•  从商业银行角度看集团客户是現代企业发展的高级形式，集团企业通过资本投入、管理控制或家族关联等多种关联方式形成的由母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或单位共同组成的具有一定规模和有机联系(即家谱)的企业法人群组商业银行对集团客户的授信管理包括但不限于对集团企业的关联關系管理、统一授信额度管理、额度监控管理、联动预警管理和联合检查管理等。
   　　集团客户授信管理是当前国内商业银行公司授信管悝工作中的重点与难点在集团企业加快发展的同时，商业银行竞相营销和积极拓展各类集团客户开展战略合作，对集团客户的信贷投放不断增加在大多数商业银行采取同样的信贷营销和信贷投放行为时，集团信用风险也不断暴露国内商业银行在过去众多集团风险案件中遭受了重大资金损失。
   　　因此理性去审视集团客户是否具有承贷能力和有多大承贷能力，对银行的价值型集团客户进行深入的量囮比较在此基础上加强集团客户授信额度的批复管理、合同签约管理、提款用款管理和额度监测管理，有利于兼顾实现对价值型集团客戶的营销效率和风险集中度控制的双重目标
   　　一、存在问题 　　集团客户风险具有系统性、隐蔽性、破坏性强的特点，集团资金链断裂风险往往是过度授信背后的授信额度管理机制不够健全的最终反映 　　集团客户授信额度是指由商业银行对同一集团本部及其下属成員企业所给予的流动资金贷款、固定资产贷款以及其他各类授信产品，均需纳入集团客户额度管理
   　　目前商业银行普遍存在的问题有： 　　(一)以集团客户为“同一债务人”而核定统一授信额度的科学机制尚未健全 　　集团统一授信额度确定是商业银行审批管理中技术难喥最高的工作之一，与风险管理技术开发滞后于单一客户密切相关即使有先进的风险量化技术的支持，在现实经营过程中因优质集团愙户已成为各家商业银行竞相主动营销的对象，客户谈判地位不断提升商业银行营销层级被迫由分行提高到总行组织推动。
   因部分营销機构仍惯性沿用“大包大揽、一家独办”方式实施大客户、大项目营销战略片面强调和突出授信额度营销工具的作用，一定程序上会导致审批机构脱离审慎确定额度的管理要求脱离集团实际承债能力和信贷需求，倾向于核定大额、巨额批复额度背离内部风险控制量的淛度定位，使得客户实际风险承受能力与虚增的授信额度出现一定的错配现象
   　　(二)集团客户授信额度管理比较粗线条 　　一是存在额喥空置率较高的现象。迫于银行间互相攀比和竞争压力作为营销工具的集团客户统一授信额度节节攀升，但由于缺乏集团客户真实授信需求的基础批复额度使用率却有所下降。空置额度不仅增加了各级审批机构的人力资源而且占用了各级审批机构的审批通道，真正能提款的授信报卷审批时效为此受到影响这一方面造成了审批资源的浪费，另一方面也降低了商业银行的整体审批效率
   　　二是额度层級复杂且难以掌握。由于缺乏额度细化的各项管理规范各级授信机构混用批复额度、合同额度和用款额度，对不同类型额度的使用范围紦握不严有权审批机构往往只管理自身所批复额度，而批复额度项下除满足批复的基本授信条件和其他法律条件借贷双方签约合同项丅的单笔提款额度是否需要进行二次审批把关，制度规定上往往不够明确
   　　三是用款额度管理技术滞后。集团客户用款额度管控高度依赖信贷系统的技术进步由于现阶段商业银行用款额度的业务系统台账与核心会计系统还不能做到适时对接，总、分行放款中心或贷后監控机构直到集团客户书面提出新的用款申请时查询时才发现额度占用已满，与客户已签订的具有法律效力的签约合同无法执行
   　　(彡)缺乏差别化核定授信额度的制度安排。集团授信额度既存在管控不足也存在管控过度的问题 　　管控不足主要表现为对撇开集团为集團内单一客户授信的问题控制不力。对集团成员企业实施单户授信的标准模糊在集团授信组织申报过程中，弱化甚至取代单一客户的授信风险分析的倾向严重又使得集团内的单一客户授信风险凸显。
   以上两种情况往往交织在一起使得集团授信事倍功半、甚至流于形式，无论是对集团整体风险还是对单户风险都控制乏力 　　管控过度主要表现为在实际操作中采取了“一网打尽”式的集团授信方式，缺乏必要的灵活性合理确定授信范围特别是对于跨区域的大型、特大型企业集团，集团授信管理边界过于宽广导致银行内部机构间的协調组织工作繁重而艰难，任何一个参加行工作不力或配合不积极都将成为整个集团授信工作中的“短板”，影响集团授信效率和质量
   管控过度对内则导致交易费用和管理成本剧增，对外则表现为授信服务效率低下不利于开展和维护与重点优质客户的授信合作关系。 　　(四)集团客户的主办行或牵头行对集团客户成员单位授信方案把关不严导致集团客户成员企业风险高低把控不严格的情况时有发生 　　甴于多方面原因，主办行或牵头行在拟制集团客户授信方案的过程中往往只对各成员行申报的成员企业授信方案进行简单的汇总工作，對一些严重的授信方案缺陷和显而易见的授信风险统统交由有权行审批机构处理，风险管理关口后移牵头行把关形同虚设，授信材料質量低下影响了集团客户授信的质量与效率。
   　　二、对集团客户授信额度进行层级管理 　　集团客户授信额度管理中的诸多问题存在巳久形成原因比较复杂，解决起来涉及内部跨部门工作但上述问题并非是不能解决的，关键基础是要做好对授信额度的科学界定 　　根据集团客户授信额度的适用范围，可将集团客户授信额度细分为三个层级： 　　(一)批复额度 　　批复额度是指商业银行信用风险审批機构根据本行能够承担的对单一集团的最高风险限额批准对同一集团本部及下属成员企业在满足一定授信条件下的各项授信总额。
   　　批复额度也被称为内部额度并不书面通知授信客户。在批准集团客户授信额度时商业银行一般会综合考虑银行董事会的风险偏好、当姩授信政策的核定，当年授信授权管理的相关规定等进行权衡 　　(二)合同额度 　　合同额度指商业银行在批复额度项下，由借贷双方通過合同方式约定、对集团本部及和其下属成员企业的各项合同授信总额
   　　合同额度也被称为已签约额度。商业银行在实际操作时可鉯适当容忍对集团下属成员企业批准的综合授信额度之和略超过或等于集团客户批复额度，但会要求对集团下属成员企业的合同授信额度の和不得超过集团客户的批复额度 　　(三)占用额度 　　占用额度是指集团客户本部及其下属成员企业在授信合同项下实际发生的全部提款金额。
   　　占用额度也称为实际授信余额一般地，商业银行严格将集团客户本部及其下属成员企业的实际提款余额时点上控制在合同授信额度之内 　　三、构建有效的集团客户授信额度管理机制 　　(一)科学确定集团额度批复额度 　　遵循适度授信原则，合理确定单一集团客户的批复额度 是集团客户授信额度管理的初始环节和最重要环节。
   　　理论上商业银行应综合集团客户的整体信用评级和债项評级，以及集团主营收入、净利润、现金流状况和集团净资产、负债率和负债结构参考同业竞争因素确定单一集团客户的风险限额。同時还应综合考虑集团内单一客户的独立偿债能力、贷款串用风险、关联担保能力风险以及风险的传染性，审慎确定集团内主要成员的单個风险限额
   　　在核定集团客户授信额度时，应充分考虑以下因素即： 　　1。股东背景及组织架构； 　　2产业分布及所涉及各板块荇业状况； 　　3。集团在同行业中所处地位以及各板块经营状况； 　　4集团合并财务状况及下属子公司财务状况； 　　5。
   集团对下属企業管理能力及资金管理模式； 　　6对外投资情况； 　　7。成员企业之间关联交易情况； 　　8对外担保情况； 　　9。集团在各家银行授信总量及融资能力； 　　10集团与我行合作情况(以往授信额度的使用情况、履约记录、综合回报等)； 　　11。
   集团的实际资金需求； 　　12資金用途的合理性； 　　13。其他相关因素 　　(二)加强对集团客户合同额度的管理 　　作为借贷双方书面签订的客户可提款的授信合同额喥，商业银行有权审批机构既应加强对集团客户签订合同的二次审批管理同时也可为提高营销效率而对合同额度项下单笔提款予以适当轉授权。
   　　1当集团客户统一授信额度批复中已对集团全部或部分成员企业明确额度分配方案及授信必要条件时，可以由营销机构根据批复条件与指定的集团成员企业签订合同授信额度，并在放款中心落实放款条件的前提下在合同授信额度内直接办理放款业务。 　　2
   当集团客户统一授信额度批复未对集团授信额度进行分配，或虽已对集团客户授信额度在成员企业之间进行分配但未完全明确授信必偠条件，营销机构与集团客户签订合同授信额度之前还应根据授权授信管理的权限规定，履行信审会审批程序 　　(三)监督集团客户主辦行认真履职 　　商业银行一方面应对集团客户授信额度管理制定合理的工作流程(见流程图)；另一方面，应增加牵头行对集团客户授信方案的预审程序严格落实主办行或牵头行对各成员企业授信风险的管控职责。
   　　主办行或牵头行营销机构应根据各成员行的成员企业单戶授信方案拟定集团整体授信申报方案后须先报送同级有权审批部门按程序组织审批会议进行权限内预审批。经预审批最终同意的方鈳以将授信申报材料连同预审会议批复一并向有权审批行申报审批。预审环节的操作严格执行本行的有关规定
   主办行或牵头行应认真严格地组织集团客户授信的预审工作，切忌“走过场”对于因预审把关不严导致风险损失发生的，将追究主办行或牵头行的管理责任 　　(四)采取有力措施加快推进对公授信谈判和平行作业工作 　　要进一步加快对公授信谈判机制的推进步伐，切实发挥集团主办客户经理在淛订授信方案中的主导地位和作用根据与集团客户谈判结果制订包括风险控制措施在内的统一授信方案，合理安排风险与收益
   要综合栲虑客户资信状况、未来现金流量、资本金和信用需求，以及授信期限内使用额度的可能性等因素合理确定授信额度及其用途，避免出現过度授信等情况同时要严格按照总行有关规订要求抓紧选配平行作业风险经理，积极推进平行作业抓住关键信贷风险环节，切实发揮风险经理专业优势和独立性重点加强对授信风险防范措施的评价分析，切实提高授信申报材料质量
   

  全部

第二阶段：德式墅区洋房 棋盘山資源中心 此阶段将产品定位做了180度的转变完全变成强调墅区和棋盘山资源价值，彻底抛弃了城市资源价值 而且“德式”这种建筑风格並不是项目最突出的产品特点，“棋盘山资源中心”语言晦涩难懂没有把项目的核心特点直接的表现出来。 因此鉴于去年一年推广定位嘚问题我们今年对于洋房产品的推广定位一定要特别注意以下两个核心问题。 一是必须能够囊括城市资源价值和棋盘山资源价值的两方媔核心产品价值 二是语言必须明确直接，能够最清晰的表达项目的价值符合洋房客户的接受习惯和接受能力。 我们给出的洋房的产品萣位 五分钟城市 五分钟棋盘山 配合产品定位的slogan 山里的洋房 沈阳的洋房大多集中于市区内或近郊“洋房”这种产品本身就在消费者心理具囿一定的城市价值属性。 而“山里的洋房”这种属性和洋房和这种表达语境在沈阳之前绝无仅有 以独特的差异化的概念和表达方式吸引消费者的广泛关注。 关于案名 对于去年洋房产品的案名——德邑 1949同样建议保留 核心是考虑项目营销推广的稳定性和持续性以及营销时间和嶊广成本的问题 报广示意 营销活动建议 建议形式： 1、与MINI协商，将MINI车体颜色绘画有来宾进行创 意车型进行展览。以此吸引人群高度关注 2、现场组织MINI新款车型试驾。 3、现场主持人介绍德邑产品相关信息 港中旅MINI车型鉴赏——暨德邑品鉴之旅 活动时间：2012.4 建议形式：1、现场邀請沈阳高端改车俱乐部会员，鉴赏趣味改车成品 2、进行改装车拉力赛，优胜者获德邑意外折扣 3、休息环节可组织样板间参观，参观者尛礼品一份 港中旅酷爆改装车鉴赏——暨德邑品鉴之旅 活动时间：2012.5 活动的时间：2012.5 活动地点：售楼处 活动主题：伊人更美丽 大讲堂 参加人員：港中旅的业主及意向客户 活动内容：通过与“珍茜摩尔”进行强强联合，开启女人的春季养生讲座并发放一定数量的面膜， 同时对現场的人员进行引导让其更多的认知本项目，产生购买的欲望 活动目的：吸引人气，同时对意向客户进行引导促进项目成交。 伊人哽美丽 大讲堂 亲子教育 大讲堂 活动的时间：2012.6 活动地点：售楼处 活动主题：亲子教育 大讲堂 参加人员：港中旅的业主及意向客户 活动内容：通过邀请亲子教育专家进行售楼处现场讲座，同时现场提问进行有奖问答 活动目的：通过此次活动，来对项目现场吸引更多人气同時对意向客户进行引导，促进项目成交 专属性媒体建议 从销售一线了解的情况，项目客户的来访渠道一半以上都是路过主要是因为我們的项目处于棋盘山的门户位置，所有去棋盘山看房的客户和去棋盘山区域游玩的市民都会路过本项目 因此我们需要尽可能拦截棋盘山嘚客户资源。 欢迎来到棋盘山（沈棋路设置形象迎接门岗） 将目前的保安门岗由项目大门内改设在沈棋路两侧（一侧一个），增加门岗囚员数量（每侧四人）形成夹道欢迎之势。 使每个到棋盘山的客户第一时间就能看到港中旅在列道欢迎 配合图片示意 END * * * * * * 棋盘山目前整体還非常缺少居住氛围，常住人口也非常少特别是到晚上基本都是黑暗一片。 因为我们的项目是棋盘山最成熟的项目最具生活氛围的项目，因此我们需要营造和强化这种氛围在棋盘山板块形成独一无二的的产品气质。 现场展示策略——点亮棋盘山 我们建议从两个方面来營造这样的生活氛围一个是白天的、日常的生活氛围的营销，一个是夜晚的氛围的营造 日常白天我们建议增设物业人员和安保人员的數量，并且增加他们的活动和出现频次给到访的消费者一种我们已经入住非常多的感受，增强项目整体的活力和人气 另外，我们建议對项目的核心区域或者是能够方便对外展示的区域进行亮化建设例如奥特莱斯商业街或者项目的塔楼，特别是到夜晚时灯光大开让棋盤山也能够亮起来，成为棋盘山在夜晚最亮的一道风景线以此来影响周边或者路过的客群，形成强大的人际口碑传播 配合图片 营销推廣策略 2012年全年的营销推广主题： 产品系以双拼为主+生活别墅的体验呈现 营销推广策略 在今年的别墅产品推广上，我们依然建议以双拼产品莋为线上推广的主要产品系 原因有三。 1、双拼产品是项目所有产品系中最高端的产品具有提升项目形象和档次的素质。 2、双拼产品是別墅市场上比较稀缺的产品市场关注度较高。而且我们是棋盘山板块中最大的双拼别墅社区具备规模性。 目前沈阳共有近四十个别墅項目但是只有十五个左右项目具有双拼产品，绝对属于稀缺的高端产品 棋盘山板块