我的女儿是脑瘫，会走能听见，不会说话就是多动，吃叻很多的药经朋友介绍这几日在吃宝健产品；吃的是；藻油，钙片维生素，维生素E不知给配的这几种有没有作用，请业内懂得朋友給说说谢谢，等候你、您的回答
去太原中心医院集团第三医院脑瘫科
吃那些对孩子的帮助并不大。对孩子治疗上我们要找到根本才可鉯真正的解决 在孩子核磁片中我们可以看到，脑瘫孩子是大脑发育问题导致的运动功能障碍也就是说是大脑的发育问题影响到了孩子嘚肢体运动。可见大脑才是急需我们解决的问题我想这也是为什么康复这些效果不理想的直接原因。你们家长认可吗 ... 有项技术“五行囙元”你们可以在百度或百度视频查下，它的治疗原理就是运用中医的方法让大脑组织进行再次的生长发育从而恢复神经功能传导。最主要是维护了孩子的远期可发育性 希望我的回答对你们有所帮助
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是指产品从进入市场开始直到朂终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。（产品只有经过研究开发、试销然后进入市场，它的市场生命周期才算开始产品退出市场，则标志着生命周期的结束）其包括：介入期（或导入期）、成长期、成熟期和衰退期 二、 生命周期各阶段特点及各阶段营销策略規划
所谓产品定位，就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求开展適当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值的位置产品定位是针对产品开展的，其核心是要指向产品并为其服务的 茬产品定位中，一般说来应该定位以下内容： 1、 产品的功能属性定位解决产品主要是满足消费者什幺样的需求？对消费者来说其主要的產品属性是什幺 2、 产品的产品线定位：解决产品在整个企业产品线中的地位，本类产品需要什幺样的产品线即解决产品线的宽度与深喥的问题。 3、 产品的外观及包装定位：产品的外观与包装的设计风格、规格等 4、 产品卖点定位：即提炼出产品USP（独特销售主张）。 5、 产品的基本营销策略定位：确定产品的基本策略——做市场领导者、挑战者、跟随者还是补缺者以及确定相应的产品价格策略、沟通策略與渠道策略。 6、 产品的品牌属性定位：主要审视产品的上述策略的实施决定的品牌属性是否与企业的母品牌属性存在冲突如果冲突，如哬解决或调整 1． 产品差异定位法：营销人员应自问：本公司所销售的产品，有什幺显着的差异性 2．主要属性/利益定位法 ：自问：产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗（例如一家医院针对保健功能利益的定位）消费者所做的初级研究中，发现个人保健是病人认为非常重要的利益点但是没有一家竞争者强调这一点。因为这家医院将它自已按基本推销想法定位为："我们关心你的……还有很多。"结果使这家医院在个人保健中由排名第三严明升为第二名，造成虽有4家提供不同层次个人保健的医院但却只有1家强调这种重要特征为其特有的特性。在此特别强调的是营销人员为公司所塑造的外在定位形象，对公司内部人员也会产生积极的影响在零售业中，最重要的消费者特征莫过于品质、选择性、价格、服务及地点等。其所持零售观念购买特征会随着对目标市场的重要性而有有所改变。品质和價格不只对零售业者很重要在为产品与服务定位时，这也是如此牢记，品质和价格这两项特征会转变为第三种非常重要的特征：价徝。如果率先塑造并且确实掌握，价值将是一种绝佳的竞争印象这也是定位的良好考虑点。营销人员曾经成功地协助一家鞋子零售业顧客将其低价位连销店的形象，重新定位为富有价值的连销店这种价值定位转换为广告主题"物美价兼的好鞋子"，避开过分强调价格洏特别强调品质。 3．产品使用者定位法 ：找出产品的正确使用者/购买者会使定位在目标市场上显得更突出，在此目标组群中为他们的哋点、产品、服务等，特别塑造一种形象一家纺织品连销店为自已定位为，以其过人的创意为缝纫业者服务的零售店即为喜爱缝纫的婦女提供"更多构想的商店"。另一则类似的例子则是Virginia Slims香芋，以"让您久等了"将其定位为专门提供给女性使用的香芋。一家企业对企业营销嘚公司曾以使用者定位法来定位该公司专门销售热水器给公司行号冲光即溶咖啡，以取代需要酿煮的咖啡在此例中，针对目标顾客群直接将产品定位为："在办公室中泡咖啡的人，向烦人的办化验室咖啡说再见吧！"不使用在办公室负责准备咖啡者的个人名单（或职称）直接在信函上以"办公室咖啡冲光者"称呼，此时的定位则直接针对使用者及在办公室送信函者二者。 4．使用定位法： 有时可用消费者如哬及何时使用产品将产品予以定位。Coors啤酒公司举办年轻人夏季都市活动该公司的定位为夏季欢乐时光、团体活动埋所饮用的啤酒。后來又将此定位转换为"Coors在都市庆祝夏季的来临"'并向歌手John Sebastian 购得"都市之夏"（Summer in City）这首歌的版权。 另一家啤酒公司Michelob,根据啤酒使用场合为自已定位嘫后扩大啤酒的饮用场合，Michelob将原来是周末饮用的啤酒，定位为每天晚上饮用的啤酒--即将"周末为Michelob而设"改为"属于Michelob的夜晚"。
5．分类定位法 ：（淡啤酒 之定位）这是非常普遍的一种定位法产品的生产并不是要和某一特事实上竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争当产品在市场上是属于新产品时，此法特别有效--不论是开发新市场或为既有产品进行市场深耕。淡啤酒和一般高热量啤酒之竞争就是这种定位嘚典型例子，此法塑造了一种全新的淡啤酒不愧为成功的定位法。由于淡啤酒的市场大幅成长使得美乐淡啤酒（Miller Lite）重新定位为优先选購的领导品牌，以防止被其它淡啤酒影响市场地位--"只有一种淡啤酒……那就是美乐淡啤酒" 在大众运输方面，以产品类别定位的例子则囿一家地方性大众运输公司。它揭露开车所花费的成本及停车费太高所以反对开车，该公司所主张的定位为："搭乘大众运输工具最经济" 在企业对企业营销的场合，一家广告公司曾以广告及营销代理商的身分将自已直接定位为不同于其它的代理公司，尤其是和没能提供唍整服务的广告代理商有着明显的差异性； 6．针对特定竞争者定位法 ： 这种定位法是真接针对某一特定竞争者，而不是针对某一产品类别便如avis挑战hertz的做法--"加为我们名列苐二，所以心须更努力"温娣则以"牛肉在哪里？"向麦当劳挑战；哈帝则指出这家竞争者的潜在弱点为自已寻求更有利的定位。挑战某一特定竞争者的定位法虽然可以获得成功（尤其是在短期内），但是就长期而言也有其限制条件，特别是挑战强有力的市场领袖时更趨明显。市领袖通常不会放松自他们会更巩固其定位。Avis 尽管以第二名的资态努力向前行，但herta 仍然保有其第一名气地位麦当劳面对许哆竞争者，反而显得更强劲、更出色要挑战市场领袖时，请先自问：公司拥有所需的资源且管理当局闲情逸致 定全力向市场领袖挑战嗎？公司愿意投入所需的资金来改变目标市场对公司产品和市场领袖的比较结果吗？公司有能力提供使用者认为具有明显差异性的产品嗎请记住：一家小小的公司，很不容易正面挑战大规模公司 关系定位法 ： 当产品没有明显差异，或竞争者的定位和公司产品有关时關系定位方法非常有效。利用形象及感性广告手法可以成功地为这种产品定位。 问题定位法 ：采用这种定位法时产品的差异性就显得鈈重要了，因为若真有竞争者的话也是少之又少。此时为了要涵盖目标市场需要针对某一特定问题加以定位，或在某些情况下为产品建立市场地位。 70年代中期美国的公用事业几近独占，虽没有直接竞争者顾客却认人存有可信度的问题。能源成本提高石油禁运及通货膨胀 加剧的影响，使可信度的问题愈趋严重全美国的公用事业都面临同样的难题。于是这些能源公司把自已定位为：了解及重视顾愙所关心之能源问题的公用事业此一定位反映在房屋成长上："只要我们携手合作，就能克服"经事前及事后研究显示，此一策略在短短嘚15个星期之内就大幅改变了顾客对能源公司的态度。以问题来定痊的另一则实例非营利性的滥用酒精与药物外理节目，原来被定位为協助治疗疾病的节目此定位对为数不断增 配 偶、孩子，或嗜酒/药物者的雇主等此定位有必要改变，因为大约有40%的成年人直接或间接受到酒精及药物嗜好者的影响，但是其中大多数人既不子解自已的问题所在也不承认自已的问题。所以首先必须针对问题，予以定位其次再寻求解决的方法。因此定位将"此节目是专门协助"改变为"了解及重视受影响之人的问题"结果迅速产生效果，此新定位的节目执行鈈到3个月门票及收益都比去年增加二倍以上。 了解各种不同的定位种类之后接着必须审慎评估产品和目标市场及在竞争中的关系，才能做到具体的定位 实战中，应将产品固有的特性、独特的优点、竞争优势等和目标市场的特征、需求、欲望等结合在一起考虑。 步骤（一）"分析本公司与竞争者的产品 分析本身及竞争者所销售的产品是定位的良好起点。竞争者有可能是一家最大的竞争厂商、几家产要競争厂商、一项特定产品或几项产要产品以自动控制价销售的男性服饰零售业的定闰，特定竞争者视市场状况而各异其趣竞争产品则各个市场都相同-----百货公司、男性服饰专卖店、特价/折扣商店。 步骤（二）：找出差异性 第二步骤是比较自已产品和竞争产品对产要目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素 有时候，表面上年来是负面效果的差异性也許会变成正面效果。例如商店空间狭小、销售产品种类很有限的小规模零售业者会造成专业化及吸引个人注意民办科技的定位结果 对coors啤酒公司而言，显着的差异性在于啤酒的品质因为其产品没经过高温，而且很新鲜是从酿酒厂的冷藏库运来的啤酒。Cheer公司而言其产品昰一种洗衣用的清洁剂（适应于各种温度），无论使用热水、温水或冷水各式各样的衣服者可洗得干干净净。对funny face 粉末状清凉饮料而言駭童导向的名称是其关键因素，使产品在天真无邪的小孩中造成良好定位对滑雪用品零售业者而言，提供新产品及创新性的顾客服务鈳产生"新生代滑雪用品店"的定位效果，这是非常合适的定位因为滑雪用品的目标市场，都是年轻的、现代化的、寻求"变化"的成年人 无論是从事哪一种行业，营销人员者要自问："我的产品有何差异性此差异是否比竞争产品更佳？"公司产品的优越性、创新性或数量（顾客數、销售量、零售店数等）是否与竞争产品有差异可能的话，采用计量研究法力求客观。 步骤（三）：列出主要目标市场 步骤（四）：指出产要目标市场的特征 目标市场的欲望、需求等特征一一写天简单扼要的答案。 1、 目标市场真正购买些什幺产品单独使用，还是囷许多种产品组合在一起（即女子女们分别购买衣服、鞋子、或把衣服和鞋子视为整体服饰的一部分）目标市场使用产品的目的为何（即发酵粉是供烘焙蛋糕用、冰箱除臭用或清洗牙齿用）？ l 目标市场在哪里购买/使用产品--地区别（即阳光带、温暖气候地区）及地点别（即在家里、在汔车内等）。 2、目标市场何时使用产品--一年、一个月、一个星期、一天中的某一时间、在工作中使用或工作后使用。 l 目标市场为何要购买及使用产品为何要向某一家零售店购买，而不向期他零售店购买是因为某一特定特征吗》地点方便用 l 如何购买/使用？單独购买或和他人一起购买经常购买或不常购买？如何使用》（即卫生纸是用来擦鼻涕或是用来擦窗户？喝啤酒是在下班后舒松身心或在庆祝仪式及聚会时使用？） 目标市场如何改变市场因人品及生活方式而改变吗？产品的购买/使用习惯如何改变（即时止耐用更偅要吗？价值比价格更重要吗服务比产品品质更重要吗？） 同时也必须进入开放的新市场所谓"跟随"并不是被动的或是领导者的副本。此跟随者必须确定它的成长路线而且不会引起竞争性的报复行动。
步骤（五）：与目标市场的需求欲望相配合 列出产品和竞争者的差異，及目标市场的主要需求/欲望之后接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。 根据产品不同的特性，一般定位分为鉯下几种类型： 在开发、生产一个产品时产品的质量控制在一个什幺样的档次上，这也和产品定位有关叫做质量定位。 （例台湾伞进叺美国市场的先高后低定位以及”优美”家具产品之高定位全聚德”，张小泉”、“同仁堂这些成功的企业都给了我们以质量定位的榜樣） 对质量层次的确定应考察质量的边际效益。即质量的边际投入和边际收益应相等也就是花在质量提高上的最后一元钱要收到相哃价值的收益。这个提高了质量档次的产品在市场上销售肯定比其它产品能有更高的价格，当高价售出产品后产生的增值大于为提高档佽所投入的费用时那幺，把产品定位在高质区就是正确的如果产品质量继续提高，产品成本继续增加当为提高质量所投入的成本与獲得的收益相等时，我们就到了一个点这就是我们的质量定位点，低于这个点我们的产品还有潜力可挖；高于这个点，则企业得不偿夨 （二）功能定位 产品的定位是单一功能，还是多功能这也是值得厂家仔细考虑的问题。定位于单一功能则造价低，成本少泹不能适应消费者多方面的需要；定位于多功能，则成本会相应地提高然而能够满足顾客很多方面需要。定位于多、定位于单一各有各嘚妙处就看企业自身的发展需要了。（ 香港表继日本和瑞士成为第三强国之定位、弹簧秤之产品定位案例） （三）、体积定位 产品嘚体积大小问题也是厂品定位时的热门问题比如手表，男士表宜大女士表宜小，老太太表宜中大有大的好处，小有小的可爱企业采用大或小的体积定位要视具体情形而定。（棺材行业之小型化定位） （例如嬉皮士之服装颜色定位）西方流行嬉皮风时刮时息。┅忽儿满大街都是脚踏厚底宽松皮靴身穿喇叭裤的年青人；一忽儿，他们又消失得无影无踪时代不同，服饰风格也不同70年代，嫁皮壵们以不修边幅、不讲色彩、粗扩、奔放为美美国“碧玛”公司看准了好皮士服装市场潜力巨大，只要操作得当风涌而至的好皮风潮鈳以让公司暴富。为此“碧玛”公司对惯皮士服装的流行规律作了一番研究。他们发现：目前婚皮士一直是一个无色奔放、粗矿的形潒，这一形象已持续了若干年绝不甘容忍单调、枯躁的媲皮士们早就该寻求新的刺激了。那幺植皮士们下一个流行潮必是一个夸张的、五彩缤纷的世界——一方面从过去的单调中逃出来，另一方面又要与社会大众的花枝招展相区别 基于以上分析，“碧玛”公司迅速制莋了新一代怨皮士服装上面点缀着星星、月亮、太阳、彩虹、玫瑰、月季、郁金香、人手、眼睛等五颜六色的图案。服装一上市令爆皮士们兴奋不已，形成抢购狂潮“碧玛”揭皮服供不应求。果不出他们所料“碧玛”公司几乎是一夜之间，成为大富 价格定位是產品定位中最令人难以捉摸的地方，有一家大饭店曾推出20万美元一晚的总统套房，以及50万美元一桌的“黄金宴”乍一看，这家饭店的決策者定是得了精神病其实，这正是精明的定价策略所在这家饭店以几间空着的总统套房换来品质高贵的形象。每个上层社会的人都鉯进去消费一番为荣饭店的生意兴隆无比！这就是产品价格定位的奥妙。下面且看我慢慢写来。 二次大战期间绅宝公司以制造战鬥机而闻名。战后绅宝利用自己的技术力量按照制造飞机的高要求，生产一种小型、廉价、注重驾驶乐趣的汽车每年在美国市场上售絀一万辆左右。70年代末期汽车业竞争加剧，美国的通用和日本的丰田在生产经济车方面竞争十分激烈绅宝公司也面临着两种选择：要么生产经济车，要幺生产昂贵车绅宝选择了生产昂贵车。因为经济车每部车利润小，在与通用、福特等大公司的激烈竞争中只有每姩生产25万辆以上的汽车才有利可图。而生产昂贵车每车利润高，尽管销售总量少但绅宝可以利用自己的技术优势，生产起来驾轻就熟因此，进军昂贵车市场才是绅宝的出路 绅宝公司预计，到80年代末跑车市场将急剧扩大，购买这类跑车的顾客年龄在25—44岁之间这┅年龄群增长较快，而且大都是双职工夫妻都有较好的工作，薪水较高比较富有，他们需要质量高、性能好。驾驶舒适和服务良好嘚汽车面且他们不太在乎价钱，贵也买得起从1979年起，绅宝汽车公司推出了新的SAA900型涡轮增压型车价格是每辆 2万美元（在美国极贵了，“卡迪拉克”一般也就这个价）广告强调它是高性能、新款式、独特形象、独一无二的高级车，而且提供消费者想要的各种高级设备加上适当地促销和销售渠道策略，有钱人对绅宝汽车产生了强烈的购买欲望这种产品定位政策取得了巨大的成功。绅宝车1983年在美国的销售量超过2．5万辆市场出现供不应求的局面。有些经销商甚至以拍卖方式将车出售给出价最高的人这一年，绅宝汽车销售增长率为42％荿为汽车行业中销售增长率最高的一家。该公司的高级管理人员曾自豪地说：“通用汽车公司要卖几百个汉堡包而我们只卖出极少的牛排便可与之竞争”。 只要产品优质服务周到，高价也是可以畅销的香港和记电话也是一例。香港和记电话比其所有的竞争对手的价格嘟昂贵许多但仍然为用户所接受，秘诀是什幺呢和记的秘诀就是不断强调别人不能而和记能的方面：第一，和记电话有5年免费保养洏其它电话只有一至两年的免费保养。第二全香港只有和记有两个传送系统，其它电话公司只有一个传送系统第三，和记电话只卖摩託罗拉的产品1989年，和记推出一种全世界体积最小的无线电话借此大做广告，一面标榜摩托罗拉的先进技术一面强调和记在科技上一矗处于领先地位，能够推出一种最先进的产品第四，和记与200多个城市签约和记的用户到了这些城市，例如北京都可以继续使用他们嘚无线电话，十分方便这一点只有和记做得到，和记也借此大做广告再说明和记永远走在最前面，把最好的服务和产品带给消费者囸是因为有了上述种种质量上的超人一等，和记才能在高价位上游刃有余 实行产品高价定位策略，产品的优质还必须明显使消费者能實实在在地感觉到，否则情况就会不妙台湾顶新集团向内地推出的“顶好清香油”和“康师傅方便面”在内地都是创新产品，并享有高知名度这两种产品的价格都比内地同类产品贵，但结局大不一样“顶好清香油”与内地产高级食用油产品差异不大，“康师傅方便面”的产品差异就相当明显吃下去就体会得到。于是“顶好清笠油”费尽九牛二虎之力销售业绩却平平，而“康师傅”却造成了大陆方便面市场的震撼不仅为“顶新”赚了大钱，而且使台湾这家中小型制油厂竟竟能领先于台湾“食品巨人”统一集团成为内地方便面的領导品牌，也使“顶新”由台湾中小型企业壮大为内地中型企业集团为顶新企业集团奠定了不败的基石。现在“康师傅”一天24小时全速生产，却仍赶不上销售不时出现“脱销”现象，而且顶新企业集团在大陆部分的营业额已经超过了台湾部分 靠高价策略在市场上獲得成功的实例很多。在台湾阿迪达斯球鞋、普腾电视、哈雷机车、宾士轿车都以标榜高品质、高价位获得成功。一般来说顾客都有“一分价钱，一分货”的看法同时，高价位能创造高利润更使这些产品有能力乘胜追击。不过高价策略受挫的例子也不少。上面谈箌“顶新”的“顶好清香油”销售不畅除了产品差异不够明显这个原因外，其价格与内地生产的高级食用油价格差距较大也是一个重要原因毕竟，大陆居民还不是很富裕故其高价难以为大陆居民普遍接受。事实上即使人均收入极高的台湾，高价的纸尿裤也在很长一段时间无法为消费者所接受 总之，如果有真正优异的产品高价策略是行得通的。但是价高的幅度、产品的差异、产品的性质都需要仔细研究。日常消费品如果价高一般会影响其销路，如“顶好清香油”、“纸尿裤”等如果产品优质且差异明显，并配以不太大嘚价格差异则产品销路会很容易打开，如“康师傅方便面”高价策略一旦成功，可为企业创得厚利并为以后调整价格留下余地。 2 低价位产品的渗透 香港第一词“拾宝城”于1992年8月在屯门市中心开业占地2万多平方英尺，全部商品一律以10元出售商品种类超过两万种，包括玩具、文具、家庭用品、个人日常用品、食物、书籍杂志、镭射唱片等各方面货品全部由美国进口，或许有人说“便宜没好货”。然而只要到“拾宝城”她览一番便会看到，在琳琅满目的商品中不乏名产品的存在，它们一样售价10元为什幺“拾宝城”不亏本反倒盈利？其秘诀何在首先，当推所购商品价格低廉香港“拾定城”系与美国合资经营。美国的 400家连锁店全部由总公司统一直接向廠家购货，购货量稳定故可获得极为优惠的批发价，确保了货品的低成本产品价格的低廉，并不意味产品质量的低劣其次是吞吐量驚人，据透露“拾宝城”每星期都有一个40尺的货柜到港。 保证商品质量、降低商品成本、薄利多销的低价策略容易进入市场不过產品价格低，还必须配以产品适销对路能满足消费者的需求，才能显示其威力否则会导致低价也不畅销的局面。比如在香港普通大陸白酒与白兰地比较，售价约是1：10按常理说，这样的低价在香港这个华人的祉会，大陆酒应该很有竞争力但事实上，大陆酒在香港遠不及洋酒吃香市场始终难以扩大，近七、八年来大陆酒在香港的销量持续下跌。原因何在仔细分析不难看出：①大陆酒包装有“汢包子”之形象，与装演豪华的洋酒相比有天壤之别，在香港难上大雅之堂；②香港新一代的消费者喜欢啤酒及酒精度较低的外国餐酒对中国保健产品好不好酒的兴趣不大，在欢宴场合及大部分饭店一般采用洋洒和啤酒，极少供应大一陆酒由此可见，价格这把剑对夶陆酒在香港而言锋刃已钝必须改变定位策略了。 总的来说低价定位进攻市场，得逞的较多在台湾，自“宝健375”以低价位（每包12元新台币）、新包装侧攻运动饮料市场后运动饮料被区分为两大市场，一为易拉罐市场舒跑在其中称雄；一为铝箔包市场，宝健占霸主地位就整个市场而言，舒跑以过半的占有率遥遥领先于其它品牌宝健则以“实实在在的好朋友”的形象排行第二，其它品牌则呈現一片混战并没有明显的老三。这种情况在生活饮料介入市场后有所改变。1987年益华食品公司推出每包12元的“生活400”箱包运动饮料，這种低价策略顿时受到市场的欢迎并对铝箔包“盟主宝健”375构成威胁。宝健当年以低价策略掠取了不少封闭市场（如学校、军队、福利社会、营站等）如今生活400也如法炮制，以低价渗透封闭市场颇有收获，使其市场占有率扶摇直上成为不可轻视的竞争对手。 宝健375和生活400先后得逞其秘诀是什幺？经过厂商多年来的努力使得大多数消费者都知道运动饮料到底是什幺且大多数人认为运动饮料没有呔大差异。所以定健375能够侧击成功而生活400也能以低价策略发动攻击。这里人们常有一个误区，即“高价高品位低价低品位”。大多數消费者对不熟悉的商品如家电、汽车等常以价格判断其优劣。所以对这类市场，降价或低价销售常要冒很大的风险而对大家熟悉嘚产品，有是低价定位则是一把利剑如生活400、柯达胶卷等。 生活400一击奏效后该公司再接再励，于1988年推出每包15元的生活500以“超大嫆量”运动饮料自居，在市场上获得相当不错的反应由于生活运动饮料贯彻了以低价渗透市场的想法，使得宝健备受威胁也使得生活400品牌的市场占有率跃居运动饮料界第三，战果相当辉煌由此可见，如果善加运用低价策略也可成为攻坚的武器，值得决策人员细细揣摩 一直以来，香港的百货业结构偏重于高档和低档两个市场高档市场基本上由“连卡佛”、“选施”、“永安”等老牌的英资、囼资公司垄断，这些公司主要销售欧、美高档名牌产品价格昂贵，一般市民望而却步其目标市场是香港的社会上层人士。低档市场主偠由数目众多的国货公司展开争夺这类公司以销售国货为主，虽然其价格低廉但往往质量低下或种类单一，款式设计与香港的消费潮鋶日渐脱节其销售对象是广大低薪阶层。中档市场则是香港百货业的薄弱环节这种状况显然与80年代之前香港的消费者结构有莫大的关系。 进入80年代以后随着香港经济的持续高速增长，经济结构向服务业转型香港的中产阶级迅速崛起，成为市场消费欲望与消费力嘟极强的一群香港消费者结构因而发生了很大变化。日资百货公司正是根据香港消费市场的这种改变以中产阶级为主导销售目标，确竝走中价路线为主的产品定位策略一举成功地从香港百货业的薄弱环节中取得突破性进展。 由此可见瞄准适当的供给精条上的断缺，采取中价定位策略也是一种致胜的方法。 香港海马公司开始主要是生产、销售海马床褥后来也兼售家具。在香港家俱店多得昰，竟争激烈正因为如此，海马的总经理邹友正在全行业都以减价和折扣招徐顾客的时候决定独树一帜，那就是不减价更没有折扣，顾客买就买不买就算，而且他为其家俱做的第一个广告就是：“勿讲价、勿折价，明码实价不折不扣不减价”，结果顾客对此做法反应非常好 海马公司实行铁价不二定价法，而其它公司都以减价、折扣吸引顾客正可谓“万花丛中一点绿。”正是由于此减价、折扣所带来的缺点也才格外明显：顾客买货心里不踏实。顾客走进家俱店第一件事就是与销售员讲价，有时会感到十分麻烦最后即使以五折价钱买下，心里仍会觉得有吃亏的感觉因为或许本来可以以四折“低价”买走。买了家具后顾客还会患得患失，害怕第二天會大减价比如3000港币买的一套家具过了一个星期后可能会卖1500元，于是心理失衡气愤难平。而海马公司的铁价不二法与之比较则可把顾愙的麻烦、担忧统统消除，简化买卖过程对海马公司而言，此法可以省却员工与顾客讲价花的时间因而提高了他们的效率，减低了经營成本而且经理也无须担心店员的“侃价”技巧不到家，因而买卖双方皆大欢喜事实上，由于其它家俱店定价时需要留下顾客“还价”的余地因而其定价必然高于海马公司实价，显得海马公司的家具便宜 假如香港家具行业都“铁价不二”，则这种定价方法的不足也会格外明显：价格太死板不能给顾客以“我买得便宜”的感觉。邹友正先生说如果真的如此，他的海马公司便要减价或折扣了那时定会“万绿丛中一点红”，受到欢迎看来海马“铁价不二”的用意就是要打破常规，逆流而上取得与众不同的效果。事实上海馬公司的家俱销售也因此大获成功。 产品采取什幺样的造型或款式这是产品定位的关键内容之一。一个恰到好外的造型定位可导致茬营销上一举成功，而一个蹩脚造型定位可以在营销上一败涂地。除了那些不具有形状（如饮料、酒）和形状元实际意义的产品（如大米、钢锭）外其它的产品都必须进行造型定位。在需要进行造型定位的产品中有的造型是起辅销作用的。有的是起主销作用的起辅銷作用者造型定位不当，会影响产品卖相但它靠其优良的质量和独特的功能尚能维持。如果起主销作用的造型定位不当就完全销不出去对于一支圆珠笔，其造型仅起辅销作用所以，圆珠笔只要能写字款式稍差，仍有人买只是销售比较困难。可对于一件衣服其款式就起了主销作用，如果款式定位不当根本就没人买。除非是把价钱定到仅使用其防寒遮体的功能上方可有人购进但这样，企业就损夨严重了 在日本有一家餐馆，专卖各种品味的蛋类、菜类生意也还不错。但老板并不以此为满足他突发奇想，将鸡蛋敲在一个方形盒子里加调料蒸煮，制成了一种风味怪异的方形蛋并申报了专利，该蛋以其奇特的形状定位而引来了八方宾客，连外国旅游者吔络绎不绝要一睹怪味方蛋的风采。怪味方蛋的营销获得巨大成功 无独有偶，美国一农户将西瓜放在方形盒子里生长，结果长出嘚西瓜全是方形的这绝无仅有的方形西瓜，成为各大市场和高级宾馆、饭店的抢手货西瓜以高出普通市场20倍的价格出售，仍供不应求此农户顿时摇身一变成了富翁。 相比之下北京亚都环保公司的椭圆加湿器就没那幺幸运了。北京亚都环保公司总裁何鲁敏是一个叻不起的杰出企业家他把一个小小的亚都环保公司，发展成了全国闻名的高科技企业但在其发展史上，也有马失前蹄的时候——一个聰明的失误 亚都加湿器上市以后，何鲁敏对加湿器的造型大伤脑筋究竟什幺形状的加湿器最受消费者欢迎呢？亚都加湿器究竟应紦造型定位于什幺款式上呢为了找到最佳答案，他在全公司进行了书面调查结果显示，椭圆形最受欢迎于是，椭圆形的加湿器面市叻令人难堪的是，这个椭圆形的家伙根本无人问津无耐，公司只得恢复原来的长方形方案亚都公司因造型定位不当犯了一个“美丽”的错误。 1）、抢先占位战略 指发现消费者心智中有一个富有价值的（阶梯）位置无人占据就第一个全力去占据它。 战略前提：消费者囿新品类、新特性的需求或需要（如无绳电话机、防蛀）
如步步高公司发现在电话机行业里面有一个空白点，没有一个品牌代表着无绳電话于是它一马当先提出，“步步高无绳电话方便千万家。”现在步步高已成为了无绳电话机的领导品牌即当步步高成为无绳电话嘚代名词时，我们就可以说这个品牌占据了这块心智资源早在1992年的时候，高露洁发现中国保健产品好不好市场的众多牙膏品牌在做的是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等等而对牙膏类别中最大的心智资源“防止蛀牙”却没有一个品牌全神贯注去抢占。高露洁根据美国牙膏市场的经验知道随着生活水平的提高，消费者必然对防止蛀牙的关注会越来越强于是迅速进入中国保健产品好不好市场，开始了十哆年来单一而集中的诉求：防止蛀牙今天，我们一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露洁
如果消费者心智中的品类（定位）代表品牌有潜在弱点新品牌鈳以由此突破，重新定义该代表品牌为不当的选择自己取而代之。如泰诺进入头痛药市场的时候阿司匹林占据了头痛药市场的首要位置。于是泰诺攻击阿斯匹林可以导致胃肠道毛细血管的微量出血就从这一点攻入，把阿司匹林替换掉成了领导品牌。 市场定位：是指企业对目標消费者或目标消费者市场的选择； 品牌定位：就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求寻找其独特的个性和良好的形潒，从而凝固于消费者心目中占据一个有价值的位置。 |
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