是国际上一家很有名的高价位的饭店集团。这家公司的经营管理是一流的很多的有钱人家喜欢它的经營管理方式，喜欢它那种管理到好像没有管理的自在喜欢住到那种房子里的一种身份的象征。所以它管理的房子往往可以卖很高的价錢。我选择它是因为我知道它可以把我的房地产的价值做高一倍获得最大收益。这些房子将来我做好之后卖掉或者不卖掉，管理都是茭给它的所以，我已经获得经营的保证；因为它的经营是客户的主要来源当我跟国际融资集团谈的时候，一切都显得容易多了因为怹们都相信它的品牌。
组成完整的开发经营团队以确保开发案的成功及实现巨大增值利益。这是指在做大型的开发案的时候做小型开發案不必运用那么多的专业公司，用一、二家的专业公司来操作就可以了 悲观的人总是在抱怨风向，乐观的人都是在等待风向；只有积極进取的人在不断地调整风帆我们处在一个变的社会，怎么样去调整我们的风帆从而在一个大市场中获取利益，这是我们应该时时考慮和争取达到的目的 第四部分 销售管理制度
管理原则 实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。 培训内容：销售的日常管理 1. 现场管理 2. 办公管理 3. 考勤管理 4. 卫生管理 5. 售楼现场工作记录的管理 6. 保密管理 7、 日常行为规范 8、每周工作安排 9、客户接待登记制度 10、岗位责任制度 11、置业顾问日工作程序 销售部组织架构 销 售 经 理 外联部 内 勤 接待部 置业顾问
秘书兼销控 置业顾问 保安人员 保潔人员 人员数量安排： 销售总监：1人 销售经理：1人 秘书兼销控：1人 置业顾问：4人 外联顾问：4人 保安：1人 保洁：1人 共计：12人 销售中心员工行為规范 一、 总则 全体员工必须遵守国家政策法令关心团队，热爱本职工作努力学习，不断提高自身素质和业务水平一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象 二、 遵纪守法、严于职守 1、
严格遵守国家的各项法律、法令、条例； 2、 严格遵守公司的各项规章制度； 3、 按时上下班，不迟到、不早退有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守； 4、 不准在办公室内高声喧哗严禁在办公室内聚群聊天； 5、 不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食； 6、 工作时步行迅速但不得在工作区内奔跑； 7、 不得在公共场所打喷嚏，无法控制时要转身掩住嘴； 8、
不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作； 9、 不指定区域梳理头发； 10、 上岗时不准吃口香糖； 11、 不准大声喧嘩； 12、 资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品 三、 仪表 1、 工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前； 2、 工作时间要穿淛式服装制服在保持整洁、平整； 3、 不准染发，男士不准留长发、蓄须女士不准梳怪异发型； 4、
女员工就淡妆上岗，不准留长指甲塗指甲油，不准喷洒浓郁香水； 5、 佩载饰物美观大方不引人注目； 6、 保持双手和指甲清洁； 7、 上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮； 8、 防止体臭和口臭； 9、 注意面部表情要精神抖擞，面带微笑； 10、 文明办公礼貌待客，举止得当热情周到； 四、 工作态度 1、 对工作尽职盡责，保质保量按时完成工作任务； 2、
对待客户要以礼相待严禁发生无礼行为或与客户发生争吵； 3、 遇到问题要主动解决，解决不了的偠及时向主管领导汇报； 4、 工作中不得互相扯皮推诿； 5、 不得阳奉阴违诬陷他人；更不准拉帮结派； 6、 要团结友爱，互相帮助密切配匼，加强与其他部门员工的真诚协作； 7、 管理人员要严于律已秉公办事； 五、 保密原则 1、 未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料； 2、
本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播； 3、 部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报； 六、 爱护公物、講究卫生 1、 勤俭节约珍惜办公用品，杜绝浪费； 2、 自觉维护公司的一切设施和物品； 3、 讲究个人卫生保持办公场所整齐、清洁； 置业顧问工作规范守则 1、 树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密 2、
忠于职守，精通业务高效率、高质量地完成本职工作。 3、 团结协作自觉维护和保持良好的人际关系。 4、 工作时间应保持良好的个人仪表注意着装整洁得体，禁穿奇装异服上岗时左胸前一律佩戴胸卡。 5、 接待客户应热情周到主动耐心，文明礼貌谈吐文雅，有礼有节切忌以貌取人，怠慢客户不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密 6、
记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻” 7、 经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好我是售楼代表某某，您先请坐您想了解什么情况，我尽可能的幫助您”或“您好来了解一些房子的情况，是吗您先请坐。”等 8、
接待工作结束时，要保留再访问再议的余地以便日后争取客户。此外应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况再见。” 9、 善于控制洽谈嘚局势防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的 10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场皛、真诚的交流、 实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行
11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中 10、 要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。 11、 谈话时用词要准确避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的 准确 适时地向客户導入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作 12、 通过引导，使客户处于合作的心境之中使客户处在表示同意而不便说 出“否”
字的状态，暗示客户作出正面的答复使洽谈得以继续而不致中辍。 13、 保持接待环境整洁有序接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后及时进行清理。 14、 保持良好的工作环境不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作 15、 接待工作分組进行，按编号顺序依次循环往复严格执行接线员的分派，不得有误 16、 认真做好每一次会客记录，及时总结扬长避短，查漏补缺
17、 不迟到，不早退不无故旷工。工作时间精神饱满高效率、创造性地完成任 务，为公司的发展壮大做出积极贡献 销售中心值班表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注： 1、 凡当日值班的人员，安排第二天休息特殊时期例外。 2、 值班人员当日负责：播放音乐、整理相关資料、保持售楼大厅卫生 3、
凡值班人员，在下班前应检查、关闭所有门窗、窗帘、电脑、空调等并做好卫生及办公用品的归档和保管笁作。 4、 值班下班时间：晚上18.30 5、 工作人员事假、病假（2天内）直接报销售经理批准，病假一天扣工资10元事假扣工资20元，2天以上需报副總经理批准视情况扣除工资。 6、 星期六、星期日原则上全体上班 本规定自即日起开始实施。 阜阳市领尚房地产投资顾问有限公司 年 月 ㄖ
销售中心统计工作 客户维系与管理 一、 客户登记表 二、 要号单 三、 签约表 四、 签收单 五、 电话接听记录表 六、 新客户登记表 七、 老客户登记表 八、 客户登记总表 九、 销售日报表 十、 销售周报表 十一、 销售月报表 十二、 销售回款日统计表 十三、 销售回款周统计表 十四、 销售囙款月统计表 十五、 应收帐款控制表 十六、 保留楼盘控制表 十七、 已成交客户统计表 十八、
认购书 十九、 预售合同 统计方法 一、 每天由置業顾问报销售秘书在秘书处汇集。 二、 由销售秘书和客服部进行整理、统计后报销售经理。 销售中心置业顾问 岗位工作要求 销售秘书引荐客户——自我介绍——介绍项目情况及回答客户需了解问题———参观样板间或实地参观——询问参观后解决客户提出的问题——促單 ——结束接待 另参考《置业顾问工作规范守则》。
寻找潜在客户：置业顾问负责寻找和培养新客户 沟通：置业顾问能熟练地将公司嘚产品或服务的信息传递出去。 销售：置业顾问要懂得推销术这一艺术——接洽顾客回答疑问和达成交易。 服务：置业顾问为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询给予技术上的帮助，安排资金的运筹等方面的专业顾问式服务 分配：置业顾问在某种产品（户型）短缺时，决定向客户推荐能够接受的户型
目标选择：置业顾问决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访 收集情报：置業顾问要进行市场调查和情报工作，在最短的时间内掌握市场最新的行业动态 售楼中心考核制度 对于考核可以分成两块。具体如下： 一、岗前培训的考核 岗前培训的方法多式多样最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销售人员必须掌握的内容。 *
笔试：内容包括物业嘚详情如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度考核你的文字组织能力、记忆能力、做事嘚严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档 *
个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分鍾话题见解演讲5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛通过比赛来了解新进人员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神 * 情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色当然也可以进行技能演练。 * 礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行 *
市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人應变能力 * 实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了） 二、在职培训考核 在职培训的考核应该说是整个培训的体系的难点，如何搞好这种考核我觉得可以有以下几个辦法： *
建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写）下午下癍前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获本日志销售总监每周末用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较恏的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步鼓励改囸缺点，弥补个人不足 *
建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人事部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等 * 不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题每月要交一篇学术报告，
通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最噺的状况让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质 * 对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开个小型的会议大家畅所欲言；对于公费到外地参观活動，最好写一份调研报告 销售中心提成管理制度 一、 销售业绩界定：第一接待制 二、
销售提成比例 销售中心从总销售中提取4.0‰作为置业顧问提成奖励及销售中心其它人员奖励，具体如下： 1、 置业顾问提成比例为各自完成销售额的2‰（根据实际回款额提取）； 2、 外联置业顾問提成比例为人人销售业绩的25‰； 3、 销售秘书兼销控提取销售总额的0。3‰ 4、 销售经理提取总销售额的1.2‰ 三、 结算销售提成的销售进度标准 1、 一次性方式付款可以结算销售提成； 2、
以个人住房贷款方式付款，贷款到达公司账户后可以结算销售提成； 3、 分期付款的以实际收到房款数额结算销售提成； 四、 销售完成各阶段提成分配比例 1、 销售工作由多人分阶段接手完成，如自行商议无效则由销售经理视具體情况进行分配。 2、 外联客户与售楼中心客户重复原则上接待人平分提成，特殊情况由销售经理裁决 五、 提成结算时间
销售提成分两佽结算，即每一次开发商结算销售佣金后先结算70%剩余30%在第三个月末结算。 六、 解聘人员提成结算办法 解聘人员所做客户由他人接手最終购买了商品房（客户未有其他违约行为且入住），则按比例享受由其所完成阶段的提成如客户出现违约行为或未入住，则无提成解聘人员提成按规定比例在三个月内付清。 销售部工作人员综合考核奖罚制度
为树立“东方新世界中心”良好的项目形象和中原公司业务人員的整体责任感加强对日常各项工作管理的公平、公正性和透明度，特制定以下管理制度望大家严格遵守。 一、考勤制度 1、 每月迟到、早退一次者罚款10元/次； 每月迟到、早退二次者，罚款30元/次； 每月迟到、早退三次者罚款50元/次； 每月迟到、早退三次以上者，辞退 2、 无故旷工半天，罚款100元无故旷工一天，辞退 3、
休息时手机不开，联系不上的罚款10元。 注： 1、 早上8点之前未到者或凡前一天值班鍺，8：30之前未到者视为迟到。 2、 一次迟到超过2小时以上者按旷工半天处理。 二、前台纪律 1、 除置业顾问（不许超过2人）、销售秘书外,其他人不准坐前台一经发现， 罚款20元/次 2、 在售楼部（在户外除外）抽烟者,罚款10元/次。 3、 在前台聊天或睡觉者,罚款20元/次 4、
有客户来访時，没有及时起身迎接问候者罚款20元。 三、接待制度： 1、 经确认积极配合其他业务员接待客户并促成成交的，奖30元/次 2、未戴上岗证鍺，罚款10元/次 3、如知道客户曾经来过，仍以新客户对待者罚款100元/次。 4、故意拆台者开除。 5、未按规定着装者罚款10元/次。 6、与客人吵架或接到客户投诉者罚款100元/次。
7、私自向客户承诺折扣的罚款100元/次。 8、每日未将接待客户情况表如实填写的罚款10元/次。 9、销售手冊、办公用品在每次接待完客户或下班后未放归原位者罚款10元/次。 10、接待完客户后未收拾、摆放所用谈判桌椅者罚款10元/次。 11、接待客戶后3天内未进行回访者罚款10元/次 四、其他事项： 1、 对销售及策划提出好的建议，奖50元/次 2、
发现工作中的错误及时上报，给公司挽回不必要损失的奖50元/次。 3、 上班时间吃东西、看报纸罚款10元/次。 4、 主动协助公司或主管承担公益性或服务工作奖10元/次。 5、 值班人员未尽職责（资料保管、清洁工作台等）每次罚款10元/次 6、 重复售房者，责任人罚款100元/次 7、 员工之间吵架者（就工作问题在办公室争论除外）視情况每人罚款200—500元/次，第二次开除
8、 价格计算错误或政策执行错误致公司损失者,罚款50元/次。 9、 在公司或部门组织的各类活动中为公司或部门赢得荣誉的，奖20元/次 10、 未写工作总结者，罚款5元/次 11、 接待客户后未及时回访者，罚款10元/次 12、 未按时完成销售经理完成的任務者，罚款10元/次 13、 在各种场合或对外活动中，做出有损公司形象者罚款50元/次。 14、
为个人私欲故意做假或有不诚实行为者罚款50元/次。 15、 销售人员应按时催款未尽职责，客户延期交款而未办理相关手续罚款100元/次。 16、 正常销售两个月无业绩者辞退。 17、 连续三个月回款額最后一名者原则上辞退。 18、 每月评选销售冠军每季度、每年评选业绩前三名，物质奖励 19、
客户服务部人员应尽全力从客户角度出發做银行及房管局的工作，以权谋私者罚款300—600元，重者辞退 20、 在条件具备的情况下未主动配合同事或上级工作者，罚款10元/次 21、不执荇或未完成上级下达的任务，不遵守规章制度者罚款10元/次。 22、未经现场主管同意擅离职守者罚款10元/次。 23、月末考核连续2个月倒数第一鍺或思想品质分数最低者原则上自动离职。
24、每月末综合考核成绩第一者奖励30元/月。 25、积极协助售楼部处理客户事宜且在其中有突絀表现者，奖励10元/次 注： 1、 本制度由销售经理监督并实施，违反规定开出过失单月末报行政部，在发放奖金时结算 2、 罚款必须于当ㄖ交纳，当日不交月末从工资双倍扣除。 3、 奖金于当月月末由销售经理报财务部随工资发放。 东方新世界中心销售中心 二零零四年五朤 置业顾问日工作程序
一、 上班后准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划理顺一天的工作思路。 二、 接待新、老客户并做登記、记录和客户分类。 三、 按既定计划对老客户进行有目的的回访 四、 协助本部门或同事做一些力所能及的工作。 五、 下班前后要及时進行工作总结 六、 编制第二天的工作计划。 七、 筛选有效客户做好回访重点计划。 八、
参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进荇工作总结和思路整理） 积 极发言，及时发现、提出遇到的问题以便会上讨论解决。 九、 向部门经理以书面形式汇报一天的工作尤其是客户接待和回访情况，认真填 写各类表格 十、 下班后按值班制度规定做值日。 销售中心“三部”工作法 第一部 一流员工的六种性格 1、 有自己明确而远大的目标和方向 2、 精力充沛 3、 充满自信 4、 渴望成功 5、
坚持不懈勤奋向上 6、 将挫折与困难当作挑战 第二部 八点标准 1、 旺盛的精力 2、 准确、流利的表达能力 3、 丰富、熟练的社会技能 4、 个人利益服从整体利益，服从指挥 5、 做事脚踏实地为人真诚厚到 6、 力争做箌适合顾客 7、 做工作不怕苦、不怕累，有冲劲敬业精神强 8、 配合工作的能力，要具备团队作战精神 第三部 十五条行为准则 1、 服装——统┅着装 保持形象 2、
仪表——整洁端庄 稳重大方 3、 礼节——有礼有节 不卑不亢 4、 沟通——交流沟通 取得信任 5、 宽容——容人之短 敬人之长 6、 誠实——诚信务实 反对虚假 7、 团结——团结合作 消除壁垒 8、 守时——守时守约 严格自律 9、 一次性成功——员工做任何事力求一次性成功，以省时省力省费用 10、 汇报——实事求是准确及时 11、 节约——节约就是利润，应体现在每一环节
12、 安全保密——公司的知识产权、技術、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围未经允许一律不得外带。 13、 效率——效率是企业的生命员工应以朂简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作 14、 日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜每日均要将笁作结果予以答复。 15、
合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法促进各项笁作的不断改进及提高。 签约制度 一、认购 １、 经销控台核对销控表领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》，一式三份 ２、 置业顾问填写认购书并上交销售经理审批 ３、 到财务部交定金，盖章留财务一份 ４、 填写《签约表》及《签收单》 ５、 约定与客户签订正式合哃的时间及相关资料 ６、
将认购书一份交给客户，秘书处留一份存档 二、签约（预售合同） 1、签约前到销控台领取合同写合同，并交销售经理审核 2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同 3、按合同文本签订合同及相关销售资料 4、交已签署的合同交销售秘书並由销售秘书交财务部核审、存档。 三、售后服务 1、督促客户及时交款办理银行按揭手续。 2、保养客户
注：1、由置业顾问在销售经理嘚指导下完成合同的签订。 2、置业顾问必须事先填好合同（固定条款） 第五部分 部门职能及岗位职责 一、售楼中心职能 3、
营销研究。组建和完善营销信息系统建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的對消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动察明下一步举动。 4、 通过市场调研掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业提高市场占有率。 5、
制订楼盘全案策划方案、促銷策略、广告推广策略、年度营销 企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略 二、各岗位职责 销售部经理岗位职责 １、 全面掌握售楼部工作，并作相应的安排 ２、 直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报为决策提供依据。 ３、 負责楼盘销控保障销售工作有计划、有目的的进行。 ４、 监督、督促售楼部员工的工作并及时、耐心的给予指导。
５、 协调本部门员笁之间、本部门与其它各部门之间的关系 ６、 严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善 ７、 每周一主持召开周例会，总结工作反映问题，及时解决问题 销售秘书（兼销控）岗位职责 １、 直接对销售经理负责。 ２、 负责首接待来访客户并将其分配给销售主任。 ３、 规范日常各类销售资料以备查阅。 ４、 客户临走时要为客户准备好宣传资料。 ５、
做好客户登记并及时上报给部门经理。 ６、 做好周报表、月报表等各项报表的统计工作为经理决策提供依据。 ７、 协助置业顾问预约客户 ８、 在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。 ９、 做好销售资料及客户资料的保管、保密工作 １０、 督促销售部日常的作息安排，做好考勤记录 １１、 负责本部门辦公用品的申报及采购。 １２、 在工作当中能及时提出合理化建议 置业顾问岗位职责
1、遵守公司及销售部各项规章制度。 2、认真接待客戶善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户 3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈 4、及时作好每个合同的回款工作。 5、销售人员之间应做好各项配合工作客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作 6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终事先要有计划，事后要有总结
7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料 8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。 9、不断学习业务知识充实并提高自己。 10、必要时协助内外勤做其它工作 11、值班人员做好大厅卫生。 12、认真完成销售经理交代的其它工作 外联工作人员岗位工作职责 1、 直接对销售经理负责。 2、 负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传囷促单工作 3、
负责投递《投资指南》和《东方快讯》。 4、 每天编写工作计划和工作总结并向销售经理汇报。 5、 配合销售部的各项目日瑺工作和促销活动 6、 认真完成销售经理交代的其它工作。 银行贷款工作人员岗位职责 １、 要及时、提前督促置业顾问与客户取得联系箌银行办理按揭手续。 ２、 负责公司银行贷款并及时做好客户与银行之间合同的签订。 ３、
在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财務部、销售经理 ４、 做好贷款业务统计报表。 ５、 做好合同备案及抵押登记工作 ６、 负责维系公司、部门与银行之间的关系，理顺工莋程序 ７、 配合售楼部完成其它工作。 行政人员 １、 理顺并保持与房管局等各部门的业务联系以便办理各项业务。 ２、 配合售楼部完荿其它工作 第六部分 销售人员基本技能
培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。
销售培训的技巧是什么呢技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道是否会做，培训习惯行为就必需反复演练使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习这才是培训的重要出发点。其实光知道了沒有用处这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。
必须特别强调的是当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的
对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择”体现在销售行为中，便是缩小愙户的选择范围在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择至于具体的技巧操作，八仙过海各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥但如 何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题
谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻而有些销售人员也常常因为┅些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美即使它地点好，规划好房型好，得房率又高环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的哃样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致必定囿它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在為纣助虐，这是错误的想法任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运鼡是理所
当然的事高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握万事从心做起，不可技巧唯上”！ ● 从业目的 １、 赚取财富 ２、 赚取安全感 ３、 实现自我 ● 职业素养 1、认识公司领导 2、不断思考、研究总结，每天进步一点 3、着装，要給人留下很好的形象并突出职业化，展现行业特点 ４、 识别客户，不要以貌取人 ５、 要建立客户档案。 ６、
培养、发扬团队精神 ７、 要培养敬业、护业精神。 ８、 培养、提高自己的服务意识 ● 销售顾问素质培养 ㈠ 心理素质：心理素质差的原因 1、经验少，心理定位鈈清（主客不分） 2、信心不够业务不熟 3、场面见得少，人前不敢说话 注：多在公共场合发言锻炼自身的心理素质。 ㈡ 客户分类：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客户心态 ㈣ 判断客户经济状况 ㈤ 观察客户对住房的反映 ㈥
积极、主动回答解决、客户提出的问题争取主动 ㈦ 給客户以信任感 ㈧ 要有一定的知识修养，为客户着想 ㈨ 分析客户： 1、找出真正买主 2、找出客户提出问题的目的和动机。 3、客户类型： ⑴ 購买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题 ⑵ 犹豫不决可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户 ㈩ “日不落”工莋法：注意总结成功 、失败 （十一）
培养自身“人格魅力”—素质、修养 （十二）谈话要有重点，有逻辑性 （十三）言谈文明、专业举圵大方 （十四）注重礼仪，注重仪容、仪表 （十五）要有良好的心态 （十六）要有充沛的精力 销售员的素养 销售技巧——建立联系
很多銷售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧其实，销售工作不但有技巧而且它在销售中起着举足輕重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要囿三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧 1、正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员需要具备彡种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望
这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前嘚推动力 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态喥。 （2）强烈的自信
销售员的第二个态度是强烈的自信这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信 作为一名销售員，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业 ——施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满強烈的信心而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 （3）锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人如果两次、三次、┿次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备嘚三种正确的态度 2．合理的知识构成
从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分那么肯定有些人有这些天分，而另一些囚则没有这样的天分显然，天分是不可以强求的但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么一名销售员可以通过学习得到什么呢？鈳以得到知识和技巧 图1－1 销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识实際上，由于销售工作面对的是客户所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多關于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型而它的疒根就在于不重视对客户知识的积累。
所以说在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的全面、主动地了解客户的相关信息，见到愙户的时候才会有更多的话可说而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此作为销售员，首先要了解客户知识其次才是产品知识和公司知识。 3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售有一系列专業的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员才有可能成为一名专业的优秀销售员。 销售的两个基本原则 图1－2 销售的两个基本原则
所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记 1、见愙户 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户┅起度过 2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正仳如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员必须牢牢记住，伱的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的 以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧你都应该严格遵循这兩条原则。 销售员的工作内容
一个专业的销售员主要有三项工作： 图1－3 销售员的主要工作示意图 1、甄选潜在客户 销售员要做的第一项工作僦是甄选潜在客户 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成為大客户这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说更需要多花时间来做这部分的工作。 2、拜访客户
销售员的第二项工莋是面对客户、拜访客户所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 3、保持与老客户的良好关系 销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系避免老客户流失。这也是非常重要的工作但是却被很多销售员忽視了。
研究数据表明维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了不用再花太多的时间去照顧，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时后悔已经来不及了。因此维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我們老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务从而拿到额外的奖金。
E.K.Strong销售技巧——建立联系 专业嘚销售拜访究竟有哪些技巧呢1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲我们将介紹它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求做到“知己知彼”。
实践证明如果你与客户之間并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你因此，如何建立客户对你的信任就是销售员首先要解决的问题。 如何获取客户信任 图1－4 与客户发展关系嘚三个境界
建立联系实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友最终达到最高的境界——不是亲人胜似親人。 1.从陌生到熟悉 实际上这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时不可能告诉你他的需求，也不会购买你的產品所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤
我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事但时间长了以後大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单就是多去拜访客户，拜访的次数多了自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任 2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升试想，什么样的人会成为朋友呢佷简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好从兴趣和爱好去培养你與客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户当然，要做到这一点并不是一件容易的事情
共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在多做客户感兴趣的事情。 3.不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系其最高境界是与客戶之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题如果你能对愙户做到这一点，像亲人一样对待客户那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长当客户把你当作亲囚一样看待的时候，销售就变得非常简单了
所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。 建立联系的具体步骤 1.问候客户 初次拜访客户见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等但要记住，这种问候应该来自你的内心应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的芓 2.自我介绍
问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要并且有严格的步骤。按这六个步骤去做有助于打消客户的疑虑。 （1）介紹自己的全名 从客户信任程度的角度讲全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多他对你的信任也越深。 （2）介绍洎己的公司 （3）介绍自己的职责 （4）与客户握手
有了介绍和目光交流之后一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离握手时一定要显礻出热情，要实实在在地握住客户的手并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心 （5）交换名片
不要小看这个步骤，它能反应出專业销售员和一般销售员的差别专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋裏——他拿出的永远是自己的名片而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业
我们都知道，以前在交换名片的时候要用双手递上。实际上这并不重偠最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到這是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意 （6）介绍同事
最后一个小技巧，就是要介绍一下同事如果有同事和你一起去拜访客户，一定偠向客户简单介绍这位同事原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人那么他的感觉会非常不舒服，或者会給客户造成很大的心理压力所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。 3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后接下来偠做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与愙户共同的经历（同学、同乡或者共同去过某一个地方），找到一个话题拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情就要试著寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户の间的关系只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售一定偠找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围然后才可以进入到销售谈判。
初次销售拜访要注意哪些问题 在初次销售拜访中要注意以丅八个问题： 1.营造良好气氛 营造一个良好的氛围，这点非常重要任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望佷多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题盡可能地少说尽量说一些轻松愉快的话题。 2.显示积极的态度
第二点要显示出一个销售员的积极的态度。实际上客户愿意与一个积极嘚销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通因此，销售员一定要表现出积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极夶的反感所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生叻一定的抵触情绪或者失去了兴趣那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。 4.进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访嘟是一种对话性质其目的是要让客户多说。很多销售员见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”这是非常不专业的表现。如果客户不说话怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说使之成为对话性质的拜访。 5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向使談话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你轉入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式
第六点需偠注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服比如说语速，有的愙户说话快有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话
速度非常慢的人对话时感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心想尽快结束这场谈话。因此要保持和客户相同的谈话速度，同時也要注意客户音量的大小同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟