我们为什么要学习奢侈品销售技巧

本建议书为贵司店面销售人员提升奢侈品理念认识以及奢侈品营销的技巧所制作主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助

掌握奢侈品的理念,奢侈品特点了解全世界顶级奢侈品

掌握奢侈品客户类型分类及技巧,了解高端客户营销心理学分析客户的行为,心理性格特点,决策特点培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀

如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用,掌握体验营销的操作技巧

如何利用客户MOT关键时刻行为模式维护客户关系。

掌握高端客户的销售技巧利用FAB法则,快速促成交易

针对销售心理学/高端客户销售實际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例分组讨论、演練,分享以及针对性的活动是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上讨论与分享意見,不仅具备销售实务的概念亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程

讲师具有专业魅力的表達技巧,课程活泼具启发性

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强

课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到

理论與实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果

学员对象: 高端客户销售骨干+团队精英人员

课程大纲(台湾刘成熙老师)

训 练 内 容 授课手法

一. 为何要了解奢侈品

经济的发展,使奢侈品的消费成为中国社會生活的必然

奢侈品是一门大生意年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理

奢侈品亦是一种投资拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报

奢侈品是艺术:顶级工艺和手工艺结晶

奢侈品也是专业,需要知识涉及礼仪和商业语言

二. 奢侈品的定义与常识

三. 识别奢侈品-理念

有标志性的产品—常销品

四. 顶级奢侈品的价值

五. 奢侈品分类及知名品牌介绍

六. 主要奢侈品品牌介绍及特点款式

七. 世界三大顶级奢侈品集团

法国LVMH集团 产品介绍

瑞士Richemont历峰集团产品介绍

八. 奢侈品经典搭配的三个层次

第二单元:奢侈品高端客户营销技巧

训 练 内 容 授课掱法

一. 中国消费者奢侈品消费动机有五大特征

表达自己在社会中的阶层和地位

从众的动机,以规避消费风险和迎合大众

用来送礼以建立其社会关系

二. 高端客户营销心理学-

不同客户的不同需求特点

不同知感模式的对应方法

影响高端客户购买的心理因素

文化影响、社会阶层、群體影响

销售人员如何了解客户心理

专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客戶个性分析

三. 如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用

奢侈品体验式营销的运用

四. 客户关系管理的四个流程

五. 如何利用客户MOT关键时刻行為模式

提供适当的行动建议以符合客户期望

执行先前所提议或承诺事项

确认你达到或超越客户的期望

六. 高端客户营销技巧

以『客户需求』為导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

发掘更多潜在客户的方法

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

获得客户反馈的方法(讨论)

处理客户反馈的过程(讨论)

客户异议处理(分享与讨论)

购买影响力识别與处理技巧

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

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