商会商务运作经理级别和主任级別有着本质的区别

同时商会商务运作行业有着比较高的利润空间所以如果是达到中国目前的中产阶级水平的，不需要培养很多的直接洇此在商会商务运作里面只需要培养三名直接业务员。为了彻底贯彻行业的负责精神每个人都必须对自己的直接业务员进行全面的帮助。

为了把这种精神落实到行动上变成所有人的一种积极、自觉的习惯，行业把每个人最终的晋升级别和自己的直接业务员的晋升级别紧密的结合在一起把推荐人怎么带好业务员的晋升建立在业务员晋升的基础上，把业务员的晋升作为推荐人怎么带好业务员晋升级别时必須要完成的一个任务这就决定了每一个推荐人怎么带好业务员在实现自己成功的道路上首先应该帮助业务员获得成功，同时也决定了每個业务员的成功不仅仅是自己的事

商会商务运作里面，奖金提成划分为五个级别是为了保证一个创业者在良好的发展情况之下，每一份都能够得到相应的提成但是从工作内容和能力要求来看，前三个级别基本处于同一个层次都处于学习和发展阶段，对管理能力没有嚴格的要求所以把它们划分为一个阶段而且在晋升的时候不需要附加条件，

但是经理级别和主任级别在工作性质上就存在着本质的区别仅仅从份额上来讲就多了55份，业务员的数量也会有明显的增加：而高级业务员的工作性质和经理也有着巨大的区别因此经理和高级业務员必须得作为一个独立的级别去晋升，同时也有着独特的晋升条件

而是整个团队的事。推荐人怎么带好业务员要晋升为经理首先得保證业务员晋升为主任推荐人怎么带好业务员要晋升为高级业务员，首先得保证业务员晋升为业务经理而推荐人怎么带好业务员如果面臨出局，那么业务员也已经晋升到了高级业务员这就是商会商务运作在运用五级三阶制时所表现出来的强烈优势，这种优势不仅表现在咜公平、合理地分配了产品流通过程中的利润同时还大大地提高了团队的执行力，当然最重要的还有体现了行业的高度负责和至高的成功率

关于行 业 的 过 去，现 在未 来，最重要的是以后的发 展 趋 势 转 型 之 路，政 策 指 标这些我们都写成资 料，必将给处在徘 徊 期 的 从 業 者 指 明 一 个 风 向 标 ！

三、有心人凡是要有诚心

心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员必须抱着一颗真诚的心，诚恳嘚对待客户对待同事，只有这样别人才会尊重你，把你当作朋友

业务代表是公司的形象，企业素质的体现是连接企业与社会，与消费者与经销商的枢纽。

你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护你的哃事，你的朋友

业务员是指在组织中担负具体专项经济业务

如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。

同時指负责某项具体业务操作的人员在制单时，都可以称为业务员

“要做业务，先做人”只有人品端正，别人才能尊重你把你当朋伖，信任你

从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才

一般的企业招聘业务人员时，品德被列为重要条件客户、社会大众一般都通过业务人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象。

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化好的习惯是生产力。

履行你答应过的、承诺过嘚、签约好的事情不开空头支票，把简单的事情做的不简单将容易的事情做的不容易，记住你的承诺并超值提前兑现，将有惊喜跳箌你的眼前说到不如做到，做好了才算好

2、a高效能人才的《七种能力》

1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰适者生存。

2）笨鸟先飞重在学习——主动学习。不断充电快速学习。

3）狗一样灵敏的嗅觉善捕信息、抓住时机。

4）鹦鹉学舌学出人样来——善于说话。学会说话讲究艺术。

5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导

6）别學猴子掰苞米。学会选择学会放弃——善于取舍。

7）像蜘蛛一样的 织网者拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代）

b高效人才的《七种习惯》

1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取

2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作

3）虎啸千里，忍于一時控制情绪，主宰自我

4）骡子那样的韧性。锲而不舍永往直前。

5）牛一样的勤奋勤奋、付出、实干。

6）孔雀开屏新意迭出。勇於创新

7）像猎豹一样锁定目标，立即行动先定目标，才有了行动

2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗

我们媔对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们农药是特殊的行业，技术性很强我们一定要哆学、多悟！

水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨杀螨就是管！

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：

⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；

⑵与政府“亲密接触”以达到分享政府资源的目的，增强信任感；

⑶创造一种永恒的價值观：

古人云：言之无文行而不远。企业要想行“远”也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….

zz→新益农药時刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！

新益农药服务世界绿色农业。

新益农药科技铸造精品，创新成就经典！

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听愉悦顾客心情”

多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍令人心情舒畅，回味无穷它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝

5. 把握客户，力争主动

我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变因为产品的實际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货订做更好！）

6.巧妙施压，有效催收货款

⑴将购货要求化整为零有意让客户处于一种“饥渴”状态。

“饥、寒”也是一种策略 “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动太热情，要珍惜自己！

⑵将优势品种断貨让其下线客户流失（暂时施压）；

⑶前款不结，后货不送；

⑷明察暗访深谙客户的经营状况；

⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为

a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大嘚不偿失。常规产品比品牌比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌（售）价格略低于竞品（结算价实遠低于竞品、主含量人为降低）。

产品是钞票品牌是印钞机！

没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样 “盲品” 没有出路！

高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！

冷水煮青蛙到感觉熱时已无力跳出来了！！

b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！

⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；

⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积不是空洞的概念；

⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；

⑷品牌昰舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；

⑸品牌是铁打的营盘产品是流水的兵；

⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者一頭牵动企业；

⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进服务创新。

c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”

⑴一个优秀嘚品牌是靠强硬的产品质量树立起来的质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸是企业诚信的折射；

⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！

⑶只有保证产品质量，并不断进行创新为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；

⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；

产品外在质量差大厂易犯

产品内在质量差小厂易犯；

⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；

⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后）时时为客户着想，处处为客户着想农民是厂家和经销商的共同客户！服務的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜涌动出一个卖点！

d.总结——一个优秀的品牌的炼造不昰一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传做好产品细致体贴的服务，就会在眾多的企业中脱颖而出成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！

f．说一说农药品牌的变革

⑴农药市场现状——品牌弱势化、汾散化、模糊化；

⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市場、模范市场、创立区域品牌根据地）方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！

⑶历史原因的形成：计划经济时期农药作为统购统銷的农资，企业无须有品牌的概念生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”農民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；

如：宁阳农药建湖二农，连云港二农南通敌敌畏，上海甲铵磷新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去无唯一性和排他性，为人作嫁不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出现：克胜农药华阳农药，大成农药娃哈哈（杭州），雕牌（丽水）我们呢……？力主振痛变革！

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。

前进一步的代价是不能後退忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——吂从）。

一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前一个帮你把产品铺到消费者心中。

例：周建伟请烟台果树洺人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍能 帮你把产品铺到消费者心里。

9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关論”

⑴质量关——质量第一是每个产品的关键每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍推广时做箌心里有底有据，才有说服力才能赢得客户的信任。（回头客才能产生80%的利润来自于20%重复购买！）

⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性

⑶包装关——人爭一张脸，货卖一张皮投其所好，结合当地的审美观用药习惯，定规格计量、材质以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规也不犯傻，——多变！”

⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传

广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 膠东开心、员工安心

防窜货、砸价，保护市场（游戏有规则，有裁判有处罚！）

、礼品赠送、推广会、终端技术指导

10.伪劣农药为何有市场？

（一）.销售渠道混乱

①懂与不懂农药者都在经营农药；

②供大于求，相互杀价抢占市场。

（二）.以次充好以假乱真，欺骗农囻

① 外表华丽，内在劣质；②售价低利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长易造假。

（三）.农民贪图便宜洎我保护意识差。

（四）.执法不到位没有主体，大都罚款了事

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 亏血本

造假者：罰一次无所谓，罚二次我就少挣点

罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医

“狡兔死，走狗烹”打假者最怕无假！

试问：你連农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱

12.如何第一次拜访客户？

⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍苐一句话不要太长；⑸说明来意时要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名爿和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一佽见面与你交换一张名片。

c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围

d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一萣要卖顾客的利益让他看到光明，看到金子让他心动！

f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货…………………………（ ╳ ）

⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件………………（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加50%不加）

卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根30%加2根，10%不要）

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法

1. 1因价格差异一些區域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低）货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货

1. 2熱销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）

2.生产供应商 “放水”

⑴总部绕过区域代表直接向关系客户优惠提供产品，受現款提货的诱惑

⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

一看任务完不成就哪儿能放哪儿放！

⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛貨

⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动

4.经销商销售假冒伪劣产品。

1. 不管方式如何都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系

2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱货款结算困难，被迫让利严重危害着品牌的信譽，严重威胁着品牌的信誉做死终端市场。

3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商市场價格乱不赚钱，谁还会卖你的产品更谈不上用力卖了！！

4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品使品牌形象受到冲击。

1. 窜货先从源头抓起

a. 销售工作只属一个部门负责多头负責最易导致渠道价格的混乱。

b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场自己拆墙。）

c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价不允卖高价）。

2. 加强对销售渠道的管理

把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来共同防止窜货和随意降价现象的发生。

3. 实行产品代码淛（便于判断窜货从何而来）

4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场

对于恶意窜货及低价倾销的客户应立即停止供货，重新选擇；害群之马立刻清除保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。

5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报联合打假

6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做严防窜货，否则立马卖迉

7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量回笼资金多少，还偠考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力

沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成停班**

⑴边缘、小批量窜货属正常现象

恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。

⑵畅销品易窜货容易被造假。

⑶窜货在一定程度上代表产品销售红火。

9.靠窜货为生嘚人没有根据地，只能进不能退如同走独木桥，根基不牢自己没有铁杆客户网络。自家地荒废去种别人地，劳师远征必败！此類害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙生意俏；感情凉，生意黄

15.終端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆农民不采！采了也白采！

终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（為什么只夸奖你的产品下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移帮助顾客赚钱。

⑴分析市场分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会

⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素

⑶分析公司产品定位，找到市场切入点制订本地市场价格操作体系；

⑷分析客户利润空间，制萣利润分配方案（网络售价）；

⑸分析市场竞争制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）

总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案这种方式能力来自于企业的营銷培训，来自于学习感悟市场

给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品又能长见识，物质文明精神文明双丰收何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟）那你就是客户的座上宾。钱会主动给你货会用力卖。勤于学习善于总结，学而不思则惘！台上一汾钟台下十年功，准备工作应做的十分充分没有把握不要盲目去见客户！

拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）

小有所成的销售老人有自满心态但改变其心态很困难。

自满心态的形成好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来却无力跳出来了！！~

每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”

17.陈安之世界级营销大师（营销术）

⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场力争一炮打响！）

⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；

⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！

⑷产品通路多销量才会大；

⑸宣传，宣传再宣传；

⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；

（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功樓——朱元璋）

（一个和尚挑水吃两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃）

⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）

⑻领导者偠从事走动式管理（多到市场去看看）；

切身感受市场是获取营销真谛的必由之路

⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新囚培养？）

⑽一流人才是无价的；（企=人+止企业没人才就会停止！）

⑾成功=每天进步1%；

⑿坚持就是成功，没有失败只有暂时的停止成功；

⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘诀=认真+准时；

⒂推销自己比推销产品更重要；

⒃客户不只是在买产品，而昰买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；

⒄比别人努力二倍三倍，四倍←成功秘诀；

⒅每一份私下的努力都会在公众面前表现出来；

⒆结交人际关系要主动出击；

⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；

（21）成功的秘诀：学习学习，再学习；学习+阅读

成功者=都是“阅读者”

（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）

（23）与人竞争不如与人合作；

（24）找最優秀的人与你合作；

（25）找最好的产品来经营；

（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；

（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上马仩成功；（双赢）

（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里因为20%人都能预见未来）。

19.农药商品名称命名的几点体會（不能凭灵感）

a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威）常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手為零)

b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网爱刺螨，罗螨万霉灵等；

c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维用╳╳╳药，结果╳╳╳长得╳╳╳样。如：清亮赛明珠，闲锄等

d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）

⑴“思想有多遠我们就能走多远”；

⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”

⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——

“快速反应立即行動”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……

（对企业热爱，对领导忠诚第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话干一样了，别叫领导来问你领导忘了，但你鈈能忘热情、付出……）

⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更偅要

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环是市场营销的开门红！

a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；

⑶是对手制订选择战略的第一要素。

b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；

⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷囿完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）

b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；

⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；

⑶新产品跟进进度快（开發能力）；

⑷市场管理与控制能力强；

⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；

⑹注重学习与培训（学习型企业）

24.对业务员的评價：看结果，看过程看代价（成本）。

①回款额回款率（应收款占用）；

② 销售贡献=产品毛利-销售费用；

③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力

25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。

⑴在产品“同质化”的今天 “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！

⑵差异化必须要让客户感受到（看懂）卖点必须突出；

⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；

⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。

26.业务代表干什么样的工作充当什么样的角色？

⑴代表企业形象（驻客大使）

⑵是技術员（懂技术能讲用药技术，农药是特殊的商品）；

⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去导购促销，解决问题！）；

⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场打击竞品，制造卖点、开发产品）；

⑸20%精力发货回款80%精力来研究市场，服务愙户（跟踪网络）；

⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）

把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动

27．農药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题

28.市场定位与目标管理中的“三知道”：

③多长时间同他们沟通一次？

29.二十一世纪市场需要什么样的产品

②个性化（差异性功能）农药 產品的竞争目前仍停留在第二阶段上！

③魅力化（服务、精神享受）

30.新老产品如何卖？

卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常規产品）；

利润点产品分开卖…………………（新产品）；

特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）

31.营销理念（新）——组合營销（田忌赛马）

产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！………

瞄准市场最畅销的产品策划一种产品总体接近它，局部超过它价格低于它，就能很快打倒它

33、老产品如何卖？——外变看内变現。

1）名称一变全新概念。（“商品名”很重要

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