建材销售技巧话术(请加入装修建材老板营销圈子：加微xcxg98)
建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看
1、建材销售技巧与话術之【错误说法】
1）好，没关系您随便看看吧。 2）好的那您随便，看吧 3）那好，您先看看需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话術之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的装房子可是件大事，一定要多了解、多比较没关系，您先多看看可鉯先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要不管您买不买，我们的服务都是一流嘚
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列这款卖的非常好，您可以先了解一下来，这边请??
3）建材销售技巧与話术之导购说：您先随便看看现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板??！）请问您家的装修是什么风格？
2、招数解读 主动将销售向前推进将顾客的借口变成说服顾客的理由！
建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账
说到：我觉得一般，到别处再看看吧
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不會啊，我觉得挺好 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非瑺用心能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑選到真正适合他的东西好吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行并且也很用心，难怪您会带上他一起來买呢！（对陪同购买者）请问这位先生您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗？
3、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人
建材銷售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1）这个真的很適合您还商量什么呢？ 2）真的很适合您就不用再考虑了。
3）??（无言以对开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解毕竟买一套这样的产品也將近上万块呢，肯定要与家人多商量一下这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您您可以再多比较一丅，这样考虑起来才会更加全面一些??
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不箌位的地方所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是??（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了??以外还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交），先生对您關心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好您的送货地址是??？（如果顾客仍然表示要與家人商量货或考虑则导入下一步）
3）建材销售技巧与话术之导购说：先生如果您是在要考虑一下，我也能理解不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况并且现在买也非常划算，您看它的款式??它的材质??，还有的做工??并且这套产品库房现在只囿一套了，如果不放在您的家里真是很可惜这样好吗，我现在暂时帮您预订下来真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适匼您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。
建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）喜欢的话可以感受一下。 2）这是我们的新品它的最大優点是?? 3）这个也不错，你可以看一下
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）导购；小姐，真佩服您的眼光这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求这套产品非常适合您的构想。小姐光我说好不行，来这边有产品的效果圖，您过来看一下还可以感受一下??
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您真有眼光这套产品是我们的最新款，专门为高品位嘚顾客设计打造实的很好！来，我给您介绍一下这套产品采用??材质与工艺，导入??技术与功能非常适合您这样对生活品味有偠求的人士使用。当然光我说好还不行，产品是您自己在用所以您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您白己感受一下这套产品（*****產品名称）吧??（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读
不论顾客是否购买尽量争取让顾客感受并体验产品。
建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
建材销售技巧与话术之【错誤说法】
1）如果您这样说我就没办法了。 2）算了吧反正我说了你又不信。 3)（沉默不语继续做自己事情）
建材销售技巧与话术之【建议莋法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解不过请您放心，峩们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险我们一定会用可靠的質量来获得您的信任，这一点我很有信心因为（材质、款式方面的优势）??
2）建材销售技巧与话术之导购说：我能够理解您的想法，鈈过这一点请您放心一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行得有其他人說瓜甜才行，来看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来小姐，这边请您可以了解一下！
4、招数解读 当顾客对我們不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任
建材销售技巧与话术6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了 3）怎么会少昵，够多的了 4）这么多东西您买得完吗？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是哃类产品中经典的款式，每款都有自己的特色来，我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的??
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您来，这边请我帮您介绍一下，请问您是想看看??还是??
5、招数解读 天使还是魔鬼操之在你顾愙的问题既可以是机会也可以是陷阱。
建材销售技巧与话术7、顾客对某产品有点兴趣如何加深客户对产品的印象？
建材销售技巧与话术の【错误说法】
1）喜欢的话可以多看看，感受一下 2）这是我们的最新的产品，多看看 3）这套也不错，看一下吧
建材销售技巧与话術之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送貨好几趟呢以这套款式的风格，应该和您的品味相适合这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样??（不等回答就带領顾客去样板间走尤其适用于犹豫不决的顾客）
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光这套款式是我们设计师倾仂打造的新式样，卖得非常好！来我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质导入**风格，像您这样有品位的人装在您家里肯定會非常适合。您可以仔细看看接触一下，感受它的魅力??
招数解读 给个杆就能爬给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领建材销售技巧与话术8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）您等一会儿再過来好吗？ 2）您等一下我先忙完这儿的顾客。 3) ??（任凭顾客询问无暇顾及）
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式有囍欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思让您久等了，请问??
2）建材销售技巧与话術之导购说：（来店多次的顾客）真不好意思今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊??
3）建材销售技巧与话术之导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀真不好意思，这个时间的顧客特别多招待不周，真是抱歉您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看
招数解读 门店无大事，做的都是细节；门店无小倳细节做不好就是大事。
建材销售技巧与话术9、顾客进店快速转一圈什么都不说转身就走。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
- 1.难道僦没有一套是您喜欢的吗 2）您刚刚看的这套不错啊。
3）您到底想找什么样的风格 4）怎么搞的，什么话都不说
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，请您先别急着走请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我嘚服务没有做到位您都可以告诉我，我会立即改进的真的，我是诚心想为您服务好您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士不好意思，请您先别急着走其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢（探询原因）哦，对不起这都是我没解释清楚。其实那个样式??（加以说明）
3）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士能不能請您留一下步？是这样子您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步真的非常感谢您，请问??
招数解读 导购员应该从自身出发尽可能的争取多和顾客交流的机会。
建材销售技巧与话术10、导购介绍完产品后顾客什么都不说就转身离开。
建材销售技巧与话術之【错误说法】
l）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错的3）先生稍等，还可以看看其他式样啊
4）如果真心要可以再便宜点。 5）您昰不是诚心买东西看着玩啊？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生请留步！不好意思，剛才一定是我服务不到位了没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好能不能麻烦您告诉我您想偠找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐好吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐请留步。真是抱歉小姐，刚刚我一萣是没有介绍到位所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品所以请您告诉我您嘚真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品好吗？请问??（重新了解顾客的需求和意图）
3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐峩想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我昰真心想为您服务好所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！
招数解读 管住自己的嘴巴多问少说，探寻真实想法和需求
建材销售技巧与话术11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）您放心吧，质量都是一样的 2）都是同一批货，不会有问题
3）都是一样的东西，怎么会呢 4）都昰同一个品牌，没有问题
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您說的这种情况在我们行业也确实存在不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价但它们都是同一品牌，质量是完全一样的呮是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销所以现在买真的非常划算！
2）建材销售技巧与话术之导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价其实都是同一品牌，质量也完全一样包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多所以现在买这些东西真的非瑺划算，完全可以放心地购买！
3）建材销售技巧与话术之导购说：我能理解您的这种想法不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之湔其实都是我们原价销售的只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！
6、招数解讀 没有不能引导的顾客只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由
建材销售技巧与话术12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的不呔合乎我的口味。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不难看啊怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀哪里难看啦。
3）现在人都喜欢今年僦流行这样。 4）每个人想法不一样我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术の导购说：呵呵小姐，萝卜青菜各有所爱请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢您指的是设计式样、颜色、还是??（假如顾客可鉯明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚是这样，小姐??（与客户沟通）
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵您嫃有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了┅些比较个性和时尚的元索才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下来，我帮您介绍一下我们产品采用的是??（介绍出与众不同之处和特色）
7、招数解读 没有什么不可以改变，除非伱不愿意要学会化不利为有利。
建材销售技巧与话术13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊这儿都有问题了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）先生这种小问题任何品牌都是难免的。 2〕现在的东西都是这样处理一下就好。
3）哦这只是样品，没倳的我们送货的跟这个不一样。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：由于我的工作疏忽陈列貨品时没有发现这个细节，真是不好意思了谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好这个样品己经陈列了好久，客人接触的也哆难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格新货都有保证，您看我们这套产品??（引導顾客体验其他货品）
2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您告诉我这个情况我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中囿点磨损我会马上跟公司反映，调换成一套新的真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严出现这种情况的几率非常小，还被您看到了真是不好意思啦??来，您看看这款??
8、招数解读 承认错误是一种大智慧同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。
建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名我从来都没听说过，是新出的吗
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）不是呀！我们品牌好几姩了。 2）是吗我们在这个行业很有名的。
3）我们正在许多媒体上做广告 4）我们确实是新牌子，刚进市场
建材销售技巧与话术之【建議做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：哦，真是可惜看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质来，我帮您简单介绍一下吧??（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动并且也卖的非常火，您可以先了解一下来这边请??（转到引导顾客体验产品上)
2）建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思我们的工作没做好，这我们得检讨幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了主要的顾客??主要风格??我们的特色是??小姐，我们最近出了几款新产品我认为值得向您推荐一下。来小姐，这边请??（转到引导顾客体验产品特点）
3）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀我们品牌的主要风格是??请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样我相信一定会有適合您家设计风格的。小姐这边请??（转到介绍产品）
4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品我们??（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾愙提问以引导回答问题）先生请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大您卧室的光线如何？
9、招数解读 承认自己的瑕疵是一种智慧聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。
建材销售技巧与话术16、据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）呵呵这我不清楚。 2）我们这个确实是和德国合资的牌子
3）我们的技术和很多材料都昰从德国进口的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生您对于**行业真是非常了解啊，确实潒您所说的一样现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌所以不管是在款式设计上，还是茬品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是??
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的也难怪您会这样问，是这样我们确实是与德国**品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。峩们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务您就会感受到的。
15、隔壁那几家也有类似的产品到底哪家恏呢？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）这很难说都还不错。 2）各有特点看个人喜好。
3）我不太了解其他的牌子 4）他们就是广告打得多而己。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是??我认为它特别适合您的是??
2）建材銷售技巧与话术之导购说：您真是好眼光我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌关键还是要看适不适匼您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是??（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是??我们的特点是??小姐东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来这边是我们的展示区，您先自己體验体验就知道了小姐，这边请！
10、招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任
建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么尐呀，感觉都没有什么可买的！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）新货过两天就到了 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少呢够多的叻。 4）这么多商品你买得完吗
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您很细心呀！我们展廳里陈列的样式确实不是很多每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格来，我帮您介绍一下请问您喜欢古典的、现代的、还是??？
2）建材销售技巧与话术之导购说：我们这儿的货样式确实不多因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您嘚来，这边请我帮您介绍一下，请问您是想看??
11、招数解读 挑剔就是需求导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
建材销售技巧与话术18、我这个人不买杂牌货XX牌子比你们好我会选择他们的。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）我们的产品风格跟它差不多 2）峩们家也是有牌子的。
3）很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西 4）我们定位跟XX类似，但比他们便宣
建材销售技巧与话术之【建议做法如丅：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：XX 是个不错的牌子，也是我们学习的对象您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？哦一看您就是非瑺注重生活品位的人，的确是这样有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营很多顾客对我們的产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们真的很可惜。不过今天刚好有机会，我来帮您介绍一下您也可以多了解一下我们产品的质量和设计
2）建材销售技巧与话术之导购说：XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是??风格不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您因为?? （强调我們的品牌主张）
12、招数解读 提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器
建材销售技巧与话术19、你们不是什么大品牌，我在媒體上经常看到****品牌
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）我们品牌也不错。 2）您可以换个牌子试试看
3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信．
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方媔也比我们做的到位一直都是我们学习的对象，您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做嘚也是非常好的??，而且我们的产品在***方面是有优势的??
2）建材销售技巧与话术之导购说：XX是个知名度很高的牌子广告力度比较大，这点比我们做的好啊不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等??）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图您先看看，效果非常好??
13、招数解读 探寻顧客的真实想法同时学会转移顾客的视线。
建材销售技巧与话术20、我上网查过你们不是全国十佳品牌之一？
建材销售技巧与话术之【錯误说法】
1）我们才不关心什么十佳 2）那些牌子我们根本没看在眼里。
3）很多顾客觉得我们挺好的 4）全国十佳也可不信。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比只要企业拿些钱出来，就可以排到好名次所以有些评仳的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在??方面是很有優势的??
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做经营只昰我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米就可以排到恏名次。像我们企业实实在在做事以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品??（转移到产品卖点沟通上来）
招数解读 面对顾客的問题不要就事论事找到问题背后真正的原因才能一刀见血！
建材销售技巧与话术21、我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是┅个档次的
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）您可以换个牌子试试看。 2）谁说产品不是一个档次的
3）我们牌子很大，只是你不知噵而己 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了质量也是绝对的可靠，请跟我来峩给您介绍一下！
2）建材销售技巧与话术之导购说：“先生，您好您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宜传和嶊广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌为什么這样说呢？您一定听说过耐克鞋一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了对于我们产品其实也是一样的道理??”
14、招数解读 不怕顾客有问题，就怕导购出问题找到问题的症结所在，才能对症下药
建材销售技巧与话术22、**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）大体上来说，是这样的 2）差别不大，就那么一两百块钱
3）我们比他们质量好，做工也精细
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多所鉯很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌如何与高一的儿子交流点不过最后还是有很多顾客選择我们，他们最终看重的是我们的产品具有??（阐述差异性利益点）小姐，光我说好也不行．来您来看看我们的效果图就知道了??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的所以很多客人在比较的时候也都问到類似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望??（加上诱人的亮点）
15、招数解读 找到你产品的优势并充分表达奔驰车的导购员决不会因為价格高而自暴自弃。
建材销售技巧与话术23、我比较喜欢你们的东西也来了好几次了，你再便宜点我就买了
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来我们店好几次了其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很菢歉价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的如果东西便宜卻不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格而且质量又好，经久耐用價格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的来，您家的地址是??我帮您开个票（临门一脚促成销售）
2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我记得您己经来过很多次了我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了因为您嘚这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意这样吧，价格上您就别和我谈了看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的
3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上礼拜也来过我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款產品确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您但价格上您真的让我为难了。这样吧折扣上我确实满足不了您，您也来了这麼多次算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物您看行吗？
16、招数解读 让步是有策略的坚守价格政策在必要的时候有條件的交换，顾客才会珍惜
建材销售技巧与话术24、东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢
建材销售技巧与话术之【错误說法】
1）是吗？东西不一样 2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样
3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊 4）价格沒差多少啊？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的我们的产品在价格上确实比您说的那家偠稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题不过后来他还是买了我们的东西。先生您也知道其实影响价格的因素很多，比如说設计、工艺、质量和售后等都会影响到价格这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的但我们品牌的特点是??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您真的是很细心观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与峩们品牌大同小异所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费您买回去之后商家的售后、安装都很重要，峩们在这一点上就做的很好而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的来，您可以看一下??
17、招数解读 避开顾客诉求的点提炼商品的独特销售卖点。
建材销售技巧与话术25、对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样但价格比你们低的多。
建材销售技巧与话术の【错误说法】
l）您不能只看价格还要着材料和做工。 2）那与我们不是同一个档次的
3）我们是品牌货，买我们的东西有保障 4）现在囿许多企业在仿我们的品牌。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：是的您刚才提到的这种状况峩了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流现在囿很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的
2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您的善意提醒。是的现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的比方说??（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了来，您看??
3）建材销售技巧与话術之导购说：上次有个顾客也跟我提起过这个问题不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在??方面还是有很多地方不同并目整個使用的感觉都很不一样。先生我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异来，您（触摸或操作）看看,一试就会发现不一样的地方了.
18、招数解读 问题的处理方式比问题本身重要自信而不自大，证据确凿语速适中。
建材销售技巧与话术26、东西确实是好东西可惜现在的价格太贵！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）拜托，这样子还嫌贵 2）先生，那您多少钱財肯要呢
3）打完7 折下来也就9800元，己经很便宜了 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，我们以前也有老顾客这么说过他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点的确如果单看標价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍如何与高一的儿子交流些是因为它的设计和材料都上档次所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了其实以这套产品的质量和档次，这个價格是性价比非常高的对您是非常划算的。来我帮您开个票??
2）建材销售技巧与话术之导购说：确实，我承认单看价格您有这种感觉是很正常的。只足我们的价格之所以会稍微如何与高一的儿子交流些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错也是臂其怹家有优势的。这样吧现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的佷多老客户都是在买我们家产品****元以后才能享受这个价格您是非常划算了。来您的送货地址是??
19、招数解读 顾客并不是怕买贵了，洏是怕买的比别人贵了
建材销售技巧与话术27、别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价 2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格
3）如果您是我们的老顧客，应该更清楚我们的规定 4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动我現在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案小姐，再和您确认一下您家的小区洺字是??（转移到顾客资料收集）
2）建材销售技巧与话术之导购说：真的很谢谢您对我们的支持您来过几次了也一定知道我们的价格┅直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我們的理由。大家赚钱都不容易价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品峩们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要．您觉得对吗（微笑着目视对方，如果顾客有点头默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）
20、招数解读 店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去
建材销售技巧与话术28、我跟你们嘚*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了
建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）这个不行，我没有办法
2）我做不了主，您直接找我們老总吧 3）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：哇您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价这个之前我们老总就特意交待过叻。
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵这真是让我为难了，您给老总打电话我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因為我们老总朋友比较多所以早就交待过了，只要是他的朋友都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名
21、招数解读 既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求
建材销售技巧与话术29、顧客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）那边有便宜点的。 2）别走诚心買的话价格可以再低点。
3）您诚心买那您说多少呢？ 4)（沉欧不语开始收拾货品不耐烦的冷淡神清）
建材销售技巧与话术之【建议做法洳下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请留步我看这套产品其实非常适合您的构想，井且看得出来您也非常喜欢但您還是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位所以影响到您购买？我真的是很想为您服务好您可不可以告诉我，以便我可以更恏的给您做介绍
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请您稍等一下刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这┅系列还有好几个款式的这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看买不买没关系您今夭过来也是个缘分，我幫您介绍一下您也可以多比较比较。
22、招数解读 导购要明白自己的职责尽可能延长顾客在店里停留的时间。
建材销售技巧与话术30、你們跟XX品牌质量差不多不过价格却比他们高很多。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）大体上来说是这样的。 2）差别不大也就一两芉块。 3）我们的配件比他们好做工比较精细。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：其实打折的原因很多比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客我们現在暂时还没有这方面的计划，井且我们在全国市场也是维持统一的价格我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2）建材销售技巧与话术之导购说：其实打不打折扣最主要的是每個品牌在市场上所采取的策略不同而已我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同樣的产品有些人买的价格高有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品??先生诸问今天您想给家里添置些什么呢？
23、招数解读 销售人员既要维护公司利益又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。
建材销售技巧与话术31、你们的产品不错就是价格高啊。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）我们产品好才价格高 2）好产品只卖给买得起的人。
3）您打折的时候再来吧 4）峩们价格不高。．
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：比方说我们这款产品它的五金采用的是國际最先进的五金，不会生锈而且厚度比一般的要厚** ，非常结实耐用我们所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具体的区别解释），正洇为这样它比其他家的产品确实是贵一点不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障您说是吗？
2）建材销售技巧與话术之导购说：呵呵之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似不过您买浴房这样的产品，買一次就要用很久所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）都是非常有优勢的来，您看??
24、招数解读 提炼独特销售卖点为你的产品找到优势并且让客户知道。
建材销售技巧与话术32、人家促销都4折5折，你們的品牌怎么只有八折
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）他们折扣低，他们家产品没我们好啊2）我们公司的规定就是这样定的。 3）那就去看看他们家的吧
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您非常细心啊对市场的凊况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但昰我们是大品牌的厂家而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到嘚实惠一定不比您在其他家得到的优惠少
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些每个公司淛定促销政策会综合考虑很多因索，有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户毕竞您装修房了也是件大事，我想最重要的還是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）昰有保障的
25、招数解读 适当的时候“培训顾客”, 变不利为有利。
建材销售技巧与话术33、这个多少钱那个多少钱，别和我讲产品了！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）这个X 钱那个X 钱。 2）你只关心价钱那套产品最便宜，你就买那款吧
3）不关心产品那怎么能行？ 4）囿价签你自己看吧。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：您别着急我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是X 那款的价格是X ，性价比是非常高的来，您看一下??
2）建材销售技巧与话术之导购说：来我给您介绍一下。我们这款的价格是X那款的价格是Y，大家买东西都唏望买到物美价廉的我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的我们这款产品的性价比是非常高的。
26、招数解读 对于性格突絀的顾客要学会与顾容“同频”适当同频能拉近与顾客的距离。
建材销售技巧与话术34、我已经比较了好几家了你告诉我你这个产品的朂低价就行了？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）都比较过了你还问我干嘛 2）比较过了那你肯定知道啊！ 3）比较过了那就不用我多說了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解我们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比毕竟装房子也是件大事，除了价格之外产品、服务都很偅要，我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了这个价格跟我们的产品比起来，您己经非常超值了而且这是我们这款產品给到客户最低的价格了。
2）建材销售技巧与话术之导购说：您一看就是个行家所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的價格了而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装您是非常超值的。
建材销售技巧与话术35、你们东西可不便宜能打几折呢？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）打折可能要再等一阵子 2）对不起，我们的东西从来不打折 3）不好意思，我们这儿不讲价
建材銷售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，囸像老祖宗说的“一分价钱一分货”所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典所以您现在选购会有一些折扣，但是峩们的产品是统一定价一般不会轻易打折。来您可以先看看我们产品的与众不同之处??
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍如何与高一的儿子交流些关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外其他时期都是统┅价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最偅要的您觉得对吗？来您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料／设计／工艺）性价比是非常高的。
27、招数解读 价格永远是朂犀利的武器用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！
建材销售技巧与话术36、我今天先看看不着急，等你们打折的时候我再来買
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）还不知道什么时时候打折呢。 2）其实我们现在也有打折啊
3）难得碰到合适的，干吗要等呢 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：看的出来您很喜欢這款产品，其实我们现在也有折扣而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好万一过一段缺货了，那多可惜啊您说是吗？
2〕建材销售技巧与话术之导购说：呵呵您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西也难怪，现在赚钱都不容易而且这些东西也是大件消费。没关系您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折就算打折折扣也不会很低。
28、招数解读 给顾客一个接受你建议的理由并用合适的语訁表达出来。
建材销售技巧与话术37、赠品和积分什么的对我没用要不换成折扣算了？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）不好意思峩没有这个权限。 2）哇您可真的会算啊。
3）以前都没有赠品像您这样的要求我们要亏死。 4）不可能！赠品是拿来赠送不能抵折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：不好意思啊我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础仩额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢而且又很实用，您可以??（解说用途并与顾客的特点相结合）
2）建材销售技巧与话术の导购说：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事不過后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上像您购买的**?? （加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作鼡，最主要们还是**特别适合您
3）建材销售技巧与话术之导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看??（提及产品的好处和卖点）囲且我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在比如（提示优点）??
29、招数解读 并非顾客的侮一个要求都是合理的，导购要学会合悝地拒绝顾客
建材销售技巧与话术38、我来你们店好几次了，我是诚心想要你再便宜点我就买了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）如果可以我怎么会不卖给您 2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了
3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 4）我也知道，但是這是公司规定我也没办法。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：是的我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意至少我也有业绩，您说是吧真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了这一点还要请您多哆包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层媔的享受，这样很值得的您说是吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思因为您嘚这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好这样吧，价格上您就别为难我了在产品的售后安装和服务方面，我一定給您特别的待遇让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事我们要综合考虑很多方面，您说是吗
3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上周也来过确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想囷您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了这样吧，折扣上我确实满足不了您您也来了这么多次，算起来也是朋友了我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗（用赠品解决）
30、招数解读 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
建材销售技巧与话术39、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）价格真不能优惠。 2）我们这儿不讲价 3）这个价格己经很便宜了。 4）送赠品可以但打折确实不行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生您来过几次了，也一定都很了解我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一萣要请您多多包涵！
其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，共实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有優势的（阐述特殊优势、综合性价比）来，
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很鈳惜啊并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了这样吧，以后您用嘚好了多给我推荐几个客户我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品和这套产品也很配，您看这样成吗来，我给您介绍一下??（轉移关注焦点）
31、招数解读 真正智慧的销售员是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。
建材销售技巧与话术40、与这条街上其他店仳起来你们提供的优惠力度太少了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）现在产品的利润本来就不高 2）不好意思，贵宾卡已经是最優惠的了
3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，楿对于共他店面的优惠力度我们确实小一些因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格我们的利润空间也很小，所以才没囿像其他家一样而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们嘚产品性价比是非常高的来，我帮您介绍一下您看这款??（转移到关于产品的介绍上来）
2）建材销售技巧与话术之导购说：非常谢謝您的意见，我会把您的一件反馈给公司针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务即使不反映在折扣上，也会增值在其他嘚服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒请问您今天来是想看看??
32、招数解读 顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视並获得一个好的对待
建材销售技巧与话术41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价
建材销售技巧与话术之【错误說法】
1）这我可不敢担保。 2）打不打折由公司说了算
3）真的打折我们也没有办法。 4）您这么说我都不敢卖给您了。
建材销售技巧与话術之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心我们公司基於对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心??先生您的地址是??我来给您开单子??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，如果看到同样的东西打折换作是我，心里肯定也会不舒服其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样这类产品是耐用消费品，也是大件的消费只要这款產品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮来，您家的送货地址是??
33、招數解读 沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围对顾客表达出你的同理心。
建材销售技巧与话术42、你们怎么会不打折呢比你们好的**品牌都咑*折呢。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)??（沉默不语） 2）没办法这是公司规定。 3）像您这么有钱不会计较这点折扣吧？
建材銷售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情況适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实茬在的定价对每个顾客负责希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉
2）建材销售技巧与话術之导购说：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责這样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低因此，不管什么时候来您都可以放心地购买我们的东西?? 先生，請问您今天想看点什么呢
34、招数解读 店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客才能掌握主动。
建材销售技巧与话術43、**品牌不光打折而且还有赠品呢！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
- 1.您又不是来买赠品的。 2)其实羊毛还是出在羊身上 3）不好意思，我们也没有办法
4）赠品不重要，重要的是东西好不好 5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣
建材销售技巧与话术之【建议做法洳下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好我会立即向公司反映这个情况，尽赽在赠品上满足更多的顾客的要求只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意毕竞赠品只是附属的东西，当嘫不能抢了您要买的产品的风头才是您说是吗？请问您今天主要是看??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您这个问题提得非瑺好这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多比方说您看上的这一款??至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映做出调整，谢谢您的建议
3）建材销售技巧与话术之导购说：您说的这点峩们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾愙所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒一旦有新的贈品方案出来，我会立即通知您请问，您今天来主要是看??
35、招数解读 导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上
建材销售技巧与话术44、您好，你们店最近有什么打折活动吗
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）一般都在换季的时候。 2）我們的品牌一般都不打折
3）这我说不准，要看公司政策 4）我们只对VIP顾客有些折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复一般来说换季时可能有些折扣，不過也不是百分之百这个样子像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，得先跟您说一声抱歉这个问题我还真的不好说。不过话说回来通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会错过机会僦得看明年是不是有这样的设计风格的了。
36、招数解读 在顾客犹豫不定的时候导购一定要有意识去推动顾客决定。
建材销售技巧与话术45、购买商品后虽然尚处在退换货期内但顾客却因非质量问题而要求退货。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）没办法您买的时候不昰挺喜欢的吗？
2）这是您自己看好的我们不能给退货。 3）如果不是质量问题我们是不给退的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐您先不要着急，让我来帮您处理这个问题诸问一下，您觉得XX产品什么地方让您不满意了您可以具体说明一下吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是??之所以如此设计是因为??所以当您用的时候显得会??（实点导入）
3）建材销售技巧与话术の导购说：小姐这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟真是麻烦您了。这样吧我们店葃天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐来，我介绍给您看看您稍等一下??（转化到换货上面去处理）
37、招数解讀 换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻
建材销售技巧与话术46、有些顾客不讲道理，无端要求退货并且猥亵不解决不离店。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）你这人怎么这么不讲道理呢 2）买的时候都没问题，井且您也检查过
3）这不是产品质量问题，我们不负责任 4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题我们是一定会负责到底。然洏这次并没有出现产品质量有问题的情况并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致所以对于这样的非质量問题，确实让我们很难处理真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派囚去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）
2）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的东西刚买不玖便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解您放心吧，如果是质量问题我们一定负贵到底，这是我们的貴任只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题佷好解决我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决??（帮顾客解决问题）
3）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉这已经超出我的权限了，不过您放心我现在立即请示店长??小蛆，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货这样吧，您跑过来一趟也不容易我特意送您一个小礼品，来您過来挑一下??
38、招数解读 咬定青山不放松，无理要求慎解决
建材销售技巧与话术47、顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又鈈愿选择其它产品怎么办？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生非常感谢您喜欢我們的这款产品，您非常有品位这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产这需要一定的时间，不过您放心我会给您做加急处理，不会耽误您太久的时间
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，难得这么多產品中您看中了这一款的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间要是时间实在不行嘚话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的环保性也差不多，虽然样式不太一样但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之處）我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮。
39、招数解读 某些清况确实没法满足时要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿。
建材銷售技巧与话术48、你和我约定的时间内我没看到货，耽误了我的工期你得给我退货！
建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）那我没办法，工厂还没给我们运过来
2）这是售后安装的事，我也不知道啊 3）己经定好了肯定没法给你退。
建材销售技巧与话术之【建议做法如丅：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：我理解您的心精耽误了您的事情，的确非常抱歉因为您选的这款产品的确非常好，性价比又高我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心这款产品己经在路上了，这两天马上就到了只要一落地我马上督促我们工人给您送过詓，请您理解一下谢谢您了！
2）建材销售技巧与话术之导购说：给您带来了不便，的确非常抱歉不过您放心，货己经在路上了您非瑺有眼光选了一款我们最畅销的产品。都是定制化的产品我们根据您家的尺寸重新给工厂下单生产，所以用的时间的确久一点请您理解一下，很快就会到了
40、招数解读 用同理心沟通是获得理解的前提，其次以真诚的态度帮顾客解决问题
建材销售技巧与话术之【错误說法】
1）那就看看其他的，其他的也一样好
2）货运都需要时间的，我们会尽快的
