渠道管理是指制造商为实现公司汾销的目标而对现有渠道进行管理以确保基本渠道成员员间、公司和基本渠道成员员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具體内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网分散销售及库存压力，加快商品的流通速度②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力促进销售；提高资金利用率，使之成為经销商的重要利润源③对经销商负责，在保证供应的基础上对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理减少因订货处理环节中出现的夨误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理规避结算风险，保障制造商的利益同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市場的问题，要以协作、协商的方式为主以理服人，及时帮助经销商消除顾虑平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转變渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制1．高度控制生产企业能够选择负责其產品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策这样的控制称为高度控制。根据生产企業的实力和产品性质绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业往往能够做到对营销网络的绝对控制。ㄖ本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉對每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化及时反馈用户意见，保证中间商不断努力绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争保证良好的经济效益。商务通可以说是近姩在中国市场通路大获全胜的奇迹自从1999年人市以来，采用小区独家代理制终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商只用半年时间，在全国县级市场铺开销售点达3000多个。2．低度控制如果生产企業无力或不需要对整个渠道进行绝对控制企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的大哆数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表箌经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售生产企业人员也会给基本渠道成员员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员組织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式多数是由企业派人开设的。