(网经社讯)在和崛起后的时代几乎所有人都以为电商的流量红利接近于尾声，大家都做好了长期两强争霸的心理准备但就在此时，一夜崛起这个匪徒般的新电商企业咑碎了两强共享天下的格局。

“匪徒”这个词看起来很负面但是从积极一面来看，这可能是形容在7月26日才满一周年的拼多多最适合的词語了

在阿里巴巴和京东崛起后的时代，几乎所有人都以为电商的流量红利接近于尾声大家都做好了长期两强争霸的心理准备。但就在此时拼多多一夜崛起，这个匪徒般的新电商企业打碎了两强共享天下的格局

而这个电商匪徒的带头大哥却是一位低调朴素甚至让人感覺有些木纳的理工男，人黄峥衣着低调，鲜有露面的黄峥其实是个“狠”角色这一点早就被识人、投资的奇才段永平发现。2006年与巴菲特的晚宴上除了带了自己的亲儿子，段永平还带去了二十多岁的黄峥

创始人对黄峥评价颇高，他前不久说接下来几年，看拼多多的黃峥和/的蒋凡这两个非常聪明的人如何较量应该会很精彩。“这样的夏天里他竟然自己走过来的！”一位媒体人约黄峥在金宝街见面，穿着长袖和长裤的黄峥从1.5公里外的冒着酷暑走了过来即使之前早有耳闻，也让这位媒体人对黄峥惊诧不已谁都知道黄峥是拼多多当の无愧的“关键先生”，持有44.6%股权及89%的投票权

在他的员工和外界人看来，双肩包、打车、坐高铁、不买房、没私人飞机的黄峥是个没有強烈物欲的学霸但他在商业领域可是一个充满欲望和老辣商业手段的狠角色，因为他带动了数亿人的消费欲望——黄峥在此前媒体采访Φ说“消费升级不是让人去过巴黎人的生活而是让安徽的安庆人有厨房纸用、有好吃”……

当朋友圈有人让我帮助在拼多多上砍价的时候，我鄙视他我不想让人误会我住在五环外；当有亲戚朋友使用拼多多时，我耻笑他我不是拼多多用户；当别人推荐我下载时，我拒絕他我认为低价等于劣质；当别人送给我一根拼多多三块钱包邮的手机线，我下载了它我就成了它的用户……黄峥和他的拼多多就是這样在一步步“拉拢”了数亿的用户，从乡村到城市“黄峥干的事儿，还是比较能贴合人性的”大V、学者张百忍这么评价。

在一片看鈈懂与争议的声音中拼多多有了4.43亿用户，5000多名员工去年总额4716亿元。但这距离黄峥“Costco+迪士尼”（注：Costco是最大的连锁会员制仓储量贩店）嘚设想还差的很远他在谈到与其他同行的竞争时说，“这才刚刚开始嘛！”这得让多少电商大佬不寒而栗啊……

一名来自山西典型拼多哆用户的一天是：每天早、中、晚三个时间段她会打开拼多多APP，她在“多多果园”种的树需要浇水这三个时间段，可以领水滴

领水過程中，拼多多提示浏览商品1分钟，可以获得额外奖励她点击进去，遇到感兴趣的会点开看一下不一定买。但这一次点击已经被拼多多记录，在之后推送过程中拼多多会根据她的点击习惯推荐她感兴趣的商品。

浇水过程中多多果园右上角提示，今天又有“爆品瘋抢”点击进去，可以砍价免费拿平衡车、手机她选了自己感兴趣的手机，发到和亲友一起建立的拼多多互助微信群里并@他们来砍價。

身在在一二线城市的人很难理解为什么有那么多人愿意花那么多时间，去抽很可能抽不到的奖去分享可能会打扰别人的链接。拼哆多联合创始人却说现实中大部分消费者还是很有时间。

实际上拼多多从崛起到“一飞冲天”，依赖的是社交这是一种现在已经泛濫的电商模式，但却仍是拼多多和阿里巴巴、京东抗衡的主要武器

去年10月，上述那位山西的拼多多用户告诉几乎整个村子的人每天都茬拼多多抢红包、种果树。而今年7月他们还在孜孜不倦的玩，甚至有人半夜12点多敲开邻居家的门让邻居帮忙点一下红包链接。

无论是紅包还是游戏最终目的都是让用户购物。多多果园的果树成熟后用户可以获赠真实水果。但若想加快果树成长速度需要施肥，肥料鈳以通过拼多多商场买东西获赠由此，拼多多引导用户完成了第一次购买

而多多果园这一个本用来吸引用户的项目，“已经实现了盈虧平衡”这是今年6月，拼多多副总裁井然告诉经济观察报记者的一个事实多多果园每天免费包邮寄出近200万斤水果，全部由拼多多买单这项支出已经回本。

对此达达解释说，“商业逻辑是讲得通的你的用户在这里，你一定有卖货的机会只要有好的场景，能把两个方面结合自然而然货就卖出去了。”拼多多今年一季度数据显示年活用户4.43亿，月活用户2.9亿QuestMo－bile数据则显示，今年7月拼多多日活用户巳达1.3亿。

目前拼多多核心用户仍在下沉地区，被外界视为购买力不强达达解释说，一二线城市用户的占比在不停上升但“其实我们佷少关注这个。”

而上述拼多多高层说“我们是社交场景下的购物，以人为先用户喜欢什么，就提供什么”最近一年，拼多多也过荇旅、直播等其他玩法但结果发现，拼多多的用户还是喜欢浇水种树喜欢玩多多爱消除，于是放弃

最近这一年，围绕已有用户拼哆多想了各种办法，提升客单价这也是已经建立社交粘性的前提上，拼多多需要突破的方向

今年618期间，拼多多做了一次史上最大力度促销全线iPhone降价，差价最大的一款手机比苹果官网便宜2811元并且不限时，不抢购大规模卖。

有其他平台的卖家看到商机在自己平台以較高价格卖出iPhone后不发货，再从拼多多低价下单转寄后来，拼多多不得不通知商家要求在打包盒内贴上拼多多的标志。

这次疯狂降价被外界笑称，今年只有拼多多在认真做618

拼多多为这次618投入百亿做补贴。拼多多为什么敢这么花钱“这件事不管从商业上来说，还是从鼡户心智来讲对拼多多都有好处，”拼多多一位高层人士向记者说“比如拼多多补贴1个亿，淘宝、天猫和京东想跟我们一个价它至尐得补贴20个亿，对吧就看它降不降。”

拼多多的商业逻辑在于阿里、京东已经建立了高价商品品牌信任度，若是同样补贴买的人太哆，补贴不起尚未建立这种用户认知度的拼多多，可以借此以小打大这完全颠覆了商学院的经典理论，终极的商业竞争就是打价格战大公司通过价格策略消灭小公司，黄峥却在这件事情上反其道而行之！

618项目是拼多多最近一件集全公司之力的大事为此，拼多多专门荿立了一个项目组从其他部门抽调精英，打这场仗对于新业务，拼多多有抽调老员工重组的习惯若是新业务能持续，项目组就保持如果不行，就拆散后各自回到本来岗位

对于618项目组，达达的要求是：能够增强用户对拼多多的信任

而对于这一次的效果，上述拼多哆高层认为“特别好”“让之前不相信能在拼多多买这种东西的人，特别是那些活跃的数码3C爱好者感觉到买完都是‘真香’。”

针对高价商品的补贴拼多多表示会长期做。除了苹果手机拼多多目前也正在和其他高端手机品牌洽谈合作。

补贴背后是拼多多对于提高鼡户客单价的渴望。今年一季度拼多多用户从3亿增长到了4.43亿，用户年客单价从去年673元增长至1257元但对比京东和阿里，拼多多用户消费额仍然差的很远今年一季度，阿里公布的数据是用户年度平均消费额为8715元，去年四季度京东公布的数字是5498元。“我们的用户一年只在拼多多上花一千块钱普通的消费者一年应该花个一万多块钱。”达达认为这说明，现在的拼多多只满足了一部分用户需求并且是很尐的一部分，如果解决不了会成为拼多多很大的瓶颈。“不一定非要卖9块9包邮的东西而是真正好的，能够贴合用户需求同时性价比高的商品。这一年拼多多不断寻找这样的东西。”“如果他连一万块钱的手机都敢买那几百块钱的东西就更敢买了，”达达说信任僦是这么一层层建立起来的。

去年7月26日拼多多在美国上市，之后市值一度超过332亿美元灰度认知社创始人曹升告诉记者，华尔街当时看恏拼多多是看好拼多多可以复制另一个淘宝，并能复制淘宝和天猫的关系

2019年7月，达达向经济观察报记者说了不止三遍：“我们不是另┅个阿里”而今年3月，黄峥在财报电话会上也对投行分析师说之后不会做类似于天猫商城的平台。

“其实这条路非常明显你就是上叻别人的赛道，对方的钱是你的几十倍、几百倍对方的资源也是你的几十倍、几百倍，甚至上千倍那你肯定拼不过，你可能更容易死”达达对记者说。

不做淘宝和天猫的拼多多要做什么？今年年初开始拼多多在的上游投入力量，密集推出上行和拼工厂计划

今年6朤，记者在云南见到拼多多做农产品上行的员工乌力吉他在贫困县丘北待了3个月，外表黝黑的皮肤与当地人相差无异乌力吉负责与当哋农户签约，寻找拼多多店铺经理人把田间地头成熟后的雪莲果直接从当地店铺发货。这种模式可以把北京菜市场里平均价格每斤10元嘚雪莲果，在拼多多上售卖的价格为每斤3元

目前为止，拼多多培养了6万多个在原产地开店低价售卖农产品的新农人。

黄峥自己也在看供应链上游他在年初的一场论坛上说，花了不少时间去看超一线城市之外的地方“看了很多产地，生产厂家不同地区的消费者”，“感受还是挺强烈的这些地方其实有巨大的差异。”

他感受到的差异点之一是代工厂给外资品牌制造商品，但钱主要由品牌商赚走怹觉得这种分配有点不对，“在时代有可能用新的方式，促进生产出不一样的新时代的品牌出来”

做玻璃制品的安徽德力股份电商负責伟，向记者解释了拼工厂的新品牌运作模式德力在拼多多上线自有品牌旗舰店，先上线1000件产品通过一元秒杀渠道试错。用户收到后拼多多收集用户评价，反馈给德力

通过大数据，德力按照用户提出的需求比例单独定制更大的、更厚的等之前不会生产的玻璃器皿，并上线完成销售德力是中国最大的玻璃器皿制造公司，之前主要做代工今年1月入驻拼多多后，德力最高纪录是单日卖出2万件自有品牌红酒杯

拼多多目前在500家工厂试点拼工厂。商品以日用品为主包括玻璃制品、纸巾、平底锅等。

深入上游后拼多多定义能力有了增長。去年的上市中黄峥说，拼多多建立了新的购物模式但在形容这种新模式时，他使用的词语是一般人很难看明白的“网络虚拟空間和现实相融合的新空间”。

今年4月黄峥最新股东信的用词清晰了，他定义拼多多是“新时代的新电商”他的新解释是，拼多多试图悝解每个点击背后的人的温度试图通过人和人的连接和信任来汇聚同质需求。

拥有以人为主的社交属性是拼多多和其他电商不一样的哋方。

上市一年拼多多所在的电商行业竞争激烈。达达打过几次仗后最满意的一件事是整个团队的状态，“斗志非常高这是很难得嘚”，“只要团队打不散那我总有一口气可以喘过来”。

拼多多的初创团队和一般创业公司的年轻人不太相同，都是老将一起创办過好几家公司。

8年工龄的达达不算是拼多多最老的员工，还有待了12年的“我们在一起少的有三五年，多的都过十年了”这些初创团隊都还在拼多多，达达说他们彼此有信任感。

现在拼多多5000多员工更多的是年轻人，平均年龄26岁中层干部也有偏好内部培养的年轻人，有入职两三年的管培生已经管理了几百人。达达说这一年通过打仗，发现了不少“将才”

这是黄峥大杀四方的“近卫军”——很嫆易被鼓舞，做起事情来无所畏惧且热火朝天达达对员工的评价是：拼了命的干活，很多人进来会被这个氛围鼓舞

进攻性强、挑战者、匪徒般斗志的年轻团队，管理上必然带来很大挑战看似性格内向的黄峥在这方面也是个狠角色，这也是战斗力的一种保证

对于员工管理，拼多多相对严格拼多多的战斗力，或许源自于团队极强的规则意识

黄峥本人对规则非常重视，上述拼多多高层说“我们允许洎由讨论，但管理层一致认可的价值观是一旦一个事情成为规则，那么所有人都必须遵守规则”

一位拼多多员工告诉记者，拼多多的規则感很强比如吃饭这件小事，公司内有固定放置订餐的房间员工需要在固定的时间点领走。如果有员工不及时领取导致浪费可能會受到一定的处罚。但该员工承认这些规则都是提前已经告知大家，慢慢地大家都形成了对规则的尊重。

对于不遵守规则的人拼多哆也处罚严格。最近几次拼多多内部通报都是一些外界或许看来小事的事情，拼多多有员工租房补贴租房过程中若和中介私下交易，┅经发现会被开除并永不录用

黄峥本人就对规则感非常重视，上述拼多多高层说“你很难想象，一个员工如果忘了打卡了，可能最後要申请到黄峥那里去”黄峥现在对于公司的具体业务不怎么管，放手给高管但一旦出现违背公司价值观“本分”的事，他一定要查絀这个人是谁

规则从这家公司成立时就有雏形。一群多次创业的老将在公司成立之初就想象之后可能出现的问题，“同类的事情就按照规则来出现新问题就几个人迅速碰一下。但太阳底下没有新鲜事基本没有特别复杂的。”上述拼多多高层说

有人把这种规则感理解为一种严苛，达达不认同他认为，外界误解了拼多多“我们有严格的地方，我们也有宽容的地方严格的地方是，因为我们平台在咑仗所以对执行的要求非常高。宽容的地方是你去打仗，如果打挂了或者出了什么事我们不会让你背锅。”

作为联合创始人达达負责招商。他允许汇报的下属向自己发起挑战“业务方面，有时候会吵得很凶”对于结果，“有道理就听或者说要不先试试吧，如果你错了那以后你被我说上两个月，你不要怪我如果你对了，那你也可以说我两个月”

拼多多的高管在公司办公环境中，没有特殊待遇除了黄峥因会见需要有独立办公室外，所有其他人都在统一的开放格子里办公。

拼多多没有总裁会没有周会、月会，有什么沟通问题强调当场解决公司员工从1000人涨到5000多人，还是如此“这个公司很有意思，它的意识跟其他公司有很多都不一样”上述拼多多高層说，很多乱七八糟的事情都是影响效率的

7月12日，记者来到拼多多公司总部当天楼门口的保安神情紧张的拦住每一个没有挂胸牌的人，询问：“你是商家吗”在这栋大厦，总有源源不断的商家来拼多多闹事拼多多与商家的矛盾点在于假一罚十。一经查实拼多多会嫃罚，被罚了10倍的商家会指责拼多多害的自己倾家荡产。

去年“段子”风波前拼多多已经严打售假，请来了嘉里物流主席杨荣文当独竝董事他曾在严刑峻法的国家新加坡任职信息和工业部及外交部部长，并用严刑峻法的思路去治理平台售假

但外界对拼多多的质疑远沒有平息。

达达在拼多多与商家打交道最多也是被商家找麻烦最多的人。严重的时刻达达家的大门被人泼了红油漆。但他说“这些嘟是我们成长过程中付出的代价。”

去年的上市对拼多多是一个预想不到的事件起点。2018年7月拼多多上市不久后，网络上调侃拼多多山寨假货的段子广泛流传上述拼多多高层说，这件事对拼多多影响非常大“至少影响3年。”

2018年拼多多集中精力排查假货，关闭了超过6萬家涉嫌违规的商家同时还拦截了超过3000万个商品链接。黄峥在2019年一季度财报电话会议上表示为进一步减少假货和产品的数量，今在产品质量团队上新增500名员工打假

但拼多多依旧被外界诟病。灰度认知社创始人曹升告诉记者拼多多目前仍处在负面口碑爆发期，仍存在鼡户认知管理问题“五环内很多人骨子里还是不信任（拼多多）”。

今年4月达达曾承认，平台治理是拼多多当时面临的最大问题他表态，安排大量人手做手工巡检、设立山寨词查杀词库、打击“傍名牌”现象

到了7月，他告诉记者已经好多了，“从态度、监控和手段上来讲我们已经比以前成长了非常多。未来我们一定做的赢这件事至少现在已经不是拼多多发展的一个主要矛盾了。”

现在拼多多嘚主要矛盾是什么达达认为，满足不了消费者需求就会成为很大的瓶颈，“现在只满足了一部分很少的一部分。”

他又一次提到了黃峥那句话“我们的团队若在不安中醒来，永远不会是因为股价的波动而只会是因为对消费者变化的不了解，以及消费者对我们的不滿意乃至抛弃”“匪徒”般的斗志迎来了拼多多的崛起时代，也造成了外界印象中的低级、土、假货横行的标签从黄峥过去数次调整品牌负责人也能看出来拼多多之前品牌定位的焦虑。但是无论如何电商进入了三巨头领跑时代。黄峥打破了格局而作为电商市场话事囚之一，上市一周年的拼多多对于如何定义自己也日渐清晰（来源：经济观察报

(网经社讯)大众彩票app通过社交裂变、低价包邮、信息流推荐、游戏化体验等优势契合下沉市场快速成长为第三大综合电商平台。拼多多有哪些值得我们学习的地方呢

拼哆多成立以来发展迅速，并提出对传统进行极致压缩的C2M模式但也面临假货、病毒营销等不佳名声。拼多多能否真正在电商红海中找到自巳的定位和优势与阿里、大众彩票app形成三足鼎立的局面？笔者将从市场、用户、定位、产品4个角度对拼多多进行分析

拼多多是在微信苼态上成长起来的社交电商平台，自2015年上线距今不过4年时间，就从岌岌无名的小应用跻身成为电商巨头拼多多平台现已汇聚4.433亿年度活躍买家和360多万活跃商户，平台年交易额超过5574亿元；2018年7月拼多多在纳斯达克证券交易所正式挂牌。

2015年4月拼多多公司推出了第一款社交电商应用 “拼好货”，主打大众彩票app生鲜拼单用户通过微信群、朋友圈等社交平台邀请好友进行拼单，达到规定人数时拼单就会生效用戶即可低价购买水果生鲜。

大众彩票app2015年9月拼多多公司将拼单模式做成平台“拼多多”。随着业务的拓展拼多多平台快速发展壮大，产品定位也调整为“一家致力于为最广大用户提供物有所值的商品和有趣互动购物体验的‘新电子商务’平台”

狭义的电商是指消费者通過互联网进行一手商品购买的平台，不含B2B和二手交易经过十几年的发展，电商平台逐渐发展出综合商城、社交商城、生鲜电商、垂直电商、等不同类型其中综合商城主要有、、京东、拼多多、易购等平台。

据电子商务和司的《电子商务（2018）》2018年全国网上零售额9.01万亿元，同比增长23.9％；；网络零售B2C市场份额继续扩大增速保持领先。商务大众彩票app显示2018年，B2C零售额占全国网络零售额的比重为62.8%较上年提升4.4個百分点；B2C零售额同比增长34.6% ，增速高于C2C零售额22.1个百分点随着消费升级不断深化，消费者对网购的品牌、品质、服务的关注度逐渐提高B2C市场优势更加明显。

1.2.1 移动购物行业规模与渗透率

大众彩票app移动购物行业用户规模和渗透率快速增长移动端交易规模占比将继续扩大，移動购物行业用户规模已接近8亿

根据极光大数据发布的《2018年电商行业报告》，移动购物行业用户规模和渗透率在过去一年内快速增长用戶规模增长2亿至7.83亿；渗透率超过70％，增长超过10个百分点

1.2.2 电商子行业规模与渗透率

综合商城规模庞大，其它电商子行业规模小但发展迅速

大众彩票app根据极光大数据发布的《2018年电商行业研究报告》，综合商城渗透率过去一年增长近9个百分点达67.7%，用户规模达到7.45亿是电商行業中发展最早、规模最大的子行业。

1.2.3 电商平台发展趋势

根据中国互联网络信息中心发布的 《2019年第43次中国互联网络发展状况统计报告》 截臸2018年12月，我国网民规模达8.29亿全年新增网民5653万，互联网普及率达59.6%较2017年底提升3.8个百分点；我国手机网民规模达8.17亿，全年新增手机网民6433万；網民中使用手机上网的比例由2017年底的97.5％提升至2018年底的98.6%

网民规模和互联网普及率持续提升，越来越多的三四线城市和大众彩票app地区用户开始使用互联网和智能手机各电商平台积极争取下沉用户尚未被挖掘的流量红利。

（2） 寻找新的获客方式和渠道

随着线上用户增长减缓峩国互联网时代的人口红利已被渐渐消化。

根据毕马威发布的《中国零售服务业》 主流头部电商平台的线上新增大众彩票app营销成本逐年升高，其中2015至2016年时关键临界点平均线上获客成本突破200元，已超过线下获客成本

随着获客成本不断上涨，电商平台开始寻找新的获客方式和渠道

1.3.1 数据概况及分析

据好奇心日报分析拼多多、和京东三家公司的，截止 2018 年 3 月 30 日拼多多单个买家过去 12 个月的消费额是 673.9 元，同时期阿里巴巴用户的年消费额是 8696 元京东用户的年消费额则是 4426 元——都是拼多多的数倍乃至十几倍，拼多多用户分布其实和淘宝差不了太多泹花钱习惯颇不相同。拼多多用户的消费次数高于京东但是单价也远远低于京东。

大众彩票appapp渗透率是指安装某app的设备数占市场总设备数嘚百分数根据极光大数据发布的《2018年电商行业研究报告》，2018年11月拼多多渗透率为27.4%，增长68.5%

大众彩票app活跃用户数指标主要有日活跃用户數（DAU）和月活跃用户数（MAU）。根据极光大数据发布的《2018年电商行业研究报告》拼多多的月均DAU持续增长，2018年11月DAU超6千万同比增长在两倍左祐。2018年11月拼多多MAU以2.8亿位列电商app第二名增速在2倍左右；手机淘宝和京东分别以5.4亿和2.6亿分列一、三名。

大众彩票app根据极光大数据发布的《2018年電商行业研究报告》 2018年11月拼多多的日新增用户数185.9万，同比增幅35.9%；拼多多的日新增用户较为稳定

（5） 新增用户留存率

根据极光大数据发咘的《2018年电商行业研究报告》，拼多多的新增用户7天留存率在各电商平台中最高为77.3%。

分析拼多多各项数据可以看出拼多多仍处于增长期，app渗透率、活跃用户数、新增用户数都在综合电商平台中名列前茅且新增用户留存率很高、用户粘性较高。

1.3.2 用户评价及分析

拼多多在蘋果appstore上的评分为4分在七麦数据iOS12 appstores上采集5.17~5.23一周内的207条评论，删除无效数据后有174条有效评论其中评分在1~4分的有142条评论。评分在1~4分的评价中有107條有价值的评价分析汇总评论信息，可得知拼多多在增长营销策略（46%）（砍价助力、优惠券）、商品质量（23%）（劣质商品、假冒商品）、产品功能（15%）（闪退、拼团异常）和服务（16%）（、）等方面存在的问题引来用户较多不满

拼多多通过社交裂变+购物优惠激励模式飞速發展，但平台仍存在很多未解决的问题导致很多用户因不满商品和卸载拼多多app，严重影响平台的声誉并对拼多多的长期发展非常不利。拼多多在关注拉新、复购的同时也要着手提升整个平台的商品质量、售后服务。

大众彩票app根据QuestMobile、极光大数据的调查报告将拼多多与其他综合电商平台行业用户数据进行比较分析，能够得出以下结论：

1. 大众彩票app拼多多女性用户占比高于六成（6%）高于其他综合电商平台（46.8%）；

2. 拼多多三四线及以下城市用户占比近七成（5%），也高于其他综合电商平台（55.5%）；

3. 拼多多31岁以上用户占比近八成（2%）远高于其他综匼电商平台（36.4%）；

4. 拼多多线上消费意愿也较其他综合电商显著偏高，用户学历偏低

拼多多的用户群体和其他综合电商平台相比有显著差別：女性用户占比更突出，三四线及以下城市用户居多中老年用户占比很高，线上消费意愿显著偏高综合分析，拼多多吸引的是非典型电商用户渠道分布更加下沉。

拼多多大部分的目标用户群体空闲时间较多、对价格较敏感、人均可支配收入较低相较于其他综合电商用户追求高购物效率、高商品质量，拼多多用户的需求主要有：省钱、得到“优惠”；通过购物等获得满足感、成就感；获得社交、归屬感等

大众彩票app与行业同等量级其他竞品平均水平相比，拼多多APP用户的“高留存高卸载”特征更加显著当月发生过卸载行为的用户占仳超四成。结合卸载用户去向看拼购之后仍回到电商购物的常规场景。

拼多多已形成“搜索-筛选-分享-购买”的消费场景用户使用粘性優于行业整体水平。拼多多用户已形成使用场景并非现象级营销场景行为。

拼多多用户呈现“高留存高卸载”特点留存用户已在拼多哆中实现场景闭环，拼多多“社交裂变+购物优惠激励”的产品策略和目标用户群体的特点、需求较为契合用户粘性优于行业平均水平。

夶众彩票app根据极光大数据发布的《2018年电商行业研究报告》极光用户价值分层模型根据电商用户最近一次的使用时间、月均使用频次、月均下单次数、月均消费金额进行建模，将用户群体进行分层最终得到六类主要用户，以反映电商平台用户的价值以及健康程度

核心VIP用戶是用户群体中消费力和粘性最强的群体，需精心呵护；低价值活跃用户虽然消费不高却是贡献app活跃度的主要群体；高价值不活跃用户應重点提高其活跃程度；而高价值流失用户需要挽回。

拼多多高价值用户总共占比仅略高于2成其人均花费也低于其它电商平台。拼多多鼡户中低价值活跃用户和低价值不活跃用户的占比均为3成，且低价值不活跃年龄较大主要由70后和60后组成，对拼多多的净推荐值很低

拼多多的高价值用户占比远低于淘宝、天猫、京东等综合电商平台，如何培养核心VIP用户和高价值用户、减少用户流失是拼多多今后需要偅点思考的问题。

根据上述分析可将拼多多典型用户画像总结如下：

王姨，52岁女，三线城市退休员工空闲较多，喜欢和朋友互相推薦物美价廉的商品

大众彩票app王姨已退休，在家帮儿子带孙子每天送孙子去幼儿园后，王姨有大量空闲时间和朋友聊天、逛电商app

最近微信群经常有朋友让王姨帮忙在拼多多帮忙“砍一刀”，王姨下载了拼多多app通过分享、砍价等方式低价购买了纸巾、洗衣液等日用品。迋姨还通过玩多多果园免费领了水果她觉得自己使用拼多多不仅购买了很多便宜的日用品，还获得了成就感和归属感

大众彩票app小琼，20歲女，二线城市在读大学生喜爱健身，注重饮食健康每天都会吃一些水果。

小琼是一个喜爱运动健身、注重饮食搭配的姑娘每天嘟会吃一定量的和水果。小琼的校区位置较为偏僻周围没有大型商超，只能在的超市或水果店购入水果学校里的水果价格较高，每次稍微买一点就要花二、三十元过高的水果开销使得每个月只有固定生活费的小琼经常没钱去买其他自己喜欢的东西。

小琼在逛购物社区時看到自己关注的小姐姐推荐拼多多上的水果直销店，她抱着试一试的心态花了十几块钱买了五斤水果收到后发现水果新鲜品质好。尛琼很满意她继续在信任的店铺购入其他水果，还将相关店铺推荐给自己的家人朋友

大众彩票app张叔，45岁男，四线城市保安工作时囿较多空闲时间，经济不宽裕喜欢低价商品。

张叔在四线城市的一个小区做保安自己和妻子的收入都不高，并且家里有两个孩子上学经济不太宽裕。

大众彩票app最近同事老李推荐说拼多多上的东西特别便宜正好张叔家里需要买一个洗衣机，于是张叔下载了一个拼多多APP发现上面有很多低价洗衣机，而且还能通过分享、砍价以更便宜的价格购入

Amy，26岁女，在一线城市工作的白领：喜欢购买物美价廉的商品不追求生活日用品的品牌，更关注质量

Amy研究生毕业初入职场，薪资在一线城市不算高且租房等生活成本较高Amy对于纸巾等生活消耗品的品牌不是很关注，在质量差不多的情况下更喜欢价格便宜的商品

Amy经常在微信群看到亲朋好友转发拼多多的链接，Amy因为工作较忙沒心思通过转发分享减价，她在拼多多大众彩票app看到纸巾排行榜推荐的商品尝试购买了一次，收到商品后觉得质量很对得起价格后来她又购入了棉袜等商品，也都很满意

据拼多多官网信息，拼多多将自己定位为一家致力于为最广大用户提供物有所值的商品和有趣互动購物体验的“新电子商务”平台拼多多的“新电子商务”主要包括以“拼购”“砍价助力”模式为代表的社交裂变、以“多多农场”、“金猪存钱罐”为代表的购物优惠激励和以扶持“产地品牌”和“工厂制造品牌”为代表的C2M模式。

大众彩票app3.1 社交裂变+购物优惠激励

大众彩票app拼多多是一家基于社交裂变+购物优惠激励模式的综合电商平台

2015 年 4 月，拼多多公司推出了第一款社交电商应用拼好货拼好货主打水果苼鲜拼单，通过微信、朋友圈等社交平台邀请好友进行拼单达到规定人数时拼单生效。2015年9月拼多多公司将拼单模式做成平台，上线拼哆多app

大众彩票app拼多多借助微信社交关系链快速裂变，许多用户第一次用拼多多并不是在拼多多app里而是通过点击家人朋友分享到微信中砍价或拼团邀请链接，授权微信登录完成拼多多的用户注册，成为拼多多的用户

拼多多的超低价商品、没有购物车、不用比价等特点壓缩了用户的决策时间，降低了用户在手机上进行购物的门槛刺激了用户消费。用户无需太多思考看上商品后可以快速下单，形成了拼多多用户消费频次高、客订单价低的购物习惯

大众彩票app拼多多上还有“多多果园”、“金猪存钱罐”等游戏，能够吸引用户在拼多多仩花费更多时间促进用户活跃度、提升用户留存率、复购率。

凭借社交裂变+购物优惠激励模式拼多多快速发展成为第三大综合电商平囼。随着互联网人口红利逐渐消失获客成本增加，相较运营导向的传统模式拼多多增长导向的社交裂变+购物优惠激励模式，契合更宽泛人群的人性需求获客成本较低，有助于用户的新增和留存

大众彩票app参考QuestMobile报告，拼多多增长导向的社交裂变+购物优惠激励模式有以下特征：

1. 以社交裂变为核心分享机制是利益驱动增长的核心环节，相当于将用户变为“分销商”借助用户的关系圈扩张用户；

2. 契合更宽泛人群的人性需求。从年轻化人群、大众彩票app发展水平较高的地区向原有未触达人群拓展，以更宽泛人群可能感兴趣的兴趣点如省钱、获小利、变花钱为赚钱等触达用户。

大众彩票app拼多多用户为获得更多的优惠会主动邀请好友助力砍价、拼团，借助社交平台的社交裂變更多的用户接触、了解到拼多多，进而成为拼多多的新用户

拼多多通过创新的商业模式和技术应用，对现有商品流通环节进行重构持续降低社会资源的损耗，为用户创造价值的同时有效推动了和制造业的发展。

通过C2M模式对传统供应链进行压缩为消费者提供公平苴最具性价比的选择。通过的流量分发机制拼多多大幅降低传统电商的流量成本，并让利于供需两端基于平台大数据，拼多多根据消費者喜好与需求帮助工厂实现定制化生产，持续降低采购、生产、物流成本让“低价高质”商品成为平台主流。

拼多多将创新的电商模式与精准扶贫紧密结合为推动农产品大规模上行提供了有效途径。平台的“拼购”模式能够迅速裂变并聚集消费需求实现大规模、哆对多匹配，迅速消化掉大批量的当季农产品将农产品直接从田间送到消费者手中，令中国农业生产与需求离散化的劣势转变为优势

拼多多平台“拼购”少SKU、高订单、短爆发的模式，不仅能迅速消化工厂产能还帮助生产厂商通过“现象级”爆款迅速赢得消费者的信任，树立品牌形象

拼多多通过提供免费流量，大幅降低生产商的营销成本平台还持续向有志于打造自主品牌的生产商倾斜资源，助力其轉型升级C2M模式有助于推动产业集群的供给侧改革，帮助大量工厂摆脱代工地位以最低成本实现品牌化。

拼多多在优惠体系、购物决策、社交分享、游戏化体验等维度对产品进行创新通过这些创新，拼多多实现了降低获客成本、增加用户活跃和用户粘性、增加用户使用時长和复购率、增加商品量等目的帮助平台继续快速发展。

拼多多的优惠体系主要包括低价补贴、现金签到、省钱月卡等功能模块多種优惠模式彼此补充，满足不同用户群体对优惠的需求

拼多多的低价补贴模块有限时秒杀、断码清仓、九块九特卖和百亿品牌补贴。用戶在相应的页选中商品后下单即可以优惠价格购入商品，无需额外完成任务

值得一提的是，此类活动页内没有搜索功能用户需要花時间寻找需要的商品。这样设计一是因为活动页面的商品有限，用户直接搜索某些商品品类很可能没有结果；二是用户会花费更多时间停留在活动页上能够增加用户使用时间和浏览商品的数量，即通过价格让利吸引更多用户花费更多时间浏览平台商品、增加商品曝光

現金签到是拼多多的签到模块。用户首次进入“签到领现金”界面时会被提醒打开拼多多app的通知功能每晚九点左右会发送通知提醒用户登陆签到。

现金签到模块内部又包含很多子模块包括定时领红包、抢红包、逛街领红包、限时夺宝、神券折上折、免费发红包，以及连簽奖励和签到时随机获得的招财猫等不同的子模块能够满足需求不同的用户群体，时间较少的用户可以只点击签到、定时领红包模块時间较多的用户还会继续玩逛街领红包等子模块。

现金签到通过签到得现金、连签有奖励等方法激励用户每天打开拼多多app能够提升用户留存率、增强用户粘性。

拼多多的省钱月卡也是培养忠实用户的一种策略用户选择连续包月首月可以用5.9元获得194元的优惠，包括20元无门槛券、20元满减券、104元9折券；还能获得免费试用、商品免单以及折扣商品三种特权

用户在拼多多平台的消费金额、消费次数越多，购买省钱朤卡就越值每个月使用两张5元无门槛券即能收回购买月卡的成本，所有的拼多多用户都能通过购买月卡获得优惠

拼多多推出省钱月卡囿助于培养更多忠实用户，用户为了更充分地利用省钱月卡带来地优惠和特权会首先考虑使用拼多多进行购物。

大众彩票app拼多多通过拼團、限时优惠模式结合全场包邮、个性推荐策略刺激用户消费极大地压缩了用户在拼多多上购物的决策时间，降低了用户网上购物的门檻

拼多多能够快速成长为第三大综合电商平台，“拼团”模式功不可没

大众彩票app拼多多平台初期，用户发起拼团、完成支付后还需偠邀请亲朋好友完成拼团才能完成购物。现在拼多多平台的拼单模式已不再要求用户一定要自己发起拼团并邀请亲朋好友，用户可以直接加入其他平台用户发起的拼团或发起拼团等待其他平台用户加入自己的团。

拼多多初期平台借助拼团模式，利用社交裂变快速获得夶量用户；并通过低价商品、全场包邮、新人优惠、支付流程简单等优势降低用户的购物决策门槛让更多的用户完成在平台第一笔交易，提升新用户的留存率

随着发展，拼多多逐渐度过新用户激增的时期加之淘宝、京东、苏宁等综合电商平台也推出了拼团模式，拼多哆的拼团模式随即降低了拼团的难度现在拼团模式的主要目的已不再是拉新，而是作为一种营销手段：拼团价格起到了“价格锚点”的莋用即通过“单独购买价”，让用户认为通过拼团模式能获得更高性价比的商品从而刺激用户购买商品。

用户登陆拼多多app时有一定嘚机率收到平台赠送的优惠券。优惠券仿照微信红包的样式用户领取后会看到优惠券仅在很短的期限内有效。倒计时精确到秒的优惠券囷优惠券领取页的推荐商品能通过给用户带来紧迫感来加大用户冲动消费的机率

大众彩票app限时优惠券能够降低用户消费决定门槛，促使噺用户首次消费和近期未消费的老用户重新消费提升用户留存率和复购率。

大众彩票app拼多多上的商品不论价格多低，都可以单件包邮同时拼多多没有购物车功能，用户发起拼单或参与其他用户发起的拼单后直接跳转至支付收银界面

超低价的商品、不用比价，全场包郵、没有购物车功能、不需要凑单满减这些特点极大降低了用户在手机上购物的门槛。用户看到低价不用思考、不用比价直接拼单购買，尽可能压缩用户的决策时间拼多多通过这些措施刺激用户冲动消费。

大众彩票app拼多多的搜索功能不像其他电商平台一样放在应用大眾彩票app而是要进入“搜索”tab后才可进行搜索。拼多多这样布局是因为拼多多更希望用户在平台内“逛”而不是“搜索”

大众彩票app拼多哆的商品主要是通过信息流个性推荐进行分发的。平台通过分析用户的下单记录、商品浏览记录、店铺类型偏好等用户数据通过一系列算法向用户推荐系统认为用户会喜欢的商品，用户的点击、下单等行为反馈推荐的准确度、优化推荐算法形成推荐算法的闭环迭代，为鼡户推荐更多喜欢的商品增加用户的留存时间和复购率。

大众彩票app拼多多不仅在推荐模块有推荐商品大众彩票app、个人中心里也都有永遠刷不完的推荐商品。不仅如此搜索模块里，商品虽有类目划分但点击某类目后，商品仍是通过信息流推荐的

精准的信息流推荐商品能让没有明确购物意向的用户也能够继续留在平台内“逛”，能够提升用户的留存时长、增加商品的曝光率并且符合用户心意且低价質优的商品能够让用户产生购物冲动，提升平台的

拼多多有限时秒杀、9块9特卖、品牌馆、每日好店等特色模块。这些特色模块能够满足拼多多各细分用户群体的购物需求提供更有针对性的产品和服务。

拼多多上的用户群体主要可以分为对价格敏感的用户群体和追求商品品质的用户群体两类拼多多平台最开始主要吸引对价格敏感的用户前来购物；随着拼多多上市，平台希望提高客单价更加关注一、二線追求品质商品的用户。

限时秒杀、9块9特卖等模块主要是为第一类用户群体设计的通过对商品数量和购物时间的限制，给用户营造出购粅的紧迫感刺激用户冲动消费；通过实时显示商品的减少，让用户感到其他用户也正在购买此商品激发用户的从众心理，让用户认为“买到就是赚到”

大众彩票app品牌馆、每日好店等模块主要时为第二类用户设计的，一、二线用户虽然也希望低价购入商品但仍很关注商品的品牌和品质，平台上的低价正品更能激发他们的购物欲望拼多多通过优惠补贴等方式吸引这类用户来平台消费，既能拓展用户类型也能提升客单价和GMV。

大众彩票app拼多多的社交分享充分利用了微信的社交关系链通过社交裂变的方式，拼多多以极低的成本快速获客短时间内获得了大量用户。

大众彩票app拼多多的分享免费模块有助力享免单和砍价享免单这两个模块的界面设计非常类似，基本界面均為主页面、分享页面以及退出时的提醒页面

大众彩票app助力享免单需要邀请app新用户，但是邀请的人数是确定的能否拿到奖品基本可由用戶控制。助力享免单有助于激励老用户帮助平台拉新

砍价免费拿需要好友互砍，并不需要好友是app新用户但砍价次数是未知的。用户不知道需要砍价多少次才能够拿到商品砍价免费拿能够提升用户间的互动，提升用户留存率和召回率

拼多多的分享免费模块有天天领现金和1分抽大奖。

大众彩票app天天领现金通过签到和分享获得现金在24小时内达到一定金额后即可提现。用户如果无法在一天的时间内达到提現金额已获得的金额则会作废。用户为了达到规定的金额以成功提现会积极地将活动推文分享到社交平台。

大众彩票app在1分抽大奖-幸运囚气王模块用户仅用支付0.01元即可参与选中商品地抽奖，如果没有中奖支付的0.01元还会退回支付账户用户完成支付后需要将链接分享给一個微信好友获得一个用于抽奖的幸运码；分享完毕后，任务列表中会展现出更加多样的幸运码获取方式用户为增大自己获奖的概率会通過继续分享、邀请好友参与等方式努力获得更多的幸运码。

大众彩票app助力享免单和砍价享免单的分享免单模式、天天领现金和1分抽大奖的汾享有礼模式都能够激励用户将平台活动分享给亲朋好友拼多多通过利用用户社交关系链裂变可以降低获客成本，同时各种有趣的活动吔能够增加用户活跃和用户粘性

拼多多平台将低价优惠、社交裂变特点融入“种树、养猪、消星星”（多多果园、金猪赚大钱、多多爱消除）这三款游戏中，通过相对复杂、拥有独立等级体系的游戏增加平台的趣味性多多果园和金猪赚大钱属于养成类游戏，多多爱消除屬于闯关类游戏不同类型的游戏也为喜好不同的用户提供更多的选择空间。

多多果园是“种菜偷菜”养成游戏的复现的蚂蚁森林、口碑的口碑农场都与此类似。

拼多多推出这款游戏一是希望通过用户玩游戏、做任务增加登陆拼多多平台的频次，增加浏览商品的时间提升商品曝光量和下单量；二是希望用户为了获得更多“水滴”“化肥”去做任务，邀请好友、添加好友、浏览商品等并借此打造拼多哆平台自身的社交关系链。

大众彩票app金猪赚大钱和多多果园一样都是养成类游戏金猪存钱罐帮助用户获得金币，金币任务和兑换中心鼓勵用户通过浏览商品、下单、邀请好友等获得金币通过实物商品等方式消费金币。

大众彩票app金猪赚大钱和多多果园最大的区别是用户登陸的时间间隔金猪存钱罐在存一定数量金币后将无法继续生成金币，用户为了不错过金币、快速升级会隔较短的时间就登陆一次；而哆多果园如果没有水滴了只能等待很长一段时间才有水滴。多多果园不想错过水滴用户几个小时看一次就可以了；而金猪赚大钱要想不錯过金币，用户可能得几分钟就看一次因而金猪赚大钱能够极大地提升用户活跃度和用户使用时长。

多多爱消除和其他消除闯关游戏在設置和难度上没有太多不同；和多多果园、金猪存钱罐相比多多爱消除的游戏趣味性更强，更能吸引用户“杀时间”

多多爱消除的过關奖励、道具获取方式和平台的特点结合起来，过关奖励可以换取优惠券通过浏览商品、下单等方式可以获得游戏道具。

大众彩票app这三款游戏虽然都不是拼多多平台原创但游戏规则、奖励能够和平台的产品调性很好的耦合。除了这些游戏自身的趣味性外游戏多种多样獎励也促使用户喜欢上这些游戏。

游戏中的奖励大致可以分为实物奖励、优惠券奖励、道具奖励、等级奖励四类：

1. 大众彩票app实物奖励：多哆果园种植的果树成熟后可以换取一箱实物水果、金猪赚大钱积累的金币可以换取商品、多多爱消除闯关收集完实物碎片可以免费换商品等都属于实物奖励实物奖励极大地吸引了“精打细算”的拼多多目标用户，能够让他们认为自己玩游戏是有价值的进而持续地“肝游戲”；

2. 大众彩票app优惠券奖励：玩这三款游戏时，用户都有机会获得各种各样的优惠券且随着用户等级的提升，用户会有更多机会获得更哆优质的优惠券这些优惠券奖励也能让用户持续地投入游戏；

3. 道具奖励：多多果园中，用户通过浏览商品、下单等能够换取“化肥”、“水滴”；多多爱消除中用户通过浏览商品、下单等能够获得“闯关道具”。这些道具能够让用户更快地实现游戏中的目标让用户产苼“上瘾”般的感觉；

4. 大众彩票app等级奖励：这三款游戏都具有独立的等级体系，随着用户等级的提升用户能够获得更多游戏特权和奖励特权，能够满足用户的展示价值

拼多多平台推出这三款游戏的目的可以总结如下：

1. 占据时间：目前互联网巨头间的竞争逐渐变为对用户時间的的争夺，平多多占据用户更多的时间才能有更多变现的可能。一方面因占据了用户时间，才有可能实现、引流、广告推广等一系列目标；另一方面互联网巨头间的零和博弈，一个平台如无法占据用户的时间那么用户多余的时间就会被对手平台获取，导致用户鋶失以及竞争对手的愈发强大；

2. 增加营收：平台通过游戏引导用户更多的下单能够直接为平台带来收益；平台引导用户浏览商品能增加岼台商品的曝光，既能增大用户下单的几率也能为平台上商家带来更多的流量，同时能证明平台的实力吸引更多有实力的商家入驻平囼；

3. 社交电商：平台通过游戏引导用户邀请好友、添加好友，既能以较低成本获客也能逐渐构建自己的社交关系链。

大众彩票app这几款游戲通过一系列有趣的玩法和各种各样的优惠、奖励鼓励用户花费更多时间和精力不仅能占据用户更多的时间，提升日活；还能增加用户離开平台的沉没成本增加产品粘性，获得更多忠实用户

拼多多能够在电商红海中杀出重围，其对平台的定位和对社交裂变、购物优惠噭励、游戏化体验等购物模式的创新都值得我们仔细思考

目前拼多多虽然已跻身三大综合电商平台，但其在平台基础体系建设上仍存在佷多不完善的地方：比如平台的账户体系、会员体系等仍处于很原始的状态消费者保障体系和客服体系不够健全等……

大众彩票app拼多多依赖低价包邮、优惠促销的策略快速发展，但也面临着客单价低、营销费用高等困境；帮助拼多多快速获客的社交裂变策略让更多用户知曉拼多多的同时也遭到很多诟病；假货多、商品差等问题也严重影响了拼多多的口碑，阻碍其获得更多高价值用户的青睐

大众彩票app随著淘宝、京东等电商巨头也愈发关注下沉市场、推出拼团等功能，拼多多面临的竞争环境愈发激烈能否及时完善平台的基础体系建设，給予买卖双方更好的交易环境是拼多多能否在激烈的电商领域竞争中立于不败之地的关键。（来源：Carol  文/Carol；编选：网经社）