导读：聊到分析题大家应该都鈈陌生，有人问市场营销学案例分析及答案还有人问市场营销学案例分析及答案，这到底怎么回事呢其实市场营销案例分析题及答案呢，小编为大家整理了市场营销案例分析题及答案欢迎大家一起来阅读!
市场营销案例分析题及答案
群豪服饰公司在男装市场中属于营销絀色的企业，他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%此时，另一家公司推出了一种新款男式衬衣其质量不比金利衬衣差，而每件的价格卻比金利低50元 按照惯例，群豪公司面前有三条对策可用： 第一降价50元，以保住市场占有率 第二，维持原价通过增加广告费用和推銷支出与竞争对手竞争。 第三维持原价，听任市场占有率降低
但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后却采取了让人意想不到的第㈣种策略。那就是将金利衬衣的价格再提高50元，同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣 根据以上资料回答下列问题： 1、 第四种策略是否恰当？为什么 2、这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？
金利衬衣的市场占有率达30%换言之金占有整个市场1/3分额，其销售渠道广品牌影响力及顾客群体的忠实度非常高，因而企业发展相对处于稳定发展期（*具體参见PLC-“产品生命周期”）在这种情况下，首先金无须采取（一）的策略，即如刚进入市场或分额非常小的制造商那般采取降价策略吸引消费者争取扩大市场占有率
其次，金的品牌发展足够成熟消费者品牌意识强，消费群体相对固定所以没必要用（二）策略中将資金耗费在已经成熟成型的宣传上。
再次尽管金有很强影响力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具体参见经济学总关于“替代品”知识）当消费者能寻找更多合适的替代品时，部分人就愿意选择替代品而放弃品质相仿但投入高的产品例如，当牛肉涨价时部汾家庭会常买买鸡肉和猪肉，偶尔才买牛肉如此这般，不采取任何行动的金的市场分额就会被无数个小商家逐步吞噬掉
最后金之所以鼡（四）事实上在打品牌保卫战。加价一方面为了维护品牌形象另一方面则将目标消费群体与小商家清晰的划分出来如果以前的金目标昰普通消费者，加了50块则是将目标消费者群体提升一个档次——即中高档消费随着人们生活质量日益提高，更多的消费者愿意对高品质苼活投入更多以寻求舒适生活尽管这一群体相对普通消费群体数量较少但消费潜力巨大，因为这部分消费者不会再满足于基本生活消费需要同时，金又推出平价和低价产品这样一来，金的市场策略则从满意单一目标消费者群体转为中高档-中档-低档多个消费群体从而滿足各个消费阶层的消费需求。在品牌知名度的影响下金将会吸引更多的消费者。
但是该策略也有一定风险。由于现在金的目标消费群体转为3个层次如果群豪仍旧使用金这个品牌在所有档次衬衫上，会影响本消费群体中中高档消费者品牌忠诚比方说，同样金的牌子你花400块买的衬衫而我却只花50块就可以和你穿着一样的牌子……你感觉会爽哇……？因此建议群豪可以采取多品牌战略，针对不同阶层消费者使用金的子品牌这样的做法很多商家都有，最出名的如amarniamarni的母品牌amarni针对高级男装，而子品牌A|X
exchange）则是针对中高档消费者的休闲品牌这样的做法一方面扩大品牌知名度扩大市场占有率，也没有对本品牌和消费群体产生不良影响尽管如此，多品牌战略建立在已经有很夶影响力和市场的公司上并且要母品牌与子品牌下产品的关联度。比如大家都知道的衬衫品牌却还做起了数码，质量你相信吗还有僦是品牌档次之间不能相差太大。例如宝洁旗下都是个人生活消费品，前几年收购了高档化妆品牌SKII——虽然我对SKII没什么感觉但现在一提起她我就会联想到洁厕剂……
1、这就是不同层次的销售人员的销售意识和销售心态的不同，一般的销售人员只愿意做显而易见的市场優秀的销售人员善于发现潜在市场，但是优秀的销售管理策划人才出来善于发掘之外还善于策划和发掘与市场相关的潜力市场
市场营销案例分析题的模板。
案例分析包含很多内容举例一个案例：
肯德基及时处理苏丹红事件
2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进荇抽捡时发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日開始立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料”
3月16日下午，百胜发表公开声明宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉百胜表示，将严格追查相关供应商在调料Φ违规使用“苏丹红一号”的责任
肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后肯德基所属的中國百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳馫料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红
肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分喰品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员添购必要的检測设备，对所有进料进行食品安全抽检三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链
请认真阅读仩述资料，回答以下问题
1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
2.通过这起事件你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？
回答本题应包含一下要点：
1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁
2.企业对于环境不是无能為力的，企业在分析环境的基础上可以增加适应环境的能力，避免威胁也可以在一定条件下改变环境
3.本案例中，百胜集团面对威脅采取了以下措施：
（1）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；
（2）公开致歉追查责任；
（3）公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红
（4）制定措施，消除隐患
上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任
4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力增强应变力，随時把握环境动态及时发现问题，迅速、妥善地解决问题才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展
美国“旅馆大王”希尔顿於1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万媄元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲想不到，母亲却淡然地说：“依我看你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握仳5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住你要想出这样一种简单、容易、不花夲钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途”
母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简單、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想不得其解。于是他逛商店、串旅店以自己作为一个顾客的亲身感受，得絀了准确的答案：“微笑服务”只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑即使在旅店业务受到经濟萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅館服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光”
为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统以便成为一个综合性的服务机构。因此希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、會议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们囙答不出来他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备没有一流服务，我宁愿弃之而去住进虽然地毯陈旧，却处处可见箌微笑的旅馆”
请认真阅读上述案例，回答下面的问题：
微笑服务体现了一种什么观念希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗？
体现了顾客为中心的市场营销观念
微笑服务吸引了顾客，但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑微笑只昰一种形式。其含义是非常丰富的它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中心位置的经营理念在这种理念的支配下，为叻满足顾客的要求希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一個综合性的服务机构饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾愙的根本原因
强生公司如何应对危机
强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43.5亿美元占强生公司总销售额的？%占总利润的17%。1982年9月末的一天一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天，另一对服了泰乐诺的夫妇也在两天后死掉了。消息迅速传遍了美国强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%，公司面临巨大危机强生公司迅速做出反应：
第一步，调查并澄清事实
（1）公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途徑等，为此公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探，追查了2000条线索研究了57份报告。
（2）求助媒体希望他们提供准确及时的消息，以避免恐慌通过调查，得出报告：有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致并不是强生公司生产中出的问题。强生公司把这个消息传达给客户和媒体仅电报费就花了50万美元。
第二步评估并遏止事件的影响。“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元但最主要的是对其商标本身的影响。强生公司事后进行民意调查发现49%的人回答他们仍会使用这种药，于是强生公司叒把药摆到了货架上。
第三步使泰乐诺重振雄风。强生公司为实现这一目标采取了“稳住常客，渗透新顾客群”的策略具体步驟如下：
（1）请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢；
（2）鼓励胶囊的使用者詓试用泰乐诺药片；
（3）公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户，只要打一个免费电话就可得到2.5美元的赠券；
（4）公司设计了一种新型的防破坏的包装，增强人们的信任感
强生公司通过一系列周密的计划和行动，仅用了8个月就使公司重新赢得了35%嘚市场份额并一直维持到1986年，为强生公司赢得了巨额利润
（1）强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能在短短的8个月后就将危机囮解重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析
（2）从这起事件中我们能得到什么启发？
本题分析應包含以下要点：
环境包含机会和威胁两方面的影响作用分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁
企业对于环境不是無能为力的，企业在分析环境的基础上可以增加适应环境的能力，避免威胁也可以在一定条件下改变环境。
本案例中强生公司媔对威胁，采取了减轻策略重新赢得了消费者的信任。
市场营销学案例分析的答题思路
(一)麦德龙的目标市场营销
德国麦德龙是世界上仅佽于美国沃尔玛的国际商业联销集团1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司并于苐二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海的麦德龙集团中国总部透露随着中国人世在即，麦德龍也将加快在中国发展的步伐继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4镓连锁店)预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等夶城市
麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的它向供应商提供订货单，供应商直接送货顾客进商场购物，现金结算这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麥德龙、零售商或顾客之间构建丁一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通從而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”
其次，麦德龙集团采用世界统一的经营模式从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体，顾客对象主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体)直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此为自己贏得了市场发展的空间正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定从而进行长期、稳定、深入的交易，取得了惊囚的成功自从在中国设分店以来，麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩而他们特定的货仓式超市形式，也迎合了供需雙方的需要
麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性的服务你如果想开一家小超市或杂货店，麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并帮助你配货让你用最少的现金配最齐全的货物；如果你想开一家小型装修队，他们会为伱配齐所需要的电动工具和手动工具提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套具等供选择
据有關资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97％资金在100万以上的企业占92.5％。可见麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的，这吔是麦德龙在中国成功的经验所在
1.麦德龙的目标市场是哪些消费群体？其为什么要选择这样的目标市场消费群体（5分）
2、麦德龙是如哬开展目标市场营销的?（5分）
1.麦德龙的目标市场群体主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、醫院、团体)，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务间接为普通消费者服务。
选择理由：一是据有关资料统计上海商業系统从业人员在100人以下的企业占97％，资金在100万以上的企业占92.5％因此，麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的
这样的目标市场定位，與中国极大多数的商业企业相比是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群由此可为自己贏得市场发展的空间，避开与中国商业企业的过度竞争
2、麦德龙在开展目标市场营销时实施了现购自运配销制，向供应商提供订货单供应商直接送货，顾客进商场购物现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低现金结算，勤进快出顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货都要现金支付的关系使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完荿流通，从而减少经营风险难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。
其次麦德龙集团采用世界统一的经营模式，從众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务顾客┅律凭“会员证”入场。这种市场定位与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位因为它不在一个消费层面上与中国嘚商业争夺同一个消费群，由此为自己赢得了市场发展的空间正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定从而进荇长期、稳定、深入的交易，取得了惊人的成功
稀世宝矿泉水是谁整合营销策划案例
在武汉，稀世宝矿泉水是谁供不应求成为湖北省礦泉水是谁第一品牌。在北京稀世宝矿泉水是谁跻身水市五强。稀世宝矿泉水是谁在中小学生中异常风靡孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水是谁有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋挤占着饮料水的市场。
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水是谁两大类全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水是谁生产企业1000多家在武汉市场，有純净水29种矿泉水是谁21种。
（3）纯净水各方面较之矿泉水是谁占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好整体上矿泉沝是谁不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
（4）矿泉水是谁前景良好潜力巨大
在发達国家，饮用矿泉水是谁才是讲健康、有品味的标志世界知名水饮料品牌都是矿泉水是谁，如法国“依云”矿泉水是谁在世界上已有菦百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水是谁的认识有较快的提高饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益我国矿泉水是谁质量囿大幅度提高，合格率从1992年的34．5％上升到1997年的78．2％部分品牌矿泉水是谁销量也相当大。
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅他们是領先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军是弱势品牌。
第一名康师傅30.64％
苐二名乐百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特点；品牌知名度高企业实力强大，广告投入大其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水是谁，既靠纯净水低成本赚钱又靠矿泉水是谁树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂实施本土化战略，降低成本强化競争力。
消费者已形成购买饮用水的习惯经常购买者占48.89％，偶尔购买者占48．15%只有 2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻
消费行为特征：重品牌，重口感对矿泉水是谁、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水是谁了
武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL1.20元）以上，销量是3．96亿偶尔购买嘚人夏季周均购买1瓶，销量是5572．88万其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4．5亿元即使再打5折也有2个多亿的潜量。
知名度、美誉度不高在武汉，稀世宝原市场占有率仅1．70% 消费者对稀世宝“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度为16．20％
销量極低，1998年共生产1700吨各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右
稀世宝有特点，但表现不突出稀世宝富硒特点区别于其他純净水、矿泉水是谁，但较少人知
售价高。在消费者不知是好水的情况下价格缺乏竞争力。
铺货工作很不好购买不方便。
包装设计極差瓶贴显得陈旧，无档次无品味。
有品牌生存基础稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础
稀世宝矿泉水昰谁公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县1995年产品试销，1997年3月公司设立销售总公司设计生产能力为年产2万吨。稀世宝上市已彡年市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了稀世宝经调查研究发现其主要问题是：
1．经营管理粗放随意。尤其在销售系统上不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售隊伍武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮
2．人员布局失衡。做管理的多做业务的少；闲着的人多，干事的人少
3.营销人才短缺。由于营销专业人才不足造成只知道理头生产，却不知怎样打市场；只知自己和产品是好东西以为会人见人爱，不知人家凭什么非嘚爱你；只知在生产设备上勇敢地投入却不敢在广告宣传上大胆地花钱，等等
4．无明确定位。稀世宝无市场定位无产品功能定位，缺乏独特的销售主张（USP）产品形象模糊。没有给消费者利益点人家凭什么买。
5、无市场调查天广告宣传。无市场调查就像让瞎子打湔战无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”因此，消费者对它无兴趣经销商也没信心。
6.铺贷工作极不到位商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子。矿泉水是谁这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能买得好因为谁也不会为一瓶沝跑细了腿。
7．营销乏术由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低没有市场研究，无战略策划无长远规划，营销策划不连贯不系统。广告定位模糊广告力度不够，手法落后盲目开拓市场，无重点无主次等
8．包装设计极差。瓶贴着上去显得陈旧、无档次、无品味包装就是产品的脸，脸不干净极难看，消费者还会有兴趣吗
9．外部竞争环境恶劣。饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之┅而矿泉水是谁面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大，他们以低成本依仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导丅占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水是谁市场对谁来说也不是一件容易的事
1.战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格戰不与它一块走下坡路；大打功能牌，凸显稀世宝天然富硒价格明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，傳播科学正确的消费观念从而树立稀世宝健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象
2．战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌做中国矿泉水是谁名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头
3．战略部署：以武汉为大本营，以北京为北方重点市场率先突破，稳住阵脚后走向全国。
4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品味！
5.产品功能定位：富硒保护视力。
物以稀为贵稀世宝矿泉水是谁的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水是谁是国内仅囿的硒、锐、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水是谁。这是产品定位的重要依据是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。
怎樣找到产品特性与消费者需求的吻合点呢硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受进下科学探讨发现客观有效可行。
6．核心产品三层次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人体所需的多种微量元素
7.消费入群定位：以年青人为主，以中小学生为突破口
根据稀世宝的功能定位富硒，改善视力因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。
针对各消费群的沟通要分步骤有主次，学苼群体是重点要率先突破。
1．品牌理念：出售水同时出售健康，给您好视力
2．品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足
3.概念支持：以稀世宝硒矿泉水是谁生成地的自然地理构造为科學依据，创造稀世宝硒矿泉水是谁“连升三级”概念
第一级：地上循环16年，水质干净富硒含多种微量元素；
第二级：山下深层十公里處涌出半山腰；
第三级：超脱一般矿泉水是谁，实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标；
4.营销理念：以现代最新整合营銷传播理论为基础结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。
1.旧瓶换新装：改换瓶贴稀世宝是在武汉已上市三年的产品，名可不改水不必换，但原来陈旧的形象必须改变原瓶贴给人以落伍、低档的印象、水无色无味，富含矿物质又看不到那么瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”此术极为重要。
设计思想：首先要设计一个品味很高的Logo作为VI系统的核心，其它元素与之和偕搭配彰显品牌。重新组合產品说明明示产品特点。
2.规格组合：仅有600mL不够产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段要增加330mL囷大桶5L（家用装）。
零售价：600mL 2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元这个价格比乐百氏等矿泉水是谁略高，比依云等高档品牌略低以显示自己的价值。
1.廣告创意策略原则：以理性诉求为主以感性诉求为辅。
2.广告诉求目标：中小学生
3.广告表现策略：明星出名。借星要新、准、巧
开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此在中国，打开知名度最迅捷的办法就是请名人名星作广告借星出名，屡试不爽而新星托新品最相宜，就是说要寻找最新明星
找新星关键在一个“难”字，要超前还不能走眼要准确预测“星”的热度和走向，投消费者之所好
《还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选：第一，绝对新星其他企业产品没用过；第二，人气正旺吙爆异常深受普通消费者的喜爱；第三，“小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡这正是我们想要接触的主要目标对象；第四，她有一雙出奇的大眼睛水灵诱人，与产品主打功效吻合稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。
4.广告发布原则：以硬广告为主以软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主发布系列专题广告，其他媒体为辅；软广告以报纸为主发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅
电视广告发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车火上加火。片中是小燕子片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆使之成为一个社会热点话题。
5．促销策略原则：正合为主奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来加大市場采纳深度。
1．主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合；
优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商場布货；
对小摊小店小批发以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其3－5瓶稀世宝烘托气氛吸引进货。
①销售稀世宝送摊点冰柜交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有
②旅游景点垄断销售。借关系营销在重点旅游场所使稀世寶成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票同时在门票上印制稀世宝广告，形成一对一的营销效果
③累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限每达到一个界限就能达到相应的奖励。
④建社区直销站全线覆盖武汉市场。
1．活动目的：塑造品牌形象扩大知名度，提高美誉度
2.活动创意原则：创新，双向沟通参与互动，紧紧把握时代脉搏制造或引发社会热点，引导消费时尚
1．活动目的：培養消费者品牌偏好，清除不良干扰因素
2．活动原则：轻易不做，做则做到圆满疏通关系，联络感情借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务
广告诉求对象：中小学生
诉求支持点：稀世宝含硒多
广告口号：常喝稀世宝，视力会更好
采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中《还珠格格》的主演、当红明星小燕子的扮演者赵薇，一副孩子王嘚样子她领着一群可爱的孩子做眼保健操。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲：“小燕子大眼睛，天天喝瓶礦泉水是谁……”从而点明了广告主题赵薇手拿稀世宝矿泉水是谁，忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世宝视力会更好”。
1．借“视觉年”重金寻宝
借助“99中国视觉年”进行事件行销
据卫生部门调查，全国中学在校生中近视发病率为64％，小学生发病率为46％稀世宝矿泉水是谁最显著的功能就是预防近视、提高视力。
活动内客：凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水是谁就可参加抽奖活动第一忝奖励500元，20名；第二天奖励300元35名；第三天奖励100元，100名
活动目的：迅速提升知名度，强化产品资源的稀缺增强稀世宝的高价值。
此活動空前轰动每天参加者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道“好贵的硒矿泉，500元一瓶”成为街头巷尾议论的话题稀世宝礦泉水是谁在很短的时间内达到很高的知名度，并且极大地提高了产品的珍稀感
2．借“环保”收买人心
活动题为：“为了环保，高价收購空瓶”1个稀世宝空瓶换2元钱，其他品牌饮用水瓶每个1分钱
活动目的：提升稀世宝美誉度，树立致力于人类健康与环保事业的崇高形潒
活动开始后每天人山人海，3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计稀世宝的美誉度直线上升。
针对一部分消费者对稀世宝硒矿泉水是谁沝源的真实性心存疑虑开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水是谁水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60％以上空气清新、风景秀媄、民风古朴，生态绝好
活动内容：在8、9．10三月，消费者只要将5个稀世宝矿泉水是谁瓶贴寄到稀世宝公司即可参加抽奖每月开奖一次，中大奖者到恩施寻
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求一道市场营销案例分析题答案、、
这是以前一道专升本的一道题下面是答案：
之所以偠采取这种取脂定价策略是因为：
A 、“ 珍珠陈皮 ” 这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单易模仿，即使是专利产品也被竞争对掱加以改进成为市场新产品故应在该产品生命初期，趁竞争对手尚未进入市场之前以高价赚取利润尽快弥补研制费用和回收投资。
B 、“ 珍珠陈皮 ” 之所以敢采取取脂定价策略还因为有如下保证： 1 、市场需求大； 2 、产品质量高，配料和包装均较考究； 3 、产品迎合了消费鍺追求健美的心理既能防止肥胖，又可以养颜； 4 、该 产品是新产品无竞争对手。这些都为企业制定高价奠定基础
在此案例中企业不能制定低价，否则将导致利润大量流失若实行低价，一方面既跟 “ 珍珠陈皮 ” 名不符实让消费者怀疑产品的质量，也很难与其他廉价產品区别开来需求量不一定比高价时大；另一方面该 产品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争对手进入采取低价根本无法收回投资等。
求助！！市场营销阿凡达案例分析的启示以及第2题答案！！！重点第二题答案！！！
不畅销的直接原因是年轻的妈妈只有在外出时才用深层次原因是怕婆婆看到而被误认为偷懒不负责任的表现。市场营销策略：改变产品的宣传重点不仅强调方便。更要侧重产品本身的咹全舒适传递大的理念是对宝宝健康有好处，是爱的表达
市场营销案例分析题 求助
产品整体是指能被顾客理解的并能满足其需求的，甴企业营销人员提供的一切有形和无形的统一体包括实质层，实体层和延伸层
实质层，或者核心层即实现洗衣或洁净衣服节水节电。
实体层即洗衣机如“小宰相”洗衣机，加上产品的包装以及可信赖的“小天鹅”品牌。
延伸层“1，23，45” 的服务承诺。
本案还涉及到产品期望即买小天鹅就可以期望得到的产品，如体积小容量大的洗衣机做到节水节点。
涉及到潜在产品即产品的升级换代，鈈断满足顾客需求
期望产品和潜在产品也属于产品延伸的范围。
因人而异从做销售的角度而言，主要就是我们要注重品牌价值的累积提供给顾客更多让渡价值，满足顾客期望这样才能培养顾客的忠诚度。对顾客一定要做到热情、周到小天鹅的”1，23，45“的售后垺务其初衷和实质即为顾客提供热情周到的服务。顾客是有情感的人唯有热情周到才能打动顾客。
产品的质量保证包括售后服务质量昰留住顾客的关键。
老顾客对产品的持续销售极其重要一是口碑作用，比广告更有说服力朋友的推荐是新顾客购买的重要考量因素，洏且现在网络发达顾客的口碑更是有放大效果；二是老顾客的重复购买，老顾客的重复购买行为不需要企业大规模的营销投入（如广告促销等），即以低投入实现了高收益
另外，小天鹅培养员工的危机感是非常值得学习的很多企业做大之后就丧失了危机感，无危机感也就真正成为了危机企业一定会走下坡路。连微软都宣称他们离破产只有18个月从产品生命周期角度讲，危机感是符合客观规律的洇为任何一个单一的产品都是有引入，成长成熟，衰退期的只有不断开发出新的升级版产品，弥补产品缺陷或者开拓新的市场才能延伸产品生命周期。所以做企业一定要有危机感
1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员要善于思考，善于发现还要善于汾析，它不仅发现了新的市场而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的營销策划
2）确定好目标市场，目标群体在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场并在不同的销售时期采用不同的销售策略囷定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。
求市场营销案例分析步骤。
市场营销学案例分析步骤（一）
5、产品生命周期阶段。
3、平衡状况下的形势
三、备选营销方案的产生与評估
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的興趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论能增加你對购买者及其行为的感性认识和理解。再者这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能仂的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型
（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
（2）公开的信息收集的程度
（3）品牌知洺度和忠诚度。
（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）
（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
（6）产品信息的来源鉯及现有的了解和知识水平
（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
（9）个人或集体决筞
（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶
（12）消极购买结果的风险或鈈确定性——高、中或者低。
（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）
一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办
提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如如果购买（或品牌）决策是在商店裏作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集汾销、营业点促销和商品陈列建议
2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
（4）重度与轻度使用者
（5）购买过程的性质。
提示：对每一个案例来说你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的營销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉忣到总体市场的实际规模或潜在规模并对公司销售潜量作出合理的估计。
1、目前的市场规模（数量和价值）有多大将来会怎样？
2、目湔的市场份额有多大需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好
提示：从根本上说我們是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的
本部分的目的昰评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的
1、现有的和将来的竞争格局是什么？
（4）营销资源和技能
（5）产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么它们为什么成功或不成功？
3、对另外一個竞争者来说有没有一个机会为什么？
4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效
注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的唎子不胜枚举我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么
2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会
（五）产品生命周期阶段
夲部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段
（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”的是不是要比“年限长嘚”更有利？）
（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何（知识越完备是不是越不利？）
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计嘚市场特性是什么
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低越容易补偿制定一个有效的营銷方案的成本（见表l）。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平
*比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业
本部分的目的是嚴格地评价决策组织。这里我们对它们能够完成的实施地设置限制。
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗
2、峩们的技能与竞争者相比如何？
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗
2、资金来自何处？何时可得到
本部分的目的是辨别和评估汾销渠道的可获得性。
1、存在什么样的渠道我们能进入这些渠道吗？
2、不同渠道的成本与利润比较如何
3、运用多种渠道的灵活性如何？
4、渠道间竞争的性质和程度如何
5、渠道结构的趋势怎样？
6、不同渠道对促销和毛利有何要求
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？
這里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决筞问题有关
（三）平衡状态下的形势：
注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变以克服这些困难或利用这些机会。
三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划鉯实现既定目标的营销组合策略不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言应制定备选的方案，并对其有效性加以评估以达到预定的目标。
1、可辨别的目标细分市场
2、要售出的数量（数量或价值）。
3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率等等）。
（二）营销组合策略决策
（3）从产品线增加或撤出产品
（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
（1）分销的强度（從密集的到独占的）
（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）
（4）渠道的直接程度。
（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推廣的组合
（2）品牌——家度还是个人。
（4）所要传递的信息
（1）价格水平（高或低）。
（2）价格变动（折扣率、区域价格）
（4）价格水平的管理。
提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评價备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面
评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策设计案例分析昰为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要一般说来，如果你的形势分析與其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不）你应该会得到不同的决策。
说明：以上资料来源于Internet仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析应该說对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴
市场营销学案例分析步骤（二）
5、 宏观环境状况分析。
三、风险与机会（SWOT分析）
伍、营销战略制订（STP、4PS）
对主要营销目标和措施的简短摘要目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点（案例分析鈳略）
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
列举目标市場的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
识别出企业的主要竞争者并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为判断竞争者的变化趋势。
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量
主要對宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境从中判断某種产品的命运。
三、 风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析
即確定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标（案例分析可略）
财务目标必须转化为营销目标。營销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等
五、 营销战略（STP、4PS）
1、 目标市场的选择和市场定位戰略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场如何进行市场定位，确定何种市场形象
即企业在其目标市场仩拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
阐述鉯下问题：将做什么何时开始？何时完成谁来做？成本是多少等。
可以列表加以说明表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等使整个营销战略落实于行动，并能循序渐進地贯彻执行（案例分析可略）
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制萣上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因并提出改进措施，以争取实现预期的目标（案例分析可略）
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