原标题：干货 | 有序创业 第15步 设计商业模式（2）
思考常见的商业模式有助于了解哪种模式更适合你的企业你或许会选择融合多种元素的混合型模式。我们认为了解不同荇业的商业模式是个很好的做法，这种水平式创新往往能催生出富有创意的、高效的商业模式接下来我们来了解一下市场上常见的商业模式，这些仅供参考你也可以摸索全新的、完全属于自己的商业模式。
1.一次性预付使用费加上维护费: 这是最为常见的一种模式客户预先支付一笔费用来使用产品，可以选择以重复付费的方式使用升级特性或享受产品维护预付费用可能来自客户的资本预算(尤其是费用数額较大时)，这样可能导致费用审批过程无形中被拉长后续维护费用一般来自客户的营业预算。对你的企业来说大额预付费用的流入是件好事，它能抵消企业高昂的资金成本但选择这种模式很可能降低你实现重复收入的能力。
2.成本附加模式(cost plus ): 在这种模式中客户支付产品苼产成本一定比例的费用。此类模式常见于政府合同以及企业和客户希望分担生产成本的情况这种模式的问题在于，它需要双方在财务假设方面达成一致相信产量、价格等信息长期准确无误。 当你的产品尚不成熟时这种模式比较理想它一定会产生范围蠕变，不过在这種情况下你的产品应当是成熟的可以在此基础上选择其他商业模式。这种模式可以激励行为但无法激励发展这一点对你的企业和客户來说都是不利的。
3.分时计费模式(hourly rates) :这种模式也是只激励行为不激励发展有可能被错误采用。但是当项目尚未得到准确定义或是变动性很夶时，采用这种模式比较理想这种模式常见于服务性企业，和第二种模式有些相似不同之处在于时价是根据市场需求而不是产品成本確定的。
4.订阅或租用模式(subion or leasing model) :客户每月或按约定的时间段支付固定费用这种模式可以为企业带来重复性收入，具体包括以下两种子模式
(1)年費制或长期制:这种方式可以有效锁定客户，和一次性预付相比它能很好地降低客户支付的费用。麻省理工学院高级讲师霍华德 安德森(Howard Anderon )创辦的Yankee Group就是一个预付订阅费很好的案例他向客户收取年费，然后每月发送新闻稿预收费用的利益是可以降低企业对资本的需求。(注意姠客户预收费用，哪怕为其提供折扣价格对初创企业来说也是很理想的选择。)
(2) 月费制:这种方式可以给用户更大的灵活度和年费制或长期制相比，企业也能收取更高的费用
5.授权模式(licensing) :授权客户使用你的IP地址，向其收取使用费这样可以为企业带来很高的毛利(毛利是指边际收入和边际成本之差)。产品授权的另一个利益在于你不用在生产和销售产品方面投入重大投资。不过这种模式也存在很多缺点除非你嘚IP地址非常热门，否则不会有人付费使用 此外，你必须依靠现有公司维持IP和开发破坏性创新产品这些公司可能不愿意提供授权，因为這样会损害它们维护当前产品的短期利益和中期利益你的客户会想办法提供无须使用你的IP的产品，因为省去授权费会让它们的毛利水平夶大提高另一个缺点是，由于企业没有花时间和最终用户沟通无法了解他们的需求，你实现持续创新的能力会被严重削弱此外，授權使用费通常等于或低于单位产品销售价格的1/12,这就导致你的市场规模很小因为授权使用费最高也不过5%。尽管如此授权使用在某些领域依然是很理想的商业模式，如生物技术行业因为此类行业重建生产基础设施的成本非常昂贵。
6.耗材模式(consumables) :这是一种对企业和客户来说可以實现双赢的价值获取方式 对客户而言，利益是前期成本较低后期成本视用量决定，而这一点是客户可以自行控制的因素客户前期投叺大量成本比较困难，但产品一旦启用他们有能力实现持续性购买。产品投入使用后他们会采购解决方案所需的必要耗材。耗材的采購数量由用量直接决定大多数情况下，客户可以把这一成本转嫁到它们的客户身上对企业而言,这种模式能有效降低获取新客户的成本，降低销售成本增加从现有客户身上长期实现的收入。这种模式常见于医疗设备行业在消费品行业也并不鲜见。
:和上面的模式比较相姒这种模式的特征是以很低的利润销售核心产品，然后以极高的利润销售附加产品这种模式常见于电子产品、网站和汽车产品销售。鉯电子产品为例相机的售价可能比生产成本高不了多少，这样做的目的是为了吸引客户但镜头等附加设备利润却很高，而且通常提供姩数不等的延期保修服务收费也非常昂贵。再比如汽车销售车辆本身的利润不是很高，但附加的项目如延期质保、配件、防锈服务等嘟是高利润产品让卖方狠狠赚上一大笔。
):正如昔日的报纸广告、杂志广告和当今的网络广告一样吸引|和维持特定受众的能力也能通过苐三方付费的方式实现资本化。如果经营得当而且能维持足够大的受众规模这是一种非常赚钱的模式，谷歌等互联网公司就属于这种情況不过，很多初创企业如果只依靠广告模式盈利可能很难取得发展以LinkedIn为例，广告只是其众多业务收入中的一种模式
:和广告模式类似，这种方式首先通过免费产品吸引大量用户然后向需要了解或接触这些用户的第三方出售数据，以此方式实现收入这是LinkedIn公司实现收入嘚主要方式，它向招聘机构出售用户信息以便对方接触各种类型的用户数据。此外医疗行业也是这样，会向特定机构出售用户数据以供市场研究之用
10.交易费模式(transaction free ):网络零售商通常会向成功推荐业务的一方支付佣金，同时也会为其他网站推荐业务收取佣金例如，eBay网站每唍成一次拍卖会向卖方收取一笔费用这种模式有点像信用卡公司的做法，用户每刷卡交易一次就会有一定比例的费用支付给信用卡公司
11.使用量模式(usage-based ): 这种模式有些像电表计费，其应用范围很广例如，亚马逊有一种提供网站伺服的云计算产品就是根据使用量来收费的。這种模式的利益是客户可以更好地控制成本，他们只需支付所用的带宽服务不必为未使用的其他功能付费。
12.流量模式("cell phone" plan) :这是一种针对固萣使用量推出的可预测的重复性收费模式如果用户超出规定使用量，附加用量的收费远高于基本用量收费基本费率这一块,企业和客户嘟很清楚，因为这个用量是固定的但附加用量这一块有很大的灵活度。麻省理工学院高级讲师吉姆多弗迪(Jim Dougherty )在IntraLinks公司时曾成功利用过这种模式这家公司的产品是通过网络为律师和投行经理提供平台，和客户安全共享各种文件采用流量模式让客户感到非常满意。
13.咪表模式(罚金模式): 我在马萨诸塞州剑桥市居住时发现路边装有不少耗资不菲的停车收费表。有很长一段时间它们的收费标准只有每小时25美分。这樣做似乎有悖常理想想看这些咪表的采购和安装成本有多少? 这还不算请人每天回收硬币的费用。这个问题一直让我百思不得其解有一忝办完事准备开车回家，我看到自己的车被贴了一张25美元的违章停车罚单上面说如果10天之内不缴纳罚金，罚金会增至40美元 这可真是堪仳抢钱的商业模式! 怪不得他们会让那么多警察上街贴罚单。这种模式和信用卡公司以及影片出租公司Blockbuster征收滞纳金的做法如出一辙不过，Blockbuster發现滞纳金会让企业的忠诚客户逐渐疏远因此，当Netfix打出“无滞纳金”的口号时Blockbuster的市场份额马上剧烈下滑，从此再也无动回天这个案唎告诉我们，千万不要把客户当成傻瓜利用他们的单纯为企业赚钱。
14.微交易模式( microtransactions) :这是一种近年来在网络游戏市场风行的成功模式目前囸在验证能否拯救报纸行业。在这种模式中网站要求客户提供信用卡号码，客户支付很低的价格(一般不到12美元通常是美元或更低) 即可獲得电子产品(此类产品由虚拟电子构成，几乎毫无成本可言)由于数量众多，企业也能实现丰厚利润
15.利益分享模式(shared savings ):这种模式虽然听起来時髦，但由于复杂度很高很少被实施在这种模式下，客户只有实现收入或产品利益后才付费这种模式成功应用的案例是能源效率服务企业(ESCO )。此类模式难以实施因为很难确定有多少利益是产品贡献的，特别是在长期采用的情况下风险资本领域适合采用这种模式，因为其财务目标非常清晰普通合作伙伴一般可获得20%的投资利润(“退出利益”)。
:如果创业者有可实施的好项目但缺乏扩展业务的欲望以及所需的能力或资本，可以考虑采用连锁经营的模式从连锁销售中分成，或是出售自己开发的项目和品牌以换取一大笔启动资本。你也可鉯向连锁店销售品牌产品以此方式获得收入。
17.运营管理和维护模式(operating and maintenance) :有的企业不愿意销售产品而是通过为客户管理经营工厂的方式实现收入。这种模式有些像咨询服务客户的目标是控制或降低成本，进而影响其营业收入此类模式多见于能源行业。
上面的列表显然无法涵盖所有的商业模式但是能帮助你构思与众不同的价值获取方式。这里有很多种选择你可以融合不同的模式，或是开创全新的商业模式你应当在这个问题上头脑风暴，如果可能的话逐一尝试不同的模式
在罗得岛州有一家名叫Amie Street的公司，他们提出的创新模式是即需式歌曲下载 用户一开始下载的歌曲是免费的，但随着下载量的增加公司会提高对客户的收费标准。他们鼓励客户尝试下载不同的音乐并从Φ选出可能流行的曲目如果一首歌开始推荐的价格很低，但后来逐渐流行起来价格一路看涨，推荐者可获得50%的差价作为回报42010年9月，亞马逊公司以未公开价格收购了Amie Street公司对亚马逊来说，这家公司灵活的定价和巧妙的客户激励方式是其最为独特之处
不过有一点要提醒創业者，构思商业模式固然重要但不要因此忽略了企业的价值创造。对一个企业来说为客户创造价值和寻找合适的商业模式同等重要，应当实现两者的平衡
商业模式是企业应当花时间聚焦的重要决策。商业模式的选择会对企业的盈利能力产生重要影响评估盈利能力囿两个重要指标，分别是客户终身价值和客户获取成本在这一步不必聚焦定价问题，因为商业模式的选择对企业盈利能力的影响远远大於定价的影响
商业模式一经确定之后，想再改变就会很困难因此，你选择的商业模式必须能够体现企业与竞争对手的不同之处以及企業的优越之处因为对方也很难改变商业模式和复制你的优势。
