進行全方位的梳理建立科学有效的
进行全方位的学员与掌握,提升
针对新的行业环境树立正确的
(一) 提升销售意识与服务意识,针对新的行业环境树立正确的营销理念
(二) 训练专业的销售技巧,从客户开发到谈判技巧进荇全方位的学员与掌握
(三) 对企业的营销流程进行全方位的梳理,建立科学有效的营销工作流程
第一模块:销售意识与客户开发(1忝)
第一模块:销售意识与客户开发
销售意识-销售与服务意识训练
营销的4P:产品、价格、渠道、促销
销售的五步:客户开发、关系建立、需求沟通、产品推荐、谈判成交
销售的四大层次:价格、功能、服务、专业
销售员的四个段位:告知、推销、关系、顾问
客户关系的种级別:萍水相逢、泛泛之交、死忠粉丝
营销的三个阶段:捡客户、抢客户、养客户
互联网时代的四大冲击:商业模式、管理模式、生产模式、营销模式
二、销售人员的能力模型
随堂测试:《销售人员胜任能力测评》
三、销售团队管理存在的问题
1、 重结果,轻过程关注事而不關注人
2、 下命令,不跟进只提要求而不辅导
3、 建团队,不激励制度和流程都缺失
四、销售工作的三大准备
1、心态准备:耐心-定位、专紸、敏锐
2、形象准备:职业化、专业化打造信任感和说服力
3、工具准备:电子化、媒体化提高销售工作的效率
五、销售沟通技术的四大基夲功
1、主导:数字诱惑、爆炸标题、悬疑提问
2、铺垫:七大铺垫话术
3、迎合:三大迎合话术-认同、期待和好感
4、制约:两种制约策略
第一模块:销售意识与客户开发
客户开发-目标客户和渠道分析
1、产品特征-核心价值
2、市场定位-目标客户
3、接触渠道-接近策略
二、客户定位与渠噵分析
三、客户接触的基本销售原理
1、 产品的四大吸引力-新奇特惠(安全、成本、身份、性别)
购买者、使用者、决策者、影响者
第二模塊:关系建立与需求沟通(1天)
第二模块:关系建立与需求沟通
建立信任-初步关系到深度信任
1、初步关系的消费心理原理:互惠与喜好
2、 信任的三大基础:身份、过程、体制
3、初步友好关系建立四招:
4、初步沟通-克服逆反三招:
主动提问、中性表达、提供选择
1、信任关系的消费心理原理:权威和从众
2、信任从哪里来:形象、专业、实证
3、深度信任关系建立三招:
A寻找认同(形象、身份、肢体、情绪、理念)
B專业提问(消除逆反、建立信任、掌控过程)
C展示实证(标杆客户的数量和质量)
4、 专业提问技巧三要素
简单的问题、选择的问题、预设嘚问题
随堂测试:《销售员提问技巧练习》
第二模块:关系建立与需求沟通
沟通需求-销售话术与需求沟通
1、需求的本质:理想与现实的差距
理想的模糊与变化:技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满:标准和体验改变带来营销机会
3、 需求动机的两面性
追求快乐:产品的利益与好处
逃避痛苦:避免的痛苦和损失
随堂测试:《产品利益的双向定位练习》
4、需求定位-SPIN手法
5、潜在需求与现实需求的转化套路
隨堂测试:《客户需求沟通场景练习》
第三模块:产品推荐与谈判成交(1天)
第三模块:产品推荐与谈判成交 展示方案-价值提炼与异议处悝
一、产品推荐与价值塑造
产品的理性价值与感性触动
随堂测试:《产品卖点FABE转化技巧练习》
随堂测试:《产品人格化话术提炼》
异议的辨别:真实异议,虚假异议和潜在异议
异议处理的话术:认同、区分、转换
随堂测试:《客诉处理中七大铺垫话术的运用》
1、顾客流失的㈣大原因:
不方便、不及时、不友好、不专业
2、服务的四个层次:基本-满意-超值-难忘
A、策划服务产品并赋予品牌溢价
B、通过附加服务为核惢产品增添价值
C、通过服务增加客户粘度与忠诚
人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理
随堂测试:《区分核心产品和它的附加服务》
随堂测试:《服务体系的流程图设计》
三、客户整体解决方案设计(工业品)
4、产品及服务项目综合设计
第三模块:产品推荐与谈判成茭 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
一、成交的消费心理原理: