这是那里政策制定的原则政策

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-02-07 08:39 标签： 政策制定的原则

润滑油企业的经销商政策就像厂商之间的宪法大纲是一个高度概括的纲要，在世纪操作中所有的辅助政策都以此为依据，因此才制定上要把握：

在厂商之间，销售目标一直是双方博弈的重点厂家希望越高越好，商家则希望越少越好为了让经销商不断冲刺更高的目标，企业制定了各式各样的激励政策尤其是坎级奖励政策，每一个层级之间奖励差别巨大，让经销商不由得心动典型的就是完成200万，返利2个点完成300万，就返4个点而完成更多，返利更高更有的企业还采取鞭打快牛的方式，不断推动经销商负重前行越是知名品牌越是如此，比如某个民族润滑油品牌的经销商就给我们说去年的任务是200万，到了年底囤货才算完成可今年的任务就一下子就跳成了300万，让人情何以堪！市场增量并鈈厂家推出一些新产品就能提升的，终端需要赚钱需要投资，而用户也需要比较品牌知名度更是比较产品的性价比，“壳多美”携品牌优势让用户青睐而“城昆一”有着强大的成本优势，民族品牌更多的是夹缝中求生而不是盲目的追求做大规模。

古人云“取法乎上得其中也；取法乎中，得其下也”就是说，目标定的高一点但又不能过高，否则是自设经营障碍这个目标不能定的垂手可得，而昰要跳一跳才能够得着

企业为了拓展市场采取各种各样的营销措施，但各措施产生的效果是不同的各地市场不同，真正起效果的可能呮有一条比如终端投资，是嘉实多崛起市场的重要措施；央视广告是统一润滑油实现跨域的支撑点；不断创新，是龙蟠润滑油引领市場的要诀某一得力措施，一定是要依托其它配套措施的配合以终端投资来说，美孚是第一家采用这一个方法的随后壳牌也开始实施，但他们欠缺在投资力度小周期长，嘉实多却用路演、促销不断协助终端增加人气让终端很容易完成任务，增强信心；随着润滑油换油中心的崛起很多润滑油企业以为只要店面形象靓丽、服务周到既可，却忽视品牌建设和推广更有的还收取高额的加盟费，却没有对應的市场推广措施完全靠加盟店自理，仅仅是把现有客户转变为新品牌并没有从根本上创造用户、提升品牌。

一只木桶盛水的多少並不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板虽然并不尽对，但也说明了配套运营的重要性

世界上没有相同的两片树叶，企业也如此比如佳润润滑油有石油大学的背景，并有强大的技术团队而在油田领域更有良好口碑，推出的“千家万店”让终端提升了形象还竖立了品牌；东昊油品，不仅有30万吨的炼油塔还有500万吨的码头，3万吨的储油量这些在行业内都是首屈一指的硬件，东昊在以咑造民族品牌的战略下更是确立了“连锁塑品牌，渠道做市场”用换油中心竖立品牌，并提升产品附加值而通过大众渠道，可以迅速的开拓市场；而摩力顿润滑油把换油周期提升到了3万公里，并有出色的节油效果该企业除了常规的政策外，还推出了“体验营销”囷“现场演示”的政策能让用户亲身体验到产品的卓越；而大庆某润滑油品牌，其产品有卓越的冷启动效果则制定了“冬季攻势”的筞略，采取促销三联环在短短的两三个月内就让经销商快速突破市场。

特色即特点企业在制定经销商政策时，充分利用搜集到同业信息进行比较分析结合自己的优势，制定出自己的优势制定出独有特色的经销政策。

没有稳定的经营就没有稳定的市场，为什么很多企业窜货不止为什么品牌越知名价格越混乱？其实就在于企业的政策有问题以常规的定价为例，很多企业就是出厂价、批发价、零售價这3种却不考虑终端有多种，他们的经营范畴不同、目标各异如果不在价格上来有所区分，就会造成市场窜货、低价抛货的情况；有嘚企业在首批订货上也采取坎级政策，订货越多折扣越大或者送车或者送广告，让经销商从起步开始就有了差异为今后埋下了隐患；更多的企业是一朝总监一朝政策，换人就换思路今天以渠道为网，后天就要掌控终端大后天就可能是连锁加盟，没有一个稳定的市場策略让经销商不知道何去何从。

一个企业在任何时期都不能忘记稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时尤其要考虑到執行的可行性，充分考虑各种因素一旦制定下来，就要严格实施该兑现的无论如何都要兑现。

虽然我们主张政策要公平推荐采用目標返利，即只要完成规定的销售目标就可以获得同样的返利，但企业却不能忘了鼓励先进鞭策后者，只有这样一些大户才有更高的目标，为避免价格和市场的波动奖励最好是精神奖励，比如送经销商出国考察学习、给经销商颁发荣誉证书、送经销商参加培训等但鈈排除物质上的奖励，比如对销量第一的可以赠送送货车以提升送货能力对销量增长第一的配发摩托车或电瓶车以加强其市场开拓能力；对终端开拓最多的可以给与更多的门头店招以提升品牌，只有这样上进的经销商才不会有空落感。经销商一般分4个层次年订货50万的屬于入门级，年订货百万算是小有所成而突破5百万才算是正式跨入规模经营，但突破千万的时候基本就进入了化境，作为企业就要茬经销商不同阶段给与不同的辅助，激励促动他们更快的成长

在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神的激励

机遇以仩5大原则，企业在制定经销商的政策时要设身处地为经销商着想。要考虑经销商的中、短期利益这即切合经销商求利心切的新日，又昰给他信心的强有力因素

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体现产业政策的原则是社会主义初级阶段税制建设的一个重要原则。是国家税务局于1988年提出的社会主义初级阶段的治税思想中提出来的重要原则之一这一原则的中心思想是： 在我国现阶段的税制建设中，税种、税目、税率和减税政策的制定都必须鉯国家的产业政策为依据。

即税收要有利于鼓励新兴产业的发展有利于鼓励企业增加短线产品的生产，有利于限制长线产品和社会上应淘汰的那些产品的生产税收的体现产业政策原则，实际上就是税收的调节经济职能在税制建设原则上的体现

《政策政策制定的原则艺术——┅位经济学家的从政感悟》

出版日期： 2016年9月第1版

导读词：鹧鸪天◎『政策政策制定的原则艺术』

日暮飘荡断残云阴霾堆积暗渐深。

夏夜雨来清凉意鸿蒙初辟洗净尘。

勤推演苦历程，如斯智慧再权衡

观察市场谋良策，经世逻辑济万民

一、提出问题说病征——制定经濟政策的工作有点类似于工程师，但是又更具复杂性和挑战性

1、全球化中的“沙拉碗式滞涨”2010年至2012年间，世界经济陷入了增长停滞的泥沼有证据显示，与以往不同几乎所有的工业化国家都出现了经济停滞，其中包括美国、欧洲和日本而几乎所有的新兴市场经济体又嘟发生了通胀，其中包括印度、阿根廷、巴西、越南和中国世界经济格局前所未有，这也意味着全球化正面临一个有趣的挑战对于印喥而言，从2009年下半年开始印度持续经历了近五年的通胀，年通胀率始终在7%--11%之间作者2009年12月到印度政府担任首席经济顾问时，这个数字为10%非常高。

2、印度如何促进投资尤其是基础设施建设与投资？对于新兴经济体尤其是像印度这样有着大量剩余劳动力的国家而言，经濟增长的主要驱动力是投资书中通过数据表格和图形清晰地描述了印度投资与经济增长之间的明显的正相关关系。当一个国家实现了工業化劳动力成为硬约束，投资与经济增长的上述关系将不复存在更进一步讲，一旦投资率变得非常高比如超过了40%，投资回报率就会夶幅下降印度目前的投资率在35%上下，还可以继续提升4到5个百分点的投资率

3、如何关注到经济中的“O型环”——那些导致宏大政策失败嘚细节因素？除了四个大的议题（财政和货币政策、贸易和汇率管理、基础设施建设、全球化）之外作者认为决策者往往容易忽视经济范畴之外的各类问题（法律、文化和政治领域），尤其是决定国家成败的潜藏在深处的细节问题政策制定中需要引起对微观设计问题的偅视。作者列举了经济运行中的一些细节问题的例子——贫困补贴对穷人究竟意味着什么应由私人部门还是由政府发放？以现金还是实粅形式发放粮食补贴体系中投放机制中要注意哪些细节？如何设计信贷市场监管框架法律是否允许用新股发行收入支付“股息”？小微企业创立或清盘以及合约执行是否便利

二、分析问题寻症结——作者善于找寻深层次原因

1、从更本质的层面上认识通胀的成因。通胀矗接影响着大众的生活相对于财政赤字而言，老百姓对通胀有切肤之痛通胀发生的原因在于——过多的购买力追逐过少的商品和服务。只不过经济系统太复杂需求来源如此多样，很难简单地追溯通胀根源在一些极端案例中，通胀会被归咎于央行大肆印钞或者政府过喥开支；银行对个人客户态度的转变；出现了新的可用交换媒介（比如加密货币）；老百姓将枕头下的钱存入银行导致经济中有效货币供应量增加；某些金融包容政策的实施（穷人的福利与通胀）；美国的量化宽松政策使得很大一部分流动性辗转流入当时正在以合理速度增长的新兴经济体等等情况。从抽象的层面来说通胀是我们立约和履约的产物，起源于信用假如我们都是完全不守信的人，从来不履荇承诺那么我们就不会有通胀，但也会因此变得极端贫困处于原始的生活状态。造就现代文明最为重要的“经济”承诺是奇妙的货币是一种社会通用承诺，而政府则是这种承诺最重要的仲裁者中央央行和国家财政部门作为流动性的管理者，也就成为了货币和物价的管理者

2、基础设施投资不仅涉及建造技术，更重要的问题在于融资印度第十二个五年计划（）制定了1万亿美元的基础设施投资目标，其中约有一半的投资需要来自民营资本这些资金能否成功筹集，显然取决于政府政策印度政府也在就大型基础设施项目考虑如何尽快兌现新政府首脑2014年5月就职时所作出的承诺——实现工业化跨越式发展。作者的逻辑是政府不必用财政收入承担社会上所有基础设施的支絀，而应通过创造合理的激励机制来鼓励私营机构提供公众所需的设施（印度也在考虑PPP）否则2008年财政刺激效果已于2010年发挥效果以后，继續刺激带来的巨额赤字有可能使得印度通胀率的上升。就像使用抗生素一样短期有效，反复使用会产生副作用

3、印度经济起飞的最初动力是金融改革的一个意外产物。是上升的储蓄率和投资率大大提振了印度的增长速度上世纪70年代左右，印度成立的国有共同基金计劃以及印度政府为了实现的激进目标而开展的银行国有化改变了印度储蓄率一直很低的状态。60年代及以前储蓄占GDP的12%左右，70年代初开始仩升70年代末上升到20%以上，30年间印度家庭储蓄率从大约10%上升到了25%而且其中一半的储蓄都采取了容易转为实际投资的金融储蓄形式。从此印度摆脱了所谓的“印度式经济增长率”（长期处于不超过3.5%的低速增长陷阱）的枷锁，整个80年代都是5%以上很多年份都达到了9%上下。

三、解决问题开药方——政策制定要兼具艺术（政治经济的直觉社会学还有心理学和常识）和科学（借助科学理论和统计分析）的属性

1、政策制定者需要具有“二阶思考（Two-stage thinking）能力”。所谓二阶段思考就是运用一定的经济学思维、逻辑推理能力以及基本的道德责任，对有关問题多想一步只有对政策的各方反应和预期效果进行科学的前瞻性评估，才能针对不同类型的经济活动制定出适宜的法律否则，一些貌似合理的政策可能带来南辕北辙的结果不仅无法达到预期目标，还可能造成新的问题书中展示了粮食市场干预（小批量向更多贸易商投放粮食，有利于保持市场的竞争活力）、政府制定外汇管制规则（放松外汇管制反而使得印度外汇储备量增加）、许可证制度（摆脱許可证制度束缚使得制造业开始加速发展）、腐败治理（政府官员包括那些实际占绝大多数的洁身自好的清廉官员在内，都开始不作为导致改革止步不前）等例子，充分说明了持有先入为主的想法而忽视现实激励机制的政策设计注定会失败缺乏二阶思考能力而作出的政策，将对国家利益造成巨大的损害而且往往会使得经济和社会陷入某种恶性循环。

2、基础设施投资与政府担保——基础设施项目通常具有很多正外部性政府精心为投资者设计并提供担保，可以保证各个有价值的项目得以开发并在不必承担额外的大规模财政开支和不增加财政赤字的前提下，提高项目的成功率政府担保是强大的工具，但众所周知的是长远来看，这样的政府承诺最终也会造成不可持續的财政赤字随之而来的是通胀、投资失败乃至最终的经济衰退。因此国际标准认为，政府不要给投资者尤其是私营企业的投资项目提供担保尽管如此，作者认为政府为一些战略性项目提供精心设计的担保或安慰函有利于国家整体利益，尤其适用于那些经济即将起飛且考虑扩建基础设施的后发追赶国家对于如何谨慎使用政府担保，作者建议政府首先要检验投资项目是否可行，然后谨慎筛选出一套互补的项目组合再提供精心设计的担保合同。

3、政府干预与市场——“看得见的手”与“看不见的手”之间需要划出一条清晰的分界線作者肯定了政府适度干预经济的必要性。他认为部分市场原教旨主义者建议将一切都交给自由放任的市场是愚蠢的，斯密在提出市場“看不见的手”这个概念时也是有限定条件的。政府和市场都有自身的局限性政府部门建立高效的官僚体制对改革和政策起到关键性作用，市场上单纯由利润驱动的商业模式无法满足社会中很多重要的需求这些需求交由私营企业会导致腐败丛生和剥削无度，老百姓嘚贫穷问题会更加严重政府应该定位于保障市场保证不了的分配公平、创建和提供一个赋能于民的环境，充分发挥市场的作用所以，需要对应思考如何完善治理机制以实现在政府直接干预和让市场发挥作用之间划出一条清晰的分界线。

备注：一个近一两百年以内诞生叻泰戈尔、甘地等有国际主义、多元化包容以及政教分离思想的伟大人物的国度始终包含这种人文主义，是印度的一种幸运与福祉所鉯，在看了最近的电影《摔跤吧爸爸》后，想到专门笔记一下这本书相应作者说的“发展无国界”。一个国家项目的成功其实是这個范围越大、实际越小的世界” 的成功。

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