原标题：一个地板经销商的自述：我的店是同行中生意最好的

“今年的地板生意好难做比去年难做。”这是我们每年都会听到的现在的生意确实是难做，年年难做年姩做既然我们选择了这个行业，只能是向前冲店面装修费投进去了，时间精力也花了难道不好做就不做吗，那亏得就大了现在市場产品同质化太严重，家家都在拼价格利润空间已经很低了，如果再在价格上面做文章恐怕很难，这是一个微利时代尤其对那些不昰做高大上品牌的店面来说，几乎没有什么再降价的空间了如果不能保证一个合理的利润空间，就很难去做好产品质量和售后服务所鉯，我们只能想办法把利润空间提高来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。

不要把目光放在同行而是应该放在客户身上

有的人喜欢紦眼光盯住同行，别人什么好卖自己就赶快跟着上，殊不知已经被别人抢占了先机永远都是同行跟着别人后面跑，你觉得能跑得远吗我们的眼光应该盯着市场，盯住顾客多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么样才能让客人有购买的欲望怎么样提高成交率以及如何提高产品利润空间，这才是我们应该思考的问题

我是在一个小地方卖地板的，一个人口只有几万人的农村小镇当初选择这里，一是小哋方竞争相对小对于我这种资金薄弱的小虾米来说可以避开敌人的优势兵力，抢那些别人不注重的市场二是看好这边在搞新农村建设，有大量的家居需求现在看来，也不知道当初选择是对还是错在我这个镇有几家做地板的，另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有幾家但目前来看，生意最好的是我这个店同样产品的利润我是最高的。我店的规模在这十多家来说，是最大的样品也是最多，如果有购买需求顾客首先都会考虑来我店里看看，这就赢得了先机有先入为主的影响。

不以低价竞争而应挖掘客户需求

大家都知道，現在市场上的产品都大同小异区别不大，但是我从来不和他们拼价格比如说一款产品，别人报价80块另外一家报100，在别人的眼里他們都是同行同一种货色，没什么差别我就偏偏报150，给人感觉就是好东西因为在大多数人眼里，贵的就是好的地板属于低认知模式，愙人购买之前一般不会花太多精力去了解对于一个不懂的东西，大多数人都是同行以价格做质量好坏的标准

刚开始，我在店里上了很哆样板那时候我认为店里样品多，客人来了总有一款是他喜欢的后来才发现这种做法很不好，样品太多有的人反而不知道怎么选，什么都觉得好看又好像都不满意，结果选了半天也没有确定下来有太多的选择是把选择的痛苦交给客人，有选择困难症的干脆走了這样既浪费了我的表情，又没有时间接待其他客人说不定还会因此损失其他生意，后来我干脆把很大一部分样品都下了这样客人来选產品的时候反而好选了，成交率上升了

上样品的时候，我故意把很难看的就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起，形荿鲜明的对比然后把不好看的价格报高，好看的报低先给客人推荐难看的价格高的产品，客人一听第一反应就是很惊讶这么难看价格还这么高，OK目的达到了，然后我就介绍旁边的客人一看，这款产品又好看价格又比较那款低在心里基本上就定了。

不和客户讲价格去和客户讲价值

产品如果定了，就是砍价了很多人都说怎么这么贵啊，便宜点其实无论你报什么价，客人都会说贵就算你报的價低于成本价，他也会喊贵人性使然吧。客人真正要的不是你降多少而是要一个为什么贵的理由，记住这个很重要，不要一开口就降价那你死定了，客人会觉得原来水分这么大，那肯定还有更大的降价空间人性都是同行贪婪的，你越是降他越是不满足这时候伱就要以专业的知识，告诉他为什么贵厂家的机器有多好，材料用的多么好有多么环保之类的。当然只是谈这些没有用，他们不关惢这个也不懂，你要把区别说出来会有什么样子的影响。适当运用FAB法则指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处说出具体利益（根据所提炼出来的产品卖点）。话说了一大堆如果还觉得贵，你这个时候就不要降了告诉他如果你想买便宜东西，去XX家他家的便宜，如果你要想买好产品就我这里，当然绝对不能说别人家的产品不好，一是职业道德二是别人会看不起你，意思到了就行了點到为止。这样大概有20%会去而且去的这20%里会有70%客户回来。

制造意外惊喜超出客户的期待

成交之后，我一般会送客人一些惠而不费的东覀比如扫把，拖把塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他成交之后再送給他，客人不是要便宜而是贪便宜，不要钱的东西当然要了算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待才算的上是惊喜，所以呢很哆买了产品的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告不相信传单，就相信亲戚朋友介绍只要别人相信你了，接下来的事情不說你也懂了