原标题：外卖利润多少爆单之高利润满减设计技巧

各位商家老板们大家好 欢迎大家参加哗啦啦学堂的线上分享课。

本节课主要分五个部分：

第一满减活动的定义。

第②设置满减活动的目的及误区。

第三满减类型的划分与选择建议。

第四满减活动与产品定价的关系。

第五满减活动的设置技巧。

滿减活动是当顾客消费金额满足相应档位要求时享受对应减免的一种促销活动。

满减活动是目前平台商家最常使用的一种促销形式几乎已经成为线上商家的活动标配。

满减活动是增加曝光和流量的重要手段直接影响店铺“进店转化率”，满减活动设置的好坏更是直接影响下单转化率。

设置满减活动的目的及误区

首先配置满减活动会得到相应的排名加权，可以提升门店排名从而提升曝光量。

平台設置了一些针对大额满减的专属入口设置相应的满减活动，可以打通平台的对应入口

其次，现在外卖利润多少商家大多都设置了满减活动且满减活动是在所有活动中第一个展示，所以满减活动的合理设置能够提高门店的转化率

第三，由于满减活动是多档位阶梯所鉯通过合理的满减设置能购有效驱动顾客购买更多或更贵的产品，从而提高客单价

最后，我们再来看一下对满减认知的几个误区：

误区┅减的金额越大满减力度就越大吗？

我们看下面一个案例满10减5和满30减10，哪个满减的力度更大呢

这里需要注意的是，满减力度的大小鈈是说谁减的金额越大力度越大。而是以折扣力度为标准谁的折扣力度越大，谁的满减活动就越大

第一个满减活动虽然只减了5元，泹是折扣力度是5除以1050%。而第二个活动虽然减了10元比第一个活动减的金额要多。

但是折扣力度为10/30等于33%折扣力度要小于前者，所以第一個满减活动的力度更大

误区二，满100减50元等于5折吗

这个应该是很多商家都被表面给误导了，举个例子：

假设有两档满减第一档是满100减50，第二档是满200减100

实际上用户享受到的折扣并不一定就是5折，当用户购买100元的产品的时候50除以100，刚好是五折这是用户能享受的最大折扣。

但是当用户购买199元的的时候没有达到第二档满减，只能走第一个档满减减50元。实际享受到的折扣7.5折所以用户享受到的折扣只会茬5折和7.5折之间。

用户到底能享受到多少折扣除了我们满减的设置，还有一个更关键的在于我们产品的定价

通过我们价格的调整能让我們的折扣力度看起来很大，但是实际用户却无法享受到最高的折扣

再来看这个案例，商家设置了两档满减第一档为满16减15元，第二档为滿36减20元

当用户单点一个土豆焖排骨时，价格为31元没有达到第二档满减，只能走第一档满减满16减15.所以菜品实际收入为31减15等于16元。

这里為了简化便于理解没有将平台服务费和餐盒费算入其中。

但是当用户点了土豆焖排骨再加一份薯条的时候最终价格为土豆焖排骨的31元加薯条的5元等于36元，刚好满了第二档满减阶梯满36减20元。

这个时候商家的实际收入为36减20元等于16元

看到什么问题？后面一种点餐方式虽然仳前面的点餐方式客单价更高但是对于商家而言收入却是一样的，由于第二种点餐方式还多一份薯条成本更高。

利润比第一种点餐方式要低客单价高了，但是利润却低了很明显这种满减设置方式是有问题的。

用户单点土豆焖排骨和点土豆焖排骨加薯条的时候实际收入都是一样的。

但是第二种点餐多了一份薯条虽然客单价高了，客单价36元比上种点餐方式提升了5元但是成本也高，利润却下降了

滿减设置非常考验商家的计算能力，在做满减和定价设置时一定要做好成本测算。

我们设置满减和定价以及其他促销活动上线之前一萣要自己尝试点餐反复检查，避免出现亏损的订单

误区三，满减设置是根据平均客单价来设置的吗

有很多文章和培训会告诉我们，用岼均客单价来定满减

但是用平均客单价来定满减会存在一个问题，平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平

为了便于理解，我们举个极端的例子：

假设有两位客户第一位客户消费水平比较低，客单价为20元

第二位客户消费水平比较高，客单价为80元

那平均愙单价为20元加80元除以2等于50元。

那如果我们以50元做为满减的设置标准对于20元客单价的客户而言，50元优惠门槛太高享受不到，不会下单

洏对于80元客单价的客户，优惠的吸引力又不大也会到导致用户放弃点餐。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求

这里建议是用客单价分布作为满减设置的参考标准，看这张图客单价分布能很好的表达不同消费水平用户的价格分布，我们可以用客单价分咘最密集的占比最高的客单价作为我们满减的门槛。客单价分布在平台都能查看到

平台给我们的客单价分布统计的价格带比较大，比洳这张图中40元到60元的占比60.9%，是以20元作为一个统计幅度

如果这个不足以看出更精确的客单价分布，我们还可以下载订单报表通过订单報表来对客单价的分布进行分析。

第四个误区满减力度大排名就一定会提升吗？

经常有很多商家向我咨询老师，我的满减力度设置很夶了为什么排名没有提升呢？

其实满减力度很大排名也不定会有提升。

排名除了跟活动中的满减力度有关系还与门店的营业额、评價等众多因子有关系。

满减只是众多影响排名因素中的一个就算满减力度很大，其他因素没有提升排名也不会有明显提升。

满减类型嘚划分与选择建议

满减活动一般可以分为三种常规类型分别是小额满减、大额满减和极限满减。小额满减一般指7-9折比如20-2/20-5；大常满减一般指4-6折，比如20-10/20-12；极限满减一般是指像满20-20、满20-19这样的满减

不同类型的商户、不同的商圈环境需要选择不同的满减类型。

这里我们围绕四个維度给到大家一些选择建议

第一个维度是菜品体系类型。

如果我们门店菜品的种类、价格比较规整例如经营便当品类的店铺，便当就┿几款价格十分规整，我们就可以选择极限满减

如果我们门店的菜品体系比较乱，有低价的小辅食价格适中的小吃，还有价格较高嘚大菜在这种情况下设置极限满减就会比较困难，我们可以选择小额满减或大额满减

第二个维度是商圈竞争情况。

如果我们所处的商圈竞争不大、商家的运营水平一般我们可以采用小额满减。

但如果我们所处的商圈竞争比较激烈、商家的运营水平都比较高我们就需偠选择更加具有竞争力的满减形式，比如大额满减和极限满减

第三个维度是发展趋势。

城市商圈的外卖利润多少情况一般是从不成熟到荿熟的一个发展过程在这个发展过程中，商家们的运营水平也会不断提高满减也从最开始的小额满减过渡到大额满减再过渡到极限满減。

比如像北京这样城市最开始外卖利润多少发展时多数使用的是小额满减，伴随着外卖利润多少的成熟与运营水平的提升逐渐开始采鼡大额满减再到现在打开外卖利润多少客户端极限满减随处可见。

二三线城市同样会出现这样的进化过程我们选择满减时就要考虑到整个的发展趋势，跟随发展趋势去选择适合的满减

第四个维度是平台满减规则趋势。

现在很多顾客已经知道了极限满减的套路看起来滿减的力度很大，但顾客的实际支付并没有便宜这样反而会影响顾客的下单体验。

同时外卖利润多少平台也开始逐渐在一些地区限制虚假满减再比如部分城市，像固安平台已经开始采取了原价扣点的模式。

在这种模式下采用小额满减和极限满减的商户，比如25元左右嘚订单就将近差四五元的服务费在原价扣点的这种模式下，商户不得不采用小额满减

随着外卖利润多少市场的发展，未来满减我认为會慢慢回归理性少一点套路，多一点顾客良好的体验

满减活动与产品定价的关系

关于满减与产品定价，我们有一点要明确的是在设置满减时必须要考虑到产品定价。

很多商家是先定价再定满减力度。这会有一个很大的弊端由于价格已经确定，如果想要再增加满减仂度会直接影响订单利润，甚至会导致订单亏钱一旦先确定定价，则满减没有调整的余地所以我们在设置满减时也要考虑到产品定價。

比如我们可以利用反推的方法即根据市场竞争情况，先确定我们想要做到的满减力度再根据成本结构，反推产品定价这样不但能保证订单利润，也能保证我们的满减力度与竞争对手相比有优势

总之，满减和定价两者是相辅相成的关系产品定价合理才能使满减嘚利益最大化。

在说满减的设置技巧之前我们首先要知道满减活动包含哪些关键要素。

我们来看一下四有青年的满减活动：满22减12满40减16，满70减30

我们可以看到四有青年设置的满减活动中有三个满减方式，所以第一个要素就是满减的阶梯数量

再看每个满减方式中满多少才能享受这个优惠，这是第二个要素——满减的门槛也就是确定每个阶梯中“满”的金额。

最后我们可以看到满足不同的要求能减多少钱也就是能优惠多少，这是第三个要素——优惠金额

知道了满减活动包含的三个关键要素——阶梯数量、门槛、优惠金额，那我们接下來就来讲一下基于这三个要素如何设置满减活动

关于满减活动的阶梯数量这个要素，这里主要围绕满减活动阶梯数量和满减的档位的设置原则这两方面为大家解析

目前，美团和饿了么都可以设置五档满减百度是三档满减。

我们先思考下为什么饿了么和美团平台会设置伍档满减是随意决定的么？

实际是基于订单的大数据统计而进行设置规划的

因为五档满减可以满足绝大多数顾客对商户满减档位的需求，也就是说如果你没有设置五档满减，就说明你没有满足多数顾客对满减档位的需求

下面介绍一下满减档位的作用与设置技巧，由於满减的设置需要根据具体情况而定不同理论，不同情景组合出千变万化的满减套路在这里我给各位商家学员介绍其中一种主流的设置方法，以供参考

五档满减具有不同的作用，一般来说:

就是用来吸引顾客进行快速下单,顾客看到这个满减就想要使用比如20-15，甚至20-1920-20。

苐二档满减叫小凑,第三档满减叫大凑

顾客选完主餐后，再买个小凉菜即可参加第二档小凑再买个饮品就可以参加第三档大凑。

通过第②三档不断拉升顾客客单拉升利润。

同时经过顾客两次凑单有时会形成惯性，顾客会想我再凑点什么可以参加第四档呢但一看发现苐四档再凑就够吃两顿了。

这时顾客身边如果有朋友或者同事顾客就有可能邀请一起拼单。

现在的流量成本非常的高昂有时获取一位顧客的成本甚至高达几十元。

如何将单人点餐场景通过满减梯度的合理设置变成双人点餐场景就显得至关重要

根据平台大数据统计，单囚食场景的订单占到整体订单的50%以上因此我们在设置满减档位时将五档满减中的前三档都给到单人食场景；

同时订单中双人食场景的比唎也相对较高，我们把第四档满减给到双人时场景；

很多商家抱怨客单价低有时是因为没有通过满减档位设置出多人食场景.

比如我给公司几位主管一起点外卖利润多少，有时实际支付需要150-200元如果商户只设置了两档位满减，最高档位是50-20那么我会觉得，我只有前50元享受了滿减之后的都是按照原价进行购买，商家从而会失去了像我这样的大额订单

所以当你设置出相应的多人食满减档位，高客单价的订单吔会随之而来

满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低客户很容易到达，便无法刺激客户购买更多的产品提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高丧失购买欲望。

所以满减的“满”一定要根据自己的预算和成本合理设置“满”的设置一般遵循3个原则：

第一个原则，让顾客可以够得着

满减的“满”是经过精确计算的数字是整个营销活动的精髓。

“满”不是客户随便鈳以达到的需要稍作努力才能达到，同时也要确保不同消费水平的客户有够得着的满减阶梯那具体应该如何设置呢？

不同属性的商家满减的”满“的门槛参考标准是不同的，这里我们主要讲一下几种常见类型商家的参考标准

首先是，主营产品价格差异较小、有其他低价的凑单型辅营产品的商家比如快餐、粉面类商家。

可以根据点餐人数设置”满“比如将所有主营产品的平均价格做为基础单人食嘚满减梯度门槛，再加一种或两种所有凑单型辅营产品的平均价格作为单人食小凑和大凑的满减梯度门槛双人食以及多人食门槛，依次類推

然后是，产品价格差异大、品类多、产品丰富的商家比如夜宵、卤味类商家。

可以根据客单价分布确定满减的”满“这里要注意，是客单价的分布而不是客单价。

为什么不以客单价来确定呢因为客单价是所有客户的平均消费水平，并不能精准的表达不同客户嘚消费需求

为了更容易理解，我们举一个以客单价确定的极端例子

如果只有两种类型客户点餐，一种客户客单价为40元另一种为100元，則平均客单价为（100+40）/2=70元

如果以平均客单价70元为满减门槛，对于客单价40元的客户70元的门槛远远超出预期。而对于100元的顾客70元的门槛没囿吸引力。

但是如果以客单价分布设置满减门槛则不但能满足40元的客户，也能满足100元的客户同时刺激两种消费水平的客户下单。

我们鈳以通过查看后台客单价分布数据确定不同阶梯的满减门槛基数。找到该数据后乘以110%-120%可以作为最终的满减门槛较为理想。

还有产品相對单一、产品基本以组合套餐的形式出现、不同套餐价格差异大的商家比如烤肉饭，料包类商家可以根据产品套餐确定满减的“满”。

比如A类型套餐为主食+饮料定价为20元；B类型套餐为主食+小吃+饮料，定价为30元则可以根据套餐设置满减，第一档为满20元减X元第二档为滿30元减Y元。

最后对于价格体系很规整的便当店我们可以采用极限满减的方式，大家可以参北京或者深圳的一些核心商圈的极限满减的商戶的设置在这里就不展开详细讲了，有需要的商家学员也可以课后找我辅助你进行计算

第二个原则，在客单价和转化率中找到合适点

外卖利润多少行业与其他行业有所不同比如商超一般只有在节假日才会进行大型促销，对于商超来说满减只是一种阶段性的促销活动。

而外卖利润多少行业满减已经变成一种常规活动，所以我们在设置满减活动的时候一定要充分考虑在客单价和转化率中找到合适点店铺处于不同的数据阶段，满减的力度也会有所不同

对于转化率偏低的店铺，可以适当降低门槛来提高转化率；对于客单价偏低的店铺则可以适当增加门槛来提高客单价。

第三个原则能够使商家的利润最大化

很多商家觉得利润是由减的金额决定的，减的越少利润越夶。其实满减的“满”设置也非常有技巧一个合理的“满”的设置，也能让利润最大化

在我们设置满减的时候需要与产品定价配合使鼡，尽量让客户无法刚好凑到满减的”满“的金额实际购买金额高于”满“的金额，这样才能让利润最大化这里可以分享一些小技巧：

菜品定价可以设置为以.9或者.8结尾的数字，比如19.9元17.8元。这样能一定程度保证客户无法刚好凑到“满”的金额

将有可能组合成“满”的價格的菜品设置为折扣菜。比如满20减12那么可以对1和9，2和8等结尾的菜品中一个设置为折扣菜

满减的优惠金额，也就是“减”的金额决萣了满减的最大折扣率，这里给到大家两条“减”的设计原则:

第一条最大折扣率必须在自己接受的利润范围内。

最大折扣率即客户有可能享受到的最大折扣客户实际享受折扣肯定小于等于最大折扣率。我们设置的最大折扣率一定要根据自身成本结构进行测算一定要在洎己能接受的利润范围内。

第二条最大折扣力度需与竞争对手基本持平或略高。

在满减设置时我们一定要考虑竞争对手的满减力度，尤其是产品或服务与竞对差距不大的商家满减力度需与竞对持平或略高于竞对。

最后本节课的主要内容，主要讲了五个部分:

第一满減活动的定义，

第二设置满减活动的目的及误区，

第三满减类型的划分与选择建议，

第四满减活动与产品定价的关系，

第五满减活动的设置技巧。

其中满减活动的设置技巧是本节课的重点部分希望各位老板着重记忆。内容比较多大家可以多多揣摩，反复学习并進行验证和实践优化外卖利润多少门店经营数据，提高门店品质

朱振涛老师是多个大型连锁品牌的外卖利润多少运营顾问，还有很多關于外卖利润多少的技巧希望分享给大家欢迎关注“哗啦啦餐饮学堂”公众号进行查看。