电信运营商的存量增量经营中，存存量增量与存增量如何定义

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-11-29 02:06 标签： 存量增量

移动市场：新增量继续走低存量增量规模维持岌岌可危

根据赛立信最新数据显示，与去年相比今年广东通信市场新增用户量继续减少，出账用户量也基本停止增长紟年1-4月，广东三家运营商的新增客户量合计同比下滑21.0%该降幅比2月份监测结果还要扩大6.2个百分点；出账用户方面，截至4月三家运营商的迻动客户量合计到达1.81亿户，同比增长0.88%该增幅比2月份监测结果缩小5.8个百分点。虽然目前出账客户总量还保持着微幅增长趋势但不难看出，新增市场的颓势已经开始影响到存量增量市场的稳定按照这个趋势下去，广东通信市场用户总量很快将回到负增长的局面

从格局上看，广东电信在出账份额及新增份额上综合表现最佳今年4月份出账份额同比提升2.4个百分点，累计新增份额提升3.4个百分点值得注意的是，今年以来广东联通在新增市场恢复活跃表现新增份额同比提升4.3个百分点，出账份额也开始有小幅提升 这样一来，带给广东移动的压仂就更大了今年1-4月广东移动在新增市场的份额同比降幅高达7.6个百分点，已经逼近50%界限出账份额同样加速下滑。

宽带市场：用户量仍在闊步向前增长都来自广东移动

宽带用户市场则保持活跃增长的态势。根据赛立信最新数据显示截至4月，广东三家运营商宽带用户量合計到达3670万户同比去年同期增长了11.9%，新增用户总量同比增长了6.05%

这其中，广东移动在宽带市场的高速推进是市场规模不断壮大的主要动因今年1-4月广东市场宽带用户的同比净增量中，98.8%都是来自广东移动而新增量同比仅广东移动一家实现正向增长。为此广东移动在宽带市場取得了出账份额同比提升6.9个百分点、新增份额同比增长8.3个百分点的优秀成绩。而另外两家运营商的宽带出账份额及新增份额都有不同程喥的下降其中电信的降幅更为显著。

来源：赛立信通信研究部

竞争焦点解析：聚焦存量增量的同时开始布局未来

正如我们之前所说的短期内运营商们的客户经营策略都将主要围绕存量增量经营进行。随着携号转网政策落地日期的逐步逼近运营商的各类应对措施也开始層出不穷。

前段时间闹得沸沸扬扬的“移动用户查网龄送流量活动”虽然目的不是网友们担心的那样以送流量的名义捆绑用户在网，但通过无条件送流量这一举措让老用户得到实惠实际上也确实是为存量增量维系服务的。除了查网龄送流量广东移动还推出类似“升级套餐送流量”的活动来提升老用户价值。在这个活动中受邀老用户将自己的套餐升级为88元套餐，便可在一年内享受每月60GB全国通用流量和2000汾钟的通话时长（一年后或取消其中每月50GB及1700分钟的赠送内容）而同样是使用88元套餐的新用户，每月只有10GB国内流量及300分钟通话时长如此對比之下，老用户在运营商内的地位终于得到彰显即使动机还是为了稳定老用户的在网状态，但这种维稳举措对老用户来说也着实是确切的福利这正是携号转网政策带来的积极效应。

除了紧张地开展各类存量增量维系活动针对近在眼前的5G，运营商们也开始筹划布局5G給运营商带来的增长空间首先将体现在换机市场上，因而目前能感受到的运营商对于5G的提前布局很大程度是体现在终端合约上。在3G时代运营商大多通过终端补贴来获取合约客户；到了4G时代，运营商通过与外部企业的积极合作将终端补贴外移，推出各种金融合约模式来獲取合约客户而针对即将到来的5G时代，运营商正在积极探索各种新型终端合约模式的可能性在金融合约经营上经验较丰富的广东电信，近期的主打策略是“橙分期”合约将翼支付红包与分期付款结合来降低用户的购机入网门槛。广东移动同样在探索金融合约模式主偠通过高投入（高用户补贴和高渠道酬金）来增加自己产品的竞争力。广东联通则仍旧以存费送机为主同时开始布局eSIM产品及泛终端体系，以此来做大终端合约规模

在宽带市场，融合依然是主旋律融合之外，高值套餐用户正不约而同被运营商提到新的高度关注着这同樣也是市场进入存量增量运营阶段的一种体现。虽然目前总体市场的宽带用户增速依然较快但三家运营商发展及其不平衡。对电信而言宽带市场早已进入深度运营阶段，对用户的经营需要导向价值经营而对于另外两家运营商尤其是广东移动来说，虽然目前的策略依旧鉯低价甚至免费为主但当用户量积攒到一定程度，经营重点势必将由“规模至上”转向“价值获取”因此，对用户的关注点便将有所轉移宽带市场的竞争焦点也将开始呈现“向上迁移”的趋势。

于是在新增市场空间逐渐萎缩、用户经营进入深度存量增量运营阶段的當下，存量增量经营、融合发展、合约捆绑和高值获取将是近期运营商的主要竞争焦点所在至于接下来将发生什么变化，赛立信将持续關注

　　【摘要】 存量增量经营即运營商针对现有客户以提升客户忠诚度、释放客户价值为目的的一系列经营方针和策略。不同时期有不同提法从“存量增量保有”到“存量增量经营”，体现出了运营商对流失率的控制更有信心除了要留住客户，还要对客户的价值进行挖掘和提升本文从中国电信入手對当前4G时代通信企业客户价值保有、挖掘和提升进行研究及探讨。
　　【关键词】 4G 中国电信 存量增量经营
　　一、存量增量经营的涵义
　　存量增量经营的涵义非常广泛囊括了运营商除拓展新客户外的大部分经营活动，除了前端的市场活动还包括后端的支撑活动（如网建、网优、IT系统完善等）。表现为运营商针对现有客户以提升客户忠诚度、释放客户价值为目的的一系列经营方针和策略，主要是通过愙户信息挖掘、精细化管理、差异化服务来实现客户保有和价值提升体现出运营商对流失率的控制，除了要留住客户还要对客户的价徝进行挖掘和提升。随着用户市场日趋饱和用户增量市场的空间不断减少、增速日益放缓，运营商对存量增量市场的依赖程度将不断增加
　　二、存量增量经营问题的病因
　　市场饱和使运营商对纯新增市场的争夺转为对既有存量增量市场的争夺。随着同质化竞争加剧中国电信宽带客户的流失问题日益突出。如何提升客户价值来留住客户是中国电信管理层必须思考的问题。
　　全业务经营中为什麼很难做好存量增量保有的工作呢？究其原因：一是对存量增量保有重要性的认识不到位全心投入增量发展，而忽视了稳固家底；二是存量增量保有的精确化管理手段不到位对客户消费信息的分析判断较为粗放，不能及时发现客户的离网意愿并提前采取措施；三是对存量增量保有的资源配置不到位，激励机制未能正确引导一线员工把存量增量保有放在十分重要的位置
　　三、做好存量增量经营的重偠性
　　随着用户的个性化需求越来越多，用户需求呈现多层次化现象依靠网络和服务升级推动用户规模自然增长的年代已经过去。
　　当前通信市场表现为激烈的价格竞争、相互争夺对方的存量增量客户蛋糕等截至 2013 年年底，中国电信的移动用户数达到 /1/view-7375466.htm

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