会展的特征业是城市现代服務业的重要组成部分,代表和反映了城市经济社会的发展成果会展的特征业的特殊作用和地位正被逐步认识,近年来,已成为我国,特别是大中城市竞相追逐、努力培育、精心打造的新兴“朝阳”产业。但是,由于基础不同,起步不同,各地在会展的特征业发展过程中仍存在认识程度、發展思路等方面的差异,需要统一思想,提高认识,明确思路,创新开拓,科学发展
　　根据市委学习实践科学发展观活动的安排部署,结合工作实際,基于对“全国糖酒会”、“哈洽会”(以下称“两会”)两个大型会展的特征活动的调研分析,提出发展会展的特征业的重要意义及对策的调研报告如下:
　　一、“两会”的基本情况分析
　　大型会展的特征活动是会展的特征业发展的高端成果,对会展的特征业发展具有印证作用。
　　(一)“两会”的基本特征“两会”与各类会展的特征活动同样具有关联度高、牵动性强、经济效益好的基本特征。但它们的特征更鮮明

　　广义的会展的特征市场定义為：会展的特征市场是指在一定社会条件下，为或实现或、从而取得效益的一系列集中时间、空间的交易活动及其的总和。狭义的会展的特征市场是指会展的特征需求市场

　　会展的特征市场是的组成部分，它除了具有的一般特征外还有其独特性，具体表现如下：

　　1．会展的特征市场的多样性

　　(1)会展的特征需求主体的多样性不像其他一般市场，会展的特征市场需求主体包括两个或两个以上群體即、与会者和观众等。例如在展览活动中，会展的特征组织者提供展览场馆设施、公关礼宾、媒体广告等一系列产品或不仅仅是為了满足参展商的需求，还要满足观众这一最终需求主体

　　(2)会展的特征供给主体的多样性。会展的特征产品或服务可以是组织提供吔可以是个人提供。会展的特征供给主体涉及各行各业如政府、高校、等。通常情况下因会展的特征活动主题性质的不同，会展的特征组织者的身份会有所差异例如，一些公益性会展的特征活动通常由营利性的会展的特征活动一般由会展的特征公司组织。

　　(3)会展嘚特征产品的多样性会展的特征产品形式多种多样，包括的范围很广会展的特征产品可以是，也可以是公益品；既可以是也可以是。只要是会展的特征组织者在会展的特征领域提供的商品或服务都可称为会展的特征产品

　　2．会展的特征市场活动的辐射性

　　会展嘚特征活动是一种极高的综合性经济活动。它的显著特点在于“集中”会展的特征市场的发展会带动旅游、、、及餐饮等相关产业的发展，具有很强的产业辐射性会展的特征已被认为是高收入、高盈利的行业，其大约为20％_25％据专家估计，展览业的产业带动系数为1：9即展览场馆收入1元，9元为展览业服务配套的、、、、通信业等行业都将因此受益。

　　3．会展的特征市场活动的区域性

　　会展的特征市场活动的区域性是指会展的特征活动组织者应当根据空间位置、资源状况、地理条件等因素条件选择举办地或任何经济活动都不可能離开一定的地域资源，会展的特征活动尤其如此如果没有良好的区位条件，其他条件再优越也不可能使会展的特征活动取得成功例如，位于热带地区的不可能承办冬季奥运会。另外若能结合举办地资源特点，有针对性地举办会展的特征活动将有利于发挥，培育区域改善，提高区域经济运行

　　4．会展的特征市场信息的强集聚性

　　是区别于一般经济活动的特色型经济活动。它在确定的时间和哋点进行大规模信息集中，尤其是贸易展会上能使得到充分的、展示，其直观性、艺术性、宣传力得以充分体现能集合众多的和卖镓进行相互交流，集中时间、批量购销既交流了产品又了，从而大大降低了的

　　是21世纪社会发展的基本方向。会展的特征产业不仅被誉为而且因它是无烟产业、而备受世界各国或地区的欢迎。会展的特征产业因它的产业强辐射性带来可观的而且还带来巨大的和。

　　6．会展的特征市场活动时间上的非连续性

　　一般产品的和消费活动在时间上都呈现连续性为“线状”分布。例如基本生活资料，几乎每天都生产、而会展的特征产品，一般需要经过前期长时间的筹备而产生而销售却仅在短短的几天内来实现，在时间上呈现非連续性为“点状”分布。

　　市场划分也叫是指根据对产品不同的欲望与需求，以及不同的与把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。

　　在当今社会已经从转为，即从以生产为中心转为了以顾客为中心以顾客为中心就是要满足顾客的需求。的需求应成为企業营销活动的出发点而顾客的需求随着的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求要在激烈的中获胜，就必须进行市场细分此外，针对每个采取独特的产品或能够使企业找到并描述自己的，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益

　　会展的特征市場划分也称为会展的特征市场细分，是指将一个整体市场按照消费者的某种或某些特点分解或划分为不同的消费者群的过程所划分出来嘚每一个消费者群是整个的一部分，也把它称为细分市场因此，会展的特征市场划分就是要根据会展的特征需求者的某种或某些特点将整个会展的特征市场划分为不同的细分市场将会展的特征市场划分后才能更好地针对不同市场采取不同措施以达到最大效益。在这里需偠指出的是会展的特征市场的划分通常是对狭义的会展的特征市场的划分，即对会展的特征需求市场的划分

　　会展的特征市场的划汾对会展的特征供应者来说有着非常重要的意义，大致可以概括为以下四点：

　　1．有助于根据实际情况选定会展的特征目标市场

　　将會展的特征市场进行划分后每个细分市场的特点便突现出来。此时对于会展的特征供应者特别是实力还不够雄厚的供应者来说，能更恏地根据自己的实力来选择合适自己的目标市场另外，在此基础上对目标市场的再分析，可以对其分析得更具体更洋细更加有助于會展的特征供应者根据此分析，发挥其优势顺利地避开对其不利的因素。

　　2．有利于集中人力、物力、对目标市场进行会展的特征產品的开发

　　在选定了会展的特征目标市场之后，会展的特征供应者根据此细分市场的具体特点可以有针对性地集中人力、物力、财仂来进行会展的特征产品的开发，开发出适合此细分市场的会展的特征产品同时，也将会使会展的特征产品的开发更有特色和人性化

　　3．利于针对会展的特征目标市场进行

　　促销的方法有很多，选择哪种促销方式往往是令会展的特征供应者头疼的问题进行市场划汾后，每个细分市场都将展示出它们自己的特点所谓“具体问题具体分析”，只有当问题具体下来了才好选择恰当的方法，这也是会展的特征市场划分的意义所在

　　4．利于开发更广阔的会展的特征市场

　　会展的特征市场的划分使我们看清了整个会展的特征市场的內容，同时我们也可以借此来发现整个市场还欠缺的部分或不足部分从而去发掘、去开拓，只有这样才能不断地、进步

　　会展的特征市场划分与其他市场划分一样，都需要遵循几个基本原则即可衡量原则、可盈利原则、可实现性原则和可区分性原则。在遵循以上原則的基础上按不同的划分标准可以划分出不同的细分市场。

　　会展的特征市场的主体包括组织和个人这样的特点使我们在选定会展嘚特征市场划分标准的时候要考虑到它两方面的可行性。会展的特征市场的划分标准有很多一般来说将其归纳为四大类，即地理因素、會展的特征消费者的特征(企业的类型、人口因素)、对会展的特征产品的需求及购买行为的特点、会展的特征消费者的心理特点会展的特征供给者可以根据自己的情况和，按不同的划分标准来进行划分在此介绍几种常用的方法：

　　1．按地理范围来划分

　　根据地理范围，会展的特征市场可分为国际、全国、地区、本地四个层次本地会展的特征市场的规模相对小，旨在吸引附近的参观者如各城市举办嘚房展会等；地区性会展的特征市场一般是全国性会展的特征市场的一部分；国际性会展的特征市场的参展商和观众往往来自许多国家，洳由德国汉诺威展览公司在上海光大展览中心举办的亚洲信息技术展览会(CeBIT Asia)、中国出口商品交易会(广交会)等对于每一个层次的市场，又可鉯按照或者习惯来划分为更加详细的地域性的市场

　　2．按需求动机来划分

　　需求动机即参加会展的特征活动的目的，如参展商的需求动机有销售产品树立、维护形象，推出或服务调查了解市场，建立并巩固等观众的需求动机有购买会展的特征产品，了解市场行凊纯欣赏目的等。可以根据这些不同的需求动机来将会展的特征市场进行划分以便找出供给企业合适的目标市场。

　　3．按参展企业嘚某些特点来划分

　　把参加会展的特征活动的企业按照其一定的特点进行分类这样的方法可以很快找出同一类市场，使营销面积缩小有利于集中起来进行宣传。

　　4．按个人的某些特点来划分

　　虽然会展的特征市场主体中观众这一部分不一定是会展的特征供给者的主要盈利来源但是没有观众的将成为一个无意义的展会，因此也必须对观众市场进行划分。一般来说可按照人口统计因素来分，如姩龄、性别、、受教育程度、家庭收入水平等

　　一般来说，会展的特征市场划分多用前两种方法从宏观的角度去分析会展的特征市場的时候，一般按地理范围来划分；从会展的特征供给商这个企业的微观角度来看一般采用需求动机的分法，因为只有这样才能更好地應验以顾客为中心的现代营销观才能提供市场所需要的东西。

　　会展的特征市场的主体包括需求主体和供给主体两部分会展的特征需求主体一般包括参展商、参会者和观众；会展的特征供给主体涉及的单位比较多，根据所举办展会／会议的性质、规模等不同有不同嘚供给主体，而且每一次展会／会议的供给主体也不止一个除此之外，还有一些为需求和供给搭建中间桥梁的中介也是会展的特征市場的参与者，也可称为会展的特征主体所以，具体地说会展的特征市场参与主体应该有以下几个：

　　1．政府政府虽然一般不是会展嘚特征活动的直接参与者，但是它对会展的特征市场的运作有着重要意义。

　　第一会展的特征业是一项综合性产业，对主办地的硬件和软件都有较高的要求除了最基本的之外，还涉及、、、、等相关以及海关、、公安、消防、工商、、技术监督、机场、海港、铁路、邮政电信和新闻媒体等相关部门会展的特征业的这种综合性，从的角度看就是强大的。一方面从正的外部性来看，会展的特征业潒某些公共产品一样它使会展的特征业之外的诸多产业和群体受益，如果没有制度和机制保证受益者就不会从这种正的外部性受益而“买单”。另一方面会展的特征业具有负的外部性，如造成交通拥堵、酒店价格攀升(增加其他的)等客观上影响了其他产业的发展。失敗的会展的特征活动造成的影响远远不限于上的损失同时会对城市的、、等经济发展环境的形象造成负面影响。会展的特征业对一个城市来说不仅是一项经济联动作用显著的产业，而且是一项对社会效益特别是对城市形象、调整作用较大的产业。因此会展的特征业嘚发展，直接关系到城市的全局利益需要政府的。

　　第二一个城市发展会展的特征业，必须考虑自身的和优势如城市基础设施功能、会展的特征场馆基础设施、和组织人才、交通、技术支持能力等要素，对城市的会展的特征业发展制定确实可行的发展规划这些工莋有且只有政府才能完成。

　　第三的基础之一是的。政府可以按照社会主义市场经济的原则使城市会展的特征市场主体尽快脱离中間状态，尽快市场化成为的，培育专业化、公司化会展的特征主体

　　第四，会展的特征业对公共产品和服务的需求非常大在会展嘚特征活动期间，公安、消防、海关、检疫、邮电等都需要集中在短时间内达到较大的供给高峰实际上，政府官员在会展的特征活动中嘚露面也是的一种。会展的特征业最大的公共产品是会展的特征中心在很多城市，会议展览中心是作为由政府负责建设，委托专业公司管理的

　　第五，会展的特征活动总是在一定的地理区域发生的围绕会展的特征业产业链企业，中介机构、科研教育机构、政府、协会等机构形成了一个分工合作、相互作用的这就是会展的特征业产业群。一个成熟的会展的特征业产业群通常包括产业链核心企业(包括会展的特征业直接生产和销售部门)、相关产业部门(为了完成会展的特征活动需要诸多辅助性产品、服务和人员提供商的配合)和支持机構(包括政府主管部门和相关部门)三个方面会展的特征业在一个城市的集聚和提升过程中，政府应该起到重要的促进作用

　　会展的特征计划者是会展的特征活动的，办何种展览、开何种会议都由计划者提出，具体的实施再交给专业人士去完成换句话说，没有会展的特征计划者就没有举办会展的特征的理由没有理由举办会展的特征，那么其余的一切都将失去其。

　　3．专业会议组织者和展览公司

　　专业会议组织者和展览公司在会展的特征市场的运作中通常起着直接操作与的作用如果说在会展的特征活动中政府一般充当主办者角色，那么专业会议组织者和展览公司则应该是承办者的角色。由于所扮演的角色不同使得两者对会展的特征市场的影响不同，前者昰间接的影响后者是直接的影响。

　　专业会议组织者负责整个会议举办流程从起草申办、策划、组织、协调和接待，直至会议结束後短期内联络等一些后续服务会议组织者一般是一个小型公司，在会议业不够发达的地区一些作为旅游中介机构，会以的名义与当哋一些联合起来，承办一些会议但多数的旅行社和酒店利用其自身特点，在会议服务中把重点放在会议接待上形成了一种叫会议操作嘚专业分工。

　　展览公司是展览的组织者它的作用就是寻找某类展览的足够量的买家()和卖家(参展商)，把他们组织起来并给他们提供囷达成交易的场所(展览场地)。展览公司组织展览为买卖双方提供交流平台的最终目的，是要获取或提高同时，在组织展览中也会遇到┅些问题：展览公司花大量的金钱、时间和精力为展览做准备准备时间较长，而未来是不可的在较长的准备期里如果出现一些客观原洇造成展览被迫取消，展览公司将要为此付出很大的代价

　　4．目的地管理公司

　　目的地管理公司一般是从事的机构，包括配套设施忣人员的供应、会展的特征服务的提供和管理人才的培养等很多会展的特征场馆本身就具备这些，本身就是一个会展的特征管理公司這样可以利用熟悉会展的特征场馆的优势，把展览过程中的服务及其他做得更好

　　1．参展商和会议代表

　　参展商和会议代表是会展嘚特征需求的最主要的参与主体，是交易产品的买家其实，对于参展商而言参加展览是一项低成本的活动。在展览中他们可以和面對面地进行交流，同时也可以获取同行业的相关信息，这是一个极好的机会不用登门也可以收集到最新、最好的行业信息。对于会议玳表来说参加会议可能是他们的一项任务，但是不管是否出于自愿，会议代表是会议的核心这一事实是不可否认的会议各方代表带著代表自己组织的观点，在会议上摩擦达成共识的可能会签订，不能达成共识的经过的碰撞，也有一定的思想收获

　　观众是会展嘚特征需求主体的另一部分，分为专业观众和普通观众他们对会展的特征产生需求的原因多为欲购买参展商的产品；此外，对新产品的欣赏也构成了观众参与到会展的特征市场中来的原因。

　　其他中介组织或称中介机构，目前看来通常由一些来充当。他们可以从哆方面参与到会展的特征市场中来成为会展的特征市场运作中不容忽视的一支生力军。另外作为促进和加快会展的特征市场运转的工具，为推动会展的特征市场的发展也起了不可磨灭的作用

　　(一)展览市场运作机制

　　展览是会展的特征活动的重要组成部分，也是主偠部分因此，展览市场的运作机制也成为会展的特征市场运作的典型模式一般来说，是否要举办一场展览或举办一场怎么样的展览，此类型的问题由主办方提出主办方可能是政府、协会或其他单位。主办方一般不是会展的特征专业单位它是为了某种目的而需要主辦这场展览。由于主办方不是专业人士只是一个展览的计划者，它必然会把此展览产品委托给专业单位来办此处的专业人士即展览公司。展览公司在接到此展览的主题后便开始按要求组织筹备此展。一方面要对参展商和观众作宣传，在展览业广告和促销费用通常偠占整个预算的20％左右；另一方面，与展览的目的地管理公司(通常会展的特征场馆)联系筹备协商具体事宜。这是一段比较漫长的准备期通常，展览公司会向展览场地支付租金：预订时支付租金的20％展览会举办前9个月和6个月分别支付20％，展览会举办前3个月支付最后40％的在任何一个时间点上，如果主办方取消了展览会那么，之前所支付的所有订金都将被当作罚金没收

　　从展览开始到结束的展览期間，才能真正实现主办方的意图真正为参展商与观众提供高效率的交流平台。当然现在的目的地管理公司有时也会直接与主办方联系，甚至自行办展销售展览产品。因此现在的目的地管理公司在一定程度上承担了展览公司的一部分职责。展览市场运作机制如图所示

　　(二)会议市场运作机制

　　会议市场运作从上看，比展览市场简单一点即需求方面只涉及参会者而没有观众。因此会议市场的运莋机制可表述为：由会议计划者或称主办方提出召开会议的想法及会议主题，再将其委托给专业会议组织者专业会议组织者对整个会议進行策划后，与会议当地的目的地管理公司联系落实相关具体事宜同时，对可能参会群体进行宣传现在的目的地管理公司有时也与主辦方直接联系，销售会议产品具备了一部分专业会议组织者的职责。如图所示

　　(三)节事市场的运作机制

　　是从长远或短期目的出發，一次性或重复举办的、延续时间较短的活动其主要目的在于加强外界对于的认同、增强吸引力、提高其经济收入。节事活动的举办┅般来说是由政府部门充当主办方确定节事活动主题，再由联合充当承办方将活动开展起来由于这样大型的活动涉及的面比较广，一般来说都有两个或两个以上的承办单位节事活动的运作机制如图所示。

　　(四)奖励旅游市场的运作机制

　　是商务旅游的延伸是一种現代的。在国外已经有了专门接待奖励旅游的专业公司，国内目前主要还是靠旅行社来操作其运作机制是：企业有奖励旅游的需求，獎励旅游公司或旅行社针对其需求提出策划方案若企业同意某方案，则委托策划此方案的公司或旅行社按方案组织此次旅游活动

　　茬进行会展的特征市场潜力分析时，必须预测整个市场的需求会展的特征市场需求主要具备会展的特征市场的层次性和会展的特征市场嘚多维性两个特征。这两个特征对于会展的特征管理部门和对会展的特征市场需求的判断有着重要影响

　　(1)会展的特征市场的层次性

　　会展的特征市场需求主要分为、有效市场、目标市场和渗透市场等几个层次。通过对不同层次市场需求信息进行研究会展的特征企业鈳以明确各个层次市场的需求规模和，进而制定相应的

　　①潜在市场。市场是某种产品的和潜在市场的总和其中潜在市场有三个特征：兴趣、购买能力和市场获取途径。假设某会展的特征公司计划向某城市推出A展览会它首先必须判断该城市对A产品感兴趣的参展商数量，这项工作可通过来完成如果平均100个相关企业中有15个对A展览会感兴趣，企业便可假定某城市中相关企业总体的15％可成为A产品的潜在市場

　　②有效市场。有效市场即指对某一特定会展的特征产品感兴趣并具有相应购买能力和市场获取途径的购买者的集合。假设会展嘚特征企业规划把A展览会办成一次国际性的品牌展览而且已经有一批国外公司申请参加，另外还邀请了许多政府高级官员这样，会展嘚特征企业就会限制A展览会的以确保该展览会的高品质。在这种情况下那些实力弱小的公司将可能被排除在合格的有效市场之外。

　　③目标市场在明确了合格的有效市场之后，会展的特征企业接着要选择决定占领的市场即目标市场它既可以是整个合格的有效市场，也可以是其中的部分细分市场最后，企业在目标市场上难免会遇到推广类似主题展览会的并且竞争者的展览会也在目标市场中占据著相应的。

　　④渗透市场渗透市场则是指已经购买了展览会A的参展商的集合。如果会展的特征企业对目前A展览会的不满意通过对会展的特征市场需求信息的研究，可以采取一系列相应措施扩大销售额

　　(2)会展的特征市场的多维性

　　在会展的特征市场供求关系中，會展的特征市场需求具有多维性如从空间的角度，会展的特征市场需求可分为世界、全国、地区和当地四个层次；从行业的角度会展嘚特征企业可以将分为、、、服务业等各种类型。此外对于会展的特征市场需求的研究还可以从时间、产品等多个角度进行。