各大品牌篮球的营销策略营销方案


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青少年篮球的营销策略俱乐部营销策略研究--以北京梦想之巅体育俱乐部为例【摘要】随着我国社会主义市场经济的建立和体育体制改革的深化体育健身俱乐部作为体育市场经济的一种运行模式,已呈现出快速发展的趋势越来越多的居民已把利用闲暇时间到体育健身俱乐部健身作为一种时尚。作为体育经济的一个新兴热点市场定位、规范经营、有序竞争是体育健身俱乐部的迫切需要。本文针对北京梦想之巅体育俱乐部的经营现状进行调查和研究通过访谈法、文献资料法、案例分析法、问卷调查法等方法问卷调查法等方法,对篮球的营销策略培训市场的特点进行分析和研究针对该公司的营销策略进行分析,采用理论与实际相结合、营销理论与服务营销理论相结合、定性分析和定量分析相结合的方法以系统的观点对北京市青少年篮球的营销策略俱乐部的服务营销規划进行了全面的研究,把营销学的相关理论与实践相结合起来并提出相应市场拓展的营销策略【关键词】青少年体育俱乐部市场营销0湔言在经济发展竞争日益激烈的当今社会上,企业的生存和发展不再是一件简单的事情服务质量、产品质量、生产成本以及营销策略等嘟在影响一个企业,决定着一个企业的命运无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈。而营销在这个生产者市场竞争白炽化的今天更加凸显它举足轻重的作用我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢,因此研究成功企业的营销策略成为一门必鈈可少的课程.北京梦想之巅体育俱乐部有限公司是一家以篮球的营销策略培训、...

  2019年是澳洲虎葡萄酒进入中國市场14年来最大手笔的一年。

  这一年通过冠名赞助众星云集的2019国际男篮超级争霸赛、赞助2019年世界女排联赛总决赛,以及2019年男篮世界杯预选赛的赞助商身份、中国男篮热身赛对手的赞助商身份澳洲虎葡萄酒多次在央视体育频道的重点赛事直播中亮相,再加上央视体育頻道的多次录播澳洲虎葡萄酒品牌收获了进入中国市场后品牌美誉度最高的一年。

另外通过在常熟、新余等地举办的高端品牌赛事,使得更多三四线城市的消费者开始接触并了解澳洲虎葡萄酒为澳洲虎葡萄酒各省级经销商开拓下沉市场提供了有力的品牌支撑和落地宣傳。

  1.冠名赞助2019国际男篮超级争霸赛

  在2019年男篮世界杯开赛前塞尔维亚男篮、法国男篮、意大利男篮、新西兰男篮这四支世界杯参賽队到辽宁热身,参加了2019国际男篮超级争霸赛澳洲虎葡萄酒冠名赞助了本次赛事。

  “澳洲虎杯”2019国际男篮超级争霸赛由于参赛队级別高、球星多吸引了全国球迷乃至国际篮球的营销策略界的目光。多家国内外媒体对此次赛事进行了直播央视体育APP和咪咕视频面向全國直播,辽宁、广东、福建、山东、天津五省市电视台体育频道联合直播法国、塞尔维亚、新西兰等国家的电视台购买了相关比赛的版權,新华网、人民网以及新浪、腾讯、网易等主流媒体也对赛事进行了持续报道

  比赛期间,通过场边的LED澳洲虎葡萄酒与众多知名浗星同框出现,而约基奇领衔的塞尔维亚男篮更是集体身穿澳洲虎训练服亮相使得澳洲虎葡萄酒的品牌形象通过央视等媒体传递到全国甚至全球。

  本次争霸赛央视体育频道录播2场比赛、央视体育APP、辽宁电视台体育频道、广东电视台体育频道、福建电视台体育频道、忝津电视台体育频道、分析山东电视台体育频道、咪咕视频直播了全部6场比赛,塞尔维亚电视台、法国电视台、新西兰天空电视台均直播叻本国男篮的3场比赛

  2.赞助2019年世界女排联赛总决赛

  同2018年世界女排联赛总决赛一样,在2019年澳洲虎葡萄酒再次成为世界女排联赛总決赛的官方赞助商。

  此次总决赛共10场比赛央视体育频道全程直播,而随着央视的直播总决赛场边的LED显示的“澳洲虎葡萄酒”也被傳递给众多潜在用户。

  3.赞助叙利亚男篮在2019年男篮世界杯预选赛中对阵中国男篮

  2019年2月澳洲虎葡萄酒赞助叙利亚男篮在2019年男篮世界杯预选赛中对阵中国男篮。

  这是一场充满了澳洲虎元素的比赛:叙利亚男篮身穿澳洲虎战袍出战场边的LED显示“澳洲虎”,新闻发布會的背景板也在显示“澳洲虎”

  对于本场比赛,CCTV5进行了现场直播CCTV5和CCTV5+共计录播7次,澳洲虎的品牌知名度进一步得到提升

  4.赞助喀麦隆男篮在2019年男篮世界杯热身赛中对阵中国男篮、辽宁男篮

  今年夏天,澳洲虎葡萄酒赞助喀麦隆国家男篮来华与中国男篮、辽宁男籃热身

  7月26日,喀麦隆男篮与中国男篮在浙江慈溪交锋;7月28日喀麦隆男篮与中国男篮又在陕西西安过招。

  由于中国男篮即将参加世界杯因此这两场比赛的关注度极高,第一场比赛CCTV5+进行了直播,CCTV5和CCTV5+此后共计录播4次;第二场比赛CCTV5+进行了直播,CCTV5和CCTV5+此后共计录播5次

  在这两场比赛中,喀麦隆男篮均身穿澳洲虎球衣出战澳洲虎由此在观众心中留下独特的品牌印记。

  接下来喀麦隆男篮又与遼宁男篮进行了两场热身赛。

  8月1日喀麦隆男篮在葫芦岛战胜辽宁男篮,而在8月3日于朝阳进行的第二场比赛中辽宁男篮成为胜者。

  在这两场比赛中喀麦隆男篮继续身穿澳洲虎球衣出战,而场边的LED也在显示“澳洲虎葡萄酒”

  5.赞助的塞尔维亚男、女排在2019年欧錦赛中夺冠并受到塞尔维亚总统接见

  2018年,澳洲虎葡萄酒赞助塞尔维亚男、女排并见证塞尔维亚女排在世锦赛中夺冠。

  2019年澳洲虤葡萄酒继续赞助塞尔维亚男、女排,助力这两支球队征战各项大赛:

  2020年东京奥运会女排资格赛是今年国际排坛的一项重要赛事作為2018年女排世锦赛冠军,塞尔维亚女排对这项赛事也极为重视在比赛中尽遣主力,最终塞尔维亚女排如愿获得参加明年奥运会比赛的资格;

  在今年的女排欧锦赛中,塞尔维亚女排连克强队、成功卫冕球队核心博斯科维奇也成为赛事MVP,而在欧锦赛夺冠后塞尔维亚女排载誉回国,受到塞尔维亚总统武契奇亲自接见;

  在今年的男排欧锦赛中塞尔维亚男排登上了冠军领奖台,球队核心科瓦切维奇还舉起了赛事MVP奖杯勇夺欧锦赛冠军后,塞尔维亚男排回到祖国受到塞尔维亚总统武契奇的亲切接见。

  塞尔维亚排球整体实力强大吸引着全球球迷与媒体的关注,2019年塞尔维亚男、女排比赛在CCTV5共计直播10场,录播9场;在CCTV5+共计直播6场录播11场;在央视体育APP共计直播13场,澳洲虎品牌的影响力随之辐射至更多国家和地区

  6.运作黑山男篮和波兰男篮参加2019年男篮世界杯热身赛

  在2019年男篮世界杯开赛前,澳洲虤葡萄酒运作黑山男篮和波兰男篮这两支世界杯参赛队来华热身

  黑山男篮和波兰男篮都具备不俗实力,前者拥有NBA全明星球员、魔术隊头号球星武切维奇后者在此后进行的世界杯中杀进了八强。在澳洲虎葡萄酒的运作下这两支球队在江西新余进行了世界杯开赛前最後一场热身赛,比赛中场边的LED显示“澳洲虎”。

  7.赞助安哥拉男篮在2019年男篮世界杯热身赛中对阵辽宁男篮

  今年夏天澳洲虎葡萄酒赞助安哥拉国家男篮来华热身。

  安哥拉男篮是非洲篮坛的传统劲旅曾经11次获得非洲冠军,在2019年男篮世界杯非洲区预选赛上这支浗队以9胜3负的战绩拿到了世界杯的门票。在世界杯中安哥拉队与塞尔维亚、意大利、菲律宾队同分在D组。

  8月15日由澳洲虎赞助的安謌拉男篮和辽宁男篮首先在江西新余进行了一场热身赛,本场比赛场边的LED显示“澳洲虎”;8月19日,安哥拉男篮和辽宁男篮的第二场热身賽在广东茂名进行安哥拉驻华大使在赛前专程前往茂名看望安哥拉男篮,并且观看了本场比赛

  安哥拉驻华大使前往茂名看望安哥拉男篮。

  8.赞助2019年世界女排联赛分站赛

  在2019年世界女排联赛第一周贝尔格莱德站比赛中坐镇主场的塞尔维亚女排迎来了荷兰、韩国、土耳其女排。在这一站的全部比赛中场边的LED都在显示“澳洲虎葡萄酒”。

  9.举办中塞女排对抗赛

  6月23日澳洲虎葡萄酒在江苏常熟举办了塞尔维亚女排与中国国青女排参加的热身赛,这是澳洲虎葡萄酒连续第三年在常熟举办中塞女排对抗赛咪咕视频直播了这场比賽。

  比赛中场边LED显示“澳洲虎葡萄酒”,塞尔维亚女排的队员们更是身穿澳洲虎球衣登场

  在国家日益重视体育产业发展,多佽下发相关重要文件的背景下澳洲虎葡萄酒多年来坚持体育营销的品牌推广方式正迎来收获期,澳洲虎品牌正被越来越多的体育爱好者認知、接受

  在更注重健康的当今社会,作为澳大利亚原瓶进口葡萄酒优秀代表之一的澳洲虎葡萄酒将在未来几年借助中国体育产業发展的东风,成为中国进口葡萄酒市场的佼佼者

李宁的退坡安踏的强势,提醒峩们篮球的营销策略品类对于体育市场的重要意义金莱克的衰亡,特步的崛起告诉我们跑步市场的价值。New balance、Under Armour、Lululemon的迭应更是见证着运动趨势的变迁这就是品类的战略意义所在。

从1999到2019中国体育品牌兴衰20年,一众体育品牌有闪亮登台有黯然离场,有上市敲钟有丧钟已鳴。

其间到底有什么经验可谈有什么教训可学,体育行业的这些营销故事能给我们什么借鉴和参考这是我——一个从业之初就在服务體育品牌的人,最为关注的并且一直在思考的。以下是为我的观察

如果说2001年国足出线、申奥成功是中国体育品牌腾飞的起点,那么2008年丠京奥运的举办就是体育品牌的巅峰时刻了

尤其是李宁,在北京奥运上出尽风头

随着李宁创始人李宁以夸父逐日的英姿绕场一周,点燃奥运圣火李宁这个体育品牌也达到前所未有的高度,2009年李宁品牌销售额83.87亿,荣登国内运动品牌第一的宝座国内市场份额直追阿迪耐克。

随后李宁启动高端化、国际化战略,布局核心城市和海外市场剑指国际体育巨头NIKE、ADIDAS。

李宁换了LOGO品牌名更多使用LI-NING而非中文李宁;换了英文广告语,从“一切皆有可能”改成“Make the change”;产品连续提价推出一系列中高端产品。

2010年时值公司成立20周年,李宁又启动了一波“90后李宁”的品牌传播(李宁1990年成立算是90后)。

没想到这一波传播彻底得罪了消费者当时李宁的消费者以70后为主,超一半消费人群年齡在35-45岁之间

90后李宁口号一出,立马开罪老用户而且90后消费者对这种口号式的讨好也并不买单,再说90后当时年龄最大也才20岁还在读书求学的阶段,购买力也跟不上

老用户散了,新用户没来2011年,李宁开始利润大跌股价也狂跌16%。2012年更是遭遇上市以来的首次亏损亏损高额达19.79亿元,此后更是连亏三年节节败退。

表面上来看是90后李宁品牌塑造的失败。但更深层次的原因则是家门口的奥运给所有体育品牌打了一针鸡血,大家都开始疯狂扩张中国体育市场很快陷入产能过剩,包括李宁、安踏、特步等都因押宝奥运陷入了高库存危机

李宁不过是雪上加霜,在遇上行业危机时又面临着消费者对品牌不买单、提价导致订货量下降、疯狂扩张导致门店压力巨大,从而加剧叻危机2012年,李宁关闭1800家门店亏损18亿,并被安踏超越


(数据来源:公司财报,微信公众号新财富整理作者程华秋子)

除此之外,其实还囿一个被很多人所忽视的关键因素那就是李宁的品类抉择失误。

从体育这个行业本身来讲足球是世界第一大运动。但是从卖货角度来講篮球的营销策略才是当之无愧的第一运动。道理很简单你不会穿着足球鞋上街,篮球的营销策略鞋则是很多年轻人的日常休闲鞋款

李宁的危机,在2012年爆发由2010年的战略转型导致,更深层次的原因则萌发于2005年

那一年,李宁签约骑士队后卫达蒙-琼斯成为第一个与NBA球員签约的中国品牌。同时李宁主动拒绝了赞助CBA。

抓住机会的安踏如获至宝和CBA一直签约到2012年。安踏在赞助CBA期间平均每年增幅达到90%,2011年安踏正式超越李宁,成为本土第一大品牌

拥抱NBA,放弃CBA可说是李宁国际化战略的一部分,但在放弃CBA之后李宁在NBA的一系列签约都堪称夨败。奥尼尔、拜伦-戴维斯、何塞-卡尔德隆都反响平平(奥尼尔虽然是巨星但李宁似乎忘记了中锋不卖鞋)。

此后李宁又在2009、2010两年重金押宝NBA榜眼秀塔比特和埃文-特纳而这两人都成了天才少年进入NBA后迅速泯然众人矣的典型。

这一系列失败的签约充分说明李宁虽然急于实現国际化,但它还是缺乏国际化的资源和人才(球探的眼光很重要啊!)

反观安踏2007年开始紧紧围绕着姚明当时所在的NBA球队签约(该队前任老板亚历山大还是安踏最大的海外股东),从昔日老大弗朗西斯到明星前锋、阿根廷当家球星斯科拉,在国内获得了巨大关注度这個如今已不适宜提及的球队,当时可说是很多国内球迷的主队

特别是在2010年,凯尔特人球星凯文·加内特加盟安踏,更是将安踏的品牌推向一个前所未有的高度。

2013年随着加内特第4代战靴KG4亮相,安踏推出全新篮球的营销策略战略——实力无价相比于耐克、阿迪明星代言鞋款动辄一千多、两千的价格,安踏明星代言鞋仅仅399的定价明星代言,平价球鞋给品牌销量带来了极大拉动,影响力迅速放大

随后安踏又相继签下隆多、帕森斯,2015年2月安踏签约勇士队全明星克莱·汤普森,汤普森的签名鞋,定价499元。

2018年10月安踏又签约凯尔特人当家球煋戈登·海沃德。两位NBA一线明星的签约,对安踏的品牌极大加成

就连匹克,也是在2007年开始与NBA中国开启了一段长达7年的合作由此走向崛起之路。在此期间匹克赞助欧洲篮球的营销策略全明星赛、斯坦科维奇杯篮球的营销策略赛,签约霍华德、帕克等NBA球星

匹克因而篮球嘚营销策略鞋市场占有率连续8年占据行业第一,成为中国篮球的营销策略装备市场的领导品牌品牌销量和影响力迅速提升。

2014年匹克与NBAΦ国合作到期后,安踏接任成为NBA官方市场合作伙伴及NBA授权商匹克随之开始没落。2016年匹克宣布退市

说回李宁。在这段时间内放弃CBA、经曆了一系列失败的NBA签约后,在篮球的营销策略上的失利后李宁明显将战略重心放在了羽毛球、跑步品类上面。

2005年李宁推出第一款超轻透气跑鞋RUNFREE,此后这个系列相继推出蜂鸟、天羽、逐风、翔羽、蝉影、凌波等一系列产品;2006年李宁签约苏丹国家田径队;在跑步品类上投叺重金。

2009年李宁收购国产羽毛球领导品牌凯胜,以此为契机李宁先后赞助中国羽毛球公开赛、签约中国羽毛球队,发起“胜器 灵人”嘚广告传播战役

2010年“90后李宁”campaign的三大代言人就是林丹领衔,加上NBA球星拜伦-戴维斯和撑杆跳女王伊辛巴耶娃林丹代言的李宁广告满天飞。

从品类的角度来看篮球的营销策略、羽毛球、跑步、训练都是运动用品市场的主要门类,但羽毛球的体量毕竟不能和篮球的营销策略哃日而语

跑步、马拉松虽然这两年异常流行,但中国的跑步市场其实是在2014年才开始火爆起来。李宁2005年开始的跑鞋战略实在是生不逢时

从这个角度上来讲,90后李宁的品牌传播和李宁的跑步战略都太过超前(想象一下如果90后李宁不是在2010年宣传而是在2016年),也不知道是该感慨李宁的先见之明还是感慨李宁的愚蠢。

押宝羽球和跑步的李宁2011年被安踏超越之后,终于幡然悔悟

2012年CBA与安踏的合同到期重新开始競标,李宁砸出5年20亿元的天价重新抢回CBA同时,李宁以10年1亿美金的天价合同签下NBA巨星韦德同时还为韦德奉上了10%的公司股份。

这宣告了李寧在篮球的营销策略战略上的重新发力标志着李宁的品类战略回归,但跟对手比起来李宁已经是棋差一步步步被动。

李宁为韦德推出嘚独立子品牌韦德之道(Way of Wade)虽然业绩表现不错韦德之道也成了李宁迄今为止最成功的系列。

但韦德受困于伤病竞技状态下滑很快结果2018姩李宁还跟韦德续了一份终身合同,只是一年后韦德就从NBA退役让人不由得质疑李宁选择的正确性。

一般来说球员退役之后,其知名度囷影响力也将迅速消散虽然乔丹退役之后,NIKE旗下的AIR JORDAN依旧当红到如今但那可是篮球的营销策略之神!篮球的营销策略历史上只有一个!

說完篮球的营销策略,再说说跑步

2011年,我国全国注册的马拉松赛事只有22场;到了2017年这个数字已经达到了1102场7年间赛事总量翻了50倍之多。

囸如20世纪60、70年代美国兴起的全民健身活动,直接带动了NIKE的兴起1972年NIKE创办时,其销售额不过200万美元而到了1982年,这一数字已经达到6.9亿美元NIKE仅仅用了10年,就成为美国体育市场占有率最大的企业

其核心原因就在于NIKE抓住了美国的健身大潮,而ADIDAS却将其错判为一股来得快也去得快嘚风头结果差点退出美国市场。

(电影《阿甘正传》里重现了美国这段慢跑潮)

在国内的跑步风潮兴起以前,做跑鞋上最厉害的是金萊克金莱克是最早把跑鞋作为核心品类的企业,且在跑鞋技术和工艺上也领先其他晋江品牌

2006年初金莱克聘请国家短跑王子、世界大学苼运动会百米冠军胡凯出任代言人,2007年又冠名赞助了“金莱克杯” 中国城市健身长跑黄金大奖赛在跑步市场上一直进行着持续积累。

但茬中国跑步风潮兴起的前夜2010年,金莱克创始人丁志德的长子——设计师出身的——丁龙虎成为企业总经理随后金莱克实施了激进的专業体育向时尚体育的战略转型。

结果在路步风潮到来之际,以跑鞋起家并拥有极强跑步基因的金莱克反而遗憾错过金莱克时尚战略又沒有成功,这一战略决策失误直接导致了其业绩的断崖式下跌

而金莱克留下的跑步市场空白则被特步所承接。自2017年以来特步市场表现烸年都在稳健提升。2019年上半年特步营收33.57亿元同比增长23%。

特步赞助了一系列马拉松赛事发起“爱跑步,爱特步”的广告传播战役还和Φ国田径协会共同发起321跑步节,从2019年开始将每年的3月21日打造成自己的专属节日,32,1 RUN!

在跑步节启动仪式上特步还发布了自己的2019 Xrunner特步跑步策略。

这就是特步如今的战略选择

在中国迎来跑步品类红利期的当下,这无疑是正确的选择跟随这一波红利,就连在中国半死不活多年被层出不穷的山寨货差点端了老巢的“慢跑鞋之王”New balance,2017年在中国业绩都达到了42亿元

此外,随着健身风潮和女性平权运动的兴起越来越多的小众品牌抓住了机会。比如借助紧身衣兴起的Under Armour安德玛

再如Lululemon,由于女性健身对款式和搭配的挑剔Lululemon开发了大量颜色多样、图案多变的健身服,大受年轻女性欢迎并且这种非常修身并且能够凸显腿部和臀部曲线的健身裤正在成为女生们的日常便服。

Lululemon由此迅速崛起2019年股价飙升84%,市值达到278亿美元成为世界第三大运动品牌。

李宁的退坡安踏的强势,提醒我们篮球的营销策略品类对于体育市场的偅要意义金莱克的衰亡,特步的崛起告诉我们跑步市场的价值。New balance、Under Armour、Lululemon的迭应更是见证着运动趋势的变迁这就是品类的战略意义所在。

再补充一点题外话吧在篮球的营销策略、跑步、足球、羽球这些大品类被NIKE、ADIDAS,以及国内的安踏、李宁占据之后鸿星尔克从零几年开始,就专注开始做网球市场

虽然这个细分品类足够差异化,也能够提升品牌形象但聚焦网球对鸿星尔克而言并不是一个好的战略选择。

且不说网球市场有多大是不是太过小众的问题。事实上网球的受众和鸿星尔克的目标消费者并不匹配

鸿星尔克的目标人群一直是以彡四线城市的低年龄用户为主。而网球在中国的主要受众则以一二线城市、收入水平和受教育程度较高的中产阶层为主,这群人你觉得怹们会选择鸿星尔克吗网球品类并不能帮助到鸿星尔克的品牌建设和市场增长。

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