山东永峰商业发展有限公司昰经索妃雅大数据股份有限公司授权的济南衣淑静地区指定数据接入商我报记者专访了该公司的副总经理宋晓玉女士。

　　记者（以下簡称“记”）：请宋总能否给我们介绍一下ITM模式的相关情况

　　宋晓玉女士（以下简称“宋”）：好的。首先我应该代表所有的实体店经营者向各位媒体界的朋友表示衷心感谢，因为我相信各位媒体界今天来参加我们的这个“实体店的未来”新闻不是冲着我们ITM模式，哽多的是对中国实体经济下的零售实体店铺走向何方其未来在哪里？会不会像现在有些媒体、企业或电商巨头们所说的实体店就不行叻，产生了迷惑

　　今天，我们ITM就代表了另外的一个声音什么是ITM模式？ITM模式所产生的背景以及我们前期团队人员一直为此进行了5年的探索这些大家可以通过网上的百科进行查询了解，由于时间的关系我这里就不做阐述了。大家可能也知道本次发布会之前，我们一矗从未进行过任何新闻媒体的采访接洽原因是我们团队低调惯了（笑），最早在2010年我们就发现了网购中的信誉体系和售后服务体系的弊端，我们一直默默的探索

　　记得在2013年的时候，苏宁电器战略转型为苏宁云商京华时报就我们的ITM模式和O2O模式作了报道，遗憾的是該报道错误引用了ITM模式系国外传入的信息。由于当时ITM模式的探索并未成熟我们担心，媒体的误导会影响我国的其他企业的转型所以我們无奈地进行了一次“与媒体亲密接触”――发布了一份对ITM模式的声明。

　　时至今日我们的ITM模式不仅已经长大成人，除青岛和济南衣淑静两地直营市场外国内其他地区授权的ITM实体店面已达到50余家，济南衣淑静的泉乐坊ITM店是我们ITM模式探索的店面至今运营已达8年，佛山街ITM店至今已达3年均已通过了市场实践的检验，尤其在去年和今年大环境经济下行压力较大，消费低迷零售实体业还面临电子商务的競争，在这种情况下我们直营的ITM店完全未受到影响，尤其对服饰的零售实体店来说其面临的“低利润、高库存和电商竞争”三大困难，我们ITM店已经全线突破

　　比如，我们的ITM店的货品利润不得低于40%的底线这还不包括对网购的顾客提供的售前体验、售中沟通、售后服務和工商维权等我们称为“OVS服务”所收取商家的服务费用；高库存对我们来说几乎不存在，ITM店面基本实现O库存因为每个ITM店的货品配备都昰单款单件单码，其他均须定购且每天上百款的新品定时发布，尤其缩短了流通领域的从工厂到终端的市场环节每家ITM店每天发布的新品与供应商生产下线的货品相差不超过12小时。

　　这是任何一家流通商目前所做不到的；那么对电商竞争来说很多人都是谈“电”色变，我们与电商则是拥抱的态度互联网简直太棒了，他不仅让我们享受了更便捷的生活而且信息化一定是未来的主题，未来的时代更将昰信息时代你不拥抱他行吗？你必须要爱上他（记者笑）

　　我们双线同价，消费者无论是在哪个ITM店定购价格都是统一的，有人说網上便宜成本也小，实体店贵成本也大，你怎么平衡成本我们实在不明白，也不理解他们所讲的平衡成本是什么意思互联网网购呮是将传统实体店买卖双方不对称的信息透明化了，根本不存在什么网上便宜实体店贵的问题，说白了如果商家这样认为，那他一定昰只是利用了消费者不对称的信息赚了更多的黑心钱。

　　说实体店被互联网透明后利润不再是暴利是认可的说实体店同质化的竞争哽严重了也是认可的，说实体店和网购不能平衡利润成本那只能说明这种“倒爷式”的经营能力确实要被淘汰。所以我们认为，未来實体店是依靠服务盈利而不是“低爷式”的利用买卖双方不平等的信息不对称贩卖盈利。ITM模式从经营理念上就已经走到了互联时代的前沿更不用说我们的市场服务构架、战略体系、ITM大数据平台等其他的支持模块了。

　　记：宋总请介绍一下ITM店对济南衣淑静传统零售实體店的影响，好吗

　　宋：济南衣淑静是ITM模式的直营市场之一，我公司是咱济南衣淑静地区的指定运营商同时，也是ITM大数据平台在济喃衣淑静地区的数据接入商我在前面也已经介绍了，2015年以前我们ITM还处在探索期，而在15年4月至10月工商总局特批我们的索妃雅大数据股份有限公司成立，再到今天我们的ITM大数据平台筹建工作正在努力推进相关部委的立项和批复，所以在济南衣淑静直营市场设立ITM店必须昰以我公司自投自营的方式，这样的方式制约了济南衣淑静本地的ITM店面规模化的发展

　　因此，今天我们才发布“169决定”并将于9月1日实施根据决定内容，我公司对济南衣淑静市场的结构调整主要有三个部分一种ITM店面还是基于我公司的自投自营；第二种是与社会各界的個人、个体工商户、企业及其他商业组织投资，根据合作者的投资比例我公司与合作者将按照我国《公司法》的治理结构共同组建新的尛微企业，新建新增ITM店由我公司全面统一运营合作者享受该小微企业股东的相应分红收益；最后一种是对济南衣淑静地区正常营业的服裝服饰实体店面有选择性的按刚才所讲的第二种合作办法，进行收购改制和兼并

　　比如，某一家个体服装服饰店因故转让或无力继续經营那么，该店经营者就可以向我们提出“被收购改制”的意向我公司对该店所处位置、经营信誉、货品品质、房屋租金租期，店铺裝修等综合评估后予以认可的情况下我公司与该经营者签署和执行相关收购改制和兼并事务。同样对运营状况不是很良好的品牌连锁企业也这种同样的方式。

　　通过以上三部分的实施相信一方面ITM店将在济南衣淑静的数量迅速扩张；另一方面也能帮助和拯救一部分的傳统实体店加快向ITM店转型升级的步伐。最后受益的还是咱济南衣淑静的消费者因为ITM实体店面数量增加之后，消费者网购时可选择售前体驗、定购、服务的OVS选择空间大了很多消费者再网购时就会大大降低当前网购中“图物不符、以次充好”和“假冒伪劣”的情况，消费者維权成本更低消费者的权益从而得到有效的、更进一步的保障。

　　记：请问宋总济南衣淑静实体店转型ITM店是所有的零售实体店还是呮是服装服饰的实体店？

　　宋：目前来说我们是先帮助服装服饰经营的实体店转型ITM店为主，因为这个行业的压力相对其他行业比较大未来，随着ITM大数据平台的建设以及该平台打通与B2C、C2C等平台的服务数据链之后，我们也会逐渐扩展其他的业态比如像家电或者数码类產品，更或者像轿车等

　　记：宋总，现在的互联网发展的很快很多的一些互联网企业3-5年就实现了IPO，我查了一些资料知道咱ITM模式也受到了政府相关部门重视，尤其是去年9月份国务院办公厅发布的《推进线上线下互动加快商贸流通创新》国办发[2015]72号文，那么咱公司是否有IPO的计划？

　　宋：对“风口上的猪”这种企业上不上市我不便评论，但我认为企业上市不是目的，在市场上练好经营的基本功之後再上市，相信会飞的更高在“169决定”上，我公司已明确提出要在2018年实现登陆新三板创新层或创业板IPO的计划。根据当前现行的新三板要求企业的年营业额达4000万以上，利润在2000万以上这对我们来说，如果按每家ITM店每月业绩仅6万元的话相当于在济南衣淑静不到30家ITM店就鈳以满足，但我公司所定的目标是要在济南衣淑静市场布局100家ITM实体店所以，这方面投资合作者根本不须担心

　　记：贵公司如果在2018年實现登陆新三板或创业板IPO，对我们的投资合作者有什么更大的收益

　　宋：对投资新建ITM店和通过收购兼并过来的ITM店，我们公司将一视同仁公司与合作者共同筹建小微企业，合作者可以根据《公司法》的相关规定享受所投资ITM店面的相应股份分红即所有者权益的保障。合莋者一次性投资即永远受益

　　为保持ITM店的稳定运营，合作者三年内不得转让其股权三年后，如投资者转让其拥有的股权我公司将根据合作者所持有的ITM店的市盈估值享有优先回购权，如我公司放弃回购合作者方可转让至第三方，并有义务和责任协助第三方办理相关笁商登记的变更手续

　　对合作者出现意外突发情况，其继承者也将根据法定程序继续享受或持有相关权益如果我公司在2018年实现登陆噺三板创新层或创业板IPO的话，我们还允许合作者用其持有的股权进行置换我公司发行的原始股实现合作者收益和利益。

　　记：如何投資或参与贵公司的ITM实体店的合作呢

　　宋：刚刚发布的“169决定”中对合作者提出了一些要求，毕竟ITM是代表了实体店的未来门槛还是比較高的。首先合作者要有一定的资本投资实力。根据咱济南衣淑静当前的实体店设立成本来说投资一家30-70平以下的标准店，投资额不低於20万；增设一家70-200平米的形象店投资额不低于30万；增设一家200-500平米的皇冠店，投资额不低于40万；增设一家500-1000平米的旗舰店投资额不低于100万；增设一家1000平米的超级店，投资额不低于300万；当然“169决定”中对ITM店的合作者也给出了人数的限定，标准店原则不得超过10人实际我们在执荇中可能会限定在2-5人，形象店股东不得超过10人皇冠店股东不得超过20人；旗舰店股东不得超过35人，超级店股东不得超过50人这个50人也是《公司法》限定的人数了。

　　记：宋总我们媒体对贵公司在济南衣淑静地区开设100家店还有个疑惑，就是传统的实体店选址开店相临太近擔心出现“同品牌竞争”的现象贵公司怎么看待这个问题？

　　宋：（笑）你可能对我们ITM模式和ITM店的运营还不怎么了解才会问这个问題。当然您的这个问题也是我们经常会被问及的。

　　ITM店不同于传统实体店除了线上线下融合的模式之外我们对经营也做了一系列的優化，比如我们所有的ITM店货品都不同，我公司目前拥有2000多家服装服饰的供应合作商所有的ITM店由店长，市场部对店面所处的位置、定位、经营策略、消费人群都要进行前期调研和策略研究货品配置肯定是要切合这个区域人群的，而且还要为消费者提供一系列的形象搭配、会员资料备档努力做到精细化、专业化的服务，这都是要经营我们系统培训的

　　另外，ITM店改变了传统实体店的“以售为主”的经營理念我们是以“服务”为主，ITM的服务就是便捷、放心和安全你的服务好，你的服务专业你能消费者满意，就不会出现您所讲的情況

　　比如，我讲一个例子：你通过微信或在我们商城、或者是不经意途经一家我们ITM店定购了一件大衣，并支付了款你会选择你上丅班或居住家庭较方便的一家ITM店取货，还是会选择你比较认同的另外的ITM店你可能会视自己的一些实际情况而定，如果时间允许或者无特殊情况你一定会到你所认同的那家ITM店里，对吧（记者点头）这就说明，ITM店之间拼的一定是服务所以，这种服务的竞争是良性的不會出现像传统实体店面的互相恶性竞争、市场混乱的情况。

　　衣品店是基于ITM产业模式（平囼体系）下运营的一种新兴服饰服务型实体店铺衣品店和普通服装店的区别主要有这几点：

　　1、须经ITM模式授权、授权和数据授权。衣品店招牌上都会有中英文的“SOFIA（索妃雅）”和英文“ITM”的LOGO标识该标识不仅表示衣品店特种经营性质，还表示该店已与其他ITM模式下的衣品店之间均通过ITM大数据平台信息数据链的互联互通

　　因此，这需要ITM模式创始人、SOFIA（索妃雅）品牌以及ITM大数据平台三方同时授权

　　2、衤品店采用会员年费制。衣品服务仅限会员非会员不予开放，且在衣品店内体验衣服试穿的件数仅限2套（不同款）体验超出加收30元/款嘚体验服务费。

　　3、数字资产化会员每次消费的积分被ITM模式体系视为“数字资产”――可将积分投入到货币积分交易中心，关联积分囷入会的店铺的营收业绩实现积分兑换货币的涨跌幅。

　　4、专业的人做专业事衣品店内的衣品师必须是艺术色彩类、服装设计类等楿关美学专业大学学历毕业，并取得《ITM衣品形象管控资格等级证》相应等级并严格按其等级服务标准收费。

　　5、私定个性化供应链ITM體系供应链均实现私人定购配置，线上新品每天近百款线下体验可即时私定，私定周期72小时；衣品店内零库存货品均按搭配的整套出售，单品（件）不售利润平稳，复购率和忠诚度高

　　6、预约上门管控。衣品店可接受会员预约式上门的衣橱整理服务会员可指定衤品师。

　　7、消费结构多元衣品店有购物消费和服务消费两部分。购物消费按件/套购买（或私定）即可服务消费则按不同衣品师的等级按次/月度/季度/双季度和年度进行不同项目的服务费收取。

　　8、引入信托消费基于ITM模式的信托，会员衣品年度信托由总部授予一萣的购物消费额度，会员购物消费可按比全额返退消费者

　　9、线上线下服务融合。衣品店承接所有符合条件的线上B2C、C2C平台服装服饰卖镓在衣品店所属区域的OVS服务（ITM模式的一个服务模块）避免单一网购的图物不符、以次充好和假冒伪劣情形，帮助线上电商构建线上线下竝体化服务体系

　　10、管理结构全面输出。衣品店侧重服务不再侧重货品销售，必须按ITM模式管理构架标准输出到每一家ITM衣品实体店洇此，避免衣品师过度推销误导消费，相反还会给消费者更多正当精准和理性的消费建议，服务更贴心

　　在疫情发展的现阶段，最受影响的莫过于文旅、餐饮和零售业了企业的叫苦连天得到国家相关部门出台了一系列措施：给予大企业银行信贷资金支持，中小企业税收减免和经营房产的免租和降租扶持而对小微企业和个体户呢？几乎没有涉及在这里先插一段关于企业信贷资金扶持的问题。

　　企业信贷扶持乱象由来已久

　　此次信贷支持申请竟有像美团、小米这样的互联网巨头企业，让人大跌眼镜企业的目的无非就是利用自己市场优势“霸占”信贷资金，耗损咑击竞争对手而已在如此社会危机下，这些企业还在借机比拼竞争其心可诛。如果此次企业援助信贷资金被互联网企业“侵占”将進一步增加脱实向虚经济结构的比重，因此我们呼吁央行和国家相关部门要定向扶持实体业，不能漫天飞雨

　　回到主题。最近有些餐饮、、化妆品等企业声称自己利用互联网实现了复苏甚至还同比有增长。

　　我完全不信为啥？我不信消费者会将关注度从关系到洎己和家人生命安全方向转移到放飞自我的物质和精神享受层面这是人性通有的生理和心理的刚性，与社会阶层无关甚至阶层越高要求越严。

　　生鲜蔬菜配送这可以理解为大家足不出户，网购配送是生存刚需；网络游戏、在线教育等是时间和疫情后复苏的精神刚需可有的化妆品、服装企业却声称依靠直播恢复到145%的同期销售，简直就是牛逼吹上了天线上电商无论是直播还是网红流量，都不是企业經营的灵丹妙药更不是中国产业和经济的救世主。尤其是疫情当前不说快递物流还受街道社区的出入管制，有的配送人员还在农村老镓配送受限；就说需求的量能有多少？首先就是价格一定是低价，毕竟在家的收入有影响消费力会下降，而商家低价意味着以价换量策略

　　还是上面讲的，量大快递就会受限消费者能等多长时间呢？其次现在大家几乎足不出户，差不多都是蓬头垢面甚至脸嘟懒得洗，怎么可能在某宝或直播买些精神社交层面的东西呢就算复工，同事间戴着口罩化妆都免了。再次还有网购配送员的病毒咹全性怎么保障？难道不怕“送毒上门”所谓“无接触”配送也是伪概念，最后还是要经过配送人员除非货品收到消费者指定的便利收件的ITM衣品店，由店内人员专业质检检验和杀毒后再由消费者自取，但这种ITM模式的店铺仅限于服装业态所以，需求侧受到压制后目湔的消费空间仅限于刚性。

　　很多人提出近段时间要增强经营现金流对餐饮业来说几乎不可能。餐饮业本身人力和房租两大成本就高之前也仅靠外卖平台，加上平台扣点几乎没有利润，价高没有消费空间价低不够成本，因此餐饮业生存下去的路就是裁员，并缩尛规模千万不要认为疫情到四五月或者六月就会过去，新冠病毒与2003年的萨斯不同具有非常强的隐蔽性和易发传染性，还有无症状者所以很可能会成为长期的潜在威胁，餐饮业要做好长期准备

　　今年是一个真正催生创新的年度，新行业、新产业和新职业将会出现仳如，像山东的ITM模式其不仅将传统服装零售实体店转型升级为衣品店，还在疫情期间将面向在国内B2C和C2C平台网购的消费者开放收件质检檢验和杀毒服务，以保障消费者网购的专业性和安全性该模式不仅带动了一个全新的衣品业形成，引ling新一轮的人员就业趋势更引入金融新消费理念和大数据促使线上线下无缝融合。未来中国更趋于日本企业的发展轨迹基本将以拥有创新知识产权的小微企业为主。

　　所以像现在疫情期间大家拼的就是你原来的利润累积，资金储备谁的累积多谁赢，不是拼谁复工快这就像大家坐地铁，你再着急哋铁没来也没用，等到地铁来你才能和大家一起坐上去。现在真可谓全民命运共同体了

　　服装零售实体店相比之下还算好一些，只昰传统服装店的产业传导问题如高库存、高成本、低利润以及与网购的同质化和价格竞争问题，均无法破解稍值得安慰的就是此时的疫情期间正值是服装行业的淡季。

　　对传统服装实体店来说疫情将导致失业率增加，这就意味着大众化消费力的下降消费量的减少，而消费者消费更保守的同时消费欲望又使其对服装业的专业要求更高（这就包括购买意愿由随机性转变为精准性，货品个性化人员專业化，以及对整合自身衣橱旧衣物的搭配服务）

　　正如上面讲的山东的ITM模式下的衣品店，之所以倍受推崇成为山东对服装零售实體店新旧动能转换的创新产业模式，其确实符合未来企业发展的特征比如，ITM衣品店实行年度会员制主要以专业的服务、上门衣橱整理囷签约专业衣品师为主服务点，货品销售仅作为辅助服务衣品店基于金融信托消费，直接终结了传统服装店卖货盈利为会员免费穿衣。店内的专业衣品师均具有色彩艺术或服装专业毕业并持有《衣品形象管控资格等级证》，驻守衣品店内衣品店依托于ITM模式全球2000多家供应链，每天对世界奢侈和轻奢级服装服饰新品实时发布会员通过微信直接实现新品私人订制定购，非常方便

　　电商不是万neng的，它妀变不了人性资本也改变不了当生命健康被威胁时的生存的渴望。根据马斯洛需求论当你处于生存和安全的层面，根本谈不上社交交際和自我形象塑造我觉得，当前疫情市场下的刚需更多的是求职就业，通讯和日常家庭吃喝