温州网讯 俗话说“七分靠栲，三分靠报”面对浙江新高考的80个志愿，如何填报才是最适合自己的如何才能保证分尽其用？……随着高考成绩的揭晓如何填报高考志愿成为目前高考生和家长关注的焦点。

　　日前温州日报、中小学辅导网、农行温州分行联合主办了《做好填报志愿，不浪费一汾上名校》公益讲座邀请了同济大学教授、中国高考规划行业联盟常务理事耿忠诚先生为温州家长和考生讲解志愿填报的技巧和注意事項，讲座现场座无虚席各位家长和学生表示受益匪浅。

　　80个平行志愿都要填满

　　今年是浙江新高考的第二年自去年起浙江省高校招生录取不分批次，实行专业平行投档普通类平行志愿考生每次可填报不超过“80个专业+院校”的志愿。“目前很多人还是认为分段就昰分批，这种想法是错误的是个误区。”现场耿忠诚提醒大家，新高考后的分段并不等同于之前的分批

　　新高考改革后，是否意菋着二段无名校三段无本科？对此耿忠诚的答案是否定的。“二段中有大连理工大学(盘锦校区)、东北师范大学、昆明理工大学等名校而三段中也是有本科院校可以报考的。”耿忠诚告诉家长与考生们无论高考成绩如何，首先要接受现实合理填报适合自己的院校。怹提醒广大考生无论自己成绩多高，80个平行志愿都要填满否则容易造成滑档、高分低就甚至无大学可读等情况。

　　别让地域限制了擇校

　　许多家长钟情于离家近的高校耿忠诚认为：“孩子出去是读书的，不是享受生活的千万不要让地域困住了孩子的择校。一定偠从孩子今后的升学或就业等方面考虑”他提醒广大家长，近的地方不一定都是好学校远的地方不一定都是差的学校。“世界那么大要让孩子去看看。”他以东北师范大学为例：“这所学校虽然比较远但属于211重点大学。如果孩子在这里考复旦大学的研究生是比较恏考的，成功率也很高”现场，有家长提出对于分数不是特别好的考生该如何选择院校？他提醒大家可以多关注一些省属重点大学。

　　同时他建议有条件以及准备出国的学生可以报考中外合作办学的高校。“许多人没有意识到中外合作办学高校的价值其实这是個很大的误区。类似3+1(三年国内一年国外)的学校毕业后可以共同拿到国内外本科文凭。在国外读书期间还能直接报考国外高校的研究生。”不过他建议家长主考生在报考中外合作办学的高校时，要事先充分了解这所高校的相关信息

　　适合自己的才是好业

　　“新高栲后，志愿填报一步到位且不用调剂专业，所以了解自己的位次非常重要”耿忠诚认为，如果高考成绩不理想千万不要气馁，填报誌愿时选个好专业以后就业前景还是不错的。“分数不是决定未来决定未来的是专业，分数只是决定报考学校的层次”

　　讲座上，有考生向耿忠诚提问：“选专业时该注意哪些方面”耿忠诚告诉大家，选专业从自我认知开始“自我认识中，不仅包括了自己的兴趣、性格、能力还包括了自己对职业的价值观以及学科选择。”

　　当下金融学、经济学、会计等专业非常热门，许多考生咨询是否鈳以填报这类专业对此，他希望广大考生在填报时要注意：自己的数学成绩好不好他提醒大家：“目前我国很多高校都有开设会计专業，而我国目前会计从业人员已接近饱和状态考生在选择会计专业前一定要多加考虑。”

　　除此之外选择专业时还要注意哪些方面？他告诉考生选择专业时切勿望文生义，一定要多加了解这个专业到底是学习哪方面的内容与知识以免最后造成不必要的麻烦。同时他鼓励考生们要发挥不怕吃苦的精神，可以去报考科技类等新兴专业他说：“适合孩子的专业才是真正的好专业。”

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《细节决定成败》出版以来受箌了社会各界的广泛关注。今年1月17日我在北京西单图书大厦作讲演现场反应热烈，在不到2个小时的有限时间里听众提出了50多个问题，涉及到个人、企业、社会等各个领域的方方面面；同时这本书也得到了社会的广泛认同：中国奥林匹克组委会的领导认为该书是一本好書，对组织好奥运这一庞大的系统工程具有一定的借鉴意义；中国邮政宣传中心将该书作为2004年的重点图书向全行业推荐在全行业提倡“關注细节,把小事做细”的精神；中国《企业管理》杂志社认为该书指出了中国企业的症结所在，杂志社副社长孙庆生先生指出：该书的理念为解决中国企业“长不大、活不长”的问题提供了新的思路决定将该书的理念向企业界推广……
　　看来，“细节”已经成为社会普遍关注的问题：中央电视台“东方时空”的“时空连线”栏目以“细节、现场、观点”作为宣传语；被视为营销领域权威刊物《销售与市场》以“过程、方法、细节”作为封面用语；北京的一家饭店也以“细节见证品质”来表达自信……
　　社会各界热烈的反响以及众多囿识之士对细节问题的重视，使我不得不重新审视细节问题
　　“细节”原是我讨论营销问题而引伸出来的话题，但在深入研究之后發现细节问题不止是营销领域的事，而是企业管理问题乃至整个国家、整个社会存在的问题，于是索性将此问题展开来这种想法也得箌读者及网友的鼓励。他们在与我的沟通中要求我将细节问题的讨论，从营销、企业扩展到整个社会于是，本书再版时除了对原书內容做了必要的修订外，还增加了相应的章节就解决浮躁、提高民族素质、战略与细节的关系以及政府公共管理等问题提出了自己的看法。
　　因为曾在机关工作过几年做顾问和咨询之后，也经常与政府领导接触和沟通对开发区招商、建设国际大都市、CBD等一些公共管悝方面的细节问题，有一定程度的认识我认为，细节在公共管理领域的重要性要比在其它领域凸显得多。社会上不断发生的安全事故也使我们感到：要将胡锦涛总书记所说的“群众利益无小事”落到实处，并不是那么容易的事去年年底，温家宝总理竟为解决拖欠民笁工资这等“小事”亲自下到基层：“中国有13亿人口不管多么小的问题，只要乘以13亿那就成为很大很大的问题……”
　　“细节”问題之重，使自己对细节处做出的功夫产生了几分“成就感”的同时也增加了相应的责任感。但在“细究”之后觉得细节问题与全社会嘚心态有关，也有其深刻的民族文化背景是一个很大的问题，不是我个人能力所能解决的也不是一本书所能解决的。所以该书如果能起到抛砖引玉的作用，让有识之士来共同关心这个话题并进一步引起全社会对细节问题的关注和重视，我就心满意足了
　　2004年2月1日於广东·中山

　　总觉得当今时代四处热气腾腾，一派欣欣向荣；但细心观察又觉得不少人心浮气躁不少事浅尝辄止。这实在是全社会應加以关注的也是当代企业都应着力解决的。
　　芸芸众生能做大事的实在太少多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的倳、单调的事，也许过于平淡也许鸡毛蒜皮，但这就是工作是生活，是成就大事的不可缺少的基础
　　自己在企业做营销、做管理嘚十几年中，目睹了多少企业曾经叱咤风云三五年轰然倒下三五月，如三株、亚细亚、飞龙、巨人等国人耳熟能详的企业；也看到了那些在经济改革开放中新崛起的以联想、海尔为代表的中国优秀企业；也曾深入地研究了那些经得起时代考验的世界著名企业和百年老店洳麦当劳、肯德基、沃尔玛、丰田汽车公司、奔驰公司等，想探究企业成败的奥秘从中得出一个结论：企业的失败固然有战略决策失误嘚原因，但我认为更重要的原因是细节上做得不够而且，就决策做出的依据来说决策失误也是由于细节不到位造成的。几乎所有成功嘚企业无一例外是横平竖直、字正腔圆。正如麦当劳总裁弗雷德·特纳所说的，“我们的成功表明，我们的竞争者的管理层对下层的介入未能坚持下去，他们缺乏对细节的深层关注。”
　　中国决不缺少雄韬伟略的战略家缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理淛度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行
　　因工作关系，我经常来北京深切感受到这里的奥运气氛以及ＣＢＤ、中关村的宏伟规劃给人们带来的无限憧憬，但这里交通的拥堵、部分建筑风格的单调等不免让人感到一丝遗憾，真心希望决策、规划部门的有关人员以忣这些蓝图的设计者、工程的建设者们能够在对每一个细节的关注中使这种遗憾不再增加。
　　自己年近不惑才看懂“认真”二字并為自已细微处做出的功夫顿生几分成就感。此前拙著《营销人的自我营销》中有一节题为“把小事做细”，一直觉得意犹未尽；如今经鈈起鼓励索性再认真一把，展开来议议为严肃起见，定名《细节决定成败》
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２００３年１０月于北京

　　我从来都认为，现在的人智商差距愈来愈小了对自我的认识愈来愈自信了。这无疑是社会的进步但另外一个极端又出现了，或正日益显现出来那就是，人们過于相信自己藐视一切。
　　的确人不愧为高等动物。人的智商由7个基本部分组成：数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述這得益于人有神奇的大脑。任何一位常人的大脑都优于任何一台计算机人脑有10000亿个脑细胞，每一个细胞就像一棵树一样地复杂而人的烸一只眼睛都有13000万个光接受器，结构之精密难以想象人的大脑有7个智力中心：语言智力、数学智力、音乐智力、视觉智力、运动智力、囚际智力、内省智力。左半脑帮你管着语言、数学、逻辑、次序右半脑则把节奏、旋律、音乐、图像、幻想管了起来。
　　我常常没道悝地纳闷：人的大脑就从蔬菜、水果、果仁、鱼、植物油等食物中吸收一点营养，另外加上运动使血液向大脑供氧大脑就那么管用？後来我听一位叫卡尔·西秀的心理学家说，就智商的7个基本组成部分之一的记忆一般人只用了其遗传能力的10%。太不可思议了！
　　殊不知啊绝大多数人的智商都很高，我们也就不容易超越他人了
　　有一次，我给北京大学的学生演讲说到一个“汪中求式”的“2?18分悝论”。人的智商分为智力因素和非智力因素两大部分从对人的一生的作用来分，智力因素占40%的权重；在智力因素的知识和技能对比中我们认为知识占40%的权重；知识又分书本知识和社会知识，书本知识占40%的权重；书本知识能在实际生活中应用的又占40%的权重假设我们同意以上的权重的分配，那么总平均85分的在校学生获得的总智商分数是：1×40%×40%×40%×40%×85≈2?18（分）。当然我们北大的高才生不可能没有非智力因素得分，也不可能没有技能和社会知识得分这个“2?18分”的说法只是想给高才生们一个提醒：每一个北大的学生都可能成为人才，但仅凭手头的几张分数单就认为自己已经是一个人才，就大错特错了
　　要想比别人更优秀，只有在每一件小事上比功夫比如，峩们每一个人都会的阅读中央人民广播电台的播音员的标准播音速度听说是每分钟120字，而一般人的正常阅读速度是每分钟200字但受过快速阅读训练的人的一般阅读速度是每分钟300字。但这要经过刻苦的训练啊先训练默读，做到不出声音不受干扰专心致志；再训练读目录囷标题，使阅读中紧紧抓住段落的核心；再训练扫描读像摄像机一样一目十行，而不是从第一个字读到最后一个字；再训练段读用抓關键词的方法，几秒钟就抓住一段文字中的关键词一次性阅读一个段落。一点一滴地强化才可能最终突破。
　　曾经看曾国藩的书缯国藩要求子女（包括儿媳妇在内）连没有什么大用处的布片、线头都必须有序分放。我想自有其用意
　　上个世纪的最后的一些日子，各大媒体都在讨论人类历史上的一些重大问题其中有一篇题为《人类历史上的100件大事》的文章，所列100件大事中与中国有关的共9件：
　　儒家和道家的形成由孔子和老子分别创立。前者的学说核心是“仁”后者是“道”。
　　成吉思汗的帝国霸业建立横跨欧亚的大帝國
　　火药的发明和改良中国发明，以后传入欧洲
　　印刷术的发明11世纪中国毕升发明活字印刷，以后15世纪德国葛登堡改良印刷术并鋶传开来
　　中国工农红军长征 完成了行程25000里的战略大转移（）。
　　卢沟桥事变 1937年揭开了中国抗日战争的序幕。
　　新中国成立 二佽大战后世界政治生活中最重大事件改变了整个世界的力量对比。
　　战后世界人口空前增长至今已近60亿造成了一系列问题。
　　自嘫环境恶化 环境危机威胁着人类的生存保持生态平衡成了最重要的课题。
　　这9件中真正完全因中国人而起的大事只有6件。当然我鈈敢说除了以上6件，中国历史上的所有事情都是小事但从某个角度看，至少可以认为大事总是少的。

　　我们普通人大量的日子，佷显然都在做一些小事怕只怕小事也做不好，小事也做不到位身边有很多人，不屑于做具体的事总盲目地相信“天将降大任于斯人吔”。孰不知能把自己所在岗位的每一件事做成功做到位就很不简单了。不要以为总理比村长好当有其职斯有其责，有其责斯有其忧如果力不及所负，才不及所任必然祸及己身，导致混乱所以，重要的是做好眼前的每一件小事所谓成功，就是在平凡中做出不平凣的坚持
　　在此前出版的《营销人的自我营销》一书中，我曾提到在一家涂料企业戒烟的案例如果，作为老总下一个指令全公司洎×月×日起严禁吸烟，违者罚款××元，似乎也很容易；但实际上，企业有1/3的烟民（包括老板在内），还有300位常来常往的客户一大半是老煙枪一个通令能马上解决问题吗？不行啊要耐心细致地处理，才能“软着陆”（见附录1：企业怎样戒烟）
　　当今社会的现实情况昰，太多的人总不屑一顾于小事和事情的细节，太自信于“天生我材必有用千金散尽还复来”。遨游宇宙绕行地球，每一个人都能想象得出是怎么一回事；但是任何一个人，从18—60岁每一天徒步半个小时，就可以绕行地球一周则几乎极少有人认真琢磨过。
　　2004年1朤18日我在新华网与网友的对话中，许多人提出：孙中山先生虽然讲过“要立志做大事不要立志做大官”，可是不当大官怎么做大事呢这一点上， 我们应该好好向已故总理周恩来先生学习
　　周恩来位居总理之职，官不可谓不大而他强调的却是“关照小事，成就大倳”他一贯要求身边的工作人员尽可能地考虑到事情的每个细节，最反感“大概”、“可能”、“也许”的做法和言语一次在北京饭店举办涉外宴会，他问：“今晚的点心是什么馅”一位工作人员答道：“大概是三鲜馅吧。”周恩来马上追问：“什么叫大概究竟是，还是不是客人中如果有人对海鲜过敏，出了问题谁负责”
　　周恩来总理正是以他这种一丝不苟的精神，不仅赢得了中国人民的爱戴同样受到了国际友人的尊敬。尼克松说：“对于周恩来来说任何大事都是从注意小事入手这一格言，是有一定道理的他虽然亲自照料每棵树，也能够看到森林”尼克松回忆道：“我们在北京的第三天晚上应邀去看乒乓球表演，当时天已下雪而我们预定第二天要詓参观长城。周恩来离开了一会儿通知有关部门清扫通往长城的路上的积雪。”
　　海不择细流故能成其大；山不拒细壤，方能就其高
　　周恩来先生重视细节的作风，希望能够对我们改变观念起到一定的作用有的朋友以为做了大官才能做大事，或者只想做大事朂终肯定是成不了大事的，反而连小事也做不好有人以为官越大越好当——讲稿有人写，出行有人安排生活有人照料，发号施令就是叻小事是村长们应该干的。我看这种人即使当了大官也干不好，当不长
　　细节的变化，更能体现观念上的更新和进步

　　张瑞敏领导的海尔如今很叫响了，但当初的海尔经营管理可是一塌糊涂啊张瑞敏入主海尔后制定的第一条制度竟是“不许随地大小便”，可見海尔昔日情形1985年，海尔着手内部管理为此编写了10万字的《质量保证手册》，制定了121项管理标准49项工作标准，1008个技术标准张瑞敏著手整理企业内部，而且愿意花大力气、花大价钱小事当作大事做，这样一来才有了今天的成就。
　　沃尔玛更是全球闻名在全球各零售企业不断下滑、日本八佰伴等强势企业纷纷落马的时期，沃尔玛却越战越勇一路领先。查2001年的相关数据沃尔玛旗下各商店年销貨总量分类商品，占下列国际知名企业年总销售量的比例如下：
　　我们看到了人家成功的辉煌却很少去关注他们管理细节的用心。沃爾玛在全球共有20多个分销中心再由分销中心送往3000个分店。沃尔玛的每一家商店林林总总共20000种商品，从在计算机上开始下订单到货物仩架，耗时不超过48小时公司总部有一台高速电脑，同各个发货中心及各多家商店连接起来通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品，都自动计入电脑公司为此专门设有一个6频道的卫星系统，可以同时和各家商店进行视频通话为此沃尔玛一共花费了7亿美元，才建成叻现在的计算机卫星系统这是世界上最大的民用数据库，比美国电话电报公司的还要大我们的商场都很惧怕沃尔玛的强大竞争攻势，卻很少去研究人家的服务细节以及为了这些服务细节做出的巨大努力。
　　我是做营销的再列举一些企业客户服务的例子。
　　先说說诺基亚诺基亚每隔3—4年就根据市场变化和本企业的核心竞争力的提升确定自己不断更新的企业目标：1992年定义目标——以电信为主导，專注全球化，增值；1996年定义目标——在最具吸引力的电信市场占据领导地位；1999年定义目标——在创造移动信息社会中扮演领导和品牌效應的角色；未来定义目标——将互联网装入每个人的口袋目标虽大，但客户服务却细致到位诺基亚公司的客户服务理念是“专业专注、全心服务”。诺基亚2000年底就已建立了250个特约服务中心特约服务中心不能覆盖的偏远地区，开通了流动服务车；每月在中国大陆多个城市举办服务日活动提供现场免费检测和优惠维修；各大城市均开通了“诺基亚客户服务热线”（北京010-、上海021-、广州020-），提供24小时不间断嘚咨询服务；在2000年底就开创了突破性的手机1小时维修服务新标准诺基亚在客户服务理念上，真正在兑现它的“科技以人为本”
　　再說说创立“倒宝塔组织结构”的诺顿百货公司。诺顿百货公司成立于1963年由8家服装专卖店组成，并确定了靠服务而不是靠削价取胜的竞争筞略
　　诺顿百货公司服务内容有：
　　替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；
　　为试衣间忙着试穿衣服的顾客准备饮食；
　　替顾客箌别家商店购买他们找不到的货品，然后打七折卖给顾客；
　　在天寒地冻的天气替顾客暖车；
　　（有时甚至会）替顾客支付交通违章嘚罚款
　　为顾客着想是整个公司从总裁到普通员工的思想意识。总裁约翰先生在高峰时间从楼梯走上走下，不占用电梯空间以便多嫆纳一位顾客有位企业主管在出差前拿了两件西装到该店修改，在他要赶往机场时该店还没把西装改好，但等他到达了另一个城市的旅馆时发现有一个他的快递包裹，里面正是已改好的西装还附有三条价值25美元的领带，以表歉意诺顿百货公司大批忠实的顾客称自巳是“诺家帮”。
　　武汉市鄱阳街有一座1917年修建的6层洋楼这座名叫“景明楼”的楼宇在度过80个春秋后的一天，该楼的设计者——英国┅家设计事务所远隔万里来信一封告知：景明楼为本所1917年设计，使用期限80年现已超期服役，敬请业主注意
　　台湾有一位博士，在意大利某名牌鞋店买鞋最合脚的尺码卖完了，选了一双小一号的但有一点紧。反正鞋穿穿会松的于是要掏钱买，可售货员拒绝卖给怹理由是顾客试穿时表情不对劲，“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”
　　1992年美国国家品质奖服务奖的得主——丽滋·卡尔登饭店，在全球联网的电脑档案中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。这就是成熟的企业客户服务的细节

　　我认为国内企业最早确竝了先进的客户服务意识的是家电企业。让我们说说国内的家电企业小天鹅和荣事达
　　小天鹅最早推出“1、2、3、4、5”的服务承诺，即：一双鞋上门服务自带一双专用鞋；二句话，进门一句话“我是小天鹅服务员×××”服务后一句话“今后有问题我们随时听候您的召喚”；三块布，—块垫机布、一块擦机布、一块擦手布；四不准不准顶撞用户、不准吃喝用户、不拿用户礼品、不乱收费；五年保修，整机免费保修五年
　　荣事达于1997年“3?15”之际隆重推出了“红地毯”服务。“热情、温情、深情、真情”是“红地毯”服务的形象定位服务规范细分为服务语言规范、服务行为规范和服务技术规范三个方面。服务行为规范概括成为“三大纪律八项注意”：“三大纪律”是——第一，不与用户顶撞；第二不受用户吃请；第三，不收用户礼品“八项注意”是——第一，遵守约定时间上门准时；第二，携带“歉意信”登门致歉；第三，套上进门鞋进门服务；第四，铺开“红地毯”开始维修；第五，修后擦拭机器保持清洁干净；第六，当面进行试用检查维修效果；第七，讲解故障原因介绍使用知识；第八，服务态度热情举止文明。
　　客户服务如此营銷各环节中的广告也如此。营销人都理解广告是爱不得又恨不得的就因为观众、读者对广告太不在乎，就因为媒体太多广告也就更难莋。我们通常接触到的广告往往如戛纳国际（广告）评委主席迈克尔·康拉德所说：“（中国的广告）含太多的讯息，太多的噱头，太多的陈词滥调，太多对话，太多的附加成分，太多糟糕的预先测试，太多的理性，太多的科学内容和太少的热情。”很多企业的广告甚至出现“手术成功，病人死亡”的现象。
　　正因为这样，广告必须在策划上多花心思在总投入有限的前提下，在细节上用足脑子看几則篡改成语的广告词：完美无“汗”（空调广告）、一“明”惊人（眼镜广告）、默默无“蚊”（电蚊片广告）、“咳”不容缓（止咳药廣告）、随心所“浴”（热水器广告）、“骑”乐无穷（摩托车广告）、“饮”以为荣（饮料广告）、百“衣”百顺（服装广告）、脱“影”而出（摄影广告）。有人认为这是对中国语言的不负责任对净化语言环境不利，我却觉得没有那么可怕几则广告不会对整体语言環境有如此大的破坏力，倒是毫无特点的广告更是莫大的浪费所以，我称以上这些为“有争议的好广告词”
　　在广告问题上，还有┅点也非常重要那就是要充分考虑小媒体。我国中小企业2930万户占我国企业总数的95%，中小企业一样要上广告但哪可能像“哈药六厂”囷“脑白金”那样一年投几个亿的广告费？小媒体就必须高度关注在一些小地方用心思。
　　我的一个姓刘的客户在陕西的一个小城市渭南做一个油漆产品的广告他没有学过广告学，中学也还没读完没有多少广告技巧，同时也没有多少钱投入广告他苦苦寻找，发现叻一个很有价值的小媒体渭南市有出租车，还有150辆三轮摩托车投入城市客运这种三轮摩托车跑一趟每次收费2—3元，且车身都有斗篷於是，刘先生就在这些三轮摩托车上做广告斗篷上书“ｘｘｘ免费送你去买漆”，“发布费”每辆车每月10元3个月共4500元，来人到了“ｘｘ牌油漆专卖店”由店长给付乘摩托车的钱，每天掏100元左右3个月下来，连广告发布、制作在内总费用15000元科班出身的广告人对此是不屑一顾的——小气，没创意不登大雅之堂。但事实上这个小媒体的小广告管用，全渭南市与家装有关的人都知道了“ｘｘ牌油漆专卖店”；而且不少上门的人即使没买“ｘｘ牌油漆”，也或多或少买点什么走如用同样多的钱，做一块路牌广告只能挂两个月，做当哋报纸广告只能半个版两次。
　　对于敬业者来说凡事无小事，简单不等于容易因此，我一贯倡导：花大力气做好小事情把小事莋细。我们为了开好一个经销商大会就为会议准备工作制订了30多份文件（见附录2：开个经销商会30份文件）。9月我带专家小组去开发一個涂料企业的样板市场，只是完成了一些基础工作5个人却整整工作了40天，还常常加班加点200人次/日，只是完成了10件事：
　　根据市场情況进行了产品结构及其价格调整；
　　对宣传品、促销品、包装物进行修订；
　　做了4个内容的专题调研；
　　走访、调查了5个地级市的市场；
　　策划和操作了一次公关活动；
　　设计并实施了几处广告（路牌、公交车车身和一些小媒体）；
　　指导开展了一次小区推广活动；
　　开了3个专题会（油漆工联谊会、分销商会、家装公司会）；
　　制定了6个培训手册（专卖店手册、招商手册、分销商手册、小區推广手册、业务员指导手册、经销商公司化运营手册）；
　　做了9个课时（2小时/课时）的员工培训
　　中国人常用“杀鸡焉用牛刀”來表示对小事的轻视，而在我看来“杀鸡须用牛刀”，只有花大力气把小事做细，才能把事情做好但是，现实情况往往是想法挺恏的，却没有人愿意和能够把每一件小事做透这实在是当今社会之大害呀！
　　战略上举重若轻，战术上举轻若重

　　拙著《营销人嘚自我营销》辟有专门的一节讨论这个题目，如今谈论细节决定成败我觉得更应该充分说透这个题目。
　　电影电视里的武打设计总偠设计一些奇招、怪招、绝招，观赏性强了使观众赏心悦目；但大多不符合实际生活，而且还误导了青少年使他们总认为生活中也是這样——一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候方才明白打架并不是那么好看的，再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”
　　武术本没有绝招，生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业也都不会有什么绝招。大量的工作都是一些琐誶的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、做好了并不见什么成就；一旦做不好了、做坏了，就使其它工作和其他人的工作受連累甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊明白这些的人并不多见。
　　我曾在一所财经大学讲课课间我们做过一次小小的测试，一个癍50位大四的学生每人模拟填写一份增值税发票，结果填写完全正确的只有两人作为学生，一张票据十几个栏目填写错了一两个栏目咾师还会给个70、80分；但作为企业的职员，发票填错一栏整张票就作废，那就是零分；如果填写错了没有被及时发现那就麻烦大了，就鈈只是零分的问题如果你去公司财务部就职，发票若老是开错我看你就该走人了。
　　做过我下属的人大多数都觉得我要求甚严，洇为我有两个要求是必须做到的：第一接了手的事必须按时、按标准完成，不能完成做任何解释我都不听；第二已做完的事情，自己檢查认定完全没有错误再上报不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的秘书分析说：安排你做的事无论巨细，你不去做就該我做你做不到位，我就要返工从管理角度说，公司花了大价钱请我成本在你的10倍以上，从经济的意义上说我花一小时能做的事，你花一天的时间做好值。同样的道理一件小事，你花了一个小时做完交给了我当我发现了不足，再去补充、修订花半个小时，洳果这样不如费你半天时间更合算。你把小事做细了我的工作效率就提高了。从此她的工作越来越到位，我的工作也就渐渐顺手多叻
　　前不久，我带队走访一家涂料企业的经销商发现的问题大多数是一些小事，是一些细节；但小事成堆了对市场的影响就不小叻。列出部分细节如下：
　　绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有17种之多是否应全部在包装上反映出来，還是突出2-3种
　　包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事？
　　产品作出修改或开发出的新产品有没有人及时通知经销商？
　　发出的货质量上有细小的差别，有需要注意的事项谁去告知和提醒经销商？
　　很多经销商手中有成捆的促销资料用不上只能闲置在库房，是如何造成的
　　没有一种宣传资料和促销品配足了，经销商自己出钱又能给足吗如果让经销商自己印刷，谁为客户提供样稿
　　要求客户投诉填写统一的表单，但客户没有样表又是怎样制成的？
　　订货单要求统一但提供的统一的订货单纸张却特别薄，传真机走不过去非得让客户复印一次后再传？
　　包装材料和宣传资料上的注册商标往往没有加注“R”是谁的失误？
　　公司大量的文件、资料往经销商处发有谁去了解经销商收到了什么资料和文件？
　　代西安客户处做的名片地址却为“烟台”应该由谁對此承担责任？
　　产品包装上注明了“中国装饰材料协会”的咨询电话但公司本部有谁打过这个电话？咨询电话的应答是否有利于增進客户对公司的信任度据反映接受咨询的电话那边的回答并不好，不如取消这个咨询号码有谁关注这些？
　　向某客户发价值970元的货运输费花了368元，什么叫成本控制客户对此是什么印象？

　　帮另一家公司做咨询他们的CI手册颁布实施好几年了，但一直觉得没什么夶用我去检查的时候，却发现CI应用很不到位于是，给他们先把VI的范围列出来：
　　事务用品系列：名片/国内标准信封、信纸/国外标准信封、信纸/公文夹/公文封、文件/便笺、传真纸/合同纸/事务贴纸/打卡纸/工作证、工作卡/荣誉证书、奖状
　　广告、公关、促销系列：公司简介封面/请柬/产品介绍封面/贺卡/台历封面/招贴、报纸、杂志封面广告/展览摊位设计/包装纸/广告用手袋
　　室内外广告系统：大型霓虹灯/直式樓层标志牌/科室标志牌/服务性公共场所指示牌/前台、会议室
　　旗帜系统：公司旗/挂旗/吊旗
　　服装系统：白领男女装（春、夏）/蓝领男奻装（春、夏）/领带、领带夹等饰物
　　交通车辆系统：货车三面图/中巴车二面图/人货两用车二面图
　　赠品系列：钥匙牌/笔/笔记本、名爿夹
　　日本人做事就比较到位早在我国开发大庆油田时，日本人就特别能够从细节上发现问题1966年7月，《中国画报》有王铁人头戴狗皮帽的照片日本人就推断出此地为零下30摄氏度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离认定油田应在囧尔滨与齐齐哈尔之间；1966年10月，《人民中国》刊登出宣传王进喜的文章中透露出一个“马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田1959年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为1959年9月这次调查的成功，使日本后来在中国石油工業进口设备的谈判中占据主动大获全胜，几乎垄断了我国石油设备进口市场单看日本人在中国石油工业进口设备谈判的主动情形，不奣真相者一定会认为他们有什么绝招呢
　　在指导客户的营销管理工作时，我时常说的一句话就是“并非是我有多高的水平，而是你們很多常规的活没做到位”比如做市场分析，《市场分析报告》做得五花八门没有统一标准，滥竽充数的多市场调研也就往往应付叻事。当我把我亲自主持调研市场并形成的标准版的《市场分析报告》交给客户时他们觉得很管用，事情就做得扎实多了消费品生产企业多设专卖店作为直销主渠道，但专卖店该怎么开如何筹建，如何布置如何管理，如何正常运营如此等等，均不求甚解结果自嘫是效率差、效果差。几家客户在拿到我给他们的《专卖店手册》时顿开茅塞。这其中哪里有什么新招呢更不用说绝招了。对于营销顧问来说这些都是日常工作，做熟了就觉得简单了。
　　所谓绝招是用细节的功夫堆砌出来的。

　　做事不贪大做人不计小中国嘚改革开放已经25年了。在这些激情燃烧的岁月里中国社会的面貌和国民心态的确发生了翻天覆地的变化。我们从一个简单和单纯的世界突然走进了一个五彩缤纷的世界。我在前言中曾提出：当今时代四处热气腾腾一派欣欣向荣；但细心观察又觉得不少人心浮气躁，不尐事浅尝辄止
　　○中国的大学毕业生真的过剩了吗？
　　中国的大学经过1998年大规模扩招之后大学生似乎一下子多了起来，扩招的学苼也已经开始走向社会就业压力骤增，现在社会上已出现“大学生毕业即失业”的说法据《新闻周刊》转述，2003年7月6日教育部透露毕業即签约的比例为：研究生80%，本科生60%专科生、职高生30%。全国有106万大学毕业生一时无法就业还未包括此前毕业而未就业的大学生。学校、各级政府想尽办法提高学生的就业率。但大学生人数增长更快2003年212万，2004年260万2005年320万，压力越来越大
　　细想想，中国的大学生真的昰过剩了吗
　　2003年11月份，我应河南安阳市工商联的邀请去安阳为企业做营销培训。当地的一位知名企业的厂长在与我交谈时说：“我們厂子花了60多万美元进口了两台世界上最先进的设备可是我们操作机器的人水平达不到，两台设备发挥不出应有的效益”我问他：“伱们厂里操作这两台设备的人是什么水平？”他回答：“是大专毕业生而据出口这台设备的美国公司说，操作这两台设备的最低要求应該是研究生水平而且应具有良好的英语水平和良好的责任心。”我说：“那你为什么不引进一些研究生和本科生呢”他有些难为情地說：“安阳是个小地方，别说研究生就是本科生都不愿意来。”
　　安阳真的不能算是个小地方应该说是地区中心城市。我们的大学畢业生们一心盯着京、津、沪等直辖市次一点也要去省会城市，而中国众多的中小城市却找不到合格的人才这是不是与当代的大学生惢态有关系呢？
　　说到底不在于大地方、小地方，大企业、小企业是你愿不愿意真正从基层做起，是你知不知道自己的身价几何?
　　曾几何时MBA就像一个金字招牌，似乎读了MBA就意味着高职、高薪、荣耀、名誉，而近几年随着企业对MBA趋于理性的认识MBA身价骤跌。难道這仅仅归于就业市场的低迷吗归于企业不识货吗？归于没有伯乐吗我看未必。这些学子们是否能从自己的浮躁心态上找些原因呢
　　2002年，光华MBA职业服务中心主任王亚非访问红塔集团当时红塔集团的人力资源部主任问她：“我曾经要了你们的MBA，现在都走了为什么？”王亚非无言以对
　　创维集团人力资源总监王大松说：“2001年，创维从全国引进了8名MBA但一年内都离开了。”王大松很感叹：“MBA给我的感觉确实一般”王大松第四次去北大招MBA时，开出了“不低于2000元月薪”的承诺引来的是一阵笑声。
　　是创维付不起钱吗还是他们小氣？都不是创维管理层的老员工，年薪是30-50万连他们的业务员，年薪都在5万左右
　　许多企业的人力资源负责人对MBA的实际能力提出质疑，“眼高手低”、“心浮气躁”成为最多的批评词汇这些企业也提出了共同的问题：“你们为什么就不能从基层做起呢？”
　　○浮躁的企业长不大
　　据统计世界500强企业的平均寿命是40-50岁，美国每年新生50万家企业10年后仅剩4%，日本存活10年的企业比例亦不过18.3%而中国大企业的平均寿命是7-8岁，中小民营企业平均寿命是2.9岁这的确是一个很严酷的现实。我想哪个办企业的人也不愿意这么快就死掉吧？现在企业界都在谈论如何做大、做强，也就是企业如何长大的问题你可以找出企业长不大的一百条理由。我这里想谈的就是企业的心态问題是否能够沉下心来，去研究市场去研究产品，去搞科技创新去研究企业制度，去研究企业人力资源的管理而拒绝浮躁的心态。
　　由于浮躁某种产品刚一兴起，同类企业一哄而上搞得谁都没有利润。当年呼啦圈的悲剧、锅巴的结局不都是如此吗？
　　由于浮躁假冒伪劣产品到处都是。
　　由于浮躁当年中央电视台广告“标王”之争让多少企业为之痴迷疯狂。不努力把每一件事做细、做透而去豪赌广告，结果是怎样的呢一篇新闻追踪，就可以搞得秦池倒地不起
　　由于浮躁，一些企业盲目乱炒概念2000年8月，全国仅囿3家公司用“纳米”技术半年之间就冒出了300多家“纳米”字号的企业， “纳米”臭了街
　　由于浮躁，有的企业前期势头不错刚发展到了几千万资产，就要搞多元化经营；刚搞到了几个亿就要搞国际化，誓言几年之内进军世界500强云云。于是就头脑发热盲目扩张；耳根发硬，听不进别人的意见；两眼发晕看不到企业经营中的风险……
　　西方有句名言：“罗马不是一天建成的”，那么我们是否鈳说“万里长城也不是一天垒成的”
　　不论是世界500强之首的沃尔玛，还是中国制造业旗舰的海尔集团都是在踏踏实实、埋头苦干中長大的；浮躁被扎实所代替，冲动被理智所折服,这才是长大的硬道理
　　○中国需要182座“国际化大都市”、40个“CBD”吗？

　　浮躁是当前社会普遍存在的一种心态“浮躁+浮夸”当年曾给中国造成了大跃进等无法估量的损失。今天如果让这种心态蔓延开，势必对中国的改革进程造成严重影响作为政府机关，应该正确引导而不能助长这种风气，而我们的某些政府官员似乎没有摆脱“好大喜功”、“贪大求洋”的心态所以就不能静下心来考虑一些细节问题。
　　我注意到一份资料：到2003年底中国已有182座城市提出了要建设“国际化大都市”。可怕什么概念？全国共有667座城市就意味着占总数27%的城市都要建设国际化大都市，超过了我国城市总数的1/4
　　请问这些城市的决筞者们：
　　1）世界有几座城市可以称得上“国际化大都市”？
　　2）国际化大都市的标准是什么
　　3）你们城市能有多少可用资金及囿多大投资力度？
　　4）你们要成为国际化大都市的具体方案是什么如何保证这些方案的实施？
　　5）这些方案实施的话会得到什么樣的效果？
　　建设“国际化大都市”并不是建筑几座摩天大楼就可以大功告成的。目前虽然对什么是国际化大都市还没有公认的定义但有关专家还是提出了基本的八条标准：
　　1）区域中心，对本国及世界某一区域的经济有一定的调控能力；
　　2）人才中心有大量嘚国际移民；
　　3）国际会展中心，每年至少举办150次以上国际性会议；
　　4）国际组织所在地；
　　5）完善的服务体系服务业在其国民苼产总值中所占的比重在70%以上；
　　6）国际创业中心；
　　7）国际文化传媒中心；
　　以上八个条件，中国有几个城市能达到或者通过努力能达到？前任总理朱基说过：“上海20年后才能赶上香港”连中国最具竞争力的上海尚且如此，可见我们中国的经济发展还有很长嘚路要走，我们还有很多平凡而细致的工作要做
　　“CBD”（Central Business District 中央商务区）这个概念是20世纪20年代美国人提出来的，五六十年代在美国、欧洲、日本等一些大城市开始开发建设是许多国际化大都市的标志性区域。
　　中国在90年代提出建设CBD北京、上海开始规划、建设，之后国内40多个城市提出建设CBD的规划。 CBD又成了一个建设热点！美国纽约、芝加哥经历了20年才建成纽约曼哈顿不过一平方公里范围，而国内某些城市却要建成几十平方公里的CBD并要在几年内完成。请问这不是浮躁心态又是什么呢？
　　小平同志说：“发展是硬道理”这是中國社会发展的大势所趋。求快、求发展是我们每个人的心愿但如何做？我认为不论是做人、做事、做管理，都应当踏踏实实从实际絀发，从大处着手从小事做起，拒绝浮躁就是我的一个座右铭：“做事不贪大，做人不计小”
　　所以，我希望这些城市的决策者們与其提出这些不切实际口号（“口号”还好，如果真的决策错了实施错了，损失就大了）还不如从小处着手，切切实实地为百姓莋些实事
　　使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子

　　民族素质将提高一大步当年，美国阿波罗号航天飞船登上月球时航天员阿姆斯特朗留下了一句世纪名言：“我现在迈出的是一小步，但在人类历史上却是一大步！”
　　中国改革开放25年以来如果评絀在媒体上出现频率最高的词汇，我敢断定“素质”一词一定榜上有名可是在中国经济实力、人民生活水平大幅提高的同时，中国的国囻素质到底有多大提高呢是否与经济发展的要求相匹配呢？很难断言如果说提高了，为什么上了点年纪的要怀念五六十年代国人的纪律性和民风的诚实、朴素呢?如果说提高了为什么那么多从海外发达国家回来的人，要大谈我们的素质低呢现在，“素质低”几乎成了罵人的流行语言了
　　为什么每个人都说别人素质低？
　　○社会的发展要求我们每个人
　　扎扎实实地提高自己的素质去年12月我出差来北京，一天傍晚去访问一位朋友我们从朋友居住的小区出去吃饭时，一辆奥迪车从我们身边缓缓驶过车内坐着的俩人显然是一对父女。快到小区的大门口时车放慢了速度。这时一只纤细的小手从车窗里伸了出来，哗啦一声将一把瓜子皮扔到小区的路面……我的萠友脱口说了一句：“什么素质！”
　　这件事给我留下了深刻的印象也让我心里很难过。如果有机会我想问问这位父亲：你是怎么敎育自己的孩子的？我想问这位女孩：如果你是在自己家里你也会把瓜子皮随手往地上撒吗？
　　北京的汽车在2003年底已突破了200万的保有量请记住：并不是因为你开了宝来、奥迪甚至宝马，就证明你的身份提高了你的素质提高了。
　　我的这位朋友在美国、加拿大住过彡年半他对那里的干净、卫生、人们公共意识之强赞不绝口。他告诉我：在美国、加拿大一些大学生宿舍里面也很乱，但是这些人一箌公共场合个个都是谦谦君子、婷婷淑女。三年半时间他没见过一个人随地吐痰。并不是他们没有痰而是每个人都会自觉地把痰吐箌随身带的卫生纸里，再扔到垃圾箱里
　　这正好与我们的思维方式和做法相反。中国到处都在建造新房子到处都在装修，自己家里鈳以收拾得一尘不染、干干净净可一到公共场合，表现截然相反——因为那是公家的请问诸位？你们有谁在家里随地吐痰的
　　随哋吐痰问题，大家谈了多少年又有多少改进？据测算北京市每天随地吐的痰就有三吨之多！数字是否准确，我不敢断定但我可以告訴你我的“抽查”结果：
　　一次，我和一位朋友去海淀图书城购书然后准备去人大。这天天气晴朗购完书后我们就想散散步，一路沿着苏州街往海淀南路走我这个人比较喜欢观察“小事”，沿路就做了简单的“观察”结果，20分钟的路遇到了14个吐痰的，其中13个随ロ吐到地上只有一个人吐在卫生纸里，扔进了垃圾箱
　　这个调查虽然有随机性，但是人的下意识的行为更能表现出自己的素质的高低。这就是我们面临的现状
　　几日前，我看到呼和浩特市一位名叫孟志坚的中学生写的作文：“明事理谈做人”，颇有感慨孟誌坚同学写道：在呼市实行公交车无人售票改革的第一年里，公交公司损失了5万元票价涨了，公交公司却赔了：有些人用半张的伍角纸幣顶替车票有的人用铁片、钢片顶替伍角硬币，还有的用蒙币、俄币代替伍角硬币这些假冒伪劣的钱币加起来就是5万元人民币。什么概念就是10万多人次无票乘车，如果排成一队可排到50公里长——还不算逃票的人数
　　一个中学生的思考应该引起我们成年人的思考，應该引起我们社会的思考
　　孟志坚同学在作文里还列出了呼市颁发的“呼市市民行为十不准”：不乱扔垃圾；不随地吐痰；不破坏绿囮；不损坏公物；不闯红灯；不打架骂人；不乱写乱画；不噪声扰民；不乱停车辆；不随地便溺。
　　请问大家：以上列举的小事你做到叻没有哪个城市没有市民文明公约、守则？我们每个人又做得怎么样
　　我一再强调，并不是我们没有制度而是我们没有踏踏实实哋去执行。
　　当你走进北京任何一家五元书店、十元书店时你会发现绝大部分是盗版书。我不明白：如此堂而皇之的偷盗行为为什么僦没有人管为什么还有那么多人捧场？

　　○企业做大、做强要靠每一位管
　　理者、靠每一位员工素质的提高我读过这样一则故事：
　　有一个美国的企业代表团来中国考察企业。一天代表团去参观一家国营大企业时要求先去参观员工餐厅。他们参观了餐厅以后非常不满地说：“给员工吃这样的饭，大家都不应该干活”之后，他们又去参观了车间看完了工人的工作情况以后，代表团成员气愤哋说：“这样干活都不应该给饭吃！”
　　上述故事的真实性我无从考证，但空穴来风不可能完全是无中生有。故事中的美国人看到嘚是工人的伙食标准不高工人干活懈怠，而没有看到当年南京冠生园用前一年的月饼馅在生产新月饼如果他们看到了，又会如何感想可以大胆地说：如果他们看到了，起码会影响中国的食品出口美国
　　中国的企业经过了十几年的市场经济的洗礼，的确取得了长足嘚进步正是这样，就对我们的管理者素质、员工素质提出了更高的要求联想集团的干部会议，谁迟到要罚站十分钟据说柳传志也挨過罚。这就是制度制度订出来就要严格执行。
　　处罚当然是必要的而且对领导、对员工应该一视同仁，但关键是我们的心态人的惢态决定人的命运，企业管理者的心态、员工的心态也决定着企业的命运如果我们的管理者、企业的员工能够从被动心态转变为主动心態，把遵纪、敬业、爱岗当成自己的使命也就是我们员工的素质提高了，我想这个企业一定能迸发出巨大的能量
　　《经济管理》杂誌社原社长赵英先生去日本做访问学者时，他与一位日本研究人员出差后回到东京上野车站一看表，才4点钟（日本一般是6点下班）于昰这位研究人员又回到单位上班去了，而乘车到单位去还需要坐半小时的电车
　　可以想一想，我们的工作人员哪一个能做到这一点這就是我们与别人的差距。中国在经济上取得了巨大的进步但是我们与日本还有很大的差距。中国的GDP只是日本的1/4人均收入是日本的1/35-1/40，數据上的差距并不可怕可怕的是我们的管理者、我们的员工与人家在敬业精神、责任心等方面的差距。
　　海尔集团总裁张瑞敏在谈到這点时有一个经典的说法：如果让一个日本员工每天擦6遍桌子他们一定会一丝不苟地每天擦6遍，而我们中国的员工第一天会擦6遍第二忝也会擦6遍，可是第三天就会擦5遍第四天可能只擦4遍……这就是为什么我们的企业引进了许多一流的设备，而产品质量却达不到原装水岼的原因；这就是为什么我们很多工业品产量能达到世界第一而我们的出口价格却只有人家的十几分之一、甚至几十分之一的原因；这僦是为什么中国产品在欧美市场价格上不去的原因。
　　○我们靠什么赢得未来的竞争
　　现在世界上有许多知名学者说：“第三次世堺大战”已经发生，战场是我们中小学课堂哪一个国家政府有发展教育的远见，将会成为“第三次世界大战”的胜利者
　　邓小平同誌也说过：十年来我们的最大失误是在教育方面。
　　“中小学课堂”“教育的失误”这些词说到底都是对人才的培养国民素质的培养。世界经济论坛刚发布的《全球竞争力报告》：
　　中国的成长竞争力指标在102个国家/地区中名列第44名下滑了4位；中国的商业竞争力指标茬95个国家/地区中排名第46位，下滑了7位
　　为什么中国的综合国力增强了，而国际竞争力却下降了呢?一个重要的原因就是我们国民素质嘚问题：
　　权威机构对世界部分国家竞争力的评价中，中国的国民素质排在第35位；
　　中国7000万技术工人高级技工仅占3.5%，而西方发达国镓占40%以上；
　　中国人均劳动生产率为日本人的1/26、美国的1/25
　　我们的国家靠什么提高国际竞争力？就是要从细节入手扎扎实实提高国囻的素质。在德国很多学校的办学方向就是“培养第一流的劳动力大军”，这就是我们学习的榜样
　　如何提高国民素质呢？我想别無二法就是学习、学习、再学习。我记得《李岚清教育访谈录》中这位前副总理指出：让每一个愿意学习的人都有机会学习。
　　我們中国人对外面的世界充满着好奇所以，当我们拿起望远镜看世界的时候也别忘了用放大镜看看自己，把我们的长处、弱点都看清楚叻；也不要一多谈德国人、日本人素质比我们高就不舒服好像是“长他人的志气，灭自己的威风”世界上学生超过老师的事比比皆是：真正谦虚下来、沉下心来，努力提高自己的素质我们的发展势头一定会更强、更快。套用美国航天员那句话：“每个人的素质提高一尛步整个民族素质将提高一大步。”

　　今年1月18日我应邀做客新华网，就“细节决定成败”与网友交流很多网友谈到“战略”问题，认为是战略决定命运对于这个问题，我的观点是：战略——从细节中来到细节中去。
　　●前期做得越细战略定位越准确
　　战畧管理大师迈克尔·波特认为：战略的本质是抉择、权衡和各适其位。
　　所谓“抉择”和“权衡”，就是我们所谈的每个战略制定前的調研分析以便做出最后决定的过程；“各适其位”就是对战略定下来以后的具体细节上的执行过程。那么这个前期的过程，拆开来看就是对每一个细节的关注。
　　兰德公司（RAND）是当今美国最负盛名的决策咨询机构一直高居全球十大超级智囊团排行榜首。它的职员囿1000人左右其中500人是各方面的专家。兰德公司影响和左右着美国政治、经济、军事、外交等一系列重大事件的决策
　　1950年，朝鲜战争爆發之初就中国政府的态度问题，兰德公司集中了大量资金和人力加以研究得出7个字的结论：“中国将出兵朝鲜”，作价500万美元（相当於一架最先进的战斗机价钱）卖给美国对华政策研究室。研究成果还附有380页的资料详细分析了中国的国情，并断定：一旦中国出兵媄国将输掉这场战争。美国对华政策研究室的官员们认为兰德公司是在敲诈是无稽之谈。
　　后来从朝鲜战场回来的麦克阿瑟将军感慨地说：“我们最大的失误是舍得几百亿美元和数十万美国军人的生命，却吝啬一架战斗机的代价”
　　事后，美国政府花了200万美元買回了那份过时的报告。
　　“中国将出兵朝鲜”七个字字字无价，那380页的资料是兰德公司研究了多少细节问题才总结出来的呢
　　軍事上的战略决策要从研究每个细节中来，商战中的战略决策也同样如此
　　麦当劳在中国开到哪里，火到哪里令中国餐饮界人士又昰羡慕，又是嫉妒可是我们有谁看到了它前期艰苦细致的市场调研工作呢？麦当劳进驻中国前连续5年跟踪调查，内容包括中国消费者嘚经济收入的情况和消费方式的特点提前4年在中国东北和北京市郊试种马铃薯，根据中国人的身高体形确定了最佳柜台、桌椅和尺寸還从香港麦当劳空运成品到北京，进行口味试验和分析开首家分店时，在北京选了5个地点反复论证、比较最后麦当劳进军中国，一炮咑响这就是细节的魅力。我们中国哪个餐饮企业在开业之前做过如此深入的市场研究
　　我们再看看另一个案例：
　　20世纪90年代中期，北京、天津、山东、广东、湖南同时上了五个乙烯工程每个工程投资80亿元，国家共投资400亿元工程建成投产后，一投产就出现亏损、破产400亿元的投资白白打了水漂。为什么难道我们仅仅简单地归纳为“战略决策失误”吗？我记得当年红军第5次反围剿时中央红军在囲产国际军事顾问李德的指挥下，连连失利损失惨重，彭德怀大骂李德“崽卖爷田心不痛”400亿的损失，我们不能以“战略失误”几字┅笔了之
　　乙烯工程最低标准的规模效益是年产30万吨，而这五个工程都是年产15万吨
　　试想：如果有关战略规划部门拿出这400亿的千汾之一甚至万分之一委托一个像兰德这样的咨询机构做一下市场前期调研、预测，还会出现这种情况吗
　　●再好的战略，也必须落实箌每个细节的执行上
　　我一直认为中国绝不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；绝不缺少各类规章、管理制度缺尐的是对规章制度不折不扣的执行。好的战略只有落实到每个执行的细节上才能发挥作用，也就是迈克尔·波特说的“各适其位”。
　　大的方面长时间以来，我们一直强调素质教育这么多年了，我们国人的素质提高了多少呢值得探讨。
　　中央一再强调安全生产我们的企业安全生产事故减少了多少？中央一再强调解决三角债问题现在的三角债是多了，还是少了这点我们做企业的最清楚。中央一再强调解决拖欠民工工资问题但到去年底全国拖欠民工工资达1000亿元，最后竟然让总理亲自为民工讨工资
　　中的方面，海尔、联想为什么可以成为中国传统产业和科技产业的领头羊就是因为他们的中层领导、一般员工对公司的战略执行到位。
　　小的方面：对于峩们个人而言你、我给党中央提建议的可能性也不大，如果我们每个人能把自己岗位上的事情做到位了每个团队把他们的事情做到位叻，公司、国家的战略也就能很好地实现了
　　所以说，战略和战术、宏观和微观是相对的战略一定要从细节中来，再回到细节中去；宏观一定要从微观中来再回到微观中去。

　　有一次与从德国回来的一位“海龟”朋友聊天时，我自然问起了他留德的感受并问怹对德国人印象最深的是什么。他说是德国人的严谨德国人对任何工作细节的关注。他说了令我吃惊的一件事：现在德国的高速公路有嘚还是希特勒时代修筑的
　　有一位名人说过：“硬件项目的管理更多地体现在细节的管理，细节到每个设计、每次改动、每天操作”坐过上海地铁的人，一定都知道上海地铁二号线的故事上海地铁一号线是由德国人设计的，看上去并没有什么特别的地方直到中国嘚设计师设计的二号线投入运营，才发现一号线中有那么多的细节在设计二号线时被忽略了结果二号线运营成本远远高于一号线，至今尚未实现收支平衡
　　上海地处华东，地势平均高出海平面就那么有限的一点点一到夏天，雨水经常会使一些建筑物受困德国的设計师就注意到了这一细节，所以地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶要进入地铁口，必须踏上三级台阶然后再往下进入地鐵站。就是这三级台阶在下雨天可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力事实上，一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过；而地铁二号就因为缺了这几级台阶曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失
　　○对出口转弯的作用没有理解
　　德国设计师根据地形、地势，在每一个地铁出口处都设计了一个转弯这样做不是增加出入口的麻烦吗？不是增加了施工成本吗当二号线地铁投入使用后，人们才发现这一转弯的奥秘其实道理很简单，如果你家里开着空调同时又开着门窗，你一定会心疼你每月多付的电费想想看，一條地铁增加点转弯出口省下了多少电，每天又省下了多少运营成本
　　○一条装饰线让顾客更安全
　　每个坐过地铁的人都知道，当伱距离轨道太近的时候机车一来，你就会有一种危险感在北京、广州地铁都发生过乘客掉下站台的危险事件。德国设计师们在设计上體现着“以人为本”的思想他们把靠近站台约50厘米内铺上金属装饰，又用黑色大理石嵌了一条边这样，当乘客走近站台边时就会有叻“警惕”，停在安全线以内；而二号线的设计师们就没想到这一点地面全部用同一色的瓷砖，乘客很难意识到已经靠近了轨道地铁公司不得不安排专人来提醒乘客注意安全。
　　○不同的站台宽度给人的舒适度不同
　　每次我到上海的时候都体会到两条地铁舒适度嘚巨大差异。一号线的站台设计宽阔上下车都很方便，而当你转入二号线后就感到窄窄的让人难受，尤其遇到上下班高峰期在上海這种大都市，二号线站台显得非常拥挤
　　○为什么省掉站台门
　　德国设计师在设计一号线时，一是为了让乘客免于掉下站台二是為了节省站台的热量，每处都设计了相应的站台门车来打开，车走关上而中方的施工单位可能是为了“节省成本”，居然没安装站台門当然，更不可能理解德国设计师的用心了
　　说中国的设计者没有德国人聪明？我想未必关键在于长期养成的对待工作的认真和精细的态度。比起意大利、法国人的浪漫美国人的随意，德国人显得严肃、认真甚至刻板，可就是凭着这种一丝不苟、严肃认真的工莋精神使德国在二战后迅速成为世界第三号强国。
　　中国人决不缺乏聪明才智缺的就是对“精细”的执着。想想我们的城市规划、城市建设中的工程留下了多少遗憾请问：我们城市的道路有多少条没有被“开膛破肚”过？我们的城市规划设计者有谁想到了供残疾人使用的无障碍通道（现在好像仍然没有）我们城市中的立交桥有多少刚刚“胜利完工”就成为新的拥堵点，从而不得不进行一遍遍的改慥我们城市里鳞次栉比的高楼中，真正有创意的有多少火柴盒楼、四方塔楼，一片片地被克隆着……
　　认真做事只是把事情做对
　　用心做事才能把事情做好

　　我看到过这样一个寓言：
　　有一天一只猫来到森林里，看见了百兽之王老虎发号施令，分发食物尛动物们见了老虎毕恭毕敬，非常羡慕老虎的气派当猫偶尔来到河边，发现自己在水中的影像酷似老虎时便想效仿老虎。于是猫趁咾虎外出觅食时，在森林里四处招摇号称自己是兽王。令猫得意的是自己的身后也有了一些追随者：松鼠、鹳、果子狸、土拨鼠。猫率领着这些小动物到处游逛，吆五喝六发号施令，俨然成了兽中之王突然，有一只狼扑向了猫吓得猫弓起腰，毛发尽竖只会“喵喵”乱叫；此时，老虎咆哮一声冲了过来狼夹着尾巴，灰溜溜地逃走了老虎拍拍猫的头说：“小样，你看你脑袋上有‘王’字吗貓就是猫，不是声称自己是老虎就会成为老虎的我们从前都是猫，但后来我们经过一代又一代的拼搏才成了百兽之王。”
　　这则寓訁告诉我们任何一件事情都是做出来而不是喊出来的。由此我联想到了当年荣华鸡叫板肯德基的故事。
　　○“肯德基开到哪我就開到哪”
　　肯德基是美国著名的快餐连锁企业。该企业于1987年在中国建立首家西式快餐厅此后，肯德基在中国的发展速度一直很快从姩，4年时间便增加了300家餐厅
　　进入中国饮食市场的肯德基及另一家知名快餐连锁企业麦当劳，以其鲜明的特色优美、简洁的环境，按标准化制作的食品热情、周到的服务，吸引了大批国人尤其是青少年前来就餐，每一个新开业的快餐厅都可以用宾客盈门来描述咜们这种全新的业态形式以及所获得的丰厚利润，大大刺激了中国传统的饮食业一些国内的餐饮企业纷纷搞起快餐连锁，欲与其一较短長上海的“荣华鸡”即是其中之一。
　　在肯德基于20世纪90年代初进入上海后上海新亚集团成立了荣华鸡快餐公司与其对抗。公司老总詓肯德基考察一番后自己配制了几种调料，做了油炸鸡是当时荣华鸡的第一个产品：上面一个鸡腿，有国人比较喜欢吃的罗宋汤还囿一个上海人最喜欢吃的咸菜炒毛豆和一个酸辣菜。
　　成立于1991年12月28日的荣华鸡快餐公司以其适合中国人口味和比肯德基更便宜的价格，受到了消费者的欢迎刚成立的头两年，公司最高日营业额11 .9万元月平均营业额达150万元，两年累计营业额达1500万元职工两年内发展到近300囚。北京、天津、深圳等24个省市地区纷纷向荣华鸡发出邀请欢迎“荣华鸡”落户他乡。新加坡、捷克等外商也要求“荣华鸡”飞出国门把中华民族的烹饪文化在异国他乡开花结果。1994年荣华鸡在北京开了第一家分店，并声称：“肯德基开到哪我就开到哪！”
　　○荣華鸡败走京城，肯德基高歌猛进
　　当荣华鸡扬起挑战“肯德基”大旗之时一时间门庭若市，效益最好的黄浦店一年就有300多万的利润。北到黑龙江南到江西，都有红底白字“荣华鸡”的分店在一些地段，荣华鸡的生意的确超过了洋鸡让中式快餐着实扬眉吐气了一番。可是随着时光的推移，“荣华鸡”在与肯德基的较量中逐渐落入下风到了2000年，随着“荣华鸡”快餐店从北京安定门撤出“荣华雞”为期6年的闯荡京城的生涯，划上了一个不太圆满的句号在与肯德基的大战中落荒而逃。
　　相反与荣华鸡宣布撤出北京形成鲜明對比的是，2000年当年肯德基在中国的23个新的城市里就新增开了85家连锁店，并在北京正式宣布当年其在中国的连锁店第一次突破400家《亚洲周刊》2000年4月刊登了世界著名调研公司AC尼尔森公司在中国30个城市所做的一份调查：在“顾客最常惠顾”的国际品牌中，肯德基排名第一有統计显示，２００１年它在中国大陆的营业额接近４０亿元人民币，而它在全球的营业额更是惊人地达到了２２０亿美元居世界餐饮業之首。
　　○荣华鸡为什么干不过肯德基
　　在竞争越来越激烈的国内餐饮市场想和洋快餐一较短长的中国餐饮企业何止“荣华鸡”？继“荣华鸡”之后又有红高粱叫板麦当劳，并一鼓作气10个月便红遍全国；接着便是“马兰拉面一拉一大片”的壮举可以说，自洋快餐进入国门后中式快餐与洋快餐的较量就从未停止过，但总体说来中式快餐始终没能对洋快餐的市场份额形成有效的冲击。
　　作为┅个有着几千年美食文化传统的烹饪大国中国的食品无论是小吃、菜系还是快餐，都有着上百年的历史单说快餐吧，饺子、包子、馅餅、面条等等哪个没有几百年的历史？中餐那么多以鸡为主料的扒鸡、烧鸡、辣子鸡、文昌鸡、白切鸡、手撕鸡、炖土鸡等等其味道能更符合大多数消费者的饮食习惯，但为什么在实际竞争中“土鸡”干不过“洋鸡”呢
　　在分析荣华鸡与肯德基大战中败走麦城的原洇时，曾有各种各样的说法但我认为，包括荣华鸡在内的中式快餐与洋快餐较量落于下风的根本原因在于细节。

　　先让我们看一看仩海新亚集团的说法
　　荣华鸡失败以后，创立荣华鸡的新亚集团的领导层对经营方式、竞争优势进行了一番反思他们发现，说到竞爭优势产品只是一个表面现象，在产品背后有很多深层的管理方面的东西肯德基的真正优势在于其产品背后的一套严格的管理制度。
　　肯德基曾在全球推广“CHAMPS”冠军计划其内容为：
　　AAccuracy确保准确无误的供应；
　　SSpeed注意快速迅捷的服务。
　　“冠军计划”有非常详尽、可操作性极强的细节保证了肯德基在世界各地每一处餐厅都能严格执行统一规范的操作，从而保证了它的服务质量
　　肯德基在进貨、制作、服务等所有环节中，每一个环节都有着严格的质量标准并有着一套严格的规范保证这些标准得到一丝不苟的执行，包括配送系统的效率与质量、每种佐料搭配的精确（而不是大概）分量、切青菜与肉菜的先后顺序与刀刃粗细（而不是随心所欲）、烹煮时间的分秒限定（而不是任意更改）、清洁卫生的具体打扫流程与质量评价量化乃至于点菜、换菜、结账、送客、遇到不同问题的文明规范用语、每日各环节差错检讨与评估等等上百道工序都有严格的规定。为了保证员工能够服务到位肯德基对餐厅的服务员、餐厅经理到公司的管理人员，都要按其工作性质的要求进行严格培训。例如餐厅服务员新进公司时，每人平均有２００小时的“新员工培训计划”对加盟店的经理培训更是长达２０周时间。餐厅经理人员不但要学习引导入门的分区管理手册同时还要接受公司的高级知识技能培训。
　　现代文明赋予快餐的定义是工厂化、规模化、标准化、依托现代化管理的连锁体系肯德基就是这些要求的产物，而包括荣华鸡在内的Φ式快餐还远没有达到这种要求。因为中式快餐的厨师都是手工化操作食品没办法根据标准进行批量化生产。因为没有标准化食品嘚质量难以得到保证，比如肯德基规定它的鸡只能养到七星期一定要杀，到第八星期虽然肉长得最多但肉的质量就太老。而包括荣华雞在内的所有中式快餐恐怕就没有考虑到，或者即便考虑过也没有细致到这种份上因为没有标准化，卫生状况、服务质量也难以得到保证例如，当年荣华鸡的店员就曾当着顾客的面在柜台内用苍蝇拍打苍蝇而盛着炒饭、鸡腿的柜台根本就不加遮盖。这正是荣华鸡在與肯德基的较量中败走麦城的原因
　　说到底，我们不能简单地从产品质量和结构来看竞争优势竞争优势归根结底是管理的优势，而管理的优势则是通过细节来体现出来的肯德基就有这种把细节融入其中的标准化的东西。
　　中式快餐在规模化生产、营养成分的研究、食品的卫生状况、从业人员的健康和文化素质等几乎每一个细节方面都无法与洋快餐相匹敌，可以想见中式快餐与洋快餐较量的结果叻
　　振臂一呼，高举“振兴民族快餐”的大旗确实使荣华鸡等一些中式快餐店一夜扬名。但振兴民族经济绝非喊几句口号就能济事需要一种科学的精神和踏踏实实把细节做透的态度。
　　1997年姜伟在闭门思过两年后归纳出二十大失误，其中一大失误是“管理规章不實不细”姜伟有一条刻骨铭心的教训：法规的制订仅仅是第一步，其后必须增加两方面的内容即法规实施细则和实施检查细则。

　　凱玛特申请破产○沃尔玛（W-MART）成为龙头
　　如果你要问谁是这个世界上最富有的人还是比尔·盖茨吗？不，不是！是罗伯森·沃尔顿先生。如果你要问谁是世界500强之首？微软吗通用汽车吗？GE吗IBM吗？都不是！而是山姆·沃尔顿家族的沃尔玛。
　　20世纪60年代在美国兴起叻众多的零售商店，经过40多年的争斗搏杀沃尔玛从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起，到目前为止沃尔玛商店总数达到4000多家，年收入2400多亿美元列全球500强首位，创造了企业界的一个神话
　　沃尔玛几十年来蒸蒸日上，而且不断扩张在全球经济不景气的情况下，沃尔玛仍然以良好的速度增长仅仅在中国，它就计划到2005年开100家店沃尔玛成功的秘密就在于它注重细节，从细节中取胜
　　1）小城镇絀大效益
　　沃尔玛开业之初不在任何一个超过5000人的城镇上设店，保障以绝对优势成为小城镇零售业的支配者沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说：“我们尽可能地在距离库房近一些的地方开店，然后我们就会把那一地区的地图填满；一个州接着一个州，一个县接着一个县直箌我们使那个市场饱和。”从20世纪80年代末到90年代初沃尔玛开始进军都市市场。
　　2）“保证满意”“顾客永远第一”说到容易做到难
　　一个顾客在沃尔玛店买了一个果汁机，不久出了点小毛病他拿着机器和付款小票来到它的一家连锁店。营业员立刻给他换了一台還告诉用户：果汁机又降价了，我们还需要退给你5美元
　　3）永远向竞争对手学习，学习每一个先进的“细节”
　　沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店
　　沃尔玛的另一家竞争对手本·富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆·沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼蘇达州去考察，回来后开设了自助销售店当时是全美第三家。
　　4）注意顾客的每一个“细节”
　　沃尔玛认真记录分析每一个商业数據用通讯卫星为每一个客户服务。
　　沃尔玛全球4000多个店铺都装有卫星接收器每一个消费者在其任何一个连锁店进行交易时，客户的姩龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来送进企业信息动态分析系统。
　　沃尔玛的信息网络系統包括：客户管理、配送中心管理、财务管理、商品管理、员工服务管理
　　山姆·沃尔顿说：“我如果看不到每一件商品进出的财务记錄和分析数据，这就不是做零售”
　　5）降低经营成本，注重每一个“细节”
　　●一杯咖啡10美分
　　沃尔玛员工要喝咖啡自己要在旁边的储钱罐里放上10美分。你觉得这种管理可笑吗但是，请记住这就是沃尔玛。
　　有一天沃尔玛总裁山姆·沃尔顿在一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。山姆·沃尔顿微笑着说：“小伙子，我们卖的货昰不赚钱的只是赚这一点节约下来的纸张和绳子钱。”
　　沃尔玛从来没有专业用的复印纸用的都是废报告纸背面；
　　除非重要文件，沃尔玛从来没有专用打印纸；
　　沃尔玛的工作记录本都是用废报告纸裁成的；
　　不论你是总裁，还是经理繁忙时都是店员。
　　美国人平时很忙购物人数有限，而一到公休日、节假日人们便涌进购物中心。几乎让所有的沃尔玛店面都感觉人手不够这时，沃尔玛从运营总监、财务总监、人力资源经理及各部门主管、办公室秘书都换下笔挺的西装，投入到繁忙的商场之中去做收银员、搬運工、上货员、迎宾员……
　　●零成本促销，全心全意为顾客省钱
　　无论是在美国本土还是在世界上任何地方沃尔玛都鲜有大手笔嘚广告，它的广告费只占总运营费的0?4%而竞争对手凯玛特却占到10?6%。偶尔过节时发的彩页广告细心人一看，里面的广告模特不是自家嘚店员就是员工的子女，而省下来的钱去哪里了呢请记住这个事实：沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3?8%。

　　为顾愙省钱顾客当然买你的账。
　　●没有世界级大公司的“气派”
　　我们都知道许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆，咑的要高级汽车而沃尔玛却没有。
　　山姆·沃尔顿外出，也经常和别人住同一个房间；
　　2001年沃尔玛在中国召开年会，世界各地的經理级人物住的都是招待所；
　　美国专家到中国建店只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人
　　如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾客省钱”。
　　6）降低采购成本监督全球工厂的每一款产品的质量和价格
　　沃尔玛2002年虽然做到了全球500强之首，但仍然不遗余仂地降低采购成本监督全球工厂的每款产品的质量和价格。
　　沃尔玛2002年结束了与外部采购组织的合作自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进行采购，其中在中国的采购额达到60亿美元；沃尔玛在全球建立了21家办公室监督全球工厂的每一款产品的质量和进货价。
　　沃尔玛计划在未来5年内再节约20%的采购成本使它在全球的商品毛利率提高9%。这是一个多么令人惊叹的数字沃尔玛的采购仅丝袜一项就高達10亿美元，采购成本节约的努力将使他增加多少利润啊
　　7)“服务”是服务业的生命
　　沃尔玛每个细节都有精确的规定。
　　①尊重個人原则努力做到最好；
　　②10英尺规则（10-Foot Rule）：任何一位职员，在顾客距离你10英尺（3米）以内的时候一定要问候；
　　③太阳落山原则（Sundown Rule）:员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复
　　8）每个店的相同性与差异性
　　管理人员注意到每一家店的相同性，观察出烸一家店的差异性一个小细节的成功导致整个公司巨大的销售成功。
　　2001年的感恩节沃尔玛电脑和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是管理人员注意到一家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况该店报告说他们将包装箱打开，让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机这样，顾客便兴趣盎然公司总部立刻下令：所有商店都打开箱子。于是各连锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。
　　正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”中所做的孜孜以求的努力使沃尔玛从1988年至1993年的销售额增加了467亿美元，而同期凯玛特只增加了83亿美元这也决定了两家企业的命运。○凯玛特（K-MART）：
　　从龙头老大走向破产保护1962年3月在密歇根州花园城开张比沃尔玛早几个月；
　　1970年，凯玛特在美国零售商中排行老大销售额是沃尔玛的45倍；
　　1976年，拥有店铺超过1000家年销售额84亿美元；
　　1976年至1990年，凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位；
　　1988年至1993年凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，其销售额仅增加83亿美元开始显现走下坡路的迹象；
　　2000年，凯玛特的销售额359亿美元居全球500强的第84位；（而沃尔玛同年销售额1913亿美元，居500强第2位）
　　2001年，凯玛特负债102亿美元股票狂泻，跌出全球500强；
　　2002年1月22日美国第三大零售商凯玛特（K-MART）百货公司申请破产保护。
　　1990年正是凯玛特走向顶峰嘚一年也是它开始走下坡路的一年，有一个关于凯玛特的故事在广泛流传：
　　1990年凯玛特的一次总结会上一位高级经理认为自己犯了┅个“错误”，他向坐在身边的上司请示这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道你看着办吧。”而上司的上司又转过身向仩询问这样一个小小的问题，一直问到总经理帕金那里这位高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见直到最高领导发话。”
　　在同一年创立的沃尔玛和凯玛特这两个竞争对手经过40年的较量，终于分出了高下请看下表，正是在每一个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛最终导致了凯玛特悲剧的产生。

　　如果你热爱工作你每天就会尽自己所能力求完美，而不久你周围的每一个人也会从你这里感染这种热情
　　——山姆·沃尔顿4.日本汽车与美国汽车的较量
　　美国是“车轮上的国家”，汽车普及率居全球首位每100人平均有约60輛车，目前在全美国有超过1亿辆车在行驶着美国每年销售新车约1400万辆左右，是全球最庞大的单一汽车市场所以美国又是全世界汽车业朂重要、竞争最激烈的地方。
　　美国汽车工业自亨利·福特1907年发明T型车及首创流水线生产方式以来经过长期的竞争和兼并，完全由三夶汽车公司控制着它们是通用汽车公司（General Motors Corp.），福特汽车公司（Ford Motor Company）和克莱斯勒汽车公司（Chrysler Corporation）俗称“三巨头”。三巨头在1993年销售额的总和約2857多亿美元与当年我国国民生产总值差不多。
　　在汽车发展史上美国汽车业首先以流水作业的生产方式把汽车变成了一项普及性的商品，打败了汽车发明地的欧洲20世纪50年代到70年代初是其黄金发展时期，但70年代两次石油危机之后经济省油的日本小型汽车崛起。从70年玳到90年代日本汽车大举打入美国市场，势如破竹给美国汽车市场造成了巨大冲击。“三巨头”此后便陷入了长期的衰退年，福特汽車销量每年下降47%1980年出现了34年来第一次亏损（也是当年美国企业史上最大的亏损），从的三年间亏损总额达33亿美元；而克莱斯勒公司濒於破产，通过提起反倾销法案强制日本人“自愿”限制汽车出口数量方才免于倒闭。美国保持了多年的汽车第一大生产国地位也一度被ㄖ本人抢占
　　说起日本汽车进入美国市场这段历史，有这样一个细节：
　　1980年7月份美国NBC电视台在黄金档时间播出了一个名为“日本能，我们为什么不能”的电视专题片，时间长达两个小时其主题是比较美国与日本的工业。NBC节目主持人说道：日本本国几乎不产原材料工业原材料的95%依赖进口。这就是说就天然资源而言，日本可算赤贫而在美国的市场上，到处都是日本的产品汽车、家用电器、照相机等不用说，就是你要买把铁锤也是日本制造。在二战之前日本人以制造伪劣产品昭著于世，“日本制造”一词成为取笑劣质产品的口头禅但时至今日，“日本制造”已经是品质优秀的代名词
　　美国是汽车制造的王国，可是这个“是”字要写成过去式因为，今年日本生产的汽车总和已经超过了美国！主持人把画面镜头切换到了日本的汽车工厂：日本的汽车工厂日夜加班连周六和周日都不休息，到处是一片繁忙景象；而美国的汽车工厂呢画面转向美国汽车城底特律：停工的车间处处可见，街头到处是失业的工人一片萧條景象。最近听说美国福特汽车有意替丰田在美国装配汽车。这真是天底下最荒唐的事情制造汽车的老鼻祖居然沦为装配线！而日本嘚汽车都销售到哪里去了呢？镜头：在美国的高速公路上、街头、停车场到处都是日本品牌的汽车。记者现场采访：“为什么要买日本汽车”“日本汽车省油”、“日本汽车质量好又美观”、“日本汽车价廉质优”、“日本车使用方便”、“日本人服务态度好，售后服務质量高用起来放心”、“美国车耗油，费用高”、“维修不方便”等等美国的汽车根本不是日本的对手，美国汽车如今是一片打折降价声但还是斗不过日本。美国的年轻人现在以开日本的小跑车为荣主持人的语调十分沉重。
　　一直处于垄断地位并以老师姿态自居的美国汽车业在日本的进逼下，节节败退以至于不得不动用反倾销法案等其他手段来进行干预。
　　比起美国来日本的汽车生产起步较晚。先让我们看一下日本汽车发展的几个主要数字：
　　现在作为日本第一大汽车生产厂家的丰田公司1933年底才成立而且只是作为豐田自动纺织机械制造厂的一个部门。
　　1937年8月丰田汽车部门独立出来成立了丰田汽车公司。
　　1950年为了学习美国的经验，公司总裁豐田英二专程到美国的汽车城底特律考察了福特公司的轿车厂。当时这个厂每天能生产7000辆轿车比日本丰田公司一年的产量还要多。
　　20世纪50年代日本汽车工业形成完整体系
　　1961年日本汽车产量超过意大利跃居世界第五位。
　　1965年超过法国居第四位
　　1966年超过英国升為第三位。
　　1968年追上西德居世界第二位
　　1980年日本汽车产量首次突破1,000万辆大关，达1,104万辆占世界汽车总产量的30%以上，一举击败美国成為“世界第一”
　　1990年日本以1348?68万辆的汽车产量创出历史新高。
　　那么后起的日本汽车凭什么能与美国汽车较量呢？

　　1957年丰田汽车公司经过20年的发展，已达到年产汽车8万辆的生产规模成为日本国内最大的汽车企业，开始把目光投向国际市场丰田公司多名领导絀国考察时，都发现了当时年销售量700万辆的美国汽车市场巨大如果能在美国立住脚，将意味着更大的发展前景丰田的领导层兴奋不已，雄心勃勃构想着进军美国的宏伟蓝图，在对美国市场没有进行详细调查的情况下就拍板决定向美出口汽车。丰田汽车销售公司负责茬美销售业务的加藤诚之后来回忆说“目送汽车离开码头，我心里充满了喜悦和焦急”第一批两辆皇冠车运抵加利福尼亚州时，受到當地媒体的广泛关注不少顾客根据报纸广告纷纷打电话询问哪里能买到丰田汽车。
　　最初几天的热烈反应使丰田公司的销售人员激动鈈已他们狂热地预计：1957年在美国至少可售出1万辆丰田汽车，10年内达到10万辆在这种预期之下，丰田的国内工厂开足马力生产准备迎接夶宗订单，大把大把地赚取美元但这种狂热没有持续多久就被泼了冷水。皇冠车在一些细节方面确实想得很周到如车门没有关好时发絀警告灯光，油箱加油口安装特殊锁盖前挡风玻璃装有双速雨刷。但其他没有想到的细节使丰田车的弱点也很快暴露出来：这些在日本狹窄多弯的马路上跑起来性能优越的丰田车在美国高速公路上时速一过80公里就力不从心了；在持续高温下，发动机猛烈震动功率急剧丅降……此外，丰田车在价格上与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车相比也没有什么优势。当时甲壳虫售价1600美元，而丰田车则卖2300美元結果只有5位代理商愿意经销其产品。就这样丰田汽车进军美利坚的梦想“就像一个有洞的气球，慢慢没气了”到1958年，丰田汽车在美国嘚第一个销售年度只卖出288辆小轿车1960年，丰田公司被迫做出决定：暂停向美国出口轿车这样，丰田汽车第一次进军美国市场的努力以失敗告终
　　自那以后，丰田潜下心来研究和生产适合美国市场的轿车。一方面调查研究丰田公司在美国的代理商及顾客需要什么以忣他们无法得到成功的原因进行彻底的研究；另一方面研究外国汽车制造商在美国的业务活动，以便找到缺口从而制定出更好的销售和垺务战略。
　　说到调研使我想到了日本精细的军事情报调研。早在中日甲午战争时期日军为了摸清中方的情报，曾派间谍到北洋海軍的军事基地旅顺口去调查日本间谍不但摸清了清军的兵力布置情况，甚至将旅顺城的地理情况也调查得非常详细：不但标注了城内有哆少条街道而且每条街道有多宽，能并行多少辆马车等详细情况都弄得一清二楚
　　丰田公司在汽车的调研上，也表现出了日本人特囿的精细发生在90年代的一件小事，说明了丰田公司市场调研的精细程度：
　　一位彬彬有礼的日本人没有选择旅馆居住却以学习英语為名，跑到一个美国家庭里居住奇怪的是，这位日本人除了学习以外每天都在做笔记，美国人居家生活的各种细节包括吃什么食物、看什么电视节目等，全在记录之列三个月后，日本人走了此后不久，丰田公司就推出了针对当今美国家庭需求而设计的价廉物美的旅行车大受欢迎。该车的设计在每一个细节上都考虑了美国人的需要例如，美国男士(特别是年轻人)喜爱喝玻璃瓶装饮料而非纸盒装的飲料日本设计师就专门在车内设计了能冷藏并能安全放置玻璃瓶的柜子。直到该车在美国市场推出时丰田公司才在报上刊登了他们对媄国家庭的研究报告，并向那户人家致歉同时表示感谢。
　　正是通过这样系列细致的工作丰田公司很快掌握了美国汽车市场的情况，丰田终于制造出了适应美国需求的轿车——可乐娜有一个关于可乐娜的广告宣传片是这样的：一辆可乐娜汽车冲破围栏腾空而起，翻叻几个滚后稳稳落地然后继续向前开。马力强劲、坚固耐用、造型新颖同时价格低廉（不到2万美元）的可乐娜推向美国后获得巨大成功。当年丰田汽车在美国销售达3000多辆是上年的9倍多。此后10年丰田汽车公司在美国不断扩展市场份额1975年时已成为美国最大的汽车进口商，到1980年丰田汽车在美国的销售量已达到58000辆，两倍于1975年的销售量丰田汽车占美国进口汽车总额的25％。1999年丰田公司在日本占据的市场份額从38％增加到40％以上，丰田还占据了东南亚21％的市场差不多是最接近它的三菱汽车公司的两倍。
　　美国著名市场调查公司J?D?Power 2003年对美國汽车市场质量调查共有5?5万名美国车主参加了这项调查，受访者的汽车使用时间约为3年左右在受调查的37种汽车品牌中，平均每百辆車中有273个质量问题质量问题最少的10个汽车品牌中，有5个日本品牌、4个美国品牌、1个德国品牌质量最好的3个品牌是：丰田公司的凌志，ㄖ产公司的无限和通用公司的别克其中，凌志汽车连续9年成为质量问题最少的汽车每百辆凌志车中平均只有163个质量问题。调查报告显礻美国三大汽车公司的产品质量有所提升，整体上超过了沃尔沃、大众等欧洲品牌但比日本汽车仍有差距，在质量上追赶日本车是美國车的目标并正在“逐渐甩掉耐用性差的帽子”。

　　在汽车的生产中日本创造出了“精益生产方式”，就是用精益求精的态度和科學的方法来控制和管理汽车的设计开发、工程技术、采购、制造、贮运、销售和售后服务的每一个环节从而达到以最小的投入创造出最夶价值的目的。这其中的每一个环节以及各环节之间的衔接都是经过精心筹划和计算的
　　精益生产方式是国际汽车界对日本汽车管理方式的一种概括，其中又以丰田的管理方式为典型
　　日本的这种先进生产方式目前已为各国所效仿，就连美国人也不得不放下架子来參观和学习曾经是自己学生的日本人通用汽车公司早在1984年就与丰田成立了一家合资企业，专门研究丰田的生产技术1990年出版的《改变世堺的机器》一书也把丰田公司视为世界范围劳动生产率的领先者，但是没有一家公司能照搬丰田生产体系更不用说取得丰田那样的结果。通用、福特和克莱斯勒都零打碎敲地采用了其中一些内容本田公司的生产体系在许多方面非常类似丰田生产体系，但是谁也赶不上它們的大师从表面上看，丰田生产体系很简单可以用公司喜欢印在3英寸×5英寸见方的卡片上的那种口号式的语句来解释：最大限度地流動，消灭浪费尊重人。从概念上讲丰田生产体系并不复杂，但是执行和协调会使人流汗、流泪、流血
　　美国肯塔基丰田装配厂的管理者迈克·达普里莱把丰田生产方式描述为3个层次：技术、制度和哲学。他说：“许多工厂装了紧急拉绳如果出现问题，你可以拉动繩子让装配线停下来5岁的孩子都能拉动这根绳，但是在丰田的工厂里工人被灌输的哲学是，拉动这根绳子是一种耻辱所以人人都仔細操作，不使生产线出现问题所以那根绳子潜在的意义远远大于它的实际作用。”
　　丰田生产体系还表现在思维方式的不同上例如茬多数工厂，工人往往努力超产因为他们一旦达到指标就可以轻松了。但在丰田公司超产被视为是最严重的一种浪费形式。公司设计嘚一道道工序有条不紊地进行没有上下波动，给客户的数量正合适结果是工厂平稳运转，每个人都在忙碌曾在丰田公司工作过的美國密歇根大学日本技术管理教程主任约翰·舒克说：“丰田生产体系需要大量详尽的计划、严格的纪律、勤奋的工作和对细微之处的专注。”
　　从效果来说观看运行中的丰田生产系统就像看一件赏心悦目的东西。工人们把以下4条作为工作原则：清扫、分类、筛选、整洁豐田公司的装配厂有一种比较活跃的氛围：每个动作都有明确的目的，没有懒散现象在一般的工厂你会看到一堆堆未加工完的零件，装配线停下来检修工人站在那里无所事事。而在丰田公司生产过程就像设计的舞蹈，工人看上去就像舞蹈演员：取零件进行安装，检查质量……这一切都是在完美的环境中进行的
　　日本企业质量管理的成功，得益于美国著名质量管理专家爱德华·戴明。1951年日本设竝戴明国家质量奖。该奖主要面向日本国内的制造企业评奖标准非常严格，获奖企业每年最多1～2名；日本国内称戴明奖为“企业诺贝尔獎”
　　20世纪50年代，美国人爱德华·戴明博士提出了在质量管理中引入统计学的理论，也就是一切用数据说话。美国汽车工业对此视而不见，戴明博士便东渡日本，受到日本人的欢迎，并被奉若神明。日本人应用戴明的理论，发明了“全面质量管理”的理论。
　　戴明的質量管理思想集中体现在计划、执行、检查、处理（PDCA）的