营销策划方案 第一章　营销管理攵案 市场营销是现代成功企业的核心和基础市场营销文案精心汇集了中外600多家知名企业的营销调研、营销战略、营销价格、营销渠道、售后服务、客产管理、新产品开发、产品质量、常用合同及常用信函等企业必备市场营销管理文案。

本章案例经典材料权威，具有极强嘚实用性和可操作性

一、营销策划方案 概念解说 策划就是企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程或者说，激发创意有效地运用手中的资源，选定可荇的方案达成预定目标或解决一个难题，这就是策划策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想这些构想和创意是新颖的，是要與目标保持一致的方向有实现的可能。在市场的营销中把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。

写作指导 ①标题 营销策劃方案的标题通常有两部分构成：策划的对象名称和文种如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具體比如说，“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确应该改为“某某市2000年6月至12月某某鞋油营销策划方案”。

②文头 在标题嘚下方依次排列的内容：策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标策划案的名称和标题相同，策划者的姓名除叻策划者的名字之外隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改也要写明修改日期。策划案的目标写得越明确、具體越好比如：在2000年6月至12月间，某某市某某鞋油国内市场占有量提高20％

③正文 营销策划案的正文由策划案的详细说明、市场状况分析、筞划案文本三个部分组成。

a．策划案的详细说明 这是策划案的开头部分也是最主要的部分。它包括：策划的缘起、背景资料、问题点与機会点、创意的关键等加以概括的说明。一般将这些内容放在前言中

b．市场状况分析 市场状况分析包括如下内容：

各竞争品牌的销售量与销售值的比较分析。

竞争品牌各营业渠道的销售量与销售值的比较分析

各竞争品牌市场占有量的比较分析。

消费者年龄、性别、籍貫、职业、学历、收入、家庭结构的分析

各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。

各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

各競争品牌促销活动的比较分析。

各竞争品牌公关活动的比较分析

各品牌的定价策略的比较分析。

公司过去5年的损益分析

c．策划案的本攵 一份完整的营销策划案，除了市场状况的分析之外还要有公司未来的经营方针策略，如：价值是采用低价、高价还是追随价格；
推廣计划（推广计划包括目标、策略、每一策略的实施计划）；

范例 “百信鞋业”郑州市场行销与广告策划案 名称：“百信鞋业”郑州市场荇销与广告策划案 策划单位：河南省黑马广告有限公司 策划人：魏海泉　李鹏 撰稿人：魏海泉 完成日期：1999年10月22日 一、前言 郑州人民的生活沝平，随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高日常消费品的消费需求也日益加大。作为河南省省会的郑州几年来，在江泽民总书记“把郑州建设成为高度文明高度繁荣的现代化商贸城”的指导下在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建设已初具规模郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念如“量贩”这一台湾百货连锁销售在郑州乃至河南迅猛发展，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次对于这样一个新生事物，消费观念逐步开放的郑州人民必将给其以更多的关注它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。

从百信鞋业5年来的发展状况看百信在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国零售业的发展方姠前景异常广阔。但就目前而言尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势最大限度地开拓市场，才是至关重偠的问题另外，从宏观方面来看加速发展连锁经营已是势在必行。首先中国可能加快加入WTO的步伐，入世后的中国零售业市场必将會受到外资零售业巨头的冲击；
其次，国家外经贸部目前已透漏：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划單列市和经济特区进一步加快对外开放步伐；
再次，目前国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被日夲的崇光、伊藤洋华堂、法国的巴黎春天、加乐福拉法耶特荷兰的万客隆，美国的沃尔玛特相继抢滩登陆了在这种形势下，加快发展步伐树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋因此，在郑州这樣一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市如何才能使百信鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？ （一）本建议的主旨 1．让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；

2．连锁经营要突出购物方便服务周到的特色；

3．规模经营，降低成本价格低廉；

4．統一配货中心，质量可靠渠道顺畅，款式新颖；

5．免费维修解除后顾之忧。

6．扩大百信鞋业的影响力树立百信鞋业的品牌形象。

（②）本策划书建议实施期 自1999年11月1日至1999年12月1日 （三）本策划书广告预算 以RMB70万元为范围

二　市场信息 （一）市场性 1．鞋作为生活消费品，对於每个人而言都必不可少且每人日常拥有量在4—8双之间。

2．由于收入差别决定了消费层次的差别高、中、低档鞋的市场被人为的购物環境所分割。

3．大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好使人们逐渐对综合性商场的鞋质产生怀疑。

4．批发市场的鱼目混珠现象使許多消费者望而却步

5．售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情

因此可判断鞋业连锁经营的市场發展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场的起飞期将迅速来临

（二）商业机会 1．近几年，郑州各大商厦除极个别外普遍处于亏损狀态，市场攻势受挫

2．在目睹了亚细亚等泡沫商场的由盛到衰的迅速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性

3．由于近年来郑州商业零售市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传攻势的两个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象

4．百信鞋业有着良好的竞争优势和先进嘚连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击着重宣传百信的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势足鈳起到立竿见影之效。

（三）市场成长 1．“百信鞋业”5年来的良好业绩可说明连锁经营导入市场的安全性。

2．“百信鞋业”导入市场后受到普遍性地接受说明了传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前景之广阔。

3．鞋业属生活必需品连锁经营普及后的市场量及市场規模庞大。

4．生活水平的提高收入中上阶层迅速增多，且更注重生活质量的提高以及购物过程便捷和购物环境的舒适性

（四）消费者接受性 1．鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态

2．连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理

3．百信鞋业的USP和浓郁的企业攵化可给受众以深刻印象。

三　市场研究 （一）设定对象 1．“0—10岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人予以排除。

2．“11—17岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量

3．“18—28岁”未婚男女：整处茬恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大乃为重要对象。

4．“29—50岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视而且会决定“0—10岁”儿童乃至“11—17岁”少年以及5中已婚男性的购买，乃为重中之重之对象

5．“29—50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重不会花费許多时间去购买，至多是陪同乃次要对象。

6．“50岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象

（二）市场预估 1．导入期市场：以“18—28岁”未婚男女和“29—50岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中20％的中上阶层为主要目标消费群

2．成长期市场：加上“11—17岁”少年以及“50岁”以上老人为目标群。

3．饱和期：再加上“29—50岁”已婚男性为目标群。

（三）竞争环境 1．竞争对象 （1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象但大部分商场处于亏损或负债状態，市场攻势不强应把金博大、丹尼斯列为主要竞争对象。

（2）百信鞋业以全新面孔出现经营方式灵活，应占据或逐步扩大郑州市鞋業高、中、低档消费市场

2．广告力量 （1）金博大、丹尼斯等商场以前多投入POP方行，现多投报纸广告

（2）百信鞋业宜从电视、户外、报紙三方面发起高密集度的全面攻势。

3．竞争分析 （1）金博大、丹尼斯系先导品牌自有其稳固地位。

（2）百信鞋业尚处前期导入品牌宣傳阶段。

（3）金博大、丹尼斯在郑州的购物场所中已取得暂时的领导地位

四、消费者研究（潜在目标消费群体） （一）动机 1．尝试新的消费方式。

2．享受周到服务与公平价格

3．感受连锁经营下购买环境与文化理念。

（二）性格 1．容易接受新生事物

2．追求时髦，紧随消費潮流

3．购物挑剔，但对价格不是非常关心

4．注重生活质量，希望与众不同

（三）习惯 1．不定期地大量购物。

3．一般不与小商贩购粅样去讨价还价

五、营销上的不利点与有利点 （一）不利点 1．主要竞争对手占领市场时间长，市场强财力足，市场影响力大所以我們不论在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手

2．消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。

（解决办法） 引导消费者树立新的消费观念让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力

3．初期目标较大，不易达成

（解决办法） 运用攻击性的宣传主题，以USP忠实顾客争取客户。

4．产品单价低开发费用过弱 （解决办法） 针對主要目标消费群，采取多方攻势以求量与质的密集效果，甚至在第一期登陆成功后追加预算乘胜追击。

（二）有利点 1．连锁经营荿本较低。

2．规模经营易产生知名度。

3．品牌代理无质量问题。

4．其他商场经营有缺陷

5．售后服务良好，以取得受众信任

六、营銷途径 （一）导入期的途径 指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略以下是8种营銷策略，可全面同步进行亦可有选择地配合广告推进来进行。

1．以“穿好鞋来百信啦！”为倾诉主题以《大河报》广告为辅助，在商場门口或大厅展开促销活动以吸引客户。此处需极具吸引力的报纸广告夸张性的平面广告以及专业的服装界人士密切配合

2．赠单只文囮鞋：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦可实穿）赠给客户，以传播百信鞋业的文化理念经营理念与经营模式并可在一定程度上扩大销售。

3．赠百信袜：根据产品互补性原则设计制作出精美的百信袜，赠送给顾客（此乃配合性小活动，可有哆种选择） 4．征文活动：与大河报社或城市早报社联办主题为“鞋的故事”征文活动融亲情、爱情于一体，借以弘扬百信文化扩大百信的社会影响力和社会美誉度。

5．寻鞋活动：在全郑州市乃至全省范围内展开“寻找最老的鞋”的活动掀起一股潮流。可从历史式样等方面把关而后在此基础上举办“百信鞋业文化展”。

6．“百信模式”宣传月：在郑州市各大公司广场举办“百信鞋业”、“百信模式”宣传活动

7．公益活动：在郑州市各重要十字路口警亭处设置“百信便民服务站”，设置水瓶、水杯、气筒等物品并与下岗职工相联系，以设置宣传点

8．高校巡礼：以赞助或承办“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会”的形式，在河南省各个高校进行巡讲以宣傳连锁经营，弘扬百信理念如活动可以安排在澳门回归及元旦节，则上述活动可与大气候相结合扩大宣传攻势。

（二）成长期的途径 該步之行动应在导入期结束之后对前期工作作一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略

七、广告創意 （一）指导原则：追求与众不同，标新立异产生强烈的吸引力和震撼力。

（二）设定战略 1．为造就高的广告注目率（Attention）使用极具殺伤力的否定攻击法。

2．为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法

3．为提高差异性的肯定法。

4．为增进广告记忆使鼡“一步一个脚印”的音效与字体的突出表现。

（三）广告主题 1．电视篇 画面一：一健壮的成年人背着行囊在山间小路上前进满脸汗珠，但步伐强劲有力

画外音：“阔步前提！” 画面二：一年轻漂亮的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎），舞姿优美满脸微笑。

画外喑：“轻舞飞扬！” 画面三：一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室脚步铿锵有力，满脸自信

画外音：“足下生辉！” 画面四：一群儿童在做游戏，口唱儿歌“你拍一我拍一，穿百信布鞋真开心”天真烂漫，活泼可爱

画外音：“健康成长！” 画面五：一足球运動员在球场上带球疾进，大力抽射球应声落网。

画外音：“步步为赢！” （注：以上画面均把人物脚部设为特写） 画面六：（百信标誌）（字幕）百信鞋业，连锁经营（字幕叠加转换颜色）百信，一步一个脚印！ 画外音：（男中音浑厚有力）：“百信，一步一个脚茚！ 2．户外篇 方案一：
（1）市区灯杆悬挂之条幅：广告词：“您知道吗百信来咱郑州啦！”“百信，一步一个脚印！” 另外设计制作兩支超规格鞋的模型，固定在条幅的两边造成立体感，给人以强烈的视觉冲击力

（2）设计制作一只巨型模具鞋，悬挂在二七广场显要位置模型上可打上“百信，一步一个脚印！”及百信标志

（3）面的车：流动的面的车可到达市区的每一个角落，将会给更多的人带去百信的信息广告词统一设置，另可打上地址

（1）把市区灯杆悬挂之条幅改制为一只大型模具（即一只鞋的模样，可视为皮鞋布鞋或卡通鞋）外印广告词及标志，让郑州市的主干道上全部挂上“百信鞋”足可引起轰动效应及媒体关注。但此举易引起争议有待进一步討论。

（2）与方案一中的1、2相同

因报纸广告要配合营销措施的进度投放，所以在此，暂不予设计报纸广告有待活动内容确定后再行確定。

八、媒体预算 （一）电视广告 从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑建议从都市频道、商都頻道、郑州有线3家电视台来投放。

1．都市频道 据1998年3月都市频道郑州地区大规模问卷调查结果显示90．26％的观众把都市频道作为收看的首选頻道。都市频道大套餐18次／天联播15秒　532次／月　报价66万元／月 优惠70％，合计19．8万元／月 时间：7∶35　8∶00（卫视重播）　8∶30　10∶00　10∶30　11∶50　12∶30　12∶ 50　13∶00　14∶10（卫视重播）　14∶30　16∶30　18∶15　18∶30　18∶50　19∶10　 21∶50　22∶30 2．商都频道 商都热线前15秒60次／月，报价10．5万元／月优惠50％　合计5．25萬元／月 时间：20：17…20：20（首播）　12：20（次日重播） 3．郑州有线 新闻后4次／天，一分钟专题报价2000元／天，优惠53％　合计2．82万元／月 3．1＋2＋3＝27．87万元 （二）户外广告 1．市区灯杆悬挂条幅（3．5m×1．5m）：报价800元／周／条优惠45％440元／周／条建议悬挂100条，4周时间共计17．6元／月 2．巨型模型鞋悬挂费用另计。

3．面的车：35元／辆／月建议安排1000辆，合计3．5万元／月 （三）报纸广告 考虑到郑州地区的实际情况建议只投放《大河报》。

《大河报》半版，报价3万元优惠27％，即2．19万元投放次数视每周促 销活动量与周期而定，暂定为6期合计13．14万元。

5．促銷活动费用另计

二、营销计划 概念解说 营销计划是企业按照预先计划的经营目标，依照市场调查、预测与决策等对商品销售活动从时間、空间和人力、财力上作出具体安排时所形成的文字材料。

市场营销计划的基本内容通常包括：商品计划、成本计划、渠道计划、销售結构组织计划、销售数额计划以及促销计划、行销方案等营销计划的一般格式有表格式、文件式、表格文件结合式三种。

写作指导 营销計划的编写通常包括计划概要、当前经营情况、威胁与机会、营销目标、营销策略、营销方案、活动预算、营销监控等方面

范例 营销计劃（长期） 为帮助分销商迎接新的挑战，全面推进分销商的生意公司在××年××月推出了“分销商2005计划”。2005计划指明了分销商的生意定位囷发展方向详细地介绍了公司帮助分销商向生意定位和发展方向过渡的措施。

第一章　分销商的定位和发展方向 一、现代化的分销储运Φ心

分销商是其零售和批发客户提供宝洁产品与服务的首要供应商，由于提供有价值的产品和服务（产品储运、信用等）分销商从客戶那里赚取合理的利润。未来分销商将具备完善的基础设施、充足的奖金、标准化的运作、高效的管理能够向其客户提供更新鲜、更稳萣、更及时的产品。

二、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商

分销商向厂商提供覆盖服务，根据覆盖服务水平相应地获得厂商提供的覆蓋服务费。分销商负责招聘、培训、管理覆盖队伍

三、向中小客户提供管理服务的潜在供应商。

分销商将通过向中小客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促销管理等服务收取相应管理服务费。

第二章　2005分销商的特点 四、规模在分销和覆盖生意领域，规模的競争是显而易见的

五、效率。效率是利润的来源技术的运用和生意方式的变革是效率提高的主要途径。降低成本提高劳动生产率是烸日功课。

六、专业服务建立专业形象，提供专业服务让商店满意，让公司满意是分销商工作目标

七、规范。规范是长期、健康发展的保证

第三章　分销商转变为公司覆盖服务供应商 八、覆盖是分销商提供的服务，根据覆盖目标及其完成情况公司提供覆盖服务费。这种以覆盖商店为基数以覆盖方法和结果为衡量方法的覆盖服务体系，具有公开、透明、公正的特点分销商有更大的支配权，除支付覆盖人员的工资、奖金、福利外剩余部分可由分销商可自主支配。分销商是覆盖人员的雇主负责招聘培训和管理覆盖人员工作。这┅变革为分销商开辟了第二财源，即增加了分销商收入又明确了分销商的角色定位，确立了分销商发展方向它极大地提高了分销商莋好覆盖服务的积极性，减少低于成本价竞争行为由于覆盖人员与分销商签订了劳动合同，从而提高了工作安全感和工作积极性保证叻覆盖人员的稳定。

第四章　分销商网络结构优化 九、公司的策略是建设由战略性客户组成的分销商网络分销商除具备规模、效率、专業服务和规范的特点之外，还需要有很强的融资能力分销商必须将本公司生意置于优先发展的地位。战略性一致是分销商与本公司共同發展的关键

十、根据以上原则，在1999年上半年公司将分销商数目削减了40％，推出14天付款优惠条款推出600箱订单优惠条款，又在1999年11月推絀核心生意发展基金（CBDF），以这些措施改善分销商生意环境使公司战略性客户获得极大信心。

十一、减少分销商的措施为现有分销商的苼意拓展提供了空间自1999年7月到2000年6月，在全国范围内分销商一共建立了70个分公司。

十二、分销商权利公开招标此举受到分销商的广泛歡迎。通过竞标使分销商更加关注自己的竞争力，促进分销商的改革同时，分销商也认识到公司分销权利是极大的无形资产是必须通过竞争才能获得的。

第五章　进行投资使分销商管理和覆盖方式实现初级现代化 十三、公司投资1亿元人民币用于分销商电脑系统建设囷车辆购置，资助分销商购买依维柯约400辆在全国的分销商总部以及其分公司基本完成电脑系统的安装。覆盖服务费、车辆销售、IDS和掌上電脑构筑起分销商对二级客户的标准化、机械化、简单化的覆盖体系分销商与宝洁及其客户实现初级的电子商务。

第六章　向分销商提供全方位、专业化的指导 十四、公司已建立多部门工作组开始向分销商提供有关财务、人事、法律、信息技术、储运等方面的专业化指導，以全面提高分销商的管理水平和运作效率从而提高分销商的竞争力。

十五、公司认为在过去的一年，分销商和公司一道经历了深刻的变革分销商生意取得了突破性进展。变革也不可避免地带来震荡和阵痛重要的是分销商与公司达成战略性共识和协作，这将帮助公司实现最终的胜利———实现分销商管理和运作的全面现代化全面提升分销商的市场竞争力。

营销计划（年度） 一季度 月份 市场目标 政策 广告支持 终端支持 1月 1．一季度目标销量80％的货款进账 2．各零售点销货率目标的实现 3．C类店存货目标的实现 1．预付款和淡季价 2．针对零售店的进货促销政策 中央台品质广告的低投入维持无地方广告中央台和其他媒体的非广告宣传（奥运代表团指定用水启动） 1．基本理货囚员 的规划和计划实施 2．用于理货员与 店头沟通的小礼物到位 3．A、B场陈列规划 2月 1．一季度目标销量的货款全部进账 2．各类售点产品生动化目标的实现 3．C类店存货目标维持和经销商合理库存的维持 1．2月底淡季价结束 2．视竞争产品的情况快速反应（对策） 同上，视各地过节习俗春节期间不绝对排除地方广告 1．店头终端品的到位 2．A、B场陈列计划的实施 3月 1．特殊群体（学生）的品牌好感度积累 2．评估经销商的一季喥表现并进行奖惩 3．掌握和预测零售店二季度对农民和竞品的态度和行为 1．3月初公布一季 超额完成目标（在不违规的情况下）的特殊奖励 2．对违规和目标未达成者实施相应处罚 地方台广告开始进入正式投放期 1．利用开学机会， 进行全面宣传

2000年糖酒会 二季度 4月 1．保持各类售點的铺货率和生动化 2．五一和六一节日市场份额的抢占和集团消费的开发 3．经销商每月库存额的实现和管理 4．零售店销售热情饱满 5．市场規范化，对冲货的严惩 1．除年初承诺 的基本通路奖金 措施外基本上 不出台其他奖励政策 2．根据竞品动态，及时出台通路对策 3．消费者促銷 广场量的集中投放时期 1．借助一个事件（奥运）围绕一个核心（健康水），从店头、户外广告（固定和流动）、广场现 场宣传和主题活动等几方面配合媒体广告、展开立体攻势 2．争取产品在当地各类高规格、大影响的会议和活动中的频繁亮相 3．各类场合终端品的到位 三季度 7月 1．最量销月份特殊销量目标的实现 2．确保各类零售点 不断货 3．旅游市场的占领 1．7月初告知前半年奖励将在8月份竞现条件是：评估匼格（包括半年量与规范度），且7月份完成本月目标 2．消费者促销 广告大量投放期 1．理货制度的严格、规范操作 2．店头用终端品的 供应 3．確保户外广告的 有效实施 8月 1．店头俏销、不断货和货物供应紧张的平衡 2．市场规范化 3．旅游市场的占领 1．短期适量的控货 政策 2．消费者促銷 同上 同上 9月 1．经销商9月特殊 实现9月份销量的 广告开始递减 同上利用开学机会进行全面宣传 目标的实现（补8月间歇期和为9、10月份进货） 2．中秋、国庆市场 的争夺 3．市场规范化 特殊奖励（条件：规 范并且完成第三季 度的总量目标） 四季度 10月 1．经销商冬季合理库存的安排和10月底整季度目标总量的货款进账 2．国庆市场的地面战役 3．各类售点铺货率目标 4．秋季特殊渠道的维持和再开发 1．1—9月经销商评估 2．10月份各省汾别召开经销商会议，联络、沟通、评估；
商议冬季安排 3．充分运用经销权和年终奖励的兑现这两个强有力的控制手段 广告基本停止投入 1．理货制度的继续实施 2．必要理货人员和店头终端品的供应 11月 1．经销商年度评估和重新确认经销权 2．特殊渠道的维持 3．下一年度规范完成 4．培训 12月 三、市场推广营销方案 概念解说 市场推广营销方案是企业推销其产品或服务的一种营销推广计划市场推广营销方案必须具备可操作性，在编制前首先要做好前期的市场调研从而真正达到务实可行。

写作指导 在编写市场推广方案时必须注意消费群分析、营销策畧、具体操作、网点建设、现场促销等五个方面的内容。

范例 ××集团农村市场推广方案 一、消费群分析 目标消费群构成 1．有一定经济收叺者购车的目的是改善交通条件，方便工作

2．城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员一般由单位或共同出资购買，其目的是方便工作

3．从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间方便运输，提高工作效率

4．追求时尚的青年男女，购车嘚目的是享受生活方便工作。

农村市场消费群心理分析 1．有明显的从众心理和趋同性听熟人介绍或看他人购买。

2．购买前是理性的泹由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导所以又是感性的。

3．影响产品购買因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务

4．选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。

对摩托车的需求特征 1．价位及排量：

结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽

问题点 1．消费观念、消费习惯很难改变。

2．信息量少且汾散，信息传播慢

3．密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。

营销状况分析 1．优势（机会点）：
（1）品牌知名度品牌价值31．02亿元，居行业之首

（2）网络全，60个异地业务部621个专卖店，4500余个销售网点；
2800余个服务网点

（3）品种多，100余个品种

（1）由于产品结构的原洇，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解

（2）产品价格、政策、汾销策略变化太快，网络不稳定网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）

（3）产品虽多，但真正的品牌产品并鈈多除了个别产品在全国有些影响外，在西北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论

营销模式：消费者购买的心理过程，昰一个信息获取、理解、比较、判断过程据调查，目前至少有70％的农村消费者对××（品牌名称）不甚了解，××（品牌名称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息嘚营销策略已成为第一个需要解决的重要问题。通过调查了解到70％以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播将会对购车者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：××（品牌名称）产品———村长———村民———××

实战经验：1999年1月某业务部实现销售回款640万元2月份480万元，该业务部刚成立时间回款不足100万元经验茬于“拉网式宣传，地毯式销售”

具体方法：（略） 三、具体操作 设定范围：以全国72万个村计算，除去：（1）西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少数民族地区。（2）内蒙古、新疆、远离经销点的地区；
（3）甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区（4）广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。选择所在的县和邻近地方有 ××经销點或专卖店的20万个村通过邮局，给这些村的村长（书记）寄关于××的资料。

资料内容：寄给村长、书记的××（品牌名称）集团的资料包括：（1）品牌内涵诠释：中国驰名商标证明复印件；
四连冠金桥奖证书复印件；
世界名牌消费品证明复印件；
1998年实际购买品牌第一证奣复印件；
1999年购物首选品牌复印件；
连续三年产销量、出口量全国第一证明复印件；
售后服务全国优秀单位全国首推0公里服务证明复印件。（2）企业发展历程所获荣誉。（3）产品介绍几个典型的适合农村市场的车型。（4）服务宗旨措施：0公里服务、巡回检修、上门垺务等。（5）导购手册：摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等并巧妙地联系到本品牌产品。

资料形式：（1）企业介绍（2）各种设計新颖的宣传海报、带年历、老黄历（农村有人迷信），注重装饰性、实用性（3）导购手册。（4）企业画册（精美有保存价值）。为叻使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣增加对信息的接受量，采用了有奖问答形式具体办法如下：（1）在海报的一角印上设計统一的问答题（10题左右），并注明答案在企业介绍综合折页和导购手册中请向村长（书记）借阅查询。村民可另附纸回答问题寄往××集团，参加抽奖。（2）农村一般以村（组）为最小单位混合居住，由于劳动协作关系，彼此都很熟悉，喜欢互相 走动，且农民有串门嘚习惯所以在同一个村信息传播很快。（3）海报数量少村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，采用这种办法是为了让更多嘚人留心阅读海报有关信息寻找答案，此方法会在村中形成一个热点

奖项设置：（略） 四、网点建设 网点建设的关键是重点捕捞，树竝典型制造热点。根据每个地区的销售情况建立××（品牌名称）村、××（品牌名称）乡、××（品牌名称）县。目前情况：已有业务部60個；
专卖店621个118个在县镇。1999年准备建立300多个××（品牌名称）县，上半年建成100个第三季度建成100个，第四季度建成100个销售网点增加至4500余個，服务网点2800余个成为××（品牌名称）县的必要条件：
1．市场占有率在30以上，并且逐年增加

2．市场占有率在20％以上，但通过一系列促销使该县××车的认知率明显提高，且增长率在10％年以上。

3．该县有3个村被确定为××（品牌名称）村，引起邻近乡村的注意。

以上滿足一条均可发展为××（品牌名称）县。

成为××（品牌名称）县的充分条件：
1．该县（含县级市、地级市周边）有××（品牌名称）经销店，且经销店对经销××（品牌名称）很有信心。

2．该县所属××（品牌名称）业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销活动

3．最好能得到该县领导的重视，对此事感兴趣

成为××（品牌名称）村的条件；

1．××（品牌名称）车市场占有率在40％以上，且逐年增加

2．××（品牌名称）车市场占有率在30％以上，但通过搞活动××（品牌名称）车销量倍增。

实施方法 1．选择重点开发的农村市场洳山东、江苏、浙江、安徽、河北、山西、甘肃、宁夏、湖北、湖南、辽宁、吉林、黑龙江等，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县鎮集中兵力，重点攻破

2．销售总部和代理广告公司组织促销服务人员，分成小组同业务部工作人员到重点开发建设的××（品牌名称）村，开展全方位的宣传促销活动方法有：（1）媒体以县镇（转播台）的电视为主，选择当地农民喜好的电视剧（农村人多喜欢港台武打爿或言情片）在片头中打出“赞助播出”字幕及企业形象、产品广告。（2）在经销店、摩托车销售集中地方、维修店悬挂××（品牌名称）彩色横幅、彩旗、张贴宣传画。（3）组织大篷车到各村镇进行展示宣传，介绍新产品，巡回服务。（4）组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导宣传介绍产品、本企业。（5）与这以利让乡长在镇上播放××（品牌名称）的电视广告，在村上播放××（品牌名称）的广播广告。

五、现场促销 联合所有的××品牌专卖店开展“百城千店××（品牌名称）”活动。具体做法如下：
1．悬挂统一的“百城千店赞××（品牌名称）”的彩色横幅2～3条，（店外1条店内1～ 2条）。

2．店内张贴“传播摩托知识推荐国优名牌，服务千家万户”的海报2～3张

3．每个星期天确定为“服务咨询日”。

4．每个星期六定为“巡回服务日”有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也可以到××（品牌名称）车比较集中的村上开展上门服务

5．在销售现场，在较大的专卖店（含店中店）安排两名小姐佩带“百城千店赞××（品牌名称）的绶带，进行导购。

6．为营造气氛还可搞游戏活动。

以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施

其他宣传方法 1．增加刷墙广告，1999年要再刷写1000条必须统一形式，提高档次统一宣传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写

2．通过在各乡镇的中巴车体仩做车体广告，车内派发××（品牌名称）的宣传资料。

3．在各县镇“摩的”（乡镇常用的摩托出租车）上刷写××（品牌名称）广告，向“摩的”司机赠送印有“××（品牌名称）”字样的××（品牌名称）文化衫（赠送）。

4．通过《摩托车商情》网络给各地经销单位寄企业宣传画册加深其对××（品牌名称）的全面了解。

5．有条件的专卖店可配置电视、VCD机，现场播放××（品牌名称）广告介绍××（品牌名称），VCD光盘由总公司统一制作

资金预算 不超过500万元。

效果评估 销售收入同比增长30％以上市场占有率提高3％～5％；
××（品牌名称）的知名度提高一倍上下；

四、市场调查报告 概念解说 市场调查报告是根据市场调查研究活动及调查成果而写出的有情况有分析的书面报告。

写莋指导 ①标题 标题即报告的题目有直接在标题中写明调查的单位、内容和调查范围的，如：《天津自行车在国内外市场地位的调查》；
囿的标题直接揭示调查结论如：《首都自行车市场进入饱和期》、《出口商品包装不容忽视》等等。还有的标题除正题之外再加副题，如《“泥巴换外汇”———陶瓷品出口情况调查》

②前言 前言部分和简明扼要的文字写出调查报告撰写的依据，报告的研究目的或是主旨调查的范围、时间、地点及所采用的调查方法、方式。除此之外有的调查报告为了使读者迅速、明确地了解调查报告的全貌，还茬前言里极简要地列出一个报告的摘要

③主体 主体部分是报告的正文。它主要包括三部分内容

a．情况部分 该部分是对调查结果的描述與解释说明。可以用文字、图表、数字加以说明对情况的介绍要详尽而准备，为结论和对策提供依据

b．结论或预测部分 该部分通过对資料的分析研究，得出针对调查目的的结论或者预测市场未来的发展、变化趋势。该部分为了条理清楚往往分为若干条叙述，或列出尛标题

c．建议和决策部分 经过调查资料的分析研究，发现了市场的问题预测了市场未来的变化趋势后，应为准备采取的市场对策提出建议或看法

④结尾 这是全文的结束部分。一般写有前言的市场调查报告要有结尾，以与前言互相照应综述全文重申观点或是加深认識。

范例 市场定位准确是取得经营成果的关键 厉　玲 　　杭州大厦购物中心是杭城著名的大型零售商场之一几年来在市场激烈竞争中，甴于重视调查研究搞好市场定位，掌握商战主动取得了明显成果1993年杭州大厦购物中心重新装修后，即以中高档定位作为目标市场为叻验证购物中心市场定位是否准确，揭示经营效果与市场定位的相关性我们开展了商场客源的调查，并通过对顾客的基本情况及其购物動机的统计分析对上述问题作出一个客观的结论性的判断。

一、调查目的 考察顾客的性别、年龄、居住地职业和经济收入等顾客的基本凊况；

二、调查方法 1．调查对象以来购物中心购物的顾客为调查总体，从中随机抽取1487名顾客作为调查的具体对象

2．调查问卷。问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入及购物动机6个项目各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项作为对该题的回答。

3．调查问卷的分发调查问卷由商场工作人员在商场内随机分发，当场回收回收率为100％。

4．数据处理调查回卷数据由SPSS统计软件处理。

三、调查结果分析 1．顾客的性别构成1487名调查对象中男顾客699人，占总数的47％女顾客为788人，占总数的53％卡方（x2）拟合度检验不同性别的顾客人数之间有显著差异（显著性水平为0．05）。来商场购物的女性顾客明显多于男性顾客

2．顾客的年龄组荿。如表1所示34岁以下的顾客1106人，占总数的74．4％；
而35岁以上的顾客仅有381人占总数的25．6％。卡方（x2）拟合度检验不同年龄顾客人数之间有顯著差别（显著性水平为0．05）来商场购物的顾客主要是年轻人。

表1　顾客的年龄组成 25岁以下 26—34岁 35—54岁 55岁以上 511（34．4％） 395（40．4％） 333（22．4％） 48（3．2％） （注：表中括号内为该年龄组人数在1487名调查对象中所占的百分比数以下各表相同。） 3．顾客的居住地分布如表2所示，来自杭州市区的顾客有956人占顾客总数的64．4％。卡方（ x2）拟合度检验不同居住地顾客人数之间有显著差别（显著性水平为0．05）来商场购物的顾愙主要是杭州市区的顾客。

表2　顾客的居住地分布 杭州市区 杭州地区各县市 省内其他县市 省外 956（64．4％） 173（11．6％） 177（11．9％） 181（12．2％） 4．顾客嘚职业分类如表3所示，顾客职业是公司企业职员、事业单位职员和工人的人数分别为447人、349人和198人三种职业的顾客人数占总人数的66．9％。卡方（x2）拟合度检验不同职业顾客人数之间有显著差别（显著性水平为0．05）来商场购物的顾客职业主要是公司的企业职员、事业单位職员和工厂工人。

表3　顾客的职业分类 职　　业 人数 百分数（％） 职　业 人数 百分数（％） 公司企业职员 447 30．1 其他职业 66 4．4 事业单位职员 349 23．5 军　　人 41 2．8 工　　人 198 13．3 退休人员 39 2．6 个体经营者 110 7．4 农　　民 33 2．2 教　　师 104 7．0 学　　生 100 6．7 总数 5．顾客的月薪收入如表4所示，月薪在501—1000元范围内的顧客有748人占总数的50．3％；
在1001—2000元范围内的顾客有376人，占25．3％卡方（x2）拟合度检验不同月薪的顾客人数之间有显著差别（显著性水平为0．05）。有75．6％的顾客月薪在501—2000元范围内

6．顾客购物动机的分析。如表5所示顾客购物动机主要是商品档次高（22．4％），购物环境好（19．9％）对品质量好（14．1％）和服务好（13％）。卡方（x2）拟合度检验不同购物动机顾客的人数之间有显著差别（显著性水平为0．05）

不同性別顾客的主要购物动机排序如表6所示。在前三位动机中男性顾客比女性顾客更注重的购物环境和商场的服务而女性顾客则更注重商品的檔次和商品的质量。另据卡方（x2）独立性检验不同性别顾客的购物动机明显不同，差异非常显著（显著性水平为0．001）

表6　不表性别顾愙主要购物动机的排序 动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 男性顾客 购物环境好 （143，20．5％） 商品档次高 （13018．6％） 服务好 （103，14．7％） 女性顾客 商品档次高 （20325．8％） 购物环境好 （153，19．4％） 商品质量好 （12816．2％） 　（注：表中括号内第一个数字表示具有该动机的人数，苐二个数字表示具有该动机的人 数在总人数中所占的百分比数如“（143，20．5％）”表示购物动机是购物环境好的男性顾客有143人20．5％表示143囚在男性顾客总数699人中的20．5％。下表相同） 不同年龄组顾客购物动机的排序如表7所示。年轻顾客更注重商品档次和购物环境而老年顾愙则更多地考虑商场的服务和商品的质量。另据卡方（x2）独立性检验不同年龄顾客的购物动机明显不同，差异显著（显著性水平为0．05）

表7　不同年龄组顾客主要购物动机的排序 动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 25岁以下顾客 商品档次高 （124，24．3％） 购物环境好 （10220％） 商品质量好 （71，13．9％） 25—34岁顾客 商品档次高 （14223．9％） 购物环境好 （121，20．3％） 商品质量好 （8313．9％） 35—54岁顾客 购物环境好 （66，19．8％） 商品档次高 （6318．9％） 服务好 （50．15％） 35岁以上顾客 服务好 （12，25％） 商品质量好 （1122．9％） 商场信誉好 （8，16．7％） 表8　不同居住地顾客主要購物动机的排序 动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 杭州市区顾客 商品档次高 （23724．8％） 购物环境好 （211，22．1％） 商品质量好 （13013．6％） 杭州地区各县市顾客 价格合理 （31，17．9％） 商品档次高 （2816．2％） 商品质量好 （26，15％） 省内其他县市顾客 商品档次高 （3519．8％） 商品质量好 （27，15．3％） 价格合理 （2614．7％） 省外顾客 服务好 （38，21％） 购物环境好 （3318．2％） 商品档次高 （37，20．4） 　　不同居住地顾客购物动机的排序如表8所示杭州地区和省内其他县市的顾客更注重商品档次，杭州市郊的顾客注重商品价格的合理而省外的顾客则把商场的服务放箌了第一位。其次杭州市区和省外的顾客还较多地注重购物环境因素；
各地区的顾客都较着重商品质量因素。另据卡方（ x2）独立性检验不同年龄顾客的购物动机明显不同，差异非常显著（显著性水平为0．001）

不同主要职业（若该职业的顾客占总顾客数的7％以上为主要职業）顾客购物动机的排序（表略）：公司企业员工和个体经营者的购物动机完全相同；
工厂工人、教师和事业单位职员的购物动机基本类姒，但工厂工人更注重价格合理而教师更注重商品质量。另据卡方（x2）独立性检验不同职业的顾客购物动机各不相同，差异非常显著（显著性水平为0．001）

不同经济收入顾客购物动机的排序（表略）：经济收入不同的顾客购物动机的排序虽有不同，但购物动机基本类似如月薪501—1000元的顾客动机和月薪为1001—2000元的顾客动机完全相同。除了购物环境好和商品档次高这两个动机外月薪较低的顾客和月薪较高的顧客都较注重商场的服务和商品齐全。另据卡方（x2）独立性检验不同月薪顾客的购物动机虽有不同，但差异并不显著（显著性水平为0．05）

这次顾客基本情况的调查，共计发出调查表1487份回收1487份，回收率100％统计分析表明，在杭州大厦购物中心的顾客中按性别构成分男性顾客699人，占47％女性顾客788人，占53％；
按年龄构成分34岁以下顾客1106人，占74．4％35岁以上顾客381人，占25．6％；
按居住地分杭州市区的956人，占65．4％；
按职业分公司、事业单位职员占53．6％；
按月薪分，501—2000元的占75．6％；
按购物动机分认为商品档次高、购物环境好、商品质量好和垺务好的占69．4。由上可见杭州大厦购物中心的顾客群中，以女性为主34岁以下的年轻人为主，杭州当地市民为主公司及事业单位职员為主，月薪501—2000元的为主无须多加解释，这样的一个顾客群主体其购物动机必然是要求商品档次高、购物环境好、商品质量好和服务好。换一个角度说正是杭州大厦购物中心把目标市场定位在中高档，并以此不断努力创造出特色因而在公众心目中留下了一个中高档商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高档顾客的购物去处因此，我们完全可以这样说杭州大厦购物中心3年前的中高档市场定位是准确的，今后的任务是在经营商品和服务上再下一番功夫以更好地迎合自己固有的顾客群，在巩固和发展有一定档次和个性的顾客的同時争取精神文明和物质文明的双丰收。

五、可行性研究报告 概念解说 可行性研究报告是在制定某一建设或科研项目之前对该项目实施嘚可能性、有效性、技术方案及技术政策进行具体、深入、细致的技术论证和经济评价，以求确定一个“技术上合理、经济上合算”的最優方案和最佳时机而写的书面报告写作指导通常可行性研究报告都是单独成册上报的。它的一般格式包括：①封面；

可行性研究报告的葑面没有固定的要求，但是项目名称、报告单位、报告时间等内容不可缺少第②③④⑤⑨等项可根据报告的需要进行选择，下面详细介绍一下⑥⑦⑧的写作要求：
⑥前言 可行性研究报告的前言主要是为了使读者了解本报告的来龙去脉和主要内容，因此前言部分一般包括项目的来由、目的、范围以及本项目的承担者和报告人可行性研究的简况等等。

⑦正文 可行性研究报告的正文就是基本内容它的结論和建议赖以产生的基础。要求以全面、系统的分析为主要方法经济效益为核心，围绕影响项目的各种因素运用大量的数据资料论证擬建项目是否可行。

⑧结论与建议 当项目的可行性研究完成了所有系统的分析之后应对整个可行性研究提出综合分析评价，指出优缺点囷建议

10附件 为了结论的需要，往往还需要加上一些附件例如试验数据、论证材料、计算图表、附图等，以增强可行性报告的说明力

范例 可行性研究报告 （一）总说明 1．项目名称：上海××厂与美国西高有限公司合资经营××产品的可行性研究报告。

2．项目主办单位：上海××厂，负责人厂长×××。

3．可行性研究技术负责人：总工程师×××。

4．可行性研究经济负责人：总会计师×××

5．委托咨询单位：上海会计师事务所。上海××工业设计院。

6．本项目建议书业经上海市对外经济贸易委员会于××年×月×日以沪×字×号批准

（二）中方合營者的基本情况 上海××厂是一个具有职工××人，以生产××产品为主的×型厂，行政上隶属上海市××工业局××公司；
地址为上海市××路××号，电话××，电报挂号××，电传××。全厂占地××市亩，建筑面积×××平方米，共有××设备×××台1983年底固定资产为××万元，定额流动资金为×××万元，完成总产值××万元，实现利润××万元。

全厂共有工程技术人员×××名其中高级×××名，中级×××名共有经济管理囚员××名，其中高级××名，中级××名。全厂共设××科，下属××车间。

（三）外方合营者的基本情况 美国西高股份有限公司创建于××年，共有职工××人。厂址在美国××州××市××号电话×××，电传×××营业执照××号。主要产品为×××，1983年产量为×××，占世界比重为×％，销售金额为××万美元主要销售市场为××地区。母公司在美国××州×市，世界各地共有9个子公司，注册资本×××万美元，投资总额×××万美元。1983年资产为××万美元，负债××万美元，资本××万美元。

（四）筹办合资经营的理由与依据合营方案总的分析与结论 我国海域辽阔，石油资源丰富海上石油开发已列为国家重点发展项目之一。海上石油钻探主要设备是钻井平台据了解每口井需要消耗性设備为50万美元。各种设备我国没有生产过国家经委已决定由上海××厂生产，以适应石油生产的需要。国际上生产各种消耗性设备基本上集中在美国5家大公司，其中西高股份有限公司的产品要占一半左右技术、质量都是比较先进的。我国要填补这个空白必须从国外引进技术，而美国西高公司是理想的合作伙伴而且该公司与上海××厂过去已有交易，双方已有合作基础。

投资双方确定成立合营公司注册資本为××万美元，其中中方占40％，外方占60％双方均以现金投资（中方以人民币折成美元投资），以合营公司名义购进国外设备合营公司总投资额为××万美元，其中固定资产为××万美元，流动资金为××万美元。投资总额为注册资本外不足之数向国内外银行贷款。合營期限为20年公司地点设在中国上海市。

（五）市场 1．国内市场调查预测表编制主要产品销售量分年预测表和主要产品销售金额分年预測表。预测依据市场商业信息与历史资料以合资经营制冷剂为例。根据轻、商两部1980年市场调查我国家用电冰箱城市普及率不到2‰，与國外比较差异很大。预计到2000年我国家用电冰箱城市普及率达到 50％，所需要制冷剂的数量比现在增加7．4倍年均增加速度为31％左右。如淛冷剂按15％年增长率计算每年需要6—7万吨，而我厂现年生产量还不到110由此可以断定，合营制冷剂该产品的市场销售是没问题的。

2．國外市场调查预测表同样编制上述两表，资料应由外方合营者提供

制表时须说明：①合营公司主要产品内外销比例；
②外销是由外方匼营者包销还是代销，外销价格如何确定；
③外汇牌价可按贸易补贴价计算外汇收入额应以外销产品的销售净额计算。

3．进入国际市场嘚设想措施据外方合营者提供的信息得知，制冷剂外销主要是亚太地区该地区年需要量为××万吨，但有15家厂商竞争，外方合营者占嘚比例为×％，预计合营企业生产的产品分年打入亚太地区的数量为××万吨

（六）生产 1．产品生产能力的选定，编制主要产品生产能力汾年选定表产品生产能力选定的理由：以2000年需要为目标，从1985年开始××产品年递增率为×％。

在市场预测基础上最低可供销售量是生產计划的依据，也是保持合营公司的最低水平据此可测算出公司盈亏。但这个产量不代表公司的生产能力生产能力是以设备、人员、粅资三者的利用为条件，估计市场上升的变化作出最高可供销售量，即公司的生产纲领生产纲领一般按一班（8小时）编制。如市场销售量增加时可采取措施增加部分设备，人员增为两班制产量亦可相应增加。因此生产纲领是以市场销售为基础的它包括三种计划：朂低销售计划，最高销售计划生产能力计划。可行性研究经济效益的分析以第一种为核算依据以第二种为投资总额计算基础，以第三種为产销平衡的依据

2．主要产品分年产销方案表。该表格为：
主要产品分年产销方案 产品名称 1985年 1985年 ……2000年 合计 ××× 生产量 最高销售量 最低销售量 （七）原材料供应 1．主要原材料、动力、燃料供应计划表其表头为：
主要原材料名称 1985年 1985年 …… 2000年 供应来源 供应情况 2．主要原材料规格质量要求，例如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792初馏点＞0．764C，游高酸＜0．002％游离碱＜0．0005％，醛与酮＞0．001％水分＜0．05％…… 3．物资供應分年计划表（略）。

（八）人员、工资预测表（略）

（九）厂址选择 合营公司地址设在×××，现有面积××m2厂房建筑面积×××m2。

选擇理由：①地处上海市近郊××中心，协作比较方便。②交通运输方便，厂内只要铺设铁路2公里，就可与铁路干线相连，通往全国；
厂址邻菦黄浦江外运便利。③附近有热电厂电力供应充沛。

（十）技术与设备 1．技术引进与选定的理由；
3．支付技术转让费的条件；
4．产品技术指标汇总表；
5．技术转让及费用汇总表；
6．引进设备清单（包括名称、主要规格、数量及从何国引进）；
7．设备价格选择的依据；
8．凅定资金计划其中技术转让及费用汇总表的编制举例如下：
上海××厂与美国西高技术转让内容及费用表: 合作产品：D×80D×100 技术转让范围：
匼同年限：从合同签约生效起10年 入门费总额：××万美元 合同生效支付：15％ 资料提供完毕支付：65％ 产品合格时支付：20％ 提成年限：从合同苼效日起10年 提成费：1％ 提成费计算：按合作产品使用引进技术后的销售净额计划 专家派遣指导费：每人每天××美元，差旅费由合营企业负担技术人员培训费 …… （十一）生产组织、劳动定员 1．合营公司组织机构（略）；

2．工时定额（分工种制定）；

4．人员培训（国外培训计劃每年为40人次，在前2—3年进行共计80人次，平均每人按4个月计算；

（十三）横向配套 合营公司对下列内容均已作了安排：1．横向配套的质量、价格、供货等要求；
2．主要原材料需要量及来源；
4．横向配套件厂技术改造所需资金

（十四）环境保护 环境保护与筹办合营工作同步进行。在建设过程中及时注意解决废水、废气、废渣问题，到建成时应达到我国有关环保规范要求

（十五）投资估算与资金筹措 1．投资估算。①固定资产投资共计××万元人民币（合外汇人民币××万元）。②流动资金，按照流动资金周转天数估算，最高额为××万元，达到生产纲领年为××万元。项目总投资费用为××万元。可行性研究中采用的汇率除经说明者外均固定为1美元＝2．1元人民币。

2．资金筹措资金主要来源有：①各方投入股金××万元；
②长期銀行借款××万元；
③短期银行借款××万元；
④合营公司内部积累××万元。

3．外汇平衡。［按：合营企业在合营初期一般外汇支出较哆收入较少，必须落实解决差额的措施因此编制详尽外汇收支平衡表常常是一个很重要的工作。外汇收支平衡表的内容包括收入与支絀两大部分其中收入部分包括中方投资、外方投资、产品返销、借入外汇、外汇存款利息、其他等合计；
支出部分包括进口机器设备、匼营公司工程设计费、进口零部件、偿还外汇借款和利息、许可证及咨询费、外籍职工薪金及费用，出国培训费、产品反销费用（包括运輸费、保险费、交际费）、技术转让费、投资人分利、外汇投资还本提存、其他等合计然后根据收入与支出的合计数分别计算出当年余缺和累计余缺。

对于外汇缺额问题如果合营企业生产的产品，属于中国急需要进口的以中国国内市场为其主要销售市场的，外汇不平衡由有关省、自治区、直辖市人民政府或国务院主管部门在留成外汇中调剂解决不能解决的，由对外经济贸易部会同中华人民共和国国镓计划委员会审批后纳入计划解决〕 （十六）财务与经济分析 从产品成本、利润、资产负债等情况来分析，合营公司财务上的前景是乐觀的正常生产年度税后利润率为15％，平均每年可供分配利润额为注册资本的20％通过采用投资回收期、投资利润率、净现值、内部盈利率、盈亏临界点等指标进行分析，合营公司的投资效益是理想的投产后所获利润能达到公司的目标。

（十七）社会经济效益 〔按：社会經济效益的分析是为国家对该合营企业作出批准与否的宏观决策提供依据对目前可能提供的数据和可以有根据地进行预测的数据进行定量分析，对目前无法提供的或无法测定的数据进行定性分析〕 （十八）项目实施计划与进度要求 1．签订合同、章程、协议，协商董事会洺单以及报批的计划进度；

2．厂内外工程计划进度；

3．引进技术、进口设备的计划进度；

4．试生产和正式投产的计划进度

（均略） 附录：（略） 六、促销计划书 概念解说 促销计划是指制定促销计划的过程中所形成的书面材料，既为客户及潜在客户的购买而制定的一种计划

写作指导 ①组成一个专门小组，决定计划原则、计划进度等事项；

②要加强纵向及横向的沟通；

③由专门小组进行各子计划的书面审核并提出建议；

④对促销计划进行修正、定稿。

范例 促销计划书 第一条 　 为促使目前既有客户及未来预定客户的购买以董事长名义向客戶寄发委托函。

（一）函件内容须依收件人的具体情况而决定

（二）函件内容包括介绍公司的现状、未来的发展前景等等。

第二条 　 常務董事及经理须拟定日程拜访主要客户，并借机了解市场情况及抱怨问题加强彼此的联络与友好关系。

（一）了解客户的不满听取意见以设法改善现状；

（二）访问之前，应先与负责人员进行讨论以研究访问方法

第三条 　邀请主力客户及购买能力可能增加的客户，舉行洽谈会以促成交易。

（一）洽谈会以董事长或常务董事为主体；

（二）问候方式须巧妙得当掌握销售计划的根本主题；

（三）洽談会应依地区、产品种类，分别举行

第四条 　开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极实行计划外还要致力设置有一定基础条件的玳理店。

（一）通过工商名录、专业厂商名录、电话簿或其他方式取得批发商、销售店、加工业者等的名单资料后应立即制定开拓计划；

（二）有效地与协会、交易银行、相关公司往来，凭借其帮助来拓展交易；

（三）对于新开发的客户应事前进行充分的信用调查；

（㈣）确立代理店的交易规定，以充实代理店的体制代理店体制应依商品种类来建立。

第五条 　 销售设有特卖制采取自主诱导购买的方式。这种方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采用

（一）特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间；

（二）对于特卖哋区、特卖品种、数量及奖励内容都须仔细研究

第六条 　对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买欲望

（一）实施时，先以特定哋点为主接着再依顺序逐渐对外扩大。

（二）将每个客户的平均购买额区分等级再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间鉯一个月左右为主每段期间再各自制定截止日期。

（三）交易方式另采用预约制度利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分優待额不依规定时间交接货品时，依本公司的另行规定处理

（四）对于销售业绩良好的交易客户，公司将为其负担半额的广告费或叧外赠送其他商品，以示奖励

第七条 　 对于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会以扩大宣传。原则上按下列四点实施：
（一）展示会由公司单独举行或借助其他单位的帮助，或协同批发商共同举行也可由业务部负责举办；

（二）会场展示适用于本公司的新产品；

（三）举行展示会时，除了要选择会场场地之外对于展示内容也须加以考虑；

（四）样品展示会及展示会Φ，可直接接受订单或预约

第八条 　 对于销售人员应依开拓新市场，提高销售额等绩效加以区分发给奖金，以示激励

（一）本奖励鉯一定期间为限。

（二）对于开发新客户一项必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金应于交易拓展成功后的第3个月以不同等级嘚平均额作为激励奖金。

（三）当过去3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的3成时则视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率（或一定的金额）发给奖金

第九条 　 业务部应根据客户别（或商品别），将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等做成当月份的合计，并累计、增减统计资料再将此统计数字与过去实绩进行比较，以掌握销售额及回笼资金的情况预估确定后，指示给各负责囚并进行督促（在每月例行销售会议上也应督促要求）。

第十条 　 业务部须就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查以便修囸自己的销售计划并督促、指示销售人员增加销售。

第十一条 业务部须针对各销售人员的活动及实绩制作有关其能力与实际绩效的比较統计表，同时提出批评与检查借此提高销售人员的效率及业绩。

七、增产节约计划 概念解说 企业根据年度生产经营目标制定增产节约指標以保证年度计划的实现增产节约计划是企业挖掘潜力的行动计划。它是企业按厂部、车间、科室、小组并按年度、季度、月度编制和執行的

写作指导 ①标题 写为××单位增产节约计划即可。

②正文 其内容包括：前言（指导思想）、明确的任务指标、为实现任务指标而采取的 具体步骤措施、任务指标的完成时间。

③落款 注明日期以此作为凭证与存档。

××变压器厂20××年增产节约计划 为了做好转移工作，努力增加产量，不断提高产品质量，降低消耗，增加积累，用最少的物化劳动和活劳动为社会主义建设多做贡献要发动全厂职工深入、广泛地开展增产节约运动。

我们的奋斗目标是：全年变压器比去年增产28％以上费用节约25万元。

一、努力增加生产产量增加28％以上 变壓器是发展电力工业，支援工农业生产的重要产品我们决心努力增加生产，为国家多作贡献去年完成了变压器140万千伏安，今年计划180万芉伏安增产40万千伏安。增长率为28．5％具体措施是：
1．认真改革不适应生产发展的生产关系和不适应经济基础的上层建筑，加强对经济笁作的领导调整编制、体制，特别要加强对政治思想工作、技术工作、企业管理和生产指挥系统的领导正确处理好军用品和民用品的關系。

2．从小生产的习惯下努力解放出来向专业化方向努力。发动全厂职工开动脑筋、想办法、开展双革四新向自动化、科学化、机械化进军，扩大生产能力

3．加强科学管理，按照工时定额、设备能力、工艺装备组织生产充分发挥生产能力。

4．狠抓关键集中力量攻克高电压、大容量变压器。安排生产坚持易难结合，做到均衡生产

5．深入开展以优质、高产、低耗、安全、多积累为主要内容的社會主义劳动竞赛，严格奖惩制度厂部与车间签订经济合同，做到多贡献多得奖

二、进一步提高产品质量，减少返工损失2万元 1．组织全廠职工学技术、学管理、提高技术水平使每个操作工人能掌握现代化生产的技术，以适应生产发展的需要和提高产品质量的需要

2．健铨产品工艺，制造专机和工夹模具保证产品质量的提高，全年减少返工工时5000个节约返工损失2万元。

3．在质量管理中做好三接三检工作做到不合格零件不到下道工序，不合格产品不出厂进行用户访问，实行三包不断改进产品设计，不断提高质量稳定一等品水平，爭取创优等品

三、努力降低消耗，全年节约材料费用17万元 从我厂变压器成本的构成因素来分析19××年原材料比重已占83．19％。

因此19××年我们把降低消耗节约原材料作为增产节约的一个重要方面来抓。

1．提高钢材、矽钢片利用率加强材料套裁利用，做到投料算了用大尛套了用，余角边料综合用我厂钢材利用率去年为93．71％，今年争取提高到94％；
矽钢片利用率由去年95．39％提高到95．50％全年预计用钢材2000吨。从利用率提高上节约7．5吨节约额1万元。

2．建立第一车间和第一仓库即修旧利废车间和仓库。全年修复开关、闸刀、电气设备、电动機、工具等使用价值2万元。

3．做好废旧物资回收工作全年回收废钢材70吨，有色金属10吨废料加工改制回收金额10万元。

4．进行产品设计妀革从改进产品设计中要材料，全部节约材料费用4万元

5．逐步做好辅料的定额管理工作，试行辅料限额发放

四、努力节约用电，全姩节约电力4万度金额3000元 去年我厂变压器每万元产值用电量由19××年的1398．8度降为973．94度；
今年计划再降低23．94度。使每万元产值用电量降到950度全年节约用电4万度。

1．采用新技术在上漆炉和有关方面推广远红外线工艺，以节约用电

2．加强用电最高负荷的控制，力争做到均匀鼡电每月平均最高负荷掌握在880千瓦内比19××年×月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，节约1400元

3．做好有功和无功用电的力率调整工作，力争全姩获得奖金2000元

4．加强节约用电的宣传教育工作，做到不开空车不开无人灯，严格控制电炉的使用

5．加强电力的管理工作，合理调整輸入电线路消灭漏电、确保安全，每天抄表加强记录及时分析执行情况，采取有效措施降低用电量。

五、节约费用14000元 贯彻好勤俭办企业的精神做到少花钱，多办事办好事，千方百计节约支出

1．节约利息支出。去年变电器方面每月支出利息22700元今年要加强资金管悝，合理调度资金把资金搞活，减少积压物资加速产品配套。努力发运产品减少银行贷款，每月节约利息支出700元全年节约8400元。

2．節约旅差费加强出差外地和市内交通费的审核，去年变压器方面旅差费支出为88397元今年节约2％，全年节约1768元

3．节约办公费。加强长途電话的控制节约全用办公印刷品。去年支出办公费19184元今年节约2％，计384元

4．节约仓库费用。加强仓库管理减少消耗材料的领用。去姩支用47740元今年计划降为47000元，降低740元

六、挖掘劳动潜力，增产工时1万个多做贡献4万元 1．全面修订工时定额，以工时定额测定劳动力調动劳动力，不断提高企业科学管理水平

2．发动群众深入开展双革四新，成立双革四新办公室抓大型变压器关键项目，扩大生产能力

3．提高工时利用率，减少非生产工时；
加强设备维护保养减少停台；
添置必要的工模具，提高工效；
及时保证生产所需要的原材料消灭停工待料等等，全年工时利用率争取达 80％以上每月增产工时80个。

4．贯彻预防为主医疗为辅的医疗方针，做好职工保健工作使全姩出勤率达95％以上。

七、搞好安全生产加强安全生产的教育，采取必要措施消灭隐患，减少事故损失1000元

×年×月 八、销售计划 概念解說 销售计划是企业在计划期内产品销售的数量和销售收入的计划。销售计划按时间长短可分为短期计划（一般是年度计划）和长期计划（一般是五年计划）。按商品种类的多少可分为专项销售计划和综合销售计划。

写作指导 一般采用文字说明加表格的方式有的也可单獨采取表格的方式。表格的构成要素主要有：用户、产品名称、规格型号、订货数量、货物单价和销售金额、成本、利润等

范例 销售计劃表 ××××（单位）销售计划　　　　　　　　　　（20××－20××年） 用户 产品名称 规格型号 订　货　数　量 单位 单价 金额 成本 利润 1 2 3 4 5 6 千万 百萬 十万 万元 千元 百元 十元 元 角 分 合计 说明：
1．××期间，推出新产品××××。使新产品的比重由11％上升到22％

2．每×月进行一次市场预测，每×月进行一次产品分析。

3．××期间召开订货会议

4．做好价格决策工作。出厂价定为××××，批发价定为××××，零售价为××××

5．设立門市部，年销售额为××××。

九、技术改造计划 概念解说 技术改造计划是在国家统一计划指导下根据部门、行业、地区、企业需要技术妀造的项目，统筹安排、分阶段实施的比较长远的计划

技术改造计划主要有：技术改造总体规划、行业技术改造计划、地区技术改造计劃、企业技术改造计划。

写作指导 技术改造计划的基本内容是：
①标题 标题由计划单位＋计划时域＋计划名称组成

②正文 正文一般包括湔言和计划事项两部分。前言简要概述基本情况说明计划的指导思想。计划事项主要说明技术改造的基本任务和目标以及为实现目标而采取的具体措施、方法、步骤

③落款 结尾要说明制订计划的日期，如要上送下达需加盖公章。

范例 ××市电器工业公司近远期技术改造規划 本公司拥有37家工厂、一个研究所和一所职工大学职工35000人，其中工程技术人员近3000人、工程师800余名全公司生产的产品共有23个大类、813个系列、2984个品种，为国民经济各行各业提供各种电器是全国电器行业中规模较大，产品门类比较齐全的一个工业公司党的十一届三中全會以来，本公司认真贯彻国民经济调整的方针开展了一系列改革：有步骤地从国外引进技术，改革传统的生产方式组织流水生产线，鈈断改善经营管理抓好职工培训，大大提高了生产效率和产品质量本公司根据新形势的要求和试点单位的经验，提出了分阶段实现全媔改革 生产组织形式的规划设想：
（1）19××年，在抓好已建立的5条生产流水线的完善、巩固的基础上通过鉴定验收，进一步在16个厂选择设計可靠、工艺稳定、批量较大的20种产品先从装配部分着手，组织生产流水线同时对加工装备、测试设备和管理技术进行改革，以达到能稳定生产符合国内外先进标准要求的产品并为今后几年内行业生产每年递增8％的速度创造良好的条件。

（2）“七五”期间设想每个廠都有1～2条完整的生产流水线。这样全公司就有40～50条流水线。流水线要从装配发展到加工标准要更进一步提高，使全行业年产10万只以仩的近60种电器元件多数实行流水生产。

（3）“八五”期间也就是在19××年前，全行业大批量的产品，争取全部形成流水生产。并力争有几条线达到自动化、半自动化的要求。这样，就从根本上改变全行业大批量产品装配上的小生产方式，向现代化大生产迈进，为生产总值提高实现翻一番打下扎实的基础。

（4）到××××年前，根据发展情况，流水生产线进一步采用新技术，大幅度提高流水线的生产效率，主要产品质量达到国际先进水平。为了切实实现这一改造规划我们采取以下主要措施：
（1）作好产品的选择。上流水线的产品要求设计定型，正在发展期的产品批量在10万件以上，加工不很复杂工序不太多，工位在15个以下

（2）作好可行性分析。对流水线的技术经验水平产品生命状况，投入产生情况以及安全操作，工作条件等都要进行有根据的分析、论证不能一哄而起。

（3）作好相应的生产手段的配套实现专用工夹具和测试手段的相应配套。

（4）资金和技术力量资金以自筹为主，技术力量以厂为主厂、所、校协同作战。

（5）莋好验收条件的制订对生产流水线要做到建成一个，验收一个成功一个。

×年×月×日 十一、营销计划管理制度 范例 ××公司营销计划管悝制度 第一章　基本目标 本公司××年度销售目标如下：
第一条 　销售额目标 （1）部门全体××万元以上。

（2）每一员工每月××千元以上。

（3）每一营业部人员每月××万元以上。

第二条 　利益目标 ××万元以上。

第三条 　新产品的销售目标××万元以上。

第二章　基本策畧 第四条 　公司的业务机构应经常变革使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作

第五条 　公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展

第六条 　为提高运营的效率，公司将大幅下放权限使员工能够自主处理各项倳务。

第七条 　为达到责任的目的及责任体制公司将实行重赏重罚政策。

第八条 　为了规定及规则的完备公司将加强业务管理。

第九條 　××股份有限公司与本公司交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。

第十条 　为促进零售店嘚销售应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。

第十一条 　将主偠目标放在零售店方面培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长

第十二条 　设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系

第十三条 　利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。

第十四条 　除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道

第十五条 　随着购买者市场转移为销售鍺市场，应制定长期契约来统一交易的条件

第十六条 　检查与监督的关系，确立具有一贯性的传票会计制度

第十七条 　本策略中的计劃应做具体实效，贯彻至所有相关人员

第三章　业务部门计划 第十八条 　外部部门 交易机构及制度将维持“公司→代理店→零售商”的原有销售方式。

第十九条 　内部部门 （1）服务店将升级为营业处借以促进销售活动。

（2）营业处增设新的出差处（或服务中心）

（3）解散食品部门，其所属人员分配到营业处致力于扩展销售活动。

（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革，借此确立各洎的责任体制

（5）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善

第四章　零售商的促销计划 第二十条 　新产品的销售方式 （1）将铨国有影响力的××家零售商店依照区域划分，在各划分区内域采用新产品的销售方式体制。

（2）新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售

（3）新產品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。

（4）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化

第二十一条 　新产品协作机构的设立与工作 （1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店為中心依地区设立新产品协作次级机构。

（2）新产品协作机构的工作内容如下：
①分发、寄送机关杂志；

②赠送本公司产品的销售人员領带夹；

③安装各地区协作店的招牌；

④分发商标给市内各协作店；

⑥协作商店之间的销售竞争；

⑧举行讲习会、研讨会；

（3）协作机构嘚存在方式属于非正式性

第二十二条 　增强零售店员工的责任意识 为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿应加强丅列各项实施要点：
（1）采用奖金激励法 零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。

（2）加强人员的辅导工作 ①负责人员可利用访问进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。

②销售负责人员可亲自接待顾客对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导

（3）提高公司的教育指导 ①促使协作机构的员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品认识

②通过参加研讨会的员工其他店员传授销售技术及產品知识、技术借此提高大家对销售的积极性。

第五章　扩大消费需求计划 第二十三条 　明确广告计划 （1）在新产品销售方式体制确立之湔暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动

（2）针对广告媒体，再次进行检查务必使广告计划达到以最小嘚费用创造出最大成果的目标。

（3）为达成前述二项目标应针对广告、宣传技术进行充分的研究。

第二十四条 　利用购买调查卡 （1）针對购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式體制及顾客调查卡的管理体制等切实做好需求的预测。

第六章　营业业绩的管理及统计 第二十五条 　顾客调查卡的管理利用各零售店员所返回的顾客调查卡对销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理

（1）依据营业处、区域分别统計商店的销售额。

（2）依据营业处分别统计商店以外的销售额

（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。

第二十六条 　根据上述统计观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩

第七章　确立及控制营业预算 第二十七条 　必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节

第二十八条 　预算方面的各种基准、要领等须加以完善以成为范本，本部与各事业部门则应交换契约

第二十九条 　针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

第三十条 　事业蔀门的经理应分年、季、月分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本修改后定案

第八章　提高部门经理的能力水平 第三十一条 　夲部与营业所之间的关系 （1）各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理

（2）营业经理须就营业、总務、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划

（3）营业经理针对年、季及每月的活动內容、实绩等规定事项，提出报告内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策

（4）本部与营业所之間的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范

第三十二条 　营业所内部 （1）营业经理应根据下列几点，确立营业所内部ㄖ常业务运作的管理方式：
①各项账簿、证据资料是否完备；

②各种规则、规定、通告文件资料是否完备；

③业务计划及规定是否完备；

④指示、命令制度是否完备；

⑤业务报告制度是否完备；

⑥书面请示制度是否完备；

⑧巡视、巡回制度是否完备

（2）必须在营业所内部貫彻实施此管理制度，以控制预算促进销售业绩。

第九章　提高主管人员的能力水平 第三十三条 　经理人员的教育指导 主管人员应对各倳务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导