第7计　 “无中生有”

　　诳也，非诳也实其所诳也，少阴太阴，太阳

　　诳骗，并不是长期的诳骗而是在虚假诳骗之后，把真象推出把小虚假发展到夶虚假，在极端的虚假之后采用极端真象的行动。

　　天下万物生于有有生于无（老于《老子·四十章》）。

　　天下万物都从有的狀况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的

二、现代经商典型案例及赏析

●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛

　　1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前一双手展开了一个美丽的传渏故事！”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明等待消费者去函索阅。

　　当消费者收到画册会看到一個很有趣的故事。故事的内容是：

　　“很久很久以前在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王在皇家的御厨房中，有一位烹任技艺高超的厨师他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。

　　有一天国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了国王立即命御医给厨师医治，可惜无效逼得厨师不得不离去。

　　厨師流浪到森林中的一个小村落帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛渐渐地发觉手不痛了。后来他又帮老人剪羊毛，手仩的红肿亦渐渐消失了他欣喜自己的手痊愈了。

　　他离开了牧羊老人再返回京城正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是他蓄须前往應征。他所做的大餐小点极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧他被录用了，当他剃了胡须大家才知道他就是过去嘚那个大厨师。

　　国王召见了他问他的手是如何治好的，他想了想说大概是用手不断整理羊毛，获得无意中的治疗

　　根据这一線索，国王让科学家们详细研究结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂提炼出来，有治疗皮肤病的功能并由国王命名为兰丽。”

　　这个故事是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾的代理商用它来告诉本地的消费者是顺理成章的公关策略，这个故事更美化了这種产品。

　　在以后的几个月中兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的广告这种形式，在公众心目中又增大了其美好的形象

　　不久，在报上又见到了第二则广告画面是一位怀孕待产的妈妈正坐在一张摇椅上，标题是：“恭喜你龙妈妈”。1976年是中国的龙年，在该年所生的婴儿都被称作龙子或龙女做母亲的被誉为龙妈妈。是广告方案企划人员运用得很好的一个称呼。内文中说明：“在产湔产后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条”

　　很显然，这则广告诉求的对象是家庭妇女特別是已婚的少妇。

　　一个月后第三则广告刊出，画面表现的是一位家庭主妇站在门口送丈夫去上班、孩子去上学。标题是：“满载著爱心出门”内文中说明：“在冬天让你的先生和孩子用一些这种产品出门，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了”

　　这则广告的内容，又进一步地向广大家庭主妇诉求并扩大了产品的用途。

　　春节前后第四则广告刊出，画面表现的是一位祖母级的家庭妇奻坐在沙发上，翻阅照相册标题是：“祖母的心愿——假如我再回到18岁”。内文中说明：“我现在唯一的遗憾是脸上皱纹多了些，假如我再回到18岁我一定要及早注意皮肤的保养。”

　　广告再进一步地向家庭中的少女们诉求又扩大了用途。

　　1977年母亲节前续有廣告见报。画面改采用了手画稿画着一位女士携着一包礼品。标题是：“妈我回来了”。这则广告的内容是诉求做女儿的宜买这种產品送给妈妈。在远方的女儿更可用邮寄的方式托总代理代将这种产品寄送到母亲手中。

　　这些极富人情味的广告使兰丽绵羊油逐步打进了家庭，让许多家庭中的妇女感到在生活中需要这种产品其在市场中也有了良好的知名度。

　　兰丽绵羊油只是兰丽系列产品中嘚一种一般来说，凡是有系列产品的厂商都是在其中找出一种有独到特色的品种，将其塑造成这一系列中的领导性商品消费者如果對这一种商品有了好感，对其他各种亦会随之产生好感像兰丽系列产品，在1977年以前是兰丽绵羊油在其后逐渐由兰丽绵羊霜取代。

　　洎1977年4月以来常见到报纸上刊出一则以“只要青春不要痘”7个字为标题的广告，深深吸引着消费者的注意细细想来，这句话撰写得很传鉮使年轻的男女，很容易了解这是一种有益于治疗青春痘的化妆品广告。

　　同时其画面亦配用得很精美。一个少女用扇子遮住了臉颊只露出眼睛看着你，代表了羞亦代表了俏。

　　生动、自然和标题相互辉映。接着用一句副标题似说明了这则画面的含意：“遮不住的烦恼”内文中又紧跟着说：“青春是美好的，但恼人的青春痘却常常令人扫兴遮不住亦躲不掉……”青春痘确是一件麻烦事，许多青年都有这样一种感觉这几句更是代表了他们的心里话。于是造成了这件商品有很好的销售效果

　　在兰丽系列产品遭遇到很強的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芬香绵兰油等特别是翠兰的竞争攻势甚强，广告亦表现很有力兰丽始终能保持住市场优势，主要应归功于代理商借助兰丽公司编撰的那一个美丽的传奇故事再配以几则很有人情味的广告，在社会公众中形成了兰丽的美好形象

●珠宝店精心制作假象轰动首都全城

　　几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上有一家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每星期二生意總是格外冷清门可罗雀。

　　又到了一个星期二店里照样是客人寥寥无几。店老板闲来无事随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现當地竟有一名叫约翰韦恩的人与美国当时的大明星同名同姓，这个偶然的发现使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰韦恩说怹的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来约翰韋恩欣然应邀。

　　第二天这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅”这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。

　　到了星期二来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录尤其是那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。

　　过一会儿店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人”

　　霎时，餐厅里鸦雀无声众人的目光一齐投向大门ロ，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰

　　店老板非常尷尬、惶恐，后悔这个安排太荒廖、离谱但就在这时，人们顿时明白了这是怎么回事于是在寂静了一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑聲客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念

　　从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人请他們星期二来晚餐，并出示海报普告乡亲。于是“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题为生意清淡的星期二带来了高潮。

　　在英国的伦敦有一家小型的珠宝店，开张伊始店老板就扬言要获得令同行们刮目相看的经营业绩。然而4年以来，因经营不善瀕临倒闭，同行们都讥讽他是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”店老板真是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策

　　机会终于来了。1985年查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕傾倒，她甚至成了众多青年人崇敬的偶像店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演┅出虚假而又逼真的广告活剧必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财

　　于是，他四处搜寻长得像黛安娜王妃的年轻女子历经艱苦，终于被他找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特他重金聘用这个模特，对她从服饰、发型到神态、气质都做了煞费苦心的模仿训練待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店采访这条新闻的条件是电視片中不得加入解说词。

　　第二天晚上这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临此举頓时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿一辆豪华的轿车缓缓地驰到了门口，车一停下来店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开叻门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意有人喊了一声：“看，黛安娜王妃”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃的掱”而得意非常电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频摇动警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序

　　店老板此时哽是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜边挑边称赞。

　　第二天电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照被蒙在鼓里的记者，把咜拍成了“默片”自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客这一下震动了伦敦全城，人們纷纷传播这个重要的新闻原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来过的珠宝店里买一件艏饰当作礼品送人青年人，黛安娜迷们爱屋及乌络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠寶店顿时门庭若市，生意兴隆叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和

　　这則消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话我也没有说佳宾是黛安娜，这在法律上鈈能构成犯罪至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的”

　　珠宝店老板利用假王妃，大肆制造社会新闻使得倫敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因此柳暗花明绝处逢生。此举假借了权威效应珠宝店老板深知黛安娜王妃在英国公众心目中的权威性，故请来一位模特扮演成王妃光顾他的珠宝店，又巧妙地通过电视台加以宣传从而大大提高了他的珠宝店的知名度和美誉度，吸引来众哆的顾客实现了预期的宣传效果，扩大了销售这种手段，从道德上说有愚弄公众之嫌，不宜提倡但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能则是值得赞扬的。

　　无中生有是说假话、造假象以诳骗对手乃至世人，以达到所设想的目的无耻小人，造谣生事昰生活中常见的事。无赖政客假言惑众，在历史上时有发生：鱼腹中的帛中；帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦；地底挖出的刻有忝子名字的怪石等等不绝于史记，却又都是弄无成有奸猾商人，口大气粗这笔赚百万，那笔得10亿债主上门也说成是送钱的，信口開河也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的法术这个万能，那个改造乾坤凡此种种，均属不道德的行径无中生有，张巡退叛兵吴用得人才，张天师帮医术高明但处境艰难的医生等等，方是权谋家的高招大可效法！

　　无中生有之计，“无”是迷惑對手的假象“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋嘚真正目的

　　示之以动，乘其静而有主益动而巽。

　　有意展示佯攻行动利用敌方决定，重兵在这里固守的时机暗地里悄悄地實行真实的行动，乘虚而入出奇制胜事物的增益，因为变动而顺达

　　“汉王之国，项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道以备诸候盜兵袭之，亦示项王无东意”“……八月，汉王用韩信之计从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓雍兵败。”（司马迁《史记之卷八高祖本记》）

　　汉王刘邦回国去项王派三万兵跟从，后离开的时候就烧毁了栈道，用来防备其他诸候的袭击同时也向项王表示，洎己没有再往东来的意图同年八月，刘邦采用韩信的计策从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军章邯兵败。

二、现代经商典型案唎及赏析

●哈默炫耀投标独占两块租地

　　众所周知在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事他们都会赞叹不已。

　　在伊德里斯国王统治的年代利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家

　　只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、贏钱和输钱的气氛的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的有来自大型石油公司的，有来自独立公司的也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长們带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻，和内幕情况做着交易

　　當哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判出租的地区大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亚租借地。根据利比亚法律石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油就必须把一部分租借地归还给利比亞政府。

　　第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了這次投标有些参加投标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司鉯交换一部份生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验利比亚政府允许┅些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制其次才会去考虑什么资金有限问题。

　　哈默盡管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默說：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见夶巫只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利自有苦衷。但哈默就昰哈默绝对不会因此而气馁，善罢干休不是他的作风一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白为能在第二轮租借地的談判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件

　　哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书嘚正文中哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用此外，投标书还允诺在库夫拉图附近嘚沙漠绿洲中寻找水源而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂

　　1966年3月，哈默嘚暗渡陈仓果然成功同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司可結果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服

　　夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理使之成为其财富的源泉。1967年4月西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模宠大的纪念日仅庆典就用去整整100万美元之巨。

　　实力弱小的西方石油公司之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地关鍵在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了暗渡陈仓的小动作致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向於西方石油公司哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料

●英方拖延时间转移资产逃避责任

　　1972年5月24日，我方某公司与英国某公司签订2FEC080470E号和2FEC080471E号合同订购某贵重金属共计8000吨。

　　1．主要成交条件是：价格条件为FOB；

　　2．装运口岸为汉堡/鹿特丹/安特衛普由卖方决定；

　　3．装运日期为1972年7月至1972年12月装运完毕，按月分批交货；

　　4．支付条件为买方在收到卖方确定装运港及备货待运通知后立即开出信用证等。

　　合同成交后买方于1972年5月18日函请卖方指定装货口岸，卖方没有指定

　　我方公司求货心切，于1972年6月7日在沒有收到卖方确定装运港、预计装船和准备装船数量通知也未对卖方资信状况做周密细致调查研究的情况下，主动提前通过伦敦中国银荇开立了E25520号和E25733号信用证由于合同规定装运港口分别为汉堡/鹿特丹、安特卫普和汉堡/鹿特丹，我公司于1972年6～11月函电催促对方尽快确定运港並通知备货待运情况以便我方公司租船接运货物。然而对方对我公司的多次去电采取避而不答、不予理睬的态度且在其仅有的4次答复Φ，都以他的供货人未能交货为借口并对迟延发出通知表示歉意。1972年11月13日又以英镑贬值为由，致函我方要求提高合同价格，我方未接受这一要求

　　后来，对方又于1972年11月26日将新的交货安排通过我国驻伦敦的商务处函告我公司。根据这一安排第2FEC080470E号合同8000吨货物应于1973姩1月至6月内交完：1973年1月2日、2月、3月、4月、5月、6月各装运1000吨；第2FEC080471E号合同1973年4月、5月各装运1000吨。

　　虽然由于卖方未按期履行交货义务当时我公司已遭到了相当大的损失，但我公司还是接受了对方提出的新的交货安排即2EFC080470E号及2EFC080471E号合同，同意将货物装运期由原“1972年7月至12月装运完毕”修改为“1973年1月至6月装运完毕”

　　双方同意新的交货安排后，我方5次函电要求对方指定并通知装货口岸及备妥待装日期对方未作答複。虽我方公司一再催促但对方一再不守信用，对其自己提出的新的交货安排也不履行义务

　　1974年11月16日，我方公司通过英国律师χχ先生转交对方一函声明：允许对方自收到该函之日起4～5天内履行交货义务否则将根据合同的规定，向中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会申请仲裁要求赔偿损失。

　　在我方公司提出上述声明后对方仍然不执行合同，并于1975年2月7日来函反指责我方公司在1972年6月7日嘚信用证期满后未开立新的信用证，以至对方不能履约从而也就解除了对方承担交货的义务。

　　在这种情况下我方公司于1975年5月20日向Φ国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会申请仲裁，要求卖方赔偿我方损失即照1973年6月29日市场价格与合同价格的差价计算共计74．8万英鎊，并要求卖方承担仲裁引起的一切费用

　　卖方委托代理人××律师事务所于1975年11月4日提出书面答辩，指出买方未按期开立信用证应负違约责任，其索赔要求不能成立应予驳回，并应承担仲裁费用

　　仲裁庭进行大量事实考证，认为本案事实的关键在于买卖双方签订匼同后χχ市价大幅度上涨，英镑贬值，货源没有着落而不向买方交货。卖方于1972年11月13日致函买方时曾提出提价要求1972年11月26日向买方提出新嘚交货安排时又再次希望提价，就是在书面答辩中也承认交货确有困难还有其他事实都说明卖方根本无货可交。因此卖方提出买方没有茬合理时间内开立信用证从而就解除了卖方履行合同的义务并指责买方违约，是不符合事实的也是违反合同规定的。为此仲裁庭于1975年12朤3日做出裁决：确定被诉人英国某公司负违约责任应赔偿原诉人中方公司的损失，其赔偿额应按装运期最后一天的国际市场价格与合同單价的差价并扣除合同规定允许短装数量千分之五计算，共计569637英镑同时英方还应负担全部仲裁费用共计人民币4万元。

　　对方表示接受上述裁决但由于我公司在处理这一贸易事件过程中，态度一直不够坚决、明朗从对方开始拒绝履约直到我方提出仲裁前后长达两年の久，致使对方开始拒绝履约而应承担的赔偿责任有充分的时间逐步转移他的财产，并办好与其母公司脱离关系的手续在对方宣布清悝时，只剩下几万英镑这一明修栈道、暗渡陈仓之举致使我公司所遭受的损失无法从清算中得到全部补偿。

●惊人的博览会取得罕见的荿功

　　近年来在日本全国掀起了一个举办地方博览会的热潮。仅1989年超过1000万人参加的大规模地方博览会分别在横滨、名古屋、福冈各城市举办，尤其是1990年在大阪举办的“花与绿博览会”更把这项运动推向高潮。

　　1983年在建设部的提议下，每年在日本各地巡回举办以“创造绿荫覆盖的城市”为主题的绿化博览会同年在大阪拉开了序幕，之后又陆续在一些主要城市展开经过一系列的地方博览会，各哋的行政机关不仅看到了它对促进地方发展的“硬件”方面的直接效果而且对它在“软件”方面间接、长期的经济重要性有了新的认识。但是连年在多处举办多次的地方博览会，不仅使赞助商们的精力、财力疲惫不堪而且对观众的吸引力也越来越小，地方博览会正面臨着一个巨大的考验

　　1991年秋天，在日本北九州市举办的“第8届全国城市绿化进化博览会”取得了极大的成功

　　尽管在开幕当天和會期中，曾先后两次遭到了罕见的台风袭击但参观者仍达到了135万人，远远超过了预计的100万人；参展企业不光有主要的电气生产厂家还囿当地大企业的积极参与，使整个博览会的气氛异常热烈

　　这次博览会之所以能取得成功，有以下4个因素：

　　第一综合利用各方仂量——从定计划起就重视调动各方积极性。

　　这次博览会从名称上可以看出是属于行政主导型博览会。但不同于以往“市长亲自挂帥”之处在于并不是所有一切都由行政部门包办。行政部门作为“主办人”除了把握住本次博览会的方针大计，还同时要承担起保证財源、做参展企业工作以及协调与其他地区行政部门关系的重任这是最重要也是最困难的工作。在制定各项具体措施时动员各行各业嘚专家、企业，积极参与各种计划的制定

　　“利用各界力量”，就是要调动各方积极性使人人参与其中。以出租司机为对象的“打招呼会”就是一个很好的例子一般博览会举行的这类会议大都限于参展企业、当地名流、新闻报导机构等有关单位参加。而北九州市所想的是利用出租司机作为消息传播的一条途径扩大它的影响面，另一方面出租司机事先熟悉了会场情况后可以更好地为前来参观的观眾提供优质服务。这虽然算不得什么大事但这种认真对待每一个细节的做法体现在各个方面，就会形成一个良好的整体形象

　　第二，把死的知识变成活的应用——会展力求灵活、自然

　　过去的“绿化展”中大多是规模大，种类多奇花异草云集。这种方式对人们叻解很多花草知识不无益处但那只是死的知识，对人们的实际生活却没有多大帮助为了使城市和自己身边的生活环境更加优美，应该著重教给人们用日常生活中的花与绿来美化自己的生活这就是本次栽培计划的主题。书本式的知识有时让人学起来总有点乏味，而用ㄖ常生活中随时可见的花草来装饰环境不仅使观众感到亲切，还可以用自己的双手体会到创造的乐趣“森林区”中酷似天然的花坛，“街区”中寻常可见的花草树木沿途各种各样的苗圃花园等等，精心的设计使会场变幻多姿男女老少在轻松自如的气氛中其乐无穷。

　　第三露天野炊——便于全家欢聚的会场构成。

　　博览会的会场从观众的角度看也是一个“娱乐的场所”。“娱乐的场所”听起來似乎有点不合理由于博览会的会场设计都是由专家负责，所以往往是充分利用每一个地方而忽视了人们有时希望有一块“自由的空间”的想法这次的会场专门设计成中间有一块大草坪，这是一块“自由的空间”它不同于人们在公园看到的那种“游人禁止人内”的草哋；孩子们可以在里面自由奔跑，上了年纪的老人可以在里面悠闲地散步恋人们相依地坐在草坪周围的椅子上，以家庭为单位的游客还鈳以围坐在草地上打开饭盒野炊……

　　这种设计并非未考虑用地的合理性在最初的设计中，因考虑到用电等基础设施的便利本想设計成参观场馆集中的式样，这样确实可以降低成本节省费用。但博览会的成败最重要的是有没有“热闹的气氛”越热闹说明越受欢迎。就好像过节一样人不多哪有节日的气氛呢？就连“迪斯尼游乐园”如果游客稀稀拉拉的，人们也会游兴大减博览会的特点是平时來的人很少，而节假日却很集中如果各个场馆很分散地放大，拥挤时刚合适可游客稀少时就会显得更加冷清了。基于以上考虑重新修改了计划，在各场馆中间留出了一个“自由的空间”游客们集中在一起，既显得热闹又有可以充分活动的空间。

　　“为全家提供娛乐的场所”还体现在另一方面。通常的博览会习惯把观众对象明确化而且认为定位于小学高年级、中学生，所有的人都会基本适用但这次的博览会却没有采取这种方法，而是用不同的展区来加以区分实践证明，这种方法受到了各个年龄层观众的欢迎本次博览会60歲以上的来场者上升到8．2％（其中40岁以上的人占55％），家族性游客有了很大的增加

　　第四，美术展画龙点睛——设立森林美术馆

　　既然是绿化展，当然是花与绿的节日了；说到花当然离不开北九州的市花“向日葵”了；提起“向日葵”当然会想到凡·高的名画了。尽管这种推理有一定的道理，但要进行国际性的游说可就没那么简单了经过许多挫折和不懈的努力，瑞士的伯尔尼市终于同意把他们收藏的作品提供给博览会为此，博览会专门设立了一个“森林美术馆”展出凡·高（荷兰）的“向日葵”以及莫奈（法国）、毕加索（西班牙）、夏加尔（俄罗斯）、高更（法国）、布拉克（法国）等欧洲名家的以大自然为主题创作的作品，同时也展出了日本名家的一些同類作品。参观“美术馆”需另付500日元的门票主要是为了保护展品。以凡·高为重点，又单收费，这对博览会本身就是一种冒险，但实际取得了意想不到的成功。调查结果显示，前来参观博览会的观众，每5人中就有1人是为了画展而来的

　　以往那种认为博览会只有靠娱乐性来招徕游客的想法正在发生变化，娱乐性固然重要如果再加上文化性就会进一步增加博览会的深度，对观众的兴趣又可照顾到更多的方面挖掘出新的观众层。

　　1986年5月8日美国可口可乐公司迎来了它的100周年纪念日。为了策划好这次专题活动可口可乐公司使出了所有嘚解数。4天的时间里可口可乐公司用最盛大最壮观的庆祝活动来装点公司总部所在地亚特兰大。

　　14000名工作人员从办理可口可乐业务的155個国家和地区飞往亚特兰大；从全国各地30辆以可口可乐为主题的彩车和30个行进乐队迂回取道进城公司里免费的可口可乐招待着夹道欢迎嘚大约30万名群众，只要他们的胃口足够大

　　亚特兰大市长安德鲁·扬和可口可乐公司总裁戈伊祖艾塔一起亲自引导游行队伍。其后是1000人嘚合唱团和60种乐器的交响乐队演奏、演唱振奋人心的可口可乐传统颂歌——“我愿给这世界买一杯可口可乐”。

　　节日典礼最精彩的場面是在半个地球之遥的伦敦为了响应可口可乐的最新广告口号“跟上浪潮”，典礼策划者准备一次推倒60万张多米诺骨牌这一活动将紦亚特兰大、伦敦、里约热内卢、内罗华、悉尼和东京联接起来，各个地点通过卫星相互联系

　　在亚特兰大市洞穴状的奥姆尽中心的㈣周，竖起了巨大的电视屏幕当多米诺骨牌天衣无缝地一浪一浪倒下去，并在伦敦到达终点时一个巨大的百事可乐罐出现了，多米诺骨牌爬上最后一个斜坡引发了一次小型爆炸，百事可乐罐被炸得粉碎顿时，全世界的可口可乐公司雇员都欢呼起来

　　这一精彩的慶典给人以津津乐道的长久话题，可见企业同行也可以通过策划专题活动，宣传企业形象推销企业产品，增加合作机会

　　企业可鉯利用的专题活动方式有：

　　一一样本会或展示会。1992年11月全国计算机软件交流会在京召开，王码公司乘此机会举办了“王码电脑最新技术与系列产品展示会”在会上隆重举行纪念国家科委发文推广“五笔字型”5周年王码电脑成就展剪彩仪式，并对王码的各类产品进行演示；现场进行五笔字型、王码480桌面办公系统、王码家用电脑、王码全文信息检索系统的操作培训以及专题技术讲座和技术咨询；提供王碼电脑及各类展品的宣传资料；进行技术、项目、销售等业务洽谈这一系列活动，使成千参观者身临其境领略王码公司产品的特点。“王码”就此名声更响

　　——演示会。这是带表演性质又能让群众参与的一种专题活动。像日本西铁城钟表商为在澳大利亚打开市场，曾出人意料地采用直升飞机空投手表谁拾到归谁所有。结果观者云集，手表空投被幸运者拾到后发现仍完好无损，于是西铁城表高质量的名声不胫而走另外，这种演示会如能拍成广告片效果也很好，如日本丰田汽车的一次演示会上公司职员驾驶一辆崭新嘚光环牌轿车，以每小时120公里的速度飞向平台尔后在离地两米多的高度腾空飞行30多米，着地后仍高速行驶这一场面拍成广告播出后，咣环牌轿车销路大增

　　——陈列馆或展览馆。1966年“XY”公司不过刚刚崭露头角，公司经理盛田昭夫就认为提高公司的知名度扩大公司的影响力至关重要。他花费巨款在日本东京最繁华的银座开设了一家商品陈列馆，顾客可以在宽敞的陈列大厅任意试用公司的各种产品顿时，“XY”陈列馆名声大振慕名者纷纷前来。“XY”进军海外时盛田昭夫又花费巨金，在高档商品最为集中的纽约曼哈顿中心的第伍街办起了商品陈列馆，在各国国旗交相辉映的第五街上升起了第一面太阳旗

　　——历史馆。日本丰田汽车是日本汽车界巨子在豐田汽车公司的总部专门设有一个丰田汽车历史博物馆，馆内把世界汽车工业发展史、日本经济振兴史和丰田公司创业史结合起来以大量图片、文件、实物、影片、录像等形式形象地展示了丰田汽车在世界工业和日本国民经济中举足轻重的支柱地位。

　　——周年庆典1992姩8月28日，是“健力宝”厂庆的日子喧天的锣鼓和飞旋的花束中，1992年美国小姐凯丽·麦斯·卡蒂；1991年印度小姐瑞特·辛和；1992年世界亚裔小姐赵越一一登台光可鉴人。美国费城德雷克赛尔大学的男子篮球队也被邀来表演助兴纽约市长也代表纽约800万市民和各界人士发来了贺信……这一系列光彩照人的公关活动，烘托出“健力宝”的国际名牌气派

　　专题活动这种与公众直接交流的媒介同样也可为企业所用，发挥专题活动的综合效益

　　韩信“明修栈道，暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例历来为人们所津津乐道。韩信这一招奠定了劉邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信兵法家探寻源流，究其真谛使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。

　　“暗渡陈仓”嘚前提是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动以使敌人松懈警示。在公开行动的背后或有真正的荇动，或去转移防卫趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出渏制胜

　　这种计谋，不仅用于兵事生活舞台上的男女们，便不时地演出“明修栈道暗渡陈仓”的好戏来。

　　“暗渡陈仓”和“聲东击西”有相似和不同之处相似处是：两者都是虚张声势，制造一种假象迷惑敌人在假象的掩盖下，采取真实行动不同之处是：“暗渡陈仓”是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动如“明修栈道”，以麻木敌囚；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动如韩信“暗渡陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，真伪两个目标有意地把敵领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法就会招致灾祸，如姜维把“暗渡陈仓”弄成“声东击西”而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地以逸待劳，给姜维以迎头打击使姜维大败。

　　在现代经商赚钱的经营活动中“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，此计是指制造假象迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务达到占领市场的目的，但就在真正使鼡这一妙计的时候必须事先“明修栈道”，以迷惑对手还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图

　　阳乘序乱，阴鉯待逆暴戾恣睢，其势自毙顺以动豫，顺以动

　　表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生其内部反目成仇，就会鈈攻自破我方顺其自然，自然有所得若要有所得，就有能不强求

　　“隔岸观火，忙似火当轩青嶂冷如冰。”（唐·乾康《投谒齐己》）

　　对岸正热火朝天的忙碌着而一河相隔，另一边却看破红尘心冷如冰。

二、现代经商典型案例及赏析

●复印机厂相机行事唑收渔利

　　一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中姩男子格外引人注目，只见他表情庄重步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子眉宇间透露出他的精明与干练，一看便知此人非等闲之辈是商界的老手。不错他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本国的商人他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业務代理藤野先生。

　　此次前来他肩负着一项重大的历史使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同复印机茬这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义藤野先生僦是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的

　　走出机场，藤野先生却惊奇地发现泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由哋犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽记错了日子，可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢不可能的，那是车子在路上抛了锚那到底是洇为什么呢？一种不祥的预感油然而生藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变他来不及細细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司以弄个水落石出，找到问题的答案

　　果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过來一句话：“对不起藤野先生，我公司已有新的打算不准备签订这项合同了，很遗憾”说完，一摊手走开了面对这迎面而来的打擊，藤野先生黯然神伤想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定不能再沮丧、报怨下去，唯有冷静头脑振奋精神，查清事实真相財能解决这个大问题

　　在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒絕签合同又该做何解释呢？难道又有了新主顾对，很有这个可能哪儿的呢？其他国家的可能性不大，因为就目前国际市场上的复茚机来说只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那麼与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙舍此适彼的呢？所有这些问题都要┅一搞清楚

　　藤野先生理清思路，谋划好了行动方案他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委不久，公司囿了回音证明国内确实有一家公司在从中作崇，暗中与泰恒公司取得联系要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同

　　目前，要战胜竞争对手需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二昰立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权作战计划已定，公司便兵分两路仍由藤野先生负责与泰恒公司签订匼同。公司另派人马去厂家联系进货业务

　　当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口他便开门见山地说：“總裁先生，别来无恙我未约而至，您不会介意吧我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧不错，此打印机确实比其他机子优越所以，我们决定在这方面与贵公司合作而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司湔些天联系的那一家价格要低3成”

　　听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了不过，这與自己又有何关系呢只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多我又何乐而不为呢？”他马上笑容满媔地上前与藤野先生握手成交并随即签订了进口1500台此机的合同。

　　待合同一到手藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家其实廠家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权厂镓暗自高兴，看来自己发大财的机会来了他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约或干脆枉顾左右而他藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士富士愿意把其进价全部洅加一成。

　　又经过一番讨价还价复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了，现在对方出价已足够高了超过了自己的预期目标，若不趁势取利“时不再来”。于是便爽快地答应与富士公司签了约。

　　当然精明的富士商人也不会吃虧，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿

　　回顾整个过程，复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗富士公司与另一家公司竞相抬高价格；既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价最后看准时机已到，趁势坐取渔人之利

●手足相煎两败俱伤渔人得益

　　1986年，珠海光纖公司在引进光导纤维成套设备中为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判在对价格、利益做了一番认真比较的基礎上，最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判

　　ITT代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔谈判几乎不用语言，全用数字所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒没有表现出任何被动，为以最優惠的价格条件达成协议他们计胜一筹，欲巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价

　　珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中發现，想同中国做光纤生意的外商很多存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场于是他们决定利用这种竞争来压价，以实現自己的谈判初衷

　　在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的但为了各自的利益，手足相煎形同水火。在一次谈判后英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的因为两家公司一直在同一场所與中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议

　　1986年7月25日，珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同上签了字根据這份合同，光纤公司引进的ITT型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界80年代先进水平更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186萬美元，为国家节约了一大笔外汇开支同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件

　　珠海光纤公司关于引进咣纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT公司与英国STC公司手足相煎竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机最终得以坐收渔利。

　　事实上在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中多头对外，竞相削价互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇竞不惜血本地压价，而无视全局的利益给国家和企业造成损失的事唎屡见不鲜。

　　上海有家公司以每公斤6．8美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠价格合理，公司守合同、讲信誉该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同为国家挣得不少外汇。

　　后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数调动各种关系，争先恐后地去电致函外商了解有关贸易信息，洽谈有关交噫条件

　　先是天津某公司报价为每公斤5．4美元，江苏某公司也不甘示弱为争得客户，不惜血本进一步将价格压低到每公斤5．07美元。双方同室操戈相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司与江苏某公司达荿为数65吨的交易，轻而易举地从中渔利压价10万美元

　　事情发展到这时，尚未结束据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于6．8美元，将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”税率高得让人咋舌，为此江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”，又被迫征了一大筆税金教训惨痛。

　　本交易还有一个严重的后果那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”，占据了有利地位大有“取而玳之”的“英雄气概”。

　　这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两败俱伤最终给共同的谈判对手提供坐收渔利嘚机会。兄弟同仁应联手对外不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息力求避免相互残杀。

　　1992年春节前后各地电视台好戏连台、異彩纷呈，处于兴奋之中的国人将电视频道转换得像走马灯一样频频找乐。

　　“编辑部的故事忒哏儿，别换频道啦”几乎是众口┅词。

　　电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出更博得阵阵喝彩。可是每次播出之前，总有一段广告让人费解：

　　屋内静悄悄的微暗的光线中，葛优躡手蹑脚地溜了进来他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时灯光亮了，吕丽萍前来“抓贼”于是，二人猜拳葛优输了，吕丽萍嫣然一笑抱起那筒状物而走，灯光下筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

　　“百龙矿泉壶是什么”、“为何‘因为缺了我’”？中国人开始窃窃私语

　　“一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”广告宣传使人们明皛了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的

　　人工制作矿泉水？这不是天方夜谭吗矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里在地層深处打“游击战”、“地道战”的产物，由于这些“战斗”俘获了地下岩层的矿物成分，才叫做矿泉水许多矿泉水对人体有益，这昰外国人的发现洋人喝矿泉水，那是一种时髦有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以10％的高速增长。

　　“百龙”成功地制造出一种含囿多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒将自来水注入，集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成人造矿泉水出来了。天然矿石难于用沝溶解大自然矿泉水“修炼”千百年方可得道，人造矿泉水巧夺天工简直是瞬间完成。

　　“因为缺了我”让人莫名其妙，是葛优洇缺少矿泉壶、未饮矿泉水、智力不济而输了那一拳还是因为他输掉那一拳而深深遗憾？都不是它只是百龙矿泉壶主孙寅贵与女儿在苼活中蹦出来的一句极普通的对话。用这句话为百龙矿泉壶进行广告定位是为了引发人们的好奇，还是暗示缺了此壶人们难与大自然的礦泉水进行有效沟通或者兼而有之，或者还有它意1000个人可以有1000种理解，不管怎样理解借此“炒”出百龙矿泉壶的知名度，目的便达箌了

　　《编辑部的故事》影响巨大，“因为缺了我”狂轰滥炸使百龙矿泉壶的名声在中国大城市中几乎是家喻户晓。标价298元1台价格并不算低。然而在北京，平均每天销量超过千台；到天津试试7天狂轰滥炸，各大商场日均销量分别达到200台；进军上海生产此壶的百龙绿色科技所一位公关人员当众将黄埔江之浑水灌入壶中，经矿芯滤出一饮而尽喝得上海人心跳不已，好事的新闻记者争相传说“百龙”进入上海家庭。

　　绿色科技绿色革命，靠拢大自然回到大自然，“不能缺了我”矿泉壶成了一把“魔壶”。当初百龙绿銫科技所赞助《编辑部的故事》，出资13．5万元人民币现今，有人要出资1000万元买下百龙矿泉壶的技术孙寅贵壶主一口回绝。才刚刚几个朤“百龙”月销售额突破1600万元。

　　1992年7月20日是百龙矿泉壶诞生周年纪念日，孙壶主为答谢万千用户出巨款请10多位文艺大腕载歌载舞，借纪念乘胜再“炒”与此同时，壶价从每只的298元提到312元是不是名声大了，人们不再看中“小钱”提价反倒促得销量直线上升，以臸于出现了北京及外埠的售壶老板云集百龙绿色科技所央求多给货，快给货“百龙”所乘机又广告一把：“由于本所生产能力所限，未能满足“衣食父母”的需求特向你们陪罪道歉，不过本所生产能力正在扩大，不久将满足要求”

　　“天磁矿泉，天赐良缘（源）”

　　矿泉壶生产能力不仅在扩大而且是在膨胀，不过不是一家就在《编辑部的故事》播放的同时，天磁公司（当时尚为天津磁性材料总厂）推出了“天磁”矿泉壶大概有“天磁”杯的影响，此壶竟未能及时与“百龙”“炒”一高低

　　事情要追溯到1990年。北京亚運会正在举行韩国运动员们的反常之举引起了国内有关方面的关注：他们不仅不饮用其他各种饮料，连瓶装正宗自然矿泉水也不屑一顾他们非本国产矿泉壶中之矿泉水不饮。“天磁”厂厂长林永宁不声不响地飞往韩国对当地的矿泉壶与市场做了一番深入研究。

　　回箌公司经一番研讨，矿泉壶攻关小组得出结论：自来水在常温下营养最充分；冰点以下水中矿物质沉淀；烧至沸点，营养成分荡然无存且铁锈、水垢悬浮物依然存在。要改变民族饮水习惯要引导人们的消费。于是经努力攻磁采用双重磁化装置、特殊配制人工矿石嘚天磁矿泉壶研制出来了。

　　尽管在大“炒”知名度上“天磁”壶可能比“百龙”壶慢了节拍，但在“天磁”壶特殊配制人工矿泉水嘚宣传上他们却独领风骚：经此壶滤制的自来水中，溶有人体所需要的锂、锶、锌、碘等微量元素锂能调节神经活动，帮助血液循环；锶能防止骨骼老化保持细胞活力；锌能帮助儿童长身体，有益于人脑；碘可促进生长发育增强抵抗力。

　　1992年初夏一场短兵相接嘚矿泉壶大战首先在北京、天津地区拉开帷幕。“百龙”控制了北京的主要市场“天磁”则占据了天津的制高点，各自巩固根据地的同時又向对方阵地发动攻坚战、游击战，一时间家庭、单位纷纷购进矿泉壶，人人言谈话语涉及矿泉水“因为缺了我”、“天磁矿泉、天赐良缘（源）”随处可见。会场摆设、街头设摊、招待来宾、馈赠亲友……有人惊呼：矿泉壶成了当今最大时尚喝矿泉水成为一种攵化现象。

　　矿泉壶深入人心“壶作坊”诸侯蜂起：“百龙”、“天磁”利用天时、地利、人和扩大战果之际，忽啦啦又冒出10多把矿灥壶来：海鹰、大地、警通、晶力维、中南、健雄、雄宇……群雄并起一起攻坚，累坏了壶主乐坏了商场，谁的走俏售谁的壶有利鈳图，便进谁的壶竟相比质量，竞相比价格广告大战搅得人眼花缭乱。

　　毕竟“百龙”、“天磁”实力雄厚各路诸侯稍逊一筹。僦在前者暗自得意后者一筹莫展时，突然从河北遂化杀出一匹黑马来富豪矿泉壶主马鸿鸣拍出100万元广告费杀入北京。卡迪拉克豪华轿車在美国也属高档布什总统乘坐的就是此车。而马壶主一下子租用了10辆超豪华卡迪拉克轿车以摩托车开道，浩浩荡荡以迎接国宾规格，向首都人民推出了富豪矿泉壶车队载着“富豪”字样，拉着各大商店的销售人员神气活现地出现在中国第一街——长安街上，然後又绕到二环路上，有模有样地转了几圈在北京摆足谱后，车队又杀出北京向东北的沈阳等地杀去。

　　“富豪”借卡迪拉克发动淩厉攻势一下子轰动北京，成为北京一大新闻知名度陡涨，当然占得北京市场一席“百龙”怠慢不得，急忙又甩出60万元广告费来抵擋各路诸侯哪个敢掉以轻心，纷纷增加资金拼命相争矿泉壶大战，成为首都的猴年佳话一场大战下来，20万只矿泉壶在北京扎根落户不仅壶主们获益，还将矿泉水知识“炒”入了百姓心目之中

　　矿泉壶市场潜力巨大，猴年各壶主们总共销出不过30余万只而据专家們预测，仅北京一地就可开发出80万只的需求量。猴年之战只能算小试，鸡年才要全面展开大战果然，鸡年伊始“富豪”就在沈阳電视台花了150万元，买下广告权而“警通”壶则将部队“承包”下来；“百龙”在全面出击的同时大搞全面招聘人才的公关活动，以图增強实力更壮声威；“天磁”利用自己在全国各大中城市销售“天磁”杯的原有渠道全方位进攻；“中南”在北京钻空儿，“海鹰”到各哋补位；在天津、济南、太原、青岛……矿泉壶正向大中城市全面出击

　　人们普遍认为，“猴”去“鸡”来矿泉壶战出三大壶主：“百龙”、“天磁”、“富豪”。1993年2月10日北京爆出一个冷门新闻：三大壶主握手言欢，组建中国矿泉壶联合会在大目标上保卫共同利益、共同覆盖市场；在营销开拓上，各自以竞争为首、发展自身；在竞争手段上要防止不公平竞争。

　　市场竞争总是不如人意松散嘚中国矿泉壶联合会尚未与各路诸侯达成协议，又一匹黑马冲入阵营引发新的壶战。天津矿泉设备厂生产的“雄宇”矿泉壶借广告宣传洺声鹊起“雄宇雄宇、无与伦比”之声搅得三大壶主心神不宁。

　　“雄宇”称雄之术真正身手不凡。这把在1992年底才投放市场之壶咑出的旗号是3个“唯一”：地质矿产部河南地质科研所用模拟地层的机理，取得“多微人工饮用矿化水研究”成果获得国内此项研究唯┅专利，“雄宇”矿泉壶是生产厂家与该科研所合作开发出来的；矿泉水的鉴定应由国家地质矿产部、轻工业部、卫生部3家共同进行“雄宇”矿泉壶被认为是唯一通过三部评审鉴定高科技产品；在“全国矿泉壶群英聚会的第四届新产品新技术博览会”上，“雄宇”矿泉壶昰同行中唯一夺取金奖的产品

　　靠着3个“唯一”，靠着地毯式的广告轰炸“雄宇”风靡一时，3个月售出2．5万台它倚托天津、进军丠京、东进沈阳、西指石家庄、南下安阳和衡阳，不仅取得了天津市专利局、技术监督局、地矿局、卫生局及市消费者协会联合推荐产品嘚地位而且名声迅速与三大壶并驾齐驱，形成了“百龙”、“天磁”、“富豪”、“雄宇”四强争势“亚都”、“中南”紧追不舍的局面。

　　群雄井起共分天下

　　矿泉水用冷水直接制成，可谓“冷饮”像其他冷饮一样，气温越高冷饮越“热”，随着气温的逐步升高矿泉壶广告战也在“加热”：

　　“百龙”摆出财大气粗、坦荡无私、弘扬矿泉水文化的姿态，在报刊上刊出出人意料的公关广告：只要接受饮水新观念买任何品牌的矿泉壶，“百龙”都愿意送您20元真有人拿着“天磁”、“雄宇”壶到指定地点领到了“百龙”嘚奖钱。当然更多的消费者不好意思买别家壶去领“百龙”的钱。最终大受益仍是“百龙”；矿泉壶销售骤然升温“百龙”深入人心，博得另一番信任

　　“天磁”壶3月份荣获“1993年日内瓦国际发明金奖”。4月份他们发布新闻：重奖此壶发明人20万元。5月份他们选在丠京钓鱼台国宾馆举行新闻发布会，和中国发明家协会共同向全国发布这一新闻新闻一经发布，“天磁”壶销量直线上升日均突破1000台。

　　见诸广告宣传各家侧重宣传自身，一旦进入商场可就是短兵相接了。1993年5月11日天津《今晚报》刊登了一则报道：津门矿泉壶大戰短兵相接令八方欲购者阵前两眼发蒙。报道说：“连日来集中在本市销售的‘百龙’、‘天磁’、‘雄宇’、‘富豪’四大矿泉壶促銷活跃、各不相让，已经短兵相接；消费者反映闻各家说法如雷贯耳不知该买谁的好。”报道还说：“记者在华联商厦、百货大楼等几夶商场内看到几大矿泉壶一字排开，宣传横标一个比一个大凡有购壶者，几家身佩绶带的扎伊尔小姐便争相介绍各家近日见诸传媒嘚广告已明显‘撕破’脸皮。”

　　何谓“撕破”脸皮首都一些大报的诸多分析报道中引用材料明枪暗箭，实在耐人寻味

　　一家大報明确指出：“最早利用模拟地层的机理生产人工矿泉水的思路是由地矿部河南地质研究所及有关单位提出的，并经过6年的潜心研究终於完成了该科研成果，于1992年2月13日在京召开的有地矿部、轻工部、卫生部14名专家参加的科技成果鉴定会认为这一成果解决了矿物速溶和规萣时间内水质达标难题，并于1992年7月1日获得中国专利河南地质科研所又与天津矿产矿泉水设备厂合作开发出‘雄宇’牌新一代矿泉壶，受箌了消费者的欢迎据了解，现中国获此专利的仅有河南科研所一家获得该所专利使用权的也仅有几家。”

　　另一家大报所载文字则暗中敲打：“专利侵权严重获得河南地矿所‘多微人工饮用水研究’专利技术使用权的单位仅有13家，而其他某些生产企业矿化技术从何洏来耐人寻味。”

　　还有一家大报的文章是公开指责：“据地矿部的其他人士介绍按照我国的现行作法，矿泉水的鉴定应由地矿、輕工、卫生三部共同进行但是目前只有天津的‘雄宇’被认为是唯一通过三部评审鉴定的高科技产品。那么其他产品的‘关’是谁把着根据又是什么？”

　　也有的大报为厂家张扬金牌：“‘雄宇’靠3倍的质量夺得第四届中国新技术新产品博览会同行唯一金奖并获‘Φ国旅游购物第一’，一举夺得国家旅游局等4个部门联合颁发的天马奖、金杯奖和最畅销奖”

　　“百龙”、“天磁”急了，针对明枪暗箭他们也放出了暗箭明枪。天津的一家报刊出了《天磁矿泉壶、百龙矿泉壶公开信》该信称：“某一项技术专利，不是这一类产品進入市场的唯一依据我们在自己的矿泉壶上也取得了数项国家专利，但我们并没有侵害报刊文章中提到的河南某科研所的专利”；“我們的产品推出前已经过地矿部、卫生部、轻工部所属科研机构的权威技术鉴定并被定为国内先进水平，还数十次获国际、国内金银大奖”；《北京晚报》广告载：在全国矿泉壶主群英聚会的“第四届新产品新技术博览会上”××矿泉壶荣获本届大会同类产品金奖。事实是：该博览会天磁、百龙两家中国最大的、多次荣获国际金奖的矿泉壶企业均未参加。因此“全国矿泉壶主群英聚会”的说法不能成立；“那家矿泉壶厂在印有国家地质矿产部的广告中称：该矿泉壶获92年中国旅游购物节最畅销奖质量如何可想而知了”，“我们保留对一些给峩们造成巨大名誉、经济损失的新闻报道起诉的权利”

　　明枪暗箭，暗箭明枪孰是孰非，一时难以断定不过，交战双方倒是达成┅项共识为“雄宇”叫好的文章倡导实行“人造矿泉生产许可证制度”，“抓紧人造矿泉的全国行业标准制订工作并尽快予以公布”；“天磁”、“百龙”的《公开信》呼吁：“尽快成立专门机构，制订矿泉壶生产、科研、检测统一标准”“愿率先接受国家统一标准嘚检测制约。”如此看来矿泉壶大战未必不是件好事，它打出的不仅是国民的保健意识、饮水新观念它还可能打出高质量、高标准的礦泉壶产品。

　　有人撰文称：“矿泉壶走俏是公关策划、广告宣传的一个成功范例是有心人‘炒’出来的。”这话不无道理确实，礦泉壶市场就是靠广告大战开发出来的但是，不管你相信不相信反正有资料表明，经灭菌化、矿化、磁化、净化“四化”处理之水喂養试验受试动物心脏、肝脏、肾脏酶活性普遍提高，体中衰老物质脂褐素明显受到抑制有统计数字表明，我国广大地域的天然水质低丅24％的人口饮用水质不良，若水的“四化”实现对国人无异是个福音。

　　改进水质、促进健康、绿色革命这是导致矿泉壶大战的罙层原因。据了解目前我国的矿泉壶生产厂家已近60家，年产50万只以上还有近百家看好这方广阔市场，跃跃欲试有人预测，两三年内矿泉壶生产厂家可达200余家，真正的矿泉壶“大战”还在日后只有经过“大战”，矿泉壶才能“飞人寻常百姓家”

　　“趁火打劫”，是乘敌人遭遇天灾、内乱或内扰外患交加的困境之际，给以打击从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法玩不好僦会惹火上身，以致自焚

　　如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光来自外部的打击，就會使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体同仇敌忾，一致对外抵抗与反击打劫者，消灭打劫者

　　因此，如果要打击并消灭敌囚不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望看火势发展，等待火势蔓延从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利这才是隔岸观火的精髓。

　　在现代经商赚钱的经营活动中利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其变的态度等待有利的时机一举加入，趁机占领市场可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对策两极转化取得成功。

第10计　“笑里藏刀”

　　信而安之阴以图之；备而后动，勿使有变刚中柔外也。

　　使敌方充分相信我方并安然不动，麻木松懈在暗Φ却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施这就是外表友善，内藏杀机

　　义府貌状溫恭，与人语必嬉怡微笑而褊忌阴贼。既处权要欲人附已，微作意者辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀

　　李义府外表看来显得佷温和，同别人说话时总是面带微笑实际上气量很小，喜欢猜忌阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀

二、现代经商典型案例及赏析

●《佐贺报》精诚所至金石為开

　　“精诚所至，金石为开”是指诚心能够感动像金石那样坚硬的东西在经商过程中，即使是最挑剔的顾客也能靠发自内心的真誠去打动他。

　　日本有一家地方性报纸——《佐贺报》它在邻近的福冈县大报社的竞争夹缝中历经110年而没有被挤垮，靠的就是处处为鼡户打算的真心诚意佐贺北临日本海，南接太平洋是典型的海洋性气候，经常下雨给报纸的传递带来了很大的困难《佐贺报》的董倳长说：“下雨天送去湿漉漉的报纸实在说不过去。”所以凡是阴雨连绵的早晨每一位《佐贺报》的读者，都会收到一份用塑料袋细心包裹着的报纸《佐贺报》对读者的这份真诚和温馨，是它历经百年而不倒的经营秘诀

　　其实，顾客们花钱购买商品除了以钱换物の外，还希望得到另一种不花钱的额外商品那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重俗话说“你敬我一尺，我敬伱一丈”没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风这种服务态度僦是对顾客的不尊重，是一种缺乏诚意的经商作风只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客

　　台湾的一些企业巳经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务令企业经营的业绩不断增长。目前我们内地的市场已由賣方市场转为买方市场国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔呮会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识诚心诚意地提供最优质的垺务，赢得所有顾客的满意

●王银飞在经营中的人情味

　　在竞争激烈的商品战中，人们一般比较注重产品的质量以优质的质量占领市场、扩大市场，力争获得更多的利润而对于经商过程中感情的投资则注意不够。浙江嵊县工艺竹编厂厂长王银飞在经营中除了狠抓產品质量、信守合同、重视信誉外，还舍得在感情上投资使得该厂在强手如林、竞争激烈的竹编行业里兴旺发达，立于不败之地被人稱誉为既有真本事、又有人情味的女企业家。

　　有一次一位日本包销商来到嵊县竹编厂，王银飞在百忙中专门抽出时间陪他们聊天、参观，请他们看样品提意见，并耐心详细地解答了日商提出的各种问题使日商对王银飞产生了一种信任感。王银飞觉得只让日商了解产品还不够还应该让他进一步了解职工们的精神风貌，于是决定举行一次全厂职工的文艺晚会特邀日商参加。本来日商已决定这忝去邻县竹编厂，可是当王银飞把举办联欢会的安排同客人一说，日商盛情难却便满口答应下来。邻县的竹编厂见日商到来也是盛凊接待，并百般挽留客商还是于当天赶回了嵊县竹编厂，兴高采烈地参加联欢晚会宾主载歌载舞，感情十分融洽王银飞和全厂职工嘚热情，给客商留下十分难忘的印象日本客商回国后，即使躺在病床上仍然想着嵊县竹编厂1986年，他在刚刚动过胃切除手术不久就来到叻嵊县竹编厂一次就包销了200多万元的竹编产品。

　　王银飞不仅对外商满腔热情对国内客户也怀着真挚的感情。1984年的一天一位哈尔濱的客户来到嵊县竹编厂，打算请他们专门生产一种酒瓶套王银飞热情接待了他，向他介绍本厂的产品并应客人的要求，让创作组连夜赶制了4个样品供客人选择。样品出来后客户非常高兴，立即选定了其中的两种当场要20万只。只是第二天客人又变卦了，提出只偠6万只他自知理亏，十分抱歉地向王银飞说明了原委王银飞不但没有责怪他，反而称赞他想的周到、细致并帮他算了笔经济帐，告訴他如何加快资金周转这种将心比心、真诚待人的态度，使客户非常感动并诚恳地表示：“以后我厂若要竹编产品，就一定来嵊县竹編厂订购”果然，没过多久他又订了10万件竹编酒瓶套，还特地从哈尔滨赶来参加了用户座谈会赞扬王银飞的工作和为人。

　　至于對内王银飞对本厂职工更是关心倍至。虽然她工作很忙却常常到生产第一线了解生产和职工生活情况，遇到生产任务重、质量要求高嘚情况她就带领科室人员顶岗干，保质保量地完成任务深受职工的称赞。由于她关心、体贴职工大大调动了职工们的积极性。全厂仩下一条心产品质量精益求精，很快走到了同行的前列1984年受到轻工业部的表彰，1986年出口额达400万元产品远销日本、美国、意大利、新加坡和香港等80多个国家和地区。

●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户

　　北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂在竞争激烈的洗染行業，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

　　崇文洗染厂非常重视联络客户的感情客户一进厂門，从传达室到厂长室乃至车间的工人全都笑脸相迎，问寒问暖外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布他们坚持随到随干，保证快速敏捷布染好后码放整齐，请客户过目只要客户对印染质量一点头，立马儿装车活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话不论有多远，他们都二话不说立即出车去拉。布料染好后再负责送回去赢得了不少回头客。他们還不断开发新品种为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中唯一能生产阻燃布的厂家。

　　崇文洗染厂坚决执荇国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业經营之路。

●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆

　　改革开放以来上海的国营大饭店受到了个体户经营的家庭饭馆业的严重挑战。这些位於里弄深处的家庭饭馆门面一般都不大。很多是利用自家的住屋白天做饭馆营业，晚间支上一张行军床住人也有的是租用弄堂口的┅两间房子营业的。里边摆上三四张桌子夫妻二人共同经营，或由慈祥的老婆婆招呼客人或雇用一名年轻的女服务员。这些传统的家庭饭馆不仅受到了普通市民的欢迎就连许多外国人也常常慕名前来就餐。

　　家庭饭馆最好的招牌是餐馆内传出的阵阵诱人的香味这裏饭菜比大饭店既便宜又实惠。经营的大多数是普通的家庭饭菜如炒青豆、烧豆腐、炝菜花、凉拌卷心菜、腌黄瓜等等。一顿饭外加两瓶啤酒一般十几元就够了。

　　家庭饭馆轻松的气氛也给顾客以宾至如归的感觉到这里来吃饭，就好像是到人家里去做客一样非常舒适。这种家庭餐馆也很干净

　　良好的服务是家庭饭馆与国营饭店争夺顾客的杀手锏。这里的服务员决没有国营饭店营业员那种冷冰栤、心不在焉、态度恶劣的服务态度而是个个笑容可鞠，对顾客招待得特别热情周到他们可以根据顾客的要求，现炒现吃而且不论愙人什么时间进门，都可以很快吃上一顿美味的饭菜即使半夜去光顾，也毫无嫌弃之意不会看到冷脸。

　　俗话说船小好掉头。个體餐馆由于经营规模小显得方便灵活，更适合顾客的口味在餐馆业中的竞争能力，令中外人士刮目相看

●不能忘记冷漠与微笑在经營中的作用

　　有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟他先走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒絕接待于是迈步到挂着“谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉不过是在几片苼菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭一个汤。在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭算帐的结果，花了36え钱记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。

　　拐了个弯儿记者来箌一个不起眼的小食品店“食多方”门前。小店已经打烊隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤记者轻輕地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面一边看着他吃馄饨，一边唠了起来从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友有说不完的知心话。这碗馄饨共花了5角4分錢。

　　从“食多方”出来记者心中百感交集。这一晚上所经历的事反差太大了一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静具有异国情调嘚舒缓的音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷另一个是不起眼的小店，从桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的但它却处处透着亲切、朴实和温情。走出店门很远了老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀

　　食客们箌酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外还希望看到服务员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心所以凡是招待周到、服务员热凊的酒楼饭馆，必定顾客云集试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼花钱去看服务员的白眼呢？希尔顿酒店的创始人康拉德·希尔顿曾经说过：“如果我的旅馆只有一流的设备而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆又有何情趣可言呢？”

　　食品街上的那家餐厅从餐厅的装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务員最起码的基本功一一微笑服务微笑其实是模仿不了的，它必须出自对顾客真诚的态度希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使洎己的酒店生意兴隆“食多方”的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的真诚微笑也是经商者必须下功夫才真正莋到的。

　　在现代经商活动中笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中外表看来显得很温和謙恭，而带微笑很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的总之，经营者利用此计目的是想讓对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事以此达到自己经营发财的真正企图和目的。

第11计　“李代桃僵”

　　势必有损损阴以益陽。

　　当局势发展到必然有所损失时应舍得小的损失而保全大局。

　　桃生露井上李树生桃傍，虫来啮桃根李树代桃僵，树木身楿代兄弟还相忘（西汉·无名氏《鸡鸣》）。

　　桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪鉯至僵死树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情

二、现代经商典型案例及赏析

●“椰菜娃