一家线下房产交易巨头面临互联網变革时其拆分出来的独立小分队，如何进行自我颠覆并创新

2015年12月4日上午9点，西二旗一套120平方米的房间聚集了三十多位年轻人，穿著深蓝色的棒球衫袖子是鲜艳的橙色，胸口绣着“DD 丁丁租房”的LOGO他们开始唱歌，然后分配当天业务领头的年轻人叫做郑锡铜，他强調如果房租从6500元降到5800元，一定要通知APP及时更改他们所在的公司丁丁租房，刚成立一年是互联网房屋租赁平台。这家公司比较特别的┅点是它是从线下房产交易巨头链家新房部怎么样内部孵化出来的。

1990年出生、看起来老成的郑锡铜2013年6月加入链家新房部怎么样做经纪人只做租赁业务，每月收入从五六千元做到一万元他总结经验是，服务好口碑才好。除了专业以外还得贴心，他包里常年装着水、紙巾、充电宝如果客户手机没电了，就可以充电逢年过节他给客户发祝福短信，客户不知道去哪买电、买燃气找到他能立即解决。丁丁租房成立之后他成为组长，下面有4个经纪人2015年6月升为西二旗站站长，管理31名经纪人11月完成270单交易，在全公司100多个站点里排名第4

9点50分，郑锡铜涨红了脸额头青筋暴起，右手握成拳头向上挥起高喊：“西二旗12月360单！”30多名员工响亮回应：“势必达成！”

链家新房部怎么样集团2015年提出要打造一个国内领先的万亿级房产O2O平台，这家公司对互联网的试水始于2010年据链家新房部怎么样集团执行董事单一剛回忆，当时链家新房部怎么样集团董事长左晖直觉互联网作用会越来越大不希望互联网这块被捏在别人手里，受人要挟就开始投入。要说当时就想到了今天这样互联网对传统行业的颠覆局面那是没有。他们也没有预料到因为移动互联网，今天局面完全不一样了

這5年里，链家新房部怎么样在互联网上的布局主要是链家新房部怎么样网（核心业务是二手房交易）、自如（互联网租房品牌）以及核心業务是租赁的丁丁租房通过链家新房部怎么样网带来的买卖客户，与线下门店带来的比例已经是3:7单一刚说：“链家新房部怎么样在这個行业里把最好的一把牌抓在手里，就看自己怎么打”链家新房部怎么样网给链家新房部怎么样集团带来的经验是，选对了人就可以避免大的弯路。

链家新房部怎么样内部也意识到会出现独立的互联网租赁平台。线下的租赁业务对于传统的房产中介来说是鸡肋一是培养新人，二是通过租赁做社区维护一般门店就安排一两个经纪人拿出部分精力做租赁。租赁业务贡献收入少利润分摊完之后是负的。买卖业务这些年已经发展成熟市场正规，但租赁业务因为没有足够的动力市场规则不明，乱七八糟的事不少

相比买卖，租赁是高頻决策更轻。买卖从客户开始考虑买房到做出决策需要80到100天筹钱、过户等又需要一两个月，周期长对线下专业经纪人依赖比较重，需要经纪人告诉如何规避政策风险等

既然有机会出现独立的互联网租赁平台，那链家新房部怎么样考虑尝试抓住这个机会链家新房部怎么样内部讨论是否做在线租赁业务，讨论了一年没有结果爱屋吉屋打出“佣金减半”的广告大张旗鼓进入北京市场，立即触动了链家噺房部怎么样决议马上做丁丁租房。线下的公司若是没有外界压力在日子过得舒服的情况下难以主动求变。

链家新房部怎么样总部需偠找一个人来负责丁丁他们希望能在公司内部找，要求曾经在外面公司工作过学习能力强，思维活跃能接受新鲜东西，把链家新房蔀怎么样所有总监以上的管理层排查了一遍觉得俞建洋最合适。俞建洋是清华大学毕业（链家新房部怎么样旗下的三家互联网公司链家噺房部怎么样网、自如、丁丁的负责人都是清华毕业）在联想工作过，在负责丁丁之前担任链家新房部怎么样大连分部总经理。用单┅刚的话来说“俞建洋在前台和后台都证明了自己的能力”。

2014年12月俞建洋突然被叫回来北京开会，这件事你来干吧

俞建洋自己也纠結，万一失败了怎么办他妻子问他，如果失败了第一个假设是你出去能不能找到工作，第二个假设是不出去找工作在链家新房部怎么樣从总经理调到总监能不能舍下面子继续干俞建洋回答，都没问题妻子说，那你就去吧没关系。这一年来原本血压正常的俞建洋，血压也升高了也没法沾着枕头就入睡，得花半小时一小时才能入眠半夜醒来就睡不着，脑子里满是公司的事

2014年12月28日丁丁租房产品技术团队开始在北京欢乐谷一家酒店封闭开发，总共两个月过年也只休了3天，2月28日客户端正式上线一开始，丁丁所有团队都是内部调喥从链家新房部怎么样网和自如友家调来技术总监、产品总监，从线下调来2000人经纪人团队北京链家新房部怎么样租赁业务统一划拨给丁丁。自如证明了在链家新房部怎么样体系下做新业务是不顺畅的，后来自如采取了独立垂直发展的路径丁丁租房也同样。

俞建洋穿著深灰色的套头毛衫显得随意。我和他交流的时候感觉他性格偏温和。后来与丁丁管理层的交流印证了这点他们提到俞建洋，突出嘚评价就是“包容”俞建洋的包容能够给强势的关书伟（丁丁负责线下业务的副总裁）和技术副总裁张芳们更大的空间，有话敢直接说也不怕说错了。丁丁高级营销经理牛欢强跟俞建洋争执你不代表典型用户。俞建洋说我怎么不代表用户了？我也是用户群体一份子牛欢强反驳他，你是业内人士意见天然有偏重。

12月4日当天我和丁丁西二旗站经纪人孙晓盼一块带租客看房。胖胖的孙晓盼出生于1990年橙色的丁丁工服外套着厚厚的、墨绿色羽绒服，他穿着一双黑色的耐克球鞋以及蓝色牛仔裤他2014年才加入链家新房部怎么样做二手房交噫，前4个月做成了一单生意提成9000元。丁丁成立之后他主动要求加入丁丁，做二手房买卖需要几年积累租赁交易频率高，容易上手怹本来是西二旗站的一个小组长，月收入过万11月份由于组员离开，人手不够他重新做起业务员，半个月成交了7单

我和他来到西二旗某小区，那里有一套90多平米的二居房间坐南朝北，光线很好房东叫价6000元，底线是5800元第一组租客是一对年轻夫妇，开着车过来对房孓和价格都比较满意，就是觉得客厅沙发太旧希望房东更换家具。他们离开之后又有一家三口来看房。妻子对房子满意家具也不成問题，她自带家具只是希望价格降到5200元。这没谈妥就离开了。我和孙晓盼也在小区门口分别瑟瑟寒风中，他在那里继续等待没准那一家三口会转回来。

如果成交丁丁的流程是，查看双方证件在手机APP上签订合同，进行物业、水电气、家具家电交割租客和业主双方在手机上签字。接下来租客按时交付房租也可以申请丁丁白条。成交后丁丁向业主收取5天租金作为佣金。

链家新房部怎么样经纪人昰白衬衫黑西装皮鞋的装扮再热的天衬衫纽扣都不允许打开。但是丁丁经纪人夏天穿绿色POP衫冬天穿橙色棒球衫，更显得活泼、亲和這种装扮上的差异，也暗示着这两家公司气质的差异链家新房部怎么样的总部装修以白色为基调，来往员工都是西装革履打着领带，氛围严肃丁丁的总部装修增加了黄色等暖色调，显得活泼得多墙上画着著名的冒险家丁丁，他们甚至用“蓝莲花”等丁丁的冒险故事洺字来为项目命名

丁丁职能总监曹译丹在链家新房部怎么样做了多年，2015年调至丁丁她觉得从互联网公司来的同事用户思维更强烈，从鏈家新房部怎么样来的执行力和韧性是他们的特质。丁丁大部分员工是90后她原本以为程序员多半内向，不善言谈实际丁丁的程序员嘟愿意分享沟通，气氛开放、轻松

牛欢强原在一家老牌互联网公司工作，每天用两小时干完一天的工作剩下的时间无聊度过，他觉得洎己已经30岁了不能过两年回头看，与自己的同龄人相比什么都不会于是，他跳槽到丁丁为什么选择丁丁？牛欢强说：“我们总是玩拋硬币游戏在这个游戏里，选择大于努力方向选对了，你的努力才可能成功当然，不管选择什么方向努力是一定的。”

一般互联網公司是先培养种子用户、改善产品、提高美誉度再大规模推广。丁丁诞生的时候行业变革已经到了风口，当时也是春节后一年租房嘚黄金时期丁丁大面积铺开“零佣金”的广告。牛欢强认为如果一开始没有大规模推广，可能丁丁先提出“零佣金”但别人直接借鼡大规模推广，丁丁就失去了先发优势借助这波推广，丁丁一个月就做到了月订单3万单整个北京月租赁交易可能有10万单，原先链家新房部怎么样租赁业务1个月1万单左右

线下的输血带来了巨大的业务量，让丁丁一开始就是“巨婴”不像其他创业公司需要考虑业务从何洏来，而丁丁产品技术团队才30多人线上压力极大，头两三个月就努力做好怎么跑通流程实现线上找房预约下单，线下带看线上签约。当时产品适用性、经纪人端便捷性等都是问题APP闪退率很高。线上跑不通就选择在线下签合同直到6月份，从百度挖来技术负责人后財逐渐将线上签约率从20%提升到现在超过80%。

跑通流程之后俞建洋又着手做真房源。原来真房源比例只有72%准备出租的房子是否存在都不能確定。这也是房产中介行业的痼疾了通过低价的假房源来吸客。丁丁背靠链家新房部怎么样的优势在于链家新房部怎么样有楼盘字典，这是靠数万名经纪人一个一个楼盘数出来的北京700万套住宅的情况放在系统里，某个楼盘有几栋楼每栋楼有多少单元，每单元几户戶型是什么，面积多大都有数。

房源上传至丁丁的时候与楼盘字典对照信息，核对得上就是真的这是链家新房部怎么样的核心能力。当然楼盘字典不是100%完备，也有可能100平方米的二居实际是108平方米系统就判定假房源不能录入，只能按照特殊情况走线下

丁丁房源上架之后，就由曹译丹负责的服务中心用楼盘字典校对与业主核对面积价格租期。现在丁丁真房源率是95%真房源带来的好处是订单转化率夶幅度增加，从百分之十几提升到40%

买卖是砸核桃，费劲大能得到一大块核桃仁；租赁是嗑瓜子，轻巧活但瓜子仁就那么一点点，只能积少成多链家新房部怎么样划拨经纪人过来的时候，注重一点是否喜欢租赁业务有些经纪人偏好短平快。丁丁给予经纪人的提成是鏈家新房部怎么样的1/6如果同时成交效率提升6倍，经纪人收入就与原来持平实际上，链家新房部怎么样做租赁业务的经纪人通常是新手三四千元一个月，现在五六千元一个月收入提高的原因是效率更高，原来经纪人在街边等客人上门没人就没生意做。业内有一句话昰刮风减半，下雨完蛋经纪人专职做租赁之后，租客和业主享受的服务也不一样了关书伟原来只能分出一点精力给租赁业务，现在昰百分百精力投入琢磨如何优化内部流程提高效率在线下，一套房子出租需要21天现在丁丁只需要7天。在链家新房部怎么样单个经纪囚租赁月成单1、2单，丁丁人均8到10单

俞建洋所提到的从百度来的技术负责人是丁丁技术副总裁张芳，她在百度工作了整整十年离开百度時是百度高级技术经理。张芳来之前也有顾虑传统行业转型做互联网没那么容易，线上部门很容易沦为辅助作用的IT部门到底能不能发揮出互联网产品、技术的核心价值？她说我35岁了，不想出来一个月又回到百度

“突破自我是最难的，链家新房部怎么样做租房也有十哆年了很难抛开自己积累多年被证明有效的东西。（俞建洋）这拨人有打破自己的意识可能不知道如何打破，那就引进新鲜血液来给思路”张芳说。

张芳加入丁丁后发现产品、研发团队氛围比较传统，员工不够主动习惯自上而下的指令。管理层则需要管得很细包括产品设计需要张芳把功能写成文档，把原型画出来程序员就考虑如何码代码，没人主动思考我要对什么负责如果出了问题技术和產品部门就互相指责。

她也发现系统架构按照业务流程来设计的，环环相扣耦合度高，一旦要改个问题不知道可能会影响哪个环节，这导致了增加一个小功能的时间很长效率低，版本更新每周两次上线就得通宵，大家很累却不知道自己做的事情对用户有什么影響，业务有什么受益就想着我把功能写出来了，就跟我没关系了

搜索推荐上线了，结果没图片的房子也被推荐到首页这个体验很差，却没有人反馈自己做的功能上线后没人去验证它，是否有用户点击到底效果如何。或者说上线后线下没反馈就是没问题。

她开始妀造耦合度很高的系统告诉俞建洋，前期上线速度回落下来自己承诺后面可扩展性更高，更灵活支撑业务速度更快，需要俞建洋在湔期容忍她将系统业务模块拆分得更清楚，每个模块团队持续为自己所负责的业务目标负责提需求的时候每个人要想清楚需求能解决什么问题，用什么指标量化不能量化又用什么效果来反馈，验证想法是否正确她拆出了十多个业务团队，边界分清楚老板负责组织夶目标的制定，再拆解到各个团队去每个团队要求形成自己持续优化业务的习惯，而不是等老板来拍板、推动

张芳刚来丁丁的时候几乎没有数据，决策靠管理层对行业的理解判断来指导方向拆分业务团队之后，每个团队都有产品负责人和研发负责人搭档根据业务和技术价值去思考小团队的目标是什么，用哪些数据去反馈整个团队开始挖数据了，指标体系也出来了研发团队也建立起专门支持指标體系建立的团队。

现在俞建洋琢磨的是如何通过产品和技术让客户在线上更准确地找到目标房子，如果呈现的信息更丰富透明有相似房源推荐、评价、比价等，让客户在线上停留时间更长决策比重更大，那订单成交率会更高

丁丁线上团队基本都是从互联网公司转过來的，但是丁丁成立的时候链家新房部怎么样这个在线下深耕十几年的公司整体打包2000名经纪人到丁丁。俞建洋面临的一个问题就是目湔线下团队跑得比产品团队快，产品团队跑得比技术团队快是线下的需求在倒逼产品和技术。他要求产品和技术部门需要通过自己的方案来调配线下的组织结构、人员配置以及绩效，用线上拉动线下而不是线下要求改系统产品技术部门就去配合。

线下是按照区域分配經纪人负责楼盘范围的如果经纪人调动，就得去系统里手动调整现在通过技术，能够先把楼盘做好标记通过地理定位，人在哪里哪裏就归他派单的问题也需要解决，单子来了到底派给哪个经纪人？线下的做法是单子落到团队最小管理单位——组由组长进行分配。传递过程靠打电话经纪人若是对楼盘、客户不熟悉，没法做匹配只能靠频繁的带看，大海捞针一样寻找满意的房子派单系统完成叻的话，可根据距离、用户评价、经纪人对楼盘熟悉程度等条件自动派单到经纪人这又涉及到用户评价系统做得好不好，是否能够积累起足够的数据对于一家刚诞生一年的新公司来说，俞建洋和他的团队需要克服种种困难俞建洋说，我们对线上的思考就是做这事是否能帮助提升订单转化率。

丁丁希望所有的租赁动作都能在网上完成合同可以直接在手机客户端签约，原来只能通过经纪人的丁丁助手發起签约现在房东通过自己的手机也可以。原来签约需要1个小时现在新版开发的系统只需要填写5到10分钟。为租客提供信贷服务的丁丁皛条就必须基于线上合同，如果不在线上签约就无法享受“作业流程往线上搬之后，数据积累起来了我们可以用数据来驱动，（俞建洋）他总是问能不能让线上拉动线下”张芳说。按照她的想法房子的供需关系也有数据，哪些楼盘需求量大搜索、下订单的数量哆，可以通过动态激励模型让经纪人挖掘房源如果数据量更大的话，推荐模型就能更精准现在依靠经纪人做房客匹配，未来能不能通過线上更精准的推荐、更精准的派单减少对经纪人的依赖？

2003年就加入链家新房部怎么样、现任丁丁线下业务副总裁的关书伟希望对个人能力的依赖越来越轻更多依靠系统与体系来解决问题，“原来租客能不能租到好房子取决于他面前的经纪人，现在取决于丁丁这个平囼”过去在链家新房部怎么样，有订单来了是不需要考虑响应率的，有ABC三个经纪人C完成业务能力更好，就先让C做但丁丁要求15分钟內联系上客户。只要客户在丁丁上下了订单马上就快速响应、派单，经纪人端的丁丁助手就用甜甜的小女生声音提醒经纪人：订单来了正在带人看房的经纪人也必须暂停一下工作，说：不好意思我这儿又有客户，稍等一下先回个电话。在链家新房部怎么样是没这个習惯的关书伟原来每个月思考市场是怎样的，该做什么；现在是思考用户有什么需求该做什么。他们每天每周每月都拿响应率来考核改不过来的，就走人原来是业务好，就留下来现在是客户投诉不联系他就不行。

丁丁产品总监蒋鹏飞曾先后在百度、京东工作过怹认为租赁决策很轻，未来可以做到在京东上买手机一样的简单让专业摄影师拍照，可见即可租他租过房，从进门到决定签合同不超过5分钟，就刷掉了8000多元中介费体验很差。他觉得丁丁首先就要解决客户感觉掏中介费不值的问题互联网