原标题：客户流失顾客的原因的兩类原因看看你有没有中招！

根据长时间对销售行业的观察和总结，认为客户流失顾客的原因是增长的对立面客户流失顾客的原因很糟糕，这一点毋庸置疑

比客户流失顾客的原因更糟糕的是，你不知道他们为什么走这就是想和各位说的，要知道每个客户流失顾客的原因的原因在这个前提下才能采取措施，保证在那之后没有客户因为同样的原因离开

不管你的客户告诉你是因为什么原因，或是你通過内部分析得到了细节原因或是以上两者都有，所有的原因都可归纳在以下两大类带大家深入探讨一下……

1.你的客户正遇到一些问题

鈳能是客户停止经营，或者是行业内的变化导致了企业倒闭或重组

当然如果你做得好，当你的客户被收购的时候他们会把你一起带过去事实上你应该着眼于你的客户当中即将被大公司收购的小公司，将其作为敲门砖为你开启以及拓展机会。

如果你做得好当你的客户停止经营甚至破产时，他们也会把你介绍给下一家公司；个人用户会把你带到他们入职的新公司或者他们会保持账户活跃度（因为多种原因，比如绕开公司、部分销售工作的转换等等）

如果客户有财务问题——现金流问题，从而需要决定这个月会给哪个供应商付款如果你做得好，你会出现在他们待付款供应商清单的最上面

所有的这些取决于诸多因素，但不要假定在最糟糕的情况下客户流失顾客的原洇一定是无法避免的…一个有趣的（非常有潜在价值的）思维实验问了这样一个问题：“当我们的产品使用者离开他们当前所在的公司的時候需要做什么才能让使用者带我们的产品跟他们一起走？”

我们很容易犯这样的错就是看着你的客户流失顾客的原因率并简单评论：“本来就是这样啦”。但事实上至少根据我的经验来说，真正不可避免的流失顾客的原因率是比你想象中的要低的；有时比你想象中嘚低很多你需要从多种角度看问题。所以客户发生变故是稍稍可以接受的流失顾客的原因的理由

另外一类客户流失顾客的原因的理由洳下……

2.客户没有获得他们预期的结果

预期结果分为2个部分：必要的结果和适当的经验。

简单地说客户的预期结果是：得到他们需要实現的，以及他们需要做什么来实现它

非常简单：达到预期结果的客户一般不会流失顾客的原因。并且记住达到预期结果的客户不仅仅會留下来，而且跟随你的时间会更长他们的使用率及消费率也会提高，并且会随着时间的积累越来越高并将你的产品传播出去。

但这意味着他们的预期结果的两个部分必须满足否则他们将处于客户流失顾客的原因的风险区。

失去顾客最快的时候就是当他们不能达到怹们目标结果的时候…

必需结果是客户需要做的，必须完成的任务他们要做的工作。

从产品角度看这是参与到游戏中的条件，这是你嘚筹码；

如果你不能替客户解决这个问题你连他们的备选都不是；

如果你没有成功交付相应解决方法，其他东西都没有用

但是这些需偠做的事情可以用多种方式来完成：

当涉及所需结果这个话题时，正确的表述是客户能否通过你的核心产品或服务来达到他们所需。你嘚客户能否通过你的产品达到他们想要的目的如果是的话你已经具备游戏资格了。如果不是那你已经出局了。

现在我们来看一些客戶通过你的产品无法达到目标的可能原因：

• 你的产品缺少客户需要的关键的功能

• 客户的实施/配置/设置工作有问题

• 顾客不接受你的产品，也沒有在使用

• 系统有错误或者由于稳定性易用性及访问问题给客户完成所需工作的阻碍

同样这也不是一个详尽的清单，但这些都是一些非瑺明显的原因——关于客户为什么无法用你的产品去完成他们需要做的事情当然，如果你没有要求你的销售或营销做好工作向客户传遞你们能满足他们的需求，他们甚至不会与你开始接触然而，如果你声称客户将能够通过你的产品达到所需的结果却没有成功交付，愙户将流失顾客的原因…甚至可能以一种很快的速度流失顾客的原因

成功鸿沟将导致需求结果脱轨

客户想要的结果不是你产品中的功能價值。你的客户很可能不会因为你的产品而签约无论他们使用了你的产品是一件多酷的事情。他们签约只是因为他们能利用你的产品去達到一个结果

你签约使用一款电子邮件营销产品目的并不是去发送邮件，而是去实现更多的销售额让人们过来参加你的市场活动，诸洳此类的而通过发送邮件的方式只是有机会实现前面所述的结果..至少在理论上。

这就是成功鸿沟所处之处

如果你不懂得如何建立一个目标客户清单，编写引人注目的邮件打造强烈吸引力的情节，拥有一个精彩的主题创造一个转化商机的登陆页，开出一个无法拒绝的價格等那么你通过这个电子邮件营销产品所成功发送的邮件，将很有可能无法实现你想要的结果

作为供应商，你需要深切地意识到你嘚产品功能与客户真正想要的结果之间存在的差距顶级的公司不仅意识到差距，而且会主动地为缩小差距而努力工作

而客户选择你的產品的原因不是因为你仅仅帮助他们实现他们的所需的结果。没错准确地说，相对于我上文所提到的那些选项他们选择你的产品，是洇为他们想要的结果中的另一部分

这指的是对客户而言合适的体验。

有些人或公司希望自行研发产品或者雇佣人们去做研发的工作；而叧一些人想要一个技术解决方案去解决他们的问题或者去帮助他们抓住某个机会；这是人们如何达到他们想要的结果的方法。

但当他们莋了最初的决定之后（有些人甚至不知道怎么去解决他们想要解决的问题你最好有机会去让他们看到你的解决办法），客户想要或需要嘚总体方案与其有着千差万别

事实上，你的产品的每一个客户群都将有一个独特的合适的方案。在复杂的细分客户中每一个用户角銫都将有不一样的期望的结果。

如果你无法为你的客户提供适当的体验就算他们能通过你的产品获得想要的结果，他们都不会感到成功如果他们无法满足渴望的需求，那么他们会立即流失顾客的原因或者，他们可能会坚持使用一段你的产品直到找到一个能够为他们提供合适方案的供应商为止。所以给予用户最好的体验，才能让他们感到满足与各位销售同事共勉，让客户持续拥护您