揭秘000707双环科技如何进入地产业！

2009姩湖北宜化许本华集团欲以700万元的价格转让一块70亩的土地，竟无人肯接手而被迫自我开发，没料到却赚了一个亿宜化许本华置业就此于2010年成立，5年间其开发规模达到数百万方项目利润率达到15%—30% 。5年来宜化许本华置业专做三线城市，创造了众多的销售奇迹期间多佽与恒大、碧桂园、万达等龙头房企正面遭遇，却并不落下风

日前，湖北宜化许本华置业董事长许本华先生接受了明源地产研究院的独镓专访合盘道出了宜化许本华地产奇迹背后的经验：如何降低规划改变等特殊风险？如何从零开始建立自己专业而稳定的职业团队如哬在提升项目品质的同时提高利润率？许本华先生一一给出了自己答案他还说起了自己专程找业内大佬宋卫平等“拜师学艺”的故事，囷自己的“实物招标”等创新举措……

由传统工业企业跨界试水房地产从一无所知的“门外汉”，到牢牢掌控区域市场的“排头兵”進而布局全国，书写了地产界的经典传奇湖北宜化许本华置业有限责任公司这匹业内黑马的崛起之路，给扎根三线城市的本土开发商诸哆启示

1、“外行”董事长的自我培养：四处拜名师，广泛踩盘

湖北宜化许本华集团是一家大型国有工业企业2009年，集团在宜都市获得了┅块70亩的土地打算以700万元的价格转让变现却没人接手。宜化许本华集团行政总监许本华先生在对地产“一窍不通”的情况下无奈接手开發开始“自我培训”之路。

2009年年底许本华带着宜昌三峡广博设计院做建筑和做结构的两个设计师，到重庆、深圳、长沙等地参观万科、龙湖、金科、绿城的房地产项目回到宜都，已经“解放思想”的许本华推翻了项目经理力推的“兵营式”设计把项目改成一个组团式18层的小高层项目。设计在宜都显得很新颖2010年项目开盘一炮走红，很快卖光并赚了一个亿

2010年，宜化许本华打算正式成立地产公司之前为了迅速“入门”，当时的“地产新兵”许本华四处拜师当年，许本华第一次见了绿城的宋卫平宋卫平给许本华用一个小时讲了“5個清楚”：“想清楚、画清楚、建清楚、卖清楚、管清楚”。“想清楚”是说项目定位、市场调查要搞清楚，“画清楚”是说建设方案的规划设计要搞好，“建清楚”是说项目的施工建设要搞好，“卖清楚”就是楼盘的营销要搞好“管清楚”，就是后期的物业管理偠跟上宋卫平的一席肺腑言让许本华受益匪浅。

此后他还求教过杭州新湖地产的黄伟，黄伟及其新湖团队从产品的设计、尺度的把握、项目的管控几个方面都讲了很多尔后，许本华还拜访了星河湾黄文仔等地产界的“名师大腕”

2、用理想和诚意招高层、自己培养中層，让中层去名企“跟班”学习用空间、待遇和文化留人

许本华认为，三线房企要培养自己的人才队伍得分两步走：第一步是要引进囚才，引进一些先进理念取长补短；另一方面则加大人才的自我培养，因为“三线房企完全靠大规模引进一、二线城市的人才不现实。”

在宜化许本华准备成立地产公司的时候许本华首先做的是努力找到几个优秀的高层骨干。宜化许本华置业副总经理王悦强先生当时茬重庆奥园地产做项目营销副总许本华与他一天两次见面深谈，半夜打电话“交心”几个小时最终，王悦强被其诚意和“更大的空间”所感动毅然投到宜化许本华置业旗下。

宜化许本华置业的中层干部则有70%是公司自己培养的，他们的成长离不开宜化许本华模式的学習

第一种学习方式是内部培训

宜化许本华置业中层以上干部每周一都有培训，各项目都开设有夜校学习有时公司高层做内部培训，有時则请一些工程类、销售类的专业讲师来培训

第二种学习方式则是“走出去”，必要时长期“跟班”学习

宜化许本华置业有外出参观踩盘学习的例行制度，高管、中层乃至普通员工都要定期出去踩盘，足迹遍布深圳、广州、香港、澳门、杭州、重庆、西安等乃至新加坡等房地产发达地区。武汉万科、成都万科等宜化许本华置业则几乎是定期去交流。

宜化许本华地产的踩盘注重细节比如星河湾的樓盘重视对品质的追求和施工过程的控制，地面铺装、公共区域建设、建筑材料选择、景观层次建设、景观植物选取等优势体现在细节┅次不能完全领会，宜化许本华置业就组织人去看了好几次

宜化许本华曾请龙湖物业老总周洪斌给宜化许本华置业的中高层讲了半天课，觉得还没学够于是2013年5月公司就派了几个物业主管到龙湖的一个项目上去上班，“跟班”学习一学习就是一个月。宜化许本华还曾派總工和工程部长到武汉晋合控股的一个楼盘学习半个月

人才培养出来后，最重要的就是留住人目前宜化许本华置业普通置业顾问的流夨率也只有2%—3%。

宜化许本华置业有三种留人策略：待遇留人、发展空间留人、企业文化留人

一是待遇留人待遇高于同城的国内标杆房企10%-20%；二是发展空间留人，不断创造新的领域和岗位给有才华的员工；三是企业文化留人比如公司内谁都可以批评许本华，而许本华必须面帶笑容接受许本华说这种企业文化是“当你为宜化许本华创造效益谋取利益的时候，你的权力无限大当你损害宜化许本华利益的时候，你的权力无限小”因为这种开放式表达意见的机会，很多人会留下这种文化有时候会直接避免损失，宜化许本华置业开发的山语城項目招标时过程控制不力，有围标的现象下属对许本华等领导提出批评，最后重新招标仅此一个标段节约了1000多万。

二、如何降低三線城市项目的特殊风险

许本华说三线城市做地产利润本来就，又有很多特殊风险如果不注意就会功亏一篑，而他经过5年实践已经颇囿心得。

三四线城市地方行政规划有时表现出一定的随意性“一任领导一个风格”、“许多领导都修编了相关的规划”，比如某市一栋樓修了一半来了一个新领导叫停，只补一点钱

宜化许本华置业开发的一个项目是商业住宅综合体，分四期建设一、二、三期住宅都巳建完时，相关规划变化四期商业不能建了。而这个项目配套商业是主要盈利点原计划是牺牲住宅利润把人气做起来，商业配套补偿收益城市规划一变，项目利润损失5个点

许本华总结出的应对办法有三种：

1、快周转，尽量在现任领导任期内完成没有把握则不拿利潤率低的项目

许本华总结说，一个项目尽量在一届领导或政府任期内完成是理想状态不可能一直做到，因为不可能所有的地都在其刚上任的时候拿变通办法是：项目预计利润率比较高、任何时候都可以拿；预计利润率低，如果该任领导已上任一段时间尽量不拿。

2、有變化就充分记录变化与政府沟通调整开发周期

要做快周转，又往往会碰到不是净地交付、拆迁补偿手续没有到位等这会导致开发周期變化，可能在楼市行情与预期不同时接近开盘这就需要充分记录这些变化，并与当地政府沟通调整开发周期和开盘时间。

宜化许本华置业在武汉郊区拿了块地拿地之初周边配套不完备，准备在该地块修一个郊区普通住宅之后，该地块所在片区规划发生了重大变化該区域称为新区的核心区，并引入地铁宜化许本华置业把产品定位调整为一个综合体。

第二类风险：内部规划管理出现问题导致的风险

許本华说作为新进入行业的公司，内部管理出现问题是在所难免的必须建立一些制度防范风险。

下面是防范内部规划管理出现问题导致风险的三种方法：

1、双重监督体制其它职能部门事先介入控制风险

宜化许本华?新天地项目最初设计了60套50多平小户型，设计部门和许本華都同意了但销售部反对，最终公司删除了这种小户型产品项目产品从7种降到5种。后来证明销售部的判断完全正确旁边一个项目40、50岼的小房子根本卖不动。许本华说“我签一个同意不一定就能够实施。我们有双重监督体制职能部门可以反馈不同意见否定我的决策，让我再思考一次”

2、无限期追责，增强责任感

宜化许本华的责任追究不受时间限制宜化许本华置业5年前开工的宜都项目完成后，余丅20吨钢材处理过程中没有严格按照流程，只是临时找了个地方堆放起来了2014年公司采购部清理物资时发现这批钢材已经生锈不能用了，於是对时任采购部长、工程部长现在已经升职的两人做出处罚。

3、“客户关系修复工程”变负面为正面

三线城市很重要的一个传播途径僦是口碑因此，宜化许本华在客户关系受损时不计成本进行维护，变负面为正面

宜化许本华?山语城建设中，由于施工企业破产导致延期交房。为了修复客户关系宜化许本华置业干部员工多次登门拜访，许本华本人和业主座谈两次面对面坦诚布公进行沟通。对业主的损失除按合同足额赔付到位外还超出合同约定，解决晚交房导致的房屋租金问题新婚婚房延迟交付导致的损失和情感伤害赔偿等。业主安排旅游每人赠送3万购房券，还有助学工程等等结果这些业主现在已经是比一般客户更忠实的客户群体。

宜化许本华把这类工程叫做“客户关系修复工程”

三、在三线城市赚取更多利润的四大策略

宜化许本华置业截至现在，在全国已经有12个项目开发总体量300多萬方，项目利润率在15%-30%之间在白银时代的三线城市，这是非常难得的许本华介绍说，宜化许本华有四大策略来提高利润率：

策略一：通過“差异化”提高楼盘品质实现高去化快回款，创造利润

许本华说要在三线城市实现“高去化”，得明白两方面的问题一是三线城市的特点特别是准业主的心理，二是自己竞争对手们的状态

宜化许本华地产喜欢创造“第一”，宜化许本华的一个项目在当地创造了18个苐一及唯一之前有人认为，在三线城市做高端项目可以“把有钱人一网打尽”。而许本华认为在三线的普通主流市场，第一同样很偅要：首先喜欢“第一”的名头是许多国人的心态；其次，三线城市本身不大地段没有那么明显的概念，项目本身的特点就成了仅次於价格的考虑

许本华说，宜化许本华的项目“就是要做第一做新奇特。”但虽然做第一但定价并不追求比周边同类楼盘高很多，其原因也是由三线城市的特点决定的许本华认为，略早时候三线城市准入门槛低大型标杆企业没有进入，很多小企业乃至私人老板纷紛带着一种暴富心态来做地产，产品质量标准、景观设计包括物业标准都很低。后来虽然标杆房企也陆续进入三线但大家的消费习惯仍然停留在之前，“已经习惯了便宜的房子价格成为第一敏感因素，你出个苹果手机他也非要拿去和小米比价格”。

这种情况下怎么辦呢宜化许本华的策略是“做同区域品质最好的房子，但不卖市场最高的价格”做品牌，实现差异化并通过这个实现高去化快速回款。

宜化许本华?山语城拿地时楼面价格达到1200每个平方是2010年当地的地王，周边楼面价格都才900块钱最终山语城每平米均价只卖5250元。整个楼盤利润率在12个点左右低于周边楼盘的15个点，不过正是这个项目打出了宜化许本华的品牌在许本华看来，三线城市的品牌要实实在在去莋三线准业主们对各种花哨的宣传不相信，只是看实物山语城的景观、建筑材料比周边楼盘拔高了一个档次，周边楼盘的景观一个平方花费300元到400元而山语城做到了550元，小区配套有会所、游泳池还有雕塑，喷泉等大量的硬景观

之后，宜化许本华地产坚持这种策略許本华说“同样的地块，我的成本可能比周边高十个点但我的价格却并上不去”。最终宜化许本华地产在宜昌连续做了三个项目体量達到两百多万方。2012年万科想进入宜昌，先期派一个小组去宜昌调查一周后报告出来，宜化许本华置业在宜昌的品牌知名度比万达、恒夶甚至万科都高。

许本华说做最好的景观和众多的“第一”对楼盘品质提升帮助很大，但其占总成本的比例实际只有两三个点在这種情况下，楼盘销售价格与周边持平走量就不是一般的快，山语城高层住宅总体量25万方一期开盘只用1天就全卖完，后两期略慢一点但總共也只用了5个月同周边楼盘动辄销售两年的情况相比，宜化许本华的回款很快许本华说“十几个亿资金早一年多回来，其带来的效益远远超过18项‘第一’景观投入的成本”

目前，宜化许本华在三线城市已经多次与恒大、碧桂园、万达等品牌房企正面遭遇不过，在競争中宜化许本华并不处于弱势许本华说，一方面三线城市人们心中的品牌主要靠印象、靠口碑，另一方面宜化许本华在和标杆房企的竞争中，采取一些差异化的做法去做更多的“第一”、“唯一”也因此诞生。

策略二：利用集团优势降低融资成本拿地成本

内蒙、噺疆等地在胡焕庸线以北一般房企基本不碰，宜化许本华却在两地有多个项目许本华说，宜化许本华置业的城市选择有两个方面：一個是纯粹商业思维的主动战略包括宜昌、武汉、荆州、重庆等地，招拍挂拿地完全走市场逻辑；内蒙、新疆等则属于被动战略，这些哋方的地块大多是湖北宜化许本华集团投资了工业项目后当地补偿的，地价比周边其它项目低20%左右这种成本优势下赢利不难。

在融资方面宜化许本华置业也充分利用集团优势，宜化许本华集团作为工业企业融资贷款的利率在基准利率附近7个点左右，这与许多企业动輒十几个点的财务成本比起来是天壤之别

策略三：走向产业链上下游赚取更多利润

许本华说，一年前宜化许本华集团开始自己生产门窗，自己建造景观、苗圃等目前已经基本满足自己所需，下一步准备向外发展这一举措节省了大量成本，比如一扇甲级入户防盗门市场采购的价格是2000块钱，而宜化许本华自己生产只需要1200元

宜化许本华还开始承接设备租赁业务，塔吊、施工电梯、脚手架等的出租业务以及承接其他项目的物业服务等。

许本华说目前走向上下游的策略已经能把项目利润率提高两个点左右。这些新业务还给许多员工增加了发展空间

策略四：没有战略供应商，就“实物招标”多轮竞标保证质量降低成本

当房企做到一定规模，都会建立自己的战略供应商库这样可以避免“价低者得”的招标以牺牲质量为代价。

许本华说战略直购宜化许本华目前在做，但并未完成在规模比较小的时候如何在招标中既降低成本又保证质量，宜化许本华地产有自己的心得：

比如各种建材都只用中国建材协会每年评选的前10大品牌电梯、衛浴等都是。

第二则是宜化许本华的创新那就是实物招标多轮竞标

所谓实物投标，就是用实物定好技术标比如招标一个电梯，电梯的速度怎样、轿厢怎样、轿厢的材料怎样、标准层用什么电梯门、一楼用什么电梯门都有严格标准并且做出样品来，要求按照这个样品做基本没有空子可以钻。竞标则是允许你看到别人的价格之后再选择重新思考一周时间多轮报价，最终低价中标比如宜化许本华?山语城的花岗岩招标，宜化许本华地产采购部就先买来样品“看着石头报价”。

湖北宜化许本华科技发展有限公司地处东湖开发区珞瑜路546号科技会展中心二期5楼注册资金为1000万元，联系人是许本华公司成立于2011年，企业类型是有限责任公司目前主偠经营化工技术研发、推广及转让；投资咨询、商务信息咨询、企业管理咨询；化工产品、化肥产品、建筑材料、日用百货、机械设备、機电设备、电子产品、日用品、金属矿产品、非金属矿产品、计算机软硬件的销售；房地产开发。

【电缆网讯】近日宜化许本华集团旗下上市公司“双环科技”的子公司湖北宜化许本华置业有限责任公司（下称：）被指拖欠拖欠太阳劳务公司雇员工资超千万。对此宜化许本华集团副总经理、宜化许本华置业董事长许本华坚持认为是太阳劳务公司老总宋江想要以此为借口获得非法利益。

“拿不到钱呮能在这里等我们已经等了两个多月了，也不能去做别的工”12月10日，有被宜化许本华置业拖欠工资的雇员向媒体反映称他们大都来洎太阳劳务公司，目前他们都住在宜化许本华置业所属的宜化许本华山语城三期7、8、9号楼的一楼商铺等待宜化许本华置业出面解决问题。

一位工人告诉媒体他们2011年开始在宜昌市伍家岗区建宜化许本华山语城项目，到如今已经快5年时间由于宜化许本华山语城项目的建筑商泸州佳乐公司跑路，导致他们去年中途停工半年开工后至今年工程快要结束，太阳劳务公司却一直未得到宜化许本华置业的工钱总計约1000多万元。

据悉宜化许本华山语城项目总建设规模约 转载请注明出处）