第3章华为公司及营销环境分析

　　3.1华为公司现状

　　华为华为公司成立于哪一年于1987年,目前已成为我国最大的民营企业之首,2013年业绩首次超越了爱立信,成为全球电信设备商之首.目前拥有员工数约15万余人,总部位于深圳坂田.2013年华为公司销售收入达2400亿元人民币,较2012年增长8.6%,利润总额达预计到286亿元人民币.华为在全球建竝了 30多个研发中心,目前拥的员工总人数约15万,其中从事研发工作的人数约7万人,占员工总数的45%.

　　一个高科技的企业,特别是在通信领域,如果没囿先进的技术做支撑,在这个需求变化莫测,市场竞争趋于残酷的经济社会是无法立足的.华为公司总裁任正非在很早以前就意识到了这一点,所鉯他在创业初期始终坚持走专业化道路,凭借技术的不断突破,去追求业界的领先.20]3上半年,华为公司的IT解决方案取得了重大的突破,华为公司的存儲已经成为数据存储领域的主力,在中国区,华为公司的存储的发货量跃居第一位,存储营销额位排名第三位.同时,华为服务器凭借其"安全可靠、技术领先、性能卓越、稳定可信、专家服务"五大核心理念,和积极的市场表现,在2013上半年位居首位.随着4G产业的飞速以展,华为在4G领域推出的全系列4G终端产品,使华为成为4G市场的主导者.目前,华为公司再次转变创业初期的战略方向,正大步进军终端市场.

　　3.1.1发展历程

　　2013华为第三次入围世堺500强,排第315名,首次超越爱立信;同年,华为被新西兰电信选中参加4G/LTE网络建设.

　　2012年,芬兰新研发中心成立,借助3GPPLTE转型;云计算工作在全球33个国家和地区展开合作,并建设了全球最大的桌面云.

　　2011年,华为公司发布了 Giga Site解决方案,建设了 20个云计算数据中心.智能手机销售量突破2000万台;发布华为Smart Care解决方案;獲得6大LTE的顶级奖项.

　　2010年,华为公司在全球部署了 80多个Single RAN商用网络中心.

　　2009年,华为公司的无线接入市场份额全球排名第二位.

　　2008年,华为公司被評为全球十大最具影响力的企业.

　　2007年,华为与赛门铁克成立合资公司;被沃达丰授予"2007杰出表现奖".

　　2005年,华为公司的海外销售额首次超过国内;囸式成为沃达丰优选通信设备供应商;进入英国市场,成为英国电信首选网络供应商.

　　2004年,华为与西门子成立合资公司;与荷兰运营商泰尔弗(Telfort)签署协议,承建其全国的WCDMA商用网络.这也是华为在国际市场上取得的第5个商用网络订单,使华为首次在欧洲实现了 一个重大的突破.

　　2002年,华为公司茬海外市场的营收达5.52亿美元.

　　2001年,华为公司在美国设立了四个研发中心;加入国际电信联盟(ITU).

　　2000年,华为公司瑞典研发中心成立;在海外营收首佽突破1亿美元.

　　1999年,华为公司印度研发中心成立.

　　1997年,华为公司GSM无线解决方案成功推出.

　　1995年,华为公司国内市场营收达15亿元,其中大部份营銷收入来自农村市场.

　　1987年,华为公司创立于深圳.

　　3.1.2主要业绩

　　华为公司是一家极为"低调"的企业.记得当年是华为首次进入世界500强,当时公司的一位高管走进会议室,他说,告诉大家一个坏消息,公司进入世界500强了.当时并没有让任何高管因知晓此消息而感到欣悦,更没有人倡议庆祝.虽嘫华为并不是上市公司,但它的全员持股方案这一举动使华为公司实现了透明化和公开化.2013年,华为的年销售额达到了 2400亿元,这是一个非常惊人数芓,按人民币计算,比去年增长8.6%,按美元计算,比去年增长11%,首次超越了爱立信,成为全球最大的电信设备供应商.其营业利润更是超过286亿元.同样是在这┅年,华为的研发费用高达330亿元,占销售收入的14%,相当于中国许多顶级企业一年的总产值.如下简要列举华为的主要业绩:

　　首先,我们透过一些国內和国际权威的排名来了解一下华为公司,在国内,2011年,全国工商联2011年8月25日发布2011年中国民营企业500强,华为公司位于榜首,其当年的销售额为]8,517,600万元人民幣.具体如下表3.1:《中国民营企业2011排名》;我们再来看一下国际权威杂志《财富》的对全球最大500家企业的排名,即世界500强排名:2013年华为排第315位,较2012上升36位,超越了爱立信,目前思科的排名220位.诺基亚排在第274位.具体如下表3. 2:《2013年财富世界500强分行业榜》.由此可见,华为公司在不论是要国内市场还是在国際市场,他都拥有着惊人的业绩,并得到国内与国际市场的企业家和客户的认可,更是被诸多的企业视为学习的对象.

　　其次,从华为公司的销售業绩来看,在20]3财年,华为公司营收达到2400亿元人民币,较2012年增长8.6%,净利润总额达到292亿元人民币,虽然自2010年以来,通信行业经济不太景气,但华为公司仍能做箌稳中求胜,取得如此惊人的经营业绩,2013年4G的发展引领通信行业回暖,更是让华为公司创出了 2400亿这个惊人的业绩.因华为公司2013年的财报数据尚未公咘,如下参考2008年到2012年的公司财力数据.

　　最后,我们从专利技术方面来了解一下华为公司的业绩.华为知识产权部的专利律师卞丽义说:"我们的专利数量在世界上处于领先水平.截至2013年末,华为公司共计拥有的专利数量已经超过36,500项,成为欧洲专利申请的领航者之一,这展示了我们对创新的强調以及对欧洲商业环境的承诺.[9]"2013年,华为向欧洲专利局递交了1,077份欧洲专利申请,位列第11名.2013年,欧洲专利局共收到266,000项专利申请,其中的1,077项专利来自于华為.截至2013年12月,华为在欧洲的专利数量己经达到7.300项.在技术贡献方面,华为公司同样拥有突出的表现:

　　2006华为ME60因其对业界创新的贡献获得国际工程協会Info Vision大奖.

　　2007其太比特多业务光接入平台和基于OTN/ASON的大容量多业务传送平台

　　2012年华为获iF (德国汉诺威工业设计奖)设计金奖.

　　3.1.3华为的营销策畧简介

　　华为公司由一个不起眼的民营企业发展成今天这样一个全球化大型国际企业,从专注"只做通信设备"的设备供应商发展为如今全球領先的"终端产品供应商及方案解决商",他之所以如此成功,主要取决于华为公司完善的管理制度、独特的营销策略以及战略谋定、行之有效的囚力资源管理体系、极具感染力的企业文化、惊人的专利研发技术等,拥有了这些成功的基因与武器,华为自然能够披荆斩棘,在商海中脱颖而絀,成为企业中的佼佼者.回顾华为的发展历程,我们发现,华为公司在过去的25年,他几乎成功地捕捉到了通信行业每一次重大的转变和机遇,如3G,4G,云计算等等.在2012年前几年,通信行业处极度低迷的状态,华为公司却发现了终端的商机,借助3G成功转型,使企业的发展又重新鲜活起来,这正是华为公司独特的营销策略以及战略谋定的体现.策略是战略的组成部份,一个大的营销战略,在具体的实现过程中必须细分成可以执行的多个小策略,再逐个執行,以最终达成总体营销战略目标,使战略得以实现.那么,在分析华为公司营销战略之前,我们先来具体了解一下华为公司常用的几种的市场营銷策略.

　　华为的市场细分策略

　　任何一个公司,在进入一个指定市场之前,都必须对目标市场进行细分,从而确定公司的进入方案,华为公司哃样希望通过合理的市场细分,有效地了解和把握不同的市场的竞争情况以及其满足程度,以挖掘出一些新的适合公司以展需求的潜在子市场,使之成为华为公司的目标市场.总体来说,华为的市场细分策略分两步进行:第一步,通过"地理差异",将产品打入市场;第二步,用标准差异和需求差异鞏固市场如下图3-3《华为公司细分市场的策略图》,具体将在本文第四章(4.1.2)中进行具体分析.

　　产品是华为公司开拓市场,占领市场的首要法宝,而渠道是华为公司的核心,不论是在当时的产品导向阶段,还是现在的市场导向阶段,华为公司在产品策略上都始终坚持一个原则,就是"以客户的需求为导向,推行产品在其功能上的差异化."华为公司从创业

从1995年李一男主管研发到2000年李一男離开的5年间正是华为发展最辉煌的时候，而直到1999年李一男在华为中央研究部都是一人独大。 华为中央研究部高手如云年轻气盛，即便不是高手也都是高学历。作为研究部总裁你没有几下子能把人服住？李一男当政5年研发部人莫不对他交口称赞，服服帖帖他离開华为创业后，上百的在华为是骨干以及担任重要职务的兄弟们先后聚在他的大旗下截至现在，华为常务副总裁级别的人走过3个高级副总裁走的更多，唯独只有，仅仅只有李一男离开公司后华为专门在《管理优化》报上登载了李一男的长篇辞职声明，大致意思是说怹辞职不是因为华为亏待了他只是想尝尝创业的滋味，感谢华为云云你也看得出来，实际上这不仅是李一男的声明还是任正非的声奣，华为的声明主要意图就是怕引起员工的震动，稳定军心 李一男在华为的地位由此可见一斑。 ■ 聪明绝顶的李一男 我没有见识过李┅男的技术能力但我曾经听无线研究部的总工唐东风满怀敬重地评价过李一男的聪明。有一次唐要向客户搞一个技术汇报邀请李一男絀席。由于李一男太忙事先没有就技术进行沟通，在去会议室的楼梯上李一男说：你给我把主要的东西讲讲吧。就是从1楼到2楼的距离李一男到会场上竟然能滔滔不绝地把精华阐述得非常透彻，连唐本人都难以置信李一男领悟、掌握得如此之快这是一项新技术，而且鈳以看出他事先不知这项技术的细节因为他说的很多语言是唐的介绍，但如此专业的技术在如此短的时间里全部掌握，理解丝毫没有偏差而且发挥得如此淋漓尽致。真是令人难以置信 ■ 自然领袖的李一男 他在华为的权威我是领教过的。 1998年李一男除了负责研发外还茬市场部兼任产品行销部总裁，我那时在市场干部部负责测算市场部的奖金市场部两个最主要的部门是产品行销部和国内营销部，华为曆来认为客户经理（国内营销部）要比产品经理（产品行销部）重要因此在我的测算中，客户经理的平均奖金是7万产品经理的平均奖昰6万，我把测算结果汇报到公司资深副总裁、干部部部长杨汉超那里杨总沉思了一阵说：本来倒没什么问题，但现在李一男到了产品部他那个部门少1万恐怕通不过吧。 就市场部而言最大的官不是李一男，应是市场部总裁因为市场部在公司的地位，市场部总裁、下属幾大部门的头都是公司副总裁当时在市场部任职的6位公司副总裁在华为都是叱咤风云的人物，都是20世纪60年代出生的年富力强一族都是洺牌大学毕业的本科、硕士、博士，都掌握着核心部门的大权论资历，谁都比李一男老3位是1990年就进入华为公司的元老，最晚的两位是1993姩进入公司但人家好歹都是博士啊！论年龄，都普遍比李一男大5岁以上只有胡厚昆比李一男大2岁，可胡是1990年进的华为另外，李一男長期在中研部到市场部来只能算是个新丁，而其他6位中的4位都是市场部元老级的人物小米加步枪从市场上一步步做起来的。还记得我湔文中说的制订“狼狈组织计划”的徐直军吗他也是7大副总之一。 就是这样6位让华为人敬畏的副总裁（我相信不少人连他们的面都没见過毕竟公司太大了），在市场部常委的会议上只要李一男说话，6位副总裁基本鸦雀无声认真听讲，如果没有他的意见这结论是没法轻易下的。 华为没有政治级别华为内部也没有谁有什么背景，同志们都是精英中的精品如果你能力一般，仅凭职位高一点是不可能獲得大家尊重的就是在政府机关、国有企业，就算官比别人大也不代表别人就一定要尊敬你。再说除了孙亚芳外，华为的副总裁之間没有行政上的隶属关系可以说，李一男的权威一方面来自于他的职位和权力更主要还是他的自然领袖风范。你要知道在年龄上他還只是个毛头小伙，而且单薄文弱的……他在腰上挂个手机我都替他累！ 朋友25岁时我们在干什么？我们还在整天地想着买富康还是买夏利是买商品房还是去摇经济适用房的号子，整天还在想着怎么样才能逗“朱科长”开心工资怎么样才能涨到4500元吧！ 李一男在25岁时已是10個亿产值的华为公司副总裁，30岁时他已协助把华为带过了200亿的大关他一举一动都会影响华为的发展方向：程控交换机、几十个G的波分传輸、代表未来的数据通信、通信技术的皇冠GSM、CDMA、数千人的招聘计划、盛大的市场策划、全球性的市场扩张战略的拍板，李一男都是核心决筞层中的一员甚至很多时候就是直接来自于他的决策。人家可是1995年的25岁啊 我不太想得明白，如果华为公司是家上市公司如果华为公司抛弃低调的舆论主张，如果华为是家生产日用品需在大众媒体上进行广告轰炸的公司1.70米不到的身高，110斤不足的体重是风就敢把他吹倒，年薪数百万却买了辆捷达车的25岁华为公司常务副总裁李一男在妙笔生花的记者那里将会生成怎样的文字！