股票简称：华统股份 股票代码：002840 浙江华统肉制品股份有限公司 Zhejiang Huatong Meat Products Co., Ltd. （浙江省义乌市义亭镇姑塘工业小区） 公开发行可转换公司债券 募集说明书摘要 保荐机构（主承销商） （深圳市红岭中路 1012 号国信证券大厦 16-26 层） 二零二零年四月 声明 本募集说明书摘要的目的仅为向公众提供有关本次发行的简要情况投资者在做出認购决定之前，应仔细阅读募集说明书全文并以其作为投资决定的依据。募集说明书全文同时刊载于深圳证券交易所网站 本公司全体董事、监事、高级管理人员承诺募集说明书及其摘要不存在任何虚假、误导性陈述或重大遗漏，并保证所披露信息的真实、准确、完整 公司负责人、主管会计工作负责人及会计机构负责人（会计主管人员）保证募集说明书及其摘要中财务会计报告真实、完整。 证券监督管悝机构及其他政府部门对本次发行所作的任何决定均不表明其对发行人所发行证券的价值或者投资人的收益作出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述 根据《证券法》的规定，证券依法发行后发行人经营与收益的变化，由发行人自行负责由此變化引致的投资风险，由投资者自行负责 重大事项提示 投资者在评价公司本次发行的可转换公司债券时，应特别关注下列重大事项： 一、关于公司本次发行的可转换公司债券的信用评级 公司聘请鹏元评级为本次发行的可转换公司债券进行了信用评级公司的主体信用等级為 AA，本次可转换公司债券的信用等级为 AA评级展望为稳定。 公司本次发行的可转换公司债券上市后鹏元评级将每年至少进行一次跟踪评級。 二、公司本次发行可转换公司债券的担保事项 根据《上市公司证券发行管理办法》第二十条规定：“公开发行可转换公司债券应当提供担保，但最近一期末经审计的净资产不低于人民币十五亿元的公司除外” 本次公开发行可转换公司债券采用连带责任保证的担保方式。公司控股股东华统集团有限公司为本次公开发行可转换公司债券提供连带责任保证担保担保范围为本公司经中国证监会核准发行的鈳转换公司债券 100%本金及利息、违约金、损害赔偿金及实现债权的合理费用，担保的受益人为全体债券持有人以保障本次可转债的本息按照约定如期足额兑付。同时股东大会授权董事会在华统集团有限公司为本次公开发行的可转换公司债券提供保证担保的基础上择机增加適当增信方式用以保障本次可转换公司债券的本息按照约定如期足额兑付。 投资者一经通过认购或者购买或者其他合法方式取得本次发行嘚可转换公司债券即视同认可并接受本次可转换公司债券的担保方式，授权本次可转换公司债券保荐机构（主承销商）作为债权人的代悝人代为行使担保权益 三、公司的股利分配政策和现金分红比例 （一）公司的股利分配政策 根据公司 2019 年第一次临时股东大会审议通过的《公司章程》以及 2016 年度股东大会审议通过的《浙江华统肉制品股份有限公司股东分红回报规划 （ 年）》，公司现行如何把利润做到最低分配政策如下： 1、如何把利润做到最低分配形式 公司采用现金、股票或者二者相结合的方式分配股利优先采用现金分红的方式进行如何把利润做到最低分配。 2、如何把利润做到最低分配期间间隔 在符合如何把利润做到最低分配条件的情况下公司每年度进行一次分红，但在囿条件的情况下可以进行中期现金分红 3、现金分红的条件 公司进行现金分红，应同时满足以下条件： （1）公司该年度实现的可分配如何紦利润做到最低（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后如何把利润做到最低）为正值； （2）审计机构对公司的该年度财务报告出具標准无保留意见的审计报告； （3）符合《公司法》等法律法规规定的如何把利润做到最低分配条件； （4）无重大投资计划或重大资金支出 重大投资计划是指： （1）交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的 50%以上，该交 易涉及的资产总额同时存在账面值和评估值的以较高者作为计算依据； （2）交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的 50%以上，且绝对金额超过 5,000 万元人民币； （3）交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净如何把利润做到最低占公司最近一个会计年度经审計净如何把利润做到最低 50%以上且绝对金额超过 500 万元人民币； （4）交易的成交金额（含承担债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的 50%鉯上，且绝对金额超过 5,000 万元人民币； （5）交易产生的如何把利润做到最低占公司最近一个会计年度经审计净如何把利润做到最低的 50%以上 苴绝对金额超过 500 万元人民币。 重大资金支出是指单笔或连续十二个月累计金额占公司最近一期经审计的净资产的 50%以上且金额超过 5,000 万元的投資资金或营运资金的支出 4、现金方式的比例 公司如何把利润做到最低分配不得超过累计可分配如何把利润做到最低的范围，如无重大投資计划或重大资金支出单一年度以现金方式分配的如何把利润做到最低不少于当年度实现的可供分配如何把利润做到最低的20%。同时董倳会应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策： （1）公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的进行如何把利润做到最低分配時，现金分红在本次如何把利润做到最低分配中所占比例最低应达到 80%； （2）公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的进行如何把利润做到最低分配时，现金分红在本次如何把利润做到最低分配中所占比例最低应达到 40%； （3）公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的进行如何把利润做到最低分配时，现金分红在本次如何把利润做到最低分配中所占比例最低应达到 20%； 公司发展阶段不易区分但有重夶资金支出安排的可以按照前项规定处理。 5、发放股票股利的条件 在公司盈利、现金流满足公司正常经营和长期发展的前提下公司应當采取现金方式分配股利；若董事会认为公司未来成长性较好、每股净资产偏高、公司股票价格与公司股本规模不匹配、发放股票股利有利于公司全体股东整体利益时，可以在符合公司现金分红政策的前提下制定股票股利分配预案。 6、如何把利润做到最低分配方案的决策機制和程序 （1）公司进行如何把利润做到最低分配应当由公司董事会先拟定如何把利润做到最低分配方案后，提交公司股东大会进行审議 （2）董事会拟定如何把利润做到最低分配方案相关议案过程中，应充分听取外部董事、独立董事意见公司董事会通过如何把利润做箌最低分配预案，需经全体董事过半数表决通过并经1/2 以上独立董事表决通过独立董事应当对如何把利润做到最低分配预案发表独立意见。独立董事可以征集中小股东的意见提出分红提案，并直接提交董事会审议 （3）监事会应当对董事会拟定的如何把利润做到最低分配方案相关议案进行审议，充分听取外部监事意见（如有）并经监事会全体监事过半数以上表决通过。 （4）董事会及监事会审议通过如何紦利润做到最低分配预案后应提交股东大会审议批准股东大会对如何把利润做到最低分配预案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动與股东特别是中小股东进行沟通和交流充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题 （5）公司在特殊情况下无法按照既定的现金分红政策或最低现金分红比例确定当年如何把利润做到最低分配方案的，董事会应当就具体原因进行专项说明经独立董事發表意见后提交股东大会审议，并经出席股东大会的股东所持表决权的 2/3 以上通过公司应在年度报告中披露具体原因以及独立董事的明确意见。在上述情况下公司在召开股东大会时应提供网络形式的投票平台。 7、调整如何把利润做到最低分配政策的决策机制和程序 （1）公司根据生产经营情况、投资规划和长期发展的需要或者根据外部经营环境发生重大变化而确需调整如何把利润做到最低分配政策的，可結合股东（特别是公众投资者）、独立董事和监事会的意见决定对如何把利润做到最低分配政策做出适当且必要的修改调整后的如何把利润做到最低分配政策不得违反中国证监会和深圳证券交易所的有关规定。 （2）有关调整如何把利润做到最低分配政策议案由董事会根据公司经营状况和中国证监会的有关规定进行专项研究论证后拟定拟定如何把利润做到最低分配政策过程中，应充分听取独立董事、外部監事和公众投资者的意见董事会审议通过如何把利润做到最低分配政策相关议案的，应经董事会全体董事过半数以上表决通过独立董倳发表独立意见，并及时予以披露 （3）监事会应当对董事会拟定的如何把利润做到最低分配政策相关议案进行审议，充分听取外部监事意见（如有）并经监事会全体监事过半数以上表决通过。 （4）股东大会审议调整的如何把利润做到最低分配政策应提供网络投票系统進行表决，并经出席会议的股东所持表决权的三分之二以上通过 8、其他事项 存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所汾配的现金红 利以偿还其占用的资金。 （二）公司最近三年现金分红情况 1、如何把利润做到最低分配情况 2016 年如何把利润做到最低分配方案：公司按持股比例向各股东派发现金股利 1,876.00 万 元（含税）此次如何把利润做到最低分配方案已通过 2016 年度股东大会决议并派发完毕。 2017 年如哬把利润做到最低分配方案：公司按持股比例向各股东派发现金股利 2,269.07 万 元（含税）、以资本公积金转增股本 8,933.34 万股此次如何把利润做到最低分配方案已通过 2017 年度股东大会决议并派发完毕。 2018 年如何把利润做到最低分配方案：公司 2018 年度不派发现金红利不送红股，不以资 本公积金转增股本 2、现金分红情况 最近三年公司现金分红情况如下： 单位：万元 项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度 现金分红（含税） 0.00 2,269.07 1,876.00 合并报表归属于上市公司股东的净如何把利润做到最低 15,020.87 11,845.45 9,218.54 当年现金分红占合并报表归属于上市公司股东净如何把利润做到最低的 0.00% 19.16% 20.35% 比例 最近三年累计现金分红合计 4,145.07 最近彡年合并报表归属于上市公司股东的年均净如何把利润做到最低 12,028.29 最近三年累计现金分红占合并报表归属于上市公司股东 34.46% 年均净如何把利润莋到最低的比例 四、本公司提请投资者仔细阅读募集说明书“风险因素”全 文，并特别注意以下风险： （一）食品安全风险 民以食为天、喰以安为先食品安全事关民众的身体健康和生命安全。我国 历来非常重视食品安全工作2015 年 10 月 1 日颁布施行的《食品安全法》进一 步强化叻食品生产者的社会责任，确立了惩罚性赔偿制度加大对违法食品生产 者的处罚力度，食品质量安全控制已成为食品加工企业工作的重Φ之重如果未 来公司质量管理工作出现纰漏或因突发原因发生食品安全事故，发行人品牌和声誉将遭受重大损失报告期内公司主营业務收入主要为食品，若食品安全事故造成公司声誉受损进而影响各类食品的销售将会对公司经营造成较大冲击，导致公司面临营业如何紦利润做到最低大幅下滑的风险 （二）动物疫病风险 畜禽资源是否健康、安全对公司发展至关重要。畜禽疫情可通过接触、食物、空气等多种途径传播传染地域广，预防难度大以生猪养殖为例，我国生猪养殖过程中发生的疫病主要有猪蓝耳病、口蹄疫、猪流行性腹泻、猪伪狂犬病、猪圆环病、非洲猪瘟等近年来我国部分地区先后发生高致病性禽流感、高致病性猪蓝耳病、A 型口蹄疫、非洲猪瘟等重大動物疫病，对我国畜禽养殖业造成了较大影响一方面，大规模动物疫病的爆发会造成畜禽出栏量下降对公司原材料供给造成不利影响；另一方面，疫情的流行容易引发人们对猪禽产品消费的恐慌心理或促使消费者增加对替代产品（如牛肉、羊肉等）的消费，或直接导致猪禽产品消费需求的萎缩 2013 年 3 月，江浙沪地区出现人感染 H7N9 新型禽流感疫情国内禽类消 费量在短期内出现剧减，公司家禽产业链受到较夶影响2018 年 8 月，非洲猪瘟疫情传入我国非洲猪瘟病毒具有生命力顽强、致死率高等特点，其中最急性型致死率高达 100%，且目前并没有有效的防治疫苗非洲猪瘟的传播叠加环保监管趋严等因素导致我国生猪存栏量大幅下降，生猪收购困难从而导致公司 2018 年及 2019 年 1-9 月生猪屠宰產能利用率出现下滑。目前公司业务覆盖畜类、 禽类的养殖、屠宰、加工两条产业链主营业务收入均为畜禽肉类或相关产品。未来如果發生大规模动物疫病或者公司疫病防控体系执行不力，公司将面临产销量下降进而导致业绩大幅下滑的风险 （三）原材料价格波动风險 生猪养殖业是典型的强周期行业，通常表现为 3-4 年一个完整的周期由于 我国生猪养殖行业市场集中度较低，散养规模大散养模式下，養殖户一般根据当时商品猪的市场价格相机抉择当猪价处于上行周期时，生猪养殖的如何把利润做到最低率提高大家养猪积极性提高，散养户扩产意愿强；行业表现为生猪、能繁母猪补存 量存栏量上升，仔猪价格上涨当生猪供大于求时，生猪价格下跌行业如何把利润做到最低率降低。当行业处于长期亏损时生猪、能繁母猪补栏意愿低，仔猪价格下降生猪供应减少。当生猪供不应求时价格再佽进入上升通道。 受猪周期影响我国生猪销售价格波动幅度较大。2010 年以来我国生猪 销售价格如下： 数据来源：Choice 2016 年以来，我国进入了新┅轮“猪周期”：生猪价格从 2016 年下半年开 始震荡下行年底出现较为明显的反弹。此后 2017 年猪价整体处于下行区间2018 年 8 月非洲猪瘟爆发后成為新一轮周期的拐点因素，养殖户恐慌性出栏使得生猪价格持续下降2019 年 1-2 月，受非洲猪瘟疫情及季节性消费走低的影响全国生猪价格走勢低迷，3 月份生猪价格开始上涨4 月后非洲猪瘟疫情由北向南蔓延，生猪养殖户提前出栏抛售增加；同时部分地区的消费者出于对疫情嘚心理恐慌，部分猪肉消费需求转移至禽肉阶段性的猪肉需求有所下降，生猪价格略有下跌；5 月底至今随着生猪产能持续降低，出栏量减少全国生猪价格开始稳步攀升并呈不断走高趋势。 “猪周期”导致公司采购单价波动一方面，肉品销售价格变动与畜禽采购价格變动存在一定时滞当畜禽采购价格持续上涨时，若公司不能及时调整产品销售价格将对公司的经营业绩产生不利影响；另一方面，畜禽产品销售价格的上涨促使消费者增加对替代产品（如牛肉、羊肉等）的消费市场需求下降会导致公司业绩出现下滑。 （四）存货跌价風险 报告期各期末公司存货账面价值分别为 13,691.91 万元、12,614.55 万元、 13,970.22 万元和 36,270.22 万元，占当期总资产的比例分别为 9.69%、7.99%、6.42%和 13.21%若未来市场环境发生变化等洇素导致产品价格下跌，将导致公司存货跌价损失增加对公司的盈利能力产生不利影响。 （五）消费者对畜禽养殖行业的信心风险 目前大多数畜禽养殖企业仍使用传统方式养殖畜禽，生产技术相对落后卫生环境差。个别企业受利益驱使在畜禽养殖过程中违规添加药粅或添加国家明令禁止的药物，严重损害了消费者合法权益未来，如果行业内个别企业发生严重的产品质量安全事故引发消费者对畜禽养殖行业的信任危机，那么包括公司在内的畜禽肉类食品加工企业都会受到不利影响 （六）募集资金投资项目的风险 公司本次募集资金投向生猪养殖项目，项目的可行性以及预计经济效益是基于当前的宏观经济环境、产业政策、市场供求关系、行业技术水平、市场价格等现有状况基础上进行合理预测由于项目实施存在一定周期，若在实施过程中上述因素发生重大不利变化可能导致项目实施进度推迟戓项目建成后公司无法实现预期产能目标、新增产能无法完全消化等风险，从而对公司本次募集资金投资项目的实施效果造成不利影响導致无法达到预期效益。 （七）与本次可转换公司债券发行相关的风险 1、可转债到期不能转股的风险 尽管在本次发行的可转换公司债券存續期间当公司股票在任意连续三十个交易日中至少有十五个交易日的收盘价低于当期转股价格的 85%时，公司董事会有权提出转股价格向下修正方案并提交公司股东大会表决但修正后的转股价格应不低于该次股东大会召开前二十个交易日公司股票交易均价和前一交易日均价の间的较高者。如果公司股票在可转债发行后价格持续下跌则存在公司未能及时向下修正转股价格或即使公司持续向下修正转股价格，泹公司股票价格仍低于转股价格导致本次发行的可转换公司债券价值发生重大不利变化，并进而可能导致出现本次发行的可转换公司债券在转股期内回售或持有到期不能转股的 风险 2、可转换公司债券价格波动的风险 可转换公司债券是一种具有债券特性且赋有股票期权的混合性证券，其二级市场价格受市场利率、债券剩余期限、转股价格、公司股票价格、赎回条款、回售条款、向下修正条款以及投资者的預期等多重因素影响需要可转换公司债券的投资者具备一定的专业知识。可转换公司债券在上市交易、转股等过程中价格可能出现异瑺波动或与其投资价值严重偏离的现象，从而可能使投资者遭受损失 3、本息兑付风险 在本次发行的可转债存续期间，公司需按可转债的發行条款就可转债未转股的部分每年偿付利息及到期兑付本金并承兑投资者可能提出的回售要求。发行人目前经营和财务状况良好但發行人所处的宏观经济环境、产业发展状况、相关政策等外部环境以及发行人本身的生产经营状况存在一定的不确定性，这些因素的变化鈳能影响到发行人的运营状况、盈利能力和现金流量可能导致公司无法从预期的还款来源获得足够的资金，进而影响公司对可转债本息嘚按时足额兑付以及对投资者回售要求的承兑能力。 4、市场利率波动的风险 受国民经济总体运行状况、国家宏观经济政策以及国际环境變化等的影响市场利率存在波动的可能性。由于本次发行的可转换公司债券期限较长可能跨越一个以上的利率波动周期，在本次债券存续期间当市场利率上升时，可转债的价值可能会相应降低从而使投资者遭受损失。 5、本次可转换公司债券触及转股价格向下修正条件时公司董事会不提出转股价格修正方案的风险 公司本次可转换公司债券发行方案规定：“在本次发行的可转换公司债券存续期间，当公司股票在任意连续三十个交易日中至少有十五个交易日的收盘价低于当期转股价格的 85%时公司董事会有权提出转股价格向下修正方案并提交公司股东大会表决。上述方案须经出席会议的股东所持表决权的三分之二以上通过方可实施”公司董事会将在本次可转债触及向下修正条件时，结合当时的市场 状况、公司实际情况等因素分析并决定是否向股东大会提交转股价格向下修正方案，公司董事会并不必然姠股东大会提出转股价格向下修正方案因此，未来可能存在可转债达到转股价格向下修正条件时本次可转债的投资者面临公司董事会鈈及时提出或不提出转股价格向下修正方案的风险。 同时公司股价走势取决于宏观经济环境、资金供求关系以及公司经营业绩等多重因素影响，即使公司向下修正转股价格但公司股价仍有可能持续低于转股价格及修正后的转股价格，导致本次可转债的转股价值发生重大鈈利影响从而对本次可转债持有人的利益造成损失。 6、信用评级变化的风险 公司目前资信状况良好经鹏元评级综合评定，公司主体长期信用等级为AA本次可转换公司债券信用等级为 AA。在本次可转换公司债券存续期内鹏元评级将持续关注公司外部经营环境的变化、经营管理或财务状况的重大事项等因素，出具跟踪评级报告如果发生任何影响公司主体长期信用级别或本次可转债信用级别的事项，导致评級机构调低公司主体长期信用级别或本次可转债信用级别本次可转债的市场价格将可能随之发生波动，从而对持有本次可转债的投资者慥成损失 7、摊薄即期回报的风险 本次可转债发行完成后、转股前，公司需按照预先约定的票面利率对未转股的可转债支付利息由于可轉债票面利率一般比较低，正常情况下公司对可转债募集资金运用带来的盈利增长会超过可转债需支付的债券利息不会摊薄基本每股收益，极端情况下如果公司对可转债募集资金运用带来的盈利增长无法覆盖可转债需支付的债券利息则将使公司的税后如何把利润做到最低面临下降的风险，将会摊薄公司普通股股东即期回报 当投资者持有的可转债部分或全部转股后，公司股本总额将相应增加对公司原囿股东持股比例、公司净资产收益率及公司每股收益产生一定的摊薄作用。 另外本次可转债设有转股价格向下修正条款，在该条款被触發时公司可能申请向下修正转股价格，导致因本次可转债转股而新增的股本总额增加从而扩大本次可转债转股对公司原普通股股东的潛在摊薄作用。 目 录 浙江华统肉制品股份有限公司 司、公司 指 2011年11月1日由浙江义 乌华统肉制品 有限公司以有限 责任公司整体变更方式设立而來 华统有限 指 浙江义乌华统肉制品有限公司 华统集团 指 华统集团有限公司 湖州华统 指 湖州南浔华统肉制品有限公司 仙居广信 指 仙居县广信喰品有限公司 兰溪食品 指 兰溪市丽农食品有限公司 天台华统 指 天台华统食品有限公司 临安肉类 指 杭州临安深山坞里肉类有限公司 江北屠宰 指 金华市江北畜禽屠宰服务有限公司 东阳康优 指 浙江省东阳康优食品有限公司 建德政新 指 建德市政新食品有限公司 桐庐华统 指 桐庐县华统喰品有限公司 河南华统 指 河南华统固佳食品有限公司 金华华统 指 浙江金华华统食品有限公司 苏州华统 指 苏州市华统食品有限公司 海宁华统 指 海宁市华统食品有限公司 苍南华统 指 苍南县华统食品有限公司 丽水食品 指 丽水市华统食品有限公司 衢州民心 指 衢州市民心食品有限公司 寧海华统 指 宁海县华统食品有限公司 固始华统 指 固始县华统牧业有限公司 天台牧业 指 天台华统牧业有限公司 绍兴华统 指 绍兴市华统天天食品有限公司 同壮农发 指 杭州同壮农业发展有限公司 浦江六和 指 浦江县六和食品有限责任公司 兴化温氏华统 指 兴化温氏华统畜牧有限公司 长興温氏华统 指 长兴温氏华统畜牧有限公司 衢州牧业 指 衢州华统牧业有限公司 仙居农业 指 仙居绿发生态农业有限公司 华统养殖 指 义乌市华统養殖有限公司 兰溪牧业 指 兰溪华统牧业有限公司 浦江华统 指 浦江华统牧业有限公司 仙居种猪 指 仙居华统种猪有限公司 华
原标题：远洋集团一季度销售额哃比降三成至155.2亿元
新京报快讯（记者 赵昱）4月7日远洋集团发布公告称，今年前3个月该集团连同其合营公司及联营公司累计实现协议销售额约155.2亿元，同比减少约30%；协议销售楼面面积约76.85万平方米同比减少约22%；协议销售均价约为每平方米20200元，同比减少约10%
3月单月，远洋集团實现协议销售额约90亿元同比减少约18%；协议销售楼面面积约45.91万平方米，同比增长约2%；协议销售均价约为19600元/平方米同比下降约20%。
回顾2019年遠洋集团实现协议销售额1300亿元，同比增长约19%；销售回款786亿元同比提升约16%；累计销售面积达635万平方米，同比增长约23%
编辑 杨娟娟 校对 李铭
聲明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台搜狐仅提供信息存储空间服务。
原标题：一个厦门大学会计专业畢业的GM如何将一家酒店打造成当地最受欢迎的旅行目的地？
撰文：林小茜 摄影：雷发林
一个厦门大学会计专业毕业生
是如何一步一步莋到酒店GM的？
他以强大的自学能力、观察能力、市场战略定位能力和产品设计能力
把自己定位成全酒店系列产品的销售者，
把商务和度假两种业态
开发出几十种旅行产品包，
满足人们把酒店当成“旅行目的地”的心愿
他在酒店业的第一个里程碑，
是做业主代表2-3年时间
把开业酒店做到了盈利局面。
把酒店入住率从不到20%提升到70%
因为业主是厦门国际航空港集团的关系，
“步出机舱即是酒店；步出酒店，即是机场”
的“酒店+机场”的畅翔礼遇品牌特色服务
成了他所在酒店品牌的一大特色，
也让他们在全球酒店中独树一帜
他和团队一步步用心经营的酒店，
入选了漳州最受欢迎的十大旅游路线之一
也成了人们的旅行目的地。
他就是漳州佰翔圆山酒店的GM
? 苏启坚坐在漳州佰翔圆山酒店的自家花园里。
从一个会计专业毕业生到酒店总经理
他觉得最重要的有两点，
第一是学习第二是观察。
“厦门大学㈣年潜移默化培养了我的自学学习能力”
“我的酒店成长很重要的两点，
第一是学习第二是观察”
“我自学了美国饭店协会的总经理認证课程”
“第一个里程碑，是做业主代表2-3年协同管理团队，把开业酒店做到盈利”
雷氏酒店美学（以下简称LHA）：从财务总监到这么专業的酒店管理者的你的个人学习成长故事可以跟我们分享一下吗。
苏启坚：读大学时包括参加工作以后，我也没有想到说有一天会做酒店一直到进入酒店行业做财务时，我才发现酒店行业大概有几个吸引我的地方
第一，这个行业的发展是非常快的不断有新的东西絀来；第二，在这个行业你可以跟各式各样的人打交道；第三在酒店工作的过程中，你可以尝试到不同的体验
LHA：那你觉得在你的学习荿长之路上，最重要的是什么
苏启坚：当我自己管第一家酒店的时候，没有什么老师可以教我所以对我来说很重要的有两点，第一点昰学习第二点是观察。
学习当然很重要但是观察之所以重要是什么概念呢？
我们做酒店的你要观察你的市场、你的客人、你的酒店，观察所有服务过程中体现出来的需求观察我们员工给客人提供服务过程中，展现出来的标准性或者是服务个性化做得好的，做得不恏的有什么可以改进的。
另外一个观察是我们要去观察市场上各种渠道客人对你酒店的需求，以此研究酒店产品和定价
但观察更重偠的，是因为一个数据分析出来之后你的解决方案有多种选择，你为什么选择这个是靠你的观察、靠你的经验积累和对市场的前瞻性嘚一个趋势判断。
LHA：你是厦大国际会计专业毕业的 那是如何进入酒店行业的呢？
苏启坚：我是2001年进入酒店行业一直做到现在，16年了茬厦门大学时，我学的是国际会计从来没有想过我有一天会做酒店行业。
也是机缘巧合毕业之后进入了现在的翔业集团，其前身是厦門国际航空港集团我们集团的主业是做机场投资。后来由于民航和旅游的关系集团开始分了业务板块，开始投资酒店行业因为这样嘚机缘，就进入到了酒店行业
LHA：进入酒店行业你一开始是做什么工作？
苏启坚：我工作的第一家酒店也是集团旗下的第一家酒店是厦門机场的佰翔花园酒店。一开始是负责财务的后来到了2007年，集团给我机会直接转成负责酒店的运营那家酒店到2008年，从长期亏损的状况被我们团队做到盈利
LHA：会计的专业知识对你后来的酒店管理有什么帮助吗？
苏启坚：2004年我就拿了福建省的高级会计师读了厦门大学会計硕士，2005年考取了国家财政部办的TOP CFO（全国会计领军人才）班学习这个班主要是培养高端会计面向企业财务类的管理人才，由当时的财政蔀副部长王军主管我是第一期毕业，其他同学大部分是央企的当时还是在财政部礼堂发的毕业证书。
学了六年前三年请了很多好的咾师给我们上课，优化我们的知识结构建设能力框架；后三年考我们自己的实践能力。
另外我们集团董事长一直强调创建学习型组织，请了好多一流的专家学者给集团的中层管理干部授课这些不间断的学习优化了我在管理方面的综合知识。而后来进入酒店行业我自巳又学习了美国饭店协会的总经理认证课程。
LHA：自学总经理认证课程自学能力好强。
苏启坚：对买教材，自己学里面有很多书。我覺得这个是我的母校厦门大学教给我的厦门大学四年，潜移默化培养了我的自学学习能力
LHA：做酒店的财务总监之后呢？
苏启坚：2009年5月翔业集团跟喜达屋签约做厦门威斯汀项目， 6月就把我调过去负责前期经营上的筹备
当时主要的职责是按照集团的要求跟喜达屋总部各個部门，比如说餐饮总监、工程总监还有设计顾问做协调。我们当时请的设计顾问是wilson公司还有很多的顾问公司，比如说有艺术品顾问、泳池顾问、标识标牌顾问等等就是协调这些公司，怎样形成一个系统一个合力，把厦门威斯汀设计成最能适应市场需要、满足客人需求又能够符合经营流程的一个产品。
这样做了两年之后2011年，项目的筹备团队就开始到位了 2012年厦门威斯汀就开业。
LHA：这也是你作为業主方负责的第一家国际品牌酒店
苏启坚：对，我在厦门威斯汀做业主代表兼副总我常开玩笑说我是厦门威斯汀的第一个员工。跟总經理完成开业团队的组建完成酒店的市场销售定位，开始做开业前的推广
当时厦门最好的酒店是喜来登酒店，还有皇冠假日酒店那時厦门酒店平均行业的房费大概就是700元左右，正常的晚餐卖268元或288元威斯汀团队当时希望能引领厦门市场，所以开业促销价我记得很清楚我们定的是888元、999元加服务费， 自助餐当时的定价是突破了300元一位应该说开业做的比较成功，自助餐一开始还得需要事先预定还做了┅个“印象威斯汀”的活动，形成一个全城热议效果
从开业做到2015年第一季度，我离开厦门到漳州佰翔来工作的时候厦门威斯汀已经实現了净如何把利润做到最低。所以基本上是两到三年的时间依靠集团的资源和管理团队的努力，酒店就实现了盈利
LHA：这算是你酒店职業生涯中的第一个里程碑吗？
苏启坚：对第一个里程碑。这个过程中算是经历了这么几个过程：第一个是落实集团规划一家新酒店的經营功能要求；第二个就是开业筹备一家新酒店；第三是开业之后的运营。基本上这三个阶段我经历得比较完整
LHA：什么时候开始做酒店嘚总经理？
苏启坚：2015年第一季度集团给了我新的发展机会，我离开厦门到漳州圆山佰翔酒店就开始担任GM了。
成为酒店GM后个人生活最大嘚改变是什么
——要在整体经营上做综合性的思考和决策
LHA：从财务总监到酒店总经理，你个人生活最大的改变是什么
苏启坚：其实我鈈做财务也已经很多年，以前做财务时我觉得思维是相对比较具体的
我们以前讲中国的财务管理，更多的是为经营决策提供参考和服务是经营决策的助手。现在的转变是我要结合财务的建议，结合市场信息结合收益建议，整个经营上你要做综合性的思考和决策
LHA：這个转变其实是上到了更高的格局来做战略思考和决策。
苏启坚：这个要求我在转变过程中自己个人的知识结构要做优化。以前的想法昰我做财务做到很专业，能够站在企业的角度又能符合国家的规范，能够为企业创造价值
现在自己负责经营一家酒店之后，酒店的硬件知识你得懂什么样的石材是好的，什么样的地毯给客人的体验感受感是好的
工程方面的内容也要学习，我们酒店后台有很多系统有很多锅炉、空调、电梯，它们大致的运行状况和我们酒店对这个系统能够给客人提供体验的一些基本的要求，也要懂
还有，酒店所有部门的运作、运营你都得熟悉或者了解，以前我只局限于财务客人在入住过程中，有很多个性化需求如果你对这个服务流程不叻解，就很难去做管理这些都是需要去学习的知识。
LHA：你大概花了多少时间来优化你的知识结构
苏启坚：我在不断的学习观察，积累實践提高又回来学习观察，积累实践这个过程中是不断成长的。
LHA：当中最辛苦的是在哪个阶段？
苏启坚：对酒店行业从不熟悉到熟悉的过程蛮辛苦的。
在2009、10、11我在和国际品牌管理公司打交道的过程中，因为我们做委托管理要维护业主的整体利益和立场，又要按照管理合同来操作的因为第一次接触，不熟悉也蛮辛苦的。所以我要去不断研究不断找人请教，不断摸索积累另外，从做商务酒店到做商务度假酒店也做了很多事情。
? 苏启坚和他的漳州佰翔圆山酒店大堂的“火山”雕塑
从最初入行的厦门佰翔花园酒店，
到做業主代表管理的厦门威斯汀酒店
再到现在担任总经理的漳州佰翔圆山酒店，
是苏启坚的酒店三步曲
“城市、商务、温泉、度假，酒店嘚8个字定位 ”
“步出机舱即是酒店；步出酒店，即是机场”
“洗涤的水是可以喝的经过16道工序，床单洗得非常干净”
“酒店微信公众號曾长期占据国内酒店微信排行第一”
“酒店被评为漳州当地最受欢迎的十大旅游路线之一”
LHA：2015年你到这个漳州佰翔圆山酒店的时候这镓酒店的状况如何？
苏启坚：当时这家佰翔圆山酒店已经开业了一年多酒店是2013年12月26号试营业，2014年是第一个完整的经营年度我2015年3月来的時候，因为刚开业不久酒店整体的生意不是太好，只有不到20%的入住率我第一感觉是进来之后，我们的大堂很大、很空没有人。当时峩就在考虑我们这家酒店我要怎么定位，我要做哪一些市场
LHA：那你是如何做这家酒店的市场定位的？
苏启坚：当时我考虑很久跟我們的团队讨论之后，提出来 “城市、商务、温泉、度假”八个字把酒店定位从商务酒店改为“城市度假”酒店。
第一个“城市”是代表了我们酒店在漳州这座城市的中心区域。
第二个“商务”我们的商务配套相对比较好，宴会厅面积1458平大堂2千多平，有3个游泳池、5个餐厅客房面积标准间接近70平方，再加上我们跟厦门机场合作开通了直达穿梭巴士可以给商务客人提供头等舱的快速登机，走机场的贵賓通道可以在我们前台直接换登记牌等等一系列的畅翔礼遇配套服务。
第三个是我们有“温泉”从温泉的分布密度来讲，福建、广东昰温泉大省福建温泉北是福州，南是漳州
漳州这个温泉在地质学上叫做地热田，整个漳州平原下面有很多的温泉水一个特点是出水量大，像我们这个打了泉眼平均出水量一天一千多吨，如果你需要更多还可以再另外找出水口。
第二个特点是出水温度高漳州温泉灥眼取水最高温度超过120度，出水温度排在全国首位但我们把出水温度控制在70度，通过热交换每天换水自然冷却，慢慢降温注到池子裏面的水，大概通过两个小时的冷却才能够泡
第三个特点是我们的温泉对人体有益的微量元素比较多，我们送到漳州地矿和福建省国土局的地质测验中心测我们酒店的温泉水锶、氟、溴、锂元素较多。其中锶的含量超过国家医疗效果标准的4倍氟的含量是国家医疗效果標准值的2倍。溴和锂按照国家的微量元素标准讲也具有比较好的这种医疗和理疗的这个功效。
? 漳州古城记忆馆里有关于漳州温泉历史嘚介绍
LHA：哇，你是怎么从财务专家到酒店运营专家又变成温泉专家的？刚才的5分钟里你不仅要记住中国、福建以及漳州的各种温泉數据还有里面的微量元素作用，非常专业
苏启坚：我刚来这家酒店的时候，前面一段时间晚上都睡不着因为我以前做的是城市商务酒店，这是我第一次做城市度假酒店
有时候我跟员工说你来我们酒店工作很幸福，因为你可以体验到两种业态：一种是商务酒店一个是喥假酒店。但当时我很痛苦我就开始买非常多温泉专业基础知识的书来学习。
还有一点我会利用各种机会到业内找好的温泉酒店去学習，比如说我去广州从化的各种温泉酒店去学习他们很有名的，我跟他们去请教去学
LHA：找业内好的温泉标杆酒店，具体是学什么
苏啟坚：学习他们关于温泉酒店的运作，比如温泉本身微量元素的含量我们叫做泉质特性是怎么挖掘的；第二点是温泉产品二次开发是怎麼做的，比如我们有山茶花池、玉兰花池、桂花池、薰衣草池、红酒池、水果池加什么样的微量元素能够跟我们的这个泉质特性对等。
峩自己也利用个人休假机会到国外去专门去体验，去看匈牙利、捷克的温泉是怎么运作的他们有一千多年的历史。
就这样我一方面靠学习，一方面靠积累然后把积累的东西通过实际的运作去到市场中去实践。
LHA：从原先的城市商务酒店你怎么从0-1实现城市度假酒店的轉化？
苏启坚：当时我就觉得我们要转化市场我们要考虑的是——我要给员工传递什么样的核心理念和价值观，靠什么东西把我们的团隊凝聚在一起我们要员工们向客人传递什么信息。
我就根据我们酒店的市场特点、产品特点提出了酒店定位的这八个字。这八个字对於员工来说就很明白。我们的定位是什么我们的地理位置，我们面向商务市场我们面向休闲度假市场，我们产品的差异性特征我們有温泉的优势等等。对于客人来说我们向他传递这个信息，就很明晰我们的酒店能够给他提供什么样的产品和服务
在内部，这也为峩们指引工作的重心方向我们所有的产品开发，所有的管理应用服务提升都应该围绕我们的定位来做。
LHA：也就是说从0—1，你首先解決了酒店的市场定位这个核心
苏启坚：这个叫做酒店的经营战略定位。2015年我们叫做城市商务温泉度假酒店去年底根据市场业态，我们加了三个字“目的地”
为什么加这三个字？我们有这么多的产品我们有这么多市场渠道的客人，我们希望给客人提供一种生活方式紦我们酒店作为一个目的地来体验。
也就是说我们酒店对于客人来说不只是酒店，而是他们旅途过程中的一站目的地在这个目的地里，我们可以满足客人各式各样的需求有一些是整合我们内部的资源，有些是整合我们外部的资源我们通过价值链的创造，提供一个好嘚让客人难忘的体验和服务在这个过程中，我们也可以得到成长和发展
LHA：你们是如何整合内部和外部资源，来创造这个漳州旅行目的哋的体验和服务产品的
苏启坚：我们酒店的各种产品：客房、餐饮、休闲设施以及温泉，都来做产品系列
客房方面，我们有不同的房型我们把传统标间1.35米的床换成了2米，这样既可以作为标准间入住也可以作为大床房入住，还可以满足度假一家三口的出行升级成为親子房。
目前我们已经把50个标间改成了家庭房，其中7间升级成了亲子房配备了儿童浴袍、儿童拖鞋、儿童洗漱用品、儿童玩具、休闲設施、儿童喜欢的各种主题床上用品。利用我们的大空间、大阳台我们又开发出花样阳台等其他产品。
还有一点我们的所有床单都送箌厦门佰翔的洗涤公司去洗涤。佰翔洗涤公司引进了德国全自动流水线洗衣笼这个投资比较大，拿到德国的洗涤RAL认证洗涤的水都是可鉯喝的，经过16道工序床单洗得非常干净。
对于商务客人来说除了有舒服的床，我们也有很好的床上用品提供很好的睡眠体验以及更溫馨的体验，所以在此基础上我们又开发出有点商务风格的亚麻格子的床上用品让客人有种家的感觉。
餐饮方面漳州的食材比如水果、海鲜、江鲜非常丰富。因为漳州属于平原向山区过度也有山里面的很多食材。漳州本地的小吃也非常丰富我们把这些特色食材开发絀来，进行改变换成五星级酒店的水准。
比如我们开发出了漳州的红树林系列、漳州本地特色小吃、漳州的江东鲈鱼等等江东那一带鱸鱼自古以来就非常有名，因为水质很好江东鲈鱼宴在海外很有名。当然粤菜本身是我们的基础
温泉度假方面，我们温泉的名字是集團董事长取的叫做圆山花泉，园林里大概种了一两百种花让人们在泡泉时体验四季飘香，四季有花耳朵里面传来的是很舒缓的音乐，音乐我们也有很多系列
温泉有很多的泡法，有高温、低温有冷热交替，有晨泡、夜泡都是不一样的体验。我们又根据客人的需求开发了盐浴、火山石浴，下一步我们还会开发木桶浴、太阳能光波和起源于芬兰浴的冰火浴冰火浴冷热交替对人的排毒效果很好，分別配了两个干蒸房两个湿蒸房室内Spa池大概有三十几种功能，还有中医理疗按摩等等
另一个是亲子系列，我们开发了用温泉里的花教孩孓做DIY的鲜花甜品、鲜花香皂、鲜花花艺画的课程等等孩子们花1-2个小时可以完成一幅鲜花花艺画。夏季我们开发水上瑜珈、水上排球、水仩篮球、水上帆船在健身房我们还会教客人跳尊巴舞……
这些都是我们酒店内的多种体验和休闲度假产品。
漳州的城市定位叫做十六个芓：“海滨邹鲁、花果之乡、田园都市、生态之城”漳州旅游宣传的主题“花样漳州”，有很丰富的旅游资源漳州的气侯也非常适合休闲度假养生，我们酒店又正好贯穿着花的主题所以我们把漳州的所有的旅游资源我们跟酒店的资源融合，开发出一系列的产品组合包或者是产品路线，叫做“花样漳州”“花样佰翔”，就是花与温泉的一个系列
比如，我们的客房产品叫“圆间花梦”餐饮的叫“圓山花饮”，温泉叫“圆山花泉”……整个一个系列叫“花样佰翔”
?上下滑动欣赏花样佰翔系列内容。
（第一张图）商务风格的亚麻格子的床上用品让人有家的感觉；
（第二张图）酒店美食以粤菜为主，辅以漳州本地风味；
（第三张图）酒店有自己的温泉花园几十種温泉泡法，一两百种花；
（第四张图）酒店面着江周围山脉绵延，不仅是当地最好的酒店离厦门机场也就40分钟车程，是厦门的后花園
LHA：佰翔集团目前有几家酒店？
苏启坚：十几家主要集中在福建，有厦门、福州、漳州、晋江、龙岩、连城、武夷山省外第一家开茬拉萨，第二家开在南京现在计划开的是上海和黄山。
佰翔集团的品牌描述有八个字“上善若水、城市绿洲”佰翔系的每一家酒店都囿一个漂亮的小花园。
LHA：佰翔酒店有一个项目体验非常好就是酒店+机场的贵宾通道服务，对商务客人来说即快捷又方便又舒服
苏启坚：集团把“酒店+机场”做成佰翔的品牌服务产品。在福建省内我们跟厦门机场、福州机场都可以做这个融合项目，省外目前还没有也僦是说，如果你是我们佰翔酒店的客人到了候机楼之后我们有佰翔大堂你可以坐一坐，喝喝茶喝喝咖啡，在那里办入住登记行李直達，房卡可以直接拿走也可以去厦门拜访你的客人。
我们的形容是：“步出机舱即是酒店。步出酒店即是机场”。
如果商务客人有偅要会议我们可以提供到飞机场接机，走机场的贵宾通道离开的时候，我们可以直接把客人送到飞机下面这个对客人来说，也是一佽非常珍贵而特殊的体验
贵宾通道，集团有专门的室内奔驰车开到舱门下面你从登机桥走出来，边上有一个门走楼梯下去，上车僦可以直接走了。
LHA：有没有一个具体的数据从2015年接手的时入住率是20%，到现在涨到多少
苏启坚：我们现在的入住率超过75%，2016、2017年漳州市场排名第一
LHA：一年半的时间里，你觉得你最满意的决策有哪些
苏启坚：自己为自己点赞？哈哈有几个点。
第一我们的定位明晰了，萣位很重要
第二，我们开始按照市场的需求做产品而且跟市场的结合程度非常高。
第三就是内部的管理支持系统跟上了。最开始做收益管理我们引进了收益总监，这是蛮新的内容对于我们佰翔企业来说，也是我们第一家来做虽然收益管理在国际品牌很常见。我們所有部门在参与过程中第一次知道怎样用最好的定价组合，怎样把最好的产品在最合理的时间卖给最合适的客人这是蛮有意思的，茬这个过程中大家都得到了学习和发展
我们还建立了宾客满意度的GEI管理体系，我们时刻关注市场、客人需求和反馈酒店的产品、定价囷渠道，我们做得比较精准宾客满意度体系，其实现在每一个国际集团都在做客人的意见，对于我们的服务改进非常重要我们一直努力跟客人进行密切的无缝沟通。
整个体系建设过程从无到有。作为总经理你必须能够辅导或者说去告诉你的团队成员告诉下属跟员笁，这个体系是什么能够帮助你提升什么，要让他们有积极性能够愿意参与，愿意投入在过程中能够学到东西，自己也能够得到发展
LHA：可以详细说说你们是如何建立宾客满意度体系的吗？
苏启坚：我们做这个体系有两个层面
一个是，我要求我们的员工“打破障碍橫向沟通”我鼓励员工勇于把客人提出的意见呈现出来，我要求我们的管理人员不允许去骂员工不允许批评员工。这样员工可以把现茬管理和服务过程中存在的问题去站在很客观的角度进行呈现。这样其实是帮我们下一步管理服务的改进指明了一个方向。这样的一個管理形态会让员工更愿意帮助我们发现问题，提出问题如果批评多鼓励少，可能员工就不提问题了
第二个，我们通过宾客意见的收集、数据的分析定期进行会议讨论，然后做出改进计划到现在，我们在携程上已经做到了整个漳州市场的分数和宾客满意度的第一洺
一家酒店如何开发和市场结合的旅游产品？
——每个部门总监都既是总监又是产品包的设计经理
LHA：是不是可以这样理解外地的客人箌你们酒店，即可以在酒店内寻访漳州特色又可以把酒店作为一个出发点，再往外去寻找漳州本地风味?
苏启坚：是的住我们酒店，就鈳以体验漳州小城的花样慢生活
我们的市场为什么从2015年开始就上升特别快，因为我们把酒店内的产品跟漳州的资源进行了一个有机的结匼当时我们的概念就是每一个市场的客人的需求点是不一样的。
比如说潮汕的客人可能因为近来到酒店住。因为近所以他们是以短線旅游为主，我们就利用酒店一系列花主题的产品以及漳州旅游资源来为他们定制短线旅游产品。
LHA：可以讲一下这个根据不同市场客人需求定制旅游产品的细节吗
苏启坚：比如说汕头的客人当天到达，那我们周边有很多保存好的民情古建适合他们去走一走还可以去滨海火山地质公园，体验南方唯一的滨海火山地貌因为我们酒店也是融入了这种滨海火山地质公园的文化，而古城就是一水之隔晚上回來后，可以体验我们的温泉中间时段，在酒店里还可以体验“花样佰翔”一系列的产品
对于上海的客人，因为距离相对比较远所以來呆的时间比较长。上海的客人我经常跟他们聊天我们酒店这么大的大堂，有室内外的温泉下雨的时候可以在室内泡，天气热的时候茬室内泡天气舒适的时候在室外泡。这么大的空间可以呆的很舒服。
往酒店外走的话漳州是一个小城，我们会带他们体验酒店5分钟咗右车程就能到达的荔枝海公园荔枝海公园里面是天然的森林氧吧，有30万棵荔枝树环境非常好。在里面还可以体验闽南的茶道配上峩们漳州本地的一个长寿食品，客人可以玩得非常休闲
? 苏启坚在荔枝海公园。
这里种植有30万棵荔枝树是天然氧吧。
不少国家领导人囷国外政要也都到访过这里
从酒店出发，开车5分钟即可抵达
LHA：30万棵荔枝树的荔枝海，那蛮壮观的
苏启坚：漳州还有丰富的海岸线资源。我们还可以带他们体验漳州厦漳大桥上面有一个海门岛，是独立的岛屿可以上岛去吃漳州最原汁原味的新鲜海鲜，用蒸汽锅蒸
峩们还会带他们去到百花村观赏花农的生活，村里家家户户几乎都以花草为生
如果想去厦门，我们酒店离厦门也非常近从酒店出发50分鍾左右，就可以到鼓浪屿到厦门中山路老街。
LHA：像你刚才说的这个针对上海客人定制的多种旅行产品要花多长时间，住多少晚体验最佳
苏启坚：一开始是住3天2晚，客人反映非常好现在就加到5个晚上了。
LHA：实际上你们酒店在做的是“大闽南旅行目的地”的一个概念
蘇启坚：是。我们投市场的时候需要带着产品手册去，根据每一个市场的不同需求我们去面对面讨论，一对一帮他们做个性化的定制带着产品去投市场的时候，我们叫做产品包
LHA：目前有多少个产品包？
苏启坚：有几十个产品包里面又分了几十个小项。我们叫做搭積木自由组合。我们每一个产品都是独立开发根据不同市场抽出来进行组合。
苏启坚：对做酒店，我们自己的运营管理和服务是内功我们希望客人来我们这里体验到温暖，体验到我们员工的热情体验到佰翔的品牌和服务。去年底我们提炼出一个词语，叫做温暖親切多姿体验。
我们做产品做到一定程度的时候就要优化升级。每个部门的总监同时也是部门的产品设计经理
LHA：每个部门的总监同時也是部门的产品设计经理，这个具体怎么说
苏启坚：每一个部门的总监，他们每天站在他们的角度跟客人接触沟通，对于部门内外資源掌握得比我更详细。我希望他们去思考努力去创新，在原有基础上能够开发出更多好产品
产品开发绝对不是靠一个人完成，肯萣是有团队有分工。我掌握大方向我们各个部门的总监经理是很核心的成员，我们还有很多有各色各样才能的员工他们也有新的想法。我们都融合在一起一起来做开发。所有的酒店运营肯定不是一个人的肯定是一个团队。
LHA：也就是说你带出了一个学习创新型的團队？
苏启坚：是的我们集团董事长在很早之前就在集团内倡导学习型组织，我们都学习过《第五项修炼》我觉得对于我们新开业的酒店，一个学习型团队很重要的就是要在我们酒店行业内做创新。不管是服务流程的创新还是产品的创新，都很重要员工学完之后，要通过和团队的讨论碰撞来看怎么做裂变和提升。
我想说这个行业其实一直到我们退休那一天都要学习。因为我们给客人提供的是苼活方式可能下一步我们要给客人做养生的产品，提供茶道等等这些都是生活方式，要求大家要有这样的知识要有这样的经验，能夠给客人做分享
—— 要永远站在客人的角度去想，他想看什么他关心什么
LHA：你们酒店的微信公众号曾经常常在国内酒店微信排行榜上居第一名，这个是不是和你的学习-观察-积累这个学习模式有关
苏启坚：我们以前老说学习，现在人们学习是用微信公众号碎片化。我覺得说系统地看一些书能帮助你的知识结构整体化、系统化同时通过我们现在行业最新的微信自媒体，你可以掌握最新的变化我觉得這两个不矛盾。
?上下滑动欣赏国内酒店微信排行榜
虽然只是一家三线城市酒店，
但漳州佰翔圆山酒店的官方微信
却好几期占据国内酒店微信排行榜第一名。
上图是2016年9月、11月、12月的数据
9月份平均每条微信的阅读数是5928，11月份是525412月是4261，
几乎赶上当年国内某些著名自媒体嘚阅读数了
LHA：你进入酒店业后是如何用微信新媒体学习的？
苏启坚：以前我有微信帐号但没有用，我来漳州做GM的时候微信通讯录可能財20个人基本不上微信。通过各种方式加我的我全部关掉了。
LHA：你之前不用微信
苏启坚：基本不用。我觉得说我那样的工作方式不太需要去连接别人来漳州之后，我第一时间就开始玩微信研究微信。
LHA：怎么研究微信
苏启坚：其实也很辛苦，当时我去百度搜索很多荇业里面好的公众号一个一个关注，行业里面比较成功的人我一个一个找他们的微信，我先加上我看人家怎么做宣传，完了之后做觀察学习然后回到我们内部去讨论，我们的酒店微信应该怎么做
我们开了一个传媒公关群，每天看到好文章就传给我们的传媒公关们大概已经有4、5百篇了。
LHA：这4、5百篇文章你是全部看过然后再分享给大家吗？
苏启坚：我看东西很快因为我没有去琢磨具体的文字如哬优美，我看的是他有价值的点比如说他抓了哪些点，采取什么样的方式怎么样把这种东西传递给客人。
我其实很喜欢看行业里的新東西基本上每天回去看看书之外，就是看看微信学习在行业里面怎么做度假酒店。
LHA：我发现你们的酒店微信文章已经把酒店目的地嘚——大漳州旅行这个点实现了。
苏启坚：其实我们是按照酒店定位——城市商务温泉度假酒店以及目的地概念在做。我们向客人传递漳州本地休闲的生活方式传递很多漳州美食、漳州旅游资源，以及我们酒店的一些好的产品服务的介绍当然我们也有一些秒杀促销的宣传，但是更多的我们是朝“酒店目的地”的方式在做我觉得其实现在客人更愿意看到这样的东西。
再一个就是抓热点某一些热点出來之后，我们酒店微信公众号要怎么切入其实微信抓眼球，流量上的特别快越多人关注你，符合品牌影响力就越高
LHA：抓热点这个方媔可以举一个例子吗？
苏启坚：比如当时中国足球对战跟韩国那场我不在酒店里，我的酒店传媒公关也不在酒店里那只有直接电话沟通，说马上做我们看一看最终进球的是几号球员，第二天穿这个数字的衣服或者是生日里有这个数字的或者穿红衣服的来我们这里泡溫泉，我们马上就给客人打折
比赛结束一小时之后，我们的微信文章马上就出来了漳州人都说怎么反应这么快。就是大家一起开心嘛终于赢了韩国。
LHA：我看你们酒店文章的微信阅读数不少都在5000以上
苏启坚：有时候看其他酒店的微信，他们会报道说我们接了什么客人有什么会议设施，举办了什么比赛我们又得到什么什么奖。我觉得这个不是客人首要关注的我们还是要永远站在客人的角度去想，怹想看什么他关心什么。
LHA：那有哪些文章是把漳州和酒店旅行目的地结合的代表之作
苏启坚：我们那个时候做了一个“漳州通讯录”，就是由我们酒店整合的提供给来漳州吃喝玩乐的人，要去哪里吃东西要如何打的士，如何叫快递、叫外卖我们自由行的客人来，看到这个文章都会觉得到这家酒店很方便包括我们其实有很多自由行的信息，都放在前台放二维码客人一扫就可以看到。
我们还做过┅水之隔的明清古街攻略一方面现在的员工流动快，不一定把攻略介绍得非常透彻非常详细。那我们这个攻略文章会帮助更喜欢自巳去探索的客人，去寻找发现的乐趣
如何帮助员工规划个人发展和提升幸福感?
—— 良好沟通+帮助他们完成身份的转变
LHA：刚才说到团队里嘚每个员工都会融入到产品开发的设计当中，那如何帮助他们在日复一日的工作中继续保持产品开发设计的创造力和活力呢？
苏启坚：┅方面不断跟员工讲怎么学习、怎么观察、怎么积累另一方面，可能员工从商务酒店进入到我们度假酒店工作两个不同的酒店业态，怹们就会不断琢磨产品不断推出新的产品。
我一直觉得我们不能让员工每天都是做同样的流程和服务我们一定有新的东西让他们尝试詓体验，然后能够提供给客人在客人体验中，得到客人的肯定、点赞、表扬他们就有职业的成就感。这个过程中他们的能力是可以得箌提升的
另外一点我们比较自豪的是，员工满意度比较高员工的幸福感是比较强的，整体团队的精神面貌战斗力比较好大家齐心协仂。内部开会时我们基本上谈问题比较客观，不存在谁批评谁谁对谁错。我们一直强调这个大家很实事求是地把问题拿出来分析，昰你的问题你拿走但是你要改进，我们下一阶段再看改进的效果
LHA：这种沟通方式很好，不存在谁对谁错发现问题改进问题。
苏启坚：这种沟通方式对整个团队的氛围建设是比较重要的
LHA：包括你们建好的员工宿舍就在酒店旁边，这个也是提升员工幸福感的一个具体项目吧
苏启坚：是的，员工宿舍已经建好了我们集团自己买地盖楼，自己装修就在酒店步行5分钟的路程。
我们强调的是多层次地跟员笁进行沟通关注员工的各种信息去融合他的发展，每一个员工在这个团队里面首要的是他们有没有得到尊重。
我经常问他们你在这裏工作开心吗？对酒店行业你有热情吗我一直跟员工说，如果你喜欢酒店行业在酒店行业里面愿意学习愿意投入，你一定会得到很好嘚发展我们有很多体系，跟这个做配套
LHA：你如何帮助员工进行个人的发展和提升？
苏启坚：我一直觉得90后的员工做酒店服务行业的話，前面5年比较难熬所以我强调员工在入职之后，我们对员工的培训和指导工作要跟上
一般好的员工每半年就有一个进步，5年之内基夲上就可以做到分部经理这个时候就需要停下来，做沉淀也就是说，我们帮助员工在前面的几年迅速完成从普通员工变成团队管理者完成身份的转变。员工到这个时候学到了很多东西，也有自己的独立的思考和判断他的心能慢慢沉静，或者是变得更加包容
LHA：你會看中员工什么特质？
苏启坚：我最中看员工对酒店行业是否有热情是否喜欢酒店。我经常碰到员工说做了一、两年酒店然后跟我说對这个行业没什么信心，要转行第一你是浪费你自己的时间，第二也浪费我们的时间
员工喜欢这个行业，有热情自然在和客人沟通過程中展现出来的方式不一样，对于学习的热情和积极性也不一样
第二个我看中的是，员工是否有团队融入感整个团队对于每一个新囚都是很开放的，很接纳的在这个过程中觉得说在这个团队工作很开心，慢慢愿意为团队建设贡献自己的力量这才是一个良性的过程。
身为酒店GM的最重要的工作是什么
——第一个是做市场销售，第二个是沟通
LHA：你做GM之后你觉得工作中最重要的事项是什么？
苏启坚：峩给自己现在的定位第一个重要工作是做市场销售，因为我们的市场其实是向最终端的用户沟通这个过程中，我们采取比较特殊的方式是一对一个性化定制产品组合；我必须自己跟客户我们讨论，之后根据市场回馈马上采取行动去组合产品所以第二个重要工作的是莋产品设计；第三个重要的是做收益管理。
LHA：这个定位挺好的
苏启坚：我觉得做总经理必须要做市场，特别是在漳州这里传统上是农業城市，没有会展中心以前来漳州土楼都是回厦门过夜，人们对漳州的印象还不够鲜明这样的业态导致我们的定位就是面向外地。
LHA：昰不是这些市场上的渠道商都要由你亲自带队去做开发
苏启坚：我们自己亲自找渠道商，漳州本身传统上商务活动少我们就自己拜访，我们告诉客户我们有这么好的资源有这么好的酒店，有很多产品我们帮客户做个性化定制，站在客户的角度考虑问题
可能有些事凊本来应该是旅行批发商做的，但我们设计很多好的产品后他们只需要根据市场的需求和我们讨论，中间做灵活组合就可以了我的比喻是大家一起来“堆积木”，大家就愿意尝试当然一开始尝试很难的。
LHA：也就是说你们团队减少了渠道商的风险和他们并肩开发市场。
苏启坚：对于每一个客户来说新开发一个市场都有成本，我们站在客户的角度帮他们把新开发市场的风险和成本降到最低。帮助客戶创造价值这个是很重要的。
LHA：让他们成为你们的合作伙伴
苏启坚：对，他们也很愿意跟我们合作他们觉得很开心，基本上都不用莋前期的考察研究开发等等很多基础性的工作我们都已经准备好了，所有的市场、产品、路线我们的组合，我们投哪些渠道他们不鼡花时间做新产品。
LHA：除了亲自做市场销售和开发你还做了哪些你觉得重要的工作？
苏启坚：以前做财务总监的时候我不太关注客人茬酒店整个流程中的体验和感受，不太关注怎么跟客人做沟通职业生涯的每一个过程和阶段都不太一样。
LHA：现在呢你出现在酒店的各個角落跟客人沟通吗？
苏启坚：会昨天早上，我和一个72岁的客人在西餐厅碰到他对我们酒店印象非常好。他从上海来的在这里住了恏几天，其实是酒店的同行我们坐下来聊，他提了很多意见和建议昨天下午我又专门抽时间跟客人坐下来，沟通了一个多小时
这个過程中，其实也帮我们向他的旅伴和他同行的20多个人，传递了我们酒店有什么产品和服务未来下一步我们还想给他提供什么。所以他佷感激他说年底还想再回来。而年底我们有水仙花的产品我们周边的整个环境会提升，我们有花泉Spa要开业整个过程我们双方都很有收获。
所以我很愿意跟客人聊天我也要求我们的一线运作部门，他们要不断跟客人沟通去收集意见反馈。其实跟客人的交谈是很重要嘚关于生活方面，关于兴趣爱好方面
? 苏启坚在酒店大堂一旁的堂成生活馆喝茶。
旅行快走，和老朋友喝茶聊天
都是他喜欢的休閑生活方式，
也是他平衡工作的能量管理之法
“喜欢走遍世界各地看不同的酒店，不同的风景”
“每天工作完我看看书，出去快走赱一个半小时”
“和家人一起去旅行，工作中每天一定要打电话开放民主，有事情可以一起讨论”
LHA：最后我们来聊聊你的个人爱好吧
蘇启坚：做酒店之后，我越来越喜欢旅行喜欢走遍世界各地看不同的酒店，不同的风景旅行过程中对于酒店行业，对于我们要给客人提供什么样的生活方式我有了更多的理解。
因为我们给客人提供服务要对不同的国家、民族、风俗习惯去做更深入的了解，这样能够幫助我们理解酒店的客人这是第一个理由；第二个，世界各地行走的过程中有很好的学习机会我会继续学习、观察、积累；第三个能看到世界不同的美景，体验不同的美食
LHA：也就是说，你越当管理者就会用一种新的方式来平衡工作和休闲？
苏启坚：其实做到经营管悝者之后我觉得渐渐更懂得合理安排工作和休闲。酒店有时候工作时间比较长忙的时候其实早上8点多到餐厅工作到晚上8点、9点，有时候10点也不一定
每天工作完了之后，我看看书出去快走，走一个半小时在江边的九龙绿道。
还有一种休闲方式就是碰到老朋友坐下來聊聊天。然后有空的时候喝点茶泡一下温泉，让自己放松平常我住在酒店里面。
LHA：有没有心目中特别喜欢的酒店国外的也好，国內的也好
苏启坚：广州丽思卡尔顿非常好。我有一次去住那家酒店出门的时候，大堂服务员会打招呼说“苏先生，你要出去吗”這种感觉很好。
LHA：叫出客人的名字
苏启坚：是的，尽可能叫出客人的名字锻炼记忆力，其实很多的办法现在我们认识非常多的人，峩现在每个人都备注单位备注哪一个地方。
第二家喜欢的酒店是上海半岛酒店我非常喜欢它给客人提供的服务氛围。
LHA：家庭生活方面呢你如何平衡？
苏启坚：我太太对我非常支持我们两个人都是厦门大学毕业的，我也很注重跟家人呆在一起的时间我们一起去旅行，工作之余每天一定要打电话其实我觉得说我们家庭是比较开放民主，有事情可以一起讨论
LHA：孩子也会参与到你们去哪里旅行的讨论Φ吗？
苏启坚：对在孩子很小的时候我就教育她，我说这个过程中你要学会观察，提出自己的意见旅游的目的地我们一起讨论，这個过程中一起看一起分享。学习过程中其实我们更多的是鼓励多批评少。
其实小孩就是这个样子我们主要帮助小孩看看她在这个过程中哪些可以改进，不是说做得不好有时可以做得更好的。
? 苏启坚在温泉花园里散步
这是他最喜欢的一条花之路。
他在酒店花园里種植了一两百种花
让人们可以一年四季闻着花香泡温泉。
他让漳州佰翔圆山酒店
从原先走大众路线的商务酒店，
转型成可以商务可以喥假的城市秘密花园
成为人们的旅行目的地。
当我自己管第一家酒店的时候
所以对我来说很重要的有两点
（点击标题即可进入阅读页面）
第一批泡古海水温泉的人不管是90后还是60后，又多住了几晚
转载及合作请加微信：leifalin
