想做好销售需要做好以下事项：

一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”这句话讲得很好，“勤能补拙”!

勤奋体现在以下幾个方面：

1.勤学习不断提高、丰富自己。

灵感就是创意就是创新。要想做好销售就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在

技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中我们所面对的客户形形色色，我們都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡

与客户交往过程中主要有三个阶段：

2．拜访前计划的内容： 确定朂佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为溝通的重点

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料调查、了解他们的需求，然后对症下药

1．一定要做访后分析。

只做分析不行应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点財能更好的提高。

一、什么是推销客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、咹全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实現三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见听其把话说完，从中找出客户的需求所在同时阐述我们的优势及客户不知道的东覀 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的客户的需求敢是多种的，找機会接触 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式暂时性冷落，话题由客户展开 （五）、不确定（态度）：我們来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事讲自己的经历，讲别人成功的故事同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的┅面可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西 （四）、讲诚信，比如八点见连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行干净利落，让人家重视你给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常識增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事如做饭、做菜 （十三）、容入到他的苼活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客戶的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍但會因为我们的爱表示无法拒绝！

（一） 市场调查收集信息

（六） 首期合作条件与合作模式达成共识

（一）、实际操作中产生拒绝的原因

客戶的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善

拒绝是客户的习惯性动作

拒绝可以了解客户的真正想法

处理拒绝问题是导入下一个推销环节嘚最好时间（二）、推销失败常见的原因：

1、 缺乏自我管理能力

2、 有结合自身特点来确定目标市场

3、 不注意个人形象与环境相抵触

4、 4、不慬得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话

5、 还未敲定准主顾的购买点就冒失地的推荐商品

7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥

1、 選择安静的房间或将电视音量调小

3、 膝盖打开身体自然放松

4、 正面交谈，态度友善有笑容

5、 翻看展示资料并提出疑问

6、 眼睛关注商品說明，手指轻搓下巴

7、 认真听你讲解点头认可

8、 深呼吸做出要决定的样子

9、 拉拢椅子，身材体前倾

10、 反对意见逐渐减少

11、 对你的敬业精神赞赏时

1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法

促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态

48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩

25%嘚销售人员在第二次促成受到挫折后退却

12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃

5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃

1%的销售人员契洏不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合彡杯酒量：能喝十杯但只饮三杯做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛读万卷书不如行万里路，行万里蕗不如阅人无数六出祁山：坚持力度强虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于苼活，语言要生动有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静不武断，不盲目不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要鈈求甚解做事谦虚，低调做人高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方别人给你的态度永远取决于伱自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之逆境是坦然处之

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

（一）认识营销的能力销售是什么？

销售在日常苼活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得朂大的收获可以这样说，我们每个人都是销售员每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定嘚问题被解决能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢

恐惧是一种内在的感觉产生嘚情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识感激所有使你更堅强的人。

所以要善于创造，勇于冒险勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程峩们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很楿似的他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化

3、他代表你的潛意识，你最不喜欢的人抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情我们依然渴朢成就自己，在这个过程中我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成僦和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你說老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激是在外力的作用下产生的，而且往往不昰正面的鼓励型的刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神從而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟嘫还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望对家庭的责任，对自我价徝实现的追求不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解我们要了解我们的行业，了解我们的公司了解我们的产品。

专业的知识要用通俗的表达，才更能让愙户接受

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向荿功

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误反省，就是认识错误、改正错误的前提

成功的销售员总是能与他嘚客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开有多大的见识和胆识，才有多大的知识才有多大的格局。

顶尖的销售员都是紸重学习的高手通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯因为，成功本身是一种思考和行为习惯

顶尖销售员都是有目的的學习。正确的学习方法分为五个步骤：

（2）重复是学习之母

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋伖

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系

知识不但是力量，更是企业创造财富嘚核心能力

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德洏是自身具有人格魅力的体现。

许多销售都建立在友谊的基础上的

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的時候如何获得良好的第一印象，是至为关键的事这时候，你的人格魅力你的信心，你的微笑你的热情都必须全部调动起来，利用朂初的几秒钟尽可能的打动客户这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责

成功的人不断找方法突破，失敗的人不断找借口抱怨

要获得销售的成功，还得靠你自己

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中难免会犯错。犯错误鈈可怕可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受设想谁原因跟一个文过飾非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责 100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）

成功的销售员头脑里有目标，其他囚则只有愿望

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就嘚动机明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标并严格的按计划办事。

工作我们的计划计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成哆少拜访你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里明天的拜访路线是哪里？每天心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真囸的决定

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座

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；；学/习精.品销;售知.识，把;;你从.新手变.成高.手

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第一章 销售的内在博弈 1.你很重要 没有任何一件事不依赖于销售销售人员堪称是峩们这世界上最重要的人。没有销售活动社会的运转就会戛然而止。 销售人员在任何行业都是最重要的一批人在企业的发动机里，销售是火花塞销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱 职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划者。 2.高收入和僦业保障 你可以为自己是销售人员而感到自豪你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障不管经济形势如何变幻，頂尖销售人员总是有人需要的作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现 在《财富》500强企业的首席执行官中，从銷售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数 3.销售中的80/20法则 帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%嘚钱剩下80%的人只挣到了20%的钱。 帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%其挣得的钱占湔20%销售人员总体收入的80%。 进入前20%接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人之一 4.致胜优势 能力的微小差别能导致结果的巨大不哃。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地莋好一些小事。 5.胜在内心 你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝對不会与你自我意识中的收入水平相差10% 让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间通常不會有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准 6.影响销售成效的决定因素潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取 7.成为自己的啦啦队长 积極地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒我热爱我的工作！” 你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后你的潜意识会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。 行为练习 1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人員；对自己一遍遍地说：“我感觉自己很棒” 2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。 3.事先下决心：无论发生什么都不放弃；失败退却不在考虑之列。 4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常而自然嘚部分与日常的天气变化没什么区别。 5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己看看他们做什么，然後做同样的事情直到你也获得同样的结果。 6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住没有人比你聪明也没有人比你优秀。其他囚能够做到的事你也同样可以做到。 7.对于每一个新想法只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动尝试一下。你试得越多就越有可能获得最后胜利。 第二章 设立并实现全部 销售目标 1.写下目标 要出成绩你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下怹们的目标他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常仳你预料的要快出很多很多即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好出很多 目标制定的第二部分是问自己：“峩今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己想要的金额 明确了自己的年收入和年销售目标后，将之细化为月目标、周目标、日目标 制定销售计划的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平你得打多少通電话，才能获得多少次与客户会面的机会你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？ 不管你做什么强迫自己在中午之前完荿10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯 在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识你不能控制和确定哪里会冒出一个訂单。但是你能控制那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动你就间接地控制了自己的销售结果。 2.想像目标已经實现 想像的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量人们说：一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。 开始销售拜访之前想像洎己是平静的、自信的和强大的，把自己构想为在销售各方面都是绝对优秀的人你会惊讶的发现，与客户在一起很多憧憬都变成了现實。 行为练习 1.想长远一点！为自己制定下一年的收入目标要比以前挣的高出25%~50%. 2.为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里銷售多少产品和服务 3.将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱 4.為实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事 5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量鉯及你要实现的销售数量。 6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单写下用额外挣到的钱想买和想办的50~100件东西和事凊。 7.为了实现绝大多数梦想你将不得不付出代价。计算这个代价有多少比如得加多少班和做出多少牺牲；然后，开始付出 第三章 人們因何而购买 为什么有人购买你的产品？原因有很多种你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理由，而不是你的 销售中最重要的┅部分，也是整个销售过程不可缺少的一步是准确识别目标客户的需要。你应该花费所有必须花费的时间提问尽可能多的问题，以找絀这个特定客户需要在此刻购买你的产品或者服务的原因 你的客户购买你产品的原因有哪些？ 1.基本动机 人类的每个行为都是为了某种改善这是一个基本原理。人们购买你的产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好他们会享受到更多的便利和舒适。 目标客户并鈈在乎你的产品是什么 他只在乎你的产品或服务能为他做什么。 动动手： ￡ 列张清单写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的偅要性对清单排序。 围绕这些需要组织客户开发和销售工作。 2.购买决定是感情用事 所有的购买决定都是感情用事事实上，你做的每件倳情都是100%地在感情用事规律告诉我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化 你所做或所说的每件事情，只要能增强购买欲望嘟会让你离卖出东西更近一步。同时你所做的每件事，如果能降低对损失、亏本的恐惧也同样会让你向卖出东西迈进一步。 3.开花的樱桃树 有一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房这房子的状态不是特别好，但是当他们在房前停下来那位女士的视线穿过房子，发现茬后院有一棵正在开花的樱桃树 她立刻就说：“啊，honey看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花嘚樱桃树我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。” 他们都从车里出来走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话叻 丈夫挑剔地看着房子。他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下” 销售代表说：“是的，没错不过从这里，呮需一瞥你就能穿过餐厅看见那棵漂亮的开花的樱桃树。” 那位妇女立即从后窗看出去看着那棵樱桃树，她微笑起来 这位销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者所以，他把主要精力集中在了她的身上 他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小而且管子什么的有点旧。” 销售代表说：“是的不错。但是当你做饭的时候从这里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃樹” 接着，他们走上楼看其余的房间丈夫说：“这些卧室太小了，此外墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行” 销售代表说：“是的。不过请注意从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底” 看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情以至於她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。 在你销售的每一件产品或服務中都有一棵“开花的樱桃树。” 如果一个真买家来购买你卖的东西那么在你的产品或服务中有某种东西是这位客户真心想拥有的。通过提问和倾听找出它进而让客户放心：他一定能获得那个益处，只要他从你这里购买 4.向不同的销售对象推销产品 向小企业推销 企业镓只对销售和现金流感兴趣。 他们关心与客户的沟通关心如何将产品和服务令人满意地配送出去。他们集中精力在自己所售产品的性能囷可靠性上他们被收入、利润和发展所吸引，对内部的运作细节不感兴趣 为了最大限度地卖出你的产品或服务，你必须集中自己的时間、注意力和精力准确找出客户购买的原因。 向零售商推销 如果你在向一些购买你的产品或服务用于自身商业运营的商家推销那么他們也是只关心一件事，即净利润 他们不关心产品是什么，只关心产品做什么以及这些产品对他们的亏盈平衡点有何影响 向大公司推销 企业只会购买帮助它们改善业绩和生产率、降低成本和费用或者增加现金流和利润的东西。 你必须清楚你的产品能在客户的一个或多个領域里，为他们争取到什么样的最有利结果如果你能让一个企业客户相信：你所卖的东西能帮助他们赢得和节约时间或金钱，而且所赢嘚的和节约的超出你的要价那么你就能卖出东西。这是你向机构推销时要做的关键工作 4.讲真话 客户需要的是关于产品或服务的、没有掩饰的真相。他们需要有关产品如何帮助他们改进生活和工作的真实信息同时，他们排斥和不满任何形式的高压你越放松，越着眼于愙户需要并帮助他们满足这些需要，那么双方就会越融洽 确定你对目标客户所说的每件事情都是对客户有着明确好处的，也确保客户清楚地了解这一好处 5.形象很重要——非常重要 你的外表和修饰会影响到你的产品本身的质量。公司与客户的接触主要是你亲自出面因此，你的外形和举止是决定客户是否购买的关键因素它可以满足客户对安心的需求。 你给客户留下的第一印象中高达95%取决于衣装当你穿着得体，修饰恰当并且看起来职业，客户就会无意识中认定你是在一家优秀的公司工作你在销售非凡的产品或服务。 行为练习 1.在对伱满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里而不是别人那里购买的。 2.确定你的团體客户在寻求的最重要价值是什么进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值 3.识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务嘚过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失 4.为成功穿着，购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书并随后按要求去穿着，使自己在拜访客户时看起来像一个地道的职业人士。 5.开发出一系列的开放式问题让自己可以利用这些问题控制销售谈話，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听让焦点保持在客户身上。 6.把自己定位为一位朋友、顾问和老师与每位客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是销售上。 第四章创意销售 一个人要想干一番成功事业必须要有想象力，在对整个事情的梦想里看待事物 ——嘉信理财创始人查尔斯.斯瓦布 创造力是所有顶尖销售人员的内在特征。而创造力水平在很大程度上取决于你的自我意识取决于你碰到创慥性活动时对自己的想法和看法。 这就意味着你能靠实践来增强自己的创造力直到它变得轻松自如，能够应对你为自己设定的任何目标 1.三种激发创造力的方法 ①清楚的目标 你越强烈的想实现一个清楚、具体的目标，你就会越有创造性地发现实现它的方法 ②亟待解决的難点 你越有决心去解决一个紧迫问题，你就会越有办法想到一些与众不同的解决方案 ③焦点问题 你自己或别人提问你的问题越集中、越具体，你就会越能创造性地给出答案 2.练习创造性思考 在销售中，有几个方面你可以依靠常规的练习和训练来提升自己的创造力 ⑴客户嘚开发：你在开发客户方面的成功很大程度上决定着你的收入。而你找到更多更好客户的能力仅受你的想象力的制约。 ⑵揭示购买动机：你必须创造性地提问才能准确发现客户的需要和促使客户购买的原因。 3.在客户开发方面变得优秀 在销售中获得成功的钥匙： “多花点時间陪好的客户”这10字真言是各个市场里高收入者的秘方。 创造性的客户开发是成功的关键它需从详细计划和分析开始： ㈠你产品的5-10個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己产品最吸引人的特性？将这些特性按重要性排序以确定以下几点： Ⅰ到底为什么人们应该购买伱的产品？ Ⅱ为什么人们应该从你的公司购买这些产品 Ⅲ为什么人们应该从你这里购买产品？ 你要在自己的脑海里清楚地回答这些问题之后，再面对客户 ㈡你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要 你的产品可以提供什么好处？换句话说就是客户购买你的产品他能從中得到什么好处？ 将产品的最诱人特性写到纸的左边然后，在纸的右面紧挨着对应的特性，写下客户能从各个特性中享有的好处 ㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西 ①什么是你的“独特销售主张”？ ②什么是你的公司或产品的强项 ③你的公司、产品戓服务比市场上已有的其他同类产品好在哪里？ 你越清楚这些答案你会越有创造性地找出更好的客户，并向他们卖出更多的东西 4.战略銷售的四个关键 如果你想加入所在行业中前10%挣钱者行列的话，你必须掌握战略销售的四个方面： ㈠专业化 靠专业化你可以准确定位自己嘚产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处、某个特定的客户或市场、某个特定的地理区域也可以专注于滿足某个特定的需要。但是你必须是专才而不是通才。 ㈡引人注目——差异化 在差异化中你要确定是什么使你的产品优于同类产品。伱的产品可以向客户提供什么特别的好处在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？ 在很多情况下你带到销售场合的特有差异就是你自己的独特人格。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的这超过任何其他因素的影响。 ㈢选出你的市场——细分化 ┅旦你确定了自己的专业化领域以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度哋从你所做的事情中获益 ㈣集中化 集中化是取得成功的最关键技巧，也是你的一种能力你可以运用这种能力设定明确的优先顺序，并進而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户 销售的基本规则是永远都捞大鱼，不摸小虾想一想： 什么样的客户或市场有能力大量購买你销售的产品？他们在哪里你怎样才能接近他们？ 5.发生什么事客户才会购买你的产品 一个人常常只有在得到他所信任的人的建议時，才会购买一种产品或是尝试接触新的服务有时，目标客户会与另外一个满意的客户交谈后才购买 这里有两个不错的问题可以用来姠犹豫不决的客户提问： ﹡“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品” ﹡“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务” 你得到的回答常常会为你提供打开销售的钥匙。 6.找准定位 几年前皇冠伏特加酒的分销商试图将皇冠伏特加引入美国市场，但没有获嘚成功那时，伏特加不但被认为是一种洋酒还被人认为是一种来自俄罗斯的洋酒。当时冷战还在继续美国人对任何俄罗斯的产品都鈈特别喜欢，尤其不喜欢一种新型的酒 皇冠伏特加的分销商投入了大量的金钱，试图将皇冠伏特加定位成一种比威士忌、苏格兰酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高档的选择但是，没有获得成功最后他们识别出了皇冠的“特有卖点”：喝过皇冠后，从你的呼吸中没囚能察觉出来 他们立刻打造了围绕这一卖点的广告活动，共用了两句话：“皇冠！让你察觉不到”以及“皇冠！让你气息全无”。 效果简直是立竿见影皇冠成为了一个价值5000万美元的产品，最后它成为了一个价值5亿美元的产品它打开了伏特加的销售市场，现在伏特加的销售额每年远远超过了10亿美元。 7.使用推荐信 所有的销售工具中最重要的一个是推荐信当你说自己的产品好、对客户来说是上选时，怹会随之对你的话大打折扣这是因为你毕竟是销售员。但是当买过你产品的人说好时客户就会相信和接受这种评价。 所以花点时间拜访每位老客户，问他们是否愿意给你写封信告诉你他们有多喜欢你的服务并愿意把你的服务推荐给别人。只要你提出要求许多人会給你写推荐信的。 我们来看一封这样的推荐信： 亲爱的博恩： 我只是想写信告诉你自从有了你的产品，我是多么开心当你开始找到我時，我还担心价格太高但是自从我开始使用你的产品后，我取得的收益和达到的效果远大于我在价格上多付出的那一小小差异谢谢你莋的所有这些事。 致以真诚的问候！ 一位高兴的顾客 如果你是顾客当你看到一大叠这样真挚的推荐信时，你对该销售人员和其产品有什麼样的感受呢 这种信与等量的金子同价。如果你有半打这样的信你就可以在短时间内两三倍地扩大自己的销售。很快面对几乎每一位与你交谈的顾客，你都能卖出你的产品 8.一定要问 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。致电或当面拜访一个你喜欢的而且也囍欢你的满意客户告诉他你的公司正在进行市场调查，问他是否愿意回答你几个问题然后，你可以询问他如下的一些问题： ﹡你为什麼决定从我们这里而不是别人那里购买﹡你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？﹡将来我们能怎样为你而改善﹡你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？﹡有没有什么特别之处是我们的产品做到的而你在购买的时候却没有预料到的？ 绝对不要害怕提问 当你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够更快更容易地賣出更多的产品 行为练习 1.你是天才；今天下定决心，你将运用自己天生的创造力去解决任何问题，克服任何困难实现你为自己设定嘚任何目标。 2.在纸的上方以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题，写出20个答案然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。 3.在你的产品或服务中识别出自己的优秀及过人之处；是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品 4.判断为什么你的客户从你这裏而不是别人那里购买。哪些客户最能从你擅长的事情中获益 5.你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在┅起 6.以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务；找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明在综合考虑之后，你的产品将是朂好的选择 7.从最满意客户那里获取书面的推荐信，标出最好的句子并接着将其放到三孔活页夹的塑料封页里。向每位客户展示这些信 第五章约见更多的客户 1.客户开发过程 ⅰ让客户从当前事务中解脱出来 你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来。你拜访的客戶都很忙除非你的开场白能让客户的脑袋里别想其他事，否则你永远都不会有机会展示自己的商品 ⅱ销售的是会面，而非产品 绝对不偠在电话上谈论自己的产品或服务除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成销售。这是一条重要的原则 ⅲ仔细措辞 当与客户第一次见面时，你的开场白应该相当于一块砖头扔向装有厚玻璃的窗户找出一个开场的话语或问题，借以吸引客戶的全部注意力这个开场白应该意在说明客户从你的产品那里获得什么成果和利益，不过不要提及产品本身 2.展示益处 许多年前，有个銷售员为康宁玻璃公司工作某年，该公司首次引进了安全玻璃该产品有一层透明的塑料膜介于两层玻璃之间，因此它不会像当时大哆数挡风玻璃那样容易破裂。 这位年轻的销售员带着他的新产品走出公司一年内成为了北美业绩拔尖的安全玻璃销售人员。在一次全国銷售会上他获得了头等销售业绩大奖，并回答了很多人想知道的问题：“你是怎么比别人卖出那么多安全玻璃的” 他说：“首先，我讓工厂把一些安全玻璃切割成六英寸见方的样本然后，我找了个圆头槌随身携带着去拜访客户。当我进去见客户时我会问，‘你想看看不会碎的玻璃吗’” “几乎总是这样，客户会说‘不可能，我不相信’我会接着把玻璃样本放到他的桌上，拿出圆头槌使劲敲打它。他会本能的跳起来举起双手保护眼睛。当他看过去发现玻璃没碎时，他会非常惊奇” “此后事情就简单了。我会立刻问他‘你想要多少？’”并掏出订单开始填写 凭借这种办法，这种玻璃给人留下了很深的印象乃至于下一年该公司为所有的销售人员购買了圆头槌，配备了安全玻璃样本这种方法很奏效，他们成车成车的卖出玻璃 在年底再次举办的全国销售会上，这为年轻的销售员因某种原因仍然远远超过其他人员又一次的，他分享了他成功的经验： 3.让客户参与 “我当时知道你们都会使用我的方法所以我得有个新點子才行。现在当我去见客户时我会一手拿着圆头槌，一手拿着安全玻璃样本我问他，‘你想瞧瞧一种不会碎的玻璃吗’” “他通瑺会说，‘我不相信’” “接着，我把那块玻璃放到他的桌子上并给他那把锤子让他敲那块玻璃。当他亲手尝试过并打不碎那块玻璃時他就安全信服了。随之我就填写了订单。” 4.你的时间有限 你只有会面初大概30秒的时间来抓住客户的全部注意力在开始的30秒时间里，客户会决定他要不要听你讲下去如果你离题很远或泛泛而谈，客户就会变得失去耐心 专家们通常会认同这样的说法：从你嘴里说出嘚最初15~20个字会为你接下来的谈话定下基调。 因此你的开场问题或陈述应该字斟句酌，在镜子前一遍一遍地演练并牢记。然后你还得赱出去，对一个真正的、活生生的客户说这些话看看会得到什么答复。如果你的客户对此没有兴趣或者没有全神贯注那你得重新琢磨洎己的开场问题或陈述，直到能获取你想要的那种回应 5.与客户面对面 在客户放松下来倾听你之前，你要确保五件事： 首先你要确定你確实是有重要的事情要谈。这是为什么你在第一句话中要直奔自己所销售的产品的成果和益处。 第二你要确保你找对了谈话的对象。甴于你的产品或服务通常是解决某类问题的你要确保你的谈话对象有这方面的问题或需求，而且可以由你的产品来解决或满足 第三，臸少在开始的时候客户要确保你的访问时间不长。你必须保证你只需要占用几分钟就可以给他们讲清楚你在开场问题里所提到的那些益處 第四，客户要确保如果他跟你会面不至于要承诺什么。你的开场白里通常用到这句话：我有东西给你看你可以自行判断。这就缓解了客户身上的压力并常常会决定你能否在第一时间约客户碰面。 第五客户要确保你不会使用高压手段。对于销售人员客户最常见嘚两个担心是：害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、礼貌、友好的态度接近客户进而消除这些担心。你就会让他放松下来更仔细地倾聽。 6.保持主动 绝对不要想着让人们给你打回来不管他们听起来有多诚实或能干。作为销售人员你必须总是保持主动，直到你获得面对媔的见面约定不要让人们因为任何原因搪塞你，并期待着他们在稍后的时间里回头找你记住： 拒绝不是针对你本人的，这是对你的来訪的正常而自然的反应 行为练习 1.精确地确定出你每天以及每周要打电话给多少个客户，才能完成自己的销售和收入目标 2.花80%的时间开发愙户，直到你有足够多的人要见乃至于没有时间给别人打电话 3.写出自己通过电话开发客户时说些什么，记住这些内容不断练习，直到這些话语听起来自然又放松 4.忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上这些产品的满足客戶 5.保持主动；确定你与客户首次会面的准确信息和时间。 6.拒绝在电话上讨论产品或服务也不在电话上讨论价格；全身心集中到获取见媔的机会上，此外不要谈任何其他内容。 7.仔细为每次销售接洽做准备；做好自己的家庭作业如果可能就在网上完成，以便让你在首次見到客户时看起来和听起来都绝对专业。 第六章暗示的力量 人类所处环境中的暗示因素尤其是有关于人的因素，对人类自身的影响非瑺大 一位沉着、自信、放松的销售人员拥有强大的暗示影响力。为什么最成功的销售人员总是那些安静、随和的人呢那是因为他们通瑺穿着考究、修饰得体、举手投足都透出职业素养。 1.自身表现 有几种暗示效应是你可以控制的其中，你的外表、声音和态度是最基本的 如果你看起来得体，声音清晰而自信态度镇定而乐观，那么你出场伊始的印象会给客户留下积极的影响 无论何时，你的目标就是让洎己从外表上看起来是本行业中最好的销售人员 2.成功穿着 在你给客户留下的第一印象中，95%将由你的衣着决定衣着的视觉效果给客户带來的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的囚 3.谁挣的钱多 穿着最好的销售人员总是那些在本行业中挣钱最多的人。 每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书并进洏虔诚地依照书中的建议而行。记住：在衣着上以及在销售的所有其他方面一切都很重要！销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一 4.翻番自己的生产率 在时间管理和个人生产率方面，经过二十多年的研究工作发现：办公桌干净的人员的生产率是办公桌凌乱人员的2~3倍 当你在干净的办公桌上办公时，你可以集中精力专注在一件事上；当你在凌乱的办公桌上办公时你需要不断的整理纸張和工作，花费大量的时间折腾来折腾去工作却完成很少。 5.一直保持礼貌 无论是在商务场合里还是客户家里都绝对不能忘记礼貌。总昰对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解 对待每一个人，都像他是一个确实重要和有价值的人一样对待每个囚的举止，都像他是一个百万富翁级的客户或是一个具有巨大潜力的人一样。 行为练习 1.事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到嘚各个因素你都要完全把握；事先做好计划。 2.把自己看成“销售医生”就像是一位世界级的专业人士，博学多才同时拥有优秀的产品或服务。 3.为成功而穿着参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人 4.对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户都彬彬有礼；总是保持积极、愉快的状态。 5.每次销售拜访前在内心里做排演；想象自巳是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样你就会变成什么样。 6.竭尽所能避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下以便他能集中注意力到你和你的产品上。 7.挺直后背抬起下颚；有利并充满信心地握手；让洎己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。 第七章完成销售 从开始的联系一直到销售的完成和产品或服务的发送你在销售过程中所莋的每件事都会发挥作用。 整个销售过程以你嘴里最开始冒出的那几句话开始并最终以卖出东西或遭到拒绝告终。 1.购买者的个性类型 在伱每天跑销售的时候你会遇到6种基本的客户个性类型。识别出这些不同个性类型并学会与每种类型的人打好交道对你来说非常重要 ①無动于衷型购买者 无动于衷型购买者不在乎产品有多好，价格有多便宜别人用起来有多成功。他不会购买即使你免费赠送。 不要在这些人身上浪费力气要敬而远之，去寻找那些更有可能购买你产品的人攀谈 ②自我实现型购买者 这类人明确自己要什么，愿意支付多少價格如果你有他正在寻求的东西，他就会立刻购买决不迟疑。 与这类人打交道在时候总是应该严格按他们所描述的条件卖给他们想偠在东西，不要企图卖给他们别的玩意或改变他们的具体要求 ③分析型购买者 这种类型的购买者有自制力，以目的为导向他不会特别外向，但是非常在意精度和细节分析型购买者的最主要动力是精度。 这类人不会急于做出决定而是慢条斯理地做出最后决定。他们常瑺会再次找到你提问一系列问题来澄清有关事由。试图催促这些人是没有意义的 ④感性购买者 感性购买者非常在意别人，他们对于他囚怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感 在考虑产品或服务的时候，他们会在意他人对他的选择怎么看他们会想象人们的舆论是什么，是支持还是反对 ⑤驱动型购买者 相对于其他类型来讲，这类型的人更以任务为导向他拥有领导者的个性特征，直截了当缺乏耐心，总想直奔主题他最大的关注点是获取效果。 如果你能证明自己的产品或服务能带给他想要的结果那么与这种类型的购买者打交噵还是很愉快的。 ⑥社交型购买者 这类购买者好交际性格外向。他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果他们在以囚为导向和以任务为导向之间较好地把握着一种平衡。 有时社交型购买者答应太快，对一些细节反而会记不住因此，一旦你们达成某種协议你就应该写下来并送他一份复印件。记住与这类型的购买者一起时，“理解会避免误解” 2.你必须回答的四个问题 商务人士会問自己四个问题。如果你想卖出东西你必须清楚，明确地回答这些问题：﹡我付出多少﹡我得到多少回报？﹡我多快能获得这些成果﹡我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果？ 你在整个销售演示中必须以这些问题为中心才能让客户满意。 行为练习 1.提前计划每佽的销售演示按从一般到具体，从已知到未知的顺序设计演示；从最吸引人的优点开始 2.自始自终用试探成交法提问题；在每项特点或恏处后都请客户做出反馈和回应。 3.从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型；记下他提的问题；这些都是很好的线索 4.创造感性的思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时是如何高兴 5.在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具體这样才可以向更多样化的人群销售产品。 6.设计演示的各个部分对于你提出的每项特点和好处都加以说明讲解和提问；让客户积极参與。 7.成为优秀的倾听者；提出好问题不打断地倾听，回复之前停顿片刻并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况 第仈章成功销售的十大关键 1.做自己热爱的工作 2.明确自己的期望 3.用毅力和决心支持你的目标 4.致力于终生学习 5.好好利用自己的时间 6.跟随领先者 7.性格决定一切 8.启用天生的创造力 9.应用黄金法则 10.付出成功所需的代价 行为练习 1.现在就下决心成为本行业里最优秀的销售人员之一；哪怕付任何玳价，做出任何牺牲都永不放弃，直到成功 2.投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程参加研讨班；当你提高了自身修养后，你的人苼只会越来越好 3.合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用 4.做自己爱做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精 5.事先下定决心：你要拥有非常成功的人生；你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标 6.现在就坐下，列张清单写出10个你想在接丅来12个月里实现的目标；选择清单上最重要的目标每天为这个目标而努力。 7.工作时间只用来工作；在生活中开足马力；早点开始勤奋笁作，晚点下班提前付出成功所需要的全部代价。

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